Der KOBcast | Hybrid Selling & KI zünden, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.

Dr. Stephan Kober
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Der clevere Mix aus Handschlag und Headset im B2B-Vertrieb: Vor-Ort-Termine für Vertrauen, digitale Ansprache für Geschwindigkeit – mehr Vertriebseffizienz, weniger Reisezeit. Künstliche Intelligenz, vor-Ort Präsenz beim Kunden und digitale Ansprache von Entscheider clever kombiniert - von und mit Dr. Stephan Kober

  1. FEB 2

    From Likes to Revenue: How Social Media really drives B2B Sales – with Prof. Deva Rangarajan

    Wenn du Social Media im B2B-Vertrieb immer noch als „nice to have“ abheftest, ist diese Folge dein Weckruf. Ich habe wieder einen coolen Prof in den KOBcast eingeladen: @Deva Rangarajan. Wir sprechen darüber wie digitale Kommunikation heute entscheidet, wer beim Kunden überhaupt noch auf dem Radar auftaucht – und wer leise vom Markt verschwindet. Wir gehen rein in die Praxis: Wie baust du als Verkäufer eine persönliche Marke auf, die nicht nach Marketing-Blabla klingt, sondern Vertrauen und "soziales Kapital" schafft? Wie nutzt du Social Media, um die richtigen Kontakte im Buying Center aufzuwärmen, statt deine Zeit mit sinnlosem Scrollen zu verballern? Und wie triffst du den Sweet Spot zwischen Content Marketing und Unterhaltung, damit deine Posts nicht nur gefallen, sondern Gespräche und Deals auslösen? Es geht wieder darum, Forschung und Praxis zusammenzubringen – raus kommt ein ehrlicher Reality-Check für alle, die in komplexen B2B-Märkten unterwegs sind und digitale Kanäle endlich strategisch nutzen wollen. Darüber sprechen wir u. a.: Warum sich das Kundenverhalten radikal ins Digitale verlagert – und was das für deinen Funnel bedeutetWie Vertrauen und persönliches Networking heute entstehen (Spoiler: nicht nur auf Messen)Welche Rolle soziales Kapital im Verkaufsprozess spielt – und wie du es systematisch aufbaustWie du deine Zeit auf Social Media so strukturierst, dass sie Umsatz statt Burn-out produziertWarum die Zukunft deiner Verkaufsstrategien ohne digitale Kommunikation nicht mehr denkbar ist Perfekt für: B2B-Vertriebler, Führungskräfte im Vertrieb und alle, die lieber vorne im Kopf des Kunden stattfinden als hinten in seiner Inbox. Kapitel: 00:00 Einführung in die digitale Kommunikation im B2B-Bereich 03:02 Die Rolle von Social Media im Verkaufsprozess 05:57 Die Bedeutung von Kundenwissen und Informationsasymmetrie 08:52 Persönliche Markenbildung für Verkäufer 11:46 Herausforderungen der Unternehmenskommunikation 15:04 Die Rolle von Führungskräften in sozialen Medien 17:51 Strategien für effektive Social Media Nutzung 21:06 Die Balance zwischen Unterhaltung und Inhalt 24:00 Zusammenfassung und abschließende Gedanken 37:39 Die Bedeutung von Humor in sozialen Medien 40:02 Strategien für effektives Posten auf LinkedIn 45:10 Effiziente Nutzung von Social Media für Verkäufer 51:06 Soziales Kapital im Vertrieb 57:58 Die Rolle von AI und Technologie im Verkaufsprozess Die Folge wurde in englischer Sprache aufgenommen. Hier kommt ihr direkt zum LinkedIn Profil von Deva, vernetzt euch mit ihm, cooler Typ. Mehr zu Kober aktiviert hier.Stephan

    1h 10m

  2. 12/29/2025

    KI-Agenten im B2B-Vertrieb: Mittelmaß raus, Top-Jobs rauf | mit Prof. Dr. Johannes Habel

    Der mittelmäßige, behäbige Vertriebler stirbt endlich aus. Mit KI-Agenten im B2B-Vertrieb fallen in 5 Jahren 38% der Vertriebsjobs weg. Mit Prof. Dr. Johannes Habel sprach ich im KOBcast über den Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb. Hier ein paar Erkenntnisse als Spoiler aus seiner aktuellen Studie "AI agents, agentic AI, and the future of sales": 1) In fünf Jahren werden 38% (!) der Vertriebsjobs wegfallen. 2) Die Vertriebsrollen, die bleiben, werden mehr und bessere Fähigkeiten erfordern, z.B. in den Vertriebsprozessstufen, in denen die KI dem Menschen nicht das Wasser reichen kann (Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Verhandlung). 3) Vertriebstrainings können in Verbindung mit KI-Trainern und virtuellen Rollenspielen bei Vertrieblern bis zu 30%ige Verbesserung der Vertriebsergebnisse bringen. Diese Fähigkeiten müssen jetzt und in der Zukunft noch viel besser sitzen: Handling anspruchsvoller Projekte mit mehreren Entscheidern auf Kundenseitetiefe BedarfsanalysenAngebotspräsentationen, die den entscheidenden Unterschied im Buying Center machenEntscheider auf allen für den Kunden relevanten Kommunikationskanälen überzeugenOrchestrieren verschiedener KI-Assistenten Wenn man die Tools smart nutzt, dann werden "richtige" Vertriebler aufblühen: Nervige Aufgaben werden durch die KI ersetzt. Anspruchsvolle Projekte mit interessanten Kunden an Land ziehen: Darauf wird sich der Job weiter konzentrieren. Hier ist noch mehr geiler Stoff: wer einen Prompt sehen möchte für Vertriebschefs oder Vertriebler bezüglich erster Schritte, wie ihr nun vorgehen könnt: schreibt uns per E-Mail an ak@koberaktiviert.de oder ihr haut mich per LinkedIn an. Prof Habel: https://www.linkedin.com/in/johanneshabel/ https://www.bauer.uh.edu/directory/profile.asp?firstname=johannes&lastname=habel   Seine Lieblings-Newsletterliste:   •        Harvard Business Review(https://hbr.org/) •        MIT Sloan Management Review(https://sloanreview.mit.edu/) •        California Management Review(https://cmr.berkeley.edu/) •        TLDR AI (https://tldr.tech/ai) •        80/20 AI(https://www.8020ai.co/)   Falls noch nicht passiert - folgt mir auf LinkedIn: www.linkedin.com/comm/mynetwork/discovery-see-all?usecase=PEOPLE_FOLLOWS&followMember=stephan-kober-mba Bock auf Kobers Brandbrief für den Vertrieb? https://koberaktiviert.de/brandbrief/ Euer Stephan

    1 hr

  3. 11/03/2025

    Vom Faktengrab zur Expertise: Wie du deine Botschaft beim Kunden verankerst

    Die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar Kurzbeschreibung In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind. Das nimmst du mit Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar. Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen – und Wissen in kaufentscheidende Expertise. Gesprächsvorbereitung: Welche 4 Schritte wichtig sind. Mini-Lexikon Daten: Ungeordnete Punkte ohne Kontext (z. B. „24 E-Mails"). Information: Daten + Bedeutung im Kontext (z. B. „24 E-Mails seit Kampagnenstart"). Wissen: Verstandene Information + Muster + Begründung („Betreff A triggert Antworten doppelt so oft"). Expertise: Persönlich angewandtes Wissen unter Berücksichtigung von Werten, Erfahrung und Situation („Heute rufe ich Segment B an und nutze Hook X"). Für wen ist die Folge? Für Vertriebschefs und Vertriebler. Weiterhören & Kontakt KOBCAST – Der clevere Mix aus Handschlag & Headset (Spotify-Showseite). Spotify Mehr Impulse & Tools: koberaktiviert.de (KOBCAST-Hub & Kobers Brandbrief). Wenn dir diese Folge geholfen hat, markiere sie als Favorit und schick sie an eine Person im Team, die gerade Daten in Entscheidungen verwandeln darf um Kunden zu überzeugen www.koberaktiviert.de

    20 min
  4. B2B-Vertrieb mit Wissenschaft im Kern und Feuer im Herzen: Mit der Construal Level Theory dem Mitbewerb wieder einen Schritt voraus sein

    09/05/2025

    B2B-Vertrieb mit Wissenschaft im Kern und Feuer im Herzen: Mit der Construal Level Theory dem Mitbewerb wieder einen Schritt voraus sein

    Warum sagen Entscheider „spannend", werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler? Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du … mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst, Botschaften je nach Phase im Funnel anders rahmst – vom Erstkontakt bis zum Closing, Remote- und Vor-Ort-Termine gezielt kombinierst, damit Entscheider ins Handeln kommen. Pragmatisch, wissenschaftlich fundiert, direkt umsetzbar. Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Mehr Umsatz, weniger Leerlauf. Mehr unter www.koberaktiviert.de

    17 min

  5. 04/16/2025

    Sales Unlocked – Wie du die Unsicherheit beim Kunden eliminierst: Teil 2/2

    Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag's, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern dir auch eher vertrauen. Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen: "Oh, lieber Vertriebler, danke für diese vertrauensvolle Kommunikation. Mein Leben hat wieder einen Sinn. Ich zahle jeden Preis!" Tja. Nein. Aber sie werden bei dir unterbewusst ein besseres Gefühl haben. Und da sich Produkte und Leistungen immer mehr angleichen, entscheidet am Ende oft nicht in erster Linie das Angebot – sondern wie du auftrittst und kommunizierst. Es ist dein verdammter Job, alle Entscheiderinnen und Entscheider im Buying Center abzuholen – und ihnen ehrlich & glaubhaft klarzumachen, dass du und dein Unternehmen die einzig richtige Wahl seid. Und genau dabei helfen dir die Punkte aus diesem Podcast. Also: Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Viel Spaß, Umsatz und Ertrag wünscht dir Stephan

    25 min
  6. Sales Unlocked – Wie du Unsicherheit im Vertrieb eliminierst: Teil 1/2

    02/03/2025

    Sales Unlocked – Wie du Unsicherheit im Vertrieb eliminierst: Teil 1/2

    Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her damit, ich freue mich. sk@koberaktiviert.de www.koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan

    20 min
  7. Über den Wahnsinn, eine Doktorarbeit zum Thema Hybrid Selling zu schreiben

    11/26/2024

    Über den Wahnsinn, eine Doktorarbeit zum Thema Hybrid Selling zu schreiben

    KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht's um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt's Anekdoten aus dem echten Leben und klare Tipps, die du direkt anwenden kannst. Ob auf dem Laufband, mit dem Hund draußen oder einfach so: Hör rein, lern was – und hab Spaß dabei, das (Vertriebs)Leben ist kurz. Bis dann, aktivierende Grüße Stephan

    26 min

  8. 07/03/2024

    Vertrieb trifft Wissenschaft: Kommunikationsziele im Vertriebsprozess erreichen

    Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil's Umsatz bringt – und Spaß macht's auch noch! www.koberaktiviert.de

    17 min
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