Købscentret Jesper Toft, Brian Stræde

Emnet er “buyer enablement” i denne episode af Købscentret, hvor vi har inviteret Søren Vasø, CMO hos MapsPeople til at fortælle, hvad han gør for at klæde kunderne på til at købe og understøtte deres købsrejse. Hør hvad flyvende drager med laserkanoner har med brandpositionering at gøre, og hvordan du hjælper et helt købscenter til at kunne træffe en købsbeslutning.

Hvad gør man, hvis man vil have sin marketing og salg til at flugte med B2B-kundernes måde at købe? Det har forfatter og keynote speaker Marcus Sheridan svaret på, og de sidste 8 år har han forvandlet marketing og salg hos hundredvis af virksomheder med sin enkle, men kraftfulde tilgang: “They Ask, You Answer”. Hør også, hvordan Marcus mener, at AI vil revolutionere marketing indenfor de næste par år.

Alt for mange sælgere går for hurtigt frem og ender med at bruge for meget tid på prospects, der er et dårligt fit. I denne episode af Købscentret fortæller salgskonsulent Martin Bjørn Madsen, hvorfor man skal bruge mere tid på prospecting, og hvordan faserne i den rigtigt gode salgsproces ser ud.

Der er mange gode grunde til at implementere et CRM til at holde styr på salg og interaktionen med kunderne. Bestyrelsen, ledelsen og sælgerteamet har alle deres bud på, hvad et CRM skal give af værdi.

Og selvom CRM står for Customer Relationship Management, så er kundens købsoplevelse nærmest aldrig på listen.

Hvorfor er det sådan, og hvordan får man et mere værdifuldt CRM, hvis man husker, hvem det hele drejer sig om, når man implementerer sit CRM-system?
Det forsøger Jesper Toft og Brian Stræde at give svar på i denne udgave af Købscentret.

B2B-kunder bruger størstedelen af købsrejsen på at researche på egen hånd og vil helst ikke have, at en sælger blander sig.

Men paradoksalt nok er det netop rent digitale, self-service køb, der fører til den højeste grad af fejlkøb og fortrydelse.

Hvorimod den mindste grad af fortrydelse ses, når den digitale købsoplevelse kombineres med interaktion med en sælger.

Så hvordan kan marketing og salg bedst hjælpe kunden, der ikke vil hjælpes? Det kigger dine værter, Jesper Toft og Brian Stræde, på i denne udgave af Købscentret.

Der eksisteret altid en aftale mellem salg og marketing - oftest er den ikke formaliseret og begge afdelinger er efterladt lidt i et skyggeland, hvor nogle har forventninger, der ikke er kommunikeret.

I dette afsnit diskuterer Brian Stræde og Jesper Toft Service Level Agreements mellem marketing og salg. Hvordan kan man etablere en konkret aftale om hvordan leads defineres, så når marketing afleverer et Sales Qualified Lead til salg, så har leadet en bestemt rejse bag sig. Vedkommende har måske downloadet guides, set forskellige sider, deltaget i webinarer etc. Salg forpligter sig omvendt til at håndtere leadet i overensstemmelse med aftalen - altså reagerer hurtigt, orienterer sig om leadet på forhånd og ringer ikke bare hjernedødt ud af det blå.

Kundens rejse er inde i en kritisk fase, hvor det godt kan blive irriterende - det vil vi gerne undgå men sikre, at den gode oplevelse fra marketing fortsætter i salg.