Medios Propios con Pablo Chávez

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Pablo Chávez, Gerente General de InboundCycle Chile, te invita a conocer el mundo de las ventas y el marketing desde la perspectiva de la generación de medios propios. Conoce cómo nuestros invitados han logrado sobrepasar los retos de marketing y ventas de sus empresas, y cómo puedes llegar a hacerlo tú también. ¡No te lo pierdas!

  1. 1d ago

    En pandemia apostamos los ahorros en pantuflas: de 300 mil pesos al mes a 15 millones el primer mes - Javier Maturana, Director comercial en Comercializadora de La Plata

    En este episodio de Medios Propios conversamos con Javier Maturana, director comercial de Comercializadora de La Plata, empresa peruana que nace en 2019 con dos socios, uno peruano y otro español, y que en 2020 extiende su operación a Chile. En Perú distribuye marcas de vestuario y accesorios, entre ellas Bimba y Lola, Lacoste y Tous. En Chile, donde Javier está a cargo de la operación, hoy tiene New Era, que según él es el líder mundial indiscutido en gorros, y 47, una marca hermana de New Era adquirida recientemente a nivel internacional, cuya primera compra llega este segundo semestre. Javier cuenta cómo se gestionan tres canales con reglas distintas: tiendas propias, hoy 15 de New Era, el canal mayorista y el e-commerce, con su página web y marketplaces como Mercado Libre, Falabella, Paris y Ripley. Lo principal, dice, está en los lineamientos entre los distintos equipos, internos y de las contrapartes, y en definir una estrategia global. Para eso cuentan con un brand manager transversal, un equipo de operaciones para las tiendas, un equipo de e-commerce y un KAM con vendedores en terreno para el mayorista. Javier llegó en noviembre del año pasado, cuando en el retail uno se juega prácticamente el año, y hace poco cumplió su primer año en el cargo. Nos cuenta que no existe una varita mágica: cada uno tiene que hacer una revisión interna y detectar qué oportunidades tiene para desarrollar nuevos negocios u optimizar la operación. Entre lo que les ha servido está acercarse a sus contrapartes para un trabajo más colaborativo en los canales e-commerce y mayorista, que tenían espacio para crecer, y trabajar con influencers locales, de la mano de los lineamientos de New Era. En New Era, su marca principal en Chile, no hacen descuento. Eso los deja fuera de las liquidaciones, pero, explica, permite que el valor de la marca no caiga. En las campañas de descuento se suman de manera informal con regalos por compra o envíos gratis desde su página web. Javier también cuenta la historia de Ovelo, el emprendimiento de pantuflas y botas de cuero y lana natural que partió junto a su señora hacia 2017 o 2018, vendiendo por Instagram unos 300 mil pesos mensuales. En la pandemia vieron una oportunidad, pusieron sus ahorros en una orden de compra gigante y vendieron 15 millones el primer mes. Y cierra con su mirada sobre la inteligencia artificial: cómo llevan al retail KPIs del e-commerce, como la conversión, midiéndolos con cámaras inteligentes y sensores, cómo cada trabajador usa la IA que más le acomoda con la idea de llevarlo a algo más corporativo, y la advertencia que le repetían desde el mundo de la programación: no te conviene casarte con una tecnología, porque en tres meses puede haber una mejor. En este episodio encontrarás: Cómo nace Comercializadora de La Plata: dos socios, Perú en 2019 y Chile en 2020 Cómo se gestionan tres canales con reglas distintas: tiendas propias, mayorista y e-commerce Por qué en New Era no hacen descuento y qué hacen en su lugar: regalos por compra y envíos gratis Cómo trabajan con influencers locales, de la mano de los lineamientos de New Era La llegada de 47 a Chile: la primera compra de este segundo semestre Cómo llevan la conversión del e-commerce a la tienda física con cámaras inteligentes y sensores Ovelo: de vender 300 mil pesos mensuales por Instagram a 15 millones el primer mes Por qué no te conviene casarte con una tecnología de inteligencia artificial

  2. 5d ago

    Ya no basta con ser la marca líder: nos toca innovar sobre el valor para salirnos de la comparación - Julio César Ovalle, Regional Commercial Manager en SKF Group

    En este episodio de Medios Propios conversamos con Julio César Ovalle, Regional Commercial Manager en SKF Group, compañía global con más de 100 años en el mercado. Julio nos cuenta que SKF nació en 1907 no para comercializar un producto, sino a raíz de un problema industrial concreto: un ingeniero de una textil, Sven Wingquist, tenía su planta en un terreno arcilloso cuyas fundaciones cedían con las lluvias, lo que provocaba fallas de rodamientos por desalineación. Su solución, un rodamiento de doble hilera de bolas que permitía un movimiento angular, como si fuese una rótula, dio origen a SKF. A partir de los rodamientos, el portafolio creció hacia los sistemas de lubricación y los sellos, y la expansión fue rápida: Brasil en 1914, Chile y Argentina en 1916, Perú en 1918 y México en 1920. Julio también cuenta de la alianza con Ferrari, de la que salen desarrollos y rodamientos especiales que después terminan en la industria. Julio llegó a SKF en 2002 y lleva casi 25 años en la compañía. Comenzó como especialista en monitoreo de condiciones y nos cuenta lo que ha aprendido conociendo procesos industriales: cómo se fabrica el papel, cómo parte todo el proceso en la industria maderera, cómo se fabrica un camión y la magnitud de las máquinas que funden el acero.  En lo comercial, explica que hoy ya no basta con vender transaccionalmente, con tener el mejor producto ni con ser la marca líder, porque los procesos de compra tienden a definir por precio quién se adjudica una licitación o un contrato. Por eso, dice, les toca innovar sobre el valor y entender el dolor del cliente. Lo ilustra con el caso de un cliente que cambiaba rodamientos de gran tamaño cada 60 o 70 días en una máquina que tritura mineral: en vez de ir a la guerra de precio, fueron con el equipo de ingeniería a buscar la causa raíz y sus rodamientos duraron 14 meses operando. Para Julio, ahí entendió que no se está vendiendo un producto, sino confianza y confiabilidad operativa. Cerramos con su mirada del trabajo regional, hoy a cargo de Latinoamérica Norte para la división de sistemas de lubricación con un equipo nuevo, el dato de que más del 50% de las fallas que se producen en una máquina tiene origen en la lubricación, y cómo la inteligencia artificial, que usan a diario, ayuda a diagnosticar con más velocidad y precisión los datos de vibraciones del monitoreo de condiciones. En este episodio encontrarás: El origen de SKF en 1907: un ingeniero, un terreno arcilloso y un rodamiento que funciona como una rótula Cómo se expandió SKF por Latinoamérica: Brasil en 1914, Chile y Argentina en 1916, Perú en 1918 y México en 1920 Por qué ya no basta con ser la marca líder ni tener el mejor producto, y qué significa innovar sobre el valor El caso de un cliente que cambiaba rodamientos cada 60 o 70 días y los 14 meses que logró operar con los de SKF Por qué más del 50% de las fallas de una máquina tiene origen en la lubricación Cómo se usa la inteligencia artificial en el monitoreo de condiciones y en el trabajo comercial diario Casi 25 años en SKF: del monitoreo de condiciones a liderar una región

  3. Oct 27

    La instrumentación son los ojos de la planta: como cualquier ojo, tiene que estar bien calibrado - Nicolás Cádiz, Marketing Manager en Endress+Hauser Group

    En este episodio de Medios Propios conversamos con Nicolás Cádiz, marketing manager en Endress+Hauser, compañía con más de 70 años de presencia en el mercado global de la automatización de procesos, dedicada principalmente a la instrumentación de campo. Nicolás explica la instrumentación con una analogía: son los ojos de la planta y de un proceso productivo, y como cualquier ojo tienen que estar bien calibrados para que la información llegue bien y se puedan tomar decisiones. La misión de Endress+Hauser, dice, es ayudar a que sus clientes produzcan de manera más eficiente para tener mejores productos. Nicolás es ingeniero civil químico y su formación, cuenta, no tiene nada que ver con marketing ni con el mundo comercial. Se formó en minería, tuvo un primer trabajo comercial en sistemas de bombeo para minería y llegó a Endress+Hauser en 2018 como Industrial Manager de Minería, un rol de desarrollo de mercado con mirada de marketing. Nos cuenta los desafíos de sus 8 años en la compañía: lograr que los vendedores le creyeran hablando el mismo lenguaje del cliente, la pandemia, y hacer que el centro de ventas siga creciendo en un mundo muy incierto. Hablamos de cómo se organiza el marketing en Endress+Hauser, con cuatro áreas: desarrollo de industria, desarrollo de productos, marketing y comunicaciones, e inteligencia de mercado y pricing. Y de su idea de que el marketing tiene que funcionar como un puño con el equipo de ventas y jugar al medio de la cancha para darle el pase gol al vendedor. También cómo se genera demanda en un nicho técnico: demostrar expertise con contenido, procedimientos y mejores prácticas, en una industria donde, según Nicolás, no quieren ser nunca los primeros en probar algo. En este episodio encontrarás: 1- Por qué la instrumentación son los ojos de la planta 2- Cómo pasó de ingeniero civil químico en minería a marketing manager de Endress+Hauser 3- Cómo lograr que los vendedores te crean: hablar el mismo lenguaje del cliente 4- Las cuatro áreas del marketing en Endress+Hauser: industria, productos, marketing y comunicaciones, e inteligencia de mercado y pricing 5- Por qué marketing tiene que jugar al medio de la cancha y darle el pase gol al vendedor 6- El caso de los sensores de pH: un impacto del orden de US$500.000 al año en dosificación de cal 7- Del ROI al TCO y de Google a las herramientas de inteligencia artificial: lo que viene en el marketing B2B para minería 8- La lección de Levitt: los trenes no competían contra otros trenes

  4. Oct 26

    En pandemia apostamos por seis contenedores, más de US$1 millón. Teníamos stock cuando nadie tenía - Jaime Oyarzo, Gerente General en IMPROVAR

    En este episodio de Medios Propios conversamos con Jaime Oyarzo, gerente general de Improvar, empresa que este año cumple 25 años en el mercado ferretero chileno, atendiendo principalmente a la ferretería independiente. Jaime llegó a Improvar en 2016, cuando el desafío era una reorganización operacional, financiera y comercial. Jaime nos cuenta las decisiones que marcaron un antes y un después: ordenar la casa tercerizando la logística, lo que implicó dejar de vender prácticamente un mes, definir el mix de productos y los canales de venta, y sumar en 2018 la marca Total Tools, una marca de presencia mundial que no estaba en Chile, con una calidad aceptable y un precio de hasta un 50% menos. Hablamos también de la apuesta de la pandemia: seis contenedores, más de un millón de dólares, que les permitió tener stock cuando nadie tenía y crecer en el retail. Recorremos sus canales de venta: la tienda oficial de Mercado Libre, que representa un poco más del 10% de la venta anual y donde, según Jaime, una de cada cinco herramientas que se venden es Total; el retail; las cadenas ferreteras; y una fuerza de venta de más de 30 vendedores que atiende ferreterías desde Antofagasta hasta Punta Arenas. También cómo desarrollan marca en el punto de venta, con desarrolladores de marca, corners o tienda dentro de tienda, demostraciones y capacitaciones. La conversación cierra con el método VCI, que Jaime recoge en un libro que espera lanzar en noviembre - diciembre. Un método de tres capas, vendedor, cliente e ítem o SKU, que usa el modelo RFM con 11 segmentos y un ranking ABCD de vendedores para ordenar las carteras de clientes y planificar la semana comercial. Y su lectura del momento de la industria, con una empresa que sigue creciendo a tasas de dos dígitos año tras año. En este episodio encontrarás: Por qué Improvar dejó de vender casi un mes para tercerizar la logística y qué cambió después La apuesta de seis contenedores en plena pandemia: tener stock cuando nadie tenía Cómo llegó Total Tools a Chile en 2018 y por qué el precio fue el centro de su propuesta Cómo se desarrolla marca en el punto de venta: corners, demostraciones y capacitaciones Los canales de Improvar: Mercado Libre, retail, cadenas ferreteras y ferreterías independientes de Antofagasta a Punta Arenas El método VCI para organizar carteras de clientes: modelo RFM, 11 segmentos y ranking ABCD de vendedores Cómo planifica un vendedor su semana: en una cartera de 20 clientes, 14 para retener, 4 para recuperar y 2 para construir

  5. Oct 20

    Dije que sí a arrendar maquinaria y terminé en la logística de Cirque du Soleil y la Fórmula E - Claudia Perrot, Gerente de Marketing en Empresas Perrot

    En este episodio de Medios Propios conversamos con Claudia Perrot, gerente de marketing en Empresas Perrot, una empresa familiar que nació en 1940, cuando su abuelo compró el primer camión para repartir hielo en una época en que no existían ni los refrigeradores. Claudia nos cuenta cómo esta empresa de transporte, con la tercera generación ya trabajando en ella, pasó de fletera a operador logístico integral, con distribución, terminales propios y servicios de outsourcing de comercio exterior. Hablamos de cómo han acompañado a sus clientes como partner y no como un proveedor más, con ejemplos como los 45 años que llevan atendiendo a un cliente, 25 de ellos como su outsourcing de comercio exterior. También de su apuesta por el capital humano: un diplomado para conductores, lanzado hacia 2012 en alianza con Asexma en la parte teórica y con Scania en la parte técnica, donde les enseñaron incoterms y manejo de presupuesto. Claudia repasa además su propio camino: estudió audiovisual y luego comercio exterior, trabajó en una agencia de aduana y en un embarcador antes de llegar a la empresa, y hacia 2011-2012 partió liderando un área de marketing que no existía, desarrollando logos, imagen de marca, página web y línea editorial. Y cuenta cómo, tras responder "sí claro" cuando le preguntaron si arrendaban maquinaria, terminó siendo parte de la logística de Cirque du Soleil y de la Fórmula E por dos años. Cerramos con su mirada sobre la tecnología, con un CRM con inteligencia artificial de desarrollo propio y otro software de seguimiento y trazabilidad también con IA, y con su postura de que la inteligencia artificial no viene a robarte la pega, pero sí puede hacerlo si no te adaptas. Y con el sueño de la familia: que la empresa llegue a los 100 años. En este episodio encontrarás: Cómo una empresa que partió repartiendo hielo con un camión en 1940 se transformó en un operador logístico integral Por qué para Empresas Perrot acompañar a los clientes significa ser un partner y no un proveedor más El diplomado para conductores desarrollado con Asexma y Scania, donde se enseñó incoterms y manejo de presupuesto Cómo se construye un área de marketing desde cero en una empresa familiar de transporte: logos, imagen de marca, página web y línea editorial La historia de cómo un "sí claro" a una consulta por arriendo de maquinaria terminó en dos años de logística para Cirque du Soleil y la Fórmula E El equilibrio entre la prospección online y las reuniones presenciales en servicios tan personalizados

  6. Oct 19

    El desafío con la IA es no perdernos usándola para que ejecute todo: ¿dónde quedó el brainstorming profundo? - Macarena Vallejo, Directora de Marketing y Sostenibilidad para Sudamérica, Metso

    En este episodio de Medios Propios conversamos con Macarena Vallejo, directora de marketing y sostenibilidad para Sudamérica en Metso, empresa finlandesa con más de 150 años de historia, 15.000 empleados en el mundo y presencia en más de 50 países. Metso ha crecido a través de la compra de otras empresas, su core business es el procesamiento de minerales y Sudamérica es una de sus regiones más relevantes en ventas. Macarena nos cuenta cómo se hace marketing B2B en una industria técnica como la minería, donde, en sus palabras, se vende tecnología, se venden soluciones y, por sobre todo, se vende confianza. Hablamos de ventas de largo aliento, de licitaciones largas y propuestas complejas, y de por qué para ella la técnica del marketing B2B no está en comunicar en cantidad, sino en comunicar en calidad. También recorremos su experiencia en Komatsu, donde gestionó la comunicación estratégica de los camiones autónomos, un desafío para Komatsu y para Codelco, la primera operación minera en Chile que se atrevió a usarlos, hace 20 años. La conversación sigue con su mirada sobre el trabajo mano a mano con la fuerza de venta, los indicadores que prefiere para medir el marketing en una industria donde, como ella dice, todos los mineros se conocen, el rol de los contenidos técnicos y la forma en que su equipo usa la inteligencia artificial para acortar tiempos de trabajo. Cerramos con el foco de crecimiento de su equipo de marketing regional para los próximos años: Argentina. En este episodio encontrarás: Por qué en minería se vende tecnología, soluciones y, por sobre todo, confianza Cómo fue gestionar la comunicación estratégica de los camiones autónomos hace 20 años, en la primera operación minera en Chile que se atrevió a usarlos Por qué, según Macarena, sin trabajar al lado del equipo de venta no hay marketing y no hay comunicación El KPI que más le gusta: la influencia de una acción de marketing sobre las oportunidades de venta que ya están abiertas Por qué, en las métricas de su equipo, el contenido con mayor interacción es el contenido técnico Cómo usan la inteligencia artificial para pasar de un mes a una semana en la preparación de un plan de marketing, y por qué a ella le molesta notar cuando algo está hecho con IA Dónde está poniendo las fichas su equipo regional para los próximos años: Argentina

  7. Sep 14

    Probablemente hay algo de lo que comes, bebes o usas en tecnología que pasó por un equipo de Endress+Hauser - David Alaluf, Managing Director Endress+Hauser Chile

    En este episodio de Medios Propios conversamos con David Alaluf, Managing Director de Endress+Hauser en Chile y presidente de la Fundación Mininnova. Endress+Hauser es una empresa familiar suiza con más de 70 años en el mundo y 25 años en Chile, dedicada a la instrumentación de campo y sistemas de automatización de procesos para la minería, la industria alimentaria, la celulosa y otros sectores productivos. David comparte una anécdota reveladora sobre diferencias culturales: durante una visita a una mina de carbón en Alemania, detectó un riesgo de seguridad evidente para cualquier chileno, pero para el ingeniero alemán a cargo, la sola señal de advertencia ya era suficiente. Esa diferencia cultural, dice David, es clave para entender por qué la cultura chilena se representa bien dentro de una compañía internacional como Endress+Hauser. En esta conversación, David explica por qué el marketing tradicional de las cuatro P no funciona en un negocio B2B como el suyo, y por qué la meta de toda compañía no debería ser la satisfacción del cliente sino su lealtad. También habla del uso cotidiano de inteligencia artificial en su equipo, con herramientas IA, sobre la baja rotación de personal en Endress+Hauser, con solo tres o cuatro renuncias en los últimos seis años, y cierra con una reflexión sobre el emprendimiento: no todos tienen que emprender, y hacerlo por las razones equivocadas casi nunca funciona. En este episodio encontrarás: La anécdota de la mina en Alemania que revela una diferencia cultural profunda sobre seguridad y riesgoPor qué David cree que buscar la satisfacción del cliente es apenas la nota mínima, y lo que realmente hay que perseguir es su lealtadCómo Endress+Hauser usa herramientas IA en su día a día, sin dejar de lado el criterio humanoLa baja rotación de personal en la compañía: solo tres o cuatro renuncias en los últimos seis añosPor qué el marketing de las cuatro P no sirve en un negocio B2B, y qué hace Endress+Hauser en su lugarLa reflexión de David sobre el emprendimiento: buscar pasión y un sello propio antes que dinero

  8. Sep 10

    Nos hemos asociado con una empresa de Silicon Valley, líder del cuadrante Gartner en la conversacional para mejorar la experiencia de tus clientes - Camilo Durán

    En este episodio de Medios Propios conversamos con Camilo Durán, director de Expansión Global en Outsourcing, empresa colombiana con más de 30 años de trayectoria en el sector de BPO y call centers, fundada por su padre y que hoy exporta servicios a más de 20 países. Camilo lidera desde enero de este año la internacionalización de la compañía, con foco específico en España, México, Estados Unidos y República Dominicana. En esta conversación, Camilo abre la cocina completa de cómo se construye marca y confianza en mercados nuevos donde todavía no llegan las licitaciones: contratando talento local que conozca la industria, activando campañas digitales de posicionamiento y organizando eventos de nicho para sectores como banca y seguros. También hablamos de cómo la inteligencia artificial está transformando el negocio tradicional de outsourcing, desde agentes conversacionales que atienden miles de llamadas simultáneas hasta el riesgo de que muchas empresas terminen vendiendo tecnología que sus clientes realmente no necesitan. Camilo también anuncia en exclusiva un hito importante para la compañía: la adquisición de una parte de Outsourcing por una empresa de Silicon Valley líder en inteligencia artificial conversacional, cuyo lanzamiento conjunto se presenta la próxima semana en Cartagena, en el evento Andicom. En este episodio encontrarás: Cómo Outsourcing construye marca y confianza en mercados nuevos antes de que lleguen las primeras licitacionesLa diferencia entre IA tradicional por flujos y la IA agéntica, que responde según las emociones y el contexto del clientePor qué muchas empresas de IA terminan vendiendo tecnología que sus clientes no necesitan, solo por subirse a la tendenciaCómo entender la cultura de negocios de cada estado de Estados Unidos y cada región de España cambia la estrategia comercialEl anuncio exclusivo de la adquisición por parte de una empresa de Silicon Valley líder en IA conversacionalEl lanzamiento conjunto que Outsourcing presenta la próxima semana en Andicom, Cartagena

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Pablo Chávez, Gerente General de InboundCycle Chile, te invita a conocer el mundo de las ventas y el marketing desde la perspectiva de la generación de medios propios. Conoce cómo nuestros invitados han logrado sobrepasar los retos de marketing y ventas de sus empresas, y cómo puedes llegar a hacerlo tú también. ¡No te lo pierdas!

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