Sales Expressed

hyrise I Dominic Blank
  • 5,0 (5)
  • Management
  • Zweiwöchentlich

Software Sales Leader teilen EINE konkrete Herausforderung und wie sie die gelöst haben. Unser Anspruch: 20 Minuten "real talk" - konkret, kompakt, umsetzbar. Du bekommst Erfahrungsberichte, Impulse und erprobte Tipps um erfolgreiche Sales Teams in der Software Welt aufzubauen und zu führen. Dafür spricht hyrise Mitgründer und Host Dominic Blank alle 2 Wochen mit wechselnden, erfahrenen und spannenden Gästen. Produziert von hyrise (https://www.hyrise.com/uebersicht-fur-unternehmen).

  1. vor 6 Tagen

    Folge 35: GTM skalieren nach dem Funding: CRO Playbook I Frank Piotraschke von octonomy

    Dominic spricht mit Frank Piotraschke, CRO bei octonomy, über den Aufbau einer Go-to-Market-Organisation in der Hypergrowth-Phase. Nach dem Closing steht der ambitionierte Businessplan – und die Frage, wie aus einem 5x-Versprechen echtes ARR wird. Frank hat das bei SoSafe, Staffbase, Optimizely und jetzt bei Ooctonomy (von 12 auf 125 Leute in Monaten) immer wieder gemacht. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum du am Tag des Closings eigentlich schon zu spät bist, wieso der CRO im Kern Recruiter und RevOps-Person zugleich ist, warum rigorose Pipeline-Fokussierung das Einzige ist, was zählt, und wie du die „Blueprint-Falle" mitgebrachter Best Practices vermeidest. Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen mutigen Businessplan in ein tragfähiges System übersetzt – und warum radikaler Pragmatismus in dieser Phase mehr wert ist als jede perfekte Vorlage. Lieblingszitat: „Du hast auf jeden Fall nie die Zeit das Pipeline-Gap nochmal aufzuholen, wenn du das einmal hast." Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil FrankLinkedIn Profil Dominichyrise ServiceBook: Proactive Selling Framework (here) Call to Action: "Folgen" klicken und ⁠⁠⁠Newsletter⁠⁠⁠ abonnieren. Kapitel: 01:10 Was Octonomy macht und Franks Weg durch Scale-Phasen 04:23 Warum du am Tag des Closings schon zu spät bist 07:50 Der richtige Zeitpunkt für einen CRO 10:00 Das Kleine ins Große übertragen ohne den Gründerspirit zu verlieren 13:06 Die zwei Kernaufgaben des CRO: Recruiter und RevOps 15:17 Rigorose Pipeline-Fokussierung als Best Practice 19:09 Die Busfahrer-Metapher und wen du neben dir brauchst 22:17 Vorsicht vor der Blueprint-Falle

    Folge 35: GTM skalieren nach dem Funding: CRO Playbook I Frank Piotraschke von octonomy

  2. 1. Juli

    Folge 34: Kundensegmentierung im Customer Success: Warum ARR allein in die Irre führt I Hauke Rahm von Integrity Next

    Dominic spricht mit Hauke Rahm, Chief Customer Officer bei Integrity Next, über Kundensegmentierung. Über zehn Jahre und mehrere Anläufe hat Hauke Kundensegmentierung immer wieder neu gedacht, unter anderem bei Commerce Tools durch die Hyperscale-Phase von unter 10 auf über 150 Mio. ARR. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum reine ARR-Segmentierung zur Self-fulfilling Prophecy wird, warum seine erste über-komplexe Scoring-Formel an der Realität scheiterte, wieso die entscheidende Metrik vor allem verfügbar sein muss, und wie sich Investment-Level und Play-Art (Retention vs. Expansion) als zwei getrennte Dimensionen denken lassen. Die Folge zeigt sehr konkret, wie aus zehn Jahren Trial-and-Error ein einfaches Modell wird, das Sales und CS gemeinsam tragen – und warum genau diese Einfachheit der Erfolgsfaktor ist. Lieblingszitat: „Was unterscheidet die Kunden wirklich? Nicht, wie ich sie gerne unterschieden hätte, sondern was sie wirklich unterscheidet." Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil Hauke RahmLinkedIn Profil Dominic BlankNewsletter ⁠⁠Sales Expressed für GTM best practiceshyrise ⁠Service⁠ Call to Action: "Folgen" klicken und ⁠Newsletter⁠ abonnieren. Kapitel: 02:15 – Warum Segmentierung mehr ist als ARR 04:43 – Zwei Fehlversuche: die ARR-Falle und die zu komplexe Formel 08:44 – Der Durchbruch: den Kunden sehen, wie er im Markt steht 16:10 – Schwellwerte, zwei Dimensionen und die Baseline-Logik 21:11 – Haukes drei Empfehlungen für die eigene Segmentierung

    Folge 34: Kundensegmentierung im Customer Success: Warum ARR allein in die Irre führt I Hauke Rahm von Integrity Next

  3. 17. Juni

    Folge 33: Champion Enablement - Wie dein Champion den Deal für dich gewinnt I Jan Wollenhaupt von hyrise

    Dominic spricht mit Jan Wollenhaupt, Fractional CRO und Trainer bei hyrise (ehemals HoS Choco), über Champion Enablement: warum die meisten Deals nicht beim Entscheider gewonnen werden, sondern bei der Person, die intern für dich verkauft. In den meisten Sales-Motions kommt der Seller nie direkt an den Decision Maker. Man pitcht an einen Champion und hofft, dass es weitergeht – und genau in diesem Limbo sterben die Deals. In der Folge dreht Jan die klassische Logik um: warum „ich will mit in den Termin" der falsche Reflex ist, warum die eigentliche Frage nicht „Wie komme ich an den Tisch?" lautet, sondern „Wie mache ich meinen Champion im Raum stärker, als ich es je sein könnte?", und wie ein konkretes Enablement-Kit aussieht – drei bis vier Seiten mit Business Case, Pains und nächsten Schritten. Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen Champion identifizierst, briefst und in einem Vorab-Call so vorbereitest, dass er den Deal intern selbst über die Linie bringt. Lieblingszitat:„Man sollte sich bei jedem Deal fragen: Wie glaubwürdig ist mein Champion beim Entscheider? Wenn die Antwort mittel oder unklar ist, hat man wahrscheinlich ein Champion-Problem und kein Deal-Problem." Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil ⁠Jan WollenhauptLinkedIn Profil ⁠Dominic Blank⁠⁠Newsletter ⁠⁠⁠Sales Expressed für GTM best practiceshyrise ⁠Service⁠ Call to Action: "Folgen" klicken und ⁠⁠Newsletter⁠⁠ abonnieren. Kapitel: 01:38 Die Challenge: Wie enable ich meinen Champion? 03:15 Vom „Ich will mit rein" zum Champion-Enablement 08:11 Woran man einen echten Champion erkennt 13:32 Das Enablement-Kit: Storyline, Business Case, Objections 19:16 Der Vorab-Call: Briefing & spielerisches Objection-Prep 21:43 Recap: Champion-Problem statt Deal-Problem

    Folge 33: Champion Enablement - Wie dein Champion den Deal für dich gewinnt I Jan Wollenhaupt von hyrise

  4. 2. Juni

    Folge 32: Sales Onboarding neu gedacht: Wie StepStone Churn von 70 % auf 25 % senkte I Davide Russo von Sales Leader Academy

    Dominic spricht mit Davide Russo, der aus seiner Zeit als Head of Sales Training mit einem Stab von 10 Trainern bei Stepstone berichtet: über den Umbau eines Sales Onboardings, das vorher zwei Drittel der neuen Seller in der Probezeit verlor. In der Episode zerlegt Davide, woran das alte Onboarding scheiterte - Druckbetankung in 14 Tagen, kein definiertes Ziel, ein Flickenteppich aus irrelevantem Input – und zeigt die Hebel, die wirklich gewirkt haben. Das Ergebnis: Churnrate von fast 70 auf 25–30 Prozent gesenkt, 90 Prozent der Starter mit Erstumsatz in den ersten vier Wochen. Lieblingszitat: „Wir verbrennen hier die Talente, die wir gewinnen." Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil Davide LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic⁠Newsletter ⁠Sales Expressed für GTM best practiceshyrise ⁠Service⁠Buch: Coaching Salespeople into Sales Champions – Keith Rosen und Radical Candor – Kim Scott Call to Action: "Folgen" klicken und Newsletter abonnieren. Kapitel: 01:36 – Das Problem: 20 Starter im Monat, fast 70 % Churn in der Probezeit 03:05 – Status quo des alten Onboardings und die drei zentralen Denkfehler 09:12 – Die Lösung: Hiring-Veto, Pre-Boarding, entschlacktes Programm und früher ans Telefon 13:59 – Vom Zwei-Wochen- zum Sechs-Monats-Plan mit Coachings und Probezeitgesprächen 21:02 – Das Ergebnis in KPIs und Davides Buchempfehlungen

    Folge 32: Sales Onboarding neu gedacht: Wie StepStone Churn von 70 % auf 25 % senkte I Davide Russo von Sales Leader Academy

  5. 19. Mai

    Folge 31: Wie KI Customer Success verändert – was dein Team jetzt braucht I Lena Wisser ex Parloa

    Dominic spricht mit Lena Wisser, ehemalige VP Customer Experience bei Parloa, über die Zukunft von Customer Success im KI-Zeitalter – und wer in diesem Umfeld noch gewinnen kann. In der Episode geht es darum, was KI im Enterprise CS/CX heute wirklich verändert, wen man jetzt einstellen sollte und welche internen Voraussetzungen Unternehmen schaffen müssen, bevor KI-Investitionen überhaupt greifen können. Lena erklärt, warum die Schere zwischen AI-nativen Firmen und dem Rest gerade so groß ist wie nie, und warum Leadership in diesem Moment keine Zeit für Ego hat. Lieblingszitat:„Gerade ist keine Zeit für Ego. Du kannst nicht an bestehenden Sachen festhalten und sagen, so habe ich das doch immer gemacht." Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil LenaLinkedIn Profil Dominic Harvard Business Review – AI researchAnmeldung hyrise GTM Newsletter CTA: „Folgen" klicken und ⁠⁠⁠Newsletter⁠⁠⁠ abonnieren. Kapitel: 00:25 Lenas Weg 02:34 Welche KI-Fragen SaaS Unternehmen umtreiben 04:35 Realer Impact von AI im Enterprise CX heute 07:15 Wen du jetzt im CX-Team einstellen solltest 13:53 Leadership-Mindset: Keine Zeit für Ego 18:21 Voraussetzungen für KI in CX: Dateninfrastruktur zuerst

    Folge 31: Wie KI Customer Success verändert – was dein Team jetzt braucht I Lena Wisser ex Parloa

  6. 6. Mai

    Folge 30: 20 Demos pro Woche - Die Erfolgsformel von Cosuno I Bastian Bornkessel von Cosuno

    Dominic spricht mit Bastian Bornkessel, VP Sales bei Cosuno, über den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation in der Baubranche. Als der internationale Markt einbrach, musste Bastian den Vertrieb auf DACH konzentrieren und komplett neu aufstellen. In der Folge zerlegen die beiden dieses Setup: Warum 2 SDRs auf 1 AE das richtige Verhältnis ist, warum 99 % der Pipeline über Cold Calling und nicht über LinkedIn entsteht, wie neue SDRs nach acht Arbeitstagen 20 First Demos pro Woche buchen und warum vier von fünf AEs intern aus den eigenen SDR Reihen kommen. Dazu: Recruiting jenseits des Branchenprofils, die Reduktion von 11 auf 3 Hauptkadenzen und Enrichment mit Clay. Die Folge zeigt sehr konkret, wie das Zusammenspiel aus Recruiting, Onboarding und Pod-Struktur einen Sales-Motor in einer schwierigen Marktphase wieder ins Rollen bringt. Lieblingszitat: „100 Prozent Zielerreichung ist Daseinsberechtigung – lass uns über die Prozente darüber sprechen." Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil Bastian BornkesselLinkedIn Profil ⁠Dominic Blankhyrise Recruiting ServiceCall to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel: 00:45 Intro: Ausgangslage und Konsolidierung auf DACH 03:05 Pod-Struktur: Von 16 SDRs zum 2:1-Split 05:46 ACV, Sales Cycle und C-Level direkt in der Demo 07:55 99 % Cold Calling: Warum LinkedIn in der Baubranche nicht funktioniert 09:11 Recruiting: Quereinsteiger, Sportler-Mentalität und interne SDR-zu-AE-Promotions 15:36 Onboarding Tag 1 bis 8, Kadenzen und der größte Hebel 21:45 Hiring und Onboarding: Schlüssel zum Erfolg

    Folge 30: 20 Demos pro Woche - Die Erfolgsformel von Cosuno I Bastian Bornkessel von Cosuno

  7. 22. Apr.

    Folge 29: Gescheiterte Sales Transformation: Wie du sie richtig umsetzt I Tim Schormann von Ausbildung.de

    Dominic spricht mit Tim Schormann, COO bei Ausbildung.de, über eine Herausforderung, die viele wachsende Sales-Organisationen kennen:Wie transformiert man ein Vertriebsteam von opportunistischem Wachstum hin zu strukturierter, steuerbarer Sales-Exzellenz? Nach Jahren starken Wachstums – getrieben durch hohe Nachfrage und viele Inbound-Leads – änderte sich das Marktumfeld spürbar: mehr Wettbewerb, weniger Nachfrage, sinkende Conversion Rates. Die Erkenntnis: Das Problem lag nicht im Markt – sondern im System. Tim nimmt uns mit in ein umfassendes Transformationsprojekt rund um: datenbasierte Steuerung, CRM- und Prozessharmonisierung und die Einführung einer einheitlichen Sales-Methodik. Dabei wird schnell klar: Die größte Herausforderung ist nicht die Strategie – sondern die Umsetzung im Team. Lieblingszitat „Wir hatten kein Marktproblem – wir hatten ein Systemproblem im Vertrieb.“ Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von Tim SchormannLinkedIn Profil von Dominic BlankBuch: Factfulness – Hans Rosling Call to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel: 02:00 Vom Inbound-Wachstum zur neuen Realität im Markt 04:30 Warum das Problem nicht im Markt lag 06:00 Drei Hebel: Daten, Prozesse und Sales-Methodik 08:30 Widerstand im Team – und woher er kommt 11:00 Warum Enablement oft scheitert 13:30 Der größte Fehler: Zu wenig Fokus auf den individuellen Nutzen 15:30 CRM & Methodik gleichzeitig einführen – warum das problematisch ist 18:00 Wie man eine Sales-Transformation richtig aufsetzt 20:30 Der Turnaround: Was beim zweiten Anlauf besser lief

    Folge 29: Gescheiterte Sales Transformation: Wie du sie richtig umsetzt I Tim Schormann von Ausbildung.de

  8. 8. Apr.

    Folge 28: Von Inbound zu Outbound: Wie du dein Sales Team erfolgreich umstellst I Christian Fuchs von Gastromatic

    Dominic spricht mit Christian Fuchs, Head of Sales bei Gastromatic, über eine der aktuell häufigsten Herausforderungen im B2B Sales: Der Wechsel von einer rein inbound-getriebenen Organisation hin zu einer funktionierenden Outbound-Motion. Gastromatic war lange Zeit stark über Produkt und Marketing gewachsen – doch mit steigenden Wachstumszielen wurde klar: Inbound allein reicht nicht mehr. Christian nimmt uns mit in die Transformation seines Teams: von ersten, halbherzigen Outbound-Versuchen hin zu einer strukturierten, skalierbaren Outbound-Strategie, die heute einen signifikanten Anteil an der Pipeline ausmacht. Die Folge zeigt sehr konkret, welche Herausforderungen dabei auftreten – von Mindset-Themen im Team über fehlende Prozesse bis hin zu fehlender Datenbasis – und wie man diese Schritt für Schritt löst. Lieblingszitat: „Outbound ist kein reines Sales Thema – es ist ein Zusammenspiel aus Marketing, Sales und Nurturing.“ Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von Christian FuchsLinkedIn Profil von Dominic BlankCall to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel: 00:55 Übergang von Inbound zu Outbound 04:41 Teamdynamik und Herausforderungen 08:50 Qualität im Outbound Prozess 12:36 Lernkurven und strategische Ansätze 16:35 Coaching und kontinuierliche Unterstützung 20:23 Abschluss und persönliche Empfehlungen

    Folge 28: Von Inbound zu Outbound: Wie du dein Sales Team erfolgreich umstellst I Christian Fuchs von Gastromatic
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    hyrise I Dominic Blank
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