The Empire Builders Podcast

Stephen Semple and David Young
  • 4.9 (26)
  • Entrepreneurship
  • Updated Weekly

Reverse engineering the success of established business empires.

  1. 2d ago

    #263: The Beauty Way – Part 2

    Jyoti Lohman continues to tell us her business journey creating The Beauty Way experience and why it is important. Listen to part 1 first. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Handyside Ad] Gary: Told you, Brian. Brian: Told me what? Gary: This is part two of last week’s episode. Brian: Oh yeah, and it was getting good. Gary: If you missed it, go back and listen to part one first. Take it away, fellas. Stephen Semple: So tell me about getting this out the gate, what were some of the challenges that you faced getting this rolling? Jyoti Lohman: Well, again, no business degree. Stephen Semple: Yeah, [inaudible 00:01:55] Jyoti Lohman: No business degree, no chemistry background, no beauty background. I had a really successful career in fashion. I studied fashion marketing and went to school in Paris and did trend forecasting and fashion styling. And worked in Los Angeles for years in more visual direction and sort of the aesthetic side of fashion. We moved from California to Austin when I was six months pregnant. I had my now eight-year-old and I have a five-year-old, so I was a stay-at-home mom for years and years. And it was an absolute intentional choice to be home with them. And when my daughter was about one, I went, “This is awesome and I’m a creative.” And so I just started, there’s a little tiny backstory, where I actually had a clean beauty company 13 years ago, never got off the ground. I was in LA, I was selling out of my house quite literally, three products, very, very small. But it was before the clean beauty revolution was even a thing, so I was ahead of the game. People didn’t understand the toxins, they didn’t understand why it would be more expensive. I ended up meeting my husband. We decided to get married on our third date. Whirlwind, traveled the world, did lots of research at spas in Bali and Morocco. And brought some of those products home that I ended up or ingredients that I ended up putting in some of my formulas. This has been brewing for years and years. And when my daughter was about one, it was time. And so I just like kind of the audacity of like I’m a stay-at-home mom and I’m going to create this beauty empire. Sure. And people are like, “Is this ever going to launch? What are you doing?” And I knew what I was doing or actually didn’t know what I was doing, but I believe in the message and the purpose and the products and the time and intention I put into it. So I launched and I have, again, not really … I couldn’t afford agencies or marketing or coaches or any of that, and so I just started getting out there and showing up. Stephen Semple: Right. And this is the interesting part is, what did you do? When you say get out there and showing up, tell me specifically what you did? Jyoti Lohman: In person events. I brought that six-foot table and tablecloth and products to everything I could. I went to every single event that I was asked to be at. And again, because that’s where you’re connecting with people one-on-one. And I do an activation. So I pour water over your hands, you get to use the polish, you get to use the cream, you get to smell it. We talk about the affirmations. And I have you for a few minutes because you’re doing this and I can talk about the story and help you fall in love with the brand. So that’s what I mean showing up. Quite literally lugging around a table and products and getting out there. And going to stores. Is your buyer here? Is your owner here? Never taking no for an answer. Stephen Semple: Right. And when you’ve done that, beyond making the sale, what are the things that you’ve learned when you’ve done that? Jyoti Lohman: This has been a huge part. It’s such a great question. And I think it’s something that people miss out on a lot. Because you can get that sale, but if they’re not reordering and it’s not selling, who cares? Now you’ve wasted all this time getting a sale. Stephen Semple: Correct. Yeah. Jyoti Lohman: I offer 100% support. So you are ordering it, if I can, I am hand delivering it, I am helping with merchandising and I am showing up to every event. I have an event today at 12 o’clock with a new account. And we’re doing a lunch and learn and they put an invite out to all their VIPs and they’re coming to meet me. And they’re going to feel the product and touch the product. And again, I get them there to talk about the story and they get to feel the results and smell it. So really it’s that post-purchase support. And I don’t mean sending emails, I mean showing up, supporting their events, creating events with them. And in the cases of these spas and resorts, meeting with the lead therapist, creating these treatments. We just worked on a Spotify playlist that connects back in with the treatment. So I think, again, it’s not really about the sale, it’s about that post-purchase support, it’s about checking in and it’s about being available. So again, it’s like that showing up for these customers. And I’ll drive, I mean, I’ve driven hours to show up for accounts. And they’re successful because they’re now tied to the story and they’re … I meet with the salespeople, I talk to every single person that’s there. It’s really like good old-fashioned educating them on the product, connecting with the people that are actually selling it. It’s great to have a conversation with the spa director, but they’re back in an office. So who’s selling the product? How are they connected to it? Why are they referring it? Why are they suggesting it? Do they know about it? Do they know what’s special about it? Do they know who’s created it? They do, because it’s me and we’re connecting. Stephen Semple: It’s funny. I’m trying to think the name of the company, but it was one where part of what they ended up doing is they ended up getting their product into Nordstrom’s, which was a big deal. Jyoti Lohman: Huge. Stephen Semple: She would go and visit Nordstrom’s and make sure that the product was well displayed and also that it was in stock. And she referred to how she did reverse shoplifting where she would show up with product and restock the shelf and not charge them or anything. It was more important in those early days to make sure that the product was supported and the product was on the shelf. And not only that, that sales were being made at Nordstrom’s because what she knew is it’s one thing to get into the place- Jyoti Lohman: To stay there. Stephen Semple: … it’s another thing to stay there. And the only way you stay there is the product has to sell through. And it just is bothering me that I can’t think of who this woman was because it was an amazing story. But I’m finding, especially today, I get meetings with a lot of startup entrepreneurs and they don’t want to go out and talk to customers. Jyoti Lohman: Which blows my mind. Stephen Semple: They want to sit and go, “Well, I want to do emails and I want to do this posting and this posting.” I’m like, “No.” Especially in the early days. In the early days, you have to get out there and you have to meet them and you have to talk to them and you have to learn about them. Because here’s what I’m going to guess, this whole idea of creating a specific thing for a resort, you would have never figured out unless you had a conversation with somebody. Jyoti Lohman: 100%. That’s why I said it’s like … it’s really like out there pounding the pavement. And I can tell you story after story of … Something I do is I’ll send an email. You want to get some familiarity with the brand. But who isn’t bombarded with email? So you get some familiarity. I always follow them on Instagram. I always send a message. I’ve gotten a couple accounts this way. “Hey, I love what you’re doing.” And again, this is all people that I’m aligned with that I authentically love what they’re doing and want to be a part of it and think we can align. But I’ll say, “Hey, I’m

    21 min

  2. Jun 24

    #262: The Beauty Way – Part 1

    Jyoti Lohman started The Beauty Way, a spa experience and product line to inspire women to pause and be taken care of. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [AirVantage Heating & Cooling Ad] Stephen Semple: Hey, it’s Stephen Semple. Welcome to the Empire Builders Podcast, and this week we’ve got a really fun, great interview so we’re not going to be talking to Dave Young this week. We’ve given him yet another week off for Dave. He’s busy with things at the academy in any case. So we’re here with Jyoti Lohman from The Beauty Way, and we had a conversation and there was just so many things that you shared that it was one of these ones where I really have to get you onto the podcast. So this is going to be awesome. But before we get into a bit of the history of the company, tell me a little bit about where the business is today in terms of the success that’s happening because you’ve gotten into some pretty big places where your product is now being sold. Jyoti Lohman: Yeah, I have. Well, I’m so happy to be here, Stephen. I couldn’t wait for this conversation. We had such a great first connection, and I was excited to be doing this with you, so thank you for having me on. Stephen Semple: Oh, and before you go on to that, the funny thing was we discovered I was literally in Austin, Texas. We got on and did a call and not only that, near Dripping Springs, you’re like, “Oh, I’m near Dripping Springs.” I could have drove over and saw you that day. Jyoti Lohman: I know. I love that synchronicity, right? That was our first thing and I was like, “Okay, this is going to be a good one.” Yeah, that was really cool. So my whole mission here has been to inspire women to create that purposeful pause and to feel nurtured and to feel cared for. And where we’re at now, it’s transformed into these signature Beautyway treatments. I’ve got something at the Fairmont here in Austin. So you can have a Beauty Way manicure and pedicure where we’re not only using the products, but there’s these affirmations that we’re saying. And so these really incredible treatments that are full body and soul. We’re launching in Proper Austin here in May. So this is May 1st, so very shortly here, hopefully in time for Mother’s Day. I am working currently on another signature treatment with Miraval Resort here in Austin and they are a company that’s been around for years and a leader in wellness. So creating these signature treatments that are using the products, but also sort of bringing in focus my mission and my purpose of women taking a moment to really care for themselves and how powerful it is to pour into ourselves because we show up for so many people. I couldn’t be happier about where we are and it’s been a windy road. At first it was just kind of selling online, and I’ve been able to get in touch with these major resorts and create something really from my heart that I know people are feeling cared for. Stephen Semple: And the things that you’re doing for the resorts, they’re a little bit unique for each one, aren’t they? Jyoti Lohman: Yeah. So like I said, this experience has been so cool. So the one with Proper, I’ve worked with their lead therapist and their spa director and it’s over months of really fine-tuning what really connects with that resort and what their purpose is and bringing my purpose together and really connecting those dots. So we’re creating these bespoke really treatments for the different resorts. And I’ll be in Miraval next week and they have a fabric of their own, of their own purpose. And so yeah, we’ll be pulling together what The Beauty Way means. And The Beauty Way is a Navajo philosophy and prayer and they call it walking in beauty and it’s walking in balance, harmony, connection with nature and with yourself. So we get to pull in the essence of and the ethos of The Beauty Way and really connect it back to what the property means. Stephen Semple: That’s really interesting. What year did you start the business again? Jyoti Lohman: I worked with a chemist and so I’ve created all of these formulas side by side with a chemist that I work with. So I started when my daughter was about one years old. So about four years ago I started working on the packaging, working on the mantras, working on the ethos, pulling together the inspiration from my mom and her wisdom in self-care that she really taught me and pulling everything together. And then I launched in November of 2023. So it’s been about two and a half years. Stephen Semple: So there was a few years in development launched in November of 2023. You’re in a bunch of locations, right? Jyoti Lohman: Yep. Stephen Semple: Are you able to share with us what you do in sales these days? Jyoti Lohman: Well, I have so many different ways. I’ve got the wholesale, I’ve got influencer marketing, I’ve got D2C sales, I’ve got all these different ones. So we are on track for six figures this year. Stephen Semple: Nice. Nice. Jyoti Lohman: Yes. That is- Stephen Semple: Cool. Jyoti Lohman: Yeah. Very proud of that. Stephen Semple: That’s very exciting. Jyoti Lohman: Yes, very exciting. Very exciting. Stephen Semple: So here’s one of the things I found that was really interesting that you’ve done. So I’m in this coaching program called The Strategic Coach. It’s a quarterly coaching program for entrepreneurs that’s run by Dan Sullivan. And one of the things Dan’s often talking about is taking your services and either turning or adding a product to it or taking your product, adding a service to it. So there’s this melding of service and product that happens. And you’ve done that with the resorts where you’ve got this spa treatment, and you could have just walked in and said, “Hey, I’ve got this treatment and I’ve developed it and it’s really cool and it’s great for people and people love it.” But you went that step further and went, “Well, let’s create this treatment that’s specific to your spa that’s got all this ritual and things.” How did you land on doing that? Jyoti Lohman: It’s actually an interesting story. And again, I just started with a product, but I knew that this was bigger than a product. The product is sort of the vehicle of how I help inspire women to take that moment and to do these treatments. But I was actually at a spa and getting a treatment and there was this… I did this body scrub research. And so they’re doing this body scrub and they’re using a salt. Mine is sugar and they’re using a salt. And I thought, oh, this salt’s a little rough on the body, but it’d be great for a foot scrub. I’m just thinking in my head. And so she says to me, I say, “Well, I love this salt. Do you sell it in your retail? Can I pick this up? I love the way that it feels and this would be a great thing.” And she says, “We don’t sell this. This is just in treatment.” And I literally had this light bulb go, “Wait, this is a perfect retail conversion. I’m getting to use the products, see how it feels. Instead of looking at something on a shelf, I’m getting to experience this and you’re the expert and now I’ve tried it and it’s amazing. I want to be able to buy it.” And I couldn’t. And I went, “Okay, ding, ding, ding, ding, ding. Let’s bring these two together.” And what I did was I found, I’m not a therapist, so I don’t know all the logistics of treatment. I know my products inside and out and what they do and how they feel and the connection I want you to have with that. So I found a therapist who had been doing treatments for 25 years and she and I created these spa protocols and it was something I had never heard of. I had no idea this was even a thing. People do do this, but I was not familiar with it and I couldn’t buy the thing I wanted to. And I thought, this is amazing. So I created six protocols where I infuse some breath work, I infuse affirmations and then you can use the products. And I th

    19 min

  3. Jun 17

    #261: Scott Paper – Rolling With The Times

    The Scott brothers saw opportunity when the ‘Crapper’ started to become a household name. Thank you Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Kooler Garage Door Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. Dave Young here with Stephen Semple and Steve just whispered the name of the next episode and we were chatting about it just as the recording started. But the theme is Scott Paper. Stephen Semple: Yes. Dave Young: And immediately I went to the office for some reason, like Dunder Mifflin. Stephen Semple: I guess because they sell paper, but yeah. Dave Young: Yeah. Well, and Michael Scott. It’s like, okay, but Scott, so this is toilet paper. Stephen Semple: Correct. Dave Young: Yeah. And probably some other things, but toilet paper primarily. Stephen Semple: Well, toilet paper and paper towel. Dave Young: Paper towels. Yeah, Scott. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Okay. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: I’m guessing some of the things we’re going to be talking about, trees and bathroom kind of stuff. Stephen Semple: Mainly bathroom kind of stuff. Yeah. Dave Young: Okay. Stephen Semple: They became a big business in 1995, they were acquired by Kimberly Clark for $9.4 billion. And at the time that they were acquired, they were doing 3.6 billion in sales and basically they’re the inventor of basically toilet paper and paper towel as we know it today. Dave Young: Okay. Stephen Semple: They kind of got the whole thing going. They were founded in Philadelphia, two brothers, Clarence and Irwin Scott in 1879. And to really understand the birth of this company, we need to understand the world in the late 1800s. Dave Young: Well, yeah. I mean, corn cobs and I guess a handful of poison ivy leaves. Stephen Semple: Moss, grass, hay. Dave Young: Yeah, all of those things. Stephen Semple: Yeah. And this is the time that’s actually considered America’s second industrial revolution. So while things are modernizing and the country’s changing with electricity, factories and roads and stuff along that lines, modern plumbing, especially in homes, was definitely not there yet. And hygiene was like primitive, man. Cities were bad smelling and full of animal and human waste because if you think about it, animal was still the primary mode of transportation, right? Dave Young: But yeah, the streets are full of it. Stephen Semple: Yeah. Most homes lacked indoor plumbing. It was chamber pots and things along that lines. And like you were talking about, in terms of personal cleaning, it was grass. The one that got me the most was corn cobs. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: Yeah. And really things had not changed much from the times of early Rome really. I mean, it was pretty primitive. Dave Young: The only way to get rid of it is get rid of it. Stephen Semple: Now there was the introduction of the flush toilet, which was starting to be popularized by an English plumber by the name of Thomas Crapper. Dave Young: Crapper, right. Stephen Semple: Yeah. Yeah. Which I always find sort of funny because when people say, “I’m going to go use the crapper,” it’s not an insult. You’re actually talking with the guy who made it… He didn’t invent it, but he popularized it. Dave Young: I wonder, without being vulgar, I wonder if the phrase “take a crap” is shortened for… It was crapper before anybody called it crap. Stephen Semple: Yes, it was. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: I think there’s pretty good etymology for that. Dave Young: Yeah. Heading to the crapper. Yeah. Okay. Stephen Semple: Yep. Dave Young: It just occurred to me. I’m slow on the uptake. Stephen Semple: Yeah, no, absolutely. I expected us to go there. So the toilet was starting to come into homes of wealthy Americans, but this created a need for a new type of product because they need something that was good for cleaning but was also flushable. These old methods would clog these expensive new systems. Dave Young: Sure. Yeah. You don’t want to throw a corn cob down crapper. Stephen Semple: Right. So here’s this whole idea of an emerging new technology that’s changing the world and how often in this podcast have these empires been developed right at these times where there’s a new technology coming and that new technology presents new opportunities. And the reason why I’m harping on this is we’re there today. There’s a new technology emerging and there’s all this debate about is it going to be good? Is it going to be bad? Let’s think about what are the opportunities it presents. Dave Young: Sure. Stephen Semple: Because we’ve seen over and over again in this podcast emergence of unimagined companies because of these issues. It’s a time of change. So in Philadelphia, there’s the two brothers, Clarence and Irwin. The paper company is actually struggling. It’s a paper converting business. Basically what they’re doing is they’re bringing in large industrial rolls of paper and cutting it down to sizes for clients. Now their business is struggling, but they see this new opportunity because of the rise of indoor toilets. So they create a bold idea of selling paper specifically for bathroom use. And let’s face it, it’s a significant upgrade from the course alternatives. Dave Young: Absolutely. Stephen Semple: One of the things that amazed me is that even magazines were being used and it was so well known that the Farmer’s Almanac even put a little hole in the corner- Dave Young: So you could hang it in the outhouse. Stephen Semple: … so you can hang it in the outhouse. Dave Young: Sure. You don’t want to go forward. You used yesterday’s pages, not next week’s. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Yeah. Sears, Roebuck catalogs, all of those things. Stephen Semple: So well recognized that when they were printing them, they were like, “Okay, we need to print this so that it gets used for this.” Dave Young: Yeah. Stephen Semple: Anyway, sorry to go backwards, but it’s just something that just jumped out at me. So they decided that they were going to create a paper specifically for bathroom use, which was way better than the alternative. So they initially cut the paper in the small stacked squares. That was how they did it. Now there was a challenge because of the prudishness of the Victorian era made it taboo to even discuss bathroom related products. So if you can’t discuss it- Dave Young: And you still feel that echo today. Stephen Semple: Yeah. If you can’t discuss it, how do you promote it? So what the brothers did, they pioneered this idea of a private labeling strategy because again, that was new. It wasn’t really being done in that day. So instead of putting their own name on the product, they branded the toilet paper with the names of the local drugstores and merchants. This allowed a customer to purchase the product discreetly. They could just put it on a list to a clerk and the trusted store name basically provided the stamp of approval. Dave Young: Gotcha. You could get someone to prescribe it. Stephen Semple: Basically. And somehow, even though they didn’t promote it, the word of mouth got out there and the strategy was a success and the business boomed, but they had another problem. Dave Young: Stay tuned. We’re going to wrap up this story and tell you how to apply this lesson to your business right after this. [Using Stories To Sell] Dave Young: Let’s pick up our story where we left off and trust me you haven’t missed a thing. Stephen Semple: And somehow, even though they didn’t promote it, the word of mouth got out there and the strategy was to success and the business boomed, but they had another problem. They had a bottleneck because this cutting of the sheets was really time and labor-intensive. So they need a better way to produce the product. And what they saw was an innovation that was done by the post office. In the 1850s, the post office started to use perforated stamps. Dave Young: Okay. So you buy a roll- Stephen Semple: You’d get a roll of stamps and it was perforated, right? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So Irwin Scott took this idea a

    1 min

  4. Jun 10

    #260: Auntie Anne’s Pretzels – Rural Pennsylvania to 2000 Stores

    Anne Beiler want to support her husband’s business by selling some homemade goods at the local food market. I guess it worked. Dave Young: Welcome to The Empire Builders Podcast, teaching business owners the not-so-secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients so here’s one of those. [Seaside Plumbing Ad] Dave Young: Welcome to The Empire Builders Podcast. Dave Young here with Stephen Semple and he whispered the topic in my ear and I don’t really have a clue. Auntie Anne’s- Stephen Semple: Pennsylvania Really? Dave Young: Yeah, I know. Stephen Semple: Pretzels. Dave Young: Remember, I don’t get around much. Auntie Anne’s pretzels. Yeah. And so I have an Auntie Anne. Stephen Semple: Oh, There you go. Dave Young: She’s my oldest living relative right now, and I like pretzels. So take it away. Stephen Semple: Anti-Anne’s is pretty big. They have like 2000 locations, 40 states, 26 countries. They do like 800 million in sales. It’s a bit of a deal. And it’s very homespun in terms of the branding, the showmanship, even the products. And some people consider the founder, Anne Beiler, to be kind of like the first lady of the American food court. Although I don’t know whether that’s really accurate, because we’ve had some other women entrepreneurs who are pretty early on in it. Dave Young: But this is primarily like mall food, food court kind of fare. Stephen Semple: Yes. Yes. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: And in 1992 and in 1994, she was named Inc. Magazine’s Entrepreneur of the Year. Dave Young: All right. Stephen Semple: So pretty big deal. And the interesting thing is she was a stay-at-home mom with Amish roots from rural Pennsylvania. Dave Young: Oh, really? Okay. Stephen Semple: Yeah. And what she wanted to do was support her husband’s counseling service. And so, she borrowed $6,000, and she took an empty stall at a local food market, and she was selling drinks and pizzas and these soft pretzels. And really these soft pretzels came from, it was a regional taste that came basically from Pennsylvania’s German heritage. The big soft pretzel is kind of a German, is a German thing. Dave Young: Sure Stephen Semple: because it goes great with beer. Dave Young: Yeah. I concur. Stephen Semple: Yeah. And these soft pretzels, basically you can date them back to the sixth or seventh century in Central Europe, but they remain mostly regional until kind of like the late ’80s, here in North America. Here’s the thing. That was really great about the pretzels that she was selling. She can make them for about seven cents, in terms of the ingredients, and she was selling them for 55 cents. Dave Young: Nice. Stephen Semple: Right. But standing out and figuring out how to display them and whatnot really became the challenge. And she sought to upgrade them, and what she wanted to do was do something beyond kind of that German heritage. And she started doing things like adding sugar and baking powder and more butter. And ultimately she found this way to make them these really buttery, fluffy, decadent, slightly salty, slightly sweet pretzel. So it suddenly evolved away from that German heritage. When she got that recipe right, sales surged. She had a weekend where she sold like $2,000 out of this little stall at a farmer’s market of just the pretzels. Dave Young: That’s amazing. Stephen Semple: Yeah. So then she decided, okay, I’m going to lean into the pretzels. Let’s just do the pretzels. Let’s get rid of everything else, do the pretzels. But what I want to do is kind of create this warm, familiar identity. Dave, you often talk about naming things, right? And that’s when she decided, I’m going to call it Auntie Anne’s, because you know what everybody has? Dave Young: An Auntie Anne. Stephen Semple: An Auntie Anne. Dave Young: Yeah, we do. Stephen Semple: Yeah. It also echoed how her 30 nieces and nephews addressed her. They all addressed her as Auntie Anne. Dave Young: I love that. Yeah. Stephen Semple: Yeah. So initially she was just doing things in farmer’s markets and then she decided to move into a mall. She thought, okay. She moved into the mall. This was suggested to her by a church friend and it was met with skepticism. She actually had a really hard time getting into a mall. Mall manager really doubted that this single item pretzel stand could cover the rent, and he dismissed the concept. He said, “No way.” But she was pretty determined. She proposed an upfront short term agreement, where she would basically do a three-month lease. “I’ll pay the money upfront. You can kick me out at the end of three months.” So it’s November 1989 and Auntie Anne’s opened some Park City Center in Lancaster. And basically,, they showcase live pretzel twisting and there’s the aroma. So people are seeing people twist the pretzels and they have this really great way that they displayed them and whatnot. Dave Young: Kind of flip them up in the air and let them land, and you do the little knot thing. Stephen Semple: And it was a hit within two years, like so much of a hit, within two years there were a hundred Auntie Anne locations and malls across America. Dave Young: No, that’s fantastic. Stephen Semple: Now here’s the part that I loved. This on skeptical mall manager, his name’s Monte Zanko, eventually became a franchisee. Dave Young: I don’t think this will work. Now I’m interested. Yeah. Stephen Semple: That was probably my favorite part of the whole story. But what I found that was cool about this is, she’s got her farmer’s market thing and she’s selling all sorts of stuff. And what she noticed was, the thing that really made money and sold really well was the pretzels. And then went back and said, “Okay, how do I improve on the pretzels?” Kept working on improving on pretzels and then they really sold like crazy. And if you think about it, this was around the same time that Cinnabon was coming out. So this idea of being able to survive in a mall with a single product was a pretty innovative idea. Dave Young: That’s really cool because that’s not easy. Mall stores, man, unless you have something that’s proven, and you’re going to have to prove it somewhere, she did it there. Stephen Semple: She did it there. And also there’s the whole, showing it being made like it’s that- Dave Young: You’re making an experience, right? It’s not like somebody just reaches under the counter and pulls out a pretzel. Stephen Semple: And again- Dave Young: There’s a show going on. Stephen Semple: Yes. And today that’s a little bit more common, because we’ve got restaurants where there’s seating in the kitchen and things along that line. But in the late ’80s, that wasn’t. And it’s interesting. I attend a course called the Strategic Coach. It’s a quarterly coaching program. It’s created by Dan Sullivan. And one of the things Dan talks about is businesses have a front stage and they have a backstage. So the front stage is the customer experience. What’s the customer see? The backstage, all the support things. And he’s often talking about one of the clever things you can do is, how do you bring elements of your backstage into your front stage so it becomes part of the customer experience. Dave Young: Stay tuned. We’re going to wrap up this story, and tell you how to apply this lesson to your business right after this. [Using Stories To Sell] Dave Young: Let’s pick up our story where we left off and trust me you haven’t missed a thing. Stephen Semple: So the front stage is the customer experience. What’s the customer seeing backstage to all the support things? And he’s often talking about one of the clever things you can do is, how do you bring elements of your backstage into your front stage so it becomes part of the customer experience. Now when you do it, you’ve got to add the showmanship. If you’re a pizza place, the person’s got to throw the dough in the air, even if that’s not really the way you do it anymore. If it’s food being chopped, like I love watching these YouTube videos today of these Japanese bartenders who are doing the stuff with the knife and things like that [inaudible 00:10:23]. Dave Youn

    18 min

  5. Jun 3

    #259: Cinnabon – Putting The Cart Before The Horse

    Rich and Greg Komen decided they wanted a empire and then went a built it. Not the normal path, but… Cinnabon! Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Maven Roofing Ad] Dave Young: Hey, welcome back to the Empire Builders Podcast. Dave Young here alongside Stephen Semple and today we’re going to unpack the story of Cinnabon. Stephen Semple: Yes. Dave Young: Now Stephen told me the topic for today. He said, “Now I know you know about this one.” And then he said Cinnabon. And I’m like, “You know, actually I don’t.” Stephen Semple: Really? Dave Young: I’m really more … You know what I’m really more interested in is why you- Stephen Semple: Have you never gone to a shopping mall? Dave Young: … why you think I would know Cinnabon? Just one look at me and you go, “That guy’s seen some Cinnabon.” Stephen Semple: Well, they only have like 1,800 locations. Dave Young: Okay. Here’s the deal. Here’s the deal. Remember I spent the first 50 years of my life in a town that didn’t have a mall. Stephen Semple: I know, but you’ve grown up since then, Dave. Dave Young: I know. Stephen Semple: They’re still around. It’s not like … Dave Young: They’re around, but we would steer our children away from the Cinnabon when we went to a mall. It was like, “No, we’re not just making you all sticky with frosting.” So the times I’ve had any kind of Cinnabon product, and they’re in what, Wendy’s or places now. Maybe it’s not Wendy’s. Is it Wendy’s? Stephen Semple: I’m not sure. Dave Young: They’re somewhere, you can buy Cinnabon stuff. Maybe it’s Taco Bell. I don’t know. Again, remember, I’m not as familiar with Cinnabon as you thought I was. Dive right in, Stephen. Stephen Semple: You’re getting kind of defensive here, Dave. Dave Young: Edumicate us on the Cinnabons. Stephen Semple: Well, they are now like 1800 locations worldwide, 50 countries. They’re now part of go to foods, huge margins in this type of business. And what’s really interesting, all built around one product. And they sell over two million buns a day, just huge. But this is a very different story than pretty much all of the other stories we’ve done because most of the stories we’ve done have started with a problem that the entrepreneur faced. They solved that problem and turned it into a business. Many of them did not start with, “I’m going to do this thing and make it a business.” It’s like, “I’m going to do this thing. Oh, I should turn it into a business.” Dave Young: “Oh, hey, look, people seem to like this.” Yeah. Stephen Semple: Right. It was started by Rich Komen and his son, Greg. And Rich was an entrepreneur who had been involved basically in the food industry, developing franchises, things along that lines. And he got into the food business after graduating because he saw concessions in the malls and said, “These are crappy.” Dave Young: Right. Yeah. Stephen Semple: Because this was back in the early 80s when malls were just … And the food court in the mall was just sort of getting going. And he saw- Dave Young: Like a pretzel or a corn dog. Stephen Semple: He saw the growth potential and so his idea was to develop a food offering, but he was a retail strategist, not a baker. And he set out to create a product that he wanted to be so irresistible it could sell itself in this super competitive environment, the shopping mall, right? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So it was built all from the perspective of the consumer, not the kitchen. And what he wanted to do is have an idea that right from the start he could take national. So it’s 1985 and Rich and Greg Komen, who are [inaudible 00:04:53] father and son team wanted to just basically build this national company and he saw this growth potential in the food court space. He saw that exploding and he had been approaching actually a lot of malls to get a spot in the mall and he finally got one who was willing to give him a chance. Now he needed a concept. This guy kind of went about it in a weird way. I’ll get the mall space and then I’ll find the concept. Dave Young: I’ll find something to sell people. People seem to like these cinnamon rolls. Well, all right, yeah. Stephen Semple: So he’s literally on a business trip to Kansas City and he stumbles across this single kiosk selling this sweetbread that’s in a spiral with a glaze and cinnamon called T.J. Cinnamons. Dave Young: T.J. Cinnamons. Okay. Stephen Semple: Yeah. Which is owned by Rice and his wife, Joyce. Rice is a cameraman. Joyce is a school teacher. Rich wants to buy the franchising rights and turn it into a national chain. Dave Young: Wow. Stephen Semple: And he pitches them on the idea of moving fast and building big. He’s so confident that he’s going to get the rights he commits to that lease in the food stall of the shopping mall. They get a little overwhelmed. Dave Young: No kidding. Stephen Semple: And tell Rich, “We need to kind of think about this,” and they actually decide no. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: Now Rich has got a little bit of a dilemma. He’s opening in six months and he’s got no name, no recipe. He’s got nothing. Dave Young: Well, look- Stephen Semple: He’s got nothing. Dave Young: Here’s what I know. Ask any grandma in America, find 20 of them and just pick the one that’s got the best recipe. Stephen Semple: Well, what he does is he enlists Jerilyn Brusseau who’s known for exceptional baked goods. Because remember, he is from the industry. And so he and his son go about trying to develop a better bun that’s richer, tastier, sweeter than T.J. Cinnamons. It’s like they want to beat T.J. Cinnamons, but trial after trial after trial after trial, they come up short. Tons of recipes, rejects all of them because here’s the other problem is the baking time is taking 30 minutes and what they know is … This is back in the day when customers would tolerate 14 minutes. We’re not going to tolerate that today. So they tried to accelerate the baking, crank the oven temperature, widen the trays. Everything was unworkable. Now here’s the advantage that we have with the fact we’ve got somebody from outside of the baking industry because here’s what Rich discovers is that if it cooks for 14 minutes, the internal temperature gets to 165 degrees, which is considered safe. But by industry standards, it’s not fully cooked, but it’s fluffy, it’s soft, it’s a bit chewy. Dave Young: It’s gooey. Stephen Semple: It’s gooey. And he’s like, “I think this is better.” Dave Young: Yeah, absolutely. Nobody wants a fully baked cinnamon roll. Stephen Semple: Right. But here’s where the problem- Dave Young: Take a bunch of the Pillsbury, pop the thing open and you put them in a pie pan and the ones in the center are the ones everybody’s grabbing, not the baked up dry ones around the edges. Stephen Semple: Right. But here’s the problem. Because it doesn’t do the full baking, the cinnamon flavor was lacking. So they did all sorts of experiments with all sorts of different cinnamons till they came across Sumatra cinnamon. Dave Young: Sumatra cinnamon. Okay. Stephen Semple: Yeah. Because it’ll create that cinnamon flavor without the excessive heat. Other cinnamons needed the heat. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So now they got a recipe and they need a name. So they go with bon, which is French for good. Dave Young: It’s good. Yes. Stephen Semple: And cinnamon. Cinnabon. Dave Young: Yeah. I love it. Stephen Semple: And add world-famous because why not? Dave Young: Oh, so it was world-famous from the beginning? Stephen Semple: It was world-famous from the beginning. Dave Young: Stay tuned. We’re going to wrap up this story and tell you how to apply this lesson to your business right after this. [Using Stories To Sell] Dave Young: Let’s pick up our story where we left off and trust me you haven’t missed a thing. Stephen Semple: So now they got a recipe and they need a name. So they go with bon, which is French for good. Dave Young: It’s

    18 min

  6. May 27

    #258: Xerox – An Empire By Necessity

    Joseph Wilson was loosing the battle to Kodak when he discovered the xerography machine. Then he made it sellable. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Simple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Handyside Ad] Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young and that’s Stephen Semple. Welcome to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young and there’s Steve Semple. Welcome. Oh wait, I got stuck making copies of copies. See what I did there? Stephen Semple: You’re so clever. Dave Young: You know what I did there, right? Yeah. Stephen Semple: I saw it, yeah. Dave Young: Today we’re talking about Xerox. Stephen Semple: Talking about copies of copies. Dave Young: Copies of copies of copies. Stephen Semple: Oh, and back in the day there were a lot of copies. A lot of copies. Dave Young: Oh man. I have copier stories. Yeah. Stephen Semple: I bet. I think those of us of our genre- Dave Young: Honestly, so Xerox, and we’re going to learn the story of the Xerox corporation and we’re going to… I don’t know their whole story, but I can tell you this, the photocopier or before there was something else before that. There was carbon paper. Stephen Semple: Yes, yes. Dave Young: But nobody owned a printing press. Stephen Semple: Correct, yeah. Dave Young: And so I would make the case that a photocopier was the first social media meme sharing engine. Stephen Semple: Oh, because we could photocopy our butts and share it the office. Dave Young: No, no, no, no, not your butt. I mean, I don’t know what you do in Canada. Here, I remember as a kid going to coffee, but my dad, small town, small town America, and he went to coffee twice a day with his buddies, 10 o’clock and three o’clock. They’d go down to the local cafe and they’d sit around a table and have coffee, eight or 10 of them. And somebody would always have a copy of a copy of a copy of a copy of a joke. Stephen Semple: Right. Dave Young: A cartoon, a usually off color story and they’d pass it around and then somebody would take it and make another copy of it and share it somewhere else. But you couldn’t do that if you didn’t have a copier. Stephen Semple: Well, that’s true. Dave Young: So thank you, Xerox. Stephen Semple: For making our lives richer. Dave Young: And now we can just electronically copy stuff and shoot it off as a text and a meme. Stephen Semple: One of the things you’re going to love about this story is it involves a fire extinguisher. So I’ve got your attention. Dave Young: Oh, I am all in. Stephen Semple: You’re all in. And Xerox is still pretty big. They do 7 billion in sales, but back in the early ’70s, Xerox was a monster. It’s estimated that over 10 billion copies a year were being done. Dave Young: 10 billion. Stephen Semple: That’s a lot of copies of copies of copies- Dave Young: Yeah. Once people had it, they were like, “I’m a printer.” Stephen Semple: Of copies. Yeah. Dave Young: I’m a publisher now. Stephen Semple: Yeah. In 1973, they did 3 billion in sales, which would equate to about 20 billion today. And they were close to 90% of the copier market with profit margins close to 20%. That’s just huge. It was one of the most valuable companies in the world. Dave Young: Until there started to be some competitors, Xerox became the generic word for a photocopy. Stephen Semple: Correct. Dave Young: “Give me a Xerox of this.” Stephen Semple: Yeah. So our story starts back with Joseph Wilson in Rochester, New York, which as we also know, is the home of Kodak. And Joseph was the new president of a company called Haloid, which was a Rochester based company doing photographic paper that was founded in 1906. And frankly, they were getting killed by Kodak, which at that point was 90% of the industry. And so Joseph’s trying to make headway in the photography paper business and basically is just like get nowhere. No matter what he does, he just cannot seem to create traction. Dave Young: One of his problems, Stephen? Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Haloid. Stephen Semple: Yeah, maybe. Dave Young: That’s not a good name. Stephen Semple: Yeah, maybe. But what he decides to do is look for new opportunities. He’s actively searching through the National Patent Archive. So meanwhile, we got to think about this. It’s the mid ’40s. World War II has recently ended and the GI Bill is out there and it’s really fueling the growth of service-based industries. Banking, insurance is exploding. White collar is becoming now the thing to do. The American office is now basically the new engine of the US economy, but it’s still pretty primitive and labor-intensive. You think about going back to your whole thing, how did you copy and share information? Things were typically retyped or it was typed with a carbon paper, which meant you had one copy or a single document. Dave Young: Yeah, like a mimeograph sort of a thing maybe. Stephen Semple: Yeah, yeah. Single document could take an hour. And secretaries were manually retyping documents using carbon paper which created smudges or like as you said, the mimeograph machines, which were clunky Dave Young: Or send it, I mean, if you need more of that, you send it off to a printer. You send it off to somebody that can load it up on a printing press. Stephen Semple: Yeah. And for the people who don’t remember mimeograph machines, because I barely remember them, they stank. Dave Young: They smelled wonderful. Stephen Semple: Oh God, they were foul. They were this like, oh my God. Dave Young: The teacher would come in with a stack of stuff and hand it out and everybody would smell it. You just put it up your face and inhale. Stephen Semple: It was instead of glute. Dave Young: Weird, weird purple-y ink. I don’t even know how it worked, but yeah. Stephen Semple: So anyway, so Joseph is searching through patent archives and he comes across this invention by Chester Carlson, who’s a physicist who has got really bad arthritis and was looking for a better way to make copies. And Carlson had created, I got to read this, created an electrophotographic apparatus for dry writing. A process he turned xerography. Dave Young: Xerography, yes. Stephen Semple: There we go. Dave Young: And Haloid finally has a better name. Stephen Semple: Exactly. But the prototype was clumsy. It was large. It had been rejected by lots of people, but it caught Wilson’s eye. He could see the potential to revolutionize the office. And so it’s 1946 and he makes this big gamble. He purchases the patent for $10,000. Dave Young: Wow, okay. Stephen Semple: At that time, Haloid’s annual revenues is just a little over 100 grand. Dave Young: All right, man. Stephen Semple: So that’s a big bet. Dave Young: Huge. Stephen Semple: And the challenge was he had to turn this clumsy prototype into a viable commercial product. And there were a lot of challenges including the high heat from the fuser. It’s basically a toaster oven inside of a unit that bakes toner onto paper. Dave Young: Yeah. It puts a hydrostatic image of whatever’s on the paper on a blank piece of paper and little tiny particles of toner stick to that image and then you bake them in. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: The little tiny microplastic things. Stephen Semple: And yes, it can catch fire. More on this later. Dave Young: Yeah. That’s why when you’re done making a bunch of copies, it all comes out warm. Stephen Semple: Yeah, exactly. So to raise money, Wilson sold some personal stock. He downsized a factory, did a bunch of things, raised about $12 million, which would be equivalent to about 140 million today and put it into development. So in 1954, after nine years of development, he has the first copier. It weighs 650 pounds. Dave Young: Sure. Stephen Semple: And it’s called the Xerox 914 because it used 9×14 paper. Dave Young: 9×14, that’s a choice. Stephen Semple: Right. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So in addition to the $12 million that they invested, they’ve also got millions of dollars in debt. Dave Young: I’m stuck on the 9×14, Stephen. I’m thinking it’s the size of an accounting

    25 min

  7. May 13

    #256: Hermes – Being Craftsmen

    From the beginning, the Hermes Family knew they were in the craftsmen business. Making products that last for generations. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not-so-secret techniques that took famous businesses from mom-and-pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Wagmore Garage Doors Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. Dave Young here, along with Stephen Semple. And Stephen, just before he whispered the topic in, this tells you what Stephen thinks about me. He said, “Yeah. I’ll tell you this one, but I don’t think you’re going to know about it because it’s a really high-end fashion.” Yeah. Stephen Semple: It’s not exactly what I said. Dave Young: Not … Well, I’m telling the truth in a more powerful way. And as we call them in Nebraska, Hermès, but it’s Hermès. Say it for me. Stephen Semple: I think it’s Hermès because it’s French. Dave Young: Hermès? Hermès? Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Is the H pronounced at the beginning or not? I don’t know. Stephen Semple: I think it would be very soft. Dave Young: Scarves and things like that, that’s all I know. Stephen Semple: Well, the big thing they’re known for is handbags. Dave Young: Things I don’t own is what they’re known for. Stephen Semple: Correct. Dave Young: And I will admit you were absolutely right to think that I probably don’t know a whole lot about these people or this brand. Stephen Semple: The more I looked into this company, the more interested I got on it because I got fascinated by some of the history. Dave Young: I got to share with you just how much I don’t know about them. You see this shirt I’m wearing as we record? Stephen Semple: Yes. Dave Young: This is from the fishing department at Walmart. Not the men’s clothing section. Fishing. And I- Stephen Semple: And, Dave- Dave Young: Here’s the other thing. Stephen Semple: Dave, you don’t fish, dude. Dave Young: I don’t fish. No, I don’t. I don’t fish at all. I stumbled across these shirts one time. I’m like, “I love these shirts.” But yeah, anyway, they’re not Hermès. Stephen Semple: So this is a really interesting company. It was founded in 1837 by Thierry Hermès. And he’s a German-born craftsman. And the company started in Paris. Now, what makes it super rare is here we are, close to 190 years later, and it’s still primarily owned by direct descendants of Thierry. Dave Young: Wow. Stephen Semple: There you go, Dave. Dave Young: Okay. That’s pretty cool. That’s a family business. Stephen Semple: That’s interesting on its own, isn’t it? Dave Young: Mm-hmm. Stephen Semple: So the family owns somewhere between 65 and 70% of the business, and is publicly traded at around a valuation of about $200 billion. Dave Young: That’s a lot of billion. Stephen Semple: That’s a couple of billion, isn’t it? Dave Young: Yeah. Wow. Okay. Stephen Semple: They only have like 70% of that 200 billion, so … Dave Young: Oh. Well, just downgraded their jet. Stephen Semple: Yeah. That’s it. So in 2010, the luxury giant LVMH tried to take the company over, and the family blocked it. There was a time where they tried to take over. And the CEO, Axel Dumas, is a sixth generation member of the Hermès family. So today, they have 300 stores. They do 14 billion EU, which is about 16 billion US in sales, which means they sell $50 million per store. Dave Young: I was going to say that’s not very many stores. Stephen Semple: No. And put in perspective, Gucci does about 25 million. Prada does half of that. Tiffany’s does about 15 million per store. $50 million per store. Dave Young: It’s got to be a front for something else. Stephen Semple: Now, their big product, so we talked about … Is this handbag called the Birkin bag. And the Birkin bag sells for anywhere from $10,000 to $100,000 per bag. Dave Young: Get out of town. Stephen Semple: Yeah. And often sells for more- Dave Young: Is it bottomless? Can you crawl into it? Stephen Semple: Seemingly, it’s a pretty big bag. I personally- Dave Young: Will it transport you to other dimensions? Stephen Semple: I personally have never known anybody who’s had one, so I can’t really comment. Dave Young: No. No. I just want to touch one. Stephen Semple: And here’s the other crazy thing, is they often sell for more on the secondary market. Dave Young: Sure. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Why not? Stephen Semple: They’re super- Dave Young: Because they only make a couple of them, or enough to sell. Stephen Semple: They’re super scarce. You cannot walk into a store and buy one. There’s a waiting list. Dave Young: Wow. Okay. Stephen Semple: Even celebrities, doesn’t matter who you are, have to get on the waiting list. They’ve really leaned into this whole idea of scarcity. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: They’ve really leaned into it. Dave Young: How many billion dollars worth of scarcity? Stephen Semple: Oh, in terms of their sales? Dave Young: 300 stores. And how much per store? Stephen Semple: Well, 50 million a store. Dave Young: It doesn’t feel like scarcity, but when the handbags are 10,000 and up … Wow. Stephen Semple: And to this day, the leather bags use the original hand saddle stitching. Every bag is made by one person, beginning to end, handcrafted. Their scarves, which are also really known for, are hand screen printed. The edges are all hand rolled. And the CEO personally signs off on every product. Dave Young: All right. Stephen Semple: So there is this real high level of craftsmanship with it. So Thierry was born in 1801 in Krefeld, Germany. And at the time, that part of Germany was under the control of Bonaparte, which made him a French citizen. So that’s why though he was German-born, French citizen. Dave Young: Oh. Okay. Stephen Semple: And the town was known for textiles and was considered the city of velvet and silk. And in 1821, most of his family had died of famine and disease due to the war. So he moved to Normandy, where he learned the art of saddle and harness making under the Palmieri family. 1828, he married. And in 1837, he moved to Paris and opened an equestrian supply store. I’m going to butcher this. Dave Young: Of course you are. Stephen Semple: Rue Basse-du-Rempart. Dave Young: You said it perfectly. Stephen Semple: Okay. There we go. There, he made bridals, harnesses, carriage fittings using leather and wrought iron, right? And he became famous for a particularly strong saddle stitch that basically uses this opposite stitching. If one of the stitches broke, the other held. Dave Young: Now, here’s what I know about horses in Paris. Stephen Semple: Okay. Dave Young: Ain’t no cowboys over there. So again, this is the rich folk doing equestrian things and pulling carriages. Stephen Semple: That’s it. It was a mode of transportation. Dave Young: Yeah. The average folk are walking around the streets of Paris. Stephen Semple: Correct. Correct. It was the nobility who had horses and carriages. Now, that original stitch is still the stitch that’s being used today. Dave Young: Hey, if it works. Stephen Semple: Yeah. So this stitch is important to the history because to your point, horses and carriages were a mode of transportation. And, look, the roads were rough. Transportation was rough. So durability was really important. And his skill attracted the nobility. People like Eugénie, the wife of Napoleon III. So Thierry went on to win several medals for this design and his work. And he became known because his stitching did not break, the leather aged beautifully, and the workmanship was flawless under stress. So he died in 1878. And his son, Charles-Émile, took over. And like his dad, he was dedicated to this quality. The business expanded. They started creating more products, including these really large bags that could actually carry a saddle and the boots, right? Because- Dave Young: Wow. Okay. That is a big bag. Stephen Semple: Right? Because if you had a horse and you’re showing up, you take the saddle, you take the boots off, right? Dave Young: Yeah. Yeah. Stephen Semple: And it’s really considered the forerunner to this big handbag that they make today. So you’re asking, “Is it big?” It’s a big

    21 min

  8. May 6

    #255: Top Golf – Identity Crisis???

    Steve and Dave Jolliffee realized that driving ranges lacked feedback. Golfers need feedback to improve, so they created a way to get feedback. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, but well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Seaside Plumbing Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young. I’m sitting here with Stephen Semple. Well, actually, I’m not sitting here with him. I see him. He’s on the screen. Stephen Semple: We’re virtually together. Virtually. Dave Young: This is an international podcast. Stephen Semple: It is, actually. It is actually very good. Dave Young: By the way, I know I think the He-Man episode has dropped. Stephen Semple: Yeah. Yeah. Dave Young: The artwork that Matt Burns or whoever did it for that one. Stephen Semple: Yes. Matthew did it. Dave Young: Yeah, that was great. He sent me that. Stephen Semple: Actually, the one that I really like was the one that he did for PT Barnum. I thought that that was fun, where you’re the guy hocking the tickets. Dave Young: I haven’t seen that either. He sent them all to me. For some reason, he sent that one to me. I should probably subscribe to this podcast and listen to it. Anywho, Steve. So, Stephen whispered in my ear the topic that we’re going to cover today, and it’s actually one that I sent him. Stephen Semple: You actually whispered in my ear. Dave Young: Yeah, I did. I kind of did. I was surprised that you were ready to do it. And it’s the story of Rose Blumpkin and Nebraska Furniture Mart. She’s one of my local heroes back in my home state in Nebraska. Stephen Semple: Sorry, that’s not the one we’re going to be talking about. Dave Young: Oh, sure. Stephen Semple: You sent me another idea. That one, I’m going to do, but I don’t have all the research on it. Dave Young: Okay. So we have to start all over. Stephen Semple: No, or we could just keep going with this, Topgolf. Dave Young: Oh, right. Yeah. Stephen Semple: You also sent me… You want to just keep going with this? Dave Young: So now people know that we’re going to talk about Rose Blumkin at some point. Stephen Semple: Yes. Yeah, sure. Dave Young: That’s a cool story. You just want to make me look as scatterbrained as I really am. So, Topgolf. Stephen Semple: Authenticity. We’re just going for authenticity here. Dave Young: Yeah. So, Topgolf. I just thought we were talking about this other thing that I sent you. So yeah, I’d love to talk about Topgolf. So both of these businesses, since we’re not talking about Rose Blumpkins, I’ve been to each of them one time. Stephen Semple: Okay. Dave Young: My experience level is X equals one. Sample equals one size. Stephen Semple: Okay. Dave Young: But I saw the story about Topgolf or it was a video, wasn’t it? Stephen Semple: It was a video that you sent me. Yeah. Yeah. Yeah. It was super interesting and so much so that I ended up, as soon as it was done that night I had some time. I did a bunch of research, wrote it up and said, “We’re going to cover it,” because it’s a very interesting story. Dave Young: To me, if you want the TLDR version of it, the guys that started Topgolf thought they were in the golf business. Stephen Semple: Yes. Dave Young: No, they weren’t. Stephen Semple: No, they weren’t. Dave Young: They had no idea what business they were in. Stephen Semple: And this is the reason why I wanted to talk about this. So this is an idea, Dave, that you suggested to me. And when I looked into the history, there’s a couple of twists in this that I thought were super interesting that every business could learn from. And yeah, the story of this is that they didn’t really understand what business they were in. And when they found out what business they were in, they became super successful. And then the company that bought them lost sight of what business they were in and failed. It’s this crazy thing. So before we get into that, I want to hear about your experience at Topgolf because you went there and you’re not a golfer. Dave Young: No, I’m trying to think of who we went… It was a work thing I think. Stephen Semple: Perfect. Dave Young: And that’s typical, right? It was a bunch of us from work. It was actually a super hot day here in Austin, but they have giant fans blowing on you. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: They’re the kind of business where, I don’t know. There’s lots going on and they’re pulling money out of your pocket all different directions. Right? Stephen Semple: At their heart, they’re a driving range. And it was started. The first Topgolf was built in Watford, England in 2000 by two brothers, Steve and Dave Jolffi. And these guys were golfers, tinkers, problem solvers, but they were not backed by big money. They were not from the golf industry and they were not tech guys. They were just two guys went to a driving range and saw a problem. Dave Young: Yeah. They’re like, “I don’t know where my ball went.” Right? Stephen Semple: Right. Start off with the problem of golf lacks feedback. So when you go to the driving range, you’re practicing, yet you don’t know how far the ball went, how straight it went, nothing, no feedback. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So over the course of three years, they played around and figured out how to embed a chip inside the golf ball. Remember, this is pre 2000, pre iPhone, pre all of that. The whole idea of something being able to track the speed of something really new, right? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: You got to remember that. So the goal was to track every shot. The other thing they needed to figure out was targets that could take impact and speed and a system that translate this and the scores and make it durable enough to do it outdoors. So, 2000, Watford, England, it was ahead of its time. It was kind of cool and no one cared. Dave Young: Sure. Stephen Semple: Traditional golfers didn’t see the point. Non-golfers were not drawn in. It was not quite a sport. It was not quite entertainment. It stood for nothing. Being different does not equate into being desired. Being cool doesn’t equate into being desired. So they had to ask themselves this question. Why is this not catching on? So here’s what they did. They reimagined the entire environment and experience. They created covered base, so the weather didn’t matter. They put in lounge style seating, driving range. You can kind of all sit together. Dave Young: You could go with your friends. Yeah. Stephen Semple: Make it social. They put food and drink in. So people stayed longer. They put music in energy. It now became fun. Suddenly, it was a place to hang out. It was a night out. People came in groups. Non-golfers like Dave Young came. Dave Young: That’s right. And so you think about a driving range and it’s like going fishing. That’s interesting. It’s solitary. It’s, I’m going to go hit a bucket of balls. And usually what that means is I’m not necessarily working on my game, I’m just going to get inside my own head and process and think. And if you just do that on a park bench, people think you’re stalking. It reminds me of Thomas Edison. He used to walk down to the end of a pier near his office and sit on a bench with a fishing pole and he never had a hook on it. He would just sit there with a fishing pole and people would leave him alone because he’s fishing. Stephen Semple: Because he’s fishing. That’s interesting. Dave Young: Versus if you go stand on the end of a pier without a fishing pole and you’re standing there for hours, people will start to wonder what you’re thinking about, what’s your plan there. So driving range versus going with a bunch of friends to a “driving range,” two different things. Stephen Semple: Well, and here’s the other thing is a non-golfer doesn’t want to go out on a golf course because that’s hit the ball six inches, hit the ball. But to a driving range, sure, because it doesn’t matter. It doesn’t go anywhere you sit down, the next person hits. Dave Young: Yeah. It’s just a new version of putt-p

    22 min
See All (264)

4.9
out of 5
26 Ratings

About

Reverse engineering the success of established business empires.

Information

  • Creator
    Stephen Semple and David Young
  • Years Active
    2021 - 2026
  • Episodes
    264
  • Rating
    Explicit
  • Copyright
    © The Empire Builders Podcast
  • Show Website
    The Empire Builders Podcast

You Might Also Like