Jun 23

PW Legacy #03 - E-commerce : 85 % du revenu via les agences, avec Paul-Louis Bénard (Payplug)

Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recommandent par défaut. Dans cet épisode, tu comprends pourquoi le réseau d'agences est devenu la première force commerciale d'une solution de paiement, et ce que ça implique pour ton propre programme. Dans cet épisode : Conviction vs certitude : pourquoi connecter son CRM révèle 20 % d'overlap là où on n'en attendait aucun Comment 800 agences font 85 % du revenu, et pourquoi ça prend 10 ans Le passage de l'agence-exécutante à l'agence-conseil Qualifier un besoin avant de faire une intro, au lieu d'en balancer dix Donner avant de recevoir, la mécanique qui compose un réseau Paul-Louis Bénard, Head of Alliances, Payplug A piloté les partenariats sur le spec e-commerce de Payplug, la solution de paiement des e-commerçants. Anime les open hours, deux créneaux par semaine ouverts à l'écosystème, une cinquantaine de marques rencontrées en un an. Écrit la newsletter e-commerce An-Hacking. Son point de vue vient du terrain d'un réseau de 800 agences, pas d'un slide. Au programme : Les acteurs de l'e-commerce : les trois familles, CMS, agences, ISV, et lesquelles sont stratégiques. Direct vs indirect : comment Payplug est passé de 0 à 85 % de revenu via les agences. Veille et marketplaces : où s'informer dans l'e-commerce, et pourquoi le B2B bascule vers les marketplaces. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

55 min

Jun 16

PW Legacy #02 - Partenariats dans le paiement : signer un grand compte avec Maxime Imbert

Tu signes un partenaire dix fois plus gros que toi. Tu arrives avec ta techno, lui avec sa base clients. Et six mois plus tard, le projet est toujours au stade du POC. La plupart des fintechs vivent ce partenariat en demandeuses. Lemonway a fait l'inverse avec Société Générale. Dans cet épisode : Comment une fintech de 150 personnes structure un partenariat avec une banque de 35 000 Pourquoi une expérience déjà gagnée (la BNP) vaut tous les pitchs La compliance dans le paiement : DSP2, ACPR, l'audit qui prend un an Le rôle d'un sponsor au COMEX et du meeting hebdomadaire pour tenir l'échéancier Les ruptures qui arrivent : embedded finance, stablecoins, facture électronique 2026 Maxime Imbert - Partnerships Operating Partner chez AMI Strategy 10 ans en vente et partenariats, sur le business travel puis le paiement. Head of Strategic Partnerships chez Lemonway, la solution de paiement dédiée aux marketplaces, où il a piloté l'alliance avec Société Générale (300 à 500 clients B2B ciblés sur l'Europe de l'Ouest). Il accompagne aujourd'hui les entreprises qui veulent structurer leurs premiers partenariats, dans le paiement et ailleurs. Au programme : Partie 1 : La big picture du paiement : taille des marchés, acteurs, types de partenaires Partie 2 : Le cas Lemonway x Société Générale : du premier contact au MOU signé un an plus tard Partie 3 : Stratégie et futur : IPP, 80/20, embedded finance, stablecoins, open banking Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

55 min

Jun 8

PW #27 - Culture Partner First : segmenter, activer, piloter avec Edouard Payenneville (ex-Microsoft & CEO Powell)

Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est. C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les clients sont mieux servis par des partenaires que par une équipe 100% directe. Trois ans plus tard, 30 à 35% du lead gen vient du canal partenaires. Dans cet épisode : Distinguer une vraie culture partner-first d'un programme partenaires avec des objectifs canal Passer de 150 partenaires sur le papier à 20 partenaires actifs : la méthode de sélection Comprendre Self-Through et Self-With : deux segments, deux logiques de marge et d'activation incompatibles Savoir pourquoi le canal partenaires ne supporte pas la logique du sprint mensuel d'un AE Activer le MDF en mode sniper plutôt qu'en arrosage générique, et mesurer la différence Edouard Payenneville, CEO, Powell 11 ans chez Microsoft, dont plusieurs années sur le go-to-market Azure et la reconstruction de l'écosystème cloud Europe. VP Channel chez Powell en 2020, puis CEO. Powell : SaaS digital workplace sur Microsoft 365, 15M ARR, 70 personnes, 600 clients. 600 personnes certifiées dans l'écosystème partenaires pour 70 FTE internes. Au programme : Partie 1. Ce que partner-first veut dire : conviction de direction vs objectif canal partenaires Partie 2. De 150 à 20 : scoring du parc, Self-Though vs Self-With, le ratio 600 certifiés / 70 FTE Partie 3. Piloter le canal partenaires long terme : sprint vs triathlon, levier 1:3, MDF sniper 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/wf0E8Vigth8 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

59 min

Jun 2

PW Legacy #01 - Partenariat intégré Qonto x Stello : scoping, business case, MRR

La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne. Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée en septembre 2024, scopée et chiffrée. Dans cet épisode : Le scoping en 4 étapes de Qonto, de la vision produit au forecast chiffré La matrice produits x segments clients pour estimer le potentiel réel Pourquoi le business case se vend sur le flux de nouveaux clients, pas sur la base existante Le partage de MRR comme modèle pour aligner les deux boîtes sur la conversion dans la durée Le monitoring via success analysis : comparer le forecast au réalisé, avec 120 % du scoping atteint Les invités Romain Goueffon, Head of Partnerships France chez Qonto. Sept ans chez Lydia sur l'acquisition étudiante avant de rejoindre Qonto, où il pilote une équipe de 9 personnes sur les partenariats d'acquisition et de revenu. Qonto compte plus de 500 000 clients et 15 000 nouveaux par mois, dont un tiers de créateurs d'entreprise. Pierre Lemaître, Growth & Partnerships Manager chez Stello au moment de l'épisode. Passé par Solocal puis Propulse by CA sur des sujets de partenariats et de monétisation de base de données. Chez Stello, insurtech pour les pros, plus de 50 % des clients venaient du canal partenariats. Il est aujourd'hui Partnerships Manager chez Ornikar. Au programme Partie 1 : les origines, pourquoi Qonto et Stello, du POC de 2018 à l'alliance intégrée. Partie 2 : la construction, scoping, business case, négociation du partage de valeur, lancement le 19 septembre 2024. Partie 3 : le monitoring, KPIs, success analysis, et la manière d'embarquer les équipes en interne. Cet épisode est l'un des tout premiers de la série, enregistré sous le nom Partnerships 0 to 1. On le sort pour la première fois en podcast. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

44 min

May 18

PW #26 - F1 & Sponsoring sportif B2B avec Antoine Magnan (ex-Alpine F1)

Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté. Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traiter comme une seule garantit de rater les trois. Antoine Magnan les a toutes pilotées de l'intérieur : 12 ans côté équipe F1, pas côté marque. C'est lui qui vendait les droits ET construisait l'activation. Plus de 100M$ de revenus annuels chez Alpine. Dans cet épisode : Identifier laquelle des 3 logiques de sponsoring B2B correspond à votre défi et pourquoi vous ne pouvez pas cumuler Calculer le budget d'activation qui détermine le ROI bien avant le droit d'entrée Comprendre ce que l'anecdote des posters non prêts le jour du titre mondial enseigne sur la préparation interne Construire un QBR sponsoring avec les bons KPIs selon la logique choisie Savoir quand la F1 est le bon actif et quand SailGP est plus pertinent pour une boîte tech Antoine Magnan : Managing Director, NOXAN Consulting Membre fondateur Renault F1 Team (devenue Alpine F1 Team). Head of Partnerships Renault F1 de 2017 à 2021 : croissance de 1000% des revenus sponsoring. Commercial Director Alpine F1 de 2021 à 2023, responsable de plus de 100M$ de revenus annuels (HP, Microsoft, BP, Verizon, PlugPower). Fondateur de NOXAN Consulting en 2025. Au programme : Partie 1 : Les 3 logiques du sponsoring B2B : choisir entre EMV, hospitalité et intégration tech Partie 2 : Le business case : pourquoi le budget activation détermine le ROI du sponsoring Partie 3 : Piloter dans le temps : QBR, partir du défi business, activer en mode sniper 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/e7U3KlHMFNU 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge : Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

1h 4m

Apr 21

PW #25 - Agences : ce qu'elles pensent vraiment avec Laura Layes (Axome)

Partenariats agences : c'est l'agence qui choisit ses partenaires, pas l'inverse. Elle ne vous dira jamais en face pourquoi votre approche ne fonctionne pas. Et la commission que vous mettez en avant en premier ? Elle ne pèse presque rien dans la décision finale. Laura Layes pilote plus de 100 partenaires actifs chez Axome, l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Elle décortique ce qui distingue un SaaS qui entre vraiment dans l'écosystème d'une agence de celui qui reste sur une page partenaires sans jamais générer un lead. Dans cet épisode : Comprendre les 3 critères réels par lesquels une agence évalue un partenaire SaaS, techno, pricing et feeling, et pourquoi les commissions ne sont pas le premier Savoir comment les chefs de projet deviennent vos prescripteurs naturels, ou pas, et comment les activer concrètement Appliquer le mini-audit clients qui active un partenariat agence en une semaine Passer de partenaire ponctuel à top intégrateur certifié dans un réseau agence structuré Identifier les erreurs qui éliminent un SaaS avant même le premier appel Laura Layes, Responsable Partenariats, Axome Arrivée en 2021. Première Partner Manager dédiée dans une agence e-commerce en France. Pilote un réseau de plus de 100 partenaires actifs sur 3 niveaux : ponctuel, médium, top intégrateur. Solutions Shopify, outils e-commerce, agences complémentaires. Co-construit le modèle de certification qui fait d'Axome l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Au programme : Partie 1. Partenariats agences : aborder une agence et créer une première impression qui ouvre vraiment la porte Partie 2. Le delivery : pourquoi les chefs de projet et devs sont vos vrais prescripteurs terrain Partie 3. Les erreurs : ce qui tue un partenariat agence avant même qu'il démarre 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/D-XhbyM_LJo 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://transparent-count-d58.notion.site/2a78dee239de80918aaacb940117802f Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

49 min

Mar 16

PW #24 - Partenariats : pourquoi le CA n'est pas le bon KPI avec Gregory Mauret-Fourès (Splio)

KPIs partenariats : votre programme génère des leads. Combien de clients a-t-il protégés du churn ce trimestre ? Combien de co-sells a-t-il déclenchés sans être tagué source ? Vous ne savez pas. Parce que personne ne mesure ça. Gregory Mauret-Fourès a construit de zéro le système qui rend visible cette valeur cachée. Chez Splio, il gère un Ecosystem Desk avec 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissant à un projet client. Dans cet épisode : Construire un scoring écosystème en 5 critères (score /20) comme fondation avant tout déploiement partenaire Appliquer les 7 patterns du Partner Impact pour capter l'influence réelle des partenariats dans le CRM Calibrer la pondération CA : 10% attribution low, 25% mid, 50% high, et défendre ce choix en interne Adapter le discours KPIs partenariats à chaque équipe : CEO, Sales, CS, Produit Structurer un Ecosystem Desk qui génère 200 demandes par an avec 50% aboutissant à un projet client Gregory Mauret-Fourès, Partnership Director, Splio Construit la practice partenariats de Splio quasi de zéro depuis 2022. Splio : CRM marketing européen pour retailers et distributeurs, 25 à 30M EUR de CA, présence multi-pays. Programme partenariats : 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissent à un projet client. Au programme : Partie 1. KPIs partenariats : choisir son écosystème au lieu de le subir, scoring en 5 critères Partie 2. Rendre visible l'impact partenariats que le CA ne mesure pas, les 7 patterns du Partner Impact Partie 3. Transformer les KPIs partenariats en infrastructure stratégique : Ecosystem Desk et discours par équipe Partie 4. Industrialiser le programme partenariats avant de saturer 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/xbt05ugoa3I 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

55 min

Feb 25

PW #23 - Partner Program : Mesurer, scorer et créer de la rareté avec Thomas Le Cun

Partner Program : dans la plupart des entreprises, c'est une page Bronze/Silver/Gold. Un catalogue d'avantages. Rarement un outil stratégique. Il dilue le co-sell, les leads et le temps humain. Thomas Le Cun a accompagné des entreprises de la Seed à la Series D dans la construction de leurs programmes partenaires. Sa thèse : un programme qui ouvre trop vite détruit plus de valeur qu'il n'en crée. Dans cet épisode : Construire un scoring croissance, qualité et capacité qui résiste aux arbitrages politiques Savoir quand ouvrir le co-sell, et pourquoi l'ouvrir à tous est une erreur Comprendre le capacity planning des leads et comment il change la gestion des tiers dans un Partner Program Intégrer le programme partenaires au business planning et au forecast Piloter les arbitrages humains derrière le deal registration, et pourquoi le CSAT est un levier stratégique Thomas Le Cun, Advisor & Fractional Partnership Leader, cofondateur Partnership Club Plus de 10 ans d'expérience partenariats B2B. Entreprises accompagnées de la Seed à la Series D. Collaborations avec les écosystèmes HubSpot, Microsoft, NetSuite. Plusieurs millions d'euros de pipeline générés via des stratégies de partenariats. Au programme : Partie 1. Partner Program : les indicateurs qui déclenchent des droits et le scoring robuste Partie 2. Gérer la rareté dans un programme partenaires sans casser les relations P artie 3. Aligner le Partner Program avec le modèle Sales, le forecast et le business planning 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/95VYwGleOJ0 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

50 min

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PW Legacy #03 - E-commerce : 85 % du revenu via les agences, avec Paul-Louis Bénard (Payplug)

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PW #27 - Culture Partner First : segmenter, activer, piloter avec Edouard Payenneville (ex-Microsoft & CEO Powell)

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PW #24 - Partenariats : pourquoi le CA n'est pas le bon KPI avec Gregory Mauret-Fourès (Splio)

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