Vive la vente ‪!‬ Uptoo

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Clément Sutter, Directeur du Développement Clients de Nestlé Waters, est revenu sur une particularité de son équipe : il recrute exclusivement en interne.
Il nous raconte comment :
- Exploiter le vivier de talents internes pour constituer une équipe solide et diversifiée, en recrutant des collaborateurs ayant déjà une expérience terrain et une première expérience siège réussie dans différentes branches de l'entreprise.
- Valoriser la complémentarité des profils en favorisant la diversité des parcours et des compétences, allant de la supply chain au marketing en passant par la finance, pour répondre aux exigences complexes du métier et assurer une performance optimale de l'équipe.
- Accorder une attention particulière à la préparation de l'entretien en évaluant la connaissance de la catégorie, l'envie et la motivation des candidats, ainsi que leur capacité à susciter l'enthousiasme et à s'intégrer harmonieusement dans l'équipe existante.

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Clément Sutter, Directeur du Développement Clients de Nestlé Waters, nous a donné ses conseils concrets et actionnables sur un thème précis : créer la préférence client.
Il recommande de :
- Placer la relation client au cœur de la proposition de valeur, en formant l'ensemble des collaborateurs à une seule et même technique de vente, tout en cultivant une profonde culture de l'objectif et de l'orientation résultat.
- Créer la préférence client en se démarquant par une relation de proximité et un engagement constant à satisfaire ses besoins, afin de devenir la première dès lors qu’une problématique se présente : “si le client ne peut passer qu’un seul appel, c’est vous qu’il doit appeler”.
- Axer le discours sur la proposition de valeur plutôt que sur le prix, en mettant en avant les engagements sociétaux et l'image du produit au sein de celle du client, adaptant ainsi l'approche en fonction du circuit de distribution.
- Structurer le cycle de vente en fonction de la saisonnalité et des besoins du marché, en préparant minutieusement l'assortiment et la stratégie commerciale dès septembre, et en négociant les accords jusqu'à fin janvier pour assurer une offre attrayante et compétitive.

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Au programme : 
• 03:47 : Parcours de l’invité
• 05:11 : 20 ans chez Nestlé
• 13:12 : Vendre de l’eau
• 19:12 : Leur organisation commerciale
• 28:18 : Générer des opportunités
• 33:24 : Un cycle de vente saisonnier
• 37:45 : Aligner siège et terrain
• 41:31 : Recruter exclusivement en interne
• 46:17 : Conseils de fin
• 49:00 : L’IA, plus tactique que stratégique ?

En bref :
Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir Clément Sutter, Directeur du Développement Clients de Nestlé Waters.
Nestlé est le géant de l’agroalimentaire que tout le monde connaît.
Et Nestlé Waters, c’est LE leader mondial de l’eau minéral : 600 millions de CA, 200 commerciaux et 50 références distribuées en France. Et des enjeux passionnants. Par-exemple : 80% de leur chiffre d’affaires est généré par 20% de leur catalogue !
Un catalogue reconnu à travers le monde, avec des marques emblématiques telles que Vittel, Perrier, Contrex, ou encore San Pellegrino.
Ce sont quelques-unes des références que Clément et ses équipes distribuent auprès de 40.000 points de vente partout en France avec une priorité absolue : maximiser la rentabilité de leurs clients B2B en leur proposant les bons produits, dans les bonnes quantités, aux bons moments.
Une vente extrêment précise, qualitative et organisée au millimètre.
Pour en arriver à de telles responsabilités, Clément a construit la totalité de sa carrière chez Nestlé Waters, avec des chiffres aussi impressionnants que son parcours. Il a notamment développé la marque Perrier outre-atlantique, avec des résultats prodigieux en Amérique du Nord : 350 millions de chiffre d’affaires (entre autres !).
Afin de tirer les meilleures pratiques de son expérience, nous lui avions préparé les questions suivantes :
- Comment garantir un alignement efficace entre ses équipes de vente “siège” et ses commerciaux terrain ?
- Quels sont les méthodes de vente qui permettent de créer la préférence client dans un secteur ultra-concurrentiel ?
- Quels sont les enjeux, les avantages et les désavantages d’un cycle de vente saisonnier ?
- Et, enfin, quels sont les défis commerciaux lorsque l’objectif n’est pas de vendre en quantité, mais plutôt de soigner la qualité de ses marges pour maximiser un chiffre d’affaires d’ores et déjà impressionnant ?
Bref, en une phrase : nous ouvrons dans cet épisode le capot de la machine de vente d’un leader mondial. 
Et il le dit lui-même : “Nestlé est une machine de guerre.”
Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !
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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Martin-Pierre Gaultier, Chief Commercial & Marketing Officer chez Lemonway, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : convaincre les grands comptes grâce à la méthode “Miller-Heiman”.
Il recommande de :
- Prendre le temps d’adapter la méthode Miller Heiman, et notamment les “feuilles bleues” et “feuilles vertes”, pour structurer les opportunités et préparer les réunions avec une DMU clairement identifiée (voir notre dernier extrait best-of).
- Identifier et traiter les doutes / les “red flags” de manière concrète et systématique, en isolant chaque point et en définissant des actions spécifiques pour les corriger.
- Organiser des sessions collectives en internes de 60 minutes pour exécuter cette méthode, ce qui permet de convaincre efficacement les grands comptes, même dans des contextes réglementaires contraignants.

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Martin-Pierre Gaultier, Chief Commercial & Marketing Officer chez Lemonway, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : convaincre les grands comptes, en ciblant les bons interlocuteurs avec le bon message grâce à la méthode “DMU”.
Il recommande de :
- Comprendre et exploiter profondeur la méthode de la “Complex Decision Making Unit” ou (DMU) pour cibler les interlocuteurs clés.
- Adapter ses messages et ses arguments à chaque membre de la DMU pour maximiser leurs impacts.
- Privilégier les discussions bilatérales pour personnaliser au maximum ce message et s'assurer de sa compréhension plus facilement.

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