Velkommen til 2. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber. Metoden gør sælger til en proceskonsulent, der hjælper kunden med at træffe en klar og tydelig beslutning, i stedet for at presse for et "ja" til sælgerens produkt. Metoden gør salgsarbejdet lettere og hurtigere, skaber loyale kunder og giver en langt større ordremængde i forhold til indsats – what is not to like. I dette afsnit tager vi afsæt i beslutningspsykologi og viser, hvorfor kundens følelser er ligeglade med sælgerens fakta, og hvorfor klassikeren "kunden køber, fordi de har et behov" i bedste fald kun er en halv forklaring og i værste fald vildledende. Episoden starter med det nye segment "Best Practice". Denne gang handler Best Practice om, hvad du gør, når kunder er krævende, urimelige – eller klager over noget, de i praksis ikke kan klage over. Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du både beskytter din lønsomhed og kan fastholde den gode relation til kunden. I købsledelsens forklaring på "Hvorfor kunder køber" får du indsigt i: Tre af de vigtige psykologiske mekanismer, der påvirker beslutningsprocesser. En praktisk 3-forklaringsmodel på, hvorfor kunder reelt køber. Hvordan du afdækker, om og hvad der motiverer kunden til at købe eller lade være. Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor det traditionelle svar på, hvorfor kunder køber, langt fra er udtømmende og på ingen måde hjælper dig som sælger til at identificere, om kunden er parat til at tage en beslutning om at købe. For mere information og kilder, gå på salgspiloterne.dk. Kontakt Tony direkte på tony@salgspiloterne.dk eller ring på 20166250 Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dag, klik her! Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dag, klik her! Intelligent Opmærksomheds Camp 2 x moduler á 2,5 dag, klik her! Referencer og kilder: Hvorfor kunder skifter leverandør, klik her! Se som Videolog her! De 5 vigtigste ting ved en leverandør i B2B, klik her! Se som Videolog her! Barberis, N. C. (2013). Thirty Years of Prospect Theory in Economics: A Review and Assessment. Journal of Economic Perspectives, 27(1), 173–196. https://doi.org/10.1257/jep.27.1.173 Blodgett, J. G., Hill, D. J., & Tax, S. S. (1997). The effects of distributive, procedural, and interactional justice on postcomplaint behavior. Journal of Retailing, 73(2), 185–210. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(97)90003-8 Edström, A., Nylander, B., Molin, J., Ahmadi, Z., & Sörqvist, P. (2022). Where service recovery meets its paradox: Implications for avoiding overcompensation. Journal of Service Theory and Practice, 32(7), 1–13. https://doi.org/10.1108/JSTP-06-2021-0120 Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348. https://doi.org/10.1086/261737 Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. https://doi.org/10.2307/1914185 Lunardo, R., Cusin, J., & Flacandji, M. (2023). A time(ly) perspective of the service recovery paradox: How organizational learning moderates follow-up recovery effects. Journal of Business Research, 166, 114088. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.114088 Maxham, J. G., III, & Netemeyer, R. G. (2002). Modeling customer perceptions of complaint handling over time: The effects of perceived justice on satisfaction and intent. Journal of Retailing, 78(4), 239–252. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(02)00100-8 Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation®: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. (Praksis-/metodekilde; ophavsret/ISBN fremgår af uddrag). https://www.businessballs.com/BuyingFacilitSample.pdf Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1, 7–59. https://doi.org/10.1007/BF00055564 Tax, S. S., Brown, S. W., & Chandrashekaran, M. (1998). Customer Evaluations of Service Complaint Experiences: Implications for Relationship Marketing. Journal of Marketing, 62(2), 60–76. https://doi.org/10.1177/002224299806200205 (Website) Morgen, S.-D. (2025). What is Buying Facilitation®? What sales problem does it solve? Sharon-Drew. Tilgået 29. december 2025. https://sharon-drew.com/what-is-buying-facilitation-what-sales-problem-does-it-solve Tidskoder: 00:42 – Intro: episode + serien om købsledelse 03:43 – Best Practice: jingle + segment intro 04:26 – Best Practice: Jens-case (krævende kunder/klager) 15:38 – Case: Barons-skjorten (service/loyalitet) 22:11 – Overgang: Købsledelse del 2 23:09 – Ejerskabseffekten (Endowment effect) 27:01 – Status quo bias 32:05 – Behov er ikke nok (folk har behov, men køber ikke) 37:08 – De tre årsager til at kunder køber: intro 37:15 – Årsag 1: Fastholde status quo 42:42 – Årsag 2: Stærk forbedring 45:50 – Tabsaversion (Loss aversion) – dykket 49:04 – Eksempel: If/Tryg-opkaldet 51:34 – Årsag 3: Løse et uløst problem / fjerne et problem 56:42 – Opsummering (3 grunde i én sætning) 58:07 – Outro/credits
