• למה A&Q הוא אחד הכלים החזקים ביותר במכירות ובשיווק? • איך משתמשים בצורה חכמה, פרקטית ואסטרטגית בשאלות ותשובות כדי למקסם מכירות, לייצר לידים ולסגור עסקאות? • האם A&Q משרת את "מסע הלקוח" וגם תחום ה- lead nurturing? • למה חכם לעגן שאלות במוח הלקוח ולמה זה מוביל? • איך כל הנושא של תחרות ומתחרים, תמחור ועלויות קשור לסיפור? • האם יש מקומות שצריך להיזהר מהם כמו "הצפת התנגדות שלא לצורך" במסווה של "הקדמת תרופה למכה"? • ועוד ועוד ועוד והפעם קייס סטאדי מדליק ופרקטי מאד! עידן הדיגיטל הביא לנו אפשרויות חדשות. אחת מהן היא שאלות ותשובות בעמודי מכירה, קמפיינים, אוטומציות שיווקיות וכו'. אממה... ברוב המקרים מדלגים על זה, שלא לדבר על המיקום שלא פעם הוא לא אסטרטגי בעליל (דוחפים את זה בסוף), או שהשאלות מאד בנאליות ומעטות. הן לא באמת משקפות את השיח הפנימי של הלקוח שלנו ולכן אין בהן באמת טעם. יש דרך לשנות את הסיפור מקצה לקצה! דיסקליימר קצר: כשאני מתחיל פרויקט עם חברה / ארגון / עסק, לא פעם אני כותב עמוד מכירה מאפס. גם כשהמנכ"ל / בעלים אומר לי ש"אין צורך" (או לעתים לא מכירים בכלל את המושג הזה, בטח בחברות גדולות שם מכירים עמודי נחיתה של קמפיינים במקרה הטוב) אני בשלי. למה? כתיבת עמוד מכירה, למעשה, בונה תורת מכירות ללא-מגע-יד-אדם שאז קל לפרק אותו למיני חתיכות ("שיטת הסלמי" אם תרצו): -לתסריט מכירה לצוות במוקד / שטח -למסע לקוח -למסע הליד / ליד נרצ'רינג -לקמפיינים -וכולי וכולי באותו האופן בדיוק, היות ושאילת שאלות זו מקפצה אדירה לכל עסק, ארגון או חברה, בניית קובץ או "בנק שאלות ותשובות" ישרתו אתכם שנים. אני מאד אוהב קייס סטאדיז. ראשית הם ענייניים ולא מנסים לשכנע אלא יש בהם משהו בסגנון "שואו, דונט טל", יעני אפשר לצפות ולא רק לשמוע מה דעתו של אדם מומחה כלשהו. שנית, מה שעשיתי בפרק הפודקאסט האחרון היה להראות לכם איך אני בונה לעצמי בנק שכזה. היות והשקתי קורס מכירות לבעלי עסקים ושכירים בחברות שפתוח, בפעם הראשונה, ל"קהל הרחב", החלטתי להעניק לכם הצצה ל-איך אני מייצר בנק שכזה. הנה כמה אלמנטים, ממש על "קצה המזלג" בהקשר של שאילת שאלות: -פריסת שטיח שאילת שאלה זו הזדמנות מופלאה לעשות כמה דברים (אפילו במקביל), למשל: לבסס אוטוריטה לעשות ניימדרופינג או להשתמש ב"הוכחות חברתיות" לשזור חלקים של "נאום מעלית" לייצר אותנטיות, הדדיות ולרכוש אמון ועוד ברגע שלומדים, ומבינים שאדם (או יותר נכון שהמוח שלנו) כשהוא שומע שאלה הוא דרוך, קשוב, ונוצר כמעט באופן אינסטינקטיבי "הקפצת קשב" הרי שאפשר לנצל אותה לתוצאות רצויות -כותרות חזקות חשוב לנסח שאלות מצד אחד שתהיינה בשפה מדוברת ולא ספרותית, שיהיה אפשר להתחבר, ומצד שני לתת כותרות סקסיות שעושות חשק לקרוא (לעתים יש עמודי מכירה שצריך ללחוץ על כפתור כדי לפתוח את השאלה אבל גם בשיחת מכירה יש כפתורים פשוט הם יותר וירטואליים). -לירות לעצמנו ברגל אפשר להשתמש בשאלות כדי לייצר אפקט שלכאורה מקדים תרופה למכה אך לפעמים אפשר גם לירות לעצמנו ברגל. לא פעם אני שומע אנשי מכירות ובעלי עסקים אומרים משפטים כמו: "כן, המוצר יקר, שלא תחשוב..." (לא חשבתי, ומה זה יקר? עכשיו אני כבר חושב...) או "תראה אצלינו בגלל שאנחנו פרימיום, זמן האספקה ארוך מהרגיל..." (מה זה רגיל?) או "אין לי ספק שמדובר בהחלטה שלוקחת זמן, לא רוצה ללחוץ עליך, תבדוק בעוד מקומות ותחליט מה שטוב לך" (באמת תודה שאתה מאפשר לי להחליט מה טוב לי, וחבל, אני דווקא בסוף מסע החיפושים וחשבתי לסגור כרגע...) קיצקוץ טעות! -להנדס את תודעת הלקוח לשאלות שישאל את המתחרים אם יש לכם בידול, יתרון תחרותי בלתי הוגן כלשהו, תוכלו להנדס את השאלות שלקוח ישאל את המתחרים שלכם (בהנחה שיש לכם, ואני מאמין שיש 😊). יש למשל את אפקט היתרון היחסי "הדבר החשוב ביותר ברכישת איקס... הוא..." ואז הלקוח ניגש למתחרים ושואל "בדיוק" על זה! ואם אין להם- בעיה שלהם 😊 עדיף להיות כן אותנטי ולעשות את זה במקומות שיש לכם יתרון ושבאמת ללקוח יוצא ערך מכך ולא לעשות מזבוב פיל. -תעדוף השאלות יש כמובן חשיבות מכרעת לאיזו שאלה שואלים, או יותר נכון עונים עליה- ומתי. כשיוצרים את זה בנחת זה קל בהרבה. -"לא אגיד לכם ש... כן אגיד ש..." תת המודע שלנו לא שומע "לא" (אל תחשבו על פיל כחול...) זו דרך מופלאה להשתמש ב"לא" וב"כן" כדי לשאול ולמכור. -הבנייה אנשי מכירות ולא מעט בעלי עסקים "סובלים" מאתגר בנושא הבניה. ברגע שכותבים שאלות אפשר לקחת את הזמן איתן ולעשות את זה בצורה מיטיבה. למשל לעשות "הקבצה" של שאלות דומות באותו נושא מה שבפגישה / שיחת מכירה עשוי להיות מאתגר. אגב, כשיוצרים משהו ב"בק" כלומר לא ב"לייב" מול לקוח, יש אפשרות להיות הרבה יותר אסטרטגיים, איטיים, מתבוננים. זה יתרון אדיר! אז מה שעשיתי בפרק, בין היתר, הוא לקחת את השאלות הנפוצות, המאתגרות, הלא נעימות לשמוע ולהעניק תשובות רחבות מאד כדי שתוכלו לקחת מהן כמה שיותר. לדוגמה, נניח יש שאלה בנושא עלות או מחיר. אז הענקתי פעם אחת תשובה לטיפוס המשימתי, פעם אחת תשובה הומוריסטית, פעם אחת תשובה "רכה" ופעם "אגרסיבית", פעם תשובה בנוסח "דספיריישן" ופעם ב"אינספיריישן" וכולי וכולי. כך תוכלו לבחור מה מתאים לכם וגם לייצר גיוון / ורסטיליות בתשובות. וכמובן עוד המון המון דברים ביותר מתשעים דקות של הנאה צרופה! מאחלים לכם האזנה נעימה... עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח! שלכם, איתן שגב ולוטן סגל
