Sales and Pepper Interviews | Der Sales Podcast für modernen Vertrieb Dominic Klingberg

Title: Unlocking Sales Success Through Emotional Intelligence: Insights from Stephanie Herre



Description:

In this Sales and Pepper Interviews episode, Dominic engages with Stephanie Herre to explore the pivotal role of emotional intelligence in sales. Stephanie shares her expertise, highlighting how emotional intelligence impacts sales performance and leadership effectiveness. She emphasizes that emotional intelligence is a trainable skill, elaborating on its five key components: empathy, self-awareness, self-regulation, relationship management, and social awareness. Stephanie also delves into various techniques for enhancing emotional intelligence, such as labeling and adapting communication styles. The discussion underscores the importance of empathy and effective communication in building trust and driving successful sales conversations. Dominic and Stephanie explore diverse strategies for navigating sales interactions, advocating for asking challenging questions and addressing customer concerns. Techniques like the scale technique and employing a natural tone during phone calls are also explored. Respectful behavior, empathy, and fostering genuine, relaxed conversations emerge as pivotal success factors. The episode advises against rigid frameworks, urging flexibility in navigating sales dialogues. Lastly, seeking assistance is underscored as a sign of strength, with emphasis placed on cultivating internal networks for support.



Takeaways:

Pose challenging questions and address customer concerns directly.

Demonstrate empathy and understanding through active listening and paraphrasing.

Utilize the scale technique to prompt customer reflection.

Conduct phone conversations with a relaxed, respectful demeanor.

Cultivate genuine, empathetic, and authentic interactions.

Adapt to the conversation dynamically, avoiding rigid frameworks.

Leverage assistance from others and foster internal support networks.



Chapters:

00:00 Introduction to the Guests

02:53 Childhood Experiences and Emotional Sensitivity

06:11 Understanding Emotional Intelligence

09:04 The Significance of Emotional Intelligence in Sales

11:58 Emotional Intelligence in Leadership Roles

13:55 Techniques for Enhancing Emotional Intelligence

15:56 Importance of Empathy and Effective Communication

18:15 Addressing Customer Concerns and Paraphrasing

19:40 Probing for Root Causes

21:36 Implementing the Scale Technique

22:22 Employing a Natural Tone in Phone Conversations

23:20 Respecting Customers During Phone Interactions

24:14 Demonstrating Empathy

25:06 Facilitating Relaxed and Authentic Conversations

25:43 Establishing Personal Connections

26:34 Avoiding Rigid Frameworks

27:14 Seeking Assistance as a Sign of Strength

28:06 Embracing Flexibility in Conversations

29:05 Accepting Help from Others

32:19 Building Internal Support Networks



Unlock Sales Success: Insights on Emotional Intelligence with Stephanie Herre

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Summary

In dieser Folge des ARRtist Circus Podcasts diskutieren Sarah und Dominic über verschiedene Aspekte des Hiring-Prozesses und des Onboardings. Sie sprechen darüber, wie unterschiedliche Personas in Stellenanzeigen angesprochen werden sollten und wie Personal Branding und Social Media im Hiring genutzt werden können. Sie betonen die Bedeutung von Events und persönlichem Networking für den Austausch mit potenziellen Kandidaten. Sarah teilt ihre Erfahrungen als Teamlead und betont die Wichtigkeit von Persönlichkeit und Motivation bei der Einstellung von SDAs. Sie diskutieren auch die Erfolgsfaktoren für ein effektives Onboarding und die Bedeutung von Praxiserfahrung. Abschließend betont Sarah die Bedeutung von Leidenschaft und Freude in der Karriere.



Takeaways

Eine positive Vertriebskultur ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens

Performance und Teamarbeit sollten Hand in Hand gehen, um Erfolge zu erzielen.

Bei der Einstellung von Mitarbeitern ist es wichtig, den idealen Kandidaten zu definieren und eine klare Vorstellung von den Anforderungen zu haben.

Remote-Arbeit bietet Flexibilität, aber persönliche Treffen sind wichtig, um Beziehungen aufzubauen und den Teamgeist zu stärken. Unterschiedliche Personas sollten in Stellenanzeigen unterschiedlich angesprochen werden, um potenzielle Kandidaten anzusprechen.

Personal Branding und Social Media können im Hiring-Prozess genutzt werden, um qualifizierte Kandidaten anzuziehen.

Events und persönliches Networking bieten die Möglichkeit, potenzielle Kandidaten persönlich kennenzulernen und eine Beziehung aufzubauen.

Persönlichkeit und Motivation sind wichtige Qualifikationen für SDAs, da der Job oft herausfordernd ist und eine starke Eigenmotivation erfordert.

Effektives Onboarding beinhaltet Shadowing, gemeinsame Calls und Learning by doing, um neue Mitarbeiter schnell in ihre Rolle einzuführen.

Praxiserfahrung ist wichtig, um das Gelernte in die Praxis umzusetzen und den eigenen Pitch zu entwickeln.

Persönlichkeit, Kreativität und Leidenschaft sind entscheidende Erfolgsfaktoren in der Karriereentwicklung.



Chapters

02:30 Sarahs Rolle bei Lanes & Planes

04:32 Die Bedeutung einer positiven Vertriebskultur

07:33 Die Rolle der Frauenquote in der Vertriebskultur

09:49 Eine ausgeglichene Vertriebskultur schaffen

12:37 Die Bedeutung von Performance und Teamarbeit

15:33 Motivation und Zusammenarbeit im Vertrieb

21:27 Remote-Arbeit und persönliche Treffen

22:21 Wichtige Punkte aus dem Roundtable mit Christian Weißbrodt

22:44 Unterschiedliche Ansprache in Stellenanzeigen

23:29 Personal Branding und Social Media

24:54 Präsentation des Unternehmens und Branding

25:27 Nutzung von Personal Branding im Hiring-Prozess

26:26 Wichtigkeit von relevanten Informationen in Stellenanzeigen

27:04 Anforderungen an Teamleads und Manager

27:56 Events als Möglichkeit des persönlichen Austauschs

28:23 Persönliche Bindung durch Events und Networking

29:38 Persönlichkeit als wichtige Qualifikation für SDA

30:27 Erfolgsfaktoren im Onboarding-Prozess

32:32 Resilienz und Drive als wichtige Skills für SDA

34:39 Effektives Onboarding durch Shadowing und gemeinsame Calls

36:21 Learning by doing und individueller Pitch

37:52 Praxiserfahrung im Onboarding-Prozess

39:16 Bedeutung von Persönlichkeit und Kreativität

40:21 Leidenschaft als Erfolgsfaktor in der Karriere

Summary

In dieser Folge von Sales and Pepper Interviews spricht der Gast Daniel Brusch von Honey Sales über die Zukunft des Vertriebs und die Rolle von AI. Er erzählt von seinen Erfahrungen im Vertrieb und wie er zum Aufbau eines Software-Tools mit AI gekommen ist. Daniel betont die Bedeutung guter Vertriebler und kreative Vertriebsaktionen. Er glaubt, dass AI-Tools die Effizienz im Vertrieb steigern können, aber persönliche Kontakte und Events weiterhin wichtig bleiben. Die Tool-Landschaft wird sich seiner Meinung nach stark verändern und Unternehmen werden sich auf Layer-Tools konzentrieren. Daniel sieht die Zukunft des Vertriebs in einer schlankeren Organisation mit hochqualifizierten Vertrieblern, die AI-Tools nutzen. In dieser Episode diskutieren Daniel und Dominic über die Zukunft des Vertriebs. Sie gehen auf Themen wie die Veränderung der Vertriebsorganisationen, das sich wandelnde Vertriebsbild, die Mitarbeiterfluktuation und die Einstiegsrolle des SDA ein. Sie diskutieren auch effizientes Arbeiten und Automatisierung im Vertrieb sowie die Veränderung des B2B-Vertriebs. Schließlich sprechen sie über die Rolle des Vertrieblers in der Zukunft und die Bedeutung von Netzwerken.



Takeaways

Gute Vertriebler sind schwer zu finden, daher ist die Effizienzsteigerung durch AI-Tools wichtig.

Kreative Vertriebsaktionen können erfolgreich sein und helfen, aus der Masse herauszustechen.

Die Tool-Landschaft im Vertrieb wird sich stark verändern und Unternehmen werden sich auf Layer-Tools konzentrieren.

Persönliche Kontakte und Events bleiben wichtig, auch wenn AI-Tools im Vertrieb eingesetzt werden.

Die Zukunft des Vertriebs liegt in einer schlankeren Organisation mit hochqualifizierten Vertrieblern, die AI-Tools nutzen. Die Vertriebsorganisationen werden sich in Zukunft verändern, und es wird weniger Mitarbeiter im Vertrieb geben.

Das Vertriebsbild muss sich in Deutschland ändern, um mehr Menschen für den Vertrieb zu begeistern.

Die Mitarbeiterfluktuation in der Einstiegsrolle des SDA ist hoch, da viele schnell in andere Positionen aufsteigen möchten.

Effizientes Arbeiten und Automatisierung werden im Vertrieb immer wichtiger.

Der B2B-Vertrieb wird sich durch technologische Fortschritte und personalisierte Ansprache verändern.

Die Rolle des Vertrieblers wird trotz Automatisierung und AI weiterhin wichtig sein, da persönliche Bindungen und Netzwerke entscheidend sind.

Der Aufbau und die Pflege von Netzwerken sind entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.



Chapters

01:01 Die Zukunft der Stellen im Vertrieb

03:19 Erfahrungen im Vertrieb und Einstieg bei Comedge

04:17 Von Founder zu Head of Sales bei Comedge

06:06 Erfahrungen bei Comedge und die Bedeutung guter Vertriebler

07:45 Die Herausforderungen bei der Suche nach guten Vertrieblern

09:13 Kreative Vertriebsaktionen und deren Erfolg

10:14 Die Einführung von SDRs und die anfängliche Ablehnung

12:26 Gründung von Honey Sales und die Idee hinter dem Tool

15:10 Die Rolle von AI in der Zukunft des Vertriebs

20:14 Die Entwicklung der Tool-Landschaft und die Zukunft des Vertriebs

26:25 Die Bedeutung von persönlichen Kontakten und Events

27:51 Die Herausforderung bei der Suche nach den richtigen Leuten und die Veränderung der Tool-Landschaft

29:05 Die Effizienzsteigerung durch AI-Tools und die Zukunft des Vertriebs

30:20 Zukunft der Vertriebsorganisationen

32:01 Veränderung des Vertriebsbildes

33:10 Mitarbeiterfluktuation und Einstiegsrolle SDA

34:33 Effizientes Arbeiten und Automatisierung

37:15 Veränderung des B2B-Vertriebs

39:27 Rolle des Vertrieblers in der Zukunft

42:40 Bedeutung von Netzwerken

Summary

In dieser Folge spricht Dominic Klingberg mit Dima Honta von Sipgate über seine Erfahrungen mit Agile Sales und der Gründung von Klink. Sie diskutieren die Vorteile von cross-funktionalen Teams und wie sie in der agilen Arbeitsweise arbeiten. Dima erzählt auch von der Entwicklung von Clinq und wie sie eng mit den Kunden zusammenarbeiten. Schließlich teilt er seine Key-Learnings und reflektiert über den Übergang von einem größeren Unternehmen zu einem Start-up.



Chapters

02:50 Erfahrungen mit Agile Sales und der Gründung von Klink

06:08 Arbeit in cross-funktionalen Teams und Vorteile von Agile Sales

08:53 Die Entwicklung von Klink und die Zusammenarbeit mit Kunden

11:34 Der Übergang von einem größeren Unternehmen zu einem Start-up

14:06 Key-Learnings und Rückblick auf die Erfahrung mit Klink

19:16 Eigene Projekte und Experimente

20:13 Erfahrungen mit eigenen Projekten

22:49 Tipps für die Selbstständigkeit

25:56 Persönliche Tipps für Vertriebler:innen

Summary

In dieser Folge spricht Dominic mit Dina Uthmann von HubSpot über das Thema First Line Manager. Dina erzählt von ihrem Hintergrund im Vertrieb und wie sie zur ersten Teamlead-Rolle gekommen ist. Sie teilt ihre Erfahrungen und Herausforderungen als Manager und betont die Bedeutung von Netzwerken und Communities. Dina spricht auch über den Unterschied zwischen einer Head of Sales-Rolle und einer Frontline Sales Manager-Rolle und die Verantwortung, die damit einhergeht. In diesem Gespräch geht es um die Herausforderungen und Belohnungen des Manager-Jobs. Es werden Themen wie der Product Marketfit, das Total Addressable Market und die Definition von Zielen diskutiert. Außerdem wird die Bedeutung der richtigen Mitarbeiter und des richtigen Managements betont. Es wird auch darauf hingewiesen, dass der Manager-Job eine Sandwich-Rolle ist, die sowohl Druck von oben als auch von unten mit sich bringt. Es werden Tipps gegeben, wie man als Manager harte Entscheidungen treffen und priorisieren kann. Es wird auch die Bedeutung von Mentoring und die Notwendigkeit, Fehler zuzugeben und Hilfe zu suchen, betont. Abschließend wird empfohlen, sich Zeit zu nehmen und nicht aufzugeben, sondern den Moment zu genießen und sich weiterzuentwickeln.



Takeaways

Der Übergang zur ersten Teamlead-Rolle kann herausfordernd sein, aber auch eine große Chance für persönliches Wachstum bieten.

Als Manager ist es wichtig, Prioritäten zu setzen und Verantwortung abzugeben, um effektiv zu sein.

Netzwerken und den Austausch mit anderen Führungskräften suchen kann wertvolle Unterstützung und neue Perspektiven bieten.

Authentisches Leadership bedeutet, auch Unsicherheiten zuzugeben und Hilfe anzunehmen.

Die Rolle eines Head of Sales bringt große Verantwortung mit sich und erfordert das Management verschiedener Variablen. Der Manager-Job ist herausfordernd, er erfordert das Finden des Product Marketfits, das Verständnis des Total Addressable Market und das Setzen von klaren Zielen.

Die richtigen Mitarbeiter einzustellen und zu halten ist entscheidend für den Erfolg eines Managers.

Als Manager muss man harte Entscheidungen treffen, priorisieren und auch mal Druck ausüben können.

Mentoring und die Bereitschaft, Fehler zuzugeben und Hilfe zu suchen, sind wichtige Aspekte des Manager-Jobs.

Es ist wichtig, sich Zeit zu nehmen, nicht aufzugeben und den Moment zu genießen.



Chapters

00:00 Einführung und Hintergrund von Dina Uthmann

03:10 Der Übergang zur ersten Teamlead-Rolle

08:36 Die Herausforderungen als Manager

12:00 Time-Management und Impact als Manager

17:40 Die Bedeutung von Netzwerken und Communities

20:13 Authentisches Leadership und Hilfe annehmen

22:20 Der Wechsel von Head of Sales zu Frontline Sales Manager

24:36 Die Verantwortung als Head of Sales

25:01 Product Marketfit, Total Addressable Market und Ziele

25:57 Die richtigen Leute einstellen und halten

26:23 Herausforderungen als Manager

27:40 Die Sandwich-Rolle des Managers

28:46 Harte Entscheidungen treffen und Priorisieren

29:15 Der harte Job des Managers

30:05 Die Belohnungen des Manager-Jobs

31:56 Die Bedeutung von Mentoring

33:25 Fehler zugeben und Hilfe suchen

34:07 Zeit nehmen und nicht aufgeben



Dina auf Linkedin



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Summary

In dieser Folge des Sales and Pepper Interviews spricht der Gast Martin Scholz von Partner Experience über Partner Sales und Partnerschaften im SaaS-Bereich. Er erklärt verschiedene Arten von Partnerschaften und betont, dass Partnerschaften immer eine Ergänzung des aktuellen Go-to-Market-Ansatzes sein sollten. Es ist wichtig, klare Ziele für Partnerschaften zu definieren und die Auswirkungen auf die Pipeline und den Kundenwert zu berücksichtigen. Martin warnt vor den Risiken von Marktplätzen und betont die Bedeutung einer sorgfältigen Analyse und Auswahl von Partnerschaften. Er empfiehlt eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb und dem Partner Sales Team, um gemeinsame Ziele zu erreichen und Konflikte zu vermeiden. In dieser Folge geht es um Partner Sales und wie Unternehmen mit Partnern zusammenarbeiten können, um ihre Vertriebsziele zu erreichen. Es wird erläutert, warum der Partner den Deal erhält und wie die Vergütung im Vergleich zum Direktvertrieb aussieht. Es wird betont, dass eine enge Partnerschaft und die beste Lösung für den Kunden entscheidend sind. Zudem wird diskutiert, wie Vertriebler gegen Partner beim Prospekt gewinnen können und warum Vertrauen und Zusammenarbeit in einer Partnerschaft wichtig sind. Abschließend wird betont, dass es wichtig ist, keine Angst vor Veränderungen zu haben und offen für neue Chancen zu sein.



Takeaways

Der Partner erhält den Deal, da er noch weitere Kunden bringen kann und zusätzliche Leistungen wie Billing und Accounting übernimmt.

Bei der Vergütung im Partner Sales müssen die Marketingkosten, Onboarding-Kosten und andere Kosten berücksichtigt werden.

Eine enge Partnerschaft und die beste Lösung für den Kunden sind entscheidend, um gegen Wettbewerber zu gewinnen.

Vertriebler sollten nicht mit Partnern in Wettbewerb gehen, sondern mit ihnen zusammenarbeiten, um gemeinsam zu gewinnen.

Vertrauen und Transparenz sind wichtige Grundlagen für eine erfolgreiche Partnerschaft.

Partnerschaften können zu schnelleren Abschlüssen, höheren Closing-Wahrscheinlichkeiten und größeren Deal-Größen führen.

Es ist wichtig, keine Angst vor Veränderungen zu haben und offen für neue Chancen zu sein.



Chapters

00:00 Einführung und Vorstellung

03:34 Erste Erfahrungen mit Partner Sales

07:22 Verschiedene Arten von Partnerschaften

13:28 Ziele einer Partnerschaftsabteilung

17:30 Risiken und Chancen bei Partnerschaften

21:27 Analyse und Auswahl von Partnerschaften

25:57 Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Partner Sales

27:33 Der Partner erhält den Deal

28:00 Vergleich von Abfüllen und Füllen

28:31 Enge Partnerschaft und beste Lösung für den Kunden

29:27 Gemeinsam gewinnen

30:26 Vertriebler gegen Partner beim Prospekt gewinnen

31:07 Partnerschaft und Vertrauen

32:04 Zusammenarbeit mit Partnern

33:06 Keine Angst vor Veränderungen



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ARRtist Circus: ⁠⁠https://www.arrtist-circus.com⁠⁠

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