Liderazgo Comercial

Santiago Torre
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Liderazgo Comercial El podcast para quienes venden, lideran y emprenden. Con más de 1.650 episodios publicados y ya en su octava temporada, Liderazgo Comercial lleva 7 años en antena ayudando a propietarios de empresa, directivos, vendedores y profesionales independientes a mejorar sus resultados, su liderazgo y su estructura de negocio. Conducido por Santiago Torre, mentor de negocios, formador y conferenciante, el podcast se publica tres veces por semana, con secciones diferenciadas que se adaptan a los distintos perfiles de oyente: 📌 Lunes – Estrategia Empresarial Efectiva, con Pedro Valladolid Orientada a empresarios con equipos de entre 10 y 60 personas. Hablamos de cómo conseguir que la empresa funcione sin ti: estrategia, planificación, personas, procesos, control de gestión y relevo generacional. 📌 Miércoles – Estrategia Comercial, con Sergi San José Una sección de 15 minutos para vendedores, jefes de ventas y directores comerciales. Técnica, táctica y reflexión comercial para vender más y mejor, con ejemplos reales y aplicación directa. 📌 Viernes – Tu Mentor de Negocio, con Santiago Torre Casos reales, aprendizajes de mentoría, errores frecuentes y herramientas prácticas para quienes trabajan por cuenta propia o dirigen una pequeña empresa. Ideal para quienes buscan más ingresos, más claridad y más control.

  1. 1d ago

    1821 Cómo ganar más como autónomo- mejorar tu negocio o diversificar

    Lo primero, te pongo el enlace al libro que comento https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro ¿Necesitas ganar más y estás pensando en empezar otra actividad? Antes de lanzarte, merece la pena revisar las posibilidades del negocio que ya tienes. En este episodio de Liderazgo Comercial analizamos el caso ficticio de Jaime, un fotógrafo con ocho años de experiencia y una clientela estable. Va a ser padre y calcula que necesita disponer de 1.000 euros más al mes. Tiene 6.000 euros para invertir y ocho horas semanales adicionales, pero duda entre ampliar su negocio o diversificar mediante cursos y clases de fotografía. A partir de este caso, trabajado en Tu Mentor de Negocio, exploramos cómo comparar las alternativas teniendo en cuenta el tiempo, la inversión, la rentabilidad y el plazo para conseguir ingresos. Hablamos de revisar qué servicios dejan más margen, aprovechar la confianza de los clientes actuales, diseñar servicios recurrentes y valorar inversiones que mejoren la productividad. También analizamos qué exige vender formación y cómo comprobar si existe demanda antes de preparar un curso completo. Porque facturar más no equivale a tener más dinero disponible, y una idea atractiva necesita contrastarse con la realidad. Si eres profesional independiente, este episodio te ayudará a pensar dónde dedicar tus recursos para mejorar tus ingresos y cómo encajar esa decisión con la vida que quieres tener.

  2. 3d ago

    1820 EC Hacer un buen diagnóstico comercial

    Tu empresa vende menos de lo que esperabas. ¿Qué haces? ¿Contratar vendedores, invertir en marketing, cambiar al director comercial o preparar una formación? Cualquiera de esas decisiones podría ayudar. Pero, sin conocer las causas, también podrías estar poniendo un parche donde necesitas otra solución. En este episodio de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos del diagnóstico comercial: cómo averiguar qué está frenando tus ventas antes de decidir dónde invertir tiempo, dinero y esfuerzo. Porque «vendemos poco» o «tenemos poco margen» describen un resultado, pero no explican qué lo provoca. Repasamos qué conviene analizar: cómo compran tus clientes, qué ha cambiado en el mercado, dónde se atasca el proceso comercial y si los objetivos, los incentivos y la formación ayudan al equipo a vender mejor. También hablamos del conocimiento que se queda en la cabeza de unos pocos y de esos CRM llenos de oportunidades que llevan dos años esperando un milagro. Un buen diagnóstico exige datos fiables, preguntas incómodas y humildad para revisar lo que hacemos. Su utilidad está en convertir los hallazgos en dos o tres prioridades concretas. Y terminamos con una pregunta: sabes cuánto has vendido, pero ¿te has parado a analizar cuánto podrías estar dejando de vender?

    1820 EC Hacer un buen diagnóstico comercial

  3. 5d ago

    1819 EEE ¿Tienes el equipo que necesitas?

    Muchos empresarios se quejan de lo mismo: «mi gente no tiene iniciativa», «tengo que estar pendiente de todo», «nadie asume responsabilidades» o «si no estoy yo, las cosas no funcionan». Pero quizá la primera pregunta debería ser otra: ¿qué equipo te gustaría tener? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva reflexionamos sobre cómo cambia el equipo que una empresa necesita a medida que evoluciona el negocio. Una persona puede haber sido extraordinaria en una determinada etapa y dejar de ser la adecuada para el puesto cuando cambian las necesidades de la compañía. Y ser un excelente técnico, vendedor u operario tampoco significa necesariamente estar preparado para dirigir personas. También planteamos una pregunta incómoda: si hoy tuvieras que cubrir de nuevo cada puesto de responsabilidad de tu empresa, ¿elegirías a las mismas personas? Hablamos de autonomía, delegación, conversaciones difíciles, desarrollo de mandos intermedios, cooperación entre departamentos y de la responsabilidad del propio empresario en el comportamiento de su equipo. Porque, antes de exigir que las personas cambien, conviene preguntarse: ¿qué parte de este problema estoy provocando, permitiendo o reforzando con mi manera de actuar?

    1819 EEE ¿Tienes el equipo que necesitas?

  4. Sep 25

    1818 La cláusula que nadie te contó cuando decidiste trabajar por tu cuenta

    Hay profesionales que empezaron a trabajar por su cuenta casi sin proponérselo. Cerró la empresa en la que trabajaban, algunos clientes quisieron seguir contando con ellos y, durante un tiempo, todo pareció funcionar. Hasta que un cliente cerró. Otro renegoció precios. Otro dejó de trabajar con ellos. Y un día descubrieron que estaban trabajando prácticamente 24 horas al día, siete días a la semana, para ganar incluso algo menos que cuando trabajaban por cuenta ajena. El verdadero problema no era hacer bien su trabajo. Era conseguir clientes. En este episodio te cuento la historia ficticia de uno de esos profesionales. Ficticia, sí, aunque probablemente bastante más real de lo que parece. Porque cuando trabajas por tu cuenta aparece una cláusula que nadie suele explicarte: además de hacer bien tu trabajo, tienes que aprender a conseguir nuevos clientes. Precisamente para este tipo de profesionales he escrito Y encima te toca vender. Cómo conseguir clientes cuando no eres vendedor. Un libro en el que intento ordenar el proceso comercial completo: desde decidir a quién quieres vender hasta prospectar, mantener reuniones, presentar propuestas, afrontar objeciones, hacer seguimiento y construir un sistema que evite empezar desde cero cada vez que termina un proyecto. No necesitas convertirte en vendedor. Pero sí necesitas dejar de improvisar cada vez que necesitas un cliente. Más información sobre el libro: https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro

  5. Sep 23

    1817 EC Inteligencia artificial en ventas- cómo aprovecharla sin dejar de pensar

    Primero lo primero, puedes encontrar el libro y audiolibro Y ENCIMA TE TOCA VENDER Ventas para no vendedores en https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro La inteligencia artificial ya está dentro de los departamentos comerciales. La cuestión no es tanto si nuestros vendedores van a utilizarla, sino cómo la van a utilizar. En este episodio de Estrategia Comercial hablamos con Sergi San José de las posibilidades que ofrece la IA para vender mejor: reducir carga administrativa, resumir reuniones, ordenar notas, actualizar el CRM, preparar visitas comerciales, mejorar correos y propuestas o analizar la actividad del equipo. Bien utilizada, puede convertirse en una especie de asistente que nos permita recuperar algo especialmente valioso para cualquier vendedor: tiempo para estar delante de los clientes. Pero también existe la otra cara. Si dejamos que la inteligencia artificial piense por nosotros, redacte sin que revisemos, decida qué preguntar o determine automáticamente cuál debe ser el siguiente paso, corremos el riesgo de perder precisamente aquello que hace valioso al comercial: su criterio, su experiencia y su capacidad para interpretar lo que sucede delante del cliente. Además, hablamos de la necesidad de formar a los equipos, establecer unas reglas claras de utilización y tener especial cuidado con la información que compartimos con estas herramientas. Porque la IA puede ayudarnos muchísimo a vender. Siempre que no dejemos de utilizar nuestra inteligencia natural.

    1817 EC Inteligencia artificial en ventas- cómo aprovecharla sin dejar de pensar

  6. Sep 21

    1816 EEE ¿Es fiable tu previsión de ventas?

    Muchas empresas llaman previsión de ventas a coger lo vendido el año anterior, añadir un 5 %, un 10 % o un 15 % y esperar que suceda. Pero eso no es una previsión. Es un deseo. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de cómo construir una previsión de ventas realmente fiable, basada en información, actividad comercial y método. Para anticipar cuánto puedes vender necesitas conocer tu cartera de clientes, las oportunidades que estás generando, tus ratios de conversión, el estado de las operaciones, la actividad de tus vendedores y qué tipo de clientes quieres captar. También analizamos la diferencia entre pedidos, facturación y tesorería. Un pedido conseguido hoy puede convertirse en facturación dentro de dos meses y en dinero disponible todavía más tarde. Por eso es importante entender qué indicadores anticipan lo que ocurrirá en el futuro. La previsibilidad comercial no se consigue acertando el último euro. Se consigue construyendo un sistema que permita tomar decisiones sobre compras, producción, contratación, inversión o financiación antes de que los acontecimientos te sorprendan. La pregunta final es sencilla: ¿Tienes un método comercial que te permite saber con bastante precisión qué vas a vender en los próximos meses o todavía dependes demasiado del azar?

    1816 EEE ¿Es fiable tu previsión de ventas?

  7. Sep 18

    1815 A veces perder es más rentable que ganar

    En los Juegos Olímpicos de Londres de 1908, Dorando Pietri entró primero en el estadio para completar los últimos metros del maratón. Estaba exhausto, deshidratado y desorientado. Cayó varias veces y, cuando apenas podía mantenerse en pie, unos jueces le ayudaron a cruzar la meta. Había llegado primero. Pero fue descalificado por recibir ayuda externa. Parecía el peor final posible para una carrera extraordinaria. Sin embargo, aquella derrota terminó cambiando su vida. La reina Alejandra reconoció su esfuerzo. Arthur Conan Doyle, que presenció la carrera, escribió sobre él y promovió una colecta. Pietri se convirtió en una celebridad internacional, viajó a Estados Unidos, participó en carreras y exhibiciones y consiguió oportunidades que probablemente nunca habría tenido de haberse limitado a ganar aquella medalla. Y ahí está la reflexión de este episodio. A veces juzgamos demasiado pronto lo que nos sucede. Una venta perdida, un proyecto cancelado, un cliente que se marcha o una decisión equivocada pueden parecernos simplemente un fracaso. No se trata de pensar que todo ocurre por algo ni de buscar finales felices donde no los hay. Se trata de algo más útil: no cerrar la historia demasiado pronto. Quizá hoy solo veas la derrota. Lo que todavía no sabes es qué vas a hacer a partir de ella.

  8. Sep 16

    1814 EC Cuando el vendedor estrella se convierte en un problema

    Tener un vendedor que consigue resultados extraordinarios parece el sueño de cualquier director comercial. Pero ¿qué ocurre cuando esa persona empieza a comportarse como si las normas no fueran con ella? En este episodio de Estrategia Comercial, Santiago Torre y Sergi San José analizan el peligro de convertir al mejor vendedor en una figura prácticamente intocable dentro de la empresa. Porque la facturación no lo explica todo. Un comercial puede aportar muchas ventas y, al mismo tiempo, generar conflictos con otros departamentos, asumir compromisos que la empresa no puede cumplir, saltarse procedimientos, deteriorar el ambiente del equipo o hacer que la relación con determinados clientes dependa exclusivamente de él. El verdadero problema aparece cuando la empresa empieza a pensar: “No podemos permitirnos que se marche”. A partir de ahí surge una dependencia peligrosa. En el episodio hablamos de cómo valorar la aportación real de ese vendedor, establecer límites, afrontar la conversación con él y, sobre todo, reducir progresivamente esa dependencia: compartir la información, utilizar correctamente el CRM, extender las relaciones con los clientes a otras personas y conseguir que el valor lo aporte la organización. Porque liderar también consiste en evitar que una persona se vuelva imprescindible.

    1814 EC Cuando el vendedor estrella se convierte en un problema
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