Send us Fan Mail Hvorfor skulle en kunde betale 10 % mere for en mursten, der ligner alle de andre? Jeg gik ind til denne samtale med en fordom. Samme dag havde jeg været til et kundemøde, hvor kunden fortalte, at de går meget op i ESG, og min første tanke var, at det nok mest var noget, man siger. Bæredygtighed har jeg i mange år oplevet som noget, der kom fra CSR-afdelingen, og som sælgerne fik besked på at nævne, uden at nogen kunne forklare, hvad kunden fik ud af det. Min gæst, Steffen Max Høgh, gav mig ret i én ting: Kunderne gider ikke bare betale for klima og social ansvarlighed. Men han mener, at det er præcis dér, sælgeren har en opgave. For i en forretningsmæssig sammenhæng er bæredygtighed ikke et moralsk argument. Det er et middel til, at kunden kan realisere en mulighed eller undgå en risiko – og kan sælgeren ikke finde og forklare den værdi, opstår den aldrig hos kunden. Steffen har arbejdet med bæredygtighed i 15 år, han står bag podcasten Bæredygtig Business, og han har netop udgivet bogen Sælg bæredygtighed. Den bygger på hans 4T-model, som er inspireret af Challenger Sales – en af mine egne favoritter i B2B-salg – og af værdibaseret salg. Vi taler om, hvorfor »vi gør noget godt for planeten« er det svageste argument, en sælger har, og hvad der virker bedre. Vi tager murstenen som eksempel: Når et byggeri kun må udlede en bestemt mængde CO2 pr. kvadratmeter, kan den lidt dyrere sten være det, der gør, at kunden stadig kan bygge det, han gerne vil. Vi kommer ind på professionelle indkøbere, der kun jagter procenter, på hvordan gratis fragt kan vendes til en bedre løsning for kunden, og på hvorfor »den er bæredygtig« ikke siger kunden noget, mens en sælger, der kan forklare, hvad en FSC-certificering betyder, har noget at komme med. Steffen fortæller også om sin motivationsmodel i tre niveauer, og om hvorfor den første, der skal overbevises, ikke er kunden, men sælgeren selv. Sælger du noget, der koster lidt mere, fordi det er lavet bedre, og er du træt af at høre, at kunderne ikke vil betale for det, så er denne episode til dig. Lyt med til episode 45 af Sælgerklubben. Steffen Max Høgh på LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/steffenmaxh%C3%B8gh/ Bogen Sælg bæredygtighed: https://baeredygtig-business.dk/bogen/ Steffens podcast, Bæredygtig Business: https://podcasts.apple.com/dk/podcast/b%C3%A6redygtig-business/id1358428247 Værktøj til episoden – TCO-beregneren. Regn på, hvornår det dyre produkt bliver det billigste at have: https://salgsvaerkstedet.netlify.app/tco-beregner Alle episoder og over 30 gratis værktøjer: https://saelgerklubben.dk Nikolaj Dyring på LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nikolajdyring Din vært: Nikolaj Dyring Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com Skriv direkte på mail til Nikolaj Din vært: Nikolaj Dyring Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com Skriv direkte på mail til Nikolaj
