The Sales Strategist Podcast

Tobia La Marca
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🇮🇹 Conversazioni con i migliori practitioner, autori e leader che hanno ridefinito come si vende oggi. Ogni episodio esplora un tema concreto - deal complessi, negoziazione, leadership commerciale, GTM strategy - attraverso chi li ha vissuti, studiati e applicati. In italiano e in inglese. 🇬🇧 Conversations with the best practitioners, authors and leaders who have redefined how we sell today. Every episode explores a specific topic - complex deals, negotiation, sales leadership, GTM strategy - through the people who have lived, studied and applied them. In Italian and English.

  1. Jun 28

    [ENG] Lee Salz | Come Vincere il Primo Meeting Differenziandoti

    🇮🇹 E se il primo meeting fosse già il differenziatore? Non il prodotto. Non il pitch. L'esperienza della conversazione. In questo episodio di The Sales Strategist, Lee Salz fa un'osservazione semplice ma scomoda: le aziende investono molto per insegnare ai venditori come differenziare quello che vendono. Pochissime insegnano loro come differenziare il modo in cui vendono a partire dal primo meeting. Lee è una delle voci più riconosciute nel mondo della differenziazione commerciale: keynote speaker, CEO di Sales Architects, e autore di una serie di libri che hanno cambiato il modo in cui i team di vendita pensano al posizionamento competitivo: Sales Differentiation, Sell Different, e ora The First Meeting Differentiator. Abbiamo parlato di cosa rende un primo meeting genuinamente centrato sul cliente, di come qualificare senza trasformare la discovery in un interrogatorio, e di cosa significa davvero rendere il buyer più consapevole attraverso una conversazione. 🇬🇧 What if the first meeting itself was the differentiator? Not the product. Not the pitch. The experience of the conversation. In this episode of The Sales Strategist, Lee Salz makes a point that's simple but uncomfortable: companies invest heavily in teaching salespeople how to differentiate what they sell. Very few teach them how to differentiate how they sell it, starting from the very first meeting. Lee is one of the most recognized voices in sales differentiation: keynote speaker, CEO of Sales Architects, and author of a series of books that have genuinely changed how sales teams think about competitive positioning: Sales Differentiation, Sell Different, and now The First Meeting Differentiator. We talked about what makes a first meeting genuinely client-centric, how to qualify without turning discovery into an interrogation, and what it actually means to make a buyer smarter through a conversation.

    28 min

  2. Apr 8

    [ENG] Seth Marrs | 2026: L’anno dell’efficacia commerciale

    🇮🇹 La maggior parte dei team revenue oggi ha più strumenti, più dati e ora anche più AI che mai. Quindi perché, quando la pressione sale, l’esecuzione continua comunque a rompersi? Questa è una delle tensioni centrali dietro “The Era of Precision Growth in B2B: A GTM Motion Powered by Data”, parte dei 2026 Growth Imperatives creati insieme a leader di Trilliad, Sercante e Sandler. Perché il problema non è più avere accesso alle informazioni. Il problema è riuscire a trasformare quelle informazioni in un’esecuzione che regga davvero nel tempo. La formazione viene fatta. L’enablement viene lanciato. L’AI viene aggiunta. Ma troppo spesso i venditori tornano agli stessi vecchi comportamenti e i manager se ne accorgono tardi. E i leader fanno ancora fatica a dimostrare se tutto questo investimento stia davvero migliorando la performance oppure stia solo aumentando l’attività ed è proprio per questo che questa conversazione conta. In questo episodio di The Sales Strategist, parlo con Seth Marrs, Chief Strategy Officer di Sandler, per approfondire proprio questo passaggio: da efficiency a effectiveness, da training una tantum a esecuzione sostenuta nel tempo, da metriche di partecipazione a vera prova dell’impatto economico… e molto altro. 🇬🇧 Most revenue teams have more tools, more data, and now more AI than ever before. So why does execution still break down under pressure? That is one of the core tensions behind 'The Era of Precision Growth in B2B: A GTM Motion Powered by Data', part of the 2026 Growth Imperatives created with leaders across Trilliad, Sercante, and Sandler. Because the problem is no longer access to information, the problem is turning that information into execution that actually sticks. Training happens. Enablement gets rolled out. AI gets added. But too often, sellers still fall back into old behaviors and managers detect it late. And leaders still struggle to prove whether all this investment is improving performance or just increasing activity. That is why this conversation matters. In this episode of The Sales Strategist, I sit down with Seth Marrs, Chief Strategy Officer at Sandler, to unpack that exact shift: from efficiency to effectiveness, from one-off training to sustained execution, from enablement participation to financial proof... and way more.

    28 min

  3. Mar 26

    [ENG] Justin Shriber | Agenti AI per le vendite: come migliorare l’esecuzione commerciale

    🇮🇹 I team di vendita non hanno un problema di strumenti: hanno un problema di execution che persiste nel tempo. Per anni, la promessa della sales tech è stata semplice: più dati, più visibilità, più controllo. Ma quello che la maggior parte dei team ha ottenuto è stato più burocrazia, più complessità e più rumore. Quindi la vera domanda non è più: “Abbiamo abbastanza informazioni?” Ma: “Perché tutte queste informazioni non si traducono in una execution migliore?” In questo episodio di The Sales Strategist, parlo con Justin Shriber, CEO & Co-Founder di Terret, per analizzare proprio questo problema: dal lavoro manuale al forecast fragile, fino al gap tra insight ed execution. 🇬🇧 Sales teams are not short on tools: they’re short on execution that actually sticks. For years, the promise of sales tech was simple: more data, more visibility, more control. But what most teams got instead was more admin, more layers, and more noise. So the real question is no longer: "Do we have enough information?" It’s: "Why does all this information still fail to produce better execution?" In this episode of The Sales Strategist podcast, I sit down with Justin Shriber, CEO & Co-Founder at Terret, to unpack that exact problem : from manual revenue work to fragile forecasts, and from insight overload to the missing execution layer.

    33 min

  4. Mar 14

    [ENG] Andrew Kaufmann | Il problema dell’accesso agli executive: perché il tuo primo incontro di vendita non ha più leva

    Ottenere un meeting non è più la parte più difficile. La vera difficoltà è ottenere un incontro che abbia davvero valore. I dirigenti ricevono richieste in continuazione, hanno agende sempre più piene e troppo spesso i primi incontri si assomigliano tutti: conversazioni introduttive generiche, con poco contenuto e ancora meno rilevanza. Per questo, oggi la domanda centrale per chi vende è una sola: perché un executive dovrebbe scegliere di dedicarti il proprio tempo? In questo episodio di The Sales Strategist incontro Andrew Kaufmann, fondatore di Time to Give Network ed ex enterprise sales leader con oltre venticinque anni di esperienza. Nel corso della conversazione affrontiamo alcuni temi chiave: perché accedere ai decisori senior è diventato più complesso che in passatoperché molti primi incontri commerciali hanno perso efficaciaquali elementi rendono davvero interessante un confronto per un executivee in che modo uno scambio di valore concreto possa cambiare la qualità della relazione fin dal primo incontroUna conversazione utile per chi opera nelle vendite, guida team commerciali o lavora in contesti di enterprise selling, e vuole ripensare il modo in cui conquista attenzione, credibilità e tempo presso i buyer.

    44 min

  5. Feb 22

    [ENG] Tal Paperin | L’AI non ha ucciso il SaaS, ha ucciso le vendite "pigre".

    L’AI non ha ucciso il SaaS, ha ucciso le vendite "pigre". Per anni, le aziende software hanno operato in un mercato in cui i buyer tolleravano cicli brevi, pricing per seat, modelli in abbonamento e team commerciali che si limitavano a prendere ordini. Quel mondo non esiste più. In questo episodio di The Sales Strategist, Tal Paperin ci aiuta a capire perché questo cambiamento è strutturale e cosa significa davvero per founder, CRO e team sales. Parliamo di: cosa è cambiato davvero dal lato buyerperché aggiungere più tool e più AI spesso peggiora la situazioneperché la parola “valore” è diventata vuota nelle venditecosa significa avere un vero vantaggio competitivo quando il prodotto può essere replicatoe se i playbook tradizionali stiano arrivando al capolineaSe stai costruendo o guidando una SaaS, questa conversazione ti costringerà a ripensare come vendi, non solo cosa vendi.

    31 min

  6. Jan 30

    [ENG] David Brock | Perché il "minimo indispensabile" uccide le performance commerciali

    Nelle vendite il “minimo indispensabile” raramente sembra un fallimento. Sembra semplicemente accettabile. Ed è proprio questo il problema. Nel nuovo episodio di The Sales Strategist ho parlato con David Brock di cosa succede quando i team normalizzano il minimo indispensabile e di come l’eccellenza si costruisca attraverso piccole scelte quotidiane. Parliamo di: 👉 responsabilità personale (e di come il micromanagement la uccida silenziosamente) 👉 disciplina e motivazione 👉 perché le persone restano consapevolmente bloccate nel “minimo indispensabile” 👉 e cosa possono fare i leader per assumere, formare e rinforzare l’eccellenza in modo coerente Se guidi un team sales o sei seriamente impegnato nella tua crescita professionale, questo episodio ti metterà alla prova nel modo giusto.

    49 min

  7. 11/11/2025

    [ENG] James Newell | Nell’era dell’AI e del sovraccarico informativo, vince la chiarezza

    Viviamo in un mondo pieno di rumore, dove l’attenzione si riduce di giorno in giorno. In questo contesto, la chiarezza non è solo un “nice to have”. È il tuo più grande vantaggio competitivo. Ne ho parlato con James Newell, autore di CLEAR Sales Message — un libro diretto e concreto, proprio come il suo titolo. Abbiamo discusso di: 👉 Perché la chiarezza è la competenza mancante nella maggior parte delle conversazioni di vendita. 👉 Come si è evoluta nell’era dell’AI e del sovraccarico informativo. 👉 E quali passi pratici può fare un professionista delle vendite per comunicare con più impatto nel 2025. Una vera masterclass su come eliminare il rumore e vendere con chiarezza e intenzione.

    32 min

  8. 10/13/2025

    [ENG] Tony Pearson | Il recruiting commerciale è in crisi: ecco come sistemarlo

    Tutti dicono che trovare bravi venditori è difficile. Ma come sottolinea Tony Pearson, il vero problema potrebbe essere il modo in cui proviamo a farlo. Dopo oltre 20 anni di esperienza, più di 5.000 colloqui e 500 assunzioni, Tony sa che il colloquio non è il miglior indicatore di successo. È curato, preparato a tavolino, ma raramente mostra come una persona pensa, reagisce o si comporta quando le cose si fanno difficili. Allora, come si può aggiustare qualcosa di così rotto? Guardando più a fondo, ai tratti personali che determinano davvero la performance: determinazione, impegno, mentalità, apertura al feedback, senso di responsabilità. Questo episodio è una vera masterclass su come riconoscere il potenziale reale durante il processo di selezione e su come i migliori leader riescono a ridurre il rischio di ogni assunzione.

    30 min
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🇮🇹 Conversazioni con i migliori practitioner, autori e leader che hanno ridefinito come si vende oggi. Ogni episodio esplora un tema concreto - deal complessi, negoziazione, leadership commerciale, GTM strategy - attraverso chi li ha vissuti, studiati e applicati. In italiano e in inglese. 🇬🇧 Conversations with the best practitioners, authors and leaders who have redefined how we sell today. Every episode explores a specific topic - complex deals, negotiation, sales leadership, GTM strategy - through the people who have lived, studied and applied them. In Italian and English.

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