Don't sell me this pen! – Führung im Vertrieb

Davide Russo, Thomas Verstege
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"Don't Sell Me This Pen!" ist nicht der typische Sales- und Marketing-Podcast. Jede Woche liefern Thomas und Davide euch ungeschönte Einblicke in die Welt von Leadership, Team-Performance und Veränderung. Hier gibt es keine Buzzwords oder lahme Phrasen – nur echte Erfahrungen, hitzige Diskussionen und eine Prise Humor, die euch zum Nachdenken und Lachen bringt. Wenn du bereit bist, deine Leadership-Skills aufs nächste Level zu heben, dann hör rein – jeden Donnerstag, offen, ehrlich, schonungslos.

  1. 5d ago

    #97 - Kopier unsere exakte Sales-Leader-Woche: Warum 4 Stunden Fokuszeit alles verändern können (LEAD)

    Als Sales Leader ist dein Kalender voll. Meetings, 1:1s, Kunden, Eskalationen, Forecast, Coaching, Management-Themen – und irgendwo dazwischen sollst du auch noch Zeit finden, tatsächlich zu führen. Die entscheidende Frage ist deshalb nicht: Wie bekomme ich noch mehr in meine Woche? Sondern: Was gehört wirklich rein – und was muss raus? In dieser Folge bekommst du unsere konkrete Sales-Leader-Musterwoche zum Nachbauen. Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Führungserfahrung: – welche Führungsformate jede Woche einen festen Platz brauchen– warum Team-Sync, 1:1 und Performance Review drei völlig unterschiedliche Aufgaben erfüllen– wie du mit dem „Kalenderkiller“ Meetings identifizierst, die eigentlich längst raus können– warum freie Zeit im Kalender fast automatisch wieder mit neuer Arbeit gefüllt wird– wie du Fokuszeit so schützt, dass sie nicht vom Tagesgeschäft aufgefressen wird– warum nicht jeder Mitarbeiter gleich viel Führungszeit braucht– wie du trotz klarer Struktur Platz für Kunden, Eskalationen und spontane Themen lässt– und wie eine konkrete Sales-Leader-Woche von Montag bis Freitag aussehen kann Dazu sprechen wir über einen Fehler, den wahrscheinlich viele Führungskräfte kennen: zu glauben, man müsse einfach nur noch mehr schaffen. Mehr Meetings. Mehr Stunden. Noch schnell das eine Thema am Abend erledigen. Das Problem: Eine Organisation produziert praktisch unbegrenzt neue Arbeit. Wenn du deinen Kalender nicht selbst führst, wird ihn jemand anderes für dich füllen. Deshalb geht es in dieser Folge nicht um perfektes Zeitmanagement, sondern darum, vor die Welle zu kommen, statt ihr dauerhaft hinterherzulaufen. Wenn dein Kalender gerade komplett voll ist, dann pack nächste Woche nicht noch einen Termin hinein. Schau zuerst darauf, welche Termine wirklich Führung ermöglichen, welche du schützen musst – und welche eigentlich längst verschwinden können. Und jetzt zu dir: Welcher Termin steht jede Woche in deinem Kalender, bei dem du dich eigentlich schon länger fragst, warum du überhaupt noch dabei bist? Schreib ihn uns in die Kommentare. Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die weniger reagieren, bewusster priorisieren und wieder mehr Zeit für echte Führungsarbeit schaffen wollen.

  2. Sep 24

    #96 - Performance-Gespräch zum Nachbauen: Unser Ablauf in 6 Schritten (LEAD)

    Ein Seller liefert nicht die Performance, die du erwartest – bei den Zahlen, in der Vorbereitung oder im Verhalten im Team. Du weißt, dass du als Sales Leader das Gespräch führen musst. Aber wie sprichst du Low Performance klar an, ohne dass daraus eine Abrechnung, ein Monolog oder ein unverbindliches „Das muss besser werden“ wird? In dieser Folge bekommst du unseren 6-Schritte-Ablauf für Performance-Gespräche im Vertrieb zum direkten Nachbauen. Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Führungserfahrung: – wie du dich auf ein schwieriges Mitarbeitergespräch vorbereitest, bevor Emotionen das Gespräch übernehmen– wie du konkrete Beobachtungen statt pauschaler Kritik formulierst– wie du Erwartungen so definierst, dass dein Mitarbeiter wirklich weiß, was „gute Performance“ bedeutet– welche Fragen wir stellen, um zwischen Skill-, Ressourcen-, Fokus- und Willensproblem zu unterscheiden– warum der Mitarbeiter deutlich mehr reden sollte als die Führungskraft– wie ihr gemeinsam vom „Was muss besser werden?“ zum konkreten Wie kommt– und wie du Verhalten, Messpunkte, Feedback und Follow-up so festhältst, dass aus dem Gespräch tatsächlich Veränderung entsteht Dazu teilen wir die Fehler, die wir selbst als Führungskräfte gemacht haben: Themen zu lange aufschieben, emotional ins Gespräch gehen, zu viel reden, zu viele Baustellen gleichzeitig aufmachen – und am Ende vergessen, einen verbindlichen Plan zu bauen. Unser 6-Schritte-Ablauf: Vorbereiten Beobachtung und Wirkung benennen Erwartung klären Ursachen verstehen Lösungsweg bauen Verbindlichkeit schaffen Wenn du gerade ein schwieriges Performance- oder Mitarbeitergespräch in deinem Sales Team vor dir hast: Nimm diese Folge als Vorbereitung und geh die sechs Schritte vor dem Termin einmal durch. Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die Performance verbessern wollen, ohne Verantwortung zu übernehmen, die beim Mitarbeiter bleiben muss.

  3. Sep 17

    #95 - Community-Special Runde 5: Eure Fragen, unsere Antworten

    Davide und Thomas nehmen sich eure Themen vor: Wie stehst du zu einer Einstellung, für die du dich selbst laut stark gemacht hast – und die nicht funktioniert? Wie viel Sonderrecht darf ein Top Performer haben, bevor die Kultur kippt? Und was tust du, wenn dein Team plötzlich alles mit KI schreibt und die Antwortquote in den Keller geht? Zwischen Teamvertrag, KPI-Realität und der Frage, wie Kultur in reinen Online-Teams überhaupt entsteht, geht's diesmal um Konsequenz, Standards und ehrliches Hinschauen. Ehrlich. Spontan. Ohne doppelten Boden. Willkommen zur fünften Community-Session von Don't Sell Me This Pen! 🎧

  4. Sep 10

    #94 - Die 10-80-10-Regel: Warum dein Mittelfeld der größte Hebel ist

    Wer saß letzte Woche vor deinem Schreibtisch? Über wen hast du am meisten gesprochen? Wenn du ehrlich zählst, landen die meisten Führungskräfte bei denselben zehn Prozent - den lautesten. Davide und Thomas nehmen sich das 10-80-10-Prinzip von Urban Meyer vor, dreifacher National-Champion-Coach im College Football, und prüfen, ob es im Sales trägt. Zehn Prozent Top Performer, achtzig Prozent solides Mittelfeld, zehn Prozent Resistente. Darum geht's: Warum „ich will nur A-Player im Team" ein LinkedIn-Spruch ist und keine RealitätDer Denkfehler bei den Top zehn Prozent: Sie brauchen keine Motivation, aber sehr wohl Führung - Sparring, Schutz vor Selbstüberlastung und eine Rolle als MultiplikatorWarum das Mittelfeld der eigentliche Hebel ist: Ein Deal mehr vom Top Performer gegen zwei mehr von zehn anderenThomas' konkrete Zeitrechnung: maximal eine halbe Stunde pro Tag für einen Low Performer. Wer letzte Woche über zweieinhalb Stunden dort war, hat ein ProblemWarum die Einteilung immer nur eine Momentaufnahme ist - mit einer Geschichte, die zeigt, wie schnell jemand aus den Top zehn Prozent herausfallen kann, ohne dass es etwas mit der Arbeit zu tun hatDavides Satz aus einem Coaching: Führungszeit ist eine Investition. Und man investiert sie nicht dorthin, wo es gerade brenntVertiefung zum letzten Drittel: Folge 5, Krise im Team - der clevere Umgang mit Low Performern. Die Transferfrage zur Folge: Wen aus deinen achtzig Prozent bringst du in den nächsten neunzig Tagen in die Top zehn? 🎧 Jetzt reinhören.

  5. Sep 3

    #93 - Der einsame Sales Leader: Wer coacht eigentlich dich?

    Wer coacht eigentlich dich? Als Sales Leader befähigst du den ganzen Tag andere. Du übersetzt Anweisungen von oben, nimmst dein Team mit, sortierst die Anforderungen aus Marketing, Finance und Customer Success. Nur stellt dir selbst diese eine Frage kaum jemand. Davide und Thomas über die Einsamkeit der Sandwich-Position - und warum ausgerechnet die Menschen, die permanent coachen, selbst so selten gecoacht werden. Warum Peer-Sparring fast immer an der Oberfläche bleibt. Warum Freunde und Familie dafür die falschen Gesprächspartner sind. Und was Coaching wirklich ist, wenn man den Instagram-Nebel abzieht. Davide erzählt offen, warum er als Führungskraft lange dachte, er brauche das nicht - und wie er das heute sieht. Die sieben Reflexionsfragen aus der Folge Wo darfst du gerade ehrlich sagen, dass du nicht weiterweißt?Wer stellt dir Fragen, die unbequem, aber hilfreich sind?Welche Führungsentscheidung trägst du gerade allein mit dir herum?Wo gibst du Druck weiter, den du selbst nicht richtig sortiert hast?Bei welchem Thema wiederholst du gerade ein altes Muster von dir?Wer sieht dich nicht nur in deiner Rolle, sondern als Mensch mit vielen Rollen?Welchen festen Raum schaffst du dir für deine Reflexion?🎧 Jetzt reinhören.

  6. Aug 27

    #92 - Endlich Entscheider erreichen: Wie du direkt mit dem C-Level den Deal machst!

    Du hast ein gutes Gespräch. Guter Draht, echtes Interesse, die Probleme sitzen. Und dann kommt der Satz: „Schick uns doch mal ein Angebot, ich bespreche das intern." Was danach passiert, kennt jeder im Vertrieb. Entweder es wird nie besprochen. Oder es landet in den letzten drei Minuten eines 60-Minuten-Meetings, der Entscheider fragt einmal „wozu?", und danach hörst du nichts mehr. Ein paar Wochen später: „Wir haben uns intern dagegen entschieden." Davide bringt in dieser Folge das Thema mit, das in seinen Trainings gerade am häufigsten aufkommt — und Thomas liefert die Gegenperspektive aus seinen Jahren im C-Level. Darum geht's: Warum der Ratschlag „fang oben an" simpel klingt und trotzdem selten befolgt wird. Und warum ein Intro von oben nach unten eine völlig andere Wertigkeit hat als der Kampf von unten nach oben.Thomas' Kriterien als CMO: wann er wirklich zugehört hat, was ihn hat abblocken lassen, und was er „vertrauensvolle Skepsis" nennt.Die Frage, die er sich bei jedem begeisterten Mitarbeiter gestellt hat: Spricht hier der Mensch — oder der Verkäufer durch den Menschen?Warum Entscheider auf Messen und Konferenzen zumachen: Thomas' Erlebnis nach einer Veranstaltung in Berlin, bei der ihn die halbe Mittagspause lang Leute in den Sales-Modus gezerrt haben. Und der eine Gesprächspartner, der es anders gemacht hat.Die mentale Hürde, über die kaum jemand spricht: Warum der Entscheider im eigenen Kopf immer größer wird, je näher man ihm kommt.Die Johnson-Controls-Geschichte: sieben Leute Entourage, fünf Fragen im Briefing, keine davon beantwortet — und wie der IT-Leiter den Termin nach zehn Minuten beendet hat.Und wenn dein Ansprechpartner es doch allein intern mitnimmt: die eine Frage, die du vorher stellen musst, plus maximale Verbindlichkeit im Kalender statt Hoffnung.Am Ende die unbequeme Wahrheit aus den Managementrunden: Eine einzige kritische Frage reicht, und dein Thema ist in dreißig Sekunden vom Tisch. Dann geht es nur noch darum, ob jemand am Tisch bereit ist, dafür in die Bresche zu gehen. Mit dir, deinem Produkt oder deinem Wettbewerb hat das oft überhaupt nichts zu tun. Es geht nicht darum, jeden Deal zu holen. Es geht darum, die Quote zu verbessern. Wenn du es bisher in zehn Fällen einmal ans C-Level schaffst und demnächst drei- oder viermal, hat sich diese Folge gelohnt. 🎧 Jetzt reinhören.

  7. Aug 20

    #91 - Fokus unter Druck: Die WIN-Formel für mehr Produktivität im Sales!

    Zu viele Themen, zu wenig Zeit, und alles ist Prio 1. Der Verkäufer sitzt morgens im Raum mit offenen Deals, Follow-ups, Pipeline-Druck, Forecast-Druck, Anfragen aus Marketing und Customer Success — und dann kommt die Führungskraft rein und fragt, warum er nicht disziplinierter ist. Darum geht's: WIN — What's Important Now. Das Konzept des American-Football-Trainers Lou Holtz, übertragen auf den Sales-Alltag.Warum der Unterschied zwischen next und now größer ist, als er klingt.Weshalb Ablenkungs-Ratgeber nur Symptome behandeln: Die Ursache ist, dass du Arbeit machst, für die du dich nie entschieden hast.Der Militär-Vergleich: viel mehr Entscheidungsfreiheit als gedacht — aber die Pflicht, selbst zu entscheiden.Die Frage, die Führungskräfte falsch stellen. Nicht „warum organisieren die sich nicht selbst", sondern „welche Bedingungen schaffe ich, damit Fokus möglich wird".Offener Dissens zwischen Davide und Thomas: Gehört das Rauszoomen in den Alltag oder in einen eigenen Termin?Reinhören lohnt sich. Fokus heißt nicht nur, sich für etwas zu entscheiden. Es heißt vor allem, sich bewusst gegen alles andere zu entscheiden. Die WIN-Fragen zum Mitnehmen: Was ist gerade wirklich wichtig?Was bringt dich bei diesem Deal jetzt am stärksten weiter?Welche Aufgabe vermeidest du gerade, obwohl sie wichtiger wäre?Was ist gerade nur laut und präsent — und was ist wirklich relevant?Was kannst du jetzt kontrollieren?🎧 Jetzt reinhören.

  8. Aug 13

    #90 - Skripte werden euch nicht retten! Wie Sales Enablement in 2026 wirklich funktioniert.

    Ein Ordner voller Playbooks. Ein Skript, das jemand mal geschrieben hat. Einmal im Jahr ein Trainer für zwei Tage, wenn es gut läuft. Und einmal die Woche ein YouTube-Video in den Team-Chat. Dann die Frage, die Führungskräfte irgendwann laut stellen: Warum werden die eigentlich nicht besser? Weil Content kein Training ist. Menschen lernen nicht dadurch, dass etwas abgelegt wurde, wo sie es finden könnten. Und ein Playbook, an dem niemand mitgeschrieben hat, bleibt fremdes Eigentum — man hält sich daran, solange jemand hinschaut. Davide und Thomas nehmen in dieser Folge auseinander, woran Sales Enablement in der Praxis scheitert, und legen sechs Bausteine daneben, die ein System daraus machen: klare Standards, regelmäßiges Training, Best-Practice-Austausch, Rollenspiele, Coaching und eine ehrliche Standortbestimmung zweimal im Jahr. Dazu Start-Stop-Continue als Mechanik, mit der das Playbook vom Dokument zum lebenden System wird — und irgendwann dem Team gehört statt dir. Und Thomas' Amazon-Geschichte: zwei Tage im Kundendienst, ein Paket im Wert von 80 Euro kurz vor Muttertag, ein Anruf beim Paketdienst und die Umleitung zur Abholstation. Von den Folien an diesem Tag weiß er nichts mehr. Von diesem einen Call weiß er alles. Am Ende steht ein Satz, an dem der Rest hängt: Wenn du als Führungskraft auf das Playbook pfeifst, darfst du es von niemandem sonst erwarten. 🎧 Jetzt reinhören.

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