Der Conversion Hacker - Der eCommerce-Podcast mit Jörg Dennis Krüger

Jörg Dennis Krüger
  • 4,8 (4)
  • SO GEHT’S

Jörg Dennis Krüger ist der Conversion-Hacker. Noch nie war es so einfach, einen Onlineshop zu betreiben – aber noch nie war es so schwierig damit erfolgreich zu sein. In diesem Podcast geht es darum, wie man schnell, effizient und ohne große Budgets die richtigen Stellschrauben für den eCommerce findet und richtig einstellt.

  1. 13.06.2023

    Mit A/B-Tests deinen Online-Shop optimieren und mehr Conversions generieren

    Wenn du es noch nicht mit A/B-Testing versucht hast, ist dies ein Zeichen, dass du nicht länger warten solltest. A/B-Testing hilft dir nicht nur, deinen Shop zu verbessern, sondern du kannst wirklich sehen, welche Elemente deines Shops für deine Kunden attraktiv sind, und sie zum Kaufen anregt, und welche nicht. Mehr Informationen darüber findest du in der heutigen Podcast-Ausgabe mit dem Conversion-Hacker, Jörg Dennis Krüger. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS In dieser Podcast-Folge erkunden wir die Welt der A/B-Tests für Online-Shops. Wir besprechen, wie du mit A/B-Tests deinen Shop optimieren kannst, um höhere Konversionsraten, ein besseres Kundenerlebnis und mehr Umsatz zu erzielen. Zuerst wollen wir definieren, was A/B-Tests sind. Einfach ausgedrückt ist es eine Form der experimentellen Optimierung, die dir hilft, Entscheidungen für deinen digitalen Laden zu treffen, indem du zwei oder mehr Versionen einer Webseite oder eines Elements vergleichst. Die Daten aus diesen Tests geben Aufschluss darüber, welche Version im Hinblick auf die Konversionsrate oder andere gewünschte Ergebnisse besser abschneidet. A/B-Tests sind besonders nützlich für Online-Shops, denn sie ermöglichen es dir, verschiedene Versionen von Seitenelementen oder Funktionen zu vergleichen, um zu sehen, welche Version bessere Ergebnisse liefert. Indem du Daten aus früheren Experimenten nutzt und das Nutzerverhalten in Echtzeit beobachtest, kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie du deinen Shop am besten optimierst, um das Kundenerlebnis zu verbessern und die Konversionsraten zu erhöhen. Es gibt verschiedene Arten von A/B-Tests, die bei E-Commerce-Websites und Apps eingesetzt werden: Split-Tests, multivariate Tests und Personalisierung. Bei Split-Tests (auch „A/B-Tests“ genannt) werden zwei Versionen derselben Seite, bei denen jeweils nur ein einziges Element geändert wurde, miteinander verglichen, um festzustellen, welche Version besser abschneidet. Bei multivariaten Tests werden mehrere Elemente auf derselben Seite gleichzeitig geändert, wobei die Auswirkungen auf das Nutzerverhalten für jede Änderung separat gemessen werden. Personalisierung bedeutet, dass die vorgenommenen Änderungen speziell auf einzelne Nutzer/innen zugeschnitten sind, basierend auf ihren Vorlieben oder ihrem bisherigen Verhalten auf der Website. Bevor du einen A/B-Test für deinen Online-Shop durchführst, solltest du eine Hypothese aufstellen: Was denkst du, wird passieren, wenn du ein Element änderst? Die Formulierung einer solchen Hypothese vor Beginn des Tests hilft dir, deine Bemühungen zu fokussieren und Erfolgskriterien festzulegen, damit die Ergebnisse des Tests leichter zu interpretieren sind. Es gibt verschiedene Elemente in einem Onlineshop, die mit A/B-Tests getestet werden können. Dazu gehören z. B. das Seitenlayout, Bilder, Farbschemata, Call-to-Action-Buttons, Preisstrukturen und vieles mehr – all das kann optimiert werden, um die Kundenbindung zu verbessern und die Konversionsrate zu erhöhen, wenn es richtig gemacht wird. Daher ist es wichtig, alle Aspekte eines digitalen Shops zu berücksichtigen, bevor man ein Experiment startet, damit alle Variablen berücksichtigt und am Ende des Prozesses zuverlässige Ergebnisse erzielt werden können. Bei der Durchführung eines A/B-Tests für einen Onlineshop gibt es einige Best Practices, die befolgt werden sollten:  Erstens solltest du sicherstellen, dass vor dem Start eines Tests klare Erfolgskriterien festgelegt werden. So kannst du sicherstellen, dass die Ergebnisse am Ende eines jeden Experiments valide sind und sinnvolle Entscheidungen über weitere Optimierungen oder Änderungen getroffen werden können.  Zweitens sollten die Besucher/innen richtig segmentiert werden. So wird sichergestellt, dass bei jedem Test nur relevante Daten gesammelt werden, damit die Ergebnisse nicht verzerrt werden, weil irrelevante Variablen zwischen verschiedenen Versionen verglichen oder Seiten gleichzeitig ohne Kontrollgruppe getestet werden. Dies verhindert auch Fehlinterpretationen aufgrund von „Rauschen“ in den Daten, das durch externe Faktoren verursacht wird. Das wiederum passiert, wenn während der Analyse signifikante Veränderungen festgestellt werden (die möglicherweise nicht auf das Engagement, sondern auf externe Faktoren zurückzuführen sind, die außerhalb der Kontrolle liegen). Die Analyse quantitativer Daten, die durch A/B-Tests gewonnen wurden, kann manchmal schwierig sein, da immer ein gewisses Maß an Unsicherheit besteht, insbesondere wenn es darum geht, die statistische Signifikanz von Experimenten zu interpretieren, die über verschiedene Zeiträume hinweg durchgeführt wurden. Dies gilt hauptsächlich für größere Websites, auf denen viele Kunden gleichzeitig interagieren, was Split-Tests zu einem immer leistungsfähigeren Instrument macht. Optische Aspekte wie die Auswahl von Bildern, Farben und Designs führen oft zu einer Verbesserung des Kundenerlebnisses und damit zu höheren Umsätzen und einem höheren ROI. Sobald die Erkenntnisse aus den A/B-Tests auf der Website eines Online-Shops gewonnen wurden, können Marketer mit Tools wie Convert.com verschiedene Prozesse automatisieren und ihre Erkenntnisse in andere Bereiche der Marketingstrategie integrieren. So können unter anderem Anzeigen entsprechend dem Nutzerverhalten personalisiert und Produktseiten auf der Grundlage der Kundenpräferenzen optimiert werden.  Ein weiteres Beispiel ist die Implementierung von Omnichannel-Kampagnen, mit denen potenzielle Käufer über mehrere Plattformen hinweg erreicht werden. Letztlich kann man die durch solche Experimente gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um Ressourcen für die Beherrschung der Kunst der digitalen Optimierung einzusetzen, die heute ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Unternehmen ist. Durch die Nutzung der leistungsstarken Möglichkeiten, die mit der Durchführung effizienter und effektiver A/B-Tests verbunden sind, können kleine und große Unternehmen einen Vorteil ihren Konkurrenten gegenüber erlangen und ihre Gewinne steigern.  Danke fürs Zuhören. Ich hoffe, unsere Diskussion hat Ihnen gefallen Bleiben Sie bei der nächsten Folge zur gleichen Zeit am gleichen Ort Tschüss.  Dein Jörg Dennis Krüger.

    10 Min.

  2. 08.06.2023

    Was du unbedingt brauchst, um wirklich Erfolg mit deinem Online-Shop zu haben

    Wer kein ordentliches Tracking in seinem Online-Shop hat, der sollte sich nicht wundern, wenn die Conversion Rates nicht ganz so laufen, wie gewünscht. Mit einem ordentlichen Tracking kommen nicht nur neue Optimierungsideen kommen, sondern du trittst in eine neue Welt ein, und lernst deinen Shop noch einmal besser kennen. Es gibt so viele Gründe, warum du genau in diesem Moment nichts anderes tun solltest, als ein Tracking in deinen Shop einzufügen. Mehr dazu, heute mit Jörg Dennis Krüger, dem Meister des Trackings und Hackings. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS Ja, hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und wie mein Erbsenzähler am Empfang schon gesagt hat: Ja, ich bin der Conversion Hacker.  Und in dieser Ausgabe des Conversion Hacking Podcast möchte ich über das allerwichtigste reden hinsichtlich Conversion Optimierung. Nämlich die Conversion und das Messen der Conversion und die Conversion Rate und alles, was dahintersteckt, damit wir überhaupt eine Grundlage haben, um über unseren Shop irgendwie zu optimieren.  Denn tatsächlich (und ich bin da immer massiv schockiert), wird Tracking, Webanalyse und so weiter immer noch vollkommen unterschätzt. Wie ich mein Buch geschrieben habe, „Conversion Boosting mit Website Testing“, (2011, also vor weit über zehn Jahren), da habe ich die ersten zehn Seiten vorher schon verteilt, um etwas Werbung zu machen. Und in den ersten zehn Seiten geht es ganz stark ums Tracking.  Mein damaliger Chef, Norman Nötzold von Quisma, hat sich das durchgelesen, und meine Beispiele da gesehen, wo ich darüber schreibe, dass Leute die falschen Zahlen und kein ordentliches Tracking haben und so weiter. Dann hat er mich angeschaut und hat gefragt, „Dennis, ist das wirklich so? Gibt es Leute, die keine ordentlichen Trackings Zahlen haben, die irgendwie auf falsche Tools vertrauen? Das ist doch überhaupt nicht realistisch.“  Und ja, es wäre toll, wenn das nicht realistisch wäre. In den meisten Projekten ist es halt so, dass wir erst mal unsere Tracking-Daten aufräumen müssen, weil die Kunden mit komplett falschen Daten um die Ecke kommen. Und warum sage ich das? Gerade heute hatte ich wieder den Fall. Da kommt ein neuer Kunde und sagt, er hat eine Conversionrate von fast 10 Prozent. In dem Fall konnte ich ihm das sogar fast glauben, weil es wirklich nur ein Single-Page Shop, und eine Landing-Page war, und dann direkt der Check-out. Da kann das schon sein, wenn das guter Traffic ist, dass wir da auf 10 Prozent Conversion Rate kommen. Ich kenne das von unserer Conversion X-Ray, der hat auch so eine Conversion Rate in etwa. Aber dann schaue ich mir Zuhause die Daten an und merke, da ist nichts von 10 Prozent Conversion Rate in dem Shop dieser Person. Denn hier wurden die Daten einfach an der komplett falschen Stelle angeschaut, und es wurden überhaupt nicht alle Besucher einbezogen. Diese 10 Prozent sind die Check-out-Rate von denen, die schon was in den Warenkorb gelegt haben und dann letztendlich auch kaufen. Und dann ist die Rate ziemlich schlecht, die 10 Prozent Check-out-Rate sollte deutlich höher sein. Dann schaut man, okay, wie messt ihr das? Und ich stelle fest, Google Analytik ist hier nicht wirklich eingerichtet, da ist die Landing-Page auch nicht drin, weil das verschiedene Systeme sind. Man merkt, dass das Conversion-Tracking ohnehin nicht so richtig klappt, das ist irgendwie so schwierig einzubinden usw.  Also hey, ihr macht Online-Werbung, ihr wollt Tausende, Zehntausende Umsätze machen im Monat, und dann habt ihr nicht mal euer Tracking im Griff. Sorry, das ist wirklich das allerletzte! Und dann gibt es auch noch kein Google-Analytics-Vier in der Seite, sondern noch Universal Analytics, wobei das nicht mal richtig eingerichtet ist. Und da dreht es sich bei mir wirklich um, denn die Zahlen, die Daten sind das absolut wichtigste, damit wir überhaupt verstehen, was auf unserer Website los ist. Alles andere ist wie auf der Autobahn, mit 180 km/h im dicken Nebel. Man kann sich gerade so ein wenig orientieren, aber es ist super gefährlich, und ob dann wirklich was dabei herauskommt oder doch nur ein großer Unfall, das weiß man erst hinterher.  Auf jeden Fall ist das Risiko halt extrem hoch, dass das alles überhaupt nicht funktioniert, weil man überhaupt nicht weiß, wonach man sich richten soll. Und ja, deshalb kann ich nur immer wieder sagen, „Das Tracking ordentlich einrichten ist der absolut erste Schritt“.  In jeder meiner Roadmaps, die ich vorgebe, habe ich immer als Erstes drin: Tracking prüfen, Tracking einrichten, damit wir wirklich wissen, was für Daten wir haben. Und damit wir wissen, dass unsere Daten richtig getrackt werden, dass nichts irgendwie PayPal und so weiter zugeordnet wird. Und ach, so viele andere Sachen, die man einmal einstellen muss in der Webanalyse, und dann hat man wirklich einen richtigen Blick auf die Daten.  Ohne ordentliche Daten sehe ich ja meine Veränderung auch gar nicht. Das ist dann besonders schlimm, dass ich Arbeit in den Shop stecke und dann überhaupt nicht quantifizieren kann, was diese Arbeit gebracht hat. Und genau dafür brauchen wir halt ordentliche Tracking Daten. Und wenn ich jetzt so zum Beispiel einen Shopify-Shop habe, da ist es super einfach, da ein ordentliches Conversion-Tracking einzurichten. Wenn ich einen WooCommerce-Shop habe, ist eigentlich noch einfacher und noch viel besser da ein ordentliches Tracking einzurichten. Okay, dafür muss ich einen Plug-in kaufen, aber dann läuft das ganze wie geschmiert, und das gilt auch für alle anderen Systeme.  Eigentlich ist gerade Google Analytics so einfach überall hineinzubekommen, und selbst für Matomo, wenn es denn wirklich sein soll, gibt’s in den meisten Systemen hervorragende Unterstützung, und ich kann dann da sehr gut drin tracken. Und dann kann ich Entscheidungen treffen, und dann kann ich wirklich dafür sorgen, dass mein Shop sich in die richtige Richtung entwickelt.  Und das coolste ist ja eigentlich, dass, wenn man da mal so ein Tracking ordentlich eingerichtet hat, der Shopbetreiber komplett überrascht ist, dass man dann auf einmal so viel sieht. Das passierte neulich in einem Call, da habe ich dann Google-Analytics-Vier ordentlich eingerichtet, und der Kunde war so überrascht, dass er sehen konnte, welche Produkte in den Warenkorb gelegt und welche davon gekauft wurden. Und am Ende war das wirklich nur ein paar Klicks, das Plug-in im WooCommerce zum Laufen zu bekommen. Es ist ja auch überhaupt nicht kompliziert, Universal und GA4 parallel in Tracking hineinzuwerfen. Der Kunde war auf einmal wie in einer ganz neuen Welt. Er erkannte seinen Shop neu und begann ihn zu verstehen. Und dann kommen natürlich auch ganz neue Optimierungsideen, weil ich dann wirklich ordentlich sehe und analysieren kann, welche Produkte besucht, in den Warenkorb gelegt, welche Produkte gekauft werden. Und ich kann auch sehen, wo etwas abgebrochen wird.  Und gerade Google-Analytics-4 bietet uns da so viele neue Möglichkeiten (ja, man muss sich an die Bedienung gewöhnen, sehe ich ein), die wirklich gut funktionieren und wo man dann unfassbar viel an Informationen herausziehen kann. So leid es mir tut, Google Analytics ist irgendwie immer noch der Goldstandard für Webanalyse. Alles andere ist entweder technisch nicht so gut, dass einfach gar nicht genug getrackt wird, oder es ist schwer zu integrieren, oder das Reporting ist einfach super schlecht.  Ich will keine Namen nennen, aber auch große kommerzielle Systeme haben da echte Probleme, bedienbar zu sein. Deshalb, auch wenn es Datenschutz mäßig so Mittel ist, mit GA4 besser als mit Universal Analytics, würde ich in jedem Fall eigentlich immer auf Google Analytics setzen. Aber Tracking ist nicht nur Google Analytics. Natürlich muss ich auch sicherstellen, dass mein Meter und TikTok Tracking ordentlich funktioniert, dass mein Google Tracking wirklich so eingerichtet ist, dass ich möglichst viele Daten in Google Ads sammle und so weiter. Alles sind dann Daten, und ich kann über Daten so viele Entscheidungen treffen und so viel richtig machen. Also Hausaufgabe für dich: jetzt Google Analytics checken, jetzt dein Tracking checken, und wenn du da nicht alles ordentlich drin trackst, dann richte das jetzt ordentlich ein! Nicht morgen, nicht übermorgen, jetzt, wenn du diesen Podcast hörst! Denn das große Problem ist ja, was wir nicht tracken, das ist weg. Wir können nicht nachträglich tracken, wir können nichts nachträglich, selbst in der Konfiguration etwas ändern, damit wir die Daten anders sehen.  Wir müssen also so schnell wie möglich sicherstellen, dass unsere Daten richtig und möglichst sauber in Google Analytics und allen Systemen sind, denn sonst haben wir diese Daten einfach nicht. Und darum müssen wir so früh wie möglich anfangen, ordentlich zu tracken, damit wir wirklich alle Daten haben und dann mit den Daten auch arbeiten können. Wer das aufschiebt, ja, dem geht eigentlich nicht mehr zu helfen, denn das ist, wie zuvor erwähnt, Blindflug. Blind auf der Autobahn, im Nebel, immer schön am Fuß auf dem Gas. Anders gesagt viel Geld bei Facebook und so weiter hinauswerfen, viel Arbeit in den Shop stecken, aber überhaupt nicht wissen, ob da vielleicht ein Schwertransporter vor uns ist, gegen den wir gleich fahren, und dann ist es vorbei.  Hartes Beispiel, aber es ist so. Also los geht’s. Kümmere dich um dein Tracking. Jetzt! Ja, und wie gesagt, fünf Sterne hätte ich gerne bei Spotify, Apple, wo man mich so bewerten kann, und wenn du Fragen hast, wenn du mehr Input brauchst und so weiter, dann einfach E-Mail an jdk@jdk.de oder kommentiere unter diesem Post auf unserer Website jdk.de/podcast.  Gib einfach Gas! E-Commerce, so toll, und mit Tracking und mit viel mehr Conversion Hacking macht’s noch mehr Spaß.  Bis bald! Dein, Jörg Dennis Krüger!

    11 Min.

  3. 06.06.2023

    Tue deinem Online-Shop einen Gefallen, und richte einen guten Hosting-Server ein

    Um im E-Commerce erfolgreich zu sein, ist nicht nur die Schnelligkeit und Erreichbarkeit deines Shops oder deiner Seite wichtig, sondern du musst ihn auch vor Hackern schützen. Und dazu hat der Conversion Hacker heute einige ganz interessante und wichtige Tipps mitgebracht. Link zu Kinsta: https://kinsta.com/?kaid=CZTLDISHZEIG TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS Hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und ja, wie mein Lock-Picker am Eingang schon gesagt hat: Ich bin der Conversion Hacker.  Und genau um Hacking soll es heute auch gehen. Und zwar nicht um das Hacking, wie ich das sehe, als Philosophie, um kreative Lösungen zu finden, um Dinge zu erreichen, die man halt anders nicht erreichen kann. Sondern um diese bösen Hacker, die ihre Kreativität nutzen, und häufig nicht mal das. Häufig sind es irgendwelche Script Kiddies, die irgendwelche fertigen Programme nutzen, um in Servern einzudringen und dort was zu zerstören oder Malware zu streuen oder was auch immer.  Denn man darf ja nicht vergessen, solch ein Online-Shop, der benötigt ja auch ein ordentliches Hosting. Und ganz häufig scheitert es doch bei echt vielen Shops einfach schon am Hosting, an der guten Grundlage. Und zwar auf zwei Ebenen, einmal hinsichtlich Sicherheit. Denn ja, dann kommen die Hacker um die Ecke und zerstören was, und das kostet eine Menge Geld, wenn der Shop einen bis drei Tage nicht online ist, oder wenn das Backup einspielen vielleicht nicht ordentlich läuft. Dazu könnte auch noch kommen, dass man sogar Bestellungen, die schon getätigt und bezahlt worden sind, verliert, weil man die Datenbank zurücksetzen muss oder so etwas.  Und natürlich auch auf der anderen Seite, hinsichtlich Performance. Ganz häufig ist gar nicht der Shop langsam, sondern einfach der Server. Und oft glaubt man, man wäre bei einem richtig guten Hoster, aber am Ende hat er seinen Server halt nicht ordentlich im Griff. Weil viele Hoster einfach noch so vor zehn Jahren stecken geblieben sind.  Denn die ganze Shop-Landschaft, wie Shop Software heute funktioniert, hat sich ja massiv verändert. Ganz extrem sieht man das bei WordPress und WooCommerce. Wer heute noch eine WordPress oder WooCommerce Seite einfach auf einem normalen Hoster betreibt, und auf keinem spezialisierten WordPress Hoster, der wird einfach Probleme haben. Der wird einen langsamen und unsicheren Server haben, und sehr viele Möglichkeiten, die man mit WordPress und WooCommerce haben kann, einfach nicht haben. Denn dafür reicht kein Standard Hosting aus, wo man halt eine Linux hat und einen Nginx drauf oder so etwas.  Sondern da muss man halt dann etwas ordentlichere System haben, wo mehr geboten wird, damit es ordentlich läuft. Und wenn man das dann hat, hat man auch ein Hoster, der halt nicht nur irgendwie ein Server mit Linux und so weiter anbietet. Sondern man hat dann einen Hoster, der sich in allen Dimensionen um den Server kümmert.  Und warum komme ich da eigentlich drauf? Es gab gerade, bei einem ganz großen E-Commerce Newsportal, einen Hackerangriff auf eine eigentlich komplett aktualisierte WordPress Instanz, aber es wurden alle möglichen Inhalte verändert und so weiter. Es musste ein Backup eingespielt werden, das Backup hatte dann aber Umlaut Probleme und es war viel Arbeit, die man eigentlich nicht haben müsste.  Denn wie gesagt, es fängt schon vorn an. Wenn man ein ordentliches Hosting hat, ist der Server entsprechend gehärtet. Entsprechend gehärtet, gerade auch gegen die Einfalltore, die man haben kann, wenn man halt ein bestimmtes System, ein bestimmtes Shopsystem, oder Content-Management-System einsetzt, in diesem Fall WordPress.  Und da gibt es mittlerweile diverse spezialisierte WordPress Hoster, die einfach dafür sorgen, dass WordPress richtig gut läuft. Denn diese Hoster nutzen Cloud Infrastruktur. So ist Performance zum Beispiel schon mal kein Problem, weil ich halt auf Knopfdruck mein Server größer oder kleiner fahren kann und Ähnliches. Und diese Cloud Infrastruktur ist so aufgebaut, dass halt der Zugriff auf den Server von außen für Hacker gar nicht so einfach möglich ist.  Das heißt, es gibt da entsprechend nicht nur Firewalls, sondern auch Proxys, Caches, CDN’s, wie auch immer, dass die Daten auch nicht nur an einer Stelle auf dem Server liegen. Sondern man nutzt wirklich die Technologie, wie sie halt wirklich Enterprise Systeme nutzten, wie man sie eigentlich früher für viele 1000 € im Monat bei Akamai kaufen musste für seinen eigenen Online-Shop. Und dann bin ich in beide Richtungen abgesichert, einmal gegen die Hacker und einmal auch hinsichtlich Performance, und dann läuft das richtig gut.  Das gilt für alles. Ich würde nie zu einem Hoster gehen, der sagt, dass er für mich individuell Server aufbaut, sie konfiguriert und so weiter. Das ist immer Bullshit, denn dann hat der Hoster gar keine Prozesse, gar keine Strategie, damit die Server auch dauerhaft betrieben, aktualisiert und so weiter werden. Dann ist das alles individuell für deinen Online-Shop, mit all den Problemen und Risiken und Kosten, die da individuell für deinen Online-Shop kommen.  Das ist übrigens auch einer für mich größten Vorteile von Shopify, dass ich mir ums Hosting und so weiter da überhaupt keine Gedanken machen muss. Und mir fällt jetzt auch gar keinen Sicherheitsvorfall ein, den es bei Shopify gab, wo Shops gehackt wurden oder Ähnliches. Weil natürlich die ganze Struktur für alle Shops die gleiche ist und da ein Team dran arbeiten kann, alle Shops immer gleichzeitig abzusichern.  Genauso bei großen WordPress-Hostern, die halt einfach Tausende WordPress Seiten verwalten. Und wenn es da zu einer Sicherheitslücke kommt, dann sorgen die dafür, dass alle ihre Seiten, die bei ihnen gehostet sind, dagegen entsprechen geschützt sind. Oder im absolut schlimmsten Fall, wissen die ganz genau, wie man das entsprechend zurücksetzen kann, wie man es reparieren kann und so weiter.  Ich persönlich habe nur Erfahrungen mit Kinsta. Ich packe einen Link hier unten in die Show-Notes. Bei Kinsta bin ich extremst zufrieden mit dem WordPress Hosting, weil es einfach schnell, zuverlässig und supergeil funktioniert. Und wenn ich irgendwelche technischen Fragen habe, kann ich auch mit dem Kinsta Support sprechen. Weil die sich mit WordPress auskennen, können die auch wirklich Fragen beantworten wie, „Warum ist hier die Performance schlecht?“ „Warum wird das nicht geladen?“ „Warum macht ein Plug-in hier Probleme?“  Da können die direkt helfen, ohne dass ich jetzt irgendwie noch einen anderen WordPress-Spezialisten finden muss, das ist bei denen im Preis mit drin. Genauso gibt’s immer mittlerweile auch ein hervorragendes WordPress Hosting von Ionos, und viele weitere gute WordPress Hoster. Und das gleiche auch für andere Shops-Software, natürlich da dann nicht so große Marketing, weil es einfach nicht so viele Shopsoftware oder was weiß ich, PrestaShop – Shops gibt, wie es WordPress Shops gibt.  Aber darum, wenn du einen Shop aufbaust, macht es gleich richtig. Investiere ein kleines bisschen mehr in Hosting (falls es überhaupt teurer ist, langfristig ist es mit Sicherheit nicht teurer). Und nimm dir einen spezialisierten Hoster für dein System. Nicht irgendwie so ein Webhosting, wie ich vor 25 Jahren meine erste Domain bei Strato gebucht habe, da hat man einen Server und da ist PRP und so weiter. Aber nimm nicht so etwas, nimm nicht ein Strato -, Ionos – Standard Ding.  Oder nimm auch bei einem guten Hoster, keinen eigenen Virtual Server oder was weiß ich. Denn da muss man ja alles auf seinem eigenen Server, wie zuvor erwähnt, einrichten. Sondern nimm dir einen Server, nimm dir einen Hoster, der wirklich deine gesamte Umgebung richtig managt. Und nicht nur den Server, sondern die gesamte Umgebung, und dann verspreche ich dir, hast du keine Ladezeit-Probleme. Weil unter anderem der Hoster auch einen CDN mitbringt, eine Bildkompression mitbringt, ein gutes Caching mitbringt, das Ganze auf einer Cloud betreibt und so weiter. Also alle diese Probleme sind nicht da. Und der Server ist sicher, damit da auch kein Hacker so schnell reinkommt und sich erst mal die Zähne ausbeißt, weil das System einfach hervorragend gehärtet ist. Denn Tausende von WordPress-Seiten werden damit betrieben und natürlich kein WordPress Hoster möchte, dass Tausende WordPress-Seiten befallen werden.  Ja, soweit von mir zur absoluten Grundlage für erfolgreichen E-Commerce, denn wenn deine Seite langsam ist oder nicht erreichbar ist oder irgendwie gehackt wird, dann ist natürlich E-Commerce komplett kaputt. Also zur absoluten Grundlage, unbedingt machen! Und wenn du dazu Fragen hast, wie zuvor erwähnt, ich habe dir links hier unten in die Show-Notes getan. Schreibe gerne ein Kommentar, poste was auf meiner Facebook Seite, auf meiner Instagram Seite. Ich bin gerne für dich da, und sonst lass uns reden, wie wir deinen Shop noch erfolgreicher machen können.  Viele Grüße, dein, Dennis Krüger!

    11 Min.

  4. 01.06.2023

    Erziehe deine Kunden nicht dahin, dass sie in deinem Shop nur mit Rabatten einkaufen

    Um zu verhindern, dass dein Shop nicht ernst genommen und deine Conversion-Rate negativ beeinflusst wird, solltest du mit Gutscheinen und Rabatten vorsichtig umgehen. Um zu verstehen, was das alles heißt, und wie das für deinen Shop aussehen kann, höre dir gerne diese Folge des Conversion Hacker Podcasts an. Bleibe bis zuletzt dran, wo Jörg Dennis Krüger dir einen kleinen Tipp für deinen Online-Shop gibt, der dir womöglich weiterhelfen kann. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS Hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und wie mein Fischverkäufer am Empfang schon gesagt hat: Ja, ich bin der Conversion Hacker.  Und heute geht es um das Thema Rabatte. Es gibt so viele Rabatt-Angebote, 5 Prozent, 10 Prozent, 30 Prozent, 50 Prozent. Hier ein Newsletter, da ein Gutschein. Melde dich hier auf der Website an und bekommen jetzt 10 Prozent Rabatt auf deine Bestellung. Mit Rabatten verkauft man. Rabatte sind immer gut! Na ja, kommen wir mal wirklich zum Thema. Rabatte sind so ein Ding. Rabatte helfen zu verkaufen, das mit Sicherheit. Aber, Rabatte haben eben einfach auch gewisse Probleme, insbesondere wenn man seine Kunden zu Rabatten erzieht. Ich hatte mal einen Kunden, der hat jeden Monat immer ein Newsletter verschickt, mit einem 10 Prozent Rabatt-Code. Und was war das Resultat? Die Stammkunden haben natürlich immer auf diesen Newsletter mit dem Rabattcode gewartet.  Das Gleiches sehe ich in meinem Verhalten. Es gibt so einen wunderbaren Online-Shop, der verkauft so Balsamicos und Liköre und so etwas, und regelmäßig hat der richtig heftige Rabattaktionen, um die 30 Prozent. Und natürlich bestelle ich da nie zum Normalpreis, sondern ich warte immer, bis die E-Mail kommt mit den Rabatten, und dann bestelle ich zum rabattierten Preis. Gerade bei diesen Produkten, die braucht man auch nicht andauernd, die halten sich ein wenig länger, da kann man dann immer etwas mehr bestellen, wenn gerade der Rabatt ankommt. Was heißt das dann für den Shop? Das heißt für den Shop, dass er seine Kunden Stück für Stück dahin erzieht, dass die Kunden einfach nur mit Rabatten einkaufen.  Und das ist ein großes Problem, denn die Margen sind ja meistens generell nicht so groß. Wir stecken viel Geld in Werbung, um Kunden zu akquirieren. Und wenn dann alles nur über Rabatte geht, weil wir der billigste Shop sind, und so weiter, dann können wir damit zwar vielleicht wachsen. Aber, ob das profitabel ist, muss man dann sehen, vielleicht beim zweiten oder dritten Kauf, wenn die Kunden wirklich wiederkommen.  Aber letztlich sprechen wir damit eine Zielgruppe an, die nur auf den Preis aus ist. Natürlich können wir Rabatte nutzen. Gerade, um Neukunden zu generieren, kann man natürlich mal versuchen, mit einem Rabatt herauszugehen, aber man muss damit schon sehr, sehr vorsichtig sein, damit die Kunden nicht einfach nur wegen des Rabattes kommen.  Aber das ist nur ein Teil des Problems, ein größerer Teil des Problems ist, dass Rabatte auch einfach unseriös wirken können. Insbesondere kennen wir das leider von sehr vielen Dropshipping-Shops, wo Produkte mit wahnsinnig hohen Rabatten angeboten werden.  Und bei physischen Produkten sind einfach hohe Rabatte recht unrealistisch, denn die müssen produziert werden, die müssen eingelagert werden, die müssen verpackt werden, die müssen dann wieder verschickt werden und so weiter. Darauf dann 70 Prozent Rabatt zu geben, oder so, ist schon ein Zeichen dafür, dass der Shop in einer Form unseriös ist.  Bei Dienstleistungen ist es vielleicht etwas anderes. Ich meine, da hat man prinzipiell nur Zeit, die man vielleicht verkauft. Da kann man mal ein wenig hin und her schubsen und mal einiges günstiger anbieten. Wenn es aber um Produkte geht und gerade wenn man davon noch viele verkaufen will, dann sind solche hohen Rabatte recht problematisch.  Und so greifen wir das Thema Rabatte jetzt mal von beiden Seiten an. Einerseits wollen wir unsere Kunden nicht dazu erziehen, dass sie überhaupt immer Rabatte nutzen wollen. Auf der anderen Seite dürfen wir auch gar nicht so viele Rabatte nutzen, weil die sich auch nachteilig auf die Conversion-Rate auswirken können, weil das Vertrauen dann einfach nicht da ist.  Und so müssen wir halt wirklich schauen, dass wir Rabatte ganz intelligent einsetzen. Ich habe es gerade schon gesagt, auf die Seite kommen und zu sehen, dass man 10 Prozent auf die erste Bestellung bekommt, wenn man seine E-Mail-Adresse da lässt. Wunderbare Sache, sollte man auf jeden Fall machen oder zumindest mal ausprobieren, weil man damit natürlich eine Zielgruppe anspricht, die sich für die Produkte interessiert. Die kommen auf meinen Shop und ich biete einen geringen Rabatt an, so 5 oder 10 Prozent oder versandkostenfrei auf die erste Bestellung, und ich sammele damit eine E-Mail-Adresse.  Das können Kunden natürlich auch ausnutzen. Z. B. bei C&A, gerade wie ich für die Kinder ganz viel Kleidung bestellt habe, hatte ich irgendwann bestimmt 20, 30 E-Mail-Adressen, weil ich mir für jede Bestellung einen neuen 10 Prozent Gutschein geholt habe. Weil ich mein, warum nicht? Da muss man ein wenig aufpassen. Aber wenn man nicht gerade C&A, H&M, ZARA, oder Amazon ist oder so etwas, dann suchen die Leute jetzt auch nicht unbedingt danach, sich andauernd Rabatt-Gutscheine zu besorgen.  (Bei Amazon gibt es keine Rabatt-Gutscheine, das war nur ein Beispiel)  Auf jeden Fall sind dann solche Sachen schon gut. Um entsprechend E-Mail-Adressen zu generieren, denn da schließt sich auch der Kreis, dass ich dann entsprechend mit dem Rabatt mir die E-Mail-Adresse kaufe und den Kunden dann regelmäßig beschicken kann. Man muss auch schauen, wie gut die Qualität dann ist. Wenn man es aber schön macht auf der Seite, dann ist die Qualität da meistens gar nicht so leicht, und man bekommt die Kunden dann dazu zu kaufen.  Denn sich erst mal den Gutschein sichern, machen normalerweise so 30 Prozent der Nutzer, die auf die Seite kommen, kaufen, tun vielleicht aber 3 oder 4 Prozent, oder weniger. Insofern ist es dann eine relativ gute Sache. Wenn man die E-Mail-Adresse hat, dann kann man die Leute auch erinnern, dass sie noch einen Gutschein haben, der bald abläuft und so weiter, damit man sie überhaupt zum ersten Kauf bekommt.  Dann habe ich die E-Mail-Adresse ohnehin schon, dann weiß ich, wer mein Kunde ist. Am besten, hole ich mir noch einen „Double-Opt-In“ ordentlich beim Kauf, damit ich die Kunden dann ordentlich weiter beschicken kann. Denn dann kann ich natürlich den Erstkäufer, der rabattiert eingekauft hat, dann auch zu zweit, dritt oder viert Käufer machen.  Natürlich sollte ich auch Produkte haben, wo die Kunden regelmäßig einkaufen wollen. Dann zahlen sich die Rabatte am meisten aus. Natürlich kann man aber auch bei Produkten, die eher selten oder einmal gekauft werden, mit einem Rabatt überhaupt Kunden dazu bekommen. Aber da muss man gewissermaßen davon ausgehen, dass der Rabatt ja von allen Kunden mehr oder weniger eingelöst wird.  Rabattcodes sollten aber wirklich nur im Shop verfügbar sein oder vielleicht bei Influencern oder Blog Partnern oder Ähnliches und nicht als Affiliate Instrument (Bindungsinstrument) genutzt werden. Denn wir wollen nicht, dass Kunden losgehen und googeln nach Shop-Name-Gutschein, und dann landen die bei zig Affiliate-Partnern, und dann haben wir ein doppeltes Problem. Dann geben wir nicht nur den Rabatt mit dem Gutschein, sondern wir zahlen auch noch den Affiliate – Partner und dann bekommt der auch noch einmal um die 20 Prozent. Denn dann haben wir 10 Prozent Gutschein, 20 Prozent der Affiliate – Partner 30 Prozent Provi. Das ist dann einfach zu viel. Also, Gutscheine sollten wir ganz lassen. Affiliates müssen uns wirklich Traffic bringen und nicht einfach nur abgreifen von Nutzern, die schon am Kaufen waren.  Also, so können wir das machen, Gutscheine nicht regelmäßig benutzen, Gutscheine als absolute Sondergeschichte benutzen. Und Gutscheine aber ruhig für Neukunden verteilen, damit Neukunden dann entsprechend überhaupt erst einmal Kunde werden. Natürlich müssen die so konfiguriert sein, dass man sie wirklich nur für Neukunden einlösen kann. Die sollten möglichst auch individuell sein, damit man das wirklich ordentlich managen kann, aber auch ein allgemeiner Gutscheincode der nur für Neukunden gilt, das kann man schon mal machen.  Und dann haben wir halt hier einen regelmäßigen Stream, regelmäßigen Fluss von Neukunden, die auf den Shop kommen, und dann können wir die entsprechend anschreiben. Und so kleiner Tipp zum Ende, was man mit Gutscheincodes machen kann: Man kann ja einfach mal seine Kunden, um sie nicht an Gutscheincodes zu gewöhnen, eine Entschuldigungsmail schreiben. „Entschuldigung, der Server war für eine Stunde ausgefallen, und du konntest vielleicht nicht bestellen. Das tut uns furchtbar leid. Hier ist dein 10 Prozent Code, der gilt aber nur drei Tage und ist ausnahmsweise, weil wir uns jetzt mal bei dir entschuldigen.“ Und da gibt’s noch mehr Ideen, wie man so etwas machen kann. Aber damit kann man dann auch mal Umsätze hochtreiben, ohne dass man seine Kunden mehr oder weniger darauf trainiert, dass da häufiger Gutscheincodes kommen.  So viel von mir für heute, bitte hinterlasse fünf Sterne bei Spotify, iTunes und wo auch immer. Schreibe mir gerne ein paar Kommentare ins Blog unter jdk.de/podcast, und folge mir natürlich auf Social Media unter Jörg Dennis Krüger bei Facebook, Instagram und so weiter.  Ich freue mich bis zum nächsten Mal, und ich hoffe, du freust dich auch aufs nächste Mal, und bis dann. Dein, Jörg Dennis Krüger!

    10 Min.

  5. 30.05.2023

    Verkaufe keinen Müll

    In der heutigen Ausgabe spricht der Conversion Hacker über die Wichtigkeit, deine Produkte ordentlich zu präsentieren. Was beinhaltet das? Oder was sollte man am besten nicht tun? Wie kann ich meinen Online-Shop so aufbauen, dass der Kunde gerne kauft, und gerne erneut kaufen kommt? Die Antworten und noch mehr, findest du im heutigen Podcast, mit Jörg Dennis Krüger. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS Hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und wie meine Müllabfuhr am Empfang schon gesagt hat: Ja, ich bin der Conversion Hacker.  Und ja, ich möchte auch in diesem Podcast über Müllabfuhr reden. Ich rede häufig mit Shop-Betreibern, die meinen, dass ihr Shop nicht verkauft. Und ganz ehrlich, das liegt daran, dass sie nur eine glorifizierte Müllabfuhr sind.  Die haben nämlich einfach keine hervorragenden Produkte oder die Produkte zumindest nicht gut darstellen. Denn man kann jedes Produkt gut darstellen, man kann sich zu jedem Produkt Gedanken machen, wie man das wirklich zu einem Bestseller machen kann. Ein schlechtes Produkt mit gutem Marketing ist deutlich besser als ein gutes Produkt mit schlechtem Marketing. Natürlich, ein gutes Produkt mit gutem Marketing ist dann immer noch die Königsdisziplin. Aber man darf sich halt nicht verhalten, wie die Müllabfuhr und einfach da Schrottprodukte schrottig darstellen und so.  Das passiert natürlich besonders häufig bei irgendwelchen Dropshipping Stores, die irgendwelche Alibaba Produkte verkaufen, und dann die Bilder nur direkt von Alibaba, oder woher auch immer nehmen. Und die Bilder sehen schlecht aus, sie wurden schlecht editiert, die haben englische Texte und sind irgendwie zusammengeworfen. Auch die Texte sind nicht ordentlichen oder sehen schlecht aus oder sind ganz übertrieben formuliert und so weiter.  Da merkt man es halt am besten, dass irgendein Coach, irgendein „Schnell Reich werden“-Kram verkauft hat. Also was man so kennt „Hier, ich zeige dir wie du, mit Dropshipping innerhalb von drei Monaten zum Millionär werden kannst“. Und dann wird da einfach ein Shopify aufgesetzt, ein Dropshipping Plug-in reingesetzt, Dinge wie Bewertungen und Werbung reingeladen, und dann sehen wir das es verkauft.  Das funktioniert für den Ersten, der dieses Produkt verkauft, für den Zweiten vielleicht auch noch, aber für den Dritten bis 30.000. nicht mehr so. Weil am Anfang gibt es noch einen Neuigkeiten-Faktor, dann kaufen Leute das, auch wenn der Shop nicht so toll ist. Aber dann klappt das halt nicht mehr. Wenn man halt ein langfristiges, nachhaltiges Geschäftsmodell haben möchte, dann muss man halt ohnehin ganz anders ansetzen.  In dem Fall sollte man seine Produkte ordentlich präsentieren. Denn, wenn ich in einen Shop gehe, wann kaufe ich denn da? Natürlich, wenn ich mich zurechtfinde, wenn ich die Produkte geil finde, und wenn ich dem Shop vertraue, wenn ich weiß, wo die Kasse ist usw.  Aber wenn ich dann das Produkt nicht einmal in der Hand hatte als Händler, und wirklich nur mit dem arbeite, was ich von Alibaba bekomme, wird sich das Ganze schlecht verkaufen. Wenn ich überhaupt nichts von dem Produkt weiß oder vom Produkt vielleicht selbst nicht überzeugt bin, und nur Standard-Texte verwende, dann kann das nicht funktionieren. Das kaufen nur wenige bis keine Kunden und im schlimmsten Fall ruiniert das dann auch gleich mein Paypal-Konto. Weil die Leute, die das dann vielleicht gekauft haben, und bei denen es nach ein paar Tagen immer noch nicht angekommen ist, vertrauen dem Shop nicht mehr und machen vielleicht sogar noch einen Case in Paypal auf. Und gerade wenn der Shop neu ist, und dann ein paar Cases hineinkommen, ruiniert das mein Konto.  Insofern: Produkte ausführlich beschreiben, sie richtig in die Hand nehmen, eigene Fotos und Videos machen, Videos sind ohnehin das allerwichtigste. Gerade wenn ich ordentliche Werbung schalte für ein Produkt, dann benötige ich gute Videos und die sollte ich am besten selbst machen. Wenn ich sie selbst mache, kann ich die Produkte wirklich auch richtig gut zeigen und die Vorteile herausstellen, die ich für wichtig halte, und so weiter.  Und das meine ich jetzt nicht nur für diese Dropshipping Produkte, wo es ja oft relativ gute Produkte gibt und wo man dann in vielen Fällen merkt, dass die Produkte deutlich teurer bei Amazon angeboten werden. Die werden oft sogar in Amazon-Prime angeboten, weil es nämlich gar keine schlechten Produkte sind, sie wurden in diesen Dropshipping-Shops bloß miserabel dargestellt. Aber das gilt gerade auch für Unternehmen, die ihre Produkte selbst produzieren. Sie neigen oft dazu, ihre Produkte falsch zu beschreiben. Die machen das wie im Geschäft. Einfach, das Produkt kommt in den Shop, das Etikett wird dargestellt und jetzt sollen alle kaufen. Das klappt auch nicht wirklich.  Man muss eben, wirklich (und ich wiederhole mich jetzt zum fünfundzwanzigsten Mal), Produkte gut darstellen. Was bedeutet es denn, Produkte gut darzustellen? Also, über Bilder und Videos habe ich schon gesprochen. Gute Bilder, gute Videos, wo man die Produkte wirklich sieht, wo die Fotos auch wirklich echt aussehen, wo auch Menschen darauf sind, mit denen ich mich identifizieren kann. Wenn ich diese ganzen Fotos habe aus Asien, mit ganz vielen Asiaten darauf, dann führt das unbewusst schon dazu, dass die Identifikation mit den Produkten einfach nicht so funktioniert.  Plus dass vielleicht Zweifel aufkommen, „Passt mir das eigentlich?“ „Passt das zu meinen Ansprüchen“ und so weiter. Und es wirkt dann einfach insgesamt schon etwas weniger qualitativ. Dabei geht es jetzt nicht darum, dass das Asiaten sind, sondern es geht darum, dass das die insgesamt Wahrnehmung ist. Wenn der ganze Shop nur asiatisch aussieht, ich aber jetzt keine klassischen asiatischen Produkte verkaufe, dann benötige ich da einen guten Mix, damit sich wirklich jeder angesprochen fühlt in dem Shop.  Und dann geht es um die Produktbeschreibung, wo ich halt auch eine sinnvolle, für die richtige Zielgruppe gemachte Produktbeschreibung benötige. Wo also wirklich drinsteht, wie ich das Produkt benutze, wie die Qualität ist, und so weiter. Und dann sollte das Ganze schön formatiert werden, mit ordentlichen Icons oder ordentlichen Bildern, die das etwas strukturieren. Ich könnte auch eine zweite Leseebene einrichten und so weiter, damit dieses Produkt mich wirklich überzeugt. Und nicht schreckliche lange Fließtexte einbauen, die man häufig bei den Dropshipping Produkten sieht, wo die Texte und Fakten komplett vertauscht werden, und nicht da sind, wo sie wirklich zu finden sein sollten. Die ganzen Fakten sind natürlich wichtig, aber gehören nicht zum Verkaufsargument, sie müssen nämlich weiter unten stehen. Oben muss der Kunde Argumente finden, warum er diese Produkte kaufen sollte. Z. B. dass ein Produkt gut für die Haut ist, dass es ausgezeichnet schmeckt, und die Produkte müssen toll aussehen, damit man halt wirklich begeistert ist von den Produkten. Ganz viele können mir in Telefonaten ihre Produkte ganz toll darstellen, schaffen es aber überhaupt nicht, das zu Papier zu bringen. Dafür kann man auch eine AI nutzen. Dann sucht man eine schöne AI, (nicht ChatGPT, sondern ein anderes Tool, wo man etwas mehr Informationen hinterlegen kann), wirft da alles rein, was man über das Produkt weiß, und mithilfe des AI erhältst du einen ordentlichen Verkaufstext. Das kann auch sehr cool helfen, und daraus kann man dann Stichpunkte machen. Und wenn man dem AI Tool sagt, man möchte Verkaufsargumente haben, dann wird die auch darauf setzen, dass entsprechend die Verkaufsargumente herausgearbeitet werden, nicht einfach nur die Standardargumente.  Aber man muss es halt machen. Und das Ganze kann man schön umsetzen, wenn man ein schönes Bild, vielleicht sogar mehrere Bilder mit einem Video in der Anwendung hat, ein schöner Produktname, ein paar Stichpunkte, die beschreiben, was das Produkt kann. Ein guter Preis gehört auch dazu, am besten auch nicht Preise von Produkten, wo es um einen riesigen Nachlass geht, weil das unseriös ist. Bei Dienstleistung ist es vielleicht etwas anderes, da kann man schon mal deutliche Nachlässe angeben. Aber bei Produkten, die Produktionskosten haben, wenn man dann sagt, dass das Produkt normalerweise 99 € kostet, es aber für 19 €  angeboten wird, ist es vielleicht etwas schwierig.   Immerhin, man gibt den Preis an, und dann noch eine schöne große Beschreibung, wo das Produkt noch mal besser dargestellt wird, mit verschiedenen Fotos, Detailfotos und so weiter. Dann kann das schon eine richtig geile Produktbeschreibung sein. Und dann wird auf einmal diese Produktseite auch zur richtig guten Landingpage für meine Produkte. Denn das ist natürlich das coolste, wenn ich ein gutes Video habe bei TikTok oder Reels auf Instagram, oder halt eine gute Anzeige, und die geht dann direkt aufs Produkt. Wenn die Leute da alles verstehen, und das Produkt zum Video passt, legen sie es in den Warenkorb, kaufen es, und schon hat man einen Umsatz.  Das klappt aber nur, wenn man da wirklich das volle Vertrauen aufbaut, die Produkte ordentlich darstellt und dafür sorgt, dass wirklich alles zusammenpasst. Also, Shop überarbeiten, losgeht’s. Wenn du Hilfe benötigst, weißt du, wie du mich erreichst. Auf Facebook und Instagram gerne mein Profil „Jörg Dennis Krüger“ liken, und gib mir gerne fünf Sterne bei Spotify, Apple, iTunes und wo auch immer, und nächstes Mal gerne wieder einschalten, wenn der Conversion Hacking Podcast kommt.  Also bis bald, dein Jörg Dennis Krüger!

    10 Min.

  6. 25.05.2023

    Verkaufs-Psychologie hat ein Problem

    Die Psychologie möchte natürlich immer wieder neue Erkenntnisse veröffentlichen. Und tatsächlich haben Magazine im Bereich sozialer Wissenschaften einfach 95 Prozent der eingereichten Replikationsstudien abgelehnt. Könnte das etwas damit zu tun haben, dass wir der Psychologie in der Verkaufswelt nicht wirklich trauen können? Im Podcast heute, bespricht Jörg Dennis Krüger einige wichtige Punkte zum Thema Psychologie, und hat ein paar interessante Beispiele dabei. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS Hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und wie mein Chef-Psychologe am Empfang gerade schon gesagt hat: Ja, ich bin der Conversion Hacker.  Und lasst uns doch in dieser Ausgabe einfach mal kurz über das Thema Verkaufs-Psychologie oder Psychologie im Allgemeinen reden. Denn Psychologie hat ein Problem. Es ist nämlich kein System. Wenn ich jetzt hier etwas fallen lasse, kann ich nicht behaupten, dass es auf den Boden fällt. In der Physik klappt das, in der Psychologie klappt das aber nicht. Ich kann nicht davon ausgehen, dass, nur weil ich etwas Rot markiere, der Nutzer es auch entsprechend wahrnehmen wird. Denn, das ist viel komplexer. Auch viel komplexer, als uns viele Verkaufspsychologen das wahr machen wollen. Und ganz viele, dieser Verkaufs-Psychologie Tricks klappen dann auch in ganz vielen Shops gar nicht. Oder es klappt nur sehr ausgewählt, nur in bestimmten Situationen, nur in ganz bestimmten Zielgruppen und so weiter und so fort, weil es halt viel komplexer ist.  Es ist nämlich einfach so, dass manche psychologischen Auslöser und psychologischen Ansätze funktionieren oder auch nicht funktionieren. Das, was diese Auslöser oder Ansätze aussagen, was sie bezwecken, oder bewirken, hängt ganz stark davon ab, wie der Mensch, der da gerade drin ist, denkt. In welcher Situation er gerade ist, in welchem Gefühlszustand er gerade ist, in welcher Ausgangslage er generell ist.  Was ist das für ein Mensch? Was hat er für ein Hintergrundwissen? Und es gibt besonders in der Psychologie, extrem viele winzige Auslöser, die das Verhalten komplett verändern können, aber die man oft gar nicht kennt. Und das wird besonders klar, wenn man sich mal mit dem Thema der Replikationskrise der Psychologie befasst. Denn die Replikationskrise (gibt es in der Psychologie, aber gibt es auch in anderen Fachbereichen), ist gewissermaßen eine methodische Krise. Diese Krise wurde dadurch bekannt, dass man Studien, auf die man vertraut hat, auf dessen Ergebnisse man vertraut hat, einfach nicht replizieren konnte.  Denn eine Studie ist nur dann gut, wenn sie halt immer wieder das gleiche Ergebnis liefert, wenn ich das erneut mache. Wenn die Studie jedes Mal ein anderes Ergebnis liefert, dann ist sie ja nichts Wert. Zum Beispiel, wenn ich mein Handy fallen lasse, fällt es mal auf dem Boden, mal fliegt es nach oben, mal nach links, nach rechts, und dann ist diese Studie nichts wert, dann ist sie nicht zuverlässig. Und in der Psychologie wird seit 2011 schon verstärkt über eine solche methodische Krise diskutiert, und damit treten unfassbar viele Zweifel auf, an der Zuverlässigkeit von veröffentlichten psychologischen Studien.  Und das Ganze wurde einer großen Beachtung ausgesetzt, weil die Studien vom Sozialpsychologen Daryl Bem, einfach dreimal in Replikationsversuchen, nicht repliziert werden konnten. Diese kritischen Berichte wurden von großen Magazinen wie Science und ein paar anderen erst einmal abgelehnt, weil man es nicht glauben wollte! „Wir haben diese Studie mal veröffentlicht, und die gilt. Und dass die jetzt nicht repliziert werden kann, das liegt wahrscheinlich eher am Vorgehen von Deryl Bem, weil er schlechte Arbeit geleistet hat.“ Und dann wurde das ganze Thema auf einmal größer.  Denn die Reproduzierbarkeit von Untersuchungsergebnissen durch andere Forscher ist einfach nun mal eine fundamentale Anforderung an wissenschaftliche Forschungsarbeiten. Und wenn das dann halt nicht funktioniert, dass man es nicht reproduzieren kann, hat man ein Problem. Und gerade in der Psychologie ist das so, dass häufig positive Ergebnisse leicht verbreitet werden. Also dann freut man sich, dass es funktioniert hat. Und dann gibt es einen Haufen Vorträge von Psychologen, Tipps von Psychologen und Fachartikel über Verkaufs-Psychologie, denn das sind alles diese positiven Ergebnisse von gewissen Studien. Die prägen dann auch die Inhalte der meisten Fachzeitschriften, was ja kein Wunder ist, denn natürlich berichtet man gerne über neue, spannende Studien. Aber Versuche, diese dann zu reproduzieren, die bleiben oft unveröffentlicht.  Das Problem haben wir auch in Naturwissenschaften, aber in der Psychologie offensichtlich am stärksten. Und was sind jetzt die Ursachen für diese Probleme? Was sind die Ursachen für diese mangelnde wissenschaftliche Kontrolle in der Wissenschaft, in der Physik, Chemie oder Ähnliches? Da möchte man natürlich immer direkt replizieren. Da wird eine Studie veröffentlicht, und sofort fangen eine Menge Wissenschaftler weltweit an, um zu schauen, ob das klappt. Weil, die wollen diese Erkenntnisse auch nutzen. Und da ist es sehr einfach, etwas zu falsifizieren.  In der Psychologie möchte man halt insbesondere neue Befunde veröffentliche, was insbesondere auch von jungen Wissenschaftlern gerne gesehen wird. Und tatsächlich haben Magazine im Bereich der sozialen Wissenschaften einfach 95 Prozent der eingereichten Replikationsstudien abgelehnt. Und sogar 54 Prozent der Gutachter in solchen Magazinen mein, dass sie neue Studien einer Replikationsstudie vorziehen.  Und jetzt kann man sich natürlich fragen, ob gerade bei diesen Magazinen, auch eine gewisse Angst dazu kommt, dass viel nicht reproduzierbar ist und sie damit ihr ganzes Magazin infrage stellen. Warum würden sie sonst so viele der Manuskripte über Replikationsstudien ablehnen? Und da sieht man, da sind wir in so einem ganz großen Komplex auf einmal, dass man in der Psychologie aufgestellte Punkte vielleicht auch gar nicht versuchen will zu verifizieren.  Man glaubt da einfach dran, denn unsere ganze »Wissenschaft« könnte davon betroffen sein. Und das Ganze geht dann noch ein wenig weiter. Denn daran wurde in den letzten, mittlerweile zwölf Jahren eine ganze Menge nachgeforscht, und es wurden sich Gedanken gemacht. Beispielsweise gibt es da einen recht bekannten Sozialpsychologen Dietrik Stapel. Der hat mindestens 30 Publikationen mit komplett erfundenen Daten verfasst. Das hat man zwar nicht dadurch gefunden, dass man das ganze repliziert hat, sondern aufgrund von Hinweisen aus einem Arbeitskreis. Außerdem bestehen neue Vorwürfe gegen zwei weitere Sozialpsychologen, Dirk Mester und Jens Förster. Die sollen mit Daten gearbeitet haben, die irgendwie nicht so ordentlich sind. Und Rückrufe von Studienergebnissen gab es in der Psychologie, fast in allen Sozialwissenschaften, fast nie, aber hat auf einmal deutlich zugenommen, wobei auch Betrug der Hauptgrund war. Und ja, das ist natürlich eine schwierige Sache, wenn der ganze Forschungszweig da mehr oder weniger infrage gestellt wird und dass es tatsächlich, an so vielen Punkten mangelt bei solchen Studien.  Denn, es werden nicht nur gute Studien veröffentlicht, sondern auch die guten Studien sind häufig mit viel zu kleinen Stichproben gemacht. Häufig sprechen wir hier von Untersuchungen mit nur 20 bis 30 Personen, was natürlich praktisch überhaupt keine Aussagekraft hat. Die Ergebnisse, die nur kleine Stichproben haben, können schnell ins Gegenteil verkehrt werden, wenn bereits vor der Berechnung ein Ausreißer berücksichtigt oder ausgeklammert wird. Dann hat man viel weniger Daten oder das Ganze geht in die falsche Richtung und man kann sich gewissermaßen seine Daten selbst machen.  Und insofern ist es gerade in der Psychologie ein extremes Problem. 18 Prozent der Studien haben dann auch statistische Mängel, und in 15 Prozent gibt es Fehler, die oft zugunsten der Hypothese ausfielen (dass man wirklich das herausbekommen hat, was man wollte). 15 Prozent! Das ist riesig! Also, das ist Wahnsinn. Unsere A/B-Tests, die wir machen, die haben viel mehr Daten. Die haben eine viel bessere statistische Basis, und da wird häufig bemängelt, dass die Daten ja nicht so wirklich aussagekräftig sind, weil man irgendwie nicht genug Conversions hat.  Aber all diese wissenschaftlichen Studien oder ganz viele der wissenschaftlichen Studien, gerade in der Psychologie, sind halt leider sehr schwierig zu beachten.  Und jetzt komme ich dazu, dass auch bei der Reproduzierbarkeit mal festgestellt wurde, dass in vielen Fällen auch winzige Dinge die Reproduzierbarkeit beeinflussen. Es gibt dieses ganz berühmte Experiment, dass, wenn Leute einen Bleistift in den Mund nehmen und damit automatisch etwas lächeln, dass dann ihre Stimmung besser wäre.  Und das ist ein ganz altes, bekanntes Experiment, und das wird natürlich ganz groß aufgeblasen. Das geht zurück auf eine Studie von Martin und Stepper im Jahr 1988. In dieser Studie haben sie eine Facial-Feedback Hypothese aufgestellt, die auf Charles Darwin zurückgehen soll und besagt, dass ein veränderter Gesichtsausdruck mit veränderten, subjektiv wahrgenommen Emotionen einhergeht.  Das heißt, die haben zwei Gruppen gemacht. Eine Gruppe hat einen Bleistift zwischen die Zähne bekommen, und die andere Gruppe wurde dazu aufgefordert, den Bleistift mit den Lippen festzuhalten. Und mit einem echten Lächeln, nutzt man zwei Muskeln, den „Zygomaticus Major“ für die Mundbewegung und den „Orbicularis Oculi“ für die Augen und Wangen Bewegung. Und das unterscheidet sich natürlich von einem simulierten, unechten Lächeln, bei welchem natürlich die Augen insbesondere häufig nicht bewegt werden. Das kennt man von vielen Stars, die einfach nur mit dem Mund lächeln, sieht dann immer etwas komisch aus.  So, und mit dem Stift zwischen Lippen oder Zä

    16 Min.

  7. 23.05.2023

    Führe deine Kunden durch deinen Shop, als wäre es ihr Wohnzimmer, und kein Labyrinth!

    Wenn du es schaffst, deine Kunden so durch deinen Online-Shop zu führen, ohne dass sie viel nachdenken müssen, sondern auf den ersten Blick erkennen können, was sie als Nächstes machen müssen, hast du es geschafft. Du hast einen wirklich guten Online-Shop, mit einer hervorragenden Nutzerführung. Mehr dazu, in dem heutigen Podcast mit eurem Conversion-Hacker, Jörg Dennis Krüger. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS Mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und, wie mein Fremdenführer am Empfang gerade schon gesagt hat: Ja, ich bin der Conversion Hacker.  Und in unserer heutigen Episode vom Conversion Hacking Podcasts geht es auch tatsächlich um das Thema Führung. Und zwar Nutzerführung. Ich sage es ständig im Alltag, „Die Seite hat gar keine Nutzerführung“, und dann schauen mich Leute immer ganz doof an und sagen: „Doch, schau mal, da ist doch eine Navigation!“ Und ich sage: „Ja, die Navigationsleiste nimmt auf deinem Bildschirm, vielleicht sagen wir mal, 2 Prozent der gesamten Bildschirmfläche ein“.  Und dann hat eine Navigationsleiste auch noch „Über uns“ und „Informationen“ und vielleicht noch „Versandt“ und so weiter, sodass der eigentlich wirklich relevante Teil für den Nutzer auf einen minimalen Teil zusammenschrumpft.  Und wenn wir uns das dann mal in der Mobilen-Version anschauen, wo die ganze Navi hinter einem Hamburger Menü versteckt ist, dann können wir es schon gleich vergessen. Das bringt doch nichts, denn wir müssen den Nutzer wirklich aktiv an die Hand nehmen. Das heißt, er benötigt relativ schnell eine Möglichkeit, wo hinzuklicken.  Ganz einfach. Wir müssen ihm etwas zeigen, wo er sofort sagen kann „Das möchte ich haben“, draufklickt und fertig. Wie machen wir das? Wir machen keinen großen Slider oder Teaser oben hin. Wir zeigen die Kategorien oder Produkte mit aussagekräftigen Bildern, die wir auch ordentlich beschriften, die ordentlichen Kontrast haben, und wo ich auch nicht erst scrollen muss, um an mehr Information zu gelangen. Der Kunde muss sofort verstehen, worum es geht und da klickt er dann drauf.  Das ist Nutzerführung. Nutzerführung muss nämlich implizit sein. Explizite Nutzerführung, wo der Nutzer gewissermaßen erst mal lesen muss, oder wo er vielleicht irgendwie durch einen Konfigurator gehen muss, um dann geführt zu werden, ist immer zweite Wahl.  Nutzerführung heißt wirklich auf jeder Seite dem Nutzer das Denken abzunehmen und ihm zügig implizit zu zeigen, wohin er klicken muss, was das für ihn interessante ist.  Und das heißt natürlich auch, Auswahl möglich zu reduzieren, wirklich nur das anzubieten, was relevant ist. Damit, wenn der Nutzer auf die Seite kommt, sieht er seine sechs Kacheln, und sagt: „Die möchte ich haben“, und schon hat er sich entschieden. Er ist also auf den Kategorien und wird da nicht überfordert mit 500 verschiedenen Filtern, sondern vielleicht mit ein paar ganz ausdrücklichen Filtern, die gut funktionieren.  Wenn der Kunde auf den beliebigen Filter klickt, sieht er die Produkte, die er haben will, und sieht direkt die Unterschiede zwischen den Produkten, und wählt das jeweilige Produkt aus. Auf der Produktseite bekommt er alle Vorteile. Er sollte einen schönen Waren Korbbutton vorfinden, der schön aussieht und leicht zu finden ist. Er sollte auch einige unterstützende Elemente unten drunter finden, damit er erst gar nicht weiter runterscrollen muss, um mehr Informationen zum Shop zu bekommen.  Dann ab in den Warenkorb, wo natürlich auch etwas zu finden sein muss, das ihn weiter zum Warenkorb oder zur Kasse führt. Dass das Kassen-Zeichen oder das Warenkorb-Zeichen dann eine kleine Zahl bekommt, reicht überhaupt nicht aus, sondern er muss dann schon aktiv gezeigt bekommen, wo es zur Kasse geht.  Wir haben mittlerweile so einen „Slide in cart“ in ganz vielen Shops. Shopify, Shopware und WooCommerce bieten so etwas standardmäßig an. Dann sieht er das und kann da direkt auch zur Kasse klicken, kann kaufen, und fertig! Und alles, was in diesem Prozess stört, alles, was in diesem Prozess dazu führt, dass der Nutzer nachdenken muss, dass ihn verwirrt, und er sich fragt: „Was muss ich denn jetzt?“ „Was bedeutet denn das?“ „Und hier?“  All das ist dann eben keine Nutzerführung mehr, und es sorgt dafür, dass die Nutzer abbrechen. Oder dass sie einfach nicht die richtigen Produkte finden und dann suchen und nicht kaufen und so weiter. Denn ein Shop darf natürlich kein Labyrinth sein. Ein Shop muss nun mal einfach eine klare Strecke sein. Darüber schreibe ich übrigens gerade ein Buch, fällt mir da gerade ein. Es müsste langsam mal fertig sein. Also inhaltlich ist es schon fertig, aber es ist noch im Korrektorat und so weiter. Ich sollte mal nachfragen, denn das ist genau das, was ich auch in diesem Buch anspreche, dass man seine Kunden nicht verwirren darf.  Verwirrung und Nutzerführung sind beides Gegenpole. Wenn jemand gut geführt wird, ist er nicht verwirrt. Wenn jemand verwirrt ist, wird er nicht gut geführt, und das finden wir überall im Shop. Das heißt, du musst dich auf jeder Seite, die deine Nutzer aufrufen, fragen: „Versteht er, das? Ist es so klar?“ „Weißt er, was er hier machen muss?“ Und am besten fragst du mal jemandem. Zeigt ihm die Seite für fünf Sekunden, dann nimmst du sie ihn weg und sagst: „So, worum geht es hier? Wo würdest du hinklicken?“ Und wenn der Nutzer dann sagt: „Ja, was weiß ich, darf ich noch einmal sehen?“ Falsch!  Schlecht! Seite umkonzipieren! Funktioniert nicht.  Denn fünf Sekunden sind schon ziemlich lang. Solange schaut sich kaum einer eine Seite an, wenn er wirklich was anklicken will. Und wer nach fünf Sekunden dann immer noch nachdenkt, der hat das nicht verstanden. Und man kann natürlich auch „Usability Test simulieren“, um dann bei Informationen herauszubekommen. Aber man kann da auch schon ganz viel mit „Best practices“ erreichen, Nutzer einfach ordentlich zu führen auf jeder Seite des Shops.  Im Check-out ist es natürlich genauso. Also ich sehe oft Check-outs haben nur eine Seite. Sie sind so komplex, dass sie nur verwirren, wohingegen ein guter „Multi Page Check-out“ einfach sein kann. Das heißt, ich sehe meine Seite, die Zahlungsart, ich stimme dem zu, was ich da sehe und kann weiter zu PayPal.  Und wenn ich weiter gehe genauso: Versandart, der Kunde entscheidet z. B. einfach DHL, und weiter. Und bei der Zusammenfassung, sieht der Kunde es sich an, versteht, was gemeint ist, und wird weiter geführt. Oh, das ist auch Nutzerführung: am Ende „Jetzt kaufen-Button“. Oder vielleicht nicht nur das, sondern „Jetzt kaufen und weiter zu PayPal„, oder „Jetzt weiter zu Klaner“ usw.  Das hilft auch ganz stark, dass der Nutzer versteht, wo er hingeht, und dass er darauf vorbereitet ist und dann wirklich auch bezahlt. Der Kunde darf nicht verwirrt sein, wenn die Seite gar nichts bestätigt, sondern erst einmal geladen werden muss, und so weiter. Wichtig auch zu beachten: PayPal braucht manchmal eine Weile, bis der Bildschirm auf die nächste Seite gelangt, und dann brechen vielleicht auch Käufer ab, nachdem derjenige schon auf »Jetzt Kaufen« geklickt hat.  Ja, also, darum ist Nutzerführung so unglaublich wichtig. Und es gibt da dieses gute alte Usability-Buch „Dont make me think“ von Steve Krug. Es ist tatsächlich, kein besonders gutes Buch, aber diese Überschrift, dieser Titel, das intuitive Web „dont make me think“, das ist eigentlich genau das, was ich meine. Obwohl dieses Buch jetzt schon unfassbar alt ist (von 2006), ist der Grundgedanke immer noch komplett richtig und wichtig, dass man wirklich die Leute so durch die Seite führt, dass niemand denken muss.  Insofern, hol dir das Buch gerne mal oder bei Blinkist die 15 Minuten Version anhören, ist mit Sicherheit auch keine schlechte Idee. Und dann wirklich das alles mal verinnerlichen, den ganzen Shop danach anschauen und entsprechend danach optimieren. So funktioniert das.  Ja, gut, natürlich kannst du auch mit mir sprechen. Vereinbare einen Termin bei jdk.de/termin, dann können wir auch darüber sprechen und können überlegen, wie wir das für deinen Shop umsetzen, wie der Prozess sein kann. Denn man muss so etwas auch umsetzen, dass es wirklich funktioniert, und etwas konzipieren, dass man nicht 1000 Entwicklerstunden reinsteckt und so weiter. Es gibt da ganz viel zu berücksichtigen.  Aber auch hier „Don´t make me think“, wenn du dir meine Seiten anschaust, wirst du auch sehen, dass es alles ganz klar geführt ist. Es gibt da ganz wenig Verwirrung. Ich versuche immer, alles mehrfach zu reflektieren, wie ich die Nutzer an die Hand nehme, wie ich konkret Angebote zeige, und ich teste wahnsinnig viel.  Und so bekommt man dann für seinen Shop immer die besten Ergebnisse. Es sorgt dafür, dass die Nutzer wirklich durchlaufen durch den Shop, als wenn das überhaupt keinen Shop wäre, sondern ihr Wohnzimmer und sie wüssten, wo alles steht, wo sie auch blind durchlaufen könnten.  Soviel von mir für heute! Vielen Dank, dass du dabei warst. Denkt daran, fünf Sterne auf Spotify, Apple, iTunes und was es alles so gibt. Hinterlasse gerne einen Kommentar auf jdk.de/Podcast und folgt mir auf Facebook und Instagram unter Jörg Dennis Krüger.  Ja, und dann bis zum nächsten Mal, dein Jörg Dennis Krüger!

    9 Min.

  8. 18.05.2023

    Aus diesen Gründen funktionieren Gewinnspiele nicht!

    Nicht einmal Bushido kann Jörg Dennis Krüger dazu bringen, bei einem Gewinnspiel mitzumachen, denn er weiß aus Erfahrung, dass Gewinnspiele in den meisten Fällen nichts nützen. Heute erfahrt ihr mehr zu diesem Thema, und auch in welchen Ausnahmesituationen, ihr in eurem Online-Shop Gewinnspiele machen könnt. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES PODCASTS Hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und wie meine Glücksfee am Empfang schon gesagt hat: Ja, ich bin der Conversion Hacker.  Und in dieser Ausgabe des Conversion Hacking Podcasts geht es um Gewinnspiele. Denn ich sehe es immer unfassbar häufig, dass Shopbetreiber irgendwelche wilden Gewinnspiele veranstalten. Was wollen die unbedingt machen?  „Meine Ads funktionieren nicht und ich habe nicht genug ‚Likes‘ auf meinem Post. Aus einem bestimmten Grund klappt das alles nicht. Lass uns ein Gewinnspiel machen, dann bekommen wir viele E-Mail-Adressen, und da bekommen wir richtig Interaktionen und so weiter. Dafür machen wir ein bisschen Werbung, und dann haben wir da ein tolles Gewinnspiel“.  Und was bringt solch ein Gewinnspiel, wenn wir jetzt mal ehrlich sind? Überhaupt nichts! Ein Gewinnspiel kann ich machen unter Bestandskunden, wenn es wirklich schon Kunden gibt, die bei mir gekauft haben. Diesen Leuten schicke ich eine E-Mail, und unter denen verlose ich etwas, oder dann gebe ich was dazu oder wie auch immer. Dann mache ich wirklich ein Service für meine Kunden, und dann finde ich es eine geniale Idee, gelegentlich mal ein Gewinnspiel zu machen unter seinen Kunden (wenn man genügend Leute hat). Es ist auch super für Kundenbindung, Wiederkäufer und so weiter und so fort.  Aber ein normales öffentliches Gewinnspiel ergibt überhaupt keinen Sinn. Warum nicht? Was für Ziele können wir bei einem Gewinnspiel haben?  1. Umsatz. Das können wir komplett vergessen. Leute, die bei einem Gewinnspiel mitmachen, die wollen etwas gewinnen, die wollen nichts kaufen. Und wenn man denen dann, wenn sie nicht gewonnen haben, einen Gutschein schickt, dann kaufen die damit auch nicht, weil sie etwas gewinnen wollten. Die wollen nichts kaufen.  Die interessieren sich meistens nicht mal wirklich für das Produkt, die wollen nur etwas gewinnen. Leute, die bei einem Gewinnspiel mitmachen, denken auch nicht wirklich: „Ich würde es einfach kaufen, aber na ja, ich mache jetzt auch mal ein Gewinnspiel mit, vielleicht gewinne ich ja, und wenn nicht, dann kann ich mir das Produkt immer noch kaufen“. Nee, das machen die nicht. Und diejenigen, die ein wenig so denken, die kaufen es hinterher nicht. Die denken nicht, „Ach, super, eigentlich wollte ich es kaufen, es ist aber auch ein Gewinnspiel. Komm, machen wir beim Gewinnspiel mit“. Dann vergessen sie aber hinterher, dass sie kaufen wollten, und wenn sie nicht gewinnen, kaufen sie woanders, oder auch gar nicht. Wie auch immer, also das kann man vergessen. 2. Und mit der gleichen Logik kann man sich auch erschließen, warum zum Beispiel auch die Generierung von Likes, E-Mail-Adressen, Abonnements oder Ähnliches kompletter Unsinn ist, mit einem Gewinnspiel. Die Leute sind keine potenziellen Kunden. Ja, und was ist dann? Dann habe ich »Likes« auf meiner Seite, die gar keine Interaktionen führen, dann habe ich eine Seite, und ich kenne da genug Seiten, die 15, 20, 45.000 Abonnenten haben, aber von denen interagiert keiner. Das heißt, die Interaktionsrate von meinen Posts geht runter, das heißt, die Posts werden seltener ausgeliefert. Das heißt, der Algorithmus arbeitet gegen mich, folglich ruiniert das Gewinnspiel meine ganze Arbeit, statt dass es mir hilft.  3. Und dann können wir auch noch E-Mail-Adressen generieren über Gewinnspiele. Da haben wir aber das gleiche Problem. Die E-Mail-Adressen sind einfach nichts wert. Die haben geringe Öffnungsraten und die haben noch geringere Klickraten, die beschädigen meine ganze Reputation im E-Mail Marketing. Warum sollte ich mit solchen Daten arbeiten? Darum ist das ganze Thema Gewinnspiele kompletter Mumpitz!  Eventuell ergeben sich in außergewöhnlichen Situationen Bereiche, wo man Gewinnspiele machen kann. Ein ganz klassischer Fall ist, dass ich gewissermaßen einfach nur meine Zielgruppe anlocken will. Da muss ich aber wirklich ganz genau schauen, wer meine Zielgruppe ist. Grobe Vermutungen wie: „Frauen zwischen 20 und 45“, sind in Wirklichkeit nie meine Zielgruppe, sondern nur eine grobe, geografische Angabe, aber weit weg von einer Zielgruppe.  Eine Zielgruppe könnte etwa sein, „Eltern mit kleinen Kindern“. Denn die haben alle schon mehr oder weniger das gleiche Bedürfnis. Wenn ich also einen Verteiler aufbauen möchte mit Produkte, für Eltern mit kleinen Kindern, dann kann ich da vielleicht schon mal versuchen, ein Gewinnspiel zu machen. Ich muss es aber sehr gut machen, damit ich dann wirklich damit zum einen viele E-Mail-Adressen generieren und zum anderen hochwertige Adressen generiere. Und dann kann ich ganz langfristig versuchen, gerade an diese E-Mail-Adressen etwas zu verkaufen.  Ich würde es trotzdem in einem getrennten Konto machen, wo ich meine E-Mail Reputation über einen anderen Server schicke und nicht mein Hauptverteiler zerstöre. Aber in diesem Fall könnte ich es mir vorstellen, wenn man eine ganz spitze Zielgruppe definiert und diese Zielgruppe ganz gezielt anspricht.  Das macht man aber dann normalerweise auch nicht mit Ads auf Facebook und Instagram, oder so. Das kann man über Influencer jeglicher Art machen, oder über die Soziale Medien machen, oder halt wirklich nur, wenn man es relativ gezielt machen kann. Man sollte wirklich aber auch ein Produkt, also ein Gewinn nehmen, der nur für die Zielgruppe interessant ist. Also nichts, wo die Leute etwas Größeres gewinnen, was auch vielleicht einen Wert hat, oder Ähnliches. Wir kennen das von JAKO-O, daher kommt auch mein Beispiel, mit den Zielgruppen „Gewinnspiel für Eltern von kleinen Kindern“. Die verlosen regelmäßig Jacken, Anorak und so etwas. „Unter allen Einsendern verlosen wir zehn Baby Anoraks“. Da machen natürlich auch wahrscheinlich nur Eltern mit Babys mit, vielleicht ein paar Bekannte oder Freunde, aber das ist schon sehr zielgerichtet. Der Gewinn ist auch nicht kostspielig, so um die 30, 50 € oder was solch ein Anorak kostet. Und dann generiert man damit schon mehr oder weniger brauchbare Adressen. Aber das ist dann eine ganz langfristige Strategie, weil ob die dann kaufen und wann die dann kaufen, steht immer noch in den Sternen.  Also zusammen gefasst: Gewinnspiele können wir eigentlich wirklich lassen. Die ruinieren mehr, als sie uns bringen, und sie bringen uns meistens ohnehin gar nichts, also nicht mal den kleinsten Umsatz. Insofern, wer an Gewinnspiele denkt, kann das gleich aus seinem Kopf streichen. Wer wirklich unbedingt einen Zielgruppe-Verteiler aufbauen möchte, der kann überlegen, damit zu arbeiten. Aber daran muss man auch wirklich sehr gut planen.  Beispiel aus der Praxis vielleicht noch: Mir wurde letztens wieder ein Gewinnspiel angeboten, wo mich eine Plattform angeschrieben hat, ein großes Instagramprofil, die gesagt haben, „Hey, wir arbeiten mit Top-Stars wie Bushido zusammen, und wir machen Co Branding-Gewinnspiele.“ Und da habe ich etwas nachgeforscht: „Okay, was macht ihr denn da?“ „Ja, wir verlosen eine Playstation 5 und die Erstellen wir bei Bushido, und der macht dafür richtig Werbung. Und die Leute müssen, um zu gewinnen, dein Profil »Liken«, oder etwas kommentieren, und dann hast du ganz viele Abonnenten“.  Und das Ganze ist so richtig aufgespielt mit Bushido. Da habe ja ich einen Haufen Leute auf meinem Instagram Profil, irgendwelche Bushido Fans, die eine PS5 gewinnen wollen. Aber da würde ich wahrscheinlich auch mitmachen wenn ich somit eine PS5 gewinnen kann. Dafür würde ich auch irgendwelche komischen Profils und Seiten „liken“, einen Schlachtbetrieb z. B. oder einen Dachdecker-Betrieb. Aber diese Profile oder Seiten interessieren mich halt nicht ich. Insofern kann man das komplett vergessen.  Die waren natürlich komplett schockiert, wie ich denen das so klar gesagt habe, weil die gesagt haben, „Nein, das sind alles richtige Leute. Die „liken“ deine Seite freiwillig, wir haben da auch keine Roboter und so weiter.“ Nein, die machen das nicht freiwillig, die machen das gewissermaßen bezahlt, weil sie dafür eine Playstation gewinnen können, oder mehrere Playstations, die da verlost werden.  Insofern ist das eigentlich nichts mehr als das gute alte Thema „Incentivated Clicks“, was es im Affiliate-Bereich bereits zeitweilig gab. Klick hier die Werbung an, oder klick hier auf dem Banner und dann bekommst du zehn Cent oder du bekommst 500 Gold Points für ein Spiel oder was auch immer. Aber „Incentivated Clicks“ sind nun mal so unsinnig, dass das mittlerweile keiner mehr macht, weil das einfach halt überhaupt nichts bringt.  Also, dieses ganze „Gewinnspiel-Thema“, und ich wiederhole mich, kann man einfach vergessen. Man sollte sich keine größeren Gedanken drum machen, sondern lieber richtig gute Werbekampagnen machen. Damit kannst du die richtige Zielgruppe ansprechen, denen die richtigen Produkte zeigen und dann wirklich was verkaufen. Vielleicht könntest du sie auch in einen Funnel schicken und wo du nur ein Produkt bewirbst und dann ein Upsale oder Ähnliches einbauen, aber halt da keine allgemeinen Gewinnspiele anbieten.  So, jetzt hast du wieder mehr Zeit in deinem Kalender, weil du deine ganzen Gewinnspielideen einfach mal aus deinem Kalender löschen kannst, oder aus deiner To-do-Liste streichen kannst. Die brauchst du nicht, du solltest dich auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren, nämlich zum Beispiel mir eine schöne fünf Sterne Bewertung hinterlassen bei Spotify, iTunes, oder wo auch immer du Podcast hörst. Und folge mir gerne unter Jörg Dennis Krüger auf

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Jörg Dennis Krüger ist der Conversion-Hacker. Noch nie war es so einfach, einen Onlineshop zu betreiben – aber noch nie war es so schwierig damit erfolgreich zu sein. In diesem Podcast geht es darum, wie man schnell, effizient und ohne große Budgets die richtigen Stellschrauben für den eCommerce findet und richtig einstellt.

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