È lunedì mattina, ore nove, la riunione del Consiglio di Amministrazione procede con quella familiarità rassicurante che caratterizza gli incontri di routine. Il Direttore Commerciale apre l’immancabile Excel per dimostrare che i target trimestrali sono stati raggiunti, il CMO indica una dashboard con il ROAS in verde, il CFO annuisce compiaciuto. Tutto sembra sotto controllo, eppure c’è un problema che nessuno percepisce: state guardando un referto autoptico. Celebrate transazioni chiuse settimane fa, costruite strategie su indicatori che per loro natura raccontano solo il passato. Che vendiate software enterprise o borse di lusso, gestire un’azienda affidandosi esclusivamente a CRM e report finanziari equivale a guidare a centocinquanta all’ora fissando lo specchietto retrovisore: sapete da dove venite, ma la strada davanti - dove il mercato sta andando, chi sta per lasciarvi - rimane invisibile. Il paradosso è che tutti corrono ad implementare l’AI, ma la maggior parte delle aziende la sta alimentando con dati già morti. Costruiscono modelli sofisticati su transazioni storiche e poi si stupiscono quando le “insight predittive” assomigliano alle tabelle pivot dell’anno scorso con una veste grafica più moderna. Il problema non è l’AI che avete scelto, ma quello che le date in pasto. Grazie per leggere dataMesh! Iscriviti gratuitamente per supportare il mio lavoro. Il Buco Nero dell’Offline C’è una verità scomoda: il novanta percento del valore di un cliente non sta nella transazione finale, ma nel percorso comportamentale che la precede. Il CRM registra che Giulia ha comprato una borsa nel negozio di via Montenapoleone, ma non vede le cinque visite al sito, le ads su Instagram, le recensioni consultate nelle due settimane precedenti. Senza Identity Resolution, il team Digital vede zero conversioni e un costo per acquisizione alle stelle, il team Retail si prende tutto il merito, e il CFO taglia il budget digital perché “non performa” - segando il ramo su cui l’azienda era seduta. Con Identity Resolution, invece, scoprite che i touchpoint digitali hanno influenzato il quaranta percento del percorso d’acquisto di Giulia, e invece di difendere il budget alla prossima riunione vi trovate a chiedere investimenti aggiuntivi sulle campagne che portano clienti alto-spendenti in negozio. Nel B2B la cecità è altrettanto grave. Mentre leggete, tre ingegneri di un potenziale cliente potrebbero star studiando la vostra documentazione tecnica senza aver compilato alcun form. Per il vostro CRM non esistono. Nel frattempo un competitor con Identity Resolution ha già identificato il loro IP aziendale, sa cosa stanno valutando, e ha fatto partire l’outreach. Quando il vostro Sales si sveglia, la partita è già persa. Il Segnale: Dove l’AI Incontra l’Intenzione È qui che l’intelligenza artificiale smette di essere una buzzword da presentazione e diventa un’arma competitiva concreta. Identity Resolution vi fornisce i dati giusti - quelli che collegano l’identità di un cliente attraverso i diversi touchpoint. L’AI vi dà la velocità e la scala per agire su quei dati prima che l’opportunità svanisca. Separati, nessuno dei due basta. Insieme, creano un sistema che non solo registra cosa è successo, ma prevede cosa sta per succedere e vi dice esattamente cosa fare. Considerate il rischio di abbandono nel B2B. Avete un cliente storico che paga puntuale e rinnova ogni anno - tutte le metriche sono verdi, ma collegando l’identità aziendale al comportamento di navigazione, l’AI vede una storia diversa: tre persone di quell’azienda hanno passato le ultime quarantotto ore sulle vostre pagine “Disdetta contratto” ed “Esportazione dati.” Non stanno curiosando, stanno preparando l’uscita. Il sistema riconosce il pattern—l’ha già osservato in centinaia di account che poi hanno disdetto - calcola una probabilità di abbandono del settantatré percento entro trenta giorni, e allerta automaticamente l’Account Manager con un piano d’intervento suggerito. Sapete che stanno per andarsene prima che loro stessi ve lo comunichino. Le aziende che usano questi segnali comportamentali potenziati dall’AI riducono il churn del 15%/25% - non perché abbiano Account Manager migliori, ma perché agiscono su intenzioni predittive invece di reagire a una PEC di disdetta. Lo stesso vale per l’attribuzione nel retail. Quando unite i dati della carta fedeltà con i cookie di navigazione e ci sovrapponete un layer di AI, le opinioni diventano fatti: il modello vi dice quali combinazioni di campagne generano conversioni in-store, quali segmenti rispondono all’awareness e quali alla performance, dove il prossimo euro investito avrà l’impatto maggiore. Smettete di litigare sull’attribuzione nelle riunioni e lasciate che sia il modello a darvi la risposta. “Ma con il GDPR si può fare?” L’obiezione sulla compliance emerge sempre, ma è qui che l’AI risolve il problema della privacy invece di aggravarlo. Il GDPR non è un muro, è un filtro qualitativo. Non potete tracciare il cento percento degli utenti, ma non vi serve: in un ecosistema sano ottenete il consenso dal 60%-75% dei visitatori. E questo basta! Il meccanismo: usate i dati di alta qualità degli utenti consenzienti per addestrare i modelli di machine learning, che imparano i pattern comportamentali di “Churner”, “High Spender”. Poi applicate quei modelli probabilistici al traffico anonimo. Non state identificando nessuno senza consenso - state riconoscendo comportamenti. L’AI dice: “Questa sessione anonima si comporta all’ottanta percento come i nostri High Spender conosciuti”. Personalizzate l’esperienza senza mai sapere chi sia quella persona. Non state aggirando la legge, state costruendo un motore predittivo conforme che diventa più intelligente a ogni interazione. Le aziende che trattano il GDPR come un ostacolo stanno perdendo terreno rispetto a quelle che lo usano come leva per una data strategy più solida. Da Archivio a Motore: Il Data Stack Pronto per l’AI Se i vostri dati restano fermi in attesa del report mensile, avete un archivio polveroso - un centro di costo che produce slide per il CdA. Qui sta la verità che pochi vendor vi raccontano: potete montare l’AI più sofisticata del mercato su un archivio polveroso, ma otterrete solo polvere elaborata più velocemente. Garbage in, garbage out. Con l’Identity Resolution, quell’archivio diventa un motore predittivo in tempo reale. Create la base dati unificata di cui l’AI ha effettivamente bisogno per mantenere le promesse, e smettete di nutrire i modelli con le transazioni di ieri per dar loro le intenzioni di oggi. Le aziende che domineranno i prossimi tre anni non saranno quelle con i budget AI più grossi, ma quelle che avranno risolto prima il problema dei dati - quelle che hanno smesso di guidare fissando lo specchietto retrovisore e hanno iniziato a fidarsi di un GPS potenziato dall’AI che non si limita a mostrare il percorso, ma prevede il traffico, suggerisce scorciatoie, e vi fa cambiare corsia prima che vi accorgiate del problema. Da Dove Partire Se sospettate che la vostra azienda stia investendo in AI senza la base dati per farla funzionare, fate queste tre domande ai vostri team Sales e Data questa settimana: “Riusciamo a collegare un acquisto in negozio alla visita sul sito che lo ha generato?” Se no, avete un buco nell’attribuzione che falsa ogni decisione di investimento e qualsiasi AI implementiate erediterà quella distorsione. “Sappiamo quando un cliente esplora la sezione del sito come uscire dal contratto?” Se no, la vostra retention è reattiva, non predittiva, e state lasciando sul tavolo il caso d’uso AI a più alto ritorno. “Quale percentuale dei visitatori del sito riusciamo a identificare anche senza form compilati?” Se siete sotto il trenta percento, i vostri modelli AI si addestrano su una fetta distorta della realtà. Se avete risposto “no” a una qualsiasi di queste domande, non state facendo Business Intelligence: s tate facendo contabilità con un chatbot sopra. Cosa vi hanno risposto i vostri team? Scrivetemi: leggo ogni messaggio, e le conversazioni più interessanti diventano spesso i prossimi articoli.Per approfondire scarica il mio ebook Non Puoi Fare AI se i tuoi dati sono nel caos This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit filippotrocca.substack.com
