GTM Lab Podcast

なかむらまこと
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  • Marketing

GTM Labは、「顧客に対面し、売上を最大化する」ロールである、マーケティング、営業、カスタマーサクセス（CS）、プロフェッショナルサービスなどに関する「これまで」と「これから」を探索するプロジェクトです。また、Go-to-Market領域で進化するAIベースのツールなども探求します。この番組を通して新たな気づきや活動、パートナーシップが生み出されることを究極の目標と考えています。

Episodes

  1. 3d ago

    Episode 08 | 現状維持を壊せ。外資系PMMの実践論。情報設計・トランスクリエーション・AI改善サイクル。

    「何もしないこと（do nothing）が一番のコンペだった」——Okta Japan でプロダクトマーケティングを担当する高橋卓也さんが語る、エンタープライズ向け B2B SaaS における現状維持バイアスとの戦い。情報設計の思想、市場を喚起するトランスクリエーション、そしてそれを AI エージェントで効率よくレビュー・改善するサイクルまで、PMM の実践論をたっぷりお届けします。 ▍ゲスト紹介 高橋 卓也（Takuya Takahashi） Okta Japan、Senior Manager, Product Marketing, APJ。CISSP・PMP 保有。 ネットワーク・セキュリティのエンジニアからキャリアをスタート。シマンテックでプリセールス・マネージャーを経て、2017 年に ServiceNow 入社。日本のセキュリティ部門 1 人目として PMM へ転換。Okta Japan にて APJ 全体のプロダクトマーケティングを統括。 ▍今回のトピック - バリューセリングとの出会い。「1対1の限界」がPMM転換を決定づけた理由。 - 「情報を入れる」より「使ってもらう」。ServiceNow で作った資料ポータルの設計思想。 - Okta はセキュリティ企業ではない？「便利さ」が現状維持を崩す武器になる理由。 - 「do nothing が最大のコンペ」。エクセルとマニュアル作業に負け続けた体験。 - 顕在化していないものを言葉にする。トランスクリエーション × AI スコアリングループ。 ▍タイムライン 00:00 オープニング・ゲスト紹介 01:30 キャリア概要（エンジニア → シマンテック → ServiceNow → Okta） 05:00 シマンテック時代。テレコ向けサービス組み込みとプリセールスの仕事。 12:00 CSIRT プランニング支援。コンサルではなくプリセールスとして。 17:00 ServiceNow セキュリティ部門 1 人目として入社・立ち上げのリアル。 21:00 バリューセリングとの出会い。PMM 転換を決めた理由。 28:00 ServiceNow PMM の成功体験。「使う人中心」の資料ポータル設計。 36:00 Okta 入社。ServiceNow と似た光景から型を再現。 37:00 Okta はセキュリティ企業ではない。「便利さ」が現状維持を崩す。 43:00 「do nothing が最大のコンペ」。エクセルとマニュアル作業に負けるリアル。 47:00 体験価値を言葉にする難しさ。PMM の本質とは何か。 51:00 翻訳 vs トランスクリエーション。AI エージェントでのスコアリングループ。 56:00 AI 活用で大切なこと。コンテキストを渡すことの重要性。 ▍関連リンク 🎙 Spotify 🎙 Apple Podcasts 🎙 Amazon Music 📩 LinkedIn Newsletter(LinkedIn) 📩 LinkedIn Newsletter(note) 📮 お便り・ご感想：https://x.gd/qELUv #プロダクトマーケティング #B2BSaaS #GTM #Okta #ServiceNow #マーケティング

    1h 8m

  2. Jun 29

    Episode 07 | ジャージからカンマネへ。会社の看板が変わっても、信頼される営業とは？

    「名が知られない会社に移ったとき、それまで会ってくれていたのは会社の看板のおかげだったかが判明する。」 インサイドセールス出身の自分がエンプラ営業で通用したのはなぜか。 BANTとMEDDICはどう使い分けるのか。PoCで妥当性を握るとはどういうことか。 そして、会社の看板が変わっても信頼される営業であり続けるために何が必要か。 今回のゲストは、Dell・Red Hat・Verizon・Adobe・Oracle・Appierと外資系IT企業を渡り歩き、現在はVWO Japan Country Managerを務める木村近義さん。20年のキャリアで積み上げてきた営業の暗黙知を語っていただきました。 ▍ゲスト紹介 木村 近義（VWO Country Manager Japan） Dell（インサイドセールス）→ Red Hat（インサイドセールス部門立ち上げ）→ Verizon→ Adobe→ Oracle→ Appierを経て、2025年11月よりVWO Japan Country Manager。外資系一筋20年、インサイドセールスから始まりカントリーマネージャーへ。 ▍タイムライン 00:00 イントロ・番組紹介 01:06 木村さん自己紹介・VWOとは 02:56 ジャージの世界からITへ：転職のきっかけ 07:47 Dell時代：1日180分の通話KPIとFAX営業 17:37 エンプラ営業の基本：適切なお客様（部署）を見つける 20:04 BANTとMEDDICの使い分け 29:27 ITとデジタルマーケ、提案の軸はどう変わるか 35:06 PoCのポイント：妥当性をしっかり握る 39:46 会社の看板がなくなったとき、何が残るか 42:53 個人の信頼を積み上げるために大切にしてきた「問い」 45:54 上手くいかない局面でプロとして何をするか 55:50 Claude・Gemini・GenSparkの使い分け 1:01:13 AIの時代に残るもの・最後のメッセージ ▍関連リンク * 木村近義さん LinkedIn：https://www.linkedin.com/in/chikayoshi/ * VWO 公式サイト：https://vwo.com * GTM Lab ニュースレター（LinkedIn）：https://www.linkedin.com/newsletters/gtm-lab-newsletter-7238516729402433537/ * GTM Lab ニュースレター（note）：https://note.com/gtmlab * GTM Lab Podcast（YouTube）：https://www.youtube.com/playlist?list=PLjEY_TJbrVaIcLkUgdwIgdqLdm2PIbjxP * GTM Lab Podcast（Spotify）：https://open.spotify.com/show/3xy21Y0l8CE9HUiJu7oUQ1 * GTM Lab Podcast（Apple Podcasts）：https://podcasts.apple.com/podcast/id1875279290 ■ お便り・感想はこちら https://x.gd/qELUv #GTM #営業 #外資系営業 #カントリーマネージャー #インサイドセールス #SaaS #VWO #ABテスト #キャリア

    1h 6m

  3. Jun 22

    Episode 06 | マーケターこそ、パイプラインを見よ。「広告宣伝屋」を超え、市場・顧客・製品・売上をつなぐ本質論。

    GTM Lab Podcast｜Episode 05 マーケターこそ、パイプラインを見よ。 ——「広告宣伝屋」を超え、市場・顧客・製品・売上をつなぐ本質論 ▍ゲスト紹介 溝口 宗太郎（みぞぐち・そうたろう） Microsoft Japan（8年8ヶ月）・Slack・Miro・tl;dv（Country Manager）と外資系SaaSを歴任した20年超のマーケティングリーダー。SlackではEBCを立ち上げ年間201回を実施。tl;dvでは日本1号社員として日本GTMを0から構築。 ▍今回のトピック ・IE時代のB2B的立ち回り—OEM・量販店を束ねる「指揮者」の仕事 ・Yahoo! 版IEが生まれた理由—情報の入口を制するシェア防衛戦略 ・EBCという舞台装置—年間201回・社長EBC36回が売上を動かした ・製品を一番語れる人間でなければならない ・AI時代のマーケターに求められるのは「作業者」でなく「設計者」 ・「ただの広告宣伝屋になるな」—市場・顧客・製品・売上をつなぐのが本質 ・マーケターは営業Forecastをウォッチし、自ら商談に入り込め ▍タイムライン 00:00 自己紹介 01:17 キャリアの2つのフェーズ 04:17 SaaSの本質——バリューセリングを学んだ転換点 06:43 米国留学とゲームで学んだリモートコラボ 11:14 IE時代のB2B的立ち回り——OEM・量販店・エコシステムを束ねる 19:41 情報の入口を制する—Yahoo! 版IEはなぜ生まれたか 23:59 EBCとは何か 27:27 年間201回・社長EBC36回—受注を加速した経験 31:34 BDRが社長アポ—全社導入が1回で決まった瞬間 35:37 Miroへの転職——ホワイトボードをマストハブにする難しさ 46:07 tl;dvでのCountry Manager—営業未経験でAEをやった7ヶ月 50:03 AI時代のマーケター—設計力が問われる時代へ 51:23 「ただの広告宣伝屋になるな」—市場・顧客・製品・売上を繋げ 52:36 マーケターは営業Forecastを見て、自ら商談に入れ 54:04 AIアサインメントの実例—外資IT採用の現在地 58:03 若手マーケターへ—お客様と製品を正しく理解せよ 1:00:30 マーケターよ、Country Managerを目指せ ▍関連リンク ・溝口宗太郎さん LinkedIn ・溝口宗太郎さん X ・Indeed × 溝口さんインタビュー記事 ・GTM Lab ニュースレター（note） ・GTM Lab ニュースレター（LinkedIn） ■ お便り・感想：https://x.gd/qELUv

    1h 5m

  4. Jun 10

    Episode 05｜AIは上司になる。人間に残るのは、フィジカルと、人と人のつながり。自動化シナリオ実装 国内NO.1クラスのMer服部真さん

    「GTMエンジニアって言葉が出てきて、やっとしっくりくる名前が来たなって」 そう話すのは、今回のゲスト・服部 真さん。 株式会社Merの執行役員として、エストニア発CRM「Pipedrive」の日本唯一のマスターパートナーを務めながら、少数精鋭の営業組織の立ち上げを牽引される方です。 Make社から「日本一のクレジット消費量」と言われるほどの400以上のシナリオを構築し、業務委託含め10名の少数精鋭チームで事業全体を回す。その実践の背景にある考え方が、今回の話の核心でした。 「AIは上司になる。人間がやることはフィジカル領域にシフトしていく」という服部さんの言葉が、収録が終わった今も頭に残っています。 ▍ゲスト紹介 服部 真｜株式会社Mer（メル） 執行役員 パーソルプロセス＆テクノロジーのBDRからキャリアをスタート。大手通信企業常駐でコールドコールによる新規開拓を経験後、ユーソナー（旧ランドスケイプ）のフィールドセールスを経て、2022年に株式会社Merにジョイン。IS立ち上げからSalesOps、現在は執行役員としてビジネスサイド全体を管掌。趣味はサウナ。 ▍今回のトピック ・エストニア発CRM「Pipedrive」を日本に根付かせるまでの現実 ・Make（iPaaS）で400以上のシナリオを構築。自動化の全体像 ・個別最適なAI活用から、ワークフローへの組み込み ・AIは上司になる——人間はフィジカルとコミュニケーションで戦う時代へ ・AIネイティブなGTM基盤——なぜデータが唯一変わらないレイヤーなのか ・Data Sangoが生まれた理由——CRMデータのクレンジング・エンリッチメントの意義 ・AEO（Answer Engine Optimization）の台頭とSEOの衰退 ▍タイムライン 00:00 オープニング 02:08 キャリアの起点:パーソルグループのBDRからSalesTechへ 09:14 Mer株式会社の3事業：Pipedrive・Diver・Data Sango 17:32 Pipedriveの日本展開：知名度ゼロから1000社へ 18:15 IS立ち上げの現場：当時は手動リサーチを1日40セット 25:12 Make活用の全体像：社内シナリオ400種類、日本一のクレジット消費量 28:28 自動化シナリオの実例：リード→リサーチ→AI文面生成→CRM登録 36:16 バックオフィスの自動化：経理・請求処理も含めた全体最適 45:18 「AIは上司になる」：人間はフィジカルとコミュニケーションへシフト 52:27 注目するGTMトレンド①：AIネイティブなGTM基盤の標準化 53:25 注目するGTMトレンド②：AEOの台頭 58:14 データが唯一、変わらないレイヤー——Data Sangoが生まれた理由 01:02:40 「人と人とのコミュニケーションは残る」 ▍関連リンク ・服部 真さん：https://www.linkedin.com/in/makoto-hattori ・株式会社Mer：https://www.merinc.co.jp/ ・SaaStr：https://www.saastr.com/ ▍GTM Lab https://note.com/gtmlab ■ お便り・感想はこちら https://x.gd/qELUv

    1h 5m

  5. May 19

    Episode 04 | GTMエンジニアとは？Clayから学ぶデータとAIでGTMはどう変わるか？

    営業10人のチームを1人＋AIエージェントに。 2025年秋、Vercelのこの事例がポッドキャストで語られたとき、私は「これはGTMの構造が変わり始めている」と直感しました。その背後にあった概念が、GTMエンジニア。 今回のゲストは「GTMエンジニア」という言葉を世に広めたClay社でカスタマーサクセスを担当する服部摩耶斗さん。求人が1年で63件から3000件に増加したGTMエンジニアとは何者なのか、Clayのデモ画面を交えながら約1時間、じっくりお話ししました。 ▍ゲスト紹介 服部摩耶斗さん HubSpotで3年間カスタマーサクセスを担当し、グローバルアワードを受賞。データドリブンなGTMへの強い関心からClay社に入社。現在はグローバルのエンタープライズ顧客サポートを担いながら、日本市場展開も推進中。 ▍このエピソードで話したこと  ・GTMエンジニアという概念はどこから来たのか ・SDR10人→1人+AIエージェント（Vercel事例） ・State of GTM Engineering Report ・GTMエンジニアとは「何をする人」なのか ・Clayのデモ（データ集約／AIエンリッチ／GTMアクション） ・Claude CodeやCursorとClayの棲み分け ・GTMマチュリティモデル3段階 ・日本市場の課題：データ・人材・組織の3つの壁 ・LayerXがGTMエンジニアの採用を開始 ▍タイムライン 00:00 オープニング・今日のテーマ紹介 01:29 服部さん自己紹介（HubSpot→Clay） 04:30 Lenny's PodcastとVercel事例 08:00 State of GTM Engineering Report 10:34 GTMエンジニアという言葉はClayが作ったのか？ 14:00 GTMエンジニアの定義——一言で言えない職種を紐解く 18:00 Clay以前の世界：マニュアルベースのGTMとその限界 25:00 ICPがすべての起点になる 29:13 Clayの製品デモ 38:19 スプレッドシートライクなUI・自然言語処理 46:09 Claude CodeではなくClayを使う理由 51:00 完成した「営業向けプレリサーチメモ」の実例 54:00 GTMマチュリティの3フェーズ 56:20 日本市場でのGTMエンジニア位置   ▍関連リンク / 参考情報 服部さんLinkedIn 服部さんX投稿 State of GTM Engineering Report Clayブログ記事｜GTM Engineerについて Lenny's Podcast（Vercel事例） LayerX｜GTMエンジニア採用記事 ■ お便り・感想はこちら https://x.gd/qELUv

    1h 6m

  6. Apr 15

    Episode 03｜The Modelでは、もう遅い。〜意思決定の57%以前に刺さるGTM戦略〜

    The Modelをやっていれば大丈夫、という時代は終わっている。 購買プロセスの57%の時点で、候補ベンダーはすでに絞られている。72%の顧客が1〜3社の候補からしか選ばない。勝負はリードが来る「前」に始まっています。 今回のゲストは、Microsoft・Cisco・SAS Instituteなど複数の外資系企業でGTM戦略・プロダクトマーケティングを歴任し、現在は独立コンサルタントとして複数社を支援する北川裕康さん。 GTM戦略設計の方法、SICモデルによる統合マーケティング、生成AIの悪循環まで、約1時間にわたって語っていただきました。 ▍ゲスト紹介 北川 裕康（独立コンサルタント） 富士通（エンジニア）→ DEC（プリセールス）→ Microsoft日本法人（プロダクトマーケティング）→ Cisco Systems → SAS Institute を経て独立。現在はスタートアップから中堅・大手まで複数社の経営戦略・GTM戦略顧問。LinkedIn・noteにてGTM関連記事を発信中。 ▍今回のトピック ・エンジニア出身だからこそ作れるメッセージ ・弱者の戦い方（ランチェスター戦略の実践） ・GTMの基本：セグメンテーション＋フラグメンテーション ・The Modelの限界と「57%問題」 ・SICモデルと統合マーケティング ・生成AIの悪循環に気をつけよ ▍タイムライン 00:00 オープニング・北川裕康さん自己紹介 03:52 キャリアの軌跡—エンジニアからGTM戦略家へ 13:23 Microsoft時代—SQLサーバーをゼロから100億円へ 14:56 弱者の戦い方—1番手と戦ってはいけない 19:29 The Modelの限界とは何か 36:18 SICモデル—0%以前に刺さるコンテンツの作り方 46:48 生成AIの悪循環—スキルを積まなければセンスはつかない 52:53 AIとGTM 58:20 北川さんからのメッセージ ▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介） ・北川裕康さん LinkedIn ・北川裕康さん note ・「生成AIの悪循環」LinkedIn記事 ・「なぜ、あなたの製品は選ばれないのか？」 ・『隠れたキーマンを探せ』 ・『楠木建の頭の中』 ・『BCGプライシング戦略』 ■ お便り・感想はこちら https://x.gd/qELUv

    1h 3m

  7. Mar 17

    Episode 02｜センターピンを狙え！事例化は顧客の成功と一致する。〜外資系スタートアップの立ち上げ期のAEの役割〜

    外資系スタートアップの日本立ち上げAEは、何を最優先すべきか？ ClickHouse・ElasticでB2B営業を担ってきた鈴木征人さんが、ICP仮説の作り方・事例化戦略・OSSコミュニティ活用・AI活用術を語ります。 ▍ゲスト紹介 鈴木征人（ClickHouse / Enterprise Account Executive） Red Hat → Elastic（2018年入社、営業3番目）→ ClickHouse（2024年12月、日本立ち上げほぼ1番目）。 ゼロから日本市場を開拓してきたB2Bセールスのプロ。 ▍今回のトピック ・外資系スタートアップ 日本立ち上げAEの仕事 ・ICP（理想顧客像）の仮説をどう作り、どう検証するか ・センターピン事例の狙い方と、事例化が顧客の成功と一致する理由 ・OSSという特性を活かした草の根アプローチとコミュニティ運営 ・Speakly・Gamma・ElevenLabsなど、B2B営業を変えるAIツール活用術 ▍タイムライン 00:00 オープニング・鈴木征人さん自己紹介 07:1 Elastic入社の経緯とIPO前夜のシリコンバレー研修 14:12 立ち上げ期のセンターピン事例化戦略 20:19 ClickHouse日本立ち上げのリアル〜リストゼロからスタート〜 39:00 ICP仮説の作り方とパイプライン創出の再現性 45:00 OSSコミュニティをフラットに運営する重要性 52:00 AI時代のB2B営業〜Speakly・Gamma・ElevenLabs活用術〜 57:36 営業はクリエイターになる？未来のB2Bセールス ▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介） ElasticClickHouseElastic創業者 Shay BanonGenSparkSpeaklyElevenLabsピックルボールGTM Lab ニュースレター（note | LinkedIn)GTM Lab Podcast (Youtube | Spotify | Apple | Amazon) ■お便り感想などは以下のフォームから https://x.gd/qELUv

    1h 6m

  8. Mar 2

    Episode 01｜焼きそば屋で理解を深めるGTM概論〜外資系営業組織立ち上げの経験を紐解く〜

    #GTMLab Podcast、第1回は、DeepL GTM Strategyの藤原茂晴さんをゲストにお迎えしました。 Red Hatアジアパシフィックでのインサイドセールス立ち上げ、Slack日本法人6番目社員としてのフィールドセールス組織の構築、そしてDeepLのヨーロッパ外第1号社員として日本支社をゼロから立ち上げるなど、10年以上にわたって「立ち上げ」を軸にキャリアを歩んできた藤原さん。 今回は、そのリアルな経験談をもとに、売上1億・3億・5億のフェーズをどうスケールさせるか、立ち上げに不可欠なエンジンとは何かを深掘りしています。 ご自身が作ったという「焼きそば理論」、営業組織立ち上げのポイント、そしてGTMの定義までもっと深堀りしたかったですが、たくさんお話うかがい過ぎて時間が1時間半くらいになってしまいました！ SaaS・国内スタートアップ・新規事業担当者まで、事業立ち上げに携わるすべての方に届けたい内容です。 ■スピーカー 🎙 ゲスト：藤原 茂晴さん DeepL GTM Strategy （アジアパシフィック責任者） 🎙 ホスト：中村 誠 TC3株式会社 / GTM Lab ■チャプター 00:00 イントロ 00:32 藤原さんのご経歴紹介 09:11 藤原さんの原体験・マインドセット 13:52 事業立ち上げの新理論「焼きそば理論」 19:18 立ち上げ期に営業工数にさけるのは4割？！ 27:46 DeepL 日本法人立ち上げ・入社前のFounderへのピッチ 36:41 製品改善とトップエンタープライズ市場へのアプローチ 39:18 執筆中の「Go-to-Marketの教科書（仮』について 41:19 Go-to-Marketの定義 56:25 横のコミュニケーションの重要性 1:09:27　GTM Strategyのお仕事とAIツールの活用状況 1:17:37　GTM関連で参考になる情報など 1:19:55　おわりに ■参考情報（番組内で紹介） DeepLSlackSaaStock（SaaS系カンファレンス）Bow-tie モデルSaleLoftGong『The Model』(PR)『All for SaaS』(PR)『Go to Market Strategist』(PR)『From Impossible to Inevitable』(PR) ■お便り感想などは以下のフォームから https://forms.gle/z9rGt11FvAHZM9fX9

    1h 24m

  9. Feb 6

    Episode 0｜GTM Labのご紹介

    このエピソードでは、自己紹介を兼ねて、自身の経歴、趣味、職務経験について語ります。 また、GTM Labポッドキャストを始めたきっかけや、今後のエピソードの計画についても紹介します。 ＜チャプター＞ 00:00 ポッドキャストの紹介と目的 00:58 自己紹介とバックグラウンド 06:32 GTM Labの立ち上げと意義 08:37 Go to Marketの概念と重要性 10:40 AI時代におけるマーケティングの変化 12:59 ポッドキャストの意義と今後の展望 15:47 このポッドキャストでやっていきたいこと 17:49 まとめ 19:44 Endroll ＜ #GTMLab について＞ GTMLab(ブログ）：https://note.com/gtmlab 主宰なかむら：https://www.linkedin.com/in/makotonakamura88/

    20 min
  • 9 Episodes

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