海棉说｜搞定大客户的30个锦囊：从破冰到回款，招招都管用

这是一部大客户销售血泪史，提炼为30句大实话，句句都是刻骨铭心！

在ToB世界里，“大客户”看起来金光闪闪，背后却是遍地刀光剑影。这期节目，我们不谈励志，不讲成功学，只总结那些在真实项目里踩过的坑、流过的泪、丢过的单，萃取出 30 句血泪实话。每一句，都是被项目教训过的人才说得出口的真话。
如果你也曾在客户会议室熬夜画 PPT、在项目现场被临时叫停、在交付节点提心吊胆，那你一定会在这期节目中找到共鸣。

你会听到的内容包括：

✅ 为什么很多项目不是靠“真需求”发起的，而是靠“权力意志”启动？
✅ 一把手变动，一夜清盘，你该如何预判风险、快速止损？
✅ 客户说“流程卡住了”，其实背后可能是派系斗争或话语权洗牌
✅ 影子决策者、退休专家、竞对校友…你永远低估了客户组织的复杂性
✅ 没实力别接大项目，树大招风，有时候“小项目，慢刀片”才是真智慧
✅ 加了微信却不聊天？恭喜你，关系已经“发霉”了
✅ 项目方案写得再好，不如客户带你去标杆现场转一圈

适合谁听：

👨‍💼 B2B销售、商务/售前、项目交付人员
🧠 服务大客户的咨询顾问、乙方负责人、初创CEO
🔍 想进大客户体系但摸不清套路的 ToB营销人

【主播👨🏻/👩🏻】大海 / 棉花

【提要📒】​

• 01  大客户，离了谁谁心疼
• 02  项目方案，拍脑袋决定
• 03  领导变动，项目归零
• 04  影子角色，能断你项目
• 05  没实力，别把项目做大
• 06  收款节奏，要压在任期
• 07  白嫖行为，反复上演
• 08  陪跑成本，小厂扛不起
• 09  高利润项目，轮不到你
• 10  懂行业，还得懂客户
• 11  微信不聊，关系发霉
• 12  不会说话，先学夸人
• 13  拜访客户，切忌隆重
• 14  你不是唯一的选择
• 15  不吐缺点，关系还浅
• 16  趁热打铁，提出邀约
• 17  流程卡住，多半有变
• 18  打动客户，先打动家人
• 19  帮客户拿KPI最关键
• 20  小事铺垫，才有大事
• 21  销售本质，是资源置换
• 22  合适方案，胜过好产品
• 23  高价成交，需要理由
• 24  决策拍板，不在你眼前
• 25  客户需求，未必是真需
• 26  项目周期，靠熬靠等
• 27  靠团队，别做独行侠
• 28  客户案例，胜过PPT
• 29  丢单复盘，必须做透
• 30  敌人可能更懂客户

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
• 垫乐：Bossa nova
• 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

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