Wirtschaftspsychologie Dipl. Psych. Eskil Burck

Egal ob im Supermarkt oder beim Onlineshopping: Tagtäglich werden wir durch Strategien aus der Verkaufs- und Preispsychologie manipuliert. Ausgiebige Forschungsarbeiten konnten zeigen, wie wir uns durch unterschiedliche Preisdarstellungen zum Kauf verführen lassen. Dabei spielen nicht nur die allseits bekannten Neuner-Preise eine zentrale Rolle, sondern wir lassen uns u.a. auch von der Farbe und der relativen Größe der Preisdarstellung beeinflussen. Wie so häufig gilt: Wer die Marketingstrategien kennt, kann sich leichter vor ihnen schützen.

Studien (nur kleine Auswahl):

Coulter, K. S., and Coulter, R. A. (2005). Size does matter: The effects of magnitude representation congruency on price perceptions and purchase likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64-76.

Felser, G. (2015). Werbe-und Konsumentenpsychologie. Springer-Verlag: Berlin.

Puccinelli, N. M., Chandrashekaran, R., Grewal, D., and Suri, R. (2013). Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perceptions. Journal of Retailing, 89(2), 115-125.

Schindler, R. M., and Kibarian, T. M. (1996). Increased consumer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, 72(2), 187-199.

Thomas, M., and Morwitz, V. (2005). Penny wise and pound foolish: the left-digit effect in price cognition. Journal of Consumer Research, 32(1), 54-64.

Thomas, M., Simon, D. H., and Kadiyali, V. (2007). Do consumers perceive precise prices to be lower than round prices? Evidence from laboratory and market data. Evidence from Laboratory and Market Data (September 2007). Johnson School at Cornell University Research Paper, (09-07).

Van Droogenbroeck, E., Van Hove, L., and Cordemans, S. (2018). Do red prices also work online?: An extension of Puccinelli et al.(2013). Color Research and Application, 43(1), 110-113.

Wu, C., and Cosguner, K. (2020). Profiting from the decoy effect: A case study of an online diamond retailer. Marketing Science, 39(5), 974-995.

Xiao, Q., Zeng, S., and Feldman, G. (2020). Revisiting the decoy effect: replication and extension of Ariely and Wallsten (1995) and Connolly, Reb, and Kausel (2013)‎. Comprehensive Results in Social Psychology, 4(2), 164-198.

Yang, S. S., Kimes, S. E., and Sessarego, M. M. (2009). Menu price presentation influences on consumer purchase behavior in restaurants. International Journal of Hospitality Management, 28(1), 157-160.

Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck:

Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken?
(https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/)

Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression
(https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/)

BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN?
https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/

Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338

Die Macht der Situation - Das Buch:
http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true

Das manipulierte Gehirn - Das Buch:
http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/

Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de
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Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich?
https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027

Audio-Podcast: Erziehungspsychologie
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Die sogenannte Fear-then-relief Technik (erst Angst - dann Erleichterung) ist sicherlich eine der effektivsten, aber auch gleichzeitig eine der fiesesten sozialpsychologisch erforschten Beeinflussungstechniken. Anwender der Technik erzeugen absichtlich einen Zustand der emotionalen Verwirrung (see saw of emotions), durch welchen wir leichter zu beeinflussen sind. Denn wenn wir beispielsweise die Emotionen Angst und Erleichterung durchlaufen, schlittern wir in der Folge kurzzeitig in einen Zustand der Unachtsamkeit. In diesem kurzen Moment werden wir empfänglicher für Anfragen und Suggestionen (unsere Compliance steigt; Dolinski et al., 2002).

Studien (nur kleine Auswahl):

Dillard, J. P., and Anderson, J. W. (2004). The role of fear in persuasion. Psychology and Marketing, 21(11), 909-926.

Dolinski, D., Ciszek, M., Godlewski, K., and Zawadzki, M. (2002). Fear‐then‐relief, mindlessness, and cognitive deficits. European Journal of Social Psychology, 32(4), 435-447.

Dolinska, B., and Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. European review of applied psychology, 64(1), 29-34.

Dolinski, D., and Nawrat, R. (1998). “Fear-then-relief” procedure for producing compliance: Beware when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34(1), 27-50.

Dolinski, D., and Szczucka, K. (2012). Fear-then-relief-then argument: How to sell goods using the EDTR technique of social influence. Social Influence, 7(3), 251-267.

Nawrat, R., and Dolinski, D. (2007). "Seesaw of Emotions" and Compliance: Beyond the Fear-Then-Relief Rule. The Journal of social psychology, 147(5), 556-571.

Geertzema, J. N. (2007). There is More to Social Influence Techniques Than Meets the Ear: The Influence of Nonverbal Behavior on the Fear-Then-Relief Technique (Master's thesis, University of Twente).

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Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken?
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Die Evoking-Freedom-Technik ist eine der einfachsten und gleichzeitig effektivsten Beeinflussungstechniken, die bisher von Psychologen in Studien untersucht wurde. In den meisten Fällen genügt es schon, an eine Bitte einen der folgenden Sätze anzuhängen:

"..., aber sie können natürlich frei entscheiden, ob sie das machen wollen oder nicht."
"..., aber fühlen sie sich nicht verpflichtet."
"..., aber du kannst natürlich auch nein sagen."

Die Technik funktioniert vermutlich deswegen so gut, weil wir auf Anfragen anderer Menschen gewöhnlich mit Reaktanz (Widerspenstigkeit) reagieren. Das heißt, wir haben zunächst den Impuls "Nein" zu sagen, weil wir nicht in unserer Freiheit (z.b. der Freiheit, was wir mit unserer Zeit oder unserem Geld machen) eingeschränkt werden möchten. Sobald uns jedoch jemand zusichert, dass wir uns vollkommen frei entscheiden dürfen, wird unser Gefühl von Freiheit wieder hergestellt (evoking freedom), Reaktanz abgebaut und die Einwilligungsbereitschaft steigt. Interessant ist auch, dass die Wirksamkeit der Technik je nach Kultur (individualistisch und freiheitsliebend versus kollektivistisch) variiert...

Studien (nur kleine Auswahl):

Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand.

Burck, E. (2016). Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der Manipulation. BoD–Books on Demand.

Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17.

Carpenter, C. J., and Pascual, A. (2016). Testing the reactance vs. the reciprocity of politeness explanations for the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Social influence, 11(2), 101-110.

Farley, S. D., Kelly, J., Singh, S., Thornton Jr, C., and Young, T. (2019). “Free to Say No”: Evoking freedom increased compliance in two field experiments. The Journal of social psychology, 159(4), 482-489.

Samson-Secrieru, L., and Carpenter, C. J. (2017). Examining mindlessness and friendliness in the evoking-freedom compliance-gaining technique. Communication Research Reports, 34(4), 368-375.

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Die Macht der Situation - Das Buch:
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Das manipulierte Gehirn - Das Buch:
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Funktionieren 99er Preise wirklich?

Sind Menschen wirklich so dumm, dass sie einen Preis von 99,99 Euro als so viel günstiger empfinden, als ein Preis von 100 Euro? Und führen 99er Preise wirklich zu mehr Umsatz und Gewinn? Diese Fragen werden schon seit vielen Jahren von Forschern aus dem Bereich der Wirtschaftspsychologie (bzw. Preispsychologie) untersucht.

Studien (nur kleine Auswahl):

Anderson, E. T., and Simester, D. I. (2003). Effects of $9 price endings on retail sales: Evidence from field experiments. Quantitative marketing and Economics, 1(1), 93-110.

Asamoah, E. S., and Chovancová, M. (2011). The influence of price endings on consumer behavior: An application of the psychology of perception. Acta Universitatis agriculturae et silviculturae mendelianae Brunensis.

Bizer, G. Y., and Schindler, R. M. (2005). Direct evidence of ending‐digit drop‐off in price information processing. Psychology and Marketing, 22(10), 771-783.

Bray, J. P., and Harris, C. (2006). The effect of 9-ending prices on retail sales: A quantitative UK based field study. Journal of Marketing Management, 22(5-6), 601-617.

Felser, G. (2015). Werbe-und Konsumentenpsychologie. Springer Verlag.

Felser, G. (2013). Konsumentenpsychologie. Kohlhammer Verlag.

Parsa, H. G., and Njite, D. (2009). Psychology of pricing: A review and suggestions. Handbook of Hospitality Marketing Management, 375-402.

Schindler, R. M., and Kibarian, T. M. (1996). Increased consumer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, 72(2), 187-199.

Schindler, R. M., and Kibarian, T. M. (2001). Image communicated by the use of 99 endings in advertised prices. Journal of Advertising, 30(4), 95-99.

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Die Macht der Situation - Das Buch:
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Das manipulierte Gehirn - Das Buch:
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Kann die Kleidung, die wir tragen, unser Denken und Verhalten beeinflussen? Werden wir beispielsweise intelligenter, wenn wir einen Doktor-Kittel tragen? Oder werden wir hilfsbereiter, wenn wir einen Krankenschwester-Kittel tragen? Einige Studien jüngeren Datums zur sogenannten "enclothed cognition" (eingekleidetes Denken) legen nahe, dass an dem Phänomen wirklich etwas dran sein könnte... Aber wie robust sind die Effekte wirklich?

Studien und Bücher (nur kleine Auswahl):

Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand.

Burck, E. (2016). Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der Manipulation. BoD–Books on Demand.

Burger, J. M., and Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the footin-the-door procedure. Basic and Applied Social Psychology, 25(1), 79–86. http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501 6

Dolinska, B., and Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. Revue Européenne de Psychologie Appliquée/European Review of Applied Psychology, 64(1), 29–34. http://dx.doi.org/10.1016/j.erap.2013.04.002

Freedman, J. L., and Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-inthe-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. http://dx.doi.org/10.1037/h0023552

Howard, D. J. (1990). The influence of verbal responses to common greetings on compliance behavior: the foot-in-the-mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20(14), 1185–1196. http://dx.doi.org/10.1111/j.1559-1816.1990.tb00399.x

Grzyb, T., and Doliński, D. (2017). “This is my only request”–using the ‘Omega’strategy to boost the success of charity drives. European Review of Applied Psychology, 67(4), 181-185.


Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck:

Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken?
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Die Macht der Situation - Das Buch:
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Das manipulierte Gehirn - Das Buch:
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Benjamin Franklin ist nicht nur als einer der Gründerväter der USA in die Geschichtsbücher eingegangen, sondern findet auch in vielen Psychologie-Lehrbüchern Erwähnung. Seine genial einfache Methode, einen verfeindeten Politiker zu einem seiner engsten Verbündeten und Freunde zu machen, erhielt insbesondere von Sozialpsychologen große Aufmerksamkeit. Aber funktioniert die Benjamin Franklin Methode wirklich? Oder lässt sich der Benjamin Franklin Effekt in empirischen Studien nicht nachweisen...?

Studien und Bücher:

Studien und Bücher:

Jecker, J., and Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human relations, 22(4), 371-378.

Burck, E. (2016). Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der Manipulation. BoD–Books on Demand.

Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand.


Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck:

📖 Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken?
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📖 Die Macht der Situation - Das Buch:
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