PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Jan-Erik Jank & Tim Brömme
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PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast für PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

  1. HACE 3 DÍAS

    KPIs über alles - Warum Discovery ohne Zahlen scheitert | Kennzahlen | SaaS | Vertrieb (206)

    Zahlen und Metriken sind in der Discovery wichtig um die "Kosten des Nichtstuns" zu quantifizieren. Doch nicht alle Kunden teilen ihre Zahlen bereitwillig. Wir geben euch clevere Ansätze an die Hand, um dennoch die relevanten Informationen zu erhalten. Außerdem erfahrt ihr, wie ihr mit diesen Insights nicht nur überzeugende Business Cases baut, sondern auch echte Dringlichkeit beim Kunden schafft. Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149) - Zur Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/YTEyNjRiNzRlNWE3MmQwYmVmMzVhMzJiYTk3MzE4NTg ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:59) Zahlen und Metriken im Kundengeschäft (00:03:59) Umgang mit Kundenwiderstand bei quantitativen Fragen (00:07:49) Rolle des Pre-Sales und Value Engineering (00:12:12) Kreative Wege zur Datenerhebung beim Kunden (00:20:02) Verwendung der Pain Chain Methode

    24 min

  2. 21 ENE

    Der Kunde macht die Demo, Reverse Demo für tiefe Bedarfsanalyse | Discovery | SaaS | Vertrieb (205)

    Wenn der Kunde die Demo macht ... Erm, wie bitte? Ja, genau. Die Reverse Demo ist im Kundengespräch ein Gamechanger, der effektiv eingesetzt nützliche Einblicke bieten. Wir teilen unsere eigenen Erfahrungen wie Kunden zur Abwechslung mal ihre eigenen Prozesse präsentieren und so ungeahnte Möglichkeiten aufzeigen. Dazu gibt es konkrete Tipps, wie ihr dieses Werkzeug erfolgreich in eure Sales-Strategie integriert. ---------- 🧑‍💻 Offene PreSales Stelle bei Cornerstone: https://bit.ly/40ofKB6 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:49) Konzept der Reverse Demo (00:01:26) Vorteile der Reverse Demo (00:04:49) Praktische Umsetzung der Reverse Demo (00:13:26) Herausforderungen und Einschränkungen (00:19:49) Anwendungsbereiche und Beispiele (00:24:31) Integration in den Verkaufsprozess

    28 min

  3. 14 ENE

    Darum scheitert die US Blaupause in DACH, mit Sarah Halley SE Führungskraft Cognigy | PreSales, Vertrieb, SaaS (204)

    US-Comapnies stülpen ihr Sales-Playbook über die ganze Welt. Frei nach dem Motto: Was bei uns funktioniert, funktioniert überall. Doch die US-PreSales-Blaupause scheitert in der DACH-Region. Gemeinsam mit Sarah Hally, Director of Sales Engineering EMEA bei Cogniti, diskutiert Jan darüber, wie sich globale Playbooks an lokale Gegebenheiten anpassen lassen und ob das überhaupt realisierbar ist. Eins ist klar. Oft reicht es nicht, globale Vorgaben einfach umzusetzen, es ist wichtig die Balance zwischen Skalierbarkeit und Flexibilität zu finden. Zum ersten Interview mit Sarah Halley: https://episodes.fm/1439875963/episode/YWJiZDE3ZWViOGQyMjY3NjVlMjg0OGZkODNiODdkZjc Sarah auf LinkedIn: https://bit.ly/3JcdWCF Zur PreSales Leadership Community: https://serockstars.com/community ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:22) US-Pre-Sales Blaupause im DACH-Raum (00:02:06) Arbeitsweisen in verschiedenen Regionen (00:04:08) Herausforderungen bei der Implementierung globaler Playbooks (00:08:48) Kommunikation und gegenseitiges Verständnis (00:13:26) Globale vs. lokale Aspekte im Pre-Sales (00:19:49) Anpassung von Prozessen an regionale Bedürfnisse (00:24:31) Kulturelle Unterschiede in der Geschäftskommunikation (00:33:00) DE und US Arbeitsweisen im Vergleich (00:41:52) Gedanken zur interkulturellen Zusammenarbeit

    48 min

  4. 7 ENE

    Unsere Vision 2025 (203)

    Was erwartet euch 2025 bei den SE Rockstars? Wir sprechen über den Mehrwert von Communities (Da kommt diese Jahr so einiges von uns), neue Ansätze in Marketing und Vertrieb und spannende Produktentwicklungen. Dazu gibt es persönliche Einblicke, humorvolle Anekdoten und klare Learnings aus unserer langjährigen Erfahrung im Pre-Sales. Obendrein wird es auch ein wenig romantisch – perfekt für alle, die sich inspirieren lassen und gleichzeitig gut unterhalten werden möchten. Reinhören lohnt sich! Zur PreSales Leadership Community: https://serockstars.com/community Zum Arrtist Circus: https://www.arrtist-circus.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:34) Weihnachten und Lieblingsfilme (00:04:56) Silvesterplanung und persönliche Vorsätze (00:08:48) Unsere Marketingstrategien für 2025 (00:20:59) Produktentwicklung und Discovery Dojo (00:30:35) Pre-Sales Leadership Community (00:37:37) Neue Produktideen und Spezialthemen (00:41:52) Größte Herausforderungen für 2025

    47 min

  5. 31/12/2024

    Retrospektive 2024 (202)

    Keine Vetriebshacks, keine Best Practices – einfach nur wir. Ein Jahr voller intensiver Momente, überraschender Erkenntnisse und ehrlicher Reflexion. Was uns bewegt hat, welche Fehler uns vorangebracht haben und warum Rollenspiele mehr als nur Spielerei sind – das alles erwartet euch in unserer persönlichen Retrospektive 2024. Die von Tim erwähnte Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/NmNkMzQxNjZiZmNlOTVkZmJkNDNlZTcxODRkZWRkNzk ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:21) Rückblick 2024 (00:03:01) Unsere Aha-Momente (00:07:02) Feedback von Kunden (00:14:03) Lektionen aus Fehlern und Herausforderungen (00:22:01) Inspirierende Medien des Jahres (00:28:02) Technologische Highlights

    34 min

  6. 17/12/2024

    🇬🇧 License to Demo: Everyone Should Have a Q (Gadgets & Tools for PreSales at Scale) - With Micah Joel (201)

    What does it take to succeed for 15 years in the ever-evolving world of technology? With our guest, we'll talk about one of the fastest growing companies in the world and learn how to build effective support systems, manage change and completely redefine pre-sales excellence. You will learn how a team of “support engineers” can transform into a James Bond type of department that excels in breakthrough innovation and strategic direction. What's the secret to keeping solution engineers engaged and effective? How do you balance demand, scale and talent development in a high stakes environment? We'll also talk the fascinating dynamics behind demo engineering and customer-centric strategies, and Jonathan explains why the right organizational structure can make the difference between success and failure in the pre-sales ecosystem. Whether you're in the SaaS or pre-sales industry or just want to know how high-performing teams work, this episode is packed with stories, lessons and practical tips. Micah at LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/micahjoel/ Salesforce - Everybody's Demo Org (EDO): https://edo.my.site.com › edo https://edo.my.site.com/edo/s/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:04:52) Q Branch: Entstehung und Bedeutung (00:07:15) Aufbau des SE-Support-Teams (00:08:19) Aufbau und Entwicklung des SE-Supportteams (00:10:36) Indikatoren für den Bedarf an SE-Support (00:17:06) Vorteile des SE-Support-Teams (00:24:24) Priorisierung und Kommunikation im SE-Support (00:35:20) Entwicklung und Management von Demo-Umgebungen (00:51:43) Tooling zur Effizienzsteigerung für SEs (01:00:00) Patentierung innovativer Lösungen im SE-Support

    1 h y 35 min

  7. 10/12/2024

    How to: Discovery richtig vorbereiten (200)

    Die Vorbereitung auf Discovery-Calls ist eine Kunst, die oft unterschätzt wird – und manchmal schief läuft. Tim und Jan teilen ihre Erfahrungen, zeigen typische Stolperfallen auf und liefern euch praxiserprobte Tipps, wie ihr in Zukunft mit einem klaren Ziel, einer durchdachten Agenda und besserer Abstimmung mit eurem Sales-Counterpart punktet. Warum eine gute Vorbereitung so wichtig ist, um bei Kunden einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen? Das erfahrt ihr hier – und am Ende haben wir noch eine kleine Überraschung für euch. ​ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:12) Grundlagen der Discovery-Vorbereitung (00:02:08) Wichtige Lektionen aus Discovery-Calls (00:05:33) Typische Fehler und wie man sie vermeidet (00:10:02) Die richtige Zieldefinition (00:14:52) Effektive Agenda-Erstellung (00:20:02) Verbindlichkeit im Gespräch schaffen (00:22:06) Checkliste und Tools zur Vorbereitung

    25 min

  8. 03/12/2024

    Einen guten Draht zum Vertriebsleiter, mit Senior SE Sonja Schmid von HubSpot (199)

    Sonja Schmid ist Senior Solution Engineer bei HubSpot. Bevor sie bei HubSpot angefangen hat, war sie bei Salesforce tätig. Im Interview gibt sie uns spannende Einblicke in die Unterschiede, die sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt hat – nicht nur in den Prozessen, sondern auch in der strategischen Ausrichtung. Besonders interessant: Sonja erklärt, wie sie als Solutions Engineer aktiv zum Vertriebserfolg beiträgt, indem sie Prozesse vereinfacht und gleichzeitig strategische Ansätze in ihre Arbeit integriert, insbesondere im Bereich Forecasting und der Zusammenarbeit mit Vertriebsteams. Außerdem verrät sie, warum Coaching und Mentoring für sie eine Herzensangelegenheit sind und wie sie sich darauf vorbereitet, ihre Fähigkeiten weiterzugeben. Wenn ihr erfahren wollt, wie CRM, Vertrieb und persönliche Weiterentwicklung miteinander verknüpft werden können, dann klickt jetzt auf Play! ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:14) Sonjas Einstieg in Solution Engineering bei Salesforce​ (00:03:01) Unterschiede zwischen HubSpot und Salesforce​ (00:05:04) Feedbackkultur und Zusammenarbeit im Vertrieb​ (00:08:09) Die Pre-Sales-Rolle und strategische Priorisierung​ (00:14:21) Aufbau von Beziehungen mit Sales Managern für effektives Forecasting​ (00:32:32) – Coaching als zukünftiger Karrierefokus​

    34 min
Ver todo (209)

Tráiler

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Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast für PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

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