The Empire Builders Podcast

Stephen Semple and David Young
  • 4.9 (26)
  • Entrepreneurship
  • Updated Weekly

Reverse engineering the success of established business empires.

  1. 5d ago

    #259: Cinnabon – Putting The Cart Before The Horse

    Rich and Greg Komen decided they wanted a empire and then went a built it. Not the normal path, but… Cinnabon! Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Maven Roofing Ad] Dave Young: Hey, welcome back to the Empire Builders Podcast. Dave Young here alongside Stephen Semple and today we’re going to unpack the story of Cinnabon. Stephen Semple: Yes. Dave Young: Now Stephen told me the topic for today. He said, “Now I know you know about this one.” And then he said Cinnabon. And I’m like, “You know, actually I don’t.” Stephen Semple: Really? Dave Young: I’m really more … You know what I’m really more interested in is why you- Stephen Semple: Have you never gone to a shopping mall? Dave Young: … why you think I would know Cinnabon? Just one look at me and you go, “That guy’s seen some Cinnabon.” Stephen Semple: Well, they only have like 1,800 locations. Dave Young: Okay. Here’s the deal. Here’s the deal. Remember I spent the first 50 years of my life in a town that didn’t have a mall. Stephen Semple: I know, but you’ve grown up since then, Dave. Dave Young: I know. Stephen Semple: They’re still around. It’s not like … Dave Young: They’re around, but we would steer our children away from the Cinnabon when we went to a mall. It was like, “No, we’re not just making you all sticky with frosting.” So the times I’ve had any kind of Cinnabon product, and they’re in what, Wendy’s or places now. Maybe it’s not Wendy’s. Is it Wendy’s? Stephen Semple: I’m not sure. Dave Young: They’re somewhere, you can buy Cinnabon stuff. Maybe it’s Taco Bell. I don’t know. Again, remember, I’m not as familiar with Cinnabon as you thought I was. Dive right in, Stephen. Stephen Semple: You’re getting kind of defensive here, Dave. Dave Young: Edumicate us on the Cinnabons. Stephen Semple: Well, they are now like 1800 locations worldwide, 50 countries. They’re now part of go to foods, huge margins in this type of business. And what’s really interesting, all built around one product. And they sell over two million buns a day, just huge. But this is a very different story than pretty much all of the other stories we’ve done because most of the stories we’ve done have started with a problem that the entrepreneur faced. They solved that problem and turned it into a business. Many of them did not start with, “I’m going to do this thing and make it a business.” It’s like, “I’m going to do this thing. Oh, I should turn it into a business.” Dave Young: “Oh, hey, look, people seem to like this.” Yeah. Stephen Semple: Right. It was started by Rich Komen and his son, Greg. And Rich was an entrepreneur who had been involved basically in the food industry, developing franchises, things along that lines. And he got into the food business after graduating because he saw concessions in the malls and said, “These are crappy.” Dave Young: Right. Yeah. Stephen Semple: Because this was back in the early 80s when malls were just … And the food court in the mall was just sort of getting going. And he saw- Dave Young: Like a pretzel or a corn dog. Stephen Semple: He saw the growth potential and so his idea was to develop a food offering, but he was a retail strategist, not a baker. And he set out to create a product that he wanted to be so irresistible it could sell itself in this super competitive environment, the shopping mall, right? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So it was built all from the perspective of the consumer, not the kitchen. And what he wanted to do is have an idea that right from the start he could take national. So it’s 1985 and Rich and Greg Komen, who are [inaudible 00:04:53] father and son team wanted to just basically build this national company and he saw this growth potential in the food court space. He saw that exploding and he had been approaching actually a lot of malls to get a spot in the mall and he finally got one who was willing to give him a chance. Now he needed a concept. This guy kind of went about it in a weird way. I’ll get the mall space and then I’ll find the concept. Dave Young: I’ll find something to sell people. People seem to like these cinnamon rolls. Well, all right, yeah. Stephen Semple: So he’s literally on a business trip to Kansas City and he stumbles across this single kiosk selling this sweetbread that’s in a spiral with a glaze and cinnamon called T.J. Cinnamons. Dave Young: T.J. Cinnamons. Okay. Stephen Semple: Yeah. Which is owned by Rice and his wife, Joyce. Rice is a cameraman. Joyce is a school teacher. Rich wants to buy the franchising rights and turn it into a national chain. Dave Young: Wow. Stephen Semple: And he pitches them on the idea of moving fast and building big. He’s so confident that he’s going to get the rights he commits to that lease in the food stall of the shopping mall. They get a little overwhelmed. Dave Young: No kidding. Stephen Semple: And tell Rich, “We need to kind of think about this,” and they actually decide no. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: Now Rich has got a little bit of a dilemma. He’s opening in six months and he’s got no name, no recipe. He’s got nothing. Dave Young: Well, look- Stephen Semple: He’s got nothing. Dave Young: Here’s what I know. Ask any grandma in America, find 20 of them and just pick the one that’s got the best recipe. Stephen Semple: Well, what he does is he enlists Jerilyn Brusseau who’s known for exceptional baked goods. Because remember, he is from the industry. And so he and his son go about trying to develop a better bun that’s richer, tastier, sweeter than T.J. Cinnamons. It’s like they want to beat T.J. Cinnamons, but trial after trial after trial after trial, they come up short. Tons of recipes, rejects all of them because here’s the other problem is the baking time is taking 30 minutes and what they know is … This is back in the day when customers would tolerate 14 minutes. We’re not going to tolerate that today. So they tried to accelerate the baking, crank the oven temperature, widen the trays. Everything was unworkable. Now here’s the advantage that we have with the fact we’ve got somebody from outside of the baking industry because here’s what Rich discovers is that if it cooks for 14 minutes, the internal temperature gets to 165 degrees, which is considered safe. But by industry standards, it’s not fully cooked, but it’s fluffy, it’s soft, it’s a bit chewy. Dave Young: It’s gooey. Stephen Semple: It’s gooey. And he’s like, “I think this is better.” Dave Young: Yeah, absolutely. Nobody wants a fully baked cinnamon roll. Stephen Semple: Right. But here’s where the problem- Dave Young: Take a bunch of the Pillsbury, pop the thing open and you put them in a pie pan and the ones in the center are the ones everybody’s grabbing, not the baked up dry ones around the edges. Stephen Semple: Right. But here’s the problem. Because it doesn’t do the full baking, the cinnamon flavor was lacking. So they did all sorts of experiments with all sorts of different cinnamons till they came across Sumatra cinnamon. Dave Young: Sumatra cinnamon. Okay. Stephen Semple: Yeah. Because it’ll create that cinnamon flavor without the excessive heat. Other cinnamons needed the heat. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So now they got a recipe and they need a name. So they go with bon, which is French for good. Dave Young: It’s good. Yes. Stephen Semple: And cinnamon. Cinnabon. Dave Young: Yeah. I love it. Stephen Semple: And add world-famous because why not? Dave Young: Oh, so it was world-famous from the beginning? Stephen Semple: It was world-famous from the beginning. Dave Young: Stay tuned. We’re going to wrap up this story and tell you how to apply this lesson to your business right after this. [Using Stories To Sell] Dave Young: Let’s pick up our story where we left off and trust me you haven’t missed a thing. Stephen Semple: So now they got a recipe and they need a name. So they go with bon, which is French for good. Dave Young: It’s

    18 min

  2. May 27

    #258: Xerox – An Empire By Necessity

    Joseph Wilson was loosing the battle to Kodak when he discovered the xerography machine. Then he made it sellable. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Simple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Handyside Ad] Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young and that’s Stephen Semple. Welcome to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young and there’s Steve Semple. Welcome. Oh wait, I got stuck making copies of copies. See what I did there? Stephen Semple: You’re so clever. Dave Young: You know what I did there, right? Yeah. Stephen Semple: I saw it, yeah. Dave Young: Today we’re talking about Xerox. Stephen Semple: Talking about copies of copies. Dave Young: Copies of copies of copies. Stephen Semple: Oh, and back in the day there were a lot of copies. A lot of copies. Dave Young: Oh man. I have copier stories. Yeah. Stephen Semple: I bet. I think those of us of our genre- Dave Young: Honestly, so Xerox, and we’re going to learn the story of the Xerox corporation and we’re going to… I don’t know their whole story, but I can tell you this, the photocopier or before there was something else before that. There was carbon paper. Stephen Semple: Yes, yes. Dave Young: But nobody owned a printing press. Stephen Semple: Correct, yeah. Dave Young: And so I would make the case that a photocopier was the first social media meme sharing engine. Stephen Semple: Oh, because we could photocopy our butts and share it the office. Dave Young: No, no, no, no, not your butt. I mean, I don’t know what you do in Canada. Here, I remember as a kid going to coffee, but my dad, small town, small town America, and he went to coffee twice a day with his buddies, 10 o’clock and three o’clock. They’d go down to the local cafe and they’d sit around a table and have coffee, eight or 10 of them. And somebody would always have a copy of a copy of a copy of a copy of a joke. Stephen Semple: Right. Dave Young: A cartoon, a usually off color story and they’d pass it around and then somebody would take it and make another copy of it and share it somewhere else. But you couldn’t do that if you didn’t have a copier. Stephen Semple: Well, that’s true. Dave Young: So thank you, Xerox. Stephen Semple: For making our lives richer. Dave Young: And now we can just electronically copy stuff and shoot it off as a text and a meme. Stephen Semple: One of the things you’re going to love about this story is it involves a fire extinguisher. So I’ve got your attention. Dave Young: Oh, I am all in. Stephen Semple: You’re all in. And Xerox is still pretty big. They do 7 billion in sales, but back in the early ’70s, Xerox was a monster. It’s estimated that over 10 billion copies a year were being done. Dave Young: 10 billion. Stephen Semple: That’s a lot of copies of copies of copies- Dave Young: Yeah. Once people had it, they were like, “I’m a printer.” Stephen Semple: Of copies. Yeah. Dave Young: I’m a publisher now. Stephen Semple: Yeah. In 1973, they did 3 billion in sales, which would equate to about 20 billion today. And they were close to 90% of the copier market with profit margins close to 20%. That’s just huge. It was one of the most valuable companies in the world. Dave Young: Until there started to be some competitors, Xerox became the generic word for a photocopy. Stephen Semple: Correct. Dave Young: “Give me a Xerox of this.” Stephen Semple: Yeah. So our story starts back with Joseph Wilson in Rochester, New York, which as we also know, is the home of Kodak. And Joseph was the new president of a company called Haloid, which was a Rochester based company doing photographic paper that was founded in 1906. And frankly, they were getting killed by Kodak, which at that point was 90% of the industry. And so Joseph’s trying to make headway in the photography paper business and basically is just like get nowhere. No matter what he does, he just cannot seem to create traction. Dave Young: One of his problems, Stephen? Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Haloid. Stephen Semple: Yeah, maybe. Dave Young: That’s not a good name. Stephen Semple: Yeah, maybe. But what he decides to do is look for new opportunities. He’s actively searching through the National Patent Archive. So meanwhile, we got to think about this. It’s the mid ’40s. World War II has recently ended and the GI Bill is out there and it’s really fueling the growth of service-based industries. Banking, insurance is exploding. White collar is becoming now the thing to do. The American office is now basically the new engine of the US economy, but it’s still pretty primitive and labor-intensive. You think about going back to your whole thing, how did you copy and share information? Things were typically retyped or it was typed with a carbon paper, which meant you had one copy or a single document. Dave Young: Yeah, like a mimeograph sort of a thing maybe. Stephen Semple: Yeah, yeah. Single document could take an hour. And secretaries were manually retyping documents using carbon paper which created smudges or like as you said, the mimeograph machines, which were clunky Dave Young: Or send it, I mean, if you need more of that, you send it off to a printer. You send it off to somebody that can load it up on a printing press. Stephen Semple: Yeah. And for the people who don’t remember mimeograph machines, because I barely remember them, they stank. Dave Young: They smelled wonderful. Stephen Semple: Oh God, they were foul. They were this like, oh my God. Dave Young: The teacher would come in with a stack of stuff and hand it out and everybody would smell it. You just put it up your face and inhale. Stephen Semple: It was instead of glute. Dave Young: Weird, weird purple-y ink. I don’t even know how it worked, but yeah. Stephen Semple: So anyway, so Joseph is searching through patent archives and he comes across this invention by Chester Carlson, who’s a physicist who has got really bad arthritis and was looking for a better way to make copies. And Carlson had created, I got to read this, created an electrophotographic apparatus for dry writing. A process he turned xerography. Dave Young: Xerography, yes. Stephen Semple: There we go. Dave Young: And Haloid finally has a better name. Stephen Semple: Exactly. But the prototype was clumsy. It was large. It had been rejected by lots of people, but it caught Wilson’s eye. He could see the potential to revolutionize the office. And so it’s 1946 and he makes this big gamble. He purchases the patent for $10,000. Dave Young: Wow, okay. Stephen Semple: At that time, Haloid’s annual revenues is just a little over 100 grand. Dave Young: All right, man. Stephen Semple: So that’s a big bet. Dave Young: Huge. Stephen Semple: And the challenge was he had to turn this clumsy prototype into a viable commercial product. And there were a lot of challenges including the high heat from the fuser. It’s basically a toaster oven inside of a unit that bakes toner onto paper. Dave Young: Yeah. It puts a hydrostatic image of whatever’s on the paper on a blank piece of paper and little tiny particles of toner stick to that image and then you bake them in. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: The little tiny microplastic things. Stephen Semple: And yes, it can catch fire. More on this later. Dave Young: Yeah. That’s why when you’re done making a bunch of copies, it all comes out warm. Stephen Semple: Yeah, exactly. So to raise money, Wilson sold some personal stock. He downsized a factory, did a bunch of things, raised about $12 million, which would be equivalent to about 140 million today and put it into development. So in 1954, after nine years of development, he has the first copier. It weighs 650 pounds. Dave Young: Sure. Stephen Semple: And it’s called the Xerox 914 because it used 9×14 paper. Dave Young: 9×14, that’s a choice. Stephen Semple: Right. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So in addition to the $12 million that they invested, they’ve also got millions of dollars in debt. Dave Young: I’m stuck on the 9×14, Stephen. I’m thinking it’s the size of an accounting

    25 min

  3. May 13

    #256: Hermes – Being Craftsmen

    From the beginning, the Hermes Family knew they were in the craftsmen business. Making products that last for generations. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not-so-secret techniques that took famous businesses from mom-and-pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Wagmore Garage Doors Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. Dave Young here, along with Stephen Semple. And Stephen, just before he whispered the topic in, this tells you what Stephen thinks about me. He said, “Yeah. I’ll tell you this one, but I don’t think you’re going to know about it because it’s a really high-end fashion.” Yeah. Stephen Semple: It’s not exactly what I said. Dave Young: Not … Well, I’m telling the truth in a more powerful way. And as we call them in Nebraska, Hermès, but it’s Hermès. Say it for me. Stephen Semple: I think it’s Hermès because it’s French. Dave Young: Hermès? Hermès? Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Is the H pronounced at the beginning or not? I don’t know. Stephen Semple: I think it would be very soft. Dave Young: Scarves and things like that, that’s all I know. Stephen Semple: Well, the big thing they’re known for is handbags. Dave Young: Things I don’t own is what they’re known for. Stephen Semple: Correct. Dave Young: And I will admit you were absolutely right to think that I probably don’t know a whole lot about these people or this brand. Stephen Semple: The more I looked into this company, the more interested I got on it because I got fascinated by some of the history. Dave Young: I got to share with you just how much I don’t know about them. You see this shirt I’m wearing as we record? Stephen Semple: Yes. Dave Young: This is from the fishing department at Walmart. Not the men’s clothing section. Fishing. And I- Stephen Semple: And, Dave- Dave Young: Here’s the other thing. Stephen Semple: Dave, you don’t fish, dude. Dave Young: I don’t fish. No, I don’t. I don’t fish at all. I stumbled across these shirts one time. I’m like, “I love these shirts.” But yeah, anyway, they’re not Hermès. Stephen Semple: So this is a really interesting company. It was founded in 1837 by Thierry Hermès. And he’s a German-born craftsman. And the company started in Paris. Now, what makes it super rare is here we are, close to 190 years later, and it’s still primarily owned by direct descendants of Thierry. Dave Young: Wow. Stephen Semple: There you go, Dave. Dave Young: Okay. That’s pretty cool. That’s a family business. Stephen Semple: That’s interesting on its own, isn’t it? Dave Young: Mm-hmm. Stephen Semple: So the family owns somewhere between 65 and 70% of the business, and is publicly traded at around a valuation of about $200 billion. Dave Young: That’s a lot of billion. Stephen Semple: That’s a couple of billion, isn’t it? Dave Young: Yeah. Wow. Okay. Stephen Semple: They only have like 70% of that 200 billion, so … Dave Young: Oh. Well, just downgraded their jet. Stephen Semple: Yeah. That’s it. So in 2010, the luxury giant LVMH tried to take the company over, and the family blocked it. There was a time where they tried to take over. And the CEO, Axel Dumas, is a sixth generation member of the Hermès family. So today, they have 300 stores. They do 14 billion EU, which is about 16 billion US in sales, which means they sell $50 million per store. Dave Young: I was going to say that’s not very many stores. Stephen Semple: No. And put in perspective, Gucci does about 25 million. Prada does half of that. Tiffany’s does about 15 million per store. $50 million per store. Dave Young: It’s got to be a front for something else. Stephen Semple: Now, their big product, so we talked about … Is this handbag called the Birkin bag. And the Birkin bag sells for anywhere from $10,000 to $100,000 per bag. Dave Young: Get out of town. Stephen Semple: Yeah. And often sells for more- Dave Young: Is it bottomless? Can you crawl into it? Stephen Semple: Seemingly, it’s a pretty big bag. I personally- Dave Young: Will it transport you to other dimensions? Stephen Semple: I personally have never known anybody who’s had one, so I can’t really comment. Dave Young: No. No. I just want to touch one. Stephen Semple: And here’s the other crazy thing, is they often sell for more on the secondary market. Dave Young: Sure. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Why not? Stephen Semple: They’re super- Dave Young: Because they only make a couple of them, or enough to sell. Stephen Semple: They’re super scarce. You cannot walk into a store and buy one. There’s a waiting list. Dave Young: Wow. Okay. Stephen Semple: Even celebrities, doesn’t matter who you are, have to get on the waiting list. They’ve really leaned into this whole idea of scarcity. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: They’ve really leaned into it. Dave Young: How many billion dollars worth of scarcity? Stephen Semple: Oh, in terms of their sales? Dave Young: 300 stores. And how much per store? Stephen Semple: Well, 50 million a store. Dave Young: It doesn’t feel like scarcity, but when the handbags are 10,000 and up … Wow. Stephen Semple: And to this day, the leather bags use the original hand saddle stitching. Every bag is made by one person, beginning to end, handcrafted. Their scarves, which are also really known for, are hand screen printed. The edges are all hand rolled. And the CEO personally signs off on every product. Dave Young: All right. Stephen Semple: So there is this real high level of craftsmanship with it. So Thierry was born in 1801 in Krefeld, Germany. And at the time, that part of Germany was under the control of Bonaparte, which made him a French citizen. So that’s why though he was German-born, French citizen. Dave Young: Oh. Okay. Stephen Semple: And the town was known for textiles and was considered the city of velvet and silk. And in 1821, most of his family had died of famine and disease due to the war. So he moved to Normandy, where he learned the art of saddle and harness making under the Palmieri family. 1828, he married. And in 1837, he moved to Paris and opened an equestrian supply store. I’m going to butcher this. Dave Young: Of course you are. Stephen Semple: Rue Basse-du-Rempart. Dave Young: You said it perfectly. Stephen Semple: Okay. There we go. There, he made bridals, harnesses, carriage fittings using leather and wrought iron, right? And he became famous for a particularly strong saddle stitch that basically uses this opposite stitching. If one of the stitches broke, the other held. Dave Young: Now, here’s what I know about horses in Paris. Stephen Semple: Okay. Dave Young: Ain’t no cowboys over there. So again, this is the rich folk doing equestrian things and pulling carriages. Stephen Semple: That’s it. It was a mode of transportation. Dave Young: Yeah. The average folk are walking around the streets of Paris. Stephen Semple: Correct. Correct. It was the nobility who had horses and carriages. Now, that original stitch is still the stitch that’s being used today. Dave Young: Hey, if it works. Stephen Semple: Yeah. So this stitch is important to the history because to your point, horses and carriages were a mode of transportation. And, look, the roads were rough. Transportation was rough. So durability was really important. And his skill attracted the nobility. People like Eugénie, the wife of Napoleon III. So Thierry went on to win several medals for this design and his work. And he became known because his stitching did not break, the leather aged beautifully, and the workmanship was flawless under stress. So he died in 1878. And his son, Charles-Émile, took over. And like his dad, he was dedicated to this quality. The business expanded. They started creating more products, including these really large bags that could actually carry a saddle and the boots, right? Because- Dave Young: Wow. Okay. That is a big bag. Stephen Semple: Right? Because if you had a horse and you’re showing up, you take the saddle, you take the boots off, right? Dave Young: Yeah. Yeah. Stephen Semple: And it’s really considered the forerunner to this big handbag that they make today. So you’re asking, “Is it big?” It’s a big

    21 min

  4. May 6

    #255: Top Golf – Identity Crisis???

    Steve and Dave Jolliffee realized that driving ranges lacked feedback. Golfers need feedback to improve, so they created a way to get feedback. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, but well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Seaside Plumbing Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young. I’m sitting here with Stephen Semple. Well, actually, I’m not sitting here with him. I see him. He’s on the screen. Stephen Semple: We’re virtually together. Virtually. Dave Young: This is an international podcast. Stephen Semple: It is, actually. It is actually very good. Dave Young: By the way, I know I think the He-Man episode has dropped. Stephen Semple: Yeah. Yeah. Dave Young: The artwork that Matt Burns or whoever did it for that one. Stephen Semple: Yes. Matthew did it. Dave Young: Yeah, that was great. He sent me that. Stephen Semple: Actually, the one that I really like was the one that he did for PT Barnum. I thought that that was fun, where you’re the guy hocking the tickets. Dave Young: I haven’t seen that either. He sent them all to me. For some reason, he sent that one to me. I should probably subscribe to this podcast and listen to it. Anywho, Steve. So, Stephen whispered in my ear the topic that we’re going to cover today, and it’s actually one that I sent him. Stephen Semple: You actually whispered in my ear. Dave Young: Yeah, I did. I kind of did. I was surprised that you were ready to do it. And it’s the story of Rose Blumpkin and Nebraska Furniture Mart. She’s one of my local heroes back in my home state in Nebraska. Stephen Semple: Sorry, that’s not the one we’re going to be talking about. Dave Young: Oh, sure. Stephen Semple: You sent me another idea. That one, I’m going to do, but I don’t have all the research on it. Dave Young: Okay. So we have to start all over. Stephen Semple: No, or we could just keep going with this, Topgolf. Dave Young: Oh, right. Yeah. Stephen Semple: You also sent me… You want to just keep going with this? Dave Young: So now people know that we’re going to talk about Rose Blumkin at some point. Stephen Semple: Yes. Yeah, sure. Dave Young: That’s a cool story. You just want to make me look as scatterbrained as I really am. So, Topgolf. Stephen Semple: Authenticity. We’re just going for authenticity here. Dave Young: Yeah. So, Topgolf. I just thought we were talking about this other thing that I sent you. So yeah, I’d love to talk about Topgolf. So both of these businesses, since we’re not talking about Rose Blumpkins, I’ve been to each of them one time. Stephen Semple: Okay. Dave Young: My experience level is X equals one. Sample equals one size. Stephen Semple: Okay. Dave Young: But I saw the story about Topgolf or it was a video, wasn’t it? Stephen Semple: It was a video that you sent me. Yeah. Yeah. Yeah. It was super interesting and so much so that I ended up, as soon as it was done that night I had some time. I did a bunch of research, wrote it up and said, “We’re going to cover it,” because it’s a very interesting story. Dave Young: To me, if you want the TLDR version of it, the guys that started Topgolf thought they were in the golf business. Stephen Semple: Yes. Dave Young: No, they weren’t. Stephen Semple: No, they weren’t. Dave Young: They had no idea what business they were in. Stephen Semple: And this is the reason why I wanted to talk about this. So this is an idea, Dave, that you suggested to me. And when I looked into the history, there’s a couple of twists in this that I thought were super interesting that every business could learn from. And yeah, the story of this is that they didn’t really understand what business they were in. And when they found out what business they were in, they became super successful. And then the company that bought them lost sight of what business they were in and failed. It’s this crazy thing. So before we get into that, I want to hear about your experience at Topgolf because you went there and you’re not a golfer. Dave Young: No, I’m trying to think of who we went… It was a work thing I think. Stephen Semple: Perfect. Dave Young: And that’s typical, right? It was a bunch of us from work. It was actually a super hot day here in Austin, but they have giant fans blowing on you. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: They’re the kind of business where, I don’t know. There’s lots going on and they’re pulling money out of your pocket all different directions. Right? Stephen Semple: At their heart, they’re a driving range. And it was started. The first Topgolf was built in Watford, England in 2000 by two brothers, Steve and Dave Jolffi. And these guys were golfers, tinkers, problem solvers, but they were not backed by big money. They were not from the golf industry and they were not tech guys. They were just two guys went to a driving range and saw a problem. Dave Young: Yeah. They’re like, “I don’t know where my ball went.” Right? Stephen Semple: Right. Start off with the problem of golf lacks feedback. So when you go to the driving range, you’re practicing, yet you don’t know how far the ball went, how straight it went, nothing, no feedback. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So over the course of three years, they played around and figured out how to embed a chip inside the golf ball. Remember, this is pre 2000, pre iPhone, pre all of that. The whole idea of something being able to track the speed of something really new, right? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: You got to remember that. So the goal was to track every shot. The other thing they needed to figure out was targets that could take impact and speed and a system that translate this and the scores and make it durable enough to do it outdoors. So, 2000, Watford, England, it was ahead of its time. It was kind of cool and no one cared. Dave Young: Sure. Stephen Semple: Traditional golfers didn’t see the point. Non-golfers were not drawn in. It was not quite a sport. It was not quite entertainment. It stood for nothing. Being different does not equate into being desired. Being cool doesn’t equate into being desired. So they had to ask themselves this question. Why is this not catching on? So here’s what they did. They reimagined the entire environment and experience. They created covered base, so the weather didn’t matter. They put in lounge style seating, driving range. You can kind of all sit together. Dave Young: You could go with your friends. Yeah. Stephen Semple: Make it social. They put food and drink in. So people stayed longer. They put music in energy. It now became fun. Suddenly, it was a place to hang out. It was a night out. People came in groups. Non-golfers like Dave Young came. Dave Young: That’s right. And so you think about a driving range and it’s like going fishing. That’s interesting. It’s solitary. It’s, I’m going to go hit a bucket of balls. And usually what that means is I’m not necessarily working on my game, I’m just going to get inside my own head and process and think. And if you just do that on a park bench, people think you’re stalking. It reminds me of Thomas Edison. He used to walk down to the end of a pier near his office and sit on a bench with a fishing pole and he never had a hook on it. He would just sit there with a fishing pole and people would leave him alone because he’s fishing. Stephen Semple: Because he’s fishing. That’s interesting. Dave Young: Versus if you go stand on the end of a pier without a fishing pole and you’re standing there for hours, people will start to wonder what you’re thinking about, what’s your plan there. So driving range versus going with a bunch of friends to a “driving range,” two different things. Stephen Semple: Well, and here’s the other thing is a non-golfer doesn’t want to go out on a golf course because that’s hit the ball six inches, hit the ball. But to a driving range, sure, because it doesn’t matter. It doesn’t go anywhere you sit down, the next person hits. Dave Young: Yeah. It’s just a new version of putt-p

    22 min

  5. Apr 29

    #254: Tiffany & Co – Pantone 1847 Is Their Color

    Tiffany & Co was one of the first companies to introduce fixed pricing. Then became the luxury brand of New York. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom-and-pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients, so here’s one of those. [Maven Roofing Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. Stephen Semple is right there. I’m Dave Young and we’re talking about empires. We’re talking about the businesses that started small and grew into empires. And today we’re talking about, man, these guys have been, I mean, a long time ago. I don’t know. I’m anxious to know the history because I don’t know the history. Stephen Semple: 1837. Dave Young: 1837. And I’m trying to think if I’ve ever been in one of their stores. Maybe. I’ve walked by a couple of them. Stephen Semple: Yes. Dave Young: We’re talking about Tiffany & Co. So that one, Breakfast at Tiffany’s, the little blue box, all of that. Stephen Semple: All of that. Well, and here’s the thing I’m going to say. Anytime I’m in a mall or somewhere that has a Tiffany’s, I always go and take a look at the display windows. And I cannot tell you how many photographs I have of Tiffany’s display windows. Tiffany’s display windows. Dave Young: I have walked by Tiffany’s. Yeah, yeah. Stephen Semple: Tiffany display windows are the best in the business. No one does it better. I will go out of my way to go see one. I probably have got 50 pictures in my phone of Tiffany displays. They’re spectacular. And they update them. Their website, here’s one of the other things that’s crazy. I don’t know how often they update their website, but I continually go back and take a look at their website and it’s almost always completely redone with brand new photography, brand new feature items, brand new stories. But here’s the interesting thing. So they were founded in 1837. Today there are about 300 stores worldwide, 14,000 employees. They do five billion in revenue. A chunk of the company was bought by LVMH back in 2021 at a valuation of $16 billion. Everyone recognizes the Tiffany Blue Box. It’s a part of pop culture. And it’s frankly, probably one of the largest, most recognizable luxury brands on the planet. Did not start out in jewelry. Dave Young: Oh, gosh. Oh, gosh. Now I have to guess. Stephen Semple: What do you think it started out as? Dave Young: Probably not… It was 1837, so it wasn’t cars. Stephen Semple: 1837. Dave Young: No? Stephen Semple: No. Nope. They started off selling stationary, paper, ribbons, and small little items. Dave Young: Really? I was about to guess watches, but that… No. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: They’d still be making watches if that was the case. Stationary. Stephen Semple: Yeah. It was located on Broadway in New York, and it was originally Tiffany, Young and Ellis. And the first day they sold $4.98 worth of stuff. Dave Young: Wow, that’s a start. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Got to start somewhere. Stephen Semple: But here’s some of the first bold things that they did. So we got to remember, it’s 1800s and shopping was a negotiation game. Everything was bartered. Okay? What they did, and retailers would argue with you at that time, it was part of the fun, part of the adventure. You can imagine this conversation, right? People like negotiating. They want to feel like they’re getting a deal. Even today, how often do we hear this? They want to feel like they’re getting a deal. And here’s what Tiffany’s did. They said, “Screw that. We’re introducing fixed pricing. No haggling, no exceptions.” And at that time, that was considered crazy. Now, it’s interesting. Here in Canada, along a similar timeline, company which is no longer around today, but grew to being one of the biggest businesses in Canada was a retailer called Eaton’s, and it was founded by Timothy Eaton. Same thing, fixed pricing. Fixed pricing. Dave Young: You know what you’re going to spend. And if you don’t want to spend that, walk away. Stephen Semple: They started out right away with, “We’re going to do something different.” Now, they very quickly, after a few years, they very quickly pivoted from stationary to jewelry. Here’s what Charles Tiffany noticed, and it’s a big deal. And before I share this, I want to share part of our marketing approach, because this is where I think there’s a real parallel. We believe as Wizard of Ads Partners that you want to be the company that has thought of first and liked the most. Now, our partner, Gary Bernier, has put a really nice little twist on this that I think really helps people. He likes to ask it this is like the most for, fill in the blank. Dave Young: Sure. Stephen Semple: And if you can’t fill in that blank and it can’t be 20 things and like the most because of fill in the blank. Okay? Dave Young: And I think I would even tie the context of whatever it is that you do, right? Unless that’s what you’re talking about. When I talk to a client, the simple thing is, we just want to make you famous for this in your town. Stephen Semple: Right. Here’s what Charles Tiffany noticed. America did not have a luxury identity yet. Paris did. Dave Young: Okay. Stephen Semple: London did. New York, not yet. So he decided to create one. Dave Young: Nice. Stephen Semple: Thought of first for luxury. And even today, if I say Tiffany’s, immediately you’re like, “Oh, that’s special.” Immediately. Dave Young: Yeah. Yeah. Well, and so when you have set pricing, even if it’s not diamonds, right? If it’s just stationary and it’s good stationary and it’s priced higher than maybe you could negotiate for it down the street, it becomes luxury in the minds of people, right? Oh, I got the Tiffany stationary instead of the Woolworth stationary. Stephen Semple: So Tiffany’s even to this day does this book called the Blue Book, which has got all sorts of amazing items in it. So in 1945, they launched the Blue Book. And from the research I’ve been able to do, it was the first mail order catalog in the United States. Dave Young: Wow. Okay. Stephen Semple: And it became a desire machine. People who had never been to New York, let alone Paris, could see luxury. Imagine owning the items aspire to it. Now, it’s not clear which came first, the Blue Book or the Tiffany Box, but I think it was the blue book. This blue became so powerful that in 1998, Tiffany worked with Pantone to create the color Pantone 1837. It’s called 1837 because that’s the founding year of Tiffany’s and trademarked the color. Tiffany’s owns that color. No one else is allowed to use it. We’re going to talk about the box a little bit more later. So let’s go back to 1848. Nine years after opening, there’s an opportunity to change the face of Tiffany’s and really establish it as an icon. And this is where Charles Tiffany really understood what he was doing because he has this opportunity and he grabs a hold of it with both hands and it changes everything. Europe is in chaos because of the revolution, right? French aristocrats are selling off their jewelry to survive. Charles goes to Paris and buys a massive amount of royal jewels that have been sold at auction. All pieces with a history. He brings them back to the United States, and this is a game changer in two ways. First of all, America now saw firsthand what European luxury looked like and it became aspirational. And Tiffany’s understood what they were selling was desire. You could now wear this prince or this princess’s jewelry. It also positioned Tiffany’s as the king of diamonds. And it changed how America saw wealth. So Tiffany’s now had four powerful things, fixed pricing to eliminate friction, desire at scale because of the Blue Book, a symbol in the Blue Box, and a leadership position in the marketplace. Dave Young: All these brand codes. Yeah, yeah. Stephen Semple: Right? Dave Young: Mh-hmm. Stephen Semple: Right. Dave Young: And you stick with it. Stephen Semple: Oh, it gets better. Oh, he leans into this. So in 1853, Charles buys out his partners and he renames the business, Tiffany & Co. It’s the 1870s,

    21 min

  6. Apr 22

    #253: Foxy Box (part 2) – Becoming a Franchise

    Sometimes you need to listen to the universe when it is trying to help you. Kyla Dufrense listened and survived. Dave Young: Welcome to The Empire Builders Podcast, teaching business owners the not-so-secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Handyside Ad] Speaker 6: Told you, Brian. Brian: Told me what? Speaker 6: This is part two of last week’s episode. Brian: Oh yeah, and it was getting good. Speaker 6: If you missed it, go back and listen to part one first. Take it away, fellas. Stephen Semple: It’s funny how often we see this mistake. It’s even interesting. There’s a famous marketer, Al Rice, and Jack Trout wrote a book called The 22 Immutable Laws of Branding. And one of the things that they talk about in the book is, don’t extend brand. Look, it’s amazing how many times companies try to just go, “Well, let’s just make it this bigger thing and we’ll talk…” And it almost always never works. You’re much better off multiplying the thing that you do well than trying to add around the edges. Kyla Dufresne: Yeah, you got to keep it simple. I will tell you, it is very challenging to train one person to be the best at five different services. Really it is. Stephen Semple: Absolutely. Kyla Dufresne: We know how to train someone to be the best waxer in a five-day program. We can turn someone with the right personality, obviously, but we can turn somebody into a fantastic hair removal expert in five days. To be great at nails and lashes and hair, I mean, God, that takes a really long time. And then you want to go, okay, you have to do all of these things. How do you get one person to be great at all of those things? You’re going to be putting out a mediocre product, maybe, for the convenience of a one-stop shop. Truly, you can’t be the best at all things. Stephen Semple: Well, and I’m going to put it to you another way too, because that’s the operational challenge. I’m even going to look at it from the marketing challenge. So, what we want to be, in anytime we’re marketing a business, we want to be thought of first and we want to be like the best, right? But thought of first for what? Now, if it’s thought of first for being a salon, well, there’s lots of salons, right? Thought of first for waxing, that’s a little bit different, right? And it’s way easier than to lean into that and really be liked about, because even the whole thing, Foxy Box, people like that. Well, now it’s this other name that was a little bit safer and more conservative because we’re in this area. It was also harder to be liked for that. Kyla Dufresne: Yeah. Stephen Semple: So this whole strategy had of being thought of first for this thing and liked the most for this, you had to deviate from that. And I’m going to say, even if you got the operations going, I don’t think it would’ve been a success. Kyla Dufresne: Yeah, for sure. Stephen Semple: In fact, I think if you got the operations going, it would’ve been a trap because it would’ve worked okay. I actually think the universe gave you a gift of it burning to the ground, and causing you to go, wait a minute, I should just focus. I think the universe was actually looking out for you there. Kyla Dufresne: Oh, for sure. Yeah. It was bringing me back to my roots. And I mean, I learned so many lessons in there. Every experience shapes the leader that we are today. I used to lose so much sleep. I used to cry a lot and now I just don’t. I always say to people, things don’t get easier, we just get better at tackling them. Stephen Semple: Yeah, for sure. Kyla Dufresne: Your business doesn’t get easier. At the top of one mountain, you’re at the bottom of the next. Literally it’s just a constant like, okay, now what’s my next challenge I have to face? But the great thing about that experience is, I lost a lot of sleep. I got a lot of gray hairs, I cried a lot, and now I’m much stronger on the other side. I learned how to be a great leader. I learned how to lead a team, how to build a team. I got clarity on my business structure. It wasn’t all a failure. I think Harvard is probably more expensive than 30,000, so that’s my [inaudible 00:05:03] education. Stephen Semple: So you had one store, went to two stores, you’re back to the one store. What was the next step in the evolution? Kyla Dufresne: My first franchise. Stephen Semple: So what made you decide to franchise? Kyla Dufresne: I knew I wanted to franchise from day one. I said, “I’m going to start a brand. I’m going to call Fox Box. I’m going to franchise and take over the world.” My fire behind that, I had a boss at the bar that I worked at. He’s probably going to hate that I call him out quite a lot on podcasts, because I love him truly. And I learned so much from him on how to develop culture into business. But he said, “You can’t franchise this business, Kyla. People come to you. They’re not going to go, you can’t franchise this.” And I just went, “I use this as my fuel. Watch me.” Stephen Semple: Nice. Nice. Kyla Dufresne: And so I told everybody that would listen that I was going to franchise. I’m a franchise. You can buy a franchise if you want. I had no idea what that meant to Stephen. I didn’t know what franchising was. I didn’t know what that meant for my role, but everyone knew like, “Oh yeah, I’m going to sell franchises.” I didn’t have anything. I had no franchise agreement, no FTD, but I told everybody I was a franchise. So two of my top estheticians came to me and said, “Kyla, we want to be a first franchisees. We’re ready. We want to open in the West Shore in one of the fastest growing communities.” I think it was in Canada at the time. And I went, “All right, great. Let’s do it.” I reached out to my lawyers. I said, “I’ve got two of my technicians. They want to be my first franchisees.” They whipped me up a license agreement because it was much cheaper and faster. And like, this is all you need. Put it in front of them. We all signed on the dotted line and things went south from that moment forward. A few things that went wrong. Number one is that I sold a license agreement instead of our franchise agreement. Stephen Semple: Yeah, very different. Yeah. Kyla Dufresne: When you sell a license agreement, there isn’t this 160-page document called a franchise disclosure document. And in a franchise disclosure document, it outlines everyone’s roles and responsibilities in this marriage that you’re going to enter into. So we went into this blind, like, “I don’t know what you’re supposed to be doing. I don’t know what I’m supposed to be doing.” There was zero expectations. When it came to support, for example, for me, I thought, “Oh, if they need something, I’m going to answer.” If they text or whatever, support to them meant, “Oh, if I’m short-staffed, you come and work in my store.” So when they open their door like, “Hi, I’m short-staffed. They need you to come work.” Well, this is not what I thought I was getting into. So our expectations were just not aligned at all. The other thing that went wrong is that they were incredibly undercapitalized. Because I didn’t understand that you need a lump sum of money to start a business, because I did it organically. Stephen Semple: Because you did it differently. Kyla Dufresne: Yeah. I did it differently that I just thought, oh, everyone just figures it out and funds the business. That’s not how it works. These guys had… How much, I think they had $30,000 or something like that to their name and to open the store. 10,000 of that went to me for the license agreement. The remainder was to build out their 1,200 square foot store, market their business, and get up and running. Fortunately, the two of them both were dating general contractors. And so they were, back then too, this was almost 10 years ago, back then you could kind of whip together a space for very little, and they managed to pull off the build out, which was insane. But at the moment they opened their doors, they were strapped for cash

    24 min

  7. Apr 15

    #252: Foxy Box (part 1) – Powerful & Energized

    Kyla Dufresne built up Foxy Box from the dining room table to 24 locations by creating an experience and culture of comfort and trust. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Wagmore Garage Doors Ad] Stephen Semple: Hey, it’s Stephen Semple here with the Empire Builders Podcast, and I’m here with Kyla Dufresne instead of David Young, which is always so much fun. So we’ve given Dave a little bit of time off. And so we’re going to be speaking about, instead of one of these big companies and going back in time, instead we’re going to be speaking to an entrepreneur that I met at the Canadian franchise show and we got chatting and I was looking at our business and this is going to be a great story. I’m so excited. And I want you to tell me the name of your business and how you came up with the name. Kyla Dufresne: Oh my gosh, you’re setting me up for big expectations for your listeners, so I better … So I’m Kyla. I’m the founder and CEO of Foxy Box Laser & Wax Bars. We are a hair removal concept that specializes in the art of the Brazilian. And I always say we’re not just a transaction for hair removal. We really are a movement to make people feel powerful and energized in their bodies. We have 24 locations open across four provinces here in Canada with our- Stephen Semple: Yeah, just I want us to think about this for a moment. 24 locations, and I’m going to say it. It’s an idea that if a lot of people were presented with the idea, I think they would go, “Really? Franchises?” And it’s like, “Yeah, really 24 franchises,” which is an awesome number. That’s not an easy number to get to. Kyla Dufresne: It’s not an easy number to get to. I think for us, a lot of it was, a lot of our success was timing as well, Stephen, because when I started this business, the hair removal concept was not a concept really in Canada. The US, they’ve got one big player called European Wax Center. They’ve been around for years and years and years, but this concept was a new thing here in Canada. So truly a big part of our success, one is, I mean, obviously our culture and our brand and the success of our franchisees, but it was also timing because we were one of the first hair removal concepts on the market here in Canada. So we really brought this business model to the market, so I think that was a big part of our growth to get to 25 locations within a five-year time span, truly. Stephen Semple: It’s been pretty quick when you think about … Because you started off with one location that was your location, correct? Kyla Dufresne: You got it. I started off actually, I don’t even know if you could call it a location. A house, that’s where I started it. In the dining room of my house where I had four roommates, there was a dining room area off of my kitchen. I set up a table there and a curtain and got to work building Foxy Box. I joked on when I was speaking with someone not long ago on their podcast that when I built Foxy Box, I always said, “Oh, come see me.” I always was Foxy Box. And so I would give my business cards, but it was my cell phone number on it and then Foxy Box was inside this little weird room in my house. And so I’d have people showing up thinking that they had just showed up at Fight Club and not Foxy Box. Like, “Where in the hell [inaudible 00:04:39].” Stephen Semple: Am I in some strange room in Amsterdam? What the heck’s going on here? Yeah. Kyla Dufresne: They were like, “What is this place?” But truly, those early days was what shaped and formed the culture that we have today because when I reflect back, that experience that I was giving to customers, I had to make people feel confident and comfortable enough to take their pants off in the dining room of my shared house to get a Brazilian wax. And how I did that was I incorporated humor. I would usually make a joke as soon as they got there about showing up at Fight Club and not Foxy Box or something to diffuse their energy of like, “Where the hell am I in this weird place?” I would connect with them, really build a relationship with them. So it wasn’t just like coming here and let’s remove your hair. It was building a connection with them. And not only did I never have anyone turn around and run out or say, “No, thank you,” I would have them leave and call five of their friends and go, “Oh my God, I just had the most amazing experience in this weird room and you got to go see Kyla.” And so it was those experiences that kind of helped shape the culture that we have today. And so I preached to my franchisees, “If I could build something successful in that weird room, you all have the most insanely cool four full walls of a branded space, deliver that customer experience inside those walls, you’re going to be wildly successful.” Stephen Semple: There’s a lot of power to being able to say to somebody, and power’s maybe the wrong word, but influence, empowering maybe more, to be able to say to somebody, “Look, I know this is going to work because I was able to make this work in this situation, and let’s face it, we can all agree that situation has distinct disadvantages to it.” So I know this is going to work because I’ve done this before. It’s interesting, I’m working with another entrepreneur and they’re struggling a little bit on some of their sales processes. And I was saying to them, I said, “You’ve got to go back on the phone, make those telephone calls, let’s get recordings of them, and let’s show people how you do it because what you do is successful. Let’s replicate.” I want to come back to your early days. What city was this in where you started? Kyla Dufresne: Victoria, BC is where Foxy Box came to fruition. Stephen Semple: Okay, so you’re in Victoria BC and you’re doing this out of this weird room in your house. How long was it until you were doing enough business that you set up a physical location? Kyla Dufresne: Stephen, my roommate- Stephen Semple: A separate physical location. Kyla Dufresne: Probably bringing maybe five strangers a week to the house before my roommates went, “Ky, you got to stop bringing strangers to the house. You got to think get out of here.” I found a little 10 by 10 room in the back of a jewelry store Downtown Johnson Street, which was like a shop- Stephen Semple: Hold on a second. Kyla Dufresne: Yes. Yeah. Stephen Semple: Not at the back of a nail salon or the back of a hair salon, the back of a jewelry store? Kyla Dufresne: That’s it. Yeah. And keep in mind though, Stephen, back then when you’re thinking about what my competitors were or where the market was, waxing, you could only find in the back of nail salons, which maybe didn’t have the most hygienic standards, or you were going to go to a high end spa and spend over $100 in a dimly lit room with someone who probably didn’t want to be in there with you. So that was the gap in the market that I was trying to fill, which we did fill. And so the room that I found was inside of a jewelry store, but the jewelry store was on Lower Johnson, which had the most foot traffic. I mean, it’s since seen a decline because there’s online shopping now, and this was 14 years ago that I found this space, so there was a ton of foot traffic. So it made sense for me. People were coming in and out of that store shopping and I had a sandwich board out front and I got … They were like, “Waxing. Oh my God, do you waxing here?” I got organically busy just by being in that location, which had all that foot traffic. Stephen Semple: So even though you’re at the back of the jewelry store, you were still able to have some sort of signage out where the foot traffic was. Kyla Dufresne: You got it. I had a sandwich- Stephen Semple: A sandwich board. Yeah. Kyla Dufresne: … board out on either side. And honestly, Stephen, I was there for maybe three or four months. Truly, I wasn’t there for very long before I knew I needed

    27 min

  8. Apr 8

    #251: Gatorade – Not Just A Sports Drink, Anymore.

    Coach Ray Graves has 25 young, physically fit players all go to the infirmary after practicing on a hot day. He needed to fix that. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not-so-secret techniques that took famous businesses from mom-and-pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients, so here’s one of those. [AirVantage Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young, alongside Stephen Semple. And today, Coach, you look like I could use some Gatorade. So Gatorade is the topic? Stephen Semple: That is the topic for today is Gatorade. Which it’s now part of PepsiCo, but it didn’t start out that way. It started as a little tiny thing. Dave Young: I don’t know a lot about it, but I know that I’m guessing in its early days, it was almost exclusively this sports drink that teams drank. Like football teams would have it on the sideline. And I don’t know if it came in powder that you just mixed into the big cooler that everybody got their drinks out of, I think that’s right. Stephen Semple: Yeah, and here’s how exclusive it was. It was developed specifically for a football team. Dave Young: Oh, okay. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: The Gators? Stephen Semple: The Gators, exactly right. Dave Young: Go figure. Stephen Semple: So it’s 1965 in Gainesville, Florida, and really our story starts with a football coach and a doctor. And when we look at energy drinks today are a thing, but back then basically all you could get to drink would be either a pop or a glass of water. Dave Young: Yeah, yeah. Stephen Semple: I even remember when you couldn’t even get bottled water. It was you could get pop. You couldn’t get juice, pop. That was basically … Dave Young: But I also remember- Stephen Semple: You could barely even find orange juice back then. Dave Young: Sure. But I do remember football teams, and just me playing in high school or I was student manager for a while, and there was no energy drink like that. Not an energy drink, Gatorade’s not an energy drink. An electrolyte kind of a drink. Stephen Semple: Correct, sports drink. Yeah. Dave Young: A sports drink. So you had the little squirt bottles and there were always a bunch of salt pills handy. Players would swallow a salt tablet with their drink to replenish electrolytes, but that was about it and it was just basically table salt. Stephen Semple: What we’re going to discover here is even that idea of it being electrolytes wasn’t even known before the mid-’60s. Dave Young: Just like I know there’s a lot of salt in my sweat and I seem to have lost a lot of sweat and a lot of salt, so maybe I’ll replace some of that salt. That was all they knew. Stephen Semple: Yeah. So basically, here’s where we go. So sports drinks is a huge business today, it’s like a $30 billion business, and Gatorade is by far the market leader with 70% of the market share. And it’s part of Pepsi and for a while it was part of Quaker Oats, and before that it was independent. So we’re going to go back to Gainesville, Florida in the early 1960s, and we’ve got a football coach and a doctor. Ray Graves is coaching the University of Florida Gators- Dave Young: Right. Stephen Semple: … and he notices that there’s a problem. There’s a particularly tough practice on a hot day that sends 25 players to the infirmary for exhaustion and dehydration. And I want to think about this for a moment. This is not old guys like you and me. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: This is young men who are athletes who are in the peak of health. Dave Young: Yeah, being overworked by coaches on a hot, humid day, but sure. Yeah, they’re not- Stephen Semple: Right. But at the same time, these are young men at the peak of their physical conditioning, 25 of them finding themselves in the infirmary. And initially they were told, “Drink more water. What you need to do is drink more water.” But he knew something was wrong because they were drink more water, but still getting dehydrated and not urinating. And he went, “Something’s not making sense here.” So Coach Graves approached Robert Cade, who was a scientist at the University of Florida of Medicine and they started running a series of tests. And during the intense workout, they collected the sweat and they analyzed the sweat. So to your point, Dave. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: It turns out that that sweat carried a number of essential minerals. And it turns out, these minerals are the minerals that a kidney needs to do its thing. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So they needed to find a way to replace these minerals. And the other drinks on the market did not work because they were high in fructose, which needs to be processed through the liver. So the fructose, we process through the liver, but what they needed to figure out is stuff to help the kidneys. Dave Young: Yeah. And then any kid can tell you that your sweat’s not sweet so you’re not losing sugar. Stephen Semple: Right. Well, exactly, because glucose is processed right through the muscles. So there’s all of these things that they started to figure out and they began to run a series of tests through these intense workouts, collecting the sweat and doing this analysis. So it’s May of 1965 and they create a formulation and test it on the team. And of course, because it’s a test, they don’t use the main team, they use the freshmen team because- Dave Young: Well, sure. Stephen Semple: … you can expend those guys. Dave Young: Yeah, you can always recruit more. Stephen Semple: Exactly. Because at that time, the freshmen team was the secondary team. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: And they had this big game against Baton Rouge LSU and Florida was not expected to win, and the game was played in this 102-degree weather and they won. And they went on to have an eight-two season with the reputation of being a fourth quarter team. They had this reputation of being the team that would- Dave Young: They could last, yeah. Stephen Semple: That could last. And in 1967, they went on and won the Orange Bowl and the players, the players really felt that this drink made the difference and the drink started to then catch on in the athletic community. But you know what? There were, in the early days, lots of skeptics in the medical community basically saying, “Ah, it’s a placebo effect.” Dave Young: Yeah. Stephen Semple: And there was some really early challenges when they had formulated it. Dave Young: Well, here’s the thing. If it’s the placebo effect, it’s still an effect. Stephen Semple: It still is an effect. Dave Young: I actually believe in the placebo effect. It works, it’s good and it’s powerful. Stephen Semple: It’s really interesting. I wish I could remember this doctor’s name, he did a presentation one time and he was talking a little bit about placebo effects. And somebody was asking him some of his opinions on it and things along that lines, and one of the things that he said that he recommended to any doctor is never talk their patient out of it. Dave Young: Yeah. Yeah. Stephen Semple: If it’s working, it’s working. Dave Young: Yeah, exactly. Stephen Semple: But there was a couple of really early challenges. So seemingly, the first formula tasted awful. Dave Young: Okay, yeah. Stephen Semple: There was people who said it was so bad that it could choke a maggot. Maggot. Dave Young: They’re just bottling sweat and feeding it back to you. Stephen Semple: Yeah, exactly. And the development got stalled a little bit because of this taste because part of the challenge was how do you change the taste without changing the formulation? Because the typical way you would change taste is you would add fructose to it. Well, that changes formulation. And it was Ray’s wife Mary who had came up with the suggestion of adding lemons. Because it turns out, lemons didn’t change the formulation, but changed the taste. It made it drinkable without impacting formulation. So Ray at the time approached the university to buy the formulation. He had basically spent $10,000 developing this. Dave Young: Wow. Stephen Semple: And he said, “Give me 10K, I’ll give you the formulation,” and they refused. Dave Young:

    18 min
See All (260)

4.9
out of 5
26 Ratings

About

Reverse engineering the success of established business empires.

Information

  • Creator
    Stephen Semple and David Young
  • Years Active
    2021 - 2026
  • Episodes
    260
  • Rating
    Explicit
  • Copyright
    © The Empire Builders Podcast
  • Show Website
    The Empire Builders Podcast

You Might Also Like