TOB局内人

大海Harry&大棉花
TOB局内人

「ToB局内人」可能是全网首档聚焦在国内B2B行业的播客。我们分享与探讨B2B理念方法、行业Know-How、管理与运营实践、成长与创新等内容。 我们希望通过同行异业、跨岗位的思维碰撞与轻松的节目氛围,激发出更多的创新火花,创造性地解决有价值的问题。星星之火可以燎原,共同影响和驱动国内B2B行业的真繁荣。 「ToB局内人」旨在构建一个助力国内ToB创新人才成长的美好组织。 —————— 节目主播: 大海,独立顾问,专注B2B价值链运营&战略客户经营。是多家大型金融企业特聘导师,帮助科技驱动业务,崇尚客户至上,Thoughtworks Alum。 棉花,某互联网大厂前Tob业务市场营销总监,最恨精致利己的伪高管。崇尚极简,爱PIXAR的动画,挺能聊的INFJ一枚。

  1. 海棉说 | 招投标行业黑幕:“照母山下集合的人请举手!”

    JAN 10

    海棉说 | 招投标行业黑幕:“照母山下集合的人请举手!”

    一个14亿的项目,你想不想中这个标?你只要一个评标专家出200万,再加上中标金额2%作为居间费,就能保证你100%中标。(可怕不可怕?😱) “📢后天在照母山下集合,收到的兄弟请回复一下!”这句看似只是一句简单的口号,但在招投标行业内部,它却承载着特殊的意义,它是一个信号、一个默契、一个隐秘的集结令。它暗示着专家操盘手与评标专家之间的秘密勾结,是确保特定项目能够中标的暗号。 图为重庆市渝北区照母山下的重庆公共资源交易中心 本期节目海棉讲述了一个关于「专家操盘手」利用包括人力干预和技术黑客等多种手段影响评标结果,以确保特定项目中标的招投标市场黑幕故事。希望我们的ToB行业还是能越来越好,黑幕越来越少吧! 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:41 背景信息 公共资源交易中心vs 政府采购中心 工程招标11步流程 业主代表+外部专家09:07 黑幕1.0  在重庆市招投标中心大楼的广场外拦截外部专家 拿出关照打高分的投标企业的暗标标记13:52 黑幕2.0 汇聚外部专家的QQ群、微信群 群消息:“📢后天在照母山下集合,收到的兄弟请回复一下!”15:50 黑幕3.0 通过黑客拦截该系统的抽签结果 100%确保控标企业中标 研究人工智能在破解招投标专家抽签体系中的应用18:31 转手卖标:过手即赚 收取8个点左右的费用后,把标卖给其他人做 买标企业苦于自己中不了标,又要养团队、还不得不咬着牙买标来做21:19 招投标市场乱象与解决之道 一个肿瘤医院新院区高达43亿元的项目成为导火线 重庆市开始提供司法手段整治招投标市场,部分涉案人员已经受到法律的制裁 我们不能仅仅依靠堵来解决问题,而应该为这种利益诉求开辟一条合理的宣泄途径【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说|取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    28 min
  2. 跨年聊天局 | 从2024迈向2025:一切发生皆有利于我!

    12/31/2024

    跨年聊天局 | 从2024迈向2025:一切发生皆有利于我!

    2024年依然值得一个温暖的收尾!大海和棉花两位主播的温馨聊天趴,聊聊做播客以及自身工作和生活的这一年❤️ 过程中我们谈到了彼此最喜欢的一期节目,以及对于听友反馈评价的感受。分享了彼此在这一年播客里的关键时刻和个人工作生活的年度关键词,最后,在没有提前共识的背景下进行了明年播客运营方向的开放探讨。 感谢所有听友对咱们「ToB局内人」的支持!虽然「ToB局内人」对于听友是后宫佳丽三千之一而已,但从「ToB局内人」的角度上:每一位听友于我们来说都是唯一的,像钻石💎一般的存在。 希望能够在ToB这条职业之路上,通过声音与你链接,携手与你同行,共同成长~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 02:05 回首这一年的播客节目 最喜欢哪一期节目(保密🤐) 播客里发生的关键时刻 听友评论:点赞or批评 上线时间调整、听友面基等等 18:57 回首这一年的学习与成长 年度关键词 海局:变化 棉花:松弛 年度书籍 海局:《解决方案销售与售前顾问协同打单实录》 棉花:《哈利波特》、《神们自己》 年度成长感悟 海局:成为独立顾问、做内容vs做流量、长期主义 棉花:效率大于专业 42:55 海棉Freestyle运营复盘 停止做:停止我们曾经说过我们要停止做商业故事类的节目😄 继续做:继续去深耕有内容有深度的垂直内容 开始做:开始寻求工业、大宗、硬件等行业的内容55:57 新年祝福+寻人启事 请小宇宙平台昵称为“6D43”听友联系下我们~【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富:离开业务目标谈客户体验提升,就是自我感动! 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客? 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 销售实践 | 从月入千元到年薪百万:大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | 咱就是说,想搞定客户?那就得看人下菜碟呀! 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    58 min
  3. 局部有语 | 对话Moka 客户成功区域负责人 吴居文:客户成功不是一厢情愿,而是一个双向奔赴的过程!

    12/04/2024

    局部有语 | 对话Moka 客户成功区域负责人 吴居文:客户成功不是一厢情愿,而是一个双向奔赴的过程!

    客户成功经理(Customer Success Manager,简称CSM)是B2B业务里一个关键的岗位角色,其主要职责是确保客户能够充分利用公司提供的产品或服务以实现其业务目标。客户成功经理通过与客户建立并维护良好的关系,理解客户需求和挑战,提供定制化解决方案,监控客户使用情况,并收集反馈以改进产品或服务。 本期我们邀请到躬身在客户成功服务一线区域管理者的居文,探讨了客户成功的认知,组织协同,客户服务,续约续费,个人发展,求职建议等等。印象深刻是两点,首先嘉宾提到说自己的目前职业发展中,由衷的发现客户成功经理CSM是自己的「本命工作」,其次嘉宾提到客户成功经理需要始终保持开放和好奇心去了解客户、服务客户! 【主播👨🏻👩🏻】大海/棉花 【嘉宾👨🏻】吴居文,10年+SaaS、8年客户成功从业者,专注于HR SaaS赛道,现就职于Moka,负责华南&中西区域客户成功团队。篮球、音乐和数码控。 Moka是一家领先的HR SaaS服务商,致力于为客户提供创新、易用的人力资源管理全场景产品及服务。 【提要📒】 03:50 为何需要客户成功? 客户成功经理又是做什么? 回归到SaaS订阅制的商业模型 ToB业务里老客户的留存非常重要 客户成功经理需要让我们的客户更好更深入地使用产品,从而有产生价值,客户才愿意去续费07:45 客户成功 VS 客户服务 最核心的区别可能用一个关键词来讲,就是被动到主动 客户服务从服务这个视角来看的话,它确实被动的属性会更多 客户成功他一定需要有更强的主动性。在一定程度上,不找你的客户才是最需要你关注的客户 我们在工作过程当中也会有意识的在工作内容里去设计一些主动的动作:比如说我们产品的迭代上新,每一个季度面向客户的使用报告10:50 到底是要帮助谁成功?明确客户成功里的“客户” HR SaaS领域,是执行经办还是HRD,还是CEO? 自上而下每一个用户都是我们需要去提供服务的对象 如果只为老板买单,但是用户的体验非常糟糕,那这种你会做的会非常别扭 能满足KP引入我们的产品跟服务,同时又能给用户带来非常好的体验,确确实实能帮助到他自己日常的工作 我们希望能够打造的是一个全员都好用的这样的一个产品13:54 客户成功团队的组织协作关系 协作的关系其实就是一条价值链。一定是围绕客户的这个合作生命周期来去看我们的价值交付链。 客户成功就是扮演着公司跟客户之间的这种桥梁的关系。客户成功作为最核心的面向客户的职能,去带回客户的声音,在内部传递给产研,去推动我们的产品去改善和变化。 跟市场的紧密配合的一种方式,就是把好的客户的案例形成内容稿或者视频化,我们也可以进行传播 客户成功在主导去做老客户的纯价值导向交流沙龙。去做牵线搭桥的这么一个角色,去组合我们的老客户,相互之间进行业务探讨 更长期的,更全员的、更底层的客户成功价值观文化的渗透,去让我们的前后端的这种协作更加的顺畅,否则你任何一个单一的价值链上的节点,跳出来say no,可能都是一个不健康的协作方式27:06 客户成功团队的价值成效 最核心的价值成效是老客户的留存和续费 其次是客户满意度和NPS NPS,是给产品的反馈,还是说给服务的反馈。但其实任何来自于客户的反馈,他都是对于你整个公司的反馈28:34 续约续费的实现方式和关键要素 首先,续费是需要有销售的属性,在工作内容里面,它本身也是为结果负责 其次,也不能纯变成销售属性。因为客户成功,要去交付给客户价值,这才是最核心的 客户成功,他是容不得花里胡哨的,你就必须站在客户的角度去看产品在哪些地方能帮助他。从这些角度去做事,你才能够让客户感受到价值 客户成功,不是那种通过技巧型或者说是过分走捷径的方式能够去做好的工作 客户成功特别像婚后的家庭经营,可能不是那么多浪漫、惊喜,但是踏踏实实的要把遇到的一些问题。然后能够感同身受对方有一些什么样的痛点和难点,去做落实和解决36:33 优秀的客户成功经理的能力与素质 客户成功是一个复合型的岗位。需要懂产品,懂业务,懂方案,需要有一些销售和人际的一些技巧 内核来看:①这个人的性格,他是不是真的愿意去帮助他人? ②他的思维是偏积极还是消极?③开放的思维和好奇心 在公司内部而言,像桥梁一样。我可能在公司内部更会跟比如销售去做对接,去做跟产研去对接,对外是跟客户来去做对对接,客户做一些POC验证的时候,我要把这个比较明确的一种信息去传递给我们的后端的同事们47:15 关于客户成功经理岗位的求职建议 校招生直接来做客户成功经理或许是不太合适的 社招的话,做过客户成功经理的、做过实施交付的、做过销售的【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说|取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客? 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 销售实践 | 从月入千元到年薪百万:大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | 咱就是说,想搞定客户?那就得看人下菜碟呀! 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    59 min
  4. 海棉说 | 我的老板好难相处,咋整?

    11/20/2024

    海棉说 | 我的老板好难相处,咋整?

    所以,你相信有天生就是王八蛋的领导吗?🆘 但凡在职场中有点经验的人都知道,向上管理很重要,但是我的老板真的很难相处怎么办?在你的职场经验中,是否有遇到到很难相处的领导、老板?建议可以与往期海棉说 | ToB就先得做好ToBOSS呀!职场进阶必修—向上管理 一起服用,从而叠加Buff,升职加薪! 本期节目海棉讲述他们各自在过程职场工作中遇到的那些难相处的领导的往事,嘘~拆解了与领导难相处的缘由。如果不是王八蛋老板,确实平衡了岗位和人品都乐于追随,那老板就是我们最大的客户,那就值得“搞定他”。分享了几个搞定老板的技巧、红线。 最后海棉都同意“就是有人天生就是王八蛋!”,所以如果你不幸遇到了WBD老板,你也努力了,但就是没有改善和精进,那海棉建议说:不要没苦硬吃!离开吧! 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 03:12 列举老板难相处的职场往事 脾气很坏但是却冠冕堂皇说这是对你的锻炼  设定几乎不能达成的工作标准 让我没完没了的打杂  只想让我牺牲,总是说我不够投入 贬低我的成就,偷我的成果  让我有不配得感  说要把我打入冷宫 天天在办公空间里骂人的经理12:51 为什么会出现难相处的老板? 代际影响:年龄有差距,爸爸和儿子 嫉妒:嫉妒你的才华,怕你超过他 缺乏同理心 缺乏共同目标:不在一个方队 危机感:他自己怕被淘汰 单纯就是王八蛋(发泄情绪管理不好自己,德不配位)25:37 职场中面对老板和赢得信任 单纯是王八蛋的老板就不处:①打铁还需自身硬,不至于要翻脸,但是要在岗位上做到非你不可 ②骑驴找马,心气不顺容易生病 ③对于王八蛋也不必惯着他,有攻击性的老板拿起法律武器 每个人对王八蛋老板的定义不一样 如果不是王八蛋老板,平衡了岗位和人品,那他就是最大的客户29:33 与领导相处的三个大误区  第一个误区:领导很忙 也许有些时候我们去找领导,感觉领导没有那么有耐心,其实也不是因为领导很忙,而是领导不喜欢低效。我们的沟通方式可能不够高效 第二个误区,只要结果好就行  结果好不等于态度好  因为没有谁能保证,结果一直很好 第三个误区,做得好,才有资格找领导 咱们耽误自己不要紧,千万别耽误领导。yue....哈哈哈 通过汇报,还可以向领导请教和争取资源,这是一个获得学习和提升的机会 43:26 两个小技巧和一个红线! 技巧-1 跟你的上级,跟主要领导要形成一定的私交。 技巧-2 找领导帮一个忙,就是那种对方肯定能帮得上,并且一定会帮到小事 红线:千万不要公开唱反调,不管领导说了啥,千万不要公开顶撞领导56:52 面对暴脾气老板,怎么办? 课题分离不要被气势吓到(发火不是针对你,就算针对你也没什么了不起),不要因为对方难相处而质疑自己 怎么相处:参考如何安慰哭闹的孩子:认同情绪,重复他的话,温柔但坚定 如果努力了,但就是没有改善和精进,不要没苦硬吃,离开吧!!【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富:离开业务目标谈客户体验提升,就是自我感动! 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客? 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 销售实践 | 从月入千元到年薪百万:大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | 咱就是说,想搞定客户?那就得看人下菜碟呀! 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    1h 2m
  5. 局部有语 | 对话软件售前专家 小米:售前才是产品与客户的桥梁

    11/07/2024

    局部有语 | 对话软件售前专家 小米:售前才是产品与客户的桥梁

    快来听项目故事!这是一位软件售前解决方案成长的5个项目故事和1个秘籍! 本期我们邀请到软件售前专家-小米,模拟翻开她的售前工作日志,分享那些令人难忘的项目经历,无论是成功的喜悦还是失败的教训,以及她从售前角度的深刻总结和思考。 透露个小米的售前秘籍——知识库。建立完善的知识库,记录客户需求、行业信息、竞争对手分析、解决方案及案例研究,能显著提高工作效率和解决方案质量。 售前岗位扮演着连接客户与产品、协调内部资源的桥梁角色,需不断学习市场与客户动态,以满足客户需求,解决实际问题。小米认为是售前是军师、是幕僚、更是客户与产品的桥梁。 那么,大家怎么看待售前呢? 【主播👨🏻】大海 【嘉宾👩🏻】小米,软件行业资深售前解决方案,希望与企业一起“升级打怪”,探索数字化转型。项目涉猎商业地产、零售/快消行业搭建会员数据中台,泛互联网行业提供精准获客、市场分析,AIGC探索。 【提要📒】 02:18 售前工作的三大阶段 ①判断商机:客户需求表述过于完美时,我们需保持谨慎。 ②需求分析:评估客户提出的需求是否可由我们解决,或需第三方合作。 ③客户方案交流:方案的交流和谈判,可能涉及招投标过程。 识别竞品调研,防范客户“白嫖”行为。08:34 项目故事-1 商超会员中台建设 售前和产研是销售的宝贵资源 在大型项目中,售前应主导需求分析,而非单独承担 售前需明确自己的能力边界和公司的专业领域、能力边界16:18 项目故事-2 B2B精准获客 销售总监与客户对接人沟通出现障碍,售前作为调节器 售前和销售是合作关系,而非敌对 客户对接态度不同,售前可在技术和沟通层面提供补充27:48 项目故事-3 MCN机构AIGC营销提效 高层介绍的客户,商机在公司内部流转逻辑有待优化 多个部门希望成为收益方,但花钱的部门迟迟未定 售前不仅是需求分析,还需与销售共享信息,传递风险36:19 项目故事-4 养老中心的数字化场景 客户高层的决策,但执行层没有需求,售前要怎么办呢? 怎么判断项目值得投入一定的成本去售前驻场做调研呢?44:00 项目故事-5 银行对公营销获客 提供的数据维度客户已有,无法吸引客户 缺乏行业专业知识,解决方案全面性不足 延伸讨论:如何进行目标客群选择50:14 小米对售前岗位的看法 他更像类似于一个军师或者幕僚的角色 他些许带有一些“悲观主义”色彩 在公司内部而言,像桥梁一样。我可能在公司内部更会跟比如销售去做对接,去做跟产研去对接,对外是跟客户来去做对对接,客户做一些POC验证的时候,我要把这个比较明确的一种信息去传递给我们的后端的同事们55:20 售前自我成长的锦囊 构建个人知识库以提升工作效率和质量 包括需求库、行业知识库、竞争对手库、解决方案库和案例库等不同方面的内容。需求库记录与客户的交流细节,行业知识库总结行业趋势和内部知识,竞争对手库分析竞争对手策略,解决方案库提供应对不同情况的方案,案例库则积累成功和失败的案例供学习和参考。 通过这样的知识库构建,个人可以更好地准备客户沟通,提高销售效率,同时预防潜在的问题。【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富:离开业务目标谈客户体验提升,就是自我感动! 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客? 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 销售实践 | 从月入千元到年薪百万:大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | 咱就是说,想搞定客户?那就得看人下菜碟呀! 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    1h 3m
  6. 海棉说 | 取消CMO! 让市场部汇报给销售部吧!

    10/24/2024

    海棉说 | 取消CMO! 让市场部汇报给销售部吧!

    “别干了!干啥市场啊,别干了....” “市场部该不该汇报给销售部?!” “市场部到底是干什么的?市场部的价值在哪里?市场部是销售部门的附属吗?” 本期节目海棉讲述市场营销部门在公司内部的不同汇报结构及其对部门和个人的影响。面对不利的汇报结构,海棉鼓励市场营销人员通过持续学习和个人努力寻找成长机会,为团队创造更大价值。如果是成长环境不好,要么就勇敢点,索性别做了! 本期节目高能量,务必收听!! 最后海棉也激动了,建议所有ToB营销从业小伙伴有缘都可以听听,期待看到你的观点和感受... 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 02:22 市场部在组织内的存在感是比较低... 辅助支持性工作做多了就会得到辅助支持性工作的定位 市场部人员又被称为是“万金油”,哪里需要哪里抹 某外企ToB市场部老大来找海棉交流她面临的挑战11:47 国内外“取消CMO”的一些行业现象 说个B2B TOP Brand,一定有联合包裹服务公司 (United Parcel Service),UPS——该公司于23年年底表示将取消首席营销官的职位 国内的一些公司,如制造业,市场会归销售管,SaaS呢,说个暴论,傀儡CMO比比皆是,风头被创始人和联创抢走了.. 但是我们要知道:CMO首席营销官职位被取消了,这并不意味着市场营销不重要。只是公司选择以不同的方式构建该职位18:16 企业内部营销与销售协同的三种方式 ①一个独立的营销中心(内含创新矩阵式的可能性) ②没有独立的营销中心,市场汇报销售 ③类似营销子公司的协同方式27:06 市场部门自身的成长演进路径及面临的挑战 按照自身能力层次程度:产品的营销、行业的营销、战略的营销 按照牵引业务的程度:传统市场部-线索市场部-商机市场部-收入市场部 ①一个独立的营销中心:可能是因为自己不够努力,自身能力不足。③类似营销子公司的协同方式:这种又做不到。 那就②没有独立的营销中心,市场汇报销售吧!31:48 海棉吵架——要不市场部汇报给销售部吧?? 实际上对销售部的一把手的要求实在是太高了。他可能要真的有大营销的sense,没有被身上的KPI压的那么喘不过气的时候,他又有一定的胸怀,又愿意为公司现在播下一颗种子,哪怕是五年或者是八年、十年以后才收获。他尝不到这个果子,他也愿意的时候,我觉得可以 此时营销人员会陷入到一种被动的零散的去接一些业务侧的需求,就会变成恶性循环。就没有人从一个宏观的视角在看我的品牌到底长什么样子,我想要成为什么样子。我希望给我的消费者或者说给我的客户带来什么样子的价值。42:00 话说,要不让销售汇报给市场怎么样? 前面的弊端-1 会叫的业务单元有奶喝。谁喊的凶,我就支持谁! 前面的弊端-2可能会出现重复造轮子。多个业务单元,营销重复投资45:00 有点上头了~对营销人的“泪流满面”的陈词 我觉得这是一个对于个人成长来讲,其实是一个有点可怕的事情。尤其对marketing的小伙伴来说,你在做市场营销,如果你是在业务单元里面做市场营销,你就会时间慢慢的被效率裹挟到,你变成一个只会接需求的机器 业务有什么需求,那你就真的变成执行吗?业务说你要干嘛你就干嘛,那你也不会再去跳出来看这件事情本身的起点是什么?我要到哪儿去?有没有从更高的维度去理解你的工作怎么落地其实能更有效 市场营销不是你要交付的结果,市场营销只是手段。这所谓的手段就是你要跳出来看我要达成什么目标,marketing只是一个手段而已。但是如果你作为向销售团队汇报的市场营销人,你慢慢这只眼睛就被人家挡上了,你就只能看那些很细节的 海棉彼此反思大厂营销工作与个人价值实现..【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富:离开业务目标谈客户体验提升,就是自我感动! 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客? 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 销售实践 | 从月入千元到年薪百万:大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | 咱就是说,想搞定客户?那就得看人下菜碟呀! 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    1h 1m
  7. 海棉说 | 人在职场,如何面对可能存在的裁员风险?

    10/10/2024

    海棉说 | 人在职场,如何面对可能存在的裁员风险?

    聊聊裁员。确实这两个字已经是这两年职场相关的高频词汇了。被裁掉一定会感到无力、失落、甚至开始怀疑自己。但实际上裁员是黑盒,和个人的关系真的比想象的少太多。 为什么说裁员和个人其实没什么关系呢?如何能尽可能不被裁掉?需要做些什么准备?来听海棉聊聊! 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 05:40 裁员99%都是组织原因,包括但不限于 企业主自身对经营缺乏信心 拿了资本的钱,不得不要交一个相对好看的当下利润 战略/业务调整:之前存在过度招聘17:50 哪些人有可能被裁掉?以及怎么避免? 非销售岗位都容易被裁掉:别离钱太远 影响力不够(提升影响力小Tips:参与公司内部的项目、争取一些能够在公众面前表达的机会、有意识的建设个人品牌) 虽然裁员和个体关系不大,但是业绩不行一定是危险的(①实时和你的+1拉齐你的业绩目标:做事不由东,累死也无功②使命必达:KPI是职位存在的条件之一) 技能没能跟上组织的变化,个人对自己的技能发展负完全责任,还是要舍得投资自己:包括①可迁移的技能(解决问题的能力、完成任务的能力、帮助和求助的能力、情商-看到对方情绪背后的需求)②有意义的经验③可持久的关系; 别只低头干活,也要抬头看路:瞬息万变的环境和个体的关系越来越紧密 当惯指挥员,不会“下田干活”了(一个悲哀是:因为有更多的信息差的来源,伪高管反而在裁员时是安全的)47:00  如何尽量让自己不让裁员氛围甚至是裁员对自己的影响变低 别焦虑自己控制不了的事:内圆和外圆 焦虑不可避免,转移注意力 别太孤单,如果不幸被裁掉了,要找人倾诉,别自己憋着(没有特别信赖的朋友来找海棉也绝对没问题) 一般情况下,被迫结束都是因为有一个好的更好的开始等着你【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富:离开业务目标谈客户体验提升,就是自我感动! 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客? 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 销售实践 | 从月入千元到年薪百万:大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | 咱就是说,想搞定客户?那就得看人下菜碟呀! 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    55 min
  8. 海棉说|🩺医生 vs 💊推销员,该为产品选择哪种营销方式呢?

    09/19/2024

    海棉说|🩺医生 vs 💊推销员,该为产品选择哪种营销方式呢?

    🩺医生 vs 💊推销员,该为产品选择哪种营销方式呢?医生模式就一定好吗?推销员就一定是不好的营销方式吗? 当前来看,人们普遍不喜欢被推销甚至是不喜欢推销员了!(可怜.jpg)对比之下,推销员的营销体验似乎是没有之前我们提前到海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案?那种类似寻医问诊的医生的营销体验好。 面对这个问题,本期海棉从彼此被推销的痛楚聊到奇葩说里的辩论方法,进而讨论了不同类型的ToB业务来看,是该选择医生模式还是推销员模式?以及对比了医生模式与推销员模式的各自优劣区分。又是一期有趣有料的内容~enjoy it~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 04:47 人们对推销的态度及其原因 缺乏信任:推销员通常被认为是利益导向的,客户觉得推销员更关心销售提成而非客户的需求 高压销售策略:推销员常用的高压销售策略(如紧迫感、限时优惠等)会让客户感到压力和不适 缺乏个性化:许多推销员在销售过程中缺乏对客户个性化需求的关注 负面刻板印象:推销员的负面刻板印象在社会上根深蒂固 信息不对称:客户和推销员之间的信息不对称是另一重要原因09:17 提及下ToB行业中也存在推销员逻辑 大宗商品:在大宗商品交易(如石油、天然气、矿产等)中,推销逻辑仍然存在 制造业:在制造业中,销售人员需要推销复杂的设备和解决方案 金融服务:如企业贷款、金融咨询、投资管理等领域,推销逻辑也非常普遍12:23 本质上都是为了去说服客户,让他做我们想让他做的事情 推销员的体验就没有之前提前到那类解决方案销售那种双方对确定的问题进行共识答案,这样的过程来的体验好 不论是什么模式,核心是说服客户做你想让他做的事情 说的说服,那就不得不提及辩论了!14:03 介绍政策辩论里的思维方法【需根解损】 需:有没有问题,困扰需要采取一个新的行动或者对策(这个问题需要足够得痛) 根:这个麻烦问题,根源到底是什么? 解:提出解决方案,这个解决方案能多大程度上解决我们现在的问题? 损:描述损益比。这个方案的好处是什么,坏处是什么?35:35 为什么大家还是会喜欢用或者说下意识得就会去用推销员的营销方式呢? 对于客户需求等上下文,没有办法去了解那么深 有KPI的压力,所以不得不这样做 大面来看,业务管理人员和执行人员对客户体验的关注不够 对客户的需求和根因我判断不了,也没有信息提供,我怎么做医生?39:19 🩺医生 VS 💊推销员的优势与劣势 举例-医生模式的劣势是耗时就会长一些、成本也高一些 举例-推销员模式的优势是有利于现在组织内部的销售渠道的快速学习、比较快速推广 推销员逻辑本身不一定是有问题的。就我们辩证来看,这可能是执行上面出了问题 医生逻辑的隐患是与客户的关系已经不再是那种合作关系,而是医患关系,这就很危险!48:32 不同类型的tob业务,该如何选择是医生模式还是推销员模式呢? 客户对自身需求的清晰度、产品与需求的匹配度两维度来构建四象限 如第三象限,就需要用医生模式+推销员模式的混合模式,场景如生成式AI在企业场景里的应用 最后🩺医生 VS 💊推销员变成了🩺医生 VS 💊医药代表【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头:speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐:Bossa nova 片尾:James Brown 《Try Me》【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富:离开业务目标谈客户体验提升,就是自我感动! 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客? 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 销售实践 | 从月入千元到年薪百万:大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | 咱就是说,想搞定客户?那就得看人下菜碟呀! 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐,请联系vx:Tracy25200 (备注:TOB+公司)

    58 min

About

「ToB局内人」可能是全网首档聚焦在国内B2B行业的播客。我们分享与探讨B2B理念方法、行业Know-How、管理与运营实践、成长与创新等内容。 我们希望通过同行异业、跨岗位的思维碰撞与轻松的节目氛围,激发出更多的创新火花,创造性地解决有价值的问题。星星之火可以燎原,共同影响和驱动国内B2B行业的真繁荣。 「ToB局内人」旨在构建一个助力国内ToB创新人才成长的美好组织。 —————— 节目主播: 大海,独立顾问,专注B2B价值链运营&战略客户经营。是多家大型金融企业特聘导师,帮助科技驱动业务,崇尚客户至上,Thoughtworks Alum。 棉花,某互联网大厂前Tob业务市场营销总监,最恨精致利己的伪高管。崇尚极简,爱PIXAR的动画,挺能聊的INFJ一枚。

You Might Also Like

To listen to explicit episodes, sign in.

Stay up to date with this show

Sign in or sign up to follow shows, save episodes, and get the latest updates.

Select a country or region

Africa, Middle East, and India

Asia Pacific

Europe

Latin America and the Caribbean

The United States and Canada