VENTAS B2B

Julio Mujica
  • 5.0 (1)
  • MARKETING
  • CADA SEMANA

Contenidos de valor para emprendedores y vendedores, especialmente para negocios de empresa a empresa (B2B). Visita la academia de ventas b2b en www.juliomujica.com | cursos| podcast| Blog y escríbeme a julio@juliomujica.com

  1. HACE 1 DÍA

    530 Tanto si crees que puedes, como si no, estás en lo cierto.

    Esta frase se le atribuye a Henry Ford y su significado principalsubraya el poder de la mentalidad y las creenciaspersonales (la profecía autocumplida): si una persona está convencida de que nopuede lograr algo, probablemente ni siquiera lo intentará con el esfuerzonecesario, confirmando así su fracaso; por el contrario, la confianza en lapropia capacidad es el primer paso hacia el éxito.  Por ejemplo en elabordaje de grandes cuentas, si un vendedor creeque una cuenta "es demasiado grande para nosotros", su lenguajecorporal y falta de preparación proactiva sabotearán la reunión antes deempezar. Si cree que puede aportar valor, proyectará laautoridad necesaria para tratar con ejecutivos de alto nivel. En el Manejo deobjeciones, creer que una objeción es un "no"definitivo cierra la venta o cree que es una solicitud de más información quepermite al vendedor transformarla en una oportunidad para profundizar en lasolución. No es cuestión de solo “declararlo” para que secumpla, sino hacer todo el esfuerzo que esté a tu alcance para lograrlo. Actitud y mentalidad.

    6 min

  2. HACE 4 DÍAS

    529 Negocios que ganan dinero con Tomás Reyes

    Nuestro invitado al Podcast VentasB2B, Tomas Denis Reyes Sanchez, nos vista desde Las Palmas de Gran Canaria,España y nos cuenta su historia de emprendimiento en Fastlauncher que empezópor accidente. Detectó una oportunidad en los milesde negocios que tienen listas de correos aparcadas a las que no le sacan ningúnpartido económico. Ha ayudado a empresas de diferentessectores a generar hasta 50.000 euros mensuales solo enviando 12 correos almes. Pero correos íntimos, basados en texto, no correos ecommerce. A raíz de eso, tiene la primeraformación del mundo anti-abandono, diseñada para que todo aquel que quieravender con una newsletter lo consiga en 90 días. Su compromiso e implicacióncon cada alumno llega hasta tal punto que se suscribe a sus newsletters y lesda técnicas, mejoras y comentarios de cada correo. Nos cuenta algunos consejosestratégicos en el mundo del newsletter y nos confirma que es la mejorherramienta para mantenerte en contacto con tu comunidad, bajo tu control ypara no depender de las redes sociales de turno. Puedes conectar con Tomás en lossiguientes links: https://www.fastlaunchr.com/ https://www.youtube.com/@fastlaunchr https://www.linkedin.com/in/tomasdenisreyessanchez/

    51 min

  3. 9 ENE

    528 Quién calla otorga. El poder estratégico del silencio.

    El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades.   Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde”   La idea es que uses los silencios en los siguientes casos:   ·        Cuando presentas una oferta y el precio…quédateen silencio y espera que el cliente reacciones. No te asustes. ·        Ofrece dos opciones y calla. El silencio obligaal cliente a elegir o a revelar una objeción real. ·        Escucha la objeción completa sin interrumpir.Al callar, le das "permiso" al cliente para que siga hablando y, amenudo, él mismo terminará respondiendo su propia objeción o dándote las clavespara resolverla.     El silencio reduce la sensación de"presión de venta" y activa el instinto de escucha del negociador.   Un vendedor que se siente cómodo enel silencio proyecta confianza y seguridad en su producto, mientras que el querellena huecos con palabras denota nerviosismo y ansiedad. En tu próxima reunión, haz unapregunta difícil y cuenta mentalmente hasta cinco. No hables primero. Deja queel cliente 'otorgue' su respuesta honesta.

    6 min

  4. 7 ENE

    527 Primera reunión

    Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad. La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso. Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión. Antes: •Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negocios? ¿Supropuesta de valor? ¿Quiénes son clientes? ¿Cómo les va? ¿Están creciendo?¿Cómo está la competencia en su sector? ¿Nuevas normas regulatorias para suindustria? ¿Tamaño? ¿Locaciones? •Si la empresa ya es cliente,averigua: ¿Qué compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Cómo está lacobranza? ¿Su experiencia ha sido satisfactoria o ha habido reclamos? •Si es un cliente nuevo: ¿Cómoresuelve sus necesidades hoy? ¿Quién es su proveedor actual? •Indaga acerca dela(s) persona(s) con la que tendrá la entrevista ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es sutrayectoria?  Mira su LinkedIn •¿Conoces a alguien más en esaempresa? Podría ser una buena referencia (esperemos que no sea mala referencia) •Asegúrate de la dirección y lahora de la entrevista, para asegurarte de llegar con al menos 15 minutos deanticipación. Durante: •     Al inicio dar la mano con firmeza y mirar a losojos. •     Deja que sea tu cliente quién inicie laconversación o parte rompiendo el hielo, sin exagerar. Breve. •     Parte agradeciendo la entrevista y la oportunidadde conocerse personalmente. •     Si no ha sido establecido anteriormente, preguntade cuánto tiempo dispone o le dices que esperas que esta reunión debería durarunos 20-30 minutos. •     Establece claramente el objetivo de la reunión y loque se espera conseguir al final de ella. Esto es como un contrato psicológico. •     La idea es que sea una conversación para indagar lomás específicamente posible, cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarlecon esa necesidad. •     No es un interrogatorio. •     No es una presentación de tu empresa. •     Debe resultar en un intercambio fluido de ambosinterlocutores. •     Procura que el cliente hable el 80% del tiempo. •     Al final de la reunión, debe quedar muy claro los compromisos de ambos.   Después: •     Apenas sea posible, idealmente durante el mismo díao a más tardar al día siguiente, envía un correo a la persona con quién teacabas de entrevistar agradeciendo la oportunidad. •     El correo debe ser breve y limitarse a dejarestablecidos los compromisos y fechas. •     Dirigir el correo a todos los involucrados, los queparticiparon en la reunión y a los que no participaron pero deben estarinformados de estos compromisos, por ambos lados. •     Si te comprometiste a hacer una cotización o aenviar otro tipo de información, prepárala y envíala.

    25 min

  5. 2 ENE

    526 Cuando todo se trata de mi

    Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro. Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica. En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayectoria de la empresa, las características de la propuesta de valor, etcétera. Esta forma de comunicar no conecta con el dolor de nuestro cliente y no tiene nada que ver con la estrategia de cliente céntrico. Recuerda: siempre el cliente al centro y es más importante conectar con su dolor que con nuestra solución.

    5 min

  6. 26/12/2025

    525 No por mucho madrugar, amanece más temprano

    En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes. Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano.”   En B2Besto pasa cuando: Resultado:   En ventascomplejas: No setrata de ir más rápido,sino de ir al ritmo correcto del cliente.   Antes depresionar, pregúntate:   En Ventas B2B, insistir no es avanzar. Avanzar es ayudar al cliente a decidir. Porque no por mucho madrugar… el negocio se cierra antes.

    5 min

  7. 23/12/2025

    524 Preguntas poderosas usando la palabra "específicamente"

    La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice. Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional. La palabra "específicamente" actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fuerza al prospecto adar detalles de alto valor. En las ventas B2B, las respuestas vagas (ej."queremos mejorar la eficiencia") detienen el proceso. Al insertar lapalabra "específicamente", transformas una pregunta abierta generalen una pregunta poderosa que guía al cliente hacia unasolución concreta.   En ventas B2B no falla la propuesta.Muchas veces falla la pregunta. Hacemos preguntas amplias y obtenemos respuestasvagas:❌ “Queremos mejorar procesos”❌ “Buscamos eficiencia”❌ “Necesitamos un mejor proveedor” ¿El problema?Con información genérica, solo se pueden construir ofertas genéricas. Una palabra puede cambiar por completo laconversación:👉 “Específicamente” Mira la diferencia: ·        ¿Qué problema tienen hoy?➜ ¿Qué problema tienen hoy, específicamente, en este proceso? ·        ¿Qué esperan de esta solución?➜ ¿Qué esperan específicamenteque cambie? ·        ¿Por qué este proyecto es importante?➜ ¿Por qué es importante específicamente ahora? Cuando preguntas con precisión:✔ reduces ambigüedad✔ entiendes mejor el negocio del cliente✔ construyes propuestas más relevantes✔ acortas ciclos de venta✔ aumentas tu autoridad como consultor En ventas B2B, la calidad de tus resultados depende de la calidad de tuspreguntas.

    18 min

  8. 19/12/2025

    523 Irse por las ramas

    "Irse por las ramas" es una expresión idiomática quesignifica desviarsedel tema principal de una conversación, hablando de detalles irrelevantes osecundarios, en lugar de abordar el asunto central directamente,a menudo como una forma de evitar un punto importante o incómodo. Es como si en un árbol, en lugar de ir por el tronco (eltema principal), la persona saltara de rama en rama (detalles superficiales),perdiendo el foco.  “Irse por las ramas” es uno de los errores más caros en reuniones de ventas   En ventasB2B, hablar mucho no es sinónimo de vender mejor. ❌ presentaciones largas❌ exceso de explicación❌ demasiados temas abiertos❌ poco foco en el problema real del cliente Cuando elmensaje no es claro, el cliente no avanza.Y en B2B, la confusión no genera confianza. Losmejores vendedores no impresionan por lo que dicen,sino por su capacidad de ir al punto: ✔ Identifican el problema central✔ Priorizan 1 o 2 dolores clave✔ Conectan la solución con impacto de negocio✔ Respetan el tiempo del cliente✔ Cierran cada conversación con un siguiente paso claro En ventasconsultivas, el valor está en el tronco, no en las ramas.

    6 min
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