The Commission Corner - Learnings from CFOs, Sales leaders and RevOps

Gregor Koehler and Alexander Dosse (Founders of Centify)
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Gäste aus den Bereichen Finanzen, Vertrieb und Revenue Operations teilen ihre Best Practices, warnen vor häufigen Stolperfallen und geben wertvolle Einblicke, wie man ein effektives Provisionsmanagement aufbaut. Echte Erfahrungen aus der Praxis.

  1. 🇩🇪 #32 - CRM Migration, Pricing Wandel und warum Provision nicht gedeckelt sein darf, mit Julian

    5D AGO

    🇩🇪 #32 - CRM Migration, Pricing Wandel und warum Provision nicht gedeckelt sein darf, mit Julian

    🇩🇪 #32 - CRM Migration, Pricing Wandel und warum Provision nicht gedeckelt sein darf, mit Julian Wienkamp von Instaffo. Julian ist als einzige RevOps Person bei Instaffo gestartet. 100 Mitarbeitende. Historisch gewachsenes Salesforce Setup. Mehrere Agenturen. Niemand wusste mehr genau, wie alles zusammenhängt. Klassischer Fall von "es funktioniert irgendwie, aber keiner fasst es mehr an." Die Entscheidung Reset oder kompletter Wechsel? Sie haben sich für den Umzug entschieden. Nicht weil HubSpot schicker ist. Sondern weil Klarheit wichtiger war als Komfort. Was ich aus dem Gespräch mitgenommen habe: • RevOps braucht Fokuszeit • AI ist kein Buzzword sondern ein Effizienz Hebel • Pricing muss sich an Marktbewegungen anpassen • Und ganz wichtig: Einfachheit schlägt Perfektion • Komplexe Provisionsmodelle schaden der Motivation und verhindern Transparenz Besonders spannend fand ich drei Punkte: 1) Incentives sollten ab dem ersten Euro greifen ↳ Komplexe Schwellen sorgen für Diskussionen ↳ Transparenz schafft Vertrauen 2) Keine Deckelung bei Provision ↳ Wer 150 Prozent liefert, darf 150 Prozent verdienen ↳ Alles andere führt zu Deal Verschiebungen in Q4 3) Buyer Experience vor interner Struktur ↳ Handraiser direkt zum Closing geben ↳ Niemand will zwei Calls nur zur Qualifizierung Was viele (leider noch immer) unterschätzen: RevOps ist keine operative Support Rolle, sondern schafft strategische Infrastrukturen. RevOps entscheidet mit über: CRM Pricing Lead-Scoring Provisionslogik AI Use Cases Und damit über Wachstum. Hört jetzt rein auf Spotify und co. und lernt von Julian :)

    34 min
  2. 🇩🇪 #31 - RevOps bei SoSafe: Skalierung, Signale und Sales-Innovation, mit Alexander Schwab

    FEB 8

    🇩🇪 #31 - RevOps bei SoSafe: Skalierung, Signale und Sales-Innovation, mit Alexander Schwab

    „Wenn sich beim Thema Commission niemand beschwert - dann läuft’s richtig gut.“ So bringt Alexander, Director Revenue Operations bei SoSafe, es auf den Punkt. In der ersten Folge "The Commission Corner" 2026 spricht er über die Rolle von Revenue Operations in einem schnell skalierenden Unternehmen – und was es braucht, damit Sales Enablement wirklich wirkt. Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch mit Alex: 1) RevOps ist längst kein Nischenthema mehr ↳ Was früher als Sales Ops oder Business Ops begann, ist heute ein zentraler Treiber im GTM-Prozess – vor allem in Scale-ups wie SoSafe mit über 500 Mitarbeitenden. 2) Qualifizierung ≠ nur ein Framework ↳ Ob BANT, MEDDIC oder SPICED: Entscheidend ist, wer das Framework mitträgt. Für Alex braucht es ein starkes Zusammenspiel aus RevOps, Enablement und Führung. 3) Intent Signale schlagen Kaltakquise ↳ Von „alle durchtelefonieren“ zu datenbasiertem Outreach: Mit Tools wie Clay werden Buying Signals identifiziert und priorisiert, vorausgesetzt, die Datenqualität stimmt. 4) Commissions: Strategisch, simpel, sensibel ↳ Provision ist kein Add-on, sondern ein strategischer Hebel. Erfolgreiche Comp. Pläne sind: -> an Unternehmenszielen ausgerichtet -> leicht verständlich -> motivierend und gleichzeitig fair 5) Tool-Auswahl? People-first statt Feature-first ↳ Alex betont, dass Migration, Support und Verlässlichkeit beim Commissions Tool wichtiger sind als Feature-Listen. „Wenn das Tool nicht 100 % zuverlässig läuft, hast du ein Problem - weil’s um Gehälter geht.“ 🎧 Wer tiefer einsteigen will: Apple, Spotify oder Youtube 👉 Was war für dich das spannendste Learning? 👉 Nutzt ihr schon Intent Signale im Sales-Prozess? Wen das Thema Provisionen umtreibt: www.getcentify.com

    39 min
  3. 🇩🇪 #30 - Provision ist kein Bonus: Was der deutsche Mittelstand (noch) nicht verstanden hat

    JAN 25

    🇩🇪 #30 - Provision ist kein Bonus: Was der deutsche Mittelstand (noch) nicht verstanden hat

    Wir wollten eigentlich einen Gast einladen. Aber dann dachten wir: Warum nicht einfach mal selbst erzählen, wie alles begann? Diese Woche haben Gregor und ich zum ersten Mal gemeinsam eine Podcast-Folge aufgenommen. Raus kam eine ganz persönliche Geschichte. Hier ein paar Highlights daraus: 1) Die Anfänge von Centify ↳ Wir wollten gründen. Aber es fehlte die zündende Idee. ↳ Die kam erst über viele Gespräche, erste WhatsApp-Gruppen (RIP „Ideenschmiede“) und 100+ Interviews mit SaaS-Unternehmen. 2) Der Unterschied zwischen Interesse und Commitment ↳ Wir hatten viele Letters of Intent, aber kaum jemand hat am Ende wirklich gekauft. ↳ Heute würden wir direkt Stripe-Links schicken. Wenn jemand bereit ist zu zahlen, ist das das bessere Signal. 3) Warum Centify kein No-Code-Projekt ist ↳ Viele halten Provisionsabrechnung für einen No-Brainer-Case. ↳ Aber wer schon mal Rückforderungen, unterschiedliche Modelle, Cashflow-Optimierung & Multi-Produkt-Bundles abgebildet hat, weiß: Ohne starke Backend-Architektur geht gar nichts. 4) Die Realität von Gründerteams ↳ Wir waren zwischenzeitlich zu fünft und heute sind wir zu dritt. ↳ Spoiler: Das erste Setup funktioniert selten. Und das ist okay. 5) Cold Calling statt nur LinkedIn ↳ Letztes Jahr = LinkedIn-DMs. ↳ Dieses Jahr = Telefonhörer in die Hand. ↳ In Woche 1 direkt 7 Termine durch Cold Calls. 6) Automatisierung, wo es Sinn macht ↳ Von Lead Enrichment mit Lusha bis Buchhaltung via Slack + n8n Integration. ↳ 80 % der Sales-Admin-Prozesse sind bei uns automatisiert. 7) Der deutsche Mittelstand braucht bessere Anreize ↳ Provision != Bonus. ↳ Wer nur am Jahresende 10 % on top bekommt, hat keinen echten Anreiz zu performen. ↳ Wir glauben: Auch Produktionsunternehmen brauchen moderne Provisionsmodelle. 8) Bootstrapped, aber nicht blind ↳ Seit Sommer 2024 offiziell im Handelsregister. ↳ Jetzt gefördert durch das InnoFinTech-Programm der IFB Innovationsstarter GmbH mit bis zu 200.000 Euro. ↳ Ziel: Eine skalierbare Software für komplexes Provisionsmanagement. 👉 Die ganze Story gibt’s im Podcast. 🎧 Hört gerne rein auf Spotify.

    35 min
  4. 🇩🇪 #3 Nugget - Was ist Revenue Marketing und was hat das mit Provisionen zu tun? Matthias Erath

    JAN 18

    🇩🇪 #3 Nugget - Was ist Revenue Marketing und was hat das mit Provisionen zu tun? Matthias Erath

    Als ich “Revenue Marketing” das erste Mal gehört habe, klang’s ehrlich gesagt wie ein Buzzword. Bis ich gelernt habe: Es ist einfach Marketing mit Konsequenz. Messbar. Attribuierbar. Umsatz-nah. Im Podcast mit Dr. Matthias Erath (Head of Marketing, Lanes & Planes) blieb mir ein Satz hängen: Marketing ist nicht “bunte Bildchen”. Marketing ist ein Numbers-Game,wenn du es ernst meinst. Why it matters: Im B2B wartest du oft Wochen oder Monate, bis du siehst, ob ein Touchpoint wirklich wirkt. Ohne saubere Daten spielst du im Dunkeln. Was ich aus dem Gespräch mitnehme (und was viele Revenue Orgs unterschätzen): 1) EIN SYSTEM, EIN LOOP → Marketing + Sales im gleichen CRM (z.B. HubSpot) schafft echte Feedback-Schleifen. Wenn Deal-Value zurück an Google fließt, optimierst du auf ACV statt auf Klicks. 2) ATTRIBUTION ≠ PROVISION → Wenn “Inbound vs. Outbound” gleichzeitig über Geld entscheidet, kämpfen Teams gegeneinander. Ein “Mixed”-Bucket (gemeinsame GTM-Motion) kann Spannungen rausnehmen. 3) LLMs SIND DA - NUR SCHLECHT MESSBAR → UTM-Tracking unterschätzt den Anteil, weil Journeys springen: ChatGPT → Google → Website → Demo. Qualitatives Sales-Feedback (“Wie habt ihr uns gefunden?”) wird plötzlich wieder Gold. Resultat (aus dem Case): ~40% Performance-Uplift im Inbound-ACV bei ähnlich hohem Budget bessere Kampagnensteuerung durch Deal-Signale statt Vanity-Metriken. Mein Take: Revenue Marketing ist kein Kanal. Es ist ein Vertrag zwischen Marketing & Sales: Wir optimieren auf Umsatz, gemeinsam. Wie löst ihr bei euch sichtbar den Konflikt zwischen Attribution und Incentives? Hört jetzt rein! Jetzt auf Spotify. Matthias hat noch folgende Ressource mitgegeben: https://www.hubspot.com/loop-marketing

    38 min
  5. 🇩🇪 #29 - Vom SDR zum VP Sales: Wie Luca Dangelmeyr 100 Sales-Reps bei TeamViewer führt

    12/21/2025

    🇩🇪 #29 - Vom SDR zum VP Sales: Wie Luca Dangelmeyr 100 Sales-Reps bei TeamViewer führt

    Wie schafft man es eigentlich, 100 Sales-Mitarbeitende weltweit zu führen und dabei nicht den Draht zum Kunden zu verlieren? Luca Dangelmeyr ist Vice President Sales bei TeamViewer – und ein Paradebeispiel für Sales-Karriere made in Germany. Vom klassischen SMB-Vertrieb bis zum globalen Enterprise Sales Team mit 100 Kolleginnen und Kollegen: Luca kennt die gesamte Bandbreite. Was seine Perspektive so spannend macht: Er ist nicht nur operativ ganz nah dran, sondern denkt gleichzeitig strategisch. Und zwar in einem Umfeld, das sich durch M&A, Produktinnovationen (z. B. Augmented Reality), neue Kundensegmente und globales Wachstum ständig wandelt. 3 Einblicke, die wir aus dem Gespräch mitgenommen haben: 1) Vertriebskarriere = Gestaltungsfreiheit + Wirkung ↳ Für Luca war die variable Vergütung der initiale Trigger für den Einstieg ↳ Heute ist es die Kombination aus Eigenverantwortung, Teamführung und Kundennähe 2) Sales-Strukturen skalieren nicht automatisch mit ↳ 650.000 Kunden weltweit sind kein homogener Markt ↳ Deshalb braucht es eine differenzierte Struktur je nach Segment - von Self-Service bis Key Account 3) Change gelingt nur, wenn Prozesse UND Menschen mitziehen ↳ Tools, Systeme, CRM-Wechsel - all das braucht Enablement und aktives Mitnehmen der Teams ↳ Besonders bei M&As wichtig: Integration durch persönlichen Kontakt, Vertrauen und gemeinsames Lernen Was uns besonders hängen geblieben ist: „Ich will nicht über Kunden sprechen, ohne mit ihnen zu sprechen.“ 🎧 Die ganze Folge gibt’s wie gewohnt auf Spotify und co.

    33 min
  6. 🇩🇪 #28 - 5 Learnings aus einem Sales-Ops-Team, das heute 80 Reps weltweit steuert (Dennis Knauer)

    12/14/2025

    🇩🇪 #28 - 5 Learnings aus einem Sales-Ops-Team, das heute 80 Reps weltweit steuert (Dennis Knauer)

    (der letzte Punkt verändert, wie du über Provisionen denkst) Sales Ops ist mehr als Admin. Es ist die neue Speerspitze der Sales-Strategie. Dennis Knauer ist Head of Sales Operations bei Statista und war der allererste Hire für diesen Bereich. Heute führt er ein Team von fünf und verantwortet Prozesse für 80 Sales-Reps weltweit. Was er seitdem aufgebaut hat, ist beeindruckend: Ein skalierbarer Sales-Tech-Stack, eine datengestützte Lead-Priorisierung, ein provisionsgetriebenes Motivationssystem und ein tiefes Verständnis dafür, was Sales wirklich braucht. Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch: 1) Sales Ops muss im Vertrieb mitspielen, nicht nur zuschauen ↳ Sales Ops ist keine Backoffice-Funktion ↳ Direkte Feedback-Loops, Ticket-Systeme und enge Sparrings sorgen dafür, dass echte Pain Points der Reps priorisiert werden 2) Eine gute CRM-Nutzung entscheidet über Forecasts und Fokus ↳ Salesforce ist für Statista das zentrale Nervensystem ↳ Automatisierte Data Capture, Meeting-Analyse mit KI und individualisierte Dashboards machen die Prozesse präziser 3) Kunden besser klassifizieren = Leads besser nutzen ↳ Früher: 100+ Leads pro Rep, unsortiert ↳ Heute: Scoring-Modelle, KI-Tags aus Kundenkommunikation und gezieltes ICP-Mapping für mehr Effektivität 4) Sales Enablement wird zur Produkt- und Tech-Frage ↳ Eigenentwickeltes Enablement-Tool, Pitch-Optimierung mit AI, personalisierte Templates ↳ Onboardings werden agil, Schulungen datenbasiert 5) Provision ist mehr als Geld, es ist Steuerung ↳ Excel wurde ersetzt ↳ Komplexe Provisionslogiken, volle Transparenz für Reps und Perspektive auf Spiffs, Ziel-Cliffs und AI-gestützte Anreizsysteme Dennis ist überzeugt: Sales Ops ist der Ort, an dem KI, Prozesse und Performance zu einem neuen Vertrieb zusammenwachsen. Und ganz ehrlich: Wer Sales ernst meint, kann ab einer gewissen Größe nicht ohne Sales Ops. — 🎙 Folge anhören lohnt sich (gerade für GTM-, RevOps- und Sales-Leads)

    32 min
  7. 🇬🇧 #27 - 5 hard-won lessons from building RevOps at a restaurant tech startup, with Alican

    12/07/2025

    🇬🇧 #27 - 5 hard-won lessons from building RevOps at a restaurant tech startup, with Alican

    🇬🇧 #27 - 5 hard-won lessons from building RevOps at a restaurant tech startup, with Alican Suleymanoglu Building RevOps at allO wasn’t just a CRM migration. It was about simplifying, scaling, and translating GTM playbooks into a completely different sales reality. Here’s what that looked like: 1) CRM switch, done fast ↳ Pipedrive was already in place ↳ But Ali saw that it wouldn’t scale with a growing team ↳ So he made the case to switch and rebuilt the system from scratch in HubSpot 2) A very non-traditional sales process ↳ Field sales reps meet restaurants in person, not on Zoom ↳ One meeting. One decision. Close or no close. ↳ They needed mobile-first tools, not desktop CRMs 3) Built a custom app on top of HubSpot ↳ A calendar-based deal management tool ↳ Voice notes → transcribed and synced to the CRM ↳ No more deal updates after hours 4) Commission built on trust ↳ SDRs paid on scheduled meetings, not sales accepted leads ↳ Sales team comped on logos + projected restaurant revenue ↳ No caps. No sandbagging. Just growth 5) A product built for a non-digital buyer ↳ allO replaces fragmented POS + payment systems ↳ Most deals still close… on paper ↳ OCR for hand-written quotes? Still a dream Ali’s story is a perfect reminder: Great RevOps isn’t about overengineering. It’s about removing friction for humans Now live on The Commission Corner!

    33 min
  8. 🇬🇧 #2 Nugget - Annual bonuses don’t motivate sales people - incentives do, here is how (Alex Wu)

    11/30/2025

    🇬🇧 #2 Nugget - Annual bonuses don’t motivate sales people - incentives do, here is how (Alex Wu)

    "I used to hate my job." That's what Alex Wu, Sales Incentive Manager, told us during our latest episode of The Commission Corner. But what changed? He discovered that sales compensation isn't just about payroll - it's about driving strategy, rewarding performance, and unlocking the full potential of a company's most vital asset: its sales team. Here’s what stood out from our conversation with Alex: 1) Sales comp is more than math ↳ It's strategy, psychology, retention, and revenue rolled into one ↳ A good plan doesn’t just calculate, it motivates 2) Europe is behind the US on sales comp maturity ↳ In the US, it's a core strategic role ↳ In Europe, it’s often still a side project owned by Finance or RevOps 3) Comp plans need a GTM strategy, not guesswork ↳ Data first, modeling second ↳ Align KPIs to behaviors, not just outcomes 4) Transparency beats complexity ↳ Communicate why the plan exists ↳ Explain the carrot and the stick...not just the spreadsheet 5) Retention is built into comp... or broken by it ↳ Ignore it, and you'll burn your best people ↳ Embrace it, and you build a comp plan that’s a talent magnet And one final reminder from Alex: “Sales comp isn’t just about how much people earn. It’s how you get your entire company to move in one direction.” Shoutout to the people designing comp plans, running the models, aligning stakeholders, and still having to sell the vision internally. You are the unsung heroes behind every high-performing sales team. The episode with Alex is now online on Spotify and co!

    37 min
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