Episode 4: Marc Lacasse : Tisser des liens émotionnels avec les clients

L’immobilier est un domaine qui touche la vie personnelle des gens. Dans le quatrième épisode d’EN DIRECT, notre invité est Marc Lacasse, courtier immobilier et président du comité de publicité de son association provinciale. Nous discutons de stratégies pour utiliser le pouvoir des émotions afin de renforcer les relations avec les clients et de bâtir une meilleure image de marque.

Transcription

Mitsou Gélinas: Est-ce que l'achat ou la vente d'une maison est un geste émotionnel pour vous? Pour moi oui. Je m'appelle Mitsou Gélinas et vous écoutez « EN DIRECT » un balado pour les courtiers et agents immobiliers présenté par l'Association canadienne de l'immeuble. La vision d’ « EN DIRECT » est de susciter des conversations avec des personnes inspirantes sur tout ce qui touche l'immobilier au pays. Dans cet épisode, je discute avec Marc Lacasse, courtier immobilier chez REMAX 2000, équipe Marc et Sophie.

Marc Lacasse: Pratiquement toutes les étapes d'une transaction sont émotionnelle d'abord et rationalisées par la suite.

Mitsou Gélinas: Il est aussi président du comité de publicité et de communication de l'Association provinciale des courtiers immobiliers du Québec. Puisque Marc est aussi spécialiste en marketing nous parlerons des occasions que peuvent saisir les courtiers pour rehausser leur marque. Allô Marc?

Marc Lacasse: Oui.

Mitsou Gélinas: Contente de te parler, très heureuse, parce que pour moi, acheter de l'immobilier, c'est très émotif, donc on entre dans mon champ d'expertise ou d'intérêt ici plutôt. Tu peux me dire comment une connexion émotionnelle peut influencer l'achat ou la vente d'une propriété?

Marc Lacasse: Oui, absolument. Écoute, pratiquement toutes les étapes d'une transaction sont émotionnelles d'abord et rationalisées par la suite. Je peux donner quelques exemples. Si on prend dès le départ le premier contact humain entre un acheteur, un vendeur et un courtier, bien on commence par se choisir mutuellement basé sur l'émotion du moment. Ensuite, va venir les considérations qui sont plus rationnelles comme le prix, les dates, les inclusions, etc.

Puis, c'est un peu la même chose pour l'achat, par exemple, d'une maison. Le premier coup de cœur, il est émotionnel, puis il se vit habituellement en façade. On se pose la question : « Est-ce que j'aime la maison, le terrain, le quartier, les maisons voisines, bref, l'environnement global. » Et le deuxième coup de cœur, lui toujours émotionnel, se vit lorsqu'on entre dans la maison.

En quelques secondes tous nos sens sont mis à l'épreuve. On analyse les odeurs, la luminosité, le bruit, les divisions, l'énergie. On sait tout de suite si on va aimer ça, rentrer dans cette maison chaque jour et si on aime ça toutes les autres considérations rationnelles vont venir par la suite.

Mitsou Gélinas: Oui, puis en même temps moi, ça m'est déjà arrivé d'entrer dans une maison, puis de me dire : « Ce n'est pas pour moi », au premier abord, puis finalement, ça va être celle que j'achète, parce que j'ai réfléchi, j'y suis retournée, puis là le rationnel entre justement en ligne de compte.

Marc Lacasse: Oui, tu as raison. On a un rôle quand même de guide, parce que si l'acheteur cherche la perfection sur tous ses critères de recherche, il peut être déçu, parce que c'est aussi fait de certains compromis l'achat d'une maison, surtout quand on est en couple, alors on n'aime pas nécessairement la même chose l'un que l'autre. Donc, à force de visiter des propriétés, parfois, on revient sur une qu'on avait retenue, mais sans avoi