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Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen.
Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Verkaufen an Geschäftskunden Stephan Heinrich

    • Wirtschaft
    • 4,9 • 324 Bewertungen

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    Akquirieren in 2024 bedeutet auf die Agenda Ihrer Kunden zu kommen

    Akquirieren in 2024 bedeutet auf die Agenda Ihrer Kunden zu kommen

    Akquirieren im digitalen Zeitalter: Wie Sie 2024 Ihre B2B-Kundenbindung revolutionieren und die Kunst meistern, auf die Agenda Ihrer Kunden zu kommen.
    Im heutigen Podcast tauchen wir tief in die Welt des Akquirierens ein – aber nicht irgendeines Akquirierens. Wir sprechen über das Finden und Binden neuer Kunden in 2024, eine Kunst, die viele für überholt halten. Doch wir werden sehen: Die altbekannte Kaltakquise hat sich lediglich gewandelt, nicht verabschiedet. Es ist an der Zeit, die Strategien zu überdenken und die Anbahnung über digitale Medien als effizientes Werkzeug in den Vordergrund zu rücken. Lasst uns die Agenda des Kunden erobern – auf eine smarte und zeitgemäße Art und Weise.
    Kaltakquise ist keineswegs tot – sie hat sich einfach dem digitalen Zeitalter angepasst. Telefonische Akquise stößt zunehmend auf taube Ohren – die Herausforderung besteht darin, neue Wege zu gehen. Die Anbahnung über digitale Medien bietet eine kostengünstige und effektive Alternative, um auf die Agenda des Kunden zu kommen. In der Vertriebswelt von 2024 sind Kreativität, Anpassungsfähigkeit und das Verständnis für die Bedürfnisse der Geschäftskunden entscheidend. Akquirieren bedeutet heute mehr als nur Verkaufen; es geht darum, eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Erfolgreiches Akquirieren setzt voraus, dass wir unsere Kunden dort abholen, wo sie stehen – und das ist oft im digitalen Raum. Das spricht alle an, die im Bereich des B2B Vertriebs tätig sind, aber insgeheim hoffen, dass die Qualität ihrer Arbeit für sich spricht. In der Realität wissen wir alle, dass ein proaktives Herangehen unerlässlich ist.
    https://stephanheinrich.com/akquisition/akquirieren/

    • 11 Min.
    Aggressive Preisverhandlungen: Lernen Sie, Aufträge ohne Rabatte zu holen

    Aggressive Preisverhandlungen: Lernen Sie, Aufträge ohne Rabatte zu holen

    In dieser Episode tauchen wir in die Welt der B2B-Vertriebsstrategien ein, speziell in die Herausforderung aggressiver Preisverhandlungen mit Einkäufern. Es ist ein offenes Geheimnis, dass viele Berater, Ingenieure und Geschäftsleute darauf hoffen, dass die Qualität ihrer Arbeit für sich selbst spricht. Doch in der harten Realität des Geschäftslebens reicht das selten aus, um die Kunden zu überzeugen. Wir enthüllen die Tricks und Strategien, wie Sie trotz des zunehmenden Drucks, Preise zu senken, erfolgreich verkaufen können, ohne dass Ihre Margen darunter leiden. Bereiten Sie sich darauf vor, die Spielregeln der Preisverhandlungen zu brechen und Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu heben.
    Warum es ein fataler Fehler ist zu glauben, Kunden würden die Qualität und den Wert Ihrer Arbeit automatisch erkennen. Die Kunst, selbstbewusst und überzeugend "Nein" zu sagen, wenn Kunden den Preis drücken wollen. Warum die tiefere Kenntnis der Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden entscheidend ist, um Preiskämpfe zu vermeiden. Spezifische Taktiken und Strategien, um sich in Preisverhandlungen durchzusetzen, ohne Rabatte zu gewähren. Das Geheimnis, wie Sie Ihre Angebote so präsentieren, dass der wahre Wert im Vordergrund steht und nicht der Preis. Wie eine gründliche Vorbereitung auf Preisverhandlungen den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmacht. Die Rolle der richtigen Kommunikation und wie sie Ihnen helfen kann, auch die härtesten Einkäufer zu überzeugen. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Strategie für Preisverhandlungen zu überdenken und zu lernen, wie Sie ohne Rabatt erfolgreich verkaufen können. Wenn Sie direkt handfeste Strategien und Tipps erhalten möchten, um Ihre Preise stabil zu halten und ohne Nachlass den Auftrag zu sichern, dann ist unser Newsletter genau das Richtige für Sie. Holen Sie den Auftrag ohne Rabatt - jetzt das E-Book dazu herunterladen!

    • 13 Min.
    Bedarfsermittlung: Der Kern professionellen Verkaufens

    Bedarfsermittlung: Der Kern professionellen Verkaufens

    Willkommen in der Welt des professionellen Verkaufs, wo Hoffnung eine Strategie ist, die eher in Märchenbüchern als in der Geschäftswelt zu finden ist. In dieser Episode tauchen wir in die Bedarfsermittlung ein – den unverzichtbaren Kern, der über Erfolg oder Misserfolg im B2B-Vertrieb entscheidet. Wir decken auf, warum viele Berater, Ingenieure und Vertriebsexperten oft darauf warten, dass ihre Kunden bei ihnen Schlange stehen, und warum diese Erwartung ein Rezept für Enttäuschung ist. Machen Sie sich bereit für einen realitätsnahen Blick darauf, wie man nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch tatsächlich versteht, was der Kunde will.
    Bedeutung der Bedarfsermittlung im B2B-Vertrieb. Die illusorische Hoffnung, Kunden würden allein durch Fakten überzeugt. Warum gute Produkte und hervorragende Dienstleistungen nicht ausreichen, um den Vertriebserfolg zu garantieren. Die Gefahr von Annahmen im Vertriebsprozess und wie sie vermieden werden kann. Praktische Strategien für eine effektive Bedarfsermittlung, die zu echten Verkaufserfolgen führt. Die Rolle von Fragen im Verkaufsgespräch: Nicht das Was, sondern das Warum klären. Ein provokanter Ausblick: Verkaufserfolg beginnt da, wo die Fakten aufhören und das Verstehen des Kunden anfängt. Wirklich verstehen, was der Kunde will – klingt simpel, aber die Umsetzung ist eine Kunst. In dieser Episode geben wir Ihnen nicht nur die Theorie an die Hand, sondern auch praktische Tipps und Tricks, wie Sie diese Kunst meistern können. Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie Sie nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Geschäftskunden gewinnen, sondern sie auch davon überzeugen, dass Sie die Lösung für ihre Probleme sind. Schauen Sie auf den Blog, abonnieren Sie unseren Newsletter und werden Sie Meister der Bedarfsermittlung.
     

    • 11 Min.
    CRM-System als Werkzeug, nicht als Bürde nutzen

    CRM-System als Werkzeug, nicht als Bürde nutzen

    In der heutigen Episode tauchen wir in die Tiefen eines Werkzeugs ein, das in der B2B-Welt oft missverstanden und unterschätzt wird: das CRM-System. Eine Methode, die, wenn sie richtig eingesetzt wird, die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens in neue Sphären katapultieren kann. Doch viele sehen es nur als lästige Pflicht, nicht als Chance. Wir enthüllen, wie ein Umdenken in der Anwendung dieses mächtigen Tools nicht nur Ihre Ergebnisse verbessert, sondern auch Ihre Einstellung zum Vertrieb revolutionieren kann. Bereit für den Paradigmenwechsel?
    CRM-Systeme: Mehr als nur eine Datenbank, ein ungenutztes Goldminen-Potenzial für B2B-Vertrieb und Marketing.
    Die typische Fehleinschätzung: Warum viele glauben, die Qualität ihrer Arbeit müsse für sich sprechen, und warum das in der Realität selten funktioniert.
    Eine neue Perspektive: Wie die strategische Nutzung eines CRM-Systems Ihren Vertriebsansatz grundlegend verändern kann.
    Praktische Tipps: Kleine Änderungen in der Nutzung, die große Auswirkungen auf Ihre Vertriebsergebnisse haben.
    Fallbeispiel: Der Unterschied zwischen Unternehmen, die ihr CRM nur als Notizbuch nutzen, und jenen, die es als strategisches Werkzeug einsetzen.
    Die Rolle des CRM-Systems in der Kundenbeziehung: Wie man durch gezielte Analyse und Ansprache die Kundenloyalität stärkt.
    Als Abschluss und wichtigste Botschaft des heutigen Gesprächs: Sehen Sie Ihr CRM-System nicht als Bürde, sondern als mächtiges Werkzeug, das Sie in die Lage versetzt, Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien zu verfeinern und letztendlich bessere Ergebnisse zu erzielen. Nutzen Sie Ihr CRM-System richtig. Mehr dazu und wie Sie dies umsetzen können, erfahren Sie im zugehörigen Blog-Artikel. Nutzen Sie Ihr CRM-System als Werkzeug, nicht als Bürde.
    https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/crm-system-b2b/

    • 14 Min.
    Rhetorische Frage: Welche Rolle spielt sie im B2B Verkauf

    Rhetorische Frage: Welche Rolle spielt sie im B2B Verkauf

    In der heutigen Episode tauchen wir tief in das Herz des B2B Verkaufs ein, und zwar mit einem Instrument, das so alt ist wie die Rhetorik selbst: die rhetorische Frage. Diese unauffällige Technik, die oft missverstanden und unterschätzt wird, kann eine gewaltige Wirkung haben, wenn sie richtig eingesetzt wird. Doch bevor wir uns vorschnell auf dieses schillernde Tool stürzen, halten wir inne und fragen uns: Wie effektiv sind rhetorische Fragen wirklich im B2B Verkauf? Und wie können wir sie nutzen, ohne dass es sich anfühlt, als würden wir lediglich eine altbekannte Verkaufsmasche wiederholen? Es ist Zeit, diese versteckten Juwelen des Verkaufsgesprächs näher zu beleuchten.
    Rhetorische Fragen sind mehr als nur stilistische Gimmicks; sie sind strategische Werkzeuge, die ein Gespräch lenken können.
    Eine gut platzierte rhetorische Frage kann den Kunden dazu bringen, über den wahren Wert Ihres Angebots nachzudenken.
    Rhetorische Fragen ermöglichen es, Einwände indirekt zu adressieren, bevor sie überhaupt ausgesprochen werden.
    Durch den Einsatz rhetorischer Fragen lassen sich komplexe Informationen auf eine zugängliche Weise vermitteln.
    Die Kunst liegt darin, rhetorische Fragen so zu formulieren, dass sie nicht manipulativ wirken, sondern authentisches Interesse und Verständnis signalisieren.
    Zu viele rhetorische Fragen können allerdings auch nach hinten losgehen – es gilt, das richtige Maß zu finden.
    Unser Appell an alle B2B Vertriebsprofis und jene, die es werden wollen: Nutzt rhetorische Fragen sinnvoll und mit Bedacht. Sie sind ein mächtiges Instrument in Eurem Arsenal, das, wenn es richtig eingesetzt wird, die Qualität Eurer Gespräche und letztlich Eure Verkaufsergebnisse erheblich verbessern kann. Wollt Ihr das volle Potenzial rhetorischer Fragen ausschöpfen? Dann verpasst nicht, Euch für unseren Newsletter anzumelden, um mehr Einblicke und Tipps zu erhalten, wie Ihr rhetorische Fragen sinnvoll verwenden könnt.
    https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/rhetorische-frage/

    • 17 Min.
    Kundenakquise bei Geschäftskunden: Wie Sie ohne Hokuspokus methodisch Erfolg haben

    Kundenakquise bei Geschäftskunden: Wie Sie ohne Hokuspokus methodisch Erfolg haben

    In einer Welt, in der jeder meint, ein Verkaufsgenie zu sein, sobald sie den Senden-Button gedrückt haben, ist es höchste Zeit, die Kunst der gezielten Kundenakquise bei Geschäftskunden wieder ernst zu nehmen. In dieser Episode tauchen wir tief in die Geheimnisse ein, wie man methodisch und effektiv neue Kunden gewinnt, ohne dabei seine Seele oder das letzte Quäntchen Selbstachtung zu verlieren. Werfen wir also einen Blick darauf, warum die Hoffnung, dass Kunden die Brillanz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen von alleine erkennen, ungefähr so effektiv ist wie ein Regentanz in der Sahara.
    Das ewige Missverständnis: Wenn deine Arbeit exzellent ist, werden die Kunden schon von alleine kommen (Spoiler: Werden sie nicht).
    Der erste Schritt zur effektiven Kundenakquise: Verstehen, dass kein Kunde morgens aufwacht und denkt: "Heute würde ich gerne von jemandem etwas verkauft bekommen!"
    Der Unterschied zwischen ‚sich verkaufen‘ und ‚wertvoll sein‘: Warum der eine Weg in der Sackgasse und der andere zum Erfolg führt.
    Warum der Prozess der Kundenakquise einem gut eingespielten Orchester gleichen sollte, und nicht einem Haufen betrunkener Karaoke-Sänger.
    Die Kraft des „Nein“: Wie Sie lernen, Nein zu sagen und warum das paradoxerweise mehr Kunden anzieht.
    Tools und Strategien, um den Prozess der Kundenakquise nicht nur effektiv, sondern auch nahtlos und weniger nervenaufreibend zu gestalten.
    Zum Abschluss: Wenn du wirklich daran interessiert bist, die besten Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen und nicht nur auf ein Wunder zu hoffen, dann ist es an der Zeit, strategisch und methodisch vorzugehen. Kunden effektiv zu finden und zu gewinnen, ist kein Hexenwerk, sondern erfordert Durchdachte Strategien und die Bereitschaft, alte Glaubenssätze über Bord zu werfen. Besuche den Blog-Artikel und melde dich für den Newsletter an, um stets die besten Tipps an der Hand zu haben: https://stephanheinrich.com/unkategorisiert/kundenakquise/ 

    • 16 Min.

Kundenrezensionen

4,9 von 5
324 Bewertungen

324 Bewertungen

2917(3€& ,

Top Podcast für Vertriebseinsteiger

Ich steige derzeit frisch in den Vertrieb ein. Der Podcast hilft mir dabei aufgrund der guten Struktur sowie der verständlichen Erklärungen enorm.
Die Praxisnahen Beispiele sowie mehrere Tipps runden diesen Podcast ab.

rumpelfix ,

Super

Aufbereitet. Kurzweilig und anregend.
Danke!

capitano001 ,

Hilfreich und einzigartig

Bin schon seit über 30 Jahren im Vertrieb und bilde mich regelmäßig weiter.
Der Podcast ist eine tolle und professionelle Unterstützung. Egal ob für alte Hasen oder für neue Vertriebler. Der Podcast bietet sinnvolle Wiederholungen bzw. Denkanstöße und neue Ideen.
Sympathisch finde ich, dass Stephan Heinrich (anders als die vielen anderen Verkauf-„Profis“ in der Podcastwelt ) sehr erfahren wirkt aber den Podcast nicht als Selbstbeweihräucherung nutzt. Das wirkt seriös, professionell und sympathisch.
Und für den B2B Bereich gibts nix Besseres.
Was ich hier (und in der kompletten Podcastwelt) vermisse sind Tipps und Infos für den B2G Bereich. Vielleicht gibts da ja auch mal was 😅.
Vielen Dank für Ihre Arbeit Herr Heinrich 👍👍👍

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