带你认识Palantir这家AI商业化第一股的神秘面纱、护城河与估值争议

Palantir 核心主题与重要事实简报

I. 公司概述与核心优势

Palantir Technologies 成立于 2003 年，最初致力于开发反恐软件，其首位客户是美国中央情报局（CIA），并获得了 CIA 旗下创投机构 In-Q-Tel 的早期投资。公司名称来源于《指环王》中的“真知晶球”（Palantir），意为“看到数据背后的深层价值”。Palantir 独特的“人机协作”模式，最初在 PayPal 反诈系统中取得成功，后被应用于反恐和金融诈骗领域，协助侦破“麦道夫诈骗案”和定位本·拉登藏身之地而声名大噪。

Palantir 被称为“AI 商业化第一股”，原因在于它实现了“高增速、高利润率、高现金流”的三重闭环。其核心优势在于 以 Ontology 为基础的系统性 AI 理解力，而非简单的 LLM 部署，并通过 Foundry 与 AIP 平台实现真正的企业级 AI 落地。

II. 产品与技术架构

Palantir 提供四大核心产品平台：

• Palantir Gotham：面向政府和情报部门的全球决策操作系统（2008 年推出）。
• 主要功能：情报数据集成、处理和分析，将海量数据转化为行动计划。应用包括 Graph (可视化数据)、Map (地理空间分析)、Object Explorer (对象管理)、Browser (数据搜索) 等。
• 功能模块：Ava (AI 模块，自动化重复工作)、Table (大数据搜索)、Dossier (实时协作文档)、Operations (协调工作)、Nexus Peering (全球同步，确保数据一致性和安全性)。
• “这些超长周期的深度合作，是 Palantir 把 AI 工具变成系统平台、再变成作战单位的核心体现。”
• “Gotham 接受各种形式的数据输入，并通过算法与模型分析数据提供多种应用功能。Graph 提供界面供用户探索数据的可视化实体、属性和网络并与之交互。”
• Palantir Foundry：面向商业领域的现代企业操作系统（2016 年推出）。
• 核心：Ontology（本体论）。Ontology 是 Foundry 的一部分，是其数据模型的架构，将公司所有数据（从人员到指标）及其对公司的意义进行建模。“LLM 是割裂的智能，Ontology 才是真实理解的逻辑。没有 Palantir，LLM 无法真正工作在现实世界中。”
• “Ontology 被定义为关于存在的科学。但是‘存在’really 是主观的，问题在于如何进一步定义它在客观概念中实际意味着什么，这个概念易于理解并且与业务相关。”
• Foundry 通过 Ontology 为数据创建中央操作系统，整合所有数据流（结构化和非结构化），映射到统一模型，提供一次性解决方案，降低客户长期成本。
• 主要功能：Monocle (访问和管理数据链)、Contour (大规模数据研究)、Object Explorer (实体数据交互)、Fusion (电子表格)、Workshop (低/无代码应用)、Vertex (模拟分析)、Code Authoring (数据工程师开发)、Quiver (多维图表)、AI/ML (集成 AI/ML 模型)、Code Workbooks (计算步骤保存)、Reports (动态更新数据)。
• “Foundry 通过本体为数据创建中央操作系统来改变组织的运营方式，企业用户集中集成和分析所需的数据。”
• Palantir Apollo：持续交付的操作系统（2018 年推出）。
• 目的：帮助 Gotham 和 Foundry 平台顺利部署到任何客户环境，支持公有云、私有云和本地部署，并支持多云部署。
• 功能：删除环境限制（一次编写，多环境运行）、持续交付（自动化后台部署，不影响客户使用）、监控异常（了解软件健康状况，及时响应异常）。
• “由于 Palantir 涉足的领域非常广泛，所以客户所处的环境也十分多样，Apollo 平台帮助其他平台能顺利部署到任何环境。”
• Palantir AIP (Artificial Intelligence Platform)：人工智能平台（2023 年推出）。
• 功能：激活 LLM 和其他 AI 在客户私有网络中的安全部署，优化决策流程，缩短决策时间。
• “AIP 是整个平台上的 LLM 工具，也是 AI 工作流程、代理等等的框架，位于 Foundry 之上。”
• “Palantir 所定义的‘AI 落地’，并非部署一个 LLM，而是以 Ontology 为核心的系统性理解力。”
• 具体功能：AI-Optimized Data Foundation, AIP Assist (人机协作构建应用), AIP Logic (无代码函数), Agents (定义 LLM 代理), Action Graph, AIP Automate, Control Panel, Safe AI Handoff。
• 核心优势：注重实际 AI 应用，并通过过往大数据处理经验让大模型更安全、规范。
• Bootcamp 训练营：通过开放平台试用，几天内帮助客户解决实际问题，大大加速了 Palantir 在商业领域的推广速度。
• “AIP 平台 Bootcamp 训练营帮助公司拓展商业客户：早期提供高度定制化的服务，性能虽然强劲但是价格昂贵，门槛高难以宣传。Bootcamp 训练营的推出解决了这一问题，开放平台试用、几天内帮助客户解决实际问题，成为公司宣传的主要手段。”

III. 商业模式与财务表现

• 客户结构转变：Palantir 的增长重心已从以往以政府客户为主，逐渐转向商业领域，尤其是面向大企业的 AI 落地服务。2025 年第二季度财报显示，美国商业业务收入同比增长 93%，政府业务增长 53%。商业客户数量增长 64%，总客户数达到 849 家。
• 销售策略：不依赖庞大的直销团队，而是靠产品效果和客户网络的口碑增长。CEO Alexander Karp 明确表示：“我们没有兴趣建立一个靠请客吃饭、卖无效软件的销售体系。我们所有的价值都由产品和部署工程师团队驱动。”这种“产品组织型企业”的终极形态，使得销售是由产品效果自然延展出来的网络结构。
• 客户获取与生命周期：分为“获取、扩展、规模”三阶段。
• 获取阶段：贡献年收入 < 10 万美元，通过短期试点部署证明平台价值，初期亏损。
• 扩展阶段：贡献年收入 > 10 万美元但边际利润率为负，继续亏损以了解客户问题并定制化功能。
• 规模阶段：贡献年收入 > 10 万美元且边际利润率为正，客户熟练自主使用平台，收入投资成本下降，软件提供价值增加。
• 客户生命周期缩短：“一开始就快速部署，然后在极短时间内完成组织范围内的推广。”
• 财务表现：
• 收入：2025 年第二季度总收入首次突破 10 亿美元，同比增长 48%，美国市场收入增长 68%，美国商业业务收入同比增长 93%。
• 利润：调整后经营利润率 46%，Rule of 40 指数高达 94%。GAAP 净利润 3.27 亿美元，净利润率 33%，已实现可持续性盈利。
• 现金流：自由现金流利润率高达 57%，运营性现金流 5.39 亿美元，调整后自由现金流 5.69 亿美元。
• 合同价值：录得历史最高的 TCV（总合同价值）为 23 亿美元，同比增长 140%；其中商业 TCV 为 11 亿美元，同比增长 185%，美国商业 TCV 更是达 8.43 亿美元，同比增长高达 222%。
• 客户价值：净收入留存率为 128%。前 20 大客户在过去 12 个月内贡献的平均收入达到 7500 万美元，同比增长 30%。
• 市场估值：尽管业绩亮眼，但市场对 Palantir 的估值存在争议。有观点认为其股价被“远超高估范畴”，但也有分析师认为其“仍然价格低廉”，因为它是“对人工智能劳动力经济本身的看涨期权”。

IV. 竞争优势与未来展望

• 技术护城河：Ontology 作为核心技术，将企业逻辑转化为 AI 代理可执行的机器可读蓝图，使得 Palantir 成为企业 AI 的运行时层，具备极强的竞争优势和客户粘性。
• 政府级安全标准：源自与 CIA、美国陆军等政府机构的深度合作，其软件内置隐私控制和高度安全性，支持多种部署方式，易于拓展。
• 务实主义与客户导向：坚持为客户解决现实问题，通过部署工程师深入客户工作场景，确保产品改进符合实际需求。“所有的 AI 项目都必须以 Ontology 为前提，才能形成规模化、结构化落地的路径。”
• 组织模型：拥有极小的销售团队、极低的管理层级、异质性且有技术判断力的人才结构，以“部署工程师”为核心的协作方式，以及完整自主的产品栈。CEO Karp 强调：“这是结构带来的信任，而不是规模带来的强迫。”
• 赋能一线劳工：Palantir 通过 AI FDE（Forward Deployed Engineer）体系，将产品部署到工厂、医院等场景，并发现“很多未受高等教育的用户使用 Palantir 工具所创造的价值，甚至超过了大学毕业