Хвост виляет собакой | Поведенческая экономика | Психология поведе‪н‬ Sasha Olenina

Пятый выпуск подкаста посвящен такому когнитивному искажению, как эффект IKEA. Оно проявляется когда покупатели непропорционально высоко оценивают значимость товаров, которые они создают отчасти сами (например, собирают из деталей). Название когнитивного искажения связано с сетью магазинов ИКЕА, где большая часть изделий мебели требует частичной или полной самостоятельной сборки. Саша расскажет, почему этот эффект работает, как его применяют компании и бизнесы, а также, что нужно учитывать, чтобы не попасть в ловушку этого эффекта.


0:51 - как сделать рецепт сухих смесей для тортов продаваемым?
2:34 - эксперименты с оригами
3:05 - Элементари, Шеф Маркет, Build a Bear применяют эффект Икеа в работе
5:02 - Почему эффект Икеа работает? Эффект вклада
6:57 - У нас есть психологическая потребность чувствовать себя компетентными
9:28 - Когнитивный диссонанс или как примириться со страшным стулом
10:59 - Нам хочется чувствовать, что наши усилия не были напрасны
12:48 - Нам нравятся вещи, которые ассоциируются с нами
14:46 - Рекомендации для бизнеса
16:40 - Работайте с чувством собственности покупателей
17:49 - Работа с предпочтениями покупателей






Reb, J., & Connolly, T. (2007). Possession, feelings of ownership, and the endowment effect. Judgment and Decision making, 2(2), 107.
Mochon, D., Norton, M. I., & Ariely, D. (2012). Bolstering and restoring feelings of competence via the IKEA effect. International Journal of Research in Marketing, 29(4), 363-369. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2012.05.001
Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance (Vol. 2). Stanford university press.
Ackerman, C. E. (2019, April 7). Pollyanna principle: The psychology of positivity bias. PositivePsychology.com. https://positivepsychology.com/pollyanna-principle/
Lovallo, D., & Kahneman, D. (2003, July). Delusions of success: How optimism undermines executives’ decisions. Harvard Business Review. https://hbr.org/2003/07/delusions-of-success-how-optimism-undermines-executives-decisions
Beggan, J. K. (1992). On the social nature of nonsocial perception: The Mere ownership effect. Journal of Personality and Social Psychology, 62(2), 229-237. https://doi.org/10.1037/0022-3514.62.2.229
Marsh, L. E., Kanngiesser, P., & Hood, B. (2018). When and how does labour lead to love? The ontogeny and mechanisms of the IKEA effect. Cognition, 170, 245-253. https://doi.org/10.1016/j.cognition.2017.10.012
Dumont, J. (2020, June 5). Meal kit industry expected to hit $20B by 2027. Grocery Dive. https://www.grocerydive.com/news/meal-kit-industry-expected-to-hit-20b-by-2027/579265/
Moorhead, J. (2016, April 6). Meal kits vs. groceries: A dollar-to-dollar investigation. The Kitchn. https://www.thekitchn.com/are-meal-kits-more-expensive-than-groceries-230031
Mortimer, G., Mathmann, F., & Grimmer, L. (2019, April 22). How the ‘IKEA effect’ subtly influences how you spend. BBC Worklife. https://www.bbc.com/worklife/article/20190422-how-the-ikea-effect-subtly-influences-how-you-spend
Vedantam, S. (2013, February 6). Wh

Четвертый выпуск подкаста посвящен применению принципов когнитивных наук в бизнесе. Саша рассказывает об одном из крупнейших глобальных игроков рынка такси - компании Убер. В частности, как компания взаимодействует со своими водителями, насколько большой эффект могут оказывать различные подталкивания и интервенции на решения людей и .. все ли типы когнитивных воздействий, которые применяет компания, этичны.

01:05 разница между подталкиваниями и толчками

02:00 почему Убер не может гарантировать, сколько работают водители и где они находятся

02:57 разные интересы водителей и Убера

03:44 мотивация по достижению целей

05:07 повышение географической доступности машин

05:44 женский голосовой помощник

06:34 удержание водителей для совершения первых 25 поездок

07:20 избегание потери или как мотивировать водителей работать в определенные часы

08:10 геймификация или как компании заполучают наше внимание

10:15 возможность принять заказ до окончания текущего заказа

11:04 чем опасны подобные подталкивания

11:30 sludges работают против объекта воздействия

Как не применять поведенческую экономику: https://hbr.org/2017/04/uber-shows-how-not-to-apply-behavioral-economics

Как Убер и другие компании применяют когнитивные науки: https://theconversation.com/how-uber-and-other-digital-platforms-could-trick-us-using-behavioral-science-unless-we-act-fast-116722

Что такое sludges: https://qz.com/1679102/sludge-takes-nudge-theory-to-new-manipulative-levels/ и вот https://www.cambridge.org/core/journals/behavioural-public-policy/article/sludge-audits/12A7E338984CE8807CC1E078EC4F13A7

Про якорение в достижении финансовых целей: http://www.cmu.edu/dietrich/sds/docs/loewenstein/NYCCabdrivers.pdf

Результаты опроса Убер о финансовых целях водителей: https://www.nytimes.com/2016/09/05/business/economy/how-uber-drivers-decide-how-long-to-work.html?_r=0

Про игровые петли https://medium.com/interactive-designers-cookbook/the-lucid-truth-of-ludic-loops-caec3ad272da

В третьем эпизоде подкаста Саша обсуждает очень любопытное и популярное когнитивное искажение под названием– прайминг (priming). Эффект предшествования или роль контекста. Можно ли определенным образом настроить поведение людей, используя окружающую обстановку, задействуя ассоциации на уровне слов, предметов, запахов и звуков? И как этот эффект можно применять в бизнесе.

01:16 что такое прайминг

03:50 о влиянии улыбки

05:08 как нас праймят фотографии и картинки

06:29 о важности музыки. Ка продавать дорогой алкоголь?

07:58 о горячей/холодной девушке

08:29 о "состаривании" студентов

09:26 о "злых" студентах

10:36 применение прайминга в образовании

11:55 о важности эмоционального состояния и прайминге в рекламе

13: 22 использование прайминга страховыми компаниями в Великобритании

Заметки:

Д. Канеман «Думай медленно - решай быстро» на английском языке.

https://amzn.to/2OFU3M0

Latu, I.M., Schmid Mast, M., Lammers, J, Bombari, D. ‘Successful female leaders empower women’s behavior in leadership tasks’ Journal of Experimental Social Psychology 49 (2013) 444-448

Bateson, M., Nettle, D., & Roberts, G. (2006). Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting. Biology letters, 2(3), 412–414. https://doi.org/10.1098/rsbl.2006.0509

Эксперименты с вином: https://www.wineanorak.com/musicandwine.pdf и http://royalstreaming.com/wp-content/uploads/2019/11/ROYAL-STREAMING-Study-Sales-Increase-of-6.3-Percent1.pdf

Эксперимент со стереотипами женщин и азиатскими чертами: https://econtent.hogrefe.com/doi/10.1027/1864-9335/a000184

Эффект Ред Була: игроки, выбирающие машины с лого Ред Була ведут машину более агрессивно и беспечно, чем игроки без лого компании. О переносе атрибутов бренда на товары: https://onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1016/j.jcps.2010.09.008

Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1996). Automatic activation of impression formation and memorization goals: Nonconscious goal priming reproduces effects of explicit task instructions. Journal of Personality and Social Psychology, 71(3), 464–478. https://doi.org/10.1037/0022-3514.71.3.464.

Эксперимент с коробкой честности в кафетерии: https://www.researchgate.net/publication/311505314_Affective_Priming_by_Eye_Gaze_Stimuli_Behavioral_and_Electrophysiological_Evidence

Критика исследований Барга: https://psyarxiv.com/mvn9b/

Эффект прайминга в медиаисследованиях и рекламе: https://vestnik.journ.msu.ru/books/2010/6/effekt-prayminga-v-mediaissledovaniyakh-i-reklame/

В этом эпизоде мы поговорим о том, как дизайнеры выбора могут незаметно для нас подталкивать нас к принятию определенных решений, как правительства разных стран пытаются сократить потребление электроэнергии и водоснабжения без введения дополнительных законов и штрафов, на каких когнитивных искажениях строятся успехи таких экспериментов, и что с этим делать.

0:58 - наше сознательное vs сознательное

2:09 - что изучает поведенческая экономика

2:52 - про теорию подталкивания, архитекторов поведения и свободу выбора

4:42 - умные счётчики воды и электричества помогают решать проблему сверхпотребления

6:52 - эксперименты в Великобритании с брошюрами по сравнительному потреблению воды и электроэнергии и пошаговыми инструкциями как снизить потребление

8:08 - про социальные нормы. Почему мы сравниваем себя с соседями?

9:31 - в небольших городах социальный конформизм выше, чем в больших

10:09 - как увеличить оплату налогов вовремя без штрафов

11:59 - о том, почему важно учитывать последствия

Заметки:

Всемирно известная книга ‘Nudge’ Талера и Санстина на английском языке: https://amzn.to/30CNn3M

Умные счетчики в Швейцарии и Сингапуре: https://cepr.org/active/publications/discussion_papers/dp.php?dpno=11480#

Исследование с умными счетчиками в США: Katrina Jessoe and David Rapson, “Knowledge Is (Less) Power: Experimental Evidence from Residential Energy Use”, American Economic Review 104 (2014): 1417–38.

Исследование в Великобритании по снижению энергопотребления: https://assets.publishing.service.gov.uk/government/uploads/system/uploads/attachment_data/file/48123/2135-behaviour-change-and-energy-use.pdf

Эксперимент в Чикаго: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0095069617305831

В первом эпизоде Саша рассказывает о том, как задумывался подкаст, что такое поведенческая экономика, как ее применять в реальной жизни, что изучают дизайнеры и архитекторы поведения и почему это касается каждого из нас, не важно работаете ли вы в маркетинге, есть ли у вас свой бизнес или вы просто хотите чуточку лучше понимать, как работает ваш мозг.



[1:15] о Саше и теме подкаста

[3:00] почему публичные обещания не работают

[5:03] почему не стоит заявлять прилюдно о своих планах

[5:43] как достигать целей при помощи принципа "избегание потери"

[7:21] о том, как наше бессознательное принимает решения

[8:40] про сложности в искоренении привычек

[10:09] что такое поведенческая экономика

[11:38] как можно подталкивать людей к принятию разных решений

[13:39] тема следующего выпуска

Заметки:

Статья Голльвитцера: https://s18798.pcdn.co/motivationlab/wp-content/uploads/sites/6235/2019/02/gollwitzer-et-al-2009-when-intentions-go-public.pdf

Приложения и сайты для достижения целей:  https://gofuckingdoit.com/  https://www.stickk.com/tour https://betchyu.wordpress.com/ https://www.beeminder.com/

Инфографика с 50 когнитивными искажениями: https://www.visualcapitalist.com/50-cognitive-biases-in-the-modern-world/

Статья Канемана и Тверски 1974 года «Принятие решений в условиях неопределенности: правила и предубеждения»: https://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124

Всемирно известная книга ‘Nudge’ Талера и Санстина на английском языке: https://amzn.to/30CNn3M

Как быстро наш мозг обрабатывает информацию? 11 млн бит и 50 бит: https://www.tandfonline.com/doi/pdf/10.1080/14681360500487470

Как связаны гормон окситоцин и уровень экономики в стране, почему боль от потери тысячи рублей сильнее, чем радость от получения такой же тысячи, на чем пытаются сыграть маркетологи, когда добавляют на сайт фразы "До конца распродажи осталось 2 дня" или " 10 человек сейчас смотрят на этот товар". Правда ли, что товары, которые стоят 4.99 и 4.97 продаются лучше, чем товары за 5 долларов? Почему в Германии только 12% людей зарегистрированы как доноры органов, а в соседней Австрии почти 99%? Почему продажи машин растут в солнечные дни, а в дождливую погоду больше людей покупают полноприводные машины и внедорожники? Почему так сложно менять привычки и как вводить новые и полезные в нашу жизнь.

В подкасте мы обсудим эти и многие другие вопросы, изучением которых занимается поведенческая экономика.