Performance, Harmonie & Commercial

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  • Entrepreneuriat
  • Deux fois par mois

Ce podcast est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales. Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business. Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de https://phcom.be (PHCom), mais également sur toutes les bonnes plateformes de podcast. Ce podcast est enregistré avec le support technique de The Podcast Factory Org (asbl-vzw) dans leur studio podcast chez Transforma bxl à Evere. #PodiBUZ, la marque éditoriale de The Podcast Factory Org asbl-vzw Music by ComaStudio from Pixabay.

  1. 12 oct.

    #013 / 2 – Les voix de nos clients - Prospection B2B, Oniryx partage son expérience avec PHCom

    Pour laisser un message vocal à Christophe Patris, Mathieu Baugniet ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/ Quand une entreprise informatique grandit, son expertise technique ne suffit pas à organiser toute sa prospection B2B. Qui ouvre les nouvelles portes ? Et comment intégrer un partenaire commercial à sa façon de travailler ? Dans "Les voix de nos clients", nous recevons Christophe Patris, Sales & Delivery Manager chez Oniryx, et Mathieu Baugniet, responsable de la communication du groupe Blacksheep Tribes en Belgique, au micro de Camille de Meeûs. Oniryx associe consultance informatique et accompagnement managérial. Les deux invités décrivent une entreprise où l’autonomie, l’intelligence collective et la responsabilité influencent aussi bien les projets clients que les décisions internes. Mais fonctionner autrement apporte également ses difficultés, nous parlerons de développement de solutions sur mesure, de la place de l’intelligence artificielle aux côtés des consultants et des rencontres qui ouvrent de nouveaux marchés. Puis une question très concrète : que garder dans son équipe commerciale, et que confier à des spécialistes ? Christophe et Mathieu reviennent sur leur collaboration avec PHCom, spécialiste de la prospection téléphonique B2B. Ils racontent ce qu’ils en attendent, ce qui a demandé des ajustements et les enseignements tirés de leur expérience. Un échange sur la croissance d’une entreprise technique et sur le travail nécessaire pour faire fonctionner une collaboration au-delà de la première prise de contact. "Performance, Harmonie & Commercial" est un podcast de PHCom destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu’aux dirigeants assumant des fonctions commerciales. Série : Les voix de nos clients. Durée : 26 min 43 Enregistré chez transforma bxl avec l’accompagnement technique de The Podcast Factory Org asbl. Comment fonctionne l’intelligence collective chez Oniryx ? Mathieu Baugniet décrit une hiérarchie plus plate, où chacun peut s’exprimer et où les initiatives viennent des collègues. Christophe Patris précise que des groupes de travail et des processus de décision collective structurent ce fonctionnement, avec une responsabilité partagée et une attention à l’expertise de chacun. Écouter / lire ce passage : [00:03:07] Comment Oniryx envisage-t-elle la place de l’humain face à l’intelligence artificielle ? Christophe Patris présente une approche d’« intelligence augmentée », qui associe intelligence humaine et intelligence artificielle. Il explique qu’Oniryx cherche à mettre les outils d’IA au service des consultants pour créer de la valeur, plutôt qu’à les envisager uniquement comme un moyen de réduire les coûts. Écouter / lire ce passage : [00:05:33] Comment Oniryx génère-t-elle des leads ? Christophe Patris explique que l’entreprise a revu sa gestion des leads en intégrant l’IA au travail de ses équipes marketing. Mathieu Baugniet souligne, de son côté, l’importance des salons et des rencontres sur le terrain pour comprendre les besoins et explorer de nouveaux secteurs. Écouter / lire ce passage : [00:10:34] Comment Oniryx fidélise-t-elle ses clients sur le long terme ? Christophe Patris met en avant la qualité des livrables, la compréhension et l’anticipation des besoins, ainsi que l’accompagnement au changement associé aux solutions informatiques. Mathieu Baugniet ajoute l’écoute, le suivi et les événements organisés pour entretenir la relation. Écouter / lire ce passage : [00:12:39] Pourquoi Oniryx a-t-elle fait appel à PHCom ? Christophe Patris explique qu’un travail interne sur les processus avait révélé une faiblesse dans la génération et la gestion des leads. Il présente PHCom comme une expertise externe permettant à Oniryx de développer ses contacts commerciaux et de mieux se faire connaître. Écouter / lire ce passage : [00:20:22] Séquençage du podcast: [00:01:07] Que fait concrètement Oniryx ? [00:01:43] Oniryx implémente-t-elle des CRM ? [00:03:07] Comment fonctionne l’intelligence collective chez Oniryx ? [00:05:33] Comment préserver la place de l’humain face à l’IA ? [00:06:54] Quel rôle jouent les consultants auprès des clients ? [00:07:52] Quelle participation à la création de MyMinfin ? [00:08:17] Des solutions informatiques entièrement sur mesure ? [00:08:56] L’humain reste-t-il au cœur de ces solutions ? [00:08:58] Que répondre aux inquiétudes sur l’avenir des emplois ? [00:09:48] Comment Oniryx se différencie-t-elle de la concurrence ? [00:10:34] Comment Oniryx génère-t-elle des leads ? [00:12:39] Comment fidéliser les clients sur le long terme ? [00:15:36] Un fonctionnement à l’opposé du micromanagement ? [00:16:12] Comment trouver sa place dans une organisation horizontale ? [00:17:23] Quelles ambitions commerciales pour 2027 et 2028 ? [00:18:32] Quels conseils pour se lancer dans l’informatique ? [00:20:22] Pourquoi Oniryx a-t-elle fait appel à PHCom ? [00:21:34] La collaboration permet-elle de gagner du temps ? [00:22:36] Comment s’entourer des bonnes expertises ? [00:23:11] Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ? [00:23:37] Pourquoi reprendre la collaboration après une pause ? [00:25:34] Que souhaiter à Oniryx pour la suite ?

    #013 / 2 – Les voix de nos clients - Prospection B2B, Oniryx partage son expérience avec PHCom

  2. 20 sept.

    #012 / 2 – Les voix de nos clients - Prospection B2B, Revalio témoigne | Louis De Muylder

    Pour laisser un message vocal à Louis De Muylder ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/ La prospection B2B prend du temps. Pour Revalio, qui travaille sur le traitement et la réutilisation de l’eau dans l’industrie, ce temps est aussi celui des visites sur site et des projets à réaliser. Dans « Les voix de nos clients », nous recevons Louis De Muylder, de Revalio, au micro de Camille de Meeûs. Comment développer de nouvelles relations commerciales quand l’expertise technique mobilise déjà l’équipe ? Et que confie-t-on réellement à un partenaire lorsqu’il représente son entreprise au premier appel ? Louis revient sur la collaboration avec PHCom, spécialiste de la prospection téléphonique B2B. Il partage son expérience du temps consacré aux premiers contacts et aux relances, mais aussi ses attentes lorsqu’il délègue cette première rencontre. La conversation explore également le passage de l’intérêt pour une gestion plus durable de l’eau à un projet industriel concret, la place de l’intelligence artificielle dans le travail de Revalio et une aventure commencée en Antarctique. Un témoignage sur le développement commercial d’une entreprise technique, où ouvrir une discussion et construire un projet sont deux étapes bien distinctes. "Performance, Harmonie & Commercial" est un podcast de PHCom destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu’aux dirigeants assumant des fonctions commerciales. Série : Performance, Harmonie & Commercial - Les voix de nos client·es Durée : 14 min 39 Enregistré chez transforma bxl avec l’accompagnement technique de The Podcast Factory Org. Questions clés : Que fait concrètement Revalio dans la gestion de l’eau ? Louis De Muylder explique que Revalio travaille principalement en milieu industriel sur le traitement des eaux usées pour permettre leur réutilisation. L’entreprise cherche ainsi à introduire davantage de circularité dans l’usage de l’eau. Écouter / lire ce passage : [00:01:08] Comment Revalio aborde-t-elle son développement commercial ? Louis De Muylder décrit une structure disposant de très peu de ressources commerciales internes. Il présente une approche fondée sur la coconstruction de projets avec les clients, plutôt que sur la vente en volume d’un produit standard. Écouter / lire ce passage : [00:04:23] Comment Louis De Muylder envisage-t-il la place de l’intelligence artificielle dans les métiers de Revalio ? Il considère l’intelligence artificielle comme un outil pour rendre les ingénieurs plus productifs. Selon lui, le jugement issu de l’expérience et les interventions techniques sur site restent essentiels dans le traitement de l’eau. Écouter / lire ce passage : [00:07:18] Pourquoi Revalio a-t-elle choisi de collaborer avec PHCom ? Louis De Muylder explique que les démarches de prise de contact mobilisent beaucoup de temps. Selon son expérience, la collaboration avec PHCom permet de développer davantage de relations de façon structurée, tout en préservant la qualité des premiers échanges. Écouter / lire ce passage : [00:09:53] Quel gain de temps Louis De Muylder constate-t-il dans la collaboration avec PHCom ? Il souligne le temps nécessaire pour rappeler une personne indisponible et trouver le bon interlocuteur. Selon lui, déléguer ces démarches permet à Revalio de se concentrer sur la coconstruction et la réalisation des projets, tout en développant son réseau industriel. Écouter / lire ce passage : [00:11:17] Séquençage du podcast: [00:01:08] Que fait concrètement Revalio ? [00:01:48] Comment Revalio a-t-elle démarré ? [00:02:34] Qu’est-ce qui distingue Revalio de la concurrence ? [00:03:24] Comment convaincre et fidéliser les clients ? [00:04:23] Qu’est-ce qui fonctionne, ou moins, dans l’approche commerciale ? [00:05:22] Les entreprises ressentent-elles une urgence écologique ? [00:06:42] Quels outils pour gérer le pipeline et les relances ? [00:07:18] L’intelligence artificielle représente-t-elle une menace pour les emplois ? [00:08:33] Quel temps demandent la minutie et l’analyse technique ? [00:09:05] Quelle est la prochaine ambition commerciale de Revalio ? [00:09:53] Pourquoi avoir choisi PHCom pour le développement commercial ? [00:11:17] Quel gain de temps apporte la collaboration avec PHCom ? [00:11:54] Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ? [00:12:43] Que souhaiter à Revalio pour la suite ?

    #012 / 2 – Les voix de nos clients - Prospection B2B, Revalio témoigne | Louis De Muylder

  3. 28 août

    Épisode #019: Le syndrome du « j’ai compris »

    « Oui, oui, j’ai compris. » Quelques mots suffisent parfois pour mettre fin à une conversation commerciale et pourtant ce qui ressemble à un refus n’en est pas nécessairement un. Dans cet épisode de Performance, Harmonie & Commercial, Camille de Meeûs et Stéphane Depaepe s’intéressent à ce moment particulier où un prospect pense avoir identifié ce qu’on lui propose avant même d’avoir réellement écouté, le syndrome du "J'ai compris". Pourquoi notre cerveau classe-t-il aussi vite une information nouvelle dans une catégorie déjà connue ? Et que se passe-t-il dans une conversation commerciale lorsque cette première interprétation n’est pas la bonne ? À partir de situations très concrètes de prospection B2B, Camille et Stéphane explorent ce « syndrome du j’ai compris » et une question essentielle pour les commerciaux : comment préserver l’écoute sans entrer dans un rapport de force avec son interlocuteur ? Un épisode pour regarder autrement ces conversations qui semblent parfois terminées… un peu trop vite. "Performance, Harmonie & Commercial" est un podcast de PHCom destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu’aux dirigeants assumant des fonctions commerciales. Retrouvez les épisodes et les publications de PHCom sur phcom.be. Podcast enregistré avec le support technique de The Podcast Factory Org (asbl-vzw) dans son studio chez transforma bxl à Evere. The Podcast Factory Org accompagne ici PHCom dans la production du podcast. Musique : ComaStudio via Pixabay. . Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/ . Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ . Notre Blog avec tous les podcasts et bien plus : https://www.phcom.be/blog/fr/blog-phcom . Formez-vous pour comprendre le podcast et son architecture avec The Podcast Factory Org : https://thepodcastfactory.org/ Séquençage du podcast: [00:01:10] Le syndrome du « j’ai compris » [00:02:15] Pourquoi le prospect croit avoir compris trop vite [00:03:40] Ce qui pousse un prospect à fermer la conversation [00:05:18] Comment recréer de l’écoute sans confronter [00:05:36] Les pistes utilisées par PHCom face au « j’ai compris » [00:08:48] Le véritable rôle du commercial dans ce moment-là [00:09:41] Quand « j’ai compris » peut devenir le début de la vente

    Épisode #019: Le syndrome du « j’ai compris »

  4. 1 juil.

    #011 / 2 – De stem van onze klanten – David Van der Looven – Finrack (NL)

    Voor een gesproken bericht voor David Van der Looven of Caroline achter te laten: https://www.vodio.fr/repondeur/662/ Voorraadfinanciering anders bekeken: hoe Finrack werkkapitaal vrijmaakt met David Van der Looven Voorraad vertegenwoordigt vaak honderdduizenden, soms zelfs miljoenen euro's aan kapitaal dat vastzit binnen een onderneming. Toch blijft het één van de moeilijkst te financieren activa. In deze aflevering van Performance, Harmonie & Commercial ontvangt Caroline Gasia David Van der Looven, oprichter van Finrack, een Belgische fintech gespecialiseerd in voorraadfinanciering. Tijdens het gesprek legt David uit hoe Finrack ondernemingen helpt om vastzittend werkkapitaal opnieuw beschikbaar te maken dankzij een innovatief financieringsmodel waarbij voorraden tijdelijk worden overgenomen en gewaardeerd aan de hand van een eigen algoritme. Daarnaast gaat het gesprek in op de commerciële uitdagingen van een snelgroeiende fintech, de ontwikkeling van nieuwe verkoopkanalen, de samenwerking met onafhankelijke financieringsmakelaars, de verschillen tussen de Belgische en Franse markt en het belang van persoonlijk klantencontact, ook binnen een sterk digitale dienstverlening. In deze aflevering ontdek je onder meer: • Waarom voorraadfinanciering vandaag nog relatief weinig wordt toegepast • De impact van COVID en de verstoringen in de internationale logistieke keten • Hoe het Finrack-model concreet werkt • Hoe het waarderingsalgoritme van Finrack het verschil maakt • De commerciële strategie van een groeiende B2B-fintech • De ontwikkeling van Finrack in de Benelux en Frankrijk • De samenwerking met PHCom • Waarom een uitstekende klantenservice een concurrentieel voordeel blijft • Het commerciële principe: "Underpromise & Overdeliver" Deze aflevering is interessant voor bedrijfsleiders, CFO's, financieel verantwoordelijken, salesprofessionals, ondernemers, scale-ups, fintechbedrijven en alle organisaties die hun werkkapitaal efficiënter willen beheren zonder uitsluitend afhankelijk te zijn van traditionele bankfinanciering. Tijdscodes van de aflevering: [00:00:21] Introductie van Finrack [00:00:28] Wat doet Finrack? [00:01:38] Wat onderscheidt Finrack van de concurrentie? [00:01:57] Verschillen tussen België en Frankrijk [00:03:12] De grootste commerciële uitdagingen [00:03:39] Klantenrelaties op lange termijn [00:04:06] De ideale commerciële medewerker [00:04:31] De commerciële doelstellingen van Finrack [00:04:43] De toekomst van Finrack [00:05:05] De grootste sterkte van Finrack [00:05:36] Afsluiting

    #011 / 2 – De stem van onze klanten – David Van der Looven – Finrack (NL)

  5. 29 juin

    #010 / 2 – Les voix de nos clients – David Van der Looven - (Finrack)

    Pour laisser un message vocal à David Van der Looven ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/ Financer son stock autrement : comment Finrack libère la trésorerie des entreprises avec David Van der Looven Le stock représente souvent plusieurs centaines de milliers, voire plusieurs millions d'euros immobilisés dans une entreprise. Pourtant, il reste l'un des actifs les plus difficiles à financer. Dans cet épisode de Performance, Harmonie & Commercial, Camille de Meeûs reçoit David Van der Looven, fondateur de Finrack, une fintech belge spécialisée dans le financement des stocks. Au fil de la discussion, David explique comment Finrack transforme un stock immobilisé en trésorerie disponible grâce à un modèle innovant reposant sur le rachat temporaire des stocks et sur un algorithme propriétaire de valorisation. L'épisode aborde également les défis commerciaux d'une fintech en forte croissance, la recherche de nouveaux canaux d'acquisition, le rôle des intermédiaires financiers, les différences entre les marchés belge et français ainsi que l'importance de l'humain dans une relation commerciale pourtant largement digitalisée. Au programme : • Pourquoi le financement des stocks est encore peu développé • Les conséquences du Covid et des crises logistiques sur la gestion des stocks • Comment fonctionne concrètement Finrack • Le rôle des investisseurs privés • L'algorithme de valorisation des stocks • Les stratégies commerciales d'une fintech B2B • Le développement en Belgique, en France, aux Pays-Bas et au Luxembourg • La collaboration avec PHCom • Pourquoi le service client reste un avantage concurrentiel • Le mantra commercial « Underpromise & Overdeliver » Un épisode destiné aux dirigeant·es, CFO, responsables financiers, responsables commerciaux, entrepreneurs, scale-ups, fintechs et toutes les entreprises souhaitant optimiser leur fonds de roulement sans passer exclusivement par les solutions bancaires traditionnelles. Séquençage du podcast: [00:00:00] Introduction [00:01:07] Présentation de Finrack [00:01:20] Pourquoi financer les stocks est devenu un enjeu stratégique [00:03:16] Comment fonctionne la plateforme Finrack [00:03:43] Une innovation quasiment sans concurrence [00:04:07] Les défis commerciaux d'une fintech [00:04:58] Les canaux de distribution et le rôle des intermédiaires financiers [00:06:03] Trouver les bons clients [00:06:19] Pourquoi le marché français est plus réceptif [00:06:48] Convaincre des investisseurs privés [00:07:27] Les compétences commerciales essentielles [00:07:52] Fidéliser ses clients dans un environnement digital [00:08:34] Le mantra "Underpromise & Overdeliver" [00:08:47] Pourquoi Finrack collabore avec PHCom [00:10:09] Les enjeux de confidentialité dans le financement [00:10:42] Le cold calling comme levier commercial [00:11:19] Les ambitions de Finrack [00:11:43] L'algorithme de valorisation des stocks : l'avantage concurrentiel de Finrack [00:13:08] Conclusion

    #010 / 2 – Les voix de nos clients – David Van der Looven - (Finrack)

  6. 13 mai

    Épisode #018: Humain vs IA en prospection, qui gagne vraiment ?

    Dans un monde où l’intelligence artificielle rédige des mails, prépare des appels commerciaux et automatise des séquences de prospection entières, une question devient incontournable : quelle place reste-t-il réellement à l’humain dans la vente B2B ? . Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/ . Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ . Notre Blog avec tous les podcasts et bien plus : https://www.phcom.be/blog/fr/blog-phcom Dans cet épisode du podcast « Performance, Harmonie & Commercial » de , Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent sans filtre les vraies transformations du métier commercial face à l’IA. Peut-on encore créer une relation authentique quand tout devient automatisé ? Les commerciaux seront-ils remplacés… ou simplement obligés d’évoluer ? Et surtout : pourquoi certaines approches dopées à l’IA fonctionnent… alors que d’autres deviennent immédiatement impersonnelles ? À travers des exemples concrets de terrain, des anecdotes étonnantes et les témoignages de prospecteur·rices et collaborateurs de PHCom comme Sophie Dive, Hamza Dakir et Fabio Artis, cet épisode décrypte : - ce que l’IA fait déjà très bien en prospection ; - les limites qu’aucune machine ne semble encore franchir ; - les erreurs qui rendent aujourd’hui les approches commerciales “creuses” ; - et les compétences humaines qui deviennent plus précieuses que jamais. Un épisode utile pour les responsables commerciaux, marketers, dirigeant·es et business developers qui veulent utiliser l’IA intelligemment… sans perdre ce qui crée réellement la confiance et l’impact dans une relation commerciale. Un épisode concret, nuancé et profondément actuel sur l’avenir de la prospection B2B. Séquençage du podcast : [00:00:13] Jingle intro, présentation du podcast [00:01:07] L’IA va-t-elle remplacer les commerciaux ? [00:01:28] Comment les commerciaux utilisent déjà l’IA [00:03:10] Les usages les plus bluffants de l’IA [00:03:36] Les limites de l’IA en prospection [00:04:01] Les 3 mutations du métier commercial [00:04:48] Témoignage de Sophie Dive [00:05:47] L’automatisation de la prospection [00:06:14] Une IA au téléphone plus vraie que nature [00:07:04] Pourquoi l’humain redevient essentiel [00:07:38] L’IA remplace-t-elle vraiment le commercial ? [00:07:59] Témoignage de Hamza Dakir [00:08:44] Pourquoi les scripts IA sonnent faux [00:09:15] L’IA peut-elle créer de bons fichiers ? [00:09:41] Les rêves les plus fous autour de l’IA [00:10:49] Ce que l’IA ne comprend toujours pas [00:11:25] Témoignage de Fabio Artis [00:12:08] Le danger des messages générés par IA [00:12:44] Les 5 compétences humaines clés [00:13:52] Comment bien utiliser l’IA en vente [00:14:14] Et si l’IA devenait meilleure que nous ? [00:14:36] Les 5 actions concrètes à appliquer [00:15:17] Jusqu’où automatiser sans se déshumaniser ? [00:15:26] Le défi lancé aux auditeur·rices [00:16:01] Conclusion de l’épisode

    Épisode #018: Humain vs IA en prospection, qui gagne vraiment ?

  7. 16 avr.

    Épisode #017: Rendez-vous entrant vs chassé, la vraie différence en B2B

    Dans cet épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" produit par PHCom, Stéphane Depaepe (Mr. Performance) et Camille de Meeûs (Md. Harmonie) analysent une situation concrète que vivent tous les commerciaux B2B : faut-il traiter de la même manière un rendez-vous entrant et un rendez-vous chassé ? . Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/ . Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ . Notre Blog avec tous les podcasts et bien plus : https://www.phcom.be/blog/fr/blog-phcom La réponse est non, et les écarts sont plus profonds qu'on ne le pense. À partir d'exemples terrain, ils décortiquent les différences de niveau de confiance, de timing, de posture commerciale et de gestion de la relation. Un rendez-vous inbound démarre rarement à zéro… mais jamais à 100 %. À l'inverse, un rendez-vous chassé implique souvent de construire une relation à partir d'un déficit de confiance. L'épisode met aussi en lumière un point souvent sous-estimé : la confusion entre intérêt et confiance. Un prospect qui vient vers vous n'est pas forcément prêt à acheter, mais il est prêt à vous évaluer. Au fil des échanges plusieurs leviers concrets : - adapter son rythme selon l'origine du rendez-vous - éviter la posture “réactive” en inbound - structurer sans rigidité en prospection - travailler activement le capital confiance Un épisode utile pour toute personne en charge de développement commercial B2B, de prospection, ou de gestion de leads entrants. À écouter si vous voulez éviter de “brûler” des opportunités… ou passer à côté sans le voir. Séquençage du podcast : [00:00:13] Jingle intro, présentation du podcast [00:01:07] Rendez-vous entrant vs chassé [00:01:28] Distinction entre inbound et prospection commerciale [00:01:50] Faut-il traiter ces rendez-vous différemment ? [00:02:00] Les différences clés et la confiance [00:03:34] Comprendre les demandes entrantes [00:04:21] Erreur fréquente sur la confiance [00:05:24] Niveau de confiance selon le canal [00:06:45] Les 4 leviers pour construire la confiance [00:08:18] Adapter sa posture au profil du prospect [00:08:57] L’importance des premières secondes [00:09:19] Le rôle du temps dans la relation [00:09:31] Confusion entre intérêt et confiance [00:10:25] Trouver le bon rythme commercial [00:11:11] Créer l’attention en prospection [00:11:24] Installer une priorité chez le prospect [00:11:41] Différences de mindset commercial [00:12:04] La vente défensive en inbound [00:12:29] Excès inverse en prospection [00:13:03] Les sujets sensibles souvent évités [00:13:54] Aborder budget, décision et engagement [00:14:35] Structurer la vente sans brûler les étapes [00:14:46] La vente comme progression en escalier [00:16:16] En résumé [00:17:07] Clôture de l’épisode

    Épisode #017: Rendez-vous entrant vs chassé, la vraie différence en B2B

  8. 11 mars

    Épisode #016: Sommes-nous faits pour la prospection?

    Dans cet épisode du podcast Performance, Harmonie & Commercial, nous explorons la psychologie de la prospection commerciale B2B, la gestion du rejet et l’état d’esprit qui permet aux commerciaux et dirigeants de développer leur activité. . Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/ . Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ . Notre Blog avec tous les podcasts et bien plus : https://www.phcom.be/blog/fr/blog-phcom Prospecter pour certains c’est un jeu, pour d’autres c’est une épreuve. Même objectif, même marché… mais des résultats et des ressentis totalement différents. Pourquoi ? Dans cet épisode du podcast Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent une question que beaucoup de dirigeants et de commerciaux se posent sans toujours oser l’exprimer : Sommes-nous vraiment faits pour la prospection? Car derrière un simple appel ou un premier contact se cache une mécanique bien plus complexe qu’on ne l’imagine. Pourquoi certains décrochent leur téléphone avec énergie… alors que d’autres repoussent ce moment le plus longtemps possible? Pourquoi certains transforment ces échanges en opportunités… là où d’autres accumulent les refus? Et surtout: est-ce une question de méthode, de personnalité… ou de fonctionnement mental? Au fil de la discussion, plusieurs prospecteurs partagent leur expérience et leur manière d’aborder cet exercice exigeant. Un point commun apparaît peu à peu, mais il n’est pas forcément celui auquel on pense. Si vous dirigez une entreprise B2B, si vous développez votre activité ou si la prospection fait partie de votre quotidien, cet épisode pourrait bien changer votre regard sur ce moment clé du développement commercial. Écoutez l’épisode et découvrez ce qui fait vraiment la différence. Séquençage du podcast [00:01:07] Introduction [00:01:34] Profils de prospection [00:02:32] Pourquoi le cerveau déteste prospecter [00:03:03] Face au rejet [00:03:19] Comment faire [00:03:35] Scripts et idées reçues [00:04:17] Comprendre et savoir quoi faire quand on nous dit non [00:04:59] La métaphore de la chasse [00:05:37] Identifier la bonne entreprise [00:05:58] Le bon argument au bon moment [00:06:09] Le prospecteur et ses outils [00:06:56] Jeu, rythme et challenge [00:07:14] La posture mentale [00:07:40] Motivation extrinsèque vs motivation intrinsèque [00:07:58] Les jours sans [00:08:13] La force des micro-objectifs [00:08:57] La motivation est un résultat [00:09:26] Posture du prospecteur [00:09:56] La mémoire de la réussite [00:10:20] L’état d’esprit [00:10:30] Le contrôle mental de l’entretien [00:10:45] Le corps avant le mental [00:11:08] Apprendre et appliquer les techniques [00:11:41] Témoignage : l’écoute active comme clé de la prospection [00:12:06] Témoignage : aimer découvrir de nouvelles entreprises et interlocuteurs [00:12:33] Témoignage : le plaisir du contact humain dans la prospection [00:13:01] Témoignage : accepter les « non » et comprendre la logique statistique [00:14:10] Témoignage : aimer ce métier et les échanges humains [00:14:25] Curiosité et compréhension de l’autre [00:15:02] Utiliser les notes et la synthèse [00:15:16] Transformer l’écoute en progression commerciale

    Épisode #016: Sommes-nous faits pour la prospection?
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