Die Sales Couch - Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abouelela Tarek Abouelela

Kürzlich war ich mit einem guten Freund auf dem Event eines Autohauses, bei dem ein neues E-Modell vorgestellt wurde. Trotz unserer Voranmeldung und echtem Kaufinteresse - heißt es für den Veranstalter außer Spesen nichts gewesen. Kein Empfang, keine proaktive Ansprache – und wir haben wirklich alles gegeben. Ich wollte mich schon auf die Motorhaube legen.
Dies wurde zum Glück durch gutes Zureden meines Kumpels verhindert.
Fazit: Verpasstes Vertriebspotenzial, das mir förmlich Schmerzen bereitet hat und mich dazu inspiriert, mit dir zu teilen, wie du es besser machst.

Was ist schief gelaufen?
Bei so einem Event, zu dem wir uns sogar angemeldet hatten, hatte ich erwartet, dass der Vertrieb so richtig Vollgas gibt. Stattdessen wurden wir kaum wahrgenommen. Trotz großem Interesse und offensichtlichen Kaufsignalen – wir saßen in den Autos, machten Fotos, haben die Angebotstafeln genau inspiziert. Also ein Feuerwerk an Signalen. Nunja, die Verkaufsmitarbeiter waren damit beschäftigt, sich untereinander zu unterhalten, also ist unser Feuerwerk an Signalen ziemlich wirkungslos verpufft.

Was kannst du besser machen?
Wenn man so ein Event veranstaltet, steckt darin ja einiges an Zeit und Geld. Darum sollte dabei auch einiges rumkommen - Kontakte, Umsatz, Kundenbindung.

Es fängt bei den kleinen Dingen an:
Nimm' neue Gäste wahr und signalisiere dies auch
Sprich' Menschen an. Besser eine Aussage als eine Frage. Damit tun sich die Menschen im ersten Moment oft leichter. Bespiel: "Toller Motor, schöner Effekt – die Lackierung usw." Jetzt wird schon was kommen...mach' was daraus...
Training von Ansprachen und Übergabe an die richtige Person
Nicht in Grüppchen stehen und den potentiellen Kunden das Gefühl vermitteln man stört bei einem Teambuilding-Event
Nutze eine Anmeldung für ein Event auch, um kaufrelevante Infos zu erhalten

Wie du das einfach und effektiv umsetzt, erfährst du in der aktuellen Episode. Falls du gerade ein Kundenevent planst, dann höre unbedingt rein, damit du deine Gäste begeisterst und keine Verkaufschance verpasst oder schreib' mir einfach direkt.

Wenn es um Konflikte geht sind meistens mehrere Personen beteiligt. Aus diesem Grund habe ich mir Verstärkung für die aktuelle Folge der Sales Couch besorgt: Marc Schloßarek, ist ein feiner Kerl und ziemlich vielseitig: erfahrener Wirtschaftsmediator, Jurist, Impro-Theater-Zauberer und sorgt mit seinem Matratzengeschäft für einen geruhsamen Schlaf.

Marc erläutert dir im Podcast nicht nur, warum eine gute Konfliktfähigkeit essentiell ist, sondern gibt dir auch praktische Tipps, wie man Konflikte im beruflichen Alltag effektiv löst.

Warum ist das so wichtig? Konflikte können Beziehungen festigen oder zerbrechen lassen – im Geschäftsleben wie im Privaten. Marc und ich tauchen in Beispiele ein, die zeigen, wie Konflikte zu Chancen werden können, wenn sie richtig gehandhabt werden.

Egal, ob du Unternehmer bist oder deine Fähigkeiten im Umgang mit schwierigen Situationen in deinem Privatleben verbessern möchtest, diese Episode bietet dir wertvolle Einblicke und konkrete Strategien.

Heute lasse ich euch mal Mäuschen spielen.
Letzte Woche stand das Mitarbeitergespräch mit meiner Referentin der Geschäftsleitung Sarah an. Natürlich habe ich auch Feedback bekommen: Sarah sagte mir, dass ich für sie der perfekte Chef bin, da ich ihr unglaublich viele Freiheiten lasse und sie gleichzeitig fordere und fördere. 🙏
(Datenschützer keine Angst - als meine rechte Hand weiß Sarah natürlich, dass das hier im Post steht.)

Anders gesagt: Sarah ist sehr happy mit meiner Art Aufgabenbereiche an sie zu delegieren. Ich übrigens auch, da ich das zu Beginn meiner Zeit als Unternehmer echt richtig schlecht gemacht habe. Delegieren war mir schon irgendwie klar, wie das richtig geht naja...

Warum teile ich das mit dir? Weil ich dir genau das mitgeben möchte: Wenn du es ernst meinst mit dem Wachstum deines Unternehmens, dann musst du ab einer gewissen Größe, Aufgaben von dir weg delegieren.

Machst du es nicht, weil du vielleicht denkst, dass nur du die Dinge am besten kannst oder das deine Kunden nur durch dich betreut werden wollen, passiert eins: Dein Unternehmen wächst, Aufträge werden mehr und du kommst nicht mehr hinterher.

Herzlich Glückwunsch: Du bist zum Bremsklotz für dein eigenes Wachstum geworden. 🙅🏽‍♂️

Damit dir das nicht passiert und du deine PS auf die Straße bekommst, spreche ich in der aktuellen Episode der Sales Couch über richtiges Delegieren. Ich gebe dir vier Punkte an die Hand, auf die du achten darfst, wenn du Aufgaben (oder auch Kunden) in die Hände deiner Mitarbeitenden abgibst:
Leitbild - Wer macht was wie?
Qualität - Richtiges Onboarding und Schulungen
Übergabe - Wie gelingt die Übernahme von Kunden?
Kontrollsystem - in die richtige Richtung steuern
Mit diesen vier Aspekten vermeidest du viele Stolperfallen und ebnest den Weg für dein Wachstum.

🎙️Hör' jetzt die aktuelle Folge und fang an, richtig zu delegieren. Ein netter Nebeneffekt sind dann vielleicht auch Komplimente an den Chef im Mitarbeitergespräch. ;)

Aus persönlichem Anlass beschäftigt mich in dieser Woche genau dieses Thema: Im Vertrieb ist es wichtig, als Experte klare Empfehlungen zu geben, anstatt den Kunden mit zu vielen Optionen zu überfordern.

Wir sind gerade dabei, neue Angebote zu entwicklen, die wir so noch nie gemacht haben. In Gesprächen mit möglichen Dienstleistern sage ich da ganz transparent: "Hey, das ist neues Terrain für uns und wir wünschen uns hier Guidance."
Was ich mir dann wünsche, ist ein Partner, der mir sagt: "Hey, ich habe verstanden, ihr plant XY. In eurer Situation macht AB Sinn und ein erster gemeinsamer Schritt könnte folgendermaßen aussehen..."

Was leider oft passiert, sind lange Analysegespräche, auf die kein konkretes Angebot, sondern eine lange Liste neuer Fragen und zahlreiche Handlungsoptionen folgen.

Wie gehst du vor, wenn ein Kunde ein Angebot von dir möchte? Bietest du immer verschiedene Varianten an - von Sparvariante bis Luxusmodell - oder entscheidest du dich mutig für EINE passende Lösung?

Meine Take zum Thema: Gibst du immer mehrere Angebotsvarianten ab, heißt das, du bist feige.

Versuch es doch mal damit: Sei mutig, vertraue auf deine Expertise und präsentiere deinem Kunden genau die Variante, die sein Problem am besten löst.

Bedarfsanalyse ist gut. Übertreibst du es mit deinen Fragen und zeigt zu viele Optionen auf, treibst du deinen Kunden in die Entscheidungsparalyse.

Wenn du wissen willst, wie du mutiger wirst und diesen Ansatz in deinen Vertriebsalltag integrierst, dann hör' in die aktuelle Folge.

Normalerweise erzähle ich dir ja gerne, wie wichtig es ist, im Business durchzuhalten und auch mal die Arschbäckchen zusammenzukneifen. Heute möchte ich dich für eine Sache gewinnen: Schneller loslassen und schneller Dinge ändern

Dazu eine Geschichte von mir: Ich hatte erst kürzlich den Fall, dass der Akku meines Fitnesstracker schlapp gemacht hat. Also habe ich die Firma kontaktiert und siehe da: Die sind super kulant und hätten mir den ausgetauscht. Und gleichzeitig hatte ich Bock auf das neue Modell. Also habe ich mich gegen den ganzen Prozess der Reklamation entschieden und mir einfach das neue Modell bestellt.

Damit habe ich sehr viel Zeit gespart und gleich das Ergebnis erzielt, das ich mir gewünscht habe.

Die Alternative wäre gewesen auf mein Recht zu pochen und einfach aus Prinzip etwas ersetzt bekommen, dass ich im Anschluss durch etwas das mir besser gefällt ersetzt hätte.

Und genau darum geht es mir: Frag dich doch mal, wie viel Zeit und Energie du in Dinge steckst, die für dich ungenügend sind. Dinge, bei denen du dich an einem Prinzip festklammerst, das gar keinen Sinn ergibt.

Das kann langsame Technik sein, überholte Strategien und auch eine Geschäftsbeziehung, die einfach auf keinen grünen Zweig mehr kommt.

Wenn du wissen möchtest, welche einfachen Regeln dir helfen können, um genau diese Fehler nicht zu machen, dann höre dir die aktuelle Episode der Sales Couch an.

Wie du das echte Problem deiner Kunden erkennst und warum nur Problemlösung nicht ausreicht

Stellt dir vor, du bist Arzt und Patienten kommen mit selbstgestellten Diagnosen und Behandlungsplänen zu dir – nur weil sie Symptome gegoogelt haben. Klingt verrückt? Genau das passiert oft im Vertrieb!

Oft beginnt die Story so oder so ähnlich: "Macht ihr auch Recruiting?"
Solche Anfragen sind verlockend und gefährlich zugleicht, insbesondere dann wenn du die Diagnose nicht selbst gestellt hast. Nach einigen Fragen stellt sich heraus: Sie denken, sie brauchen Recruiting, in Wirklichkeit liegt die Herausforderung im Onboarding, weil die Fluktuation viel zu hoch ist.

Wahre Vertriebsexzellenz liegt darin, die *richtigen* Probleme zu erkennen. Es geht darum, tiefer zu graben und echte Lösungen anzubieten, anstatt nur an der Oberfläche zu kratzen. Es ist entscheidend, flexibel zu sein und sich nicht auf einen Ansatz zu versteifen, nur weil deine Lösung so gut zu dem Problem passt – es könnte sein, dass deine Kunden eine ganz andere Lösung brauchen, als sie denken!

Wie gut gelingt es dir wirklich dich in die Perspektive Deines Gegenübers zu versetzen? Probiere mal die "P"-Malaufgabe aus der Episode.

🎧 Hör dir die ganze Episode an und finde heraus wie du dein Vertriebsgame auf das nächste Level bringen kannst!