VENTAS B2B

Julio Mujica
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  • MARKETING
  • DOS VECES A LA SEMANA

Contenidos de valor para emprendedores y vendedores, especialmente para negocios de empresa a empresa (B2B). Visita la academia de ventas b2b en www.juliomujica.com | cursos| podcast| Blog y escríbeme a julio@juliomujica.com

  1. HACE 22 H

    568 Las dunas no se mueven, los granos de arena si

    Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación. Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición ni de forma, porque lo que se mueve son millones de granos de arena microscópicos, empujados por el viento. La observación del cambio ocurre cuando suficientes granos de arena cambian de posición. En la empresa, cuando quieres cambiar la cultura de lo que siempre lo hemos hecho así, poner al cliente en el centro de las decisiones o ser una empresa más innovadora, por ejemplo, no es suficiente hacer un comunicado decretando el cambio ni una charla motivacional. Si quieres cambiar la cultura, deja de intentar mover la duna con discursos motivacionales. Mueve los granos, comportamientos concretos, actitudes, premia las actitudes nuevas, corrige lo que contradice lo que estás diciendo, lidera el cambio.

    9 min

  2. HACE 4 DÍAS

    567 Marketing de Servicios con Jorge Lovretic

    Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios. Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en ayudar a negocios y profesionales a generarclientes reales mediante una comunicación más clara, una experienciadiferenciadora y una estrategia orientada a conversión, tanto en el mundoonline como offline.Su enfoque conecta marketing, ventas y experiencia cliente como un solosistema, integrando posicionamiento en Google, optimización comercial,comunicación estratégica y procesos de atención orientados a resultados reales.Cree en un marketing humano, consultivo y práctico, enfocado en generar confianza,diferenciación y crecimiento sostenible para empresas de servicios. Mi camino comenzó desde el área de lasalud, específicamente desde la nutrición con enfoque en promoción de salud ybienestar. Ahí descubrí algo que me marcó mucho: la comunicación y lapersuasión bien utilizadas pueden ayudar a las personas a tomar mejoresdecisiones para su vida.Con el tiempo entendí que ese mismo principio también podía aplicarse al mundode los negocios: ayudar a empresas y profesionales a comunicar mejor su valor,conectar con más personas y construir negocios más sólidos y sostenibles.Hace más de 10 años comenzamos emprendiendo en el área de la belleza y hastahoy mantenemos una marca posicionada en servicios de belleza personalizados enla Quinta Región, trabajando muy fuerte la experiencia cliente, atenciónpersonalizada y diferenciación.Después de la pandemia también desarrollé un restaurante, experiencia que mepermitió vivir directamente los desafíos reales de vender, posicionar y sostenerun negocio. Más adelante decidí vender esa marca para enfocarme completamenteen marketing, ventas y estrategia comercial para empresas de servicios.Hoy mi enfoque está en ayudar a negocios a generar resultados reales conectandomarketing, posicionamiento, experiencia cliente y ventas como un solo sistema.Gran parte de lo que aplico nace desde experiencia práctica en negocios reales,no solamente desde la teoría. DATOS DE CONTACTO🌐 https://jorgelovretic.com📲 +56 9 3099 3553📩 hola@jorgelovretic.comInstagram: Jorge LovreticLinkedIn: Jorge LovreticYouTube: Marketing con Jorge Lovretic

    47 min

  3. 15 MAY

    566 Reencantar es mejor que retener

    Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado. Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado valioso quiere renunciar,porque tiene una opción de empleo con mejores condiciones. Cuando una empresa habla de retener clienteso retener talento, muchas veces partedesde el miedo a perderlos. Pero nadie quiere sentirse retenido. Ni un cliente. Ni un empleado. Ni lapareja… Retener suena a frenar, amarrar, impedir que sevaya.Reencantar, en cambio, implica volver a conquistar, volver a seducir. Un cliente no se queda solo porque tienecontrato. Se queda porque vuelve a encontrar valor.Un empleado no permanece solo por sueldo o beneficios. Permanece porque vuelvea encontrar propósito, reconocimiento y futuro. Y ahí está la diferencia estratégica: Retener esdefensivo.Reencantar es atractivo. Las empresas que solo retienen reaccionancuando el cliente o el talento ya está mirando la puerta. Las que reencantan trabajan antes: escuchan, sorprenden, actualizan la propuestade valor y hacen que la relación vuelva a tener sentido. Porque al final, no se trata de que laspersonas no se vayan.Se trata de que quieran quedarse. Reencantar es mejor queretener, porque nadie se compromete de verdad con una empresa que solo intentano perderlo.

    11 min

  4. 12 MAY

    565 10.000 el número mágico que obsesiona a los KPI

    10.000pasos diarios.10.000 horas para ser experto.10.000 seguidores en LinkedIn.10.000 usuarios activos.10.000 leads Hay algoextraño con ese número. Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”. Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser peligrososcuando reemplazan el criterio. Porque: El KPIayuda a gestionar.El problema aparece cuando el KPI se transforma en religión. Y ahícomienzan los comportamientos absurdos: El KPI esun tablero.No el motor. Losnúmeros sirven. Sin dudas, que son muy importantes, para alinear la estrategiay evaluar los avances en el logro de las metas. Sonimprescindibles, pero nunca deberían reemplazar el pensamiento. Porque alfinal, el verdadero problema nunca fue el 10.000. Fueolvidar el para qué existía el número.

    17 min

  5. 6 MAY

    564 Persuadir no es manipular

    Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular. Ladiferencia no es solo semántica… es ética y práctica. Persuadirno es manipular, porqueparten de intenciones y métodos distintos: Persuadir es ayudar a otro a tomar unadecisión informada y voluntaria. Implica transparencia, argumentossólidos y respeto por la otra persona. Es ganar con el otro. Manipular es influir ocultandoinformación, distorsionando o presionando para obtener un beneficio propio,aunque el otro termine perjudicado. Es ganar a costa del otro. Si lollevas al mundo B2B la diferencia se nota rápido: Una formasimple de distinguirlos en la práctica: Si elcliente, después de la decisión, siente que ganó, hubo persuasión.Si siente que lo “llevaron”, hubo manipulación. Tambiénhay un test útil: Si larespuesta es sí, estás persuadiendo.Si empiezan las dudas, probablemente hay manipulación.

    11 min

  6. 4 MAY

    563 Cuando el problema está en la estrategia, no se resuelve con un curso de capacitación

    Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación. Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B. El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación. Pero aquí está el problema:no todo es un tema de habilidades. Muchas veces el equipo sabe vender.Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué. Señales claras de que el problema es estratégico: Todos los clientes parecen “buenos clientes”La propuesta de valor suena igual a la de la competenciaLos KAM ejecutan… pero sin focoMucha actividad, poco impacto Y entonces ocurre lo peor:equipos bien entrenados… ejecutando una mala estrategia. La capacitación es clave, sí.Pero en el orden correcto: 1.      Estrategiaclara 2.      Focodefinido 3.      Propuestade valor sólida 4.      Reciénahí… capacitación Porque entrenar sin dirección, es acelerar sin rumbo. En el nuevo episodio de mi podcast Ventas B2B profundizo en esto y te dejoun marco simple para diferenciar si tu problema es de habilidades o deestrategia.

    19 min

  7. 27 ABR

    562 Modelo CRECER, Gestión de Cuentas Clave

    Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo. Practican lo quellamamos la venta relacional. Sin embargo, asícomo para atraer nuevos clientes (hunter) tienen una metodología y procesosclaros de ventas, en la venta relacional o gestión de carteras, muchas veces sela pasan apagando incendios y no están atentos al desarrollo de nuevos negociosen esos mismos clientes. Por esa razón hedesarrollado un modelo para la Gestión de Cuentas Clave con el acrónimo CRECER C: Conocer alcliente R: Revisar losconsumos E: Expectativasfuturas C: Co-diseño deun plan de desarrollo E: Evaluación deavances R: Reportería yKPI Te invito aescuchar el episodio 562 del Podcast Ventas B2B, donde desarrollo este modelo CRECER. También me puedescontactar para que conversemos acerca de cómo te puedo ayudar paraimplementarlo en tu negocio con tu equipo comercial.

    18 min

  8. 22 ABR

    561 Te pilló el desarrollo en el camino

    Te pilló el desarrollo en el camino Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…y todo queda desajustado. La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.El cuerpo crece más rápido que la coordinación. En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta… En las empresas puede pasar exactamente lo mismo. Sobre todo cuando el crecimiento es inorgánico. Cuandoes una sorpresa. Un happy problem. No es que el crecimiento sea malo —al contrario—, pero llega más rápido de loque el sistema puede procesar. El problema no es crecer en los negocios. El problema es cuando el crecimiento supera la capacidadde ordenarlo. La empresa crece… pero no madura al mismo ritmo. Y en ventas B2B, eso se paga caro. Porque no basta con sumar negocios y ventasHay que ser capaz de integrarlos, alinearlos y escalarlos. Si no, terminas con una empresa más grande…pero no necesariamente mejor. Crecer bien también es una disciplina. Porque si no lo gestionas, en algún momento te va apasar lo mismo si te pilló el desarrollo en  el camino. El problema no es crecer.El problema es crecer más rápido que tucapacidad de integrar, ordenar y escalar. El crecimiento inorgánico exige algo quemuchas empresas subestiman: gestión del después…

    14 min
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