Send us Fan Mail 💶 „Sag einfach: Wir sind die erste Beratung der Welt mit Geld-zurück-Garantie." Das rät Alexander Thamm seinen Data Scientists, die Angst vor dem Vertrieb haben. Dahinter steckt ein ernstes Prinzip: Er definiert das Gewerk und bessert nach, bis es dem Kunden gefällt, oder der zahlt gar nicht. Alexander Thamm hat 2012 in München Alexander Thamm [at] gegründet, angefangen als Freelancer mit BMW als erstem Kunden. Heute arbeiten dort über 500 Expertinnen und Experten, und das Team hat über 2.700 Datenprojekte abgeschlossen. Begonnen hat es mit einem verlorenen Erstauftrag und einem Büro, das schon gemietet war. In der aktuellen Episode von Masters of Data, BI & AI erzählt er, wie aus einem Data-Science-Spezialisten ein strategischer Partner wurde, warum Risikoübernahme für ihn zum Geschäftsmodell gehört und warum er glaubt, dass Europa die KI-Transformation gerade verschläft. Ein paar Dinge, die hängengeblieben sind: Zum verlorenen Erstauftrag: Ein kleiner Auftrag als Lieferant, dann eine größere Ausschreibung, und plötzlich wurde er rausgedrückt, weil der Konzern merkte, dass sich der Alex selbstständig gemacht hatte. Sein Fazit: BMW als erster Kunde war eine harte Schule, vor allem im Einkauf, aber genau deshalb konnte das Team später auch andere Großkunden gewinnen. Seinem jüngeren Ich würde er wenig raten: Man muss ein Stück in den Schmerz hinein, um die Erfahrung mitzunehmen. Zum Wachstum aus eigener Kraft: Bis etwa 300 bis 400 Leute ging es für ihn gut im Bootstrapping, mit Verdopplung alle zwei Jahre, rund 35 bis 40 Prozent pro Jahr. Das Problem im Beratungsgeschäft: Ein Großteil des Umsatzes muss jedes Jahr neu gewonnen werden. Ein Kunde meldete einmal von einem Jahr aufs nächste über 10 Millionen ab, etwa ein Fünftel des Geschäfts. Sich selbst sieht er nie als „echten Unternehmer", eher als Künstler. Plötzlich waren da ein paar hundert Leute, und es blieb keine Zeit mehr für Projekte. Wie beim Hausbau: Danach ist man schlauer und baut dreimal. Zum Weg vom Data Scientist zum strategischen Partner: Gestartet ist das Team mit „Data Science first". Die Prototypen reichten nicht: „mehr Piloten als die Lufthansa". Dazu kam der Frust, dass Strategieberatungen dem CEO Dinge über KI erzählten und sein Team es im Operativen ausbaden musste. Also lernten sie, auch schöne Slides zu machen und mit dem Vorstand zu reden. Heute reicht das teils bis zu Joint Ventures mit Kunden und Beteiligungen im Mittelstand: Skin in the game. Zur Geld-zurück-Garantie: Seine Frameworks, sagt er, sind nicht entstanden, weil eine gute Beratung eben Frameworks braucht, sondern weil sein Team das Risiko zu 100 % übernommen hat. Die Schule dahinter ist wieder BMW: Gewerk definieren, liefern, nachbessern. Rot statt Blau? Dann eben Rot. Heute nennt er das Risk-Sharing bis hin zur Garantie. Wer den Kunden nicht kennt, muss in Vorleistung gehen, bevor der Pitch überhaupt Sinn macht. Zu Branchenexperten und Betriebsblindheit: Branchenexperten verstehen die Domäne, sind laut Alexander aber oft genauso betriebsblind wie ihre Kunden. Seine Gegenfrage: Was passiert wirklich mit deinem Geschäft in fünf oder zehn Jahren? Wie wird der Hersteller von Kühlanlagen zum Service Provider? Wie kommt Vorwerk vom Thermomix zu „Netflix fürs Kochen"? Eine separate KI-Strategie neben Firmen- und Datenstrategie nennt er veralteten B******t, so wie einen Chief Internet Officer, der der Firma erklärt, dass das Internet wichtig ist. Zu Europa und der verschlafenen Transformation: Das Problem ist für ihn weniger die Technologie als eine Transformation, die wir „alle gemeinsam verschlafen". Seine Sorge: Dienstleistungen machen rund die Hälfte des deutschen BIP aus. Wenn Software und Agenten aus dem Ausland einen großen Teil davon übernehmen, erst billig, dann deutlich teurer, kommt Europa schwer wieder raus. Das Gegenmittel: KI nicht in Labs und Hubs parken, sondern wie das Internet in die DNA der Firmen bringen, mit einem demütigen Anspruch aufzuholen. Als Beispiel nennt er BMW, wo jeder Prozess KI-Unterstützung bekommen soll. Panikmache hat er satt und zeigt lieber Positives, etwa einen „Knight Rider für Yachten", mit dem man mit dem Schiff sprechen kann. Wie seht ihr das: Gehört Skin in the game zur Beratung der Zukunft, oder ist die Geld-zurück-Garantie am Ende ein guter Vertriebsspruch? LinkedIn Profile LinkedIn Profile von Alexander Thamm: https://www.linkedin.com/in/alexanderthamm/ LinkedIn Profile von Rocky Khan: https://www.linkedin.com/in/khanrocky/ Business Bücher Scaling Up von Verne Harnish: Alexander ist Fan der Scaling-Up-Logik. Unterschiedliche Unternehmensgrößen brauchen unterschiedliche Dinge, aber wer das nicht selbst durchlebt hat, macht es trotz Buch falsch, weil er es nicht spürt. Dazu seine Klassiker für Gründer: Wie man Freunde gewinnt von Dale Carnegie, Think and Grow Rich von Napoleon Hill, The Art of the Start von Guy Kawasaki und The Lean Startup von Eric Ries. Bei Rich Dad Poor Dad von Robert Kiyosaki reicht ihm das Buch für das richtige Mindset, vom Live-Coaching in London war er weniger überzeugt.
