EP6【自費牙科溝通技巧3】錨定效應

錨定效應是1974年由兩位科學家提出，指人們在做決策時，會受接收到的第一個訊息影響，而且會基於第一個訊息，做出後續的判斷，不管訊息是對的或錯的。
有沒有遇過一個情況，你想買的一件衣服原本售價是1000元，過兩天，這件衣服以特價500元賣出，這時你一定認為衣服很便宜，這就是錨定效應。我們會覺得這件衣服很便宜是的定價1000元已經成為你的「錨點」、一個基準值，影響了我們對這件衣服的價值評估。

在牙科定價策略，我就常常使用錨定效應。
通常在同一項目的價位設定，我會只給患者3個選項，也就是高價位、中等價位、低價位。報價時候再由高報導低。通常高價位不是我想主堆的項目，而是我給患者的錨點，再給一個品質差不多，但價格次之的選項，就會讓患者有便宜到的感覺。

錨定效應的第二個用法是『取一個與眾不同的名字』，例如洗牙，大家都叫洗牙，洗牙應該多少錢是便宜？多少錢是貴？當大家已經對洗牙的價位已經有認定的時候，就給洗牙加一點不一樣的內容，重新取個名字，例如當時在成都。大部分洗牙的價錢落在100~400左右，有家口腔想收800塊的洗牙，這時候就不能叫洗牙，那叫什麼呢？他們取了一個很有畫面感的洗牙叫『牙周spa』。

冷光美白也是一樣的，如果就說冷光美白，消費者就很容易落入比較『價格』的比較，這時後就給美白取一個不一樣的名稱，改變消費者的錨點，讓消費者無法判斷便宜或是貴，那時候成都就出現了『好萊屋美白』『午休美白』還有『抗衰美白』。

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