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26/03/2024

No.56 | SaaS 企业转型中组织和 CEO 的挑战

在资本退潮的背景下，创业者该做出哪些决策转变？创业者如何快速适应资本退潮并成功转型？交易型 SaaS 平台难题是什么？企业转型人员变动大，创始人如何坐稳局势？SaaS 企业如何建立可持续的盈利模式？在健康的成长商业模式上，健康的定义发生了转变。企业在转型期应注意哪些问题？企业在经营过程中应如何确认基本盘的稳固性？亮点内容：亮点1：从依赖资本输血到实现现金流盈利的转变过程中，组织和CEO面临的挑战。亮点2：面对不盈利近崩盘时CEO心理压力；亮点3：如何砍掉第二曲线探索业务嘉宾介绍冯颉 | 铱云供应链创始人&CEO袁兆江 | 伙伴云联合创始人崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引： 01:38 资本退潮下的战略调整：创业者的时间压力与决策转变 07:45 创业者的断舍离：从资本驱动到自我造血的转型挑战 10:51 交易型 SaaS 平台难题——我们一开始走的就是新兴市场！ 12:15 企业转型人员变动大，创始人如何坐稳局势？ 21:48 中国 SaaS 的演进：信息化普及到可持续盈利模式的探索 25:53 在资本驱动下重构健康商业模式的概念 29:47 企业转型期的实操策略 37:05 企业在经营上的自我评估和对基本盘的确认相关名词ERP（Enterprise Resource Planning）是一个以管理会计为核心的信息系统，识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款。 SaaS（Software-as-a-Service），是软件即服务。 To B（To business），即企业服务，是为企业用户提供产品或服务的商业模式。关于节目欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

47 min
19/03/2024

No.55 | SaaS 增长背后“变与不变”

市场变化是否导致了客户需求和增长逻辑的转变？要从管理里面去找红利。在商业实践中，哪些核心要素对客户而言是恒定不变的？什么是对的客户？怎样构建营销增长方法论？如何将销售工具从最初的抵触转变为销售团队的依赖，而非仅仅作为管控手段？如何通过网络数据分析来构建和优化企业的客户营销模型？企业在决策前应注意哪些成本效益？如何从用户视角改进产品？企业要对客户保持敬畏之心。亮点内容：亮点1： 2024 年营销端正在悄然发生哪些变化？亮点2：SaaS 增长背后的经营逻辑亮点3：客户的数字理解力正在觉醒嘉宾介绍杨炯纬 | 卫瓴科技创始人 & CEO崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引： 01:12 增长逻辑转变：从规模到质量 03:34 传统公司的数字化意识正在觉醒 11:35 回归商业本质：为正确客户服务，确保盈利 12:54 什么是对的客户？ 16:28 如何构建营销增长方法论？ 20:24 从抵触到依赖，赋能而非管控 21:28 通过数据分析，构建企业营销模型 28:18 为企业决策负责：先明确成本效益 31:45 创始人要亲身体验产品，自己的狗粮自己吃 34:26 企业要以客户为中心，需怀敬畏之心相关名词 SCRM（Social Customer Relationship Management）即社会化的客户关系管理，或是基于社交媒体的客户关系管理。 PMF（Product Market Fit，产品市场适合度）是产品与市场的匹配程度。 MLG（Marketing-led Growth）是通过营销来带动业绩增长一种增长模式。MLG通常是依靠网站、社交媒体或者广告的内容营销来获取新客户，然后在销售部门、客户成功部门的配合下，完成潜在客户的培育和转化，其增长的驱动主要来自于潜在用户的增长。 SLG（Sales-led Growth，销售驱动增长）是以销售为主导的增长策略，依赖于公司的销售团队成为收入的关键驱动力。 NDR（Net Dollar Retention，净收入留存），是指在特定时期内从现有用户基础中获得的收益百分比。 ARR（Annual Recurring Revenue，年化经常性收入），是按照合同计算，每年带来的经常性收入。续费率是当期成功续费金额（或企业数）与当期应续金额（或企业数）的比值。 BI（Business Intelligence，商业智能），是一套完整的由数据仓库、查询报表、数据分析等组成的数据类技术解决方案，其本质就是实现数据分析和数据可视化，降本增效，辅助决策。 LTV（Life Time Value，客户终身价值），是指一个用户在整个生命周期中给企业带来的价值。关于节目：欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

42 min
12/03/2024

No.54 | SaaS 企业如何通过“减脂增肌”，渡过行业寒冬？

在“资本寒冬”、客户生意难做这样的环境下，仍然有一批增长不错的 SaaS 企业出现，而强化组织力是这些企业的共同特征之一，现在越来越多的 SaaS 企业创始人开始扎扎实实地构建起了组织力，织力对于SaaS企业渡过当前的种种困境，能够起到怎样的作用？如何从零搭建一支有凝聚力，愿意“扛事儿”，为结果负责的团队？亮点内容：企业高管团队如何通过紧密配合坚定战略方向，共创使命愿景价值观？如何打造“战略拆解方法论”及“业务拆解系统化工程”，从而增强企业的凝聚力、内驱力和战斗力？如何以“量入为出”思维做业务决策和业务选择，从而找到新的机会？嘉宾介绍：童继龙 | 明源云高级副总裁常兴龙 | 薪人薪事创始人 & CEO崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引： 01:11 企业为什么要构建组织力？ 06:37 良好的组织力能够助我们跨越寒冬 10:08 企业文化即代表其业务本身 13:51 愿景向下是战略举措，而战略的背后是组织建设 18:40 从组织力出发看人效 24:36 人员和业务不匹配，组织失控，是谁的责任？ 27:57 SaaS 企业如何“减脂增肌”？ 31:28 穿越寒冬：把循环搞起来，设置恰当的目标相关名词： VP：（Vice President）指副总裁、副总监等职位 OKR：（Objectives and Key Results ）指目标和关键结果。字节跳动自成立以来一直使用 OKR 进行目标管理。Objectives是目标，回答的是“我和我的团队想要完成什么”；Key Results是一系列可衡量的关键结果，回答的是“我如何知道自己是否达成了目标”相关阅读： To B“利润之年”，生态怎么“扛数”？ SaaS 渠道商的焦虑关于节目：欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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05/03/2024

No.53 | 一款好 SaaS，要避开的产研“坑点”有哪些？

市场发生变化，SaaS 产品怎样去调整 PMF？如何去应对产品重构带来的挑战？如果产品已经做烂，且有大量客户，该怎么拯救？大部分人往往会低估成本和需求复杂度，如何找到真正的需求？通过销售拿到的需求来驱动产品团队，对 SaaS 产品的研发有哪些利弊？如何去管理好大客户的需求？SaaS 要做一体化，还是生态分工？做全家桶，怎么去把控投入成本？做兼务组合，伙伴之间如何做产品融合，做好利益分配？亮点内容：如何从“坑点”中迭代 SaaS 产研思维？如何回归本质，找到正确的产品之路？对话嘉宾：李东林 | 菜小秘 CEO刘诚忠 | 衡石科技创始人& CEO崔强 | 崔牛会创始人 & CEO内容索引：01:05 大部分人往往会低估成本和需求复杂度 04:31 B 端 SaaS 产品慢就是快 08:54 大部分的需求都是伪需求，其背后到底在解决什么问题 15:55 将来定制化可能会消失？ 20:02 应用类 SaaS 需求高度分散，难以规避定制化 24:45 一款好的 SaaS 产品首先要没有定制化 27:06 “全家桶”还是兼务组合？ 30:44 产研关键决策人的痛点如何解决？相关名词： PMF：（Product-Market Fit）产品市场契合度，是一种商业概念，指的是一家公司的产品能够成功满足市场的需求，通常用于强调产品或服务与其目标客户群体的需求之间的契合程度。当一家公司实现了 Product-Market Fit，意味着它找到了一个市场需求，并且提供了有效解决这个需求的产品或服务。 MVP：（Minimum Viable Product）最小化可行产品，是指恰好可以满足目标用户核心需求的最简形式产品。 BI：（Business Intelligence）商业智能，其本质就是一款能实现数据分析和可视化的工具。 NPS：（Net Promoter Score）净推荐值，又称净促进者得分，用来计量客户会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。，是一种顾客忠诚度分析指标，NPS 得分在 50% 以上被认为是不错的结果；NPS 得分值在 70%-80% 之间则证明拥有一批高忠诚度的好客户。关于节目：欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。s

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06/02/2024

No.52 | 高效搞定你的重要客户：一个成功的 ABM 营销体系是如何打造的？

什么是 ABM 营销？它有哪些特点？ ABM 营销策略适合哪类企业？与一般的撒网式营销相比，二者在客户身上投入的成本、整体获客效率等，谁的性价比更高？本期对话中，纷享销客市场负责人李志国，将为我们分享他们关于 ABM 营销的运用，比如，什么因素触发纷享销客要采取 ABM 战略？中间走过什么弯路？纷享销客是如何在 ABM 营销方面进行跨团队协作的？高质量的数据对于 ABM 营销至关重要，纷享销客在 ABM 实际运作中，又是如何获得高质量数据的？嘉宾介绍：李志国 | 纷享销客市场负责人崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引：02:09 ABM 营销有何特点？什么样的企业适合ABM营销？ 05:58 长远来看，ABM 营销更具性价比 09:14 纷享销客做 ABM 营销的四大原因 13:16 坚持长期价值主义——ABM 营销核心：陪伴式触达 16:00 这是一个联合作战的时代，绝不是市场唱独角戏 21:11 不断触达和连接中大客户，线下活动至关重要 21:56 做到 99% 的时候，心态崩溃了——需要强大的心智和毅力 23:17 ABM 营销——不仅是市场部的策略，更是公司级的战略方向 27:35 从四类来源看纷享销客的主要拓客方式 33:27 大环境利好 ABM 营销相关名词 KA：（Key Account）重点客户。 KP：（Key Person）关键决策人。 ROI：（Return On Investment）投资回报率，经济学名词，指投资后收入的收益与成本间的百分比率。 ARR：（Annual Recurring Revenue）年化经常性收入，是按照合同计算，每年带来的经常性收入。 CSM：（Customer Success Management）客户成功管理，是SaaS企业中，服务的核心组成部分。SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户。 NDR：（Net Dollar Retention Rate）净收入留存率，也常被称为 NRR (Net Revenue Retention Rate)，是评估 SaaS 业务健康度最重要的四个指标之一，它代表 SaaS 公司随着时间的推移从现有客户群中获得了多少收入增长或流失，揭示了SaaS业务的健康状况和增长潜力。 SDR：(Sales Development Representative)，销售开发代表。在将线索传递给相关销售之前，SDR 通过与各类潜在用户进行交谈，判断对方的需求公司产品是否可以满足，或挖掘对方的需求，筛选出高质量的线索转给销售。其任务不是最终的成单，而是尽可能让线索向漏斗底端转化。SEO：（Search Engine Optimization），搜索引擎优化。 SEM：（Search Engine Marketing），是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。关于节目：欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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30/01/2024

No.51 | 下行时代逆势增长，B2B 企业如何「销售加速」？

在 B2B 领域，什么样的销售算是顶级的好销售？销售的招聘、管理、提效，是否有一个可套用的超级公式？如何有效地激励销售人员？如何穿透「销售加速」本质？组织如何为销售加速赋能，实现销售团队的规模化增长？本期对话爱赢销联合创始人、企业增长顾问常欣，聊聊下行时代，B2B 企业如何「销售加速」？嘉宾介绍常欣 | 爱赢销联合创始人、企业增长顾问崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引00:54 B2B 企业的三种 Top 销售画像 05:29 从 SMB 转向 KA 客户，客单价提高的本质 09:17 好的销售能够快速习得技能 10:52 销售：是科学也是艺术 15:23 销售超级公式 17:03 下行时期，更要聚焦利基市场深耕 22:48 做深价值，战术性价格战是无意义的 24:04 ToB 企业战略性价格战实例 25:09 销售激励要和业务目标一致，把闭环缩小 30:24 为销售加速赋能：找到明确增长点 34:20 销售训练四大关键点 37:05 书籍推荐：《陪同拜访》《挑战式销售》相关名词 KA：（Key Account）重点客户。 SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户。 HubSpot：是美国知名的营销自动化软件开发商，也是一站式的增长平台。在本文指 HubSpot 的全球销售与服务高级副总裁马克·罗伯格写的《销售加速公式》。 Pipeline：指销售漏斗转化的过程，是用销售阶段来科学反映销售机会状态和效率的一个工具。涵盖了从接触客户、识别机会、确认机会、制定解决方案到最后成交的过程。关于节目欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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23/01/2024

No.50 | 出海打渔、资本转弯……2023 关键词盘点，你 get 了哪些？

高开低走的 2023，让人们重新审视商业的本质，在这里，我们用 9 个关键词来总结 to B 行业这跌宕起伏的一年：预期急刹车、增长降速、资本转弯、出海打渔、大模型浪潮、竞争新变局、生态加速、精细化经营、生死劫。这些关键词的背后包含着哪些行业现象？这些现象又能够带来什么样的启示？2024 又会是怎样的一番景象？嘉宾介绍崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引00:41 开年计划激进，预期急刹车 05:52 增长迫降，回归商业本质，做价值交付 07:42 资本转弯，技术支撑成为投资热门 08:17 从股权变成债权，资本的味道变了 13:53 出海打渔，“造船”还是“借船” 19:44 大模型进入生态之年 22:06 资本后撤，竞争激烈，厂商向内求还是向外 26:29 小厂加速生态化，兼务组合会成为主流方向吗 30:41 重新审视资本，开启精细化经营 34:19 生死劫：保证现金流安全相关名词 OP ：指本地化部署 ERP：（Enterprise Resource Planning）即企业资源计划，是企业内部所有业务部门之间，以及企业同外部合作伙伴之间交换和分享信息的软件系统。 ISV：（Independent Software Vendors）独立软件开发商，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业。关于节目欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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16/01/2024

No.49 | 降权 or 加注？B2B 营销如何进行底层价值变革？

降权还是加注？当前环境下，为什么不同企业会做出截然相反的两种选择？营销在 B2B 企业发展中应该扮演什么样的角色？降本增效基调下，B2B 企业对营销的价值期待发生了哪些变化？怎么理解B2B营销需要进行底层价值变革？B2B 营销的逆势增长点在哪里？时间轴01:58 降权or加注？因何出现截然不同的选择？ 05:16 你的企业适合降权还是加注？ 08:02 万丈高楼平地起：从构建组织力开始 10:42 磨刀不误砍柴工：核心价值要够结实 12:19 竞争对手组织能力的发育没你想象的那么快 14:17 真正的营销：公司的战略核心 23:27 如何洞察市场痛点 30:42 营销落地之前，不花钱就可以做的赋能工作 34:56 AIGC 商业化还有很长的路要走嘉宾介绍高燕 |「乱炖营销」主理人崔强 | 崔牛会创始人 & CEO相关名词 DAU：（Daily Active Users）指日活跃用户数量 MarTech： (Marketing Technology）营销技术，是指企业发现或发掘消费者的需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。 sales enablement：销售赋能关于节目欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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