Partnership Way

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  • Toutes les 2 semaines

Et si les partenariats étaient le vrai moteur de croissance ? Bienvenue dans PartnershipWay, Tous les mois on interroge les meilleurs experts du métier des partenariats, qui nous partagent leurs histoires, méthodes et stratégies derrière les plus beaux succès B2B de HubSpot à Lucca, Mollie ou Spendesk. 🎙️ Conçu et animé par Hippolyte Thibierge (https://www.linkedin.com/in/hippolytethibierge/) PartnershipWay décrypte comment les experts bâtissent des alliances durables et performantes. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  1. 21 juil.

    PW Legacy #05 - Stratégie partenariats : construire son quota et son pipeline, Thomas Dussarrat

    Stratégie partenariats : votre quota arrive en mars, votre pipeline devait être construit en janvier. Le plan de commissionnement met un à deux mois à descendre après le sales kick-off. Thomas Dussarrat calcule le sien avant de le recevoir, et le présente à sa direction commerciale. Vingt ans dans la tech, dix sur le channel et les alliances : il déroule ici le fichier Excel qu'il construit chaque mois de janvier, ligne par ligne. Dans cet épisode : Calculer votre quota partenaire et votre pipeline cible sans attendre les objectifs officielsVentiler ce pipeline par trimestre et par partenaire selon la saisonnalité de vos ventesSavoir où couper : quels partenaires gardent 80 % de votre temps, lesquels passent en one-to-many, lesquels s'arrêtentQualifier un partenaire avec un MoU d'une page avant d'engager six mois d'onboardingPlacer la signature du contrat au bon moment du cycle de vente Thomas Dussarrat, consultant indépendant en partenariats et alliances. Vingt ans d'expérience dans les technologies, dont une quinzaine en poste chez des groupes internationaux américains et des scale-ups françaises. Focalisé sur le channel et les alliances stratégiques depuis une dizaine d'années. Il accompagne aujourd'hui des boîtes en seed et série A sur la construction de leur go-to-market partenaire. Son angle : les partenariats se pilotent avec les chiffres de l'entreprise, pas avec des intentions. Au programme : Partie 1. Stratégie partenariats et alignement : ce qu'on récupère du sales kick-off et comment en tirer un quota chiffré. Partie 2. Exécution : matrice BCG, allocation du temps par tier, upsell en Q1, désengagement des poids morts. Partie 3. Recrutement et stratégie partenariats de l'année : les 5 sources de sourcing, le MoU, le business plan, les temps forts. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  2. 14 juil.

    PW #28 - Build, Buy or Partner : la méthode des alliances avec Jehan-Brieuc Rondot, Cegid

    Un éditeur avec un trou dans son offre : il le développe, il le rachète, ou il s'allie. La plupart tranchent à l'instinct et se trompent de combat. Jehan-Brieuc Rondot donne la grille de décision, et surtout ce que personne ne dit : le partenariat n'est presque jamais une fin, c'est l'antichambre du rachat. Dans cet épisode : La grille build / buy / partner et le moment où chaque option gagne Le seuil des 20 % de revenu qui fait basculer un partenaire en cible d'acquisition Les 3 modèles d'alliance chiffrés : affiliation, resell, marque blanche Comment révéler l'urgence produit sans jamais l'inventer Pourquoi la vraie bataille se joue en interne, pas avec le partenaire Jehan-Brieuc Rondot : Directeur Alliances, Cegid 15 ans dans les alliances : du Channel chez IBM à 12 ans chez Sage, où il a construit un programme de 0 à 1 embarquant des logiciels partenaires directement dans le produit. Chez Sage, une vente sur cinq sur le segment small/medium était une vente ISV. Il rejoint Cegid en pleine transformation, au moment du rachat de Shine et du carve-out d'une entité de 2 500 personnes dédiée au SMB. Il rejoue le même film, avec les mêmes embûches, ce qui rend son retour terrain directement transposable. Au programme : Partie 1 : Build, buy ou partner : la grille pour trancher quand il manque une brique. Partie 2 : Construire une alliance qui tient : sourcing des besoins, tiering, les 3 modèles, la négociation. Partie 3 : Gagner les combats en interne : le vrai mur n'est jamais le partenaire. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  3. 6 juil.

    PW Legacy #04 - Bilan de stratégie partenariat : la méthode de Thomas Dussarrat

    Fin d'année. Tu clôtures les chiffres partenaires et tu passes à la suite. Sauf que sortir un montant de close revenue ne te dit rien sur ce qui a marché, ni sur les décisions à prendre pour l'année d'après. La plupart des partner managers ne font pas de vrai bilan. Pas par manque de données. Par manque de méthode pour les lire. Thomas Dussarrat a passé quinze ans dans le software avant de devenir freelance en alliances et partenariats. Dans cet épisode, il déroule son framework complet pour analyser la performance de son écosystème partenaire et transformer une année de deals en stratégie. Dans cet épisode : Consolider une data partenaires éparpillée entre CRM, PRM et fichiers annexes avant toute analyse Distinguer partner sourced, attached et influenced revenue pour mesurer sa vraie contribution Comparer le taux de conversion et le cycle de vente des deals avec partenaire face aux deals gérés en direct Mapper ses partenaires sur une matrice BCG pour trancher son tiering de l'année suivante Restituer ses résultats en 10 slides aux équipes go-to-market pour créer des champions en interne Thomas Dussarrat, freelance, expert alliances et partenariats Quinze ans dans le software, moitié en groupes internationaux (surtout américains), moitié en boîtes françaises en expansion. Trilingue anglais, français, espagnol. Aujourd'hui freelance, il accompagne des CEO early stage (seed, série A) et des Heads of Partnerships de scale-ups (série B, C) sur l'orchestration du co-sell, les nouveaux marchés et l'audit de programme. Au programme : Partie 1 : Récupérer et consolider la data partenaires en fin d'année Partie 2 : Analyser la performance, KPIs, matrice BCG, décision de tiering Partie 3 : Restituer les résultats en interne et embarquer les équipes go-to-market Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  4. 23 juin

    PW Legacy #03 - E-commerce : 85 % du revenu via les agences, avec Paul-Louis Bénard (Payplug)

    Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recommandent par défaut. Dans cet épisode, tu comprends pourquoi le réseau d'agences est devenu la première force commerciale d'une solution de paiement, et ce que ça implique pour ton propre programme. Dans cet épisode : Conviction vs certitude : pourquoi connecter son CRM révèle 20 % d'overlap là où on n'en attendait aucun Comment 800 agences font 85 % du revenu, et pourquoi ça prend 10 ans Le passage de l'agence-exécutante à l'agence-conseil Qualifier un besoin avant de faire une intro, au lieu d'en balancer dix Donner avant de recevoir, la mécanique qui compose un réseau Paul-Louis Bénard, Head of Alliances, Payplug A piloté les partenariats sur le spec e-commerce de Payplug, la solution de paiement des e-commerçants. Anime les open hours, deux créneaux par semaine ouverts à l'écosystème, une cinquantaine de marques rencontrées en un an. Écrit la newsletter e-commerce An-Hacking. Son point de vue vient du terrain d'un réseau de 800 agences, pas d'un slide. Au programme : Les acteurs de l'e-commerce : les trois familles, CMS, agences, ISV, et lesquelles sont stratégiques. Direct vs indirect : comment Payplug est passé de 0 à 85 % de revenu via les agences. Veille et marketplaces : où s'informer dans l'e-commerce, et pourquoi le B2B bascule vers les marketplaces. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  5. 16 juin

    PW Legacy #02 - Partenariats dans le paiement : signer un grand compte avec Maxime Imbert

    Tu signes un partenaire dix fois plus gros que toi. Tu arrives avec ta techno, lui avec sa base clients. Et six mois plus tard, le projet est toujours au stade du POC. La plupart des fintechs vivent ce partenariat en demandeuses. Lemonway a fait l'inverse avec Société Générale. Dans cet épisode : Comment une fintech de 150 personnes structure un partenariat avec une banque de 35 000 Pourquoi une expérience déjà gagnée (la BNP) vaut tous les pitchs La compliance dans le paiement : DSP2, ACPR, l'audit qui prend un an Le rôle d'un sponsor au COMEX et du meeting hebdomadaire pour tenir l'échéancier Les ruptures qui arrivent : embedded finance, stablecoins, facture électronique 2026 Maxime Imbert - Partnerships Operating Partner chez AMI Strategy 10 ans en vente et partenariats, sur le business travel puis le paiement. Head of Strategic Partnerships chez Lemonway, la solution de paiement dédiée aux marketplaces, où il a piloté l'alliance avec Société Générale (300 à 500 clients B2B ciblés sur l'Europe de l'Ouest). Il accompagne aujourd'hui les entreprises qui veulent structurer leurs premiers partenariats, dans le paiement et ailleurs. Au programme : Partie 1 : La big picture du paiement : taille des marchés, acteurs, types de partenaires Partie 2 : Le cas Lemonway x Société Générale : du premier contact au MOU signé un an plus tard Partie 3 : Stratégie et futur : IPP, 80/20, embedded finance, stablecoins, open banking Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  6. 8 juin

    PW #27 - Culture Partner First : segmenter, activer, piloter avec Edouard Payenneville (ex-Microsoft & CEO Powell)

    Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est. C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les clients sont mieux servis par des partenaires que par une équipe 100% directe. Trois ans plus tard, 30 à 35% du lead gen vient du canal partenaires. Dans cet épisode : Distinguer une vraie culture partner-first d'un programme partenaires avec des objectifs canal Passer de 150 partenaires sur le papier à 20 partenaires actifs : la méthode de sélection Comprendre Self-Through et Self-With : deux segments, deux logiques de marge et d'activation incompatibles Savoir pourquoi le canal partenaires ne supporte pas la logique du sprint mensuel d'un AE Activer le MDF en mode sniper plutôt qu'en arrosage générique, et mesurer la différence Edouard Payenneville, CEO, Powell 11 ans chez Microsoft, dont plusieurs années sur le go-to-market Azure et la reconstruction de l'écosystème cloud Europe. VP Channel chez Powell en 2020, puis CEO. Powell : SaaS digital workplace sur Microsoft 365, 15M ARR, 70 personnes, 600 clients. 600 personnes certifiées dans l'écosystème partenaires pour 70 FTE internes. Au programme : Partie 1. Ce que partner-first veut dire : conviction de direction vs objectif canal partenaires Partie 2. De 150 à 20 : scoring du parc, Self-Though vs Self-With, le ratio 600 certifiés / 70 FTE Partie 3. Piloter le canal partenaires long terme : sprint vs triathlon, levier 1:3, MDF sniper 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/wf0E8Vigth8 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  7. 2 juin

    PW Legacy #01 - Partenariat intégré Qonto x Stello : scoping, business case, MRR

    La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne. Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée en septembre 2024, scopée et chiffrée. Dans cet épisode : Le scoping en 4 étapes de Qonto, de la vision produit au forecast chiffré La matrice produits x segments clients pour estimer le potentiel réel Pourquoi le business case se vend sur le flux de nouveaux clients, pas sur la base existante Le partage de MRR comme modèle pour aligner les deux boîtes sur la conversion dans la durée Le monitoring via success analysis : comparer le forecast au réalisé, avec 120 % du scoping atteint Les invités Romain Goueffon, Head of Partnerships France chez Qonto. Sept ans chez Lydia sur l'acquisition étudiante avant de rejoindre Qonto, où il pilote une équipe de 9 personnes sur les partenariats d'acquisition et de revenu. Qonto compte plus de 500 000 clients et 15 000 nouveaux par mois, dont un tiers de créateurs d'entreprise. Pierre Lemaître, Growth & Partnerships Manager chez Stello au moment de l'épisode. Passé par Solocal puis Propulse by CA sur des sujets de partenariats et de monétisation de base de données. Chez Stello, insurtech pour les pros, plus de 50 % des clients venaient du canal partenariats. Il est aujourd'hui Partnerships Manager chez Ornikar. Au programme Partie 1 : les origines, pourquoi Qonto et Stello, du POC de 2018 à l'alliance intégrée. Partie 2 : la construction, scoping, business case, négociation du partage de valeur, lancement le 19 septembre 2024. Partie 3 : le monitoring, KPIs, success analysis, et la manière d'embarquer les équipes en interne. Cet épisode est l'un des tout premiers de la série, enregistré sous le nom Partnerships 0 to 1. On le sort pour la première fois en podcast. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  8. 18 mai

    PW #26 - F1 & Sponsoring sportif B2B avec Antoine Magnan (ex-Alpine F1)

    Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté. Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traiter comme une seule garantit de rater les trois. Antoine Magnan les a toutes pilotées de l'intérieur : 12 ans côté équipe F1, pas côté marque. C'est lui qui vendait les droits ET construisait l'activation. Plus de 100M$ de revenus annuels chez Alpine. Dans cet épisode : Identifier laquelle des 3 logiques de sponsoring B2B correspond à votre défi et pourquoi vous ne pouvez pas cumuler Calculer le budget d'activation qui détermine le ROI bien avant le droit d'entrée Comprendre ce que l'anecdote des posters non prêts le jour du titre mondial enseigne sur la préparation interne Construire un QBR sponsoring avec les bons KPIs selon la logique choisie Savoir quand la F1 est le bon actif et quand SailGP est plus pertinent pour une boîte tech Antoine Magnan : Managing Director, NOXAN Consulting Membre fondateur Renault F1 Team (devenue Alpine F1 Team). Head of Partnerships Renault F1 de 2017 à 2021 : croissance de 1000% des revenus sponsoring. Commercial Director Alpine F1 de 2021 à 2023, responsable de plus de 100M$ de revenus annuels (HP, Microsoft, BP, Verizon, PlugPower). Fondateur de NOXAN Consulting en 2025. Au programme : Partie 1 : Les 3 logiques du sponsoring B2B : choisir entre EMV, hospitalité et intégration tech Partie 2 : Le business case : pourquoi le budget activation détermine le ROI du sponsoring Partie 3 : Piloter dans le temps : QBR, partir du défi business, activer en mode sniper 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/e7U3KlHMFNU 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge : Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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    2025 - 2026
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    © Partnership Way
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