En Avant-Vente

Pascal Gouelo
  • 5,0 (4)
  • Entrepreneuriat
  • Chaque semaine

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon. Que vous soyez 🤵🙍‍♀️ consultant avant-vente, ingénieur avant-vente, architecte solutions, sales consultant, solution specialist, presales manager, sales engineer, presales specialist, sales tech … quel que soit votre titre au département Avant-Vente chez un éditeur de logiciel ou une société de conseils. Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse). Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit. On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente.... Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡.... J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques. Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution. Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr Allez, en Avant-Vente. Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités). Crédits : En Avant-vente©️ , tous droits réservés.  Un podcast réalisé et animé par Pascal Gouelo. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  1. #49 - L’avis d’un DSI du secteur public sur l’Avant-Vente

    27 mai

    #49 - L’avis d’un DSI du secteur public sur l’Avant-Vente

    Ce que pensent vraiment les DSI du secteur public de l’avant-vente et comment adapter votre approche pre-sales pour faire la différence dès les premières minutes. Dans cet épisode, on plonge au cœur d’un sujet rarement abordé avec autant de transparence : la perception réelle de l’avant-vente côté client, et plus précisément du point de vue d’un DSI du secteur public. À travers le retour d’expérience de Ménade, ancien pre-sales devenu DSI en collectivité territoriale, cet échange offre une lecture précieuse et sans filtre de ce qui fait basculer un rendez-vous… du succès à l’échec. Très vite, un enseignement clé émerge : tout se joue dans les premières minutes. L’accroche, la compréhension du contexte, la capacité à parler le langage du client… autant de signaux faibles qui déterminent si le “fit” opère. Dans le secteur public, cela implique une maîtrise fine des spécificités : cycles budgétaires, règles de contractualisation, temporalité administrative. Impossible ici d’appliquer des réflexes issus du privé sans adaptation. L’avant-vente, le presales et le salesengineering doivent impérativement intégrer ces contraintes pour créer une relation crédible et durable. L’épisode met aussi en lumière un levier souvent sous-estimé : la préparation. Faire ses devoirs ne consiste pas seulement à connaître le compte, mais à contextualiser son discours, personnaliser sa démonstration et montrer une réelle compréhension des enjeux métiers. À l’inverse, un discours générique ou mal ciblé peut immédiatement décrédibiliser une équipe pre-sales. Autre point clé : le rôle du duo Sales / Avant-Vente. Vu côté DSI, ce tandem peut être un accélérateur… ou un frein. Une mauvaise répartition de la parole, un manque de coordination ou un déséquilibre dans l’échange peuvent nuire à la perception globale. À l’inverse, un binôme fluide, aligné et complémentaire renforce la confiance et facilite la projection du client dans la collaboration future. L’épisode aborde également le fameux “wow effect”. S’il peut séduire, il ne suffit jamais à conclure. Dans une logique d’ avant-vente, la démonstration doit rester réaliste, ancrée dans le contexte client et alignée avec les contraintes techniques et opérationnelles. Le véritable impact se mesure lorsque les métiers se projettent concrètement dans la solution. Enfin, un éclairage particulièrement intéressant est apporté sur les startups et solutions innovantes. Oui, elles ont leur place dans le secteur public, mais à condition de rassurer sur leur stabilité, leur vision et leur capacité à s’inscrire dans des cadres existants. L’agilité est une force… mais peut aussi devenir un frein si elle génère de l’incertitude. Cet épisode est une masterclass pour tous les acteurs du pre-sales, de l’avant-vente et du salesengineering qui souhaitent élever leur niveau de jeu, mieux comprendre leurs interlocuteurs et adapter leur approche pour performer dans des environnements exigeants. 👉 Pour aller plus loin, découvrir d’autres retours d’expérience et faire progresser votre pratique, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    30 min
  2. #48 - Bid Manager en ESN un rôle clé en Avant-Vente

    13 mai

    #48 - Bid Manager en ESN un rôle clé en Avant-Vente

    Dans cet épisode consacré au bid management en avant-vente, vous allez découvrir pourquoi ce rôle devient incontournable dans les organisations pre-sales modernes, notamment en ESN, et comment il redéfinit la performance collective entre sales, presales et delivery. À travers l’échange avec Marie, experte du sujet, cet épisode met en lumière une réalité souvent sous-estimée : répondre à un appel d’offres n’est pas une simple tâche opérationnelle, c’est un véritable projet stratégique où chaque détail peut faire la différence. Le bid management s’impose ici comme une discipline à part entière, à la croisée du salesengineering, de la gestion de projet et de la stratégie commerciale. Loin d’un rôle administratif, le Bid Manager agit comme un chef d’orchestre capable d’aligner les équipes avant-vente, commerciales et techniques autour d’un objectif commun : gagner. Il structure la réponse, pilote les ressources, garantit le respect des délais et surtout, maximise les chances de succès. Dans cet épisode, vous comprendrez comment le bid management transforme la dynamique classique du tandem sales / pre-sales. Il apporte une tierce voix structurante, capable de fluidifier les interactions, d’éviter les silos et de créer une véritable cohérence dans la réponse. Résultat : une meilleure qualité de livrable, une organisation plus efficace et une expérience client renforcée. Les enseignements clés abordés incluent : Pourquoi le bid management en avant-vente est un investissement stratégique (et non un centre de coût) Comment structurer un processus de réponse efficace (rôles, RACI, gouvernance) L’importance du go / no go dans la sélection des opportunités Le rôle du knowledge management pour capitaliser sur les réponses passées L’impact des soft skills, notamment la psychologie et la négociation, dans la réussite des deals La gestion des écosystèmes partenaires (alliances, GME) dans des réponses complexes L’épisode met également en avant des dimensions souvent négligées en presales : la capacité à embarquer des experts peu disponibles, à fédérer des équipes pluridisciplinaires et à instaurer une dynamique collective autour de la vente. Le bid manager devient alors un véritable catalyseur de performance organisationnelle. Enfin, vous repartirez avec une conviction forte : le bid management en avant-vente ne se limite pas à gagner des appels d’offres. Il permet de structurer l’entreprise, d’améliorer la circulation de l’information et de créer un avantage compétitif durable. Que vous soyez en pre-sales, sales, manager ou impliqué dans des cycles de vente complexes, cet épisode vous donnera des clés concrètes pour professionnaliser vos pratiques et améliorer votre taux de transformation. 👉 Pour aller plus loin, découvrir les ressources et rejoindre la communauté : https://www.enavantvente.fr Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    28 min
  3. #47 - Sales & Presales - le tandem clé en Bootstrap et Start-up vers l'excellence opérationnelle

    29 avr.

    #47 - Sales & Presales - le tandem clé en Bootstrap et Start-up vers l'excellence opérationnelle

    Sales et presales en startup : pourquoi le tandem avant-vente devient le levier décisif pour convaincre sans marque ni références solides. Dans cet épisode, plongez au cœur du rôle stratégique du tandem sales / pre-sales dans des environnements bootstrap, startup et scale-up, où chaque interaction client compte et où la crédibilité doit se construire en temps réel. Ici, pas de marque forte, pas de références rassurantes : tout repose sur la capacité du duo à démontrer une valeur immédiate, concrète et différenciante dès les premiers échanges. À travers le retour d’expérience de Jérôme, dirigeant aguerri ayant accompagné plusieurs trajectoires de croissance jusqu’au rachat, cet épisode décrypte les mécaniques profondes du presales en contexte contraint. Vous découvrirez pourquoi le binôme sales et presales n’est pas un simple support, mais un véritable moteur de performance, avec une co-responsabilité totale sur le gain des deals. Dans ces environnements exigeants, l’avant-vente devient un pilier de crédibilité métier. Le pre-sales ne se contente pas de démontrer un produit : il incarne la compréhension fine du besoin client, construit un récit sur mesure et guide le prospect dans un véritable chemin de validation. La démonstration devient alors un moment clé de projection, loin des approches génériques souvent observées dans des structures plus établies. L’épisode met également en lumière des leviers opérationnels directement activables pour toutes les équipes pre-sales, sales et managers : L’importance critique de la qualification et des décisions go/no-go dans des contextes de ressources limitées La mise en place de boucles de feedback ultra-courtes entre terrain et produit pour renforcer l’agilité La co-construction du discours commercial entre sales et presales, dès les premières phases du cycle de vente L’usage d’ateliers métiers comme alternative puissante aux démonstrations classiques La nécessité d’une préparation rigoureuse pour chaque interaction client, sans droit à l’erreur Un autre enseignement fort concerne la posture du tandem : un fonctionnement intégré, fluide, où chacun joue son rôle avec précision. Le commercial protège, cadre et anime, tandis que le pre-sales apporte profondeur, expertise et impact. Ensemble, ils créent une expérience client différenciante, essentielle pour émerger face à des concurrents bien plus établis. Enfin, cet épisode aborde sans détour les défis spécifiques de ces environnements : manque de ressources, pression sur le temps, nécessité de faire des choix permanents et exigence extrême sur chaque opportunité engagée. Mais ces contraintes deviennent aussi des accélérateurs de maturité pour les équipes avant-vente, qui développent des réflexes d’excellence opérationnelle et de focalisation sur la valeur. Que vous soyez commercial, presales, manager ou en train de structurer une équipe de sales engineering, cet épisode vous donnera des clés concrètes pour transformer votre approche et maximiser votre impact dès demain. 👉 Pour aller plus loin, découvrir d’autres contenus et rejoindre la communauté : https://www.enavantvente.fr Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    34 min
  4. #46 - l IA au secours des cahiers des charges en Avant-Vente

    15 avr.

    #46 - l IA au secours des cahiers des charges en Avant-Vente

    IA en avant-vente : comment transformer les cahiers des charges en levier stratégique de performance et de différenciation Dans cet épisode, on plonge au cœur d’un sujet brûlant pour toute équipe avant-vente : la gestion des appels d’offres et des cahiers des charges… et surtout comment l’IA peut révolutionner ce quotidien souvent perçu comme un véritable marathon administratif. Entre fichiers Excel interminables, deadlines irréalistes et complexité croissante des exigences (sécurité, RGPD, RSE…), le pre-sales moderne doit faire face à une pression constante. Et si l’IA devenait enfin un allié stratégique plutôt qu’un simple gadget ? À travers cet échange avec Hugues Facchetti, entrepreneur et fondateur de Tenderbolt solution IA dédiée pour répondre aux appels d’offres et RFP, on découvre comment l’intelligence artificielle s’impose aujourd’hui comme un levier concret pour transformer le presales et redonner du sens au métier. Loin des promesses théoriques, l’IA permet déjà d’automatiser jusqu’à 70 à 80 % des réponses sur des grilles techniques et fonctionnelles . Résultat : moins de temps passé sur des tâches répétitives, et plus de bande passante pour se concentrer sur ce qui fait réellement la différence… la stratégie, la personnalisation et la valeur. Mais ce n’est pas tout. L’un des apports majeurs de l’IA dans l’avant-vente, c’est la création d’une base de connaissances vivante, dynamique et accessible. Fini les référentiels obsolètes ou les fichiers oubliés : la connaissance devient un actif partagé, qui s’enrichit au fil des réponses et rend les équipes plus autonomes, qu’il s’agisse des ingénieurs salesengineering, des bid managers ou même des commerciaux. Une vraie révolution en termes de collaboration et de sales enablement. L’épisode met également en lumière les défis structurels du métier : la gestion des pics de charge imprévisibles, la coordination entre experts, ou encore la difficulté à estimer le temps nécessaire pour répondre à un RFP. Autant de problématiques auxquelles l’IA apporte des réponses concrètes, en fluidifiant les processus et en sécurisant la qualité des livrables. Mais attention : si l’IA homogénéise la forme, elle renforce aussi l’exigence sur le fond. Demain, toutes les réponses seront bien rédigées… mais seules celles qui apportent une vraie valeur feront la différence. Le rôle du pre-sales évolue alors vers plus de conseil, plus de réflexion stratégique, et une capacité accrue à construire des propositions différenciantes. Cet épisode s’adresse à tous les acteurs de l’écosystème En Avant-Vente : PreSales, Bid Manager, Sales, Managers. Vous y trouverez des leviers concrets pour reprendre le contrôle sur vos appels d’offres, améliorer votre efficacité opérationnelle et repositionner votre rôle au cœur de la création de valeur. Même si la transcription est partielle, les enseignements sont clairs : l’IA n’est plus une option, c’est un accélérateur de performance pour toute organisation avant-vente. 👉 Envie d’aller plus loin, de passer de la théorie à l’action et d’échanger avec vos pairs ? Rejoignez la communauté sur https://www.enavantvente.fr Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    30 min
  5. #45 - Les marchés publics. Casse-tête ou opportunité pour l'Avant-Vente

    8 avr.

    #45 - Les marchés publics. Casse-tête ou opportunité pour l'Avant-Vente

    Marchés publics et avant-vente : transformer un casse-tête réglementaire en véritable levier stratégique de croissance durable Vendre sur les marchés publics peut sembler complexe, long et contraint… mais pour les équipes avant-vente, c’est surtout une opportunité majeure encore largement sous-exploitée. Dans cet épisode, vous allez découvrir comment transformer les marchés publics en un véritable levier de performance pour vos stratégies pre-sales, en dépassant les idées reçues et en maîtrisant les bons codes du secteur. Avec un marché représentant jusqu’à 14 % du PIB français, la commande publique est un terrain de jeu incontournable pour les acteurs du logiciel, du SaaS et du salesengineering. Pourtant, beaucoup d’équipes presales passent à côté faute de compréhension des mécanismes, des acteurs et des règles spécifiques. Cet échange vous donne les clés pour structurer une approche efficace et différenciante en avant-vente. À travers le retour d’expérience de Ménade, expert du sujet ayant évolué à la fois côté fournisseur et côté acheteur public, cet épisode décrypte les fondamentaux à maîtriser : les trois fonctions publiques (État, territoriale, hospitalière), leurs enjeux distincts, mais aussi les différentes manières d’acheter au-delà des appels d’offres classiques . Vous comprendrez notamment pourquoi se limiter aux RFP est une erreur stratégique et comment activer des canaux alternatifs comme les centrales d’achat pour accélérer vos cycles de vente. L’épisode met également en lumière le rôle clé de l’avant-vente en amont des consultations. Influence, évangélisation, compréhension des écosystèmes (AMO, intégrateurs, associations professionnelles)… autant de leviers concrets pour positionner votre solution avant même la formalisation du besoin. Une approche essentielle pour les équipes enavantvente qui souhaitent reprendre le contrôle sur des cycles souvent perçus comme verrouillés. Vous repartirez avec des enseignements immédiatement activables : Adapter vos messages et vos supports aux enjeux du service public (et éviter les erreurs classiques du privé) Construire des modèles économiques compatibles avec les contraintes de prévisibilité budgétaire Identifier les bons interlocuteurs en amont pour influencer efficacement Comprendre les règles clés : égalité de traitement, transparence, liberté d’accès Tirer parti des effets de mimétisme pour accélérer l’adoption de vos solutions Que vous soyez pre-sales, commercial, manager ou CSM, cet épisode vous donne une grille de lecture claire pour aborder les marchés publics avec méthode, crédibilité et impact. Une compétence différenciante dans un contexte où la valeur, la pédagogie et l’anticipation font toute la différence. Pour aller plus loin, découvrir d’autres retours d’expérience et renforcer vos pratiques en avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr et rejoignez la communauté. Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    31 min
  6. #44 - Dire toute la vérité en Avant-Vente est-ce une bonne idée

    25 mars

    #44 - Dire toute la vérité en Avant-Vente est-ce une bonne idée

    Dire toute la vérité en avant-vente est un enjeu stratégique qui conditionne la crédibilité, la performance et la relation client sur le long terme. Dans cet épisode, on plonge au cœur d’une question sensible et pourtant centrale : la vérité en avant-vente est-elle toujours la meilleure stratégie pour gagner un deal ? Faut-il tout dire, tout le temps, au risque de fragiliser l’opportunité ? Ou au contraire ajuster son discours pour préserver la dynamique commerciale ? À travers un échange riche et sans langue de bois, nous explorons les nuances de la vérité en avant-vente dans les environnements complexes de pre-sales, presales et salesengineering. Car la réalité du terrain est loin d’être binaire. Entre la vérité factuelle (une fonctionnalité existe ou non), la vérité logique (ce qui est cohérent dans un raisonnement), la vérité vécue (retours d’expérience clients) et la vérité partagée (conventions du marché), le curseur est subtil. En avant-vente, tout se joue dans la congruence : ce que l’on dit, la manière dont on le dit, et ce que le client perçoit réellement. Dans un cycle de vente transactionnel, la question semble simple : répondre oui ou non à un RFP, cocher des cases, comparer des fonctionnalités. Mais en vente consultative, la complexité change la donne. On ne vend plus seulement un produit, on accompagne une transformation. Et dans ce contexte, la vérité en avant-vente ne se limite pas à des réponses techniques : elle devient un acte stratégique qui engage la crédibilité du binôme Sales / PreSales. Nous abordons des situations concrètes que tous les professionnels de l’avant-vente connaissent : Que faire lorsqu’un commercial, sous pression de forecast, pousse à “arrondir les angles” ? Comment éviter de se tirer une balle dans le pied en promettant ce qui n’est pas maîtrisé ? Pourquoi le client se synchronise toujours sur le moins convaincu du duo commercial ? L’épisode met aussi en lumière l’impact direct de l’éthique sur la performance. Une équipe d’avant-vente alignée, capable d’exprimer ses doutes en interne et de construire un discours cohérent, sera toujours plus persuasive qu’une équipe qui masque ses zones d’ombre. La vérité en avant-vente devient alors un levier de différenciation, notamment dans des contextes de value selling où la crédibilité et la confiance priment sur la simple démonstration produit. Pour les pre-sales, les commerciaux, les managers et les CSM, les enseignements sont immédiatement activables : Clarifier en amont ce qui relève du standard, du spécifique et de la roadmap. Distinguer transparence stratégique et naïveté commerciale. Construire un discours consultatif qui dépasse la simple logique “fonctionnalités / cases à cocher”. Oser challenger un RFP quand il enferme la discussion dans une approche purement transactionnelle. Au fond, dire la vérité en avant-vente, ce n’est pas tout révéler sans discernement. C’est choisir consciemment son positionnement, assumer ses limites et créer un espace de confiance durable. C’est passer d’une posture défensive à une posture d’expert, capable d’accompagner une transformation plutôt que de vendre une liste de features. Pour aller plus loin, retrouvez tous les contenus, ressources et synthèses sur https://www.enavantvente.fr et continuez à faire grandir la communauté. Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    40 min
  7. #43 - J'ai créé le département Avant-Vente

    11 mars

    #43 - J'ai créé le département Avant-Vente

    Créer un département Avant-Vente de zéro est un défi stratégique qui transforme durablement la performance commerciale et la culture d’entreprise. Dans cet épisode, nous plongeons au cœur de la construction d’un département Avant-Vente au sein d’un éditeur en forte croissance, avec le témoignage inspirant de Jean-Sébastien, passé des RH au pilotage d’une équipe avant-vente complète . Être le premier profil pre-sales d’une organisation, c’est accepter d’apprendre sur le tas, de clarifier un périmètre flou et de structurer des pratiques jusque-là réparties entre Sales, Produit, R&D et Services. Le département Avant-Vente ne naît pas d’un organigramme, il naît d’un besoin : mieux répondre aux appels d’offres, professionnaliser les démonstrations, parler le langage métier des clients et soutenir la croissance sans sacrifier la qualité. Dans cet échange, nous explorons les premières étapes concrètes : recenser les tâches réellement liées à l’avant-vente, poser un cadre sans créer d’usine à gaz, éviter l’effet “fourre-tout” où tout devient presales. Mettre en place un département Avant-Vente, c’est d’abord définir des règles simples : qualification des demandes, priorisation, industrialisation progressive des réponses aux RFP, capitalisation sur les grilles fonctionnelles, montée en compétence technique sur le SaaS. Jean-Sébastien partage également un point clé pour tout manager en salesengineering : le rattachement hiérarchique. Ne pas dépendre du commerce peut renforcer la posture de partenaire stratégique. Les commerciaux deviennent des clients internes. L’équipe avant-vente devient un centre d’expertise au service de la performance collective. La croissance amène ensuite d’autres défis : recruter en interne pour capitaliser sur la culture produit, ouvrir à l’externe pour injecter du sang neuf, structurer des relais managériaux dès que l’équipe dépasse une taille critique. Un département Avant-Vente mature, ce n’est plus seulement un tandem Sales / pre-sales. C’est une organisation avec spécialisation fonctionnelle, expertise technique, capacité internationale et vision stratégique. L’épisode aborde aussi les moments les plus exigeants : répondre à tout pour gagner des parts de marché, absorber des volumes massifs d’appels d’offres, gérer la pression tout en maintenant l’engagement. Comment éviter l’épuisement ? Comment industrialiser sans déshumaniser ? Comment faire évoluer le rôle de l’avant-vente d’exécutant à acteur stratégique ? Que vous soyez pre-sales, commercial, manager ou dirigeant en train de structurer votre équipe presales, vous repartirez avec des enseignements immédiatement activables :– Clarifier le périmètre et les responsabilités– Mettre en place un cadre agile et protecteur– Structurer le recrutement et la montée en compétences– Installer des relais managériaux– Positionner l’avant-vente comme levier stratégique Cet épisode est une véritable feuille de route pour toute organisation qui veut professionnaliser son département Avant-Vente et faire de l’avant-vente un accélérateur de croissance durable. Pour aller plus loin, découvrir d’autres retours d’expérience et renforcer votre expertise en pre-sales et en salesengineering, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr. Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    36 min
  8. #42 - Comment accompagner vos équipes Avant-Vente à l'international

    25 févr.

    #42 - Comment accompagner vos équipes Avant-Vente à l'international

    Accompagner efficacement des équipes Avant-Vente à l’international est devenu un levier stratégique pour créer de la valeur durable, aligner les cultures et transformer la performance collective dans un contexte de pre-sales toujours plus complexe. Dans cet épisode 42, nous plongeons au cœur d’un enjeu clé pour toutes les organisations en avant-vente et en pre-sales : comment accompagner, faire grandir et aligner des équipes Avant-Vente multiculturelles, multilingues et souvent distribuées à l’échelle internationale. Pour en parler, je reçois Ali, un expert de terrain qui évolue depuis des années à l’intersection du presales, du delivery, du business et du management international . Très vite, la discussion dépasse la simple question de la langue. Travailler en avant-vente à l’international, ce n’est pas seulement traduire un discours commercial ou une démonstration produit. C’est comprendre en profondeur les différences culturelles, les modes de décision, les attentes implicites des clients et la manière dont la confiance se construit selon les régions. Europe du Nord, UK, Moyen-Orient, Afrique, États-Unis : Ali partage des retours concrets sur ce qui fonctionne – et surtout sur ce qui ne fonctionne pas – quand on pilote ou qu’on fait partie d’une équipe pre-sales globale. L’épisode met en lumière le rôle central du manager Avant-Vente comme facilitateur et référent. Plus qu’un “chef”, il devient un point d’ancrage humain, capable de créer un objectif commun malgré des rythmes, des styles de communication et des motivations très différentes. On y parle d’empathie, d’écoute active, de feedback, mais aussi de structure, de cadre et de clarté dans les attentes. Des compétences clés pour toute fonction en salesengineering ou en presales aujourd’hui. Ali insiste également sur l’importance d’observer avant de juger, de ne pas projeter sa propre culture sur les autres et de prendre le temps de comprendre les signaux faibles dans la communication, qu’elle soit orale ou écrite. Un apprentissage essentiel pour toute équipe avant-vente qui veut performer à l’international sans créer de frictions inutiles. Que vous soyez PreSales, Sales, Manager, CSM ou en charge d’équipes salesengineering, cet épisode vous apportera des clés immédiatement actionnables pour mieux accompagner vos équipes, renforcer la cohésion et construire une dynamique de confiance, aussi bien en interne qu’avec vos clients. Une approche résolument humaine, pragmatique et ancrée dans la réalité du terrain, fidèle à l’ADN enavantvente. Pour aller plus loin, retrouver les ressources, la newsletter et les masterclass dédiées à la pre-sales et à l’avant-vente, rendez-vous sur 👉 https://www.enavantvente.fr Allez… en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon. Que vous soyez 🤵🙍‍♀️ consultant avant-vente, ingénieur avant-vente, architecte solutions, sales consultant, solution specialist, presales manager, sales engineer, presales specialist, sales tech … quel que soit votre titre au département Avant-Vente chez un éditeur de logiciel ou une société de conseils. Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse). Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit. On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente.... Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡.... J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques. Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution. Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr Allez, en Avant-Vente. Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités). Crédits : En Avant-vente©️ , tous droits réservés.  Un podcast réalisé et animé par Pascal Gouelo. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Informations

  • Création
    Pascal Gouelo
  • Années d’activité
    2024 - 2026
  • Épisodes
    50
  • Classification
    Tous publics
  • Copyright
    © Pascal Gouelo
  • Site web de l’émission
    En Avant-Vente