1d ago

Qu’est-ce qui fait vraiment la différence entre un bon et un excellent commercial ? Avec Timothée Duriez de chez Jinka Pro

« Il a de la tchatche, il fera un bon commercial. » Pour Timothée Duriez, Directeur Commercial de Jinka, cette idée reçue a fait son temps. Ce qui distingue réellement un bon commercial d’un excellent commercial ? La rigueur. La capacité à écouter, à recueillir la bonne info, à la retranscrire, à suivre son pipe avec précision et à ne négliger aucun de ces petits détails qui, cumulés sur des dizaines ou des centaines d’opportunités, finissent par avoir un impact considérable sur la performance. Dans ce nouvel épisode de Super Dircos, nous parlons donc vente, prospection, management et pilotage par la donnée. Mais nous reviendrons aussi sur l’histoire particulièrement intéressante de Jinka/Jinka Pro. D'abord: Jinka c'est quoi? C'est une appli immobilière qui agrège les annonces issues de plus de 5 000 sources sur Internet, afin de permettre aux particuliers de centraliser leur recherche et de recevoir les biens correspondant à leurs critères. Après avoir construit une audience B2C devenue considérable: plus de 4 millions de téléchargements, acquis en immense majorité grâce au bouche-à-oreille; Jinka a transformé cette audience en véritable levier de développement B2B. Avec Jinka Pro, les professionnels de l’immobilier peuvent augmenter la visibilité de leurs annonces auprès de cette audience déjà établie, en recherche active de logement maintenant. Un modèle qui a finalement pris la place centrale dans l’entreprise : Jinka Pro aujourd’hui, c'est environ 80 % du chiffre d’affaires. Et Timothée connaît particulièrement bien cette épopée, parce qu'il a gravit les échelons du départ, de SDR, à Directeur Commercial. Dans cet épisode passionnant, nous parlons de: La place majeure de l’outbound dans le développement b to b de Jinka Pro.L’organisation de l'équipe commerciale.L'importance d'éviter toute friction en 1er échange cold call.Le comment intéresser une cible en cold call malgré une concurrence accrue, et un paysage économique moribond.L’utilisation de la donnée pour un suivi du pipe au cordeau. Un vrai échange du terrain, sur ce qui fait la performance commerciale au quotidien, loin des clichés ambiants. Je vous souhaite une très agréable écoute :) Et, pour ceux qui ne me connaissent pas, je suis Sandra Crosasso, coach commerciale. J’accompagne les dirigeants et directeurs commerciaux à identifier ce qui freine réellement la performance de leurs équipes, puis à mettre en place des méthodes concrètes pour élever leur niveau de jeu sur l’ensemble du cycle de vente, de la prospection au closing. 📅 Vous souhaitez faire le point sur votre organisation commerciale ? Prenez directement rendez-vous avec moi : https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Oct 5

Comment relancer le développement commercial, sur un marché en décroissance ? Avec Bernard Letellier de chez Ultima Displays

Comment une entreprise peut-elle continuer à enregistrer 6 à 8 % de croissance alors que son marché est en stagnation, voire en décroissance ? Dans cet épisode de Super Dircos, j'échange avec Bernard Letellier, Directeur Commercial d'Ultima Displays France, spécialiste des supports de communication pour l'événementiel (stands, murs d'images, enseignes, PLV...) distribués exclusivement via un réseau de revendeurs. Arrivé il y a deux ans et demi avec une mission de restructuration commerciale, Bernard partage sans filtre les méthodes qui ont permis à son équipe de retrouver une forte dynamique de croissance dans un contexte économique pourtant difficile. Au cours de cette interview, nous abordons notamment : - Pourquoi les visites terrain restent un levier commercial sous-estimé. - Comment obtenir une à deux demandes de devis à chaque rendez-vous client. - Les questions ouvertes qui permettent réellement de comprendre les enjeux d'un prospect. - Pourquoi les meilleurs vendeurs parlent finalement très peu… Et écoutent énormément? - La différence entre une vente simple et une vente complexe. - Les erreurs qui empêchent de réussir son closing. - Comment apporter de la valeur tout au long du cycle de vente… Tout en obtenant la contrepartie méritée. - La restructuration, après plusieurs années de désorganisation. - Les vraies méthodes de management qui favorisent l'engagement et la performance. - Les critères de recrutement qui permettent de construire une équipe soudée et durable. Bernard revient également sur son propre parcours : du porte-à-porte au démarchage téléphonique intensif, en passant par les secteurs de l'énergie, de la banque ou encore du médical. Un parcours extrêmement riche qui lui permet aujourd'hui de nous transmettre une vision très pragmatique de la vente et du management commercial. Au-delà des techniques commerciales, cet épisode rappelle une idée simple : Les fondamentaux de la vente n'ont jamais cessé de fonctionner. Ils demandent par contre de la méthode, de la rigueur, de la constance… Et surtout... Beaucoup de travail. Bonne écoute!!! Et à propos de moi : Coach en vente et prospection, j'aide les équipes commerciales des entreprises à éviter de perdre des ventes en optimisant chaque échange, du cold call au closing. Tu veux booster les performances de ton équipe commerciale ? Réserve un échange ici: https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Sep 21

Relation client : pourquoi vos collaborateurs font toute la différence ? Avec Ludovic Melin, de chez Connecteo

Comment développer une relation client durable dans un secteur bouleversé par l’intelligence artificielle ? Les soft skills comptent-elles davantage que l’expérience métier ? Dans cet épisode de Super Dircos, je reçois Ludovic Melin, directeur commercial de chez Connecteo, entreprise du groupe Axian spécialisée dans l’externalisation de la relation client et les prestations BPO à Madagascar. Avant de rejoindre Connecteo, Ludovic a dirigé plusieurs restaurants. Un parcours très éloigné, en apparence, de la direction commerciale, mais qui lui a permis de développer des compétences essentielles : manager des équipes, écouter, s’adapter rapidement, gérer les imprévus et maintenir une qualité de service constante. Au cours de notre échange, nous abordons notamment : - La différence entre un objectif commercial et un véritable plan d’action pour l’atteindre. - La place de la prospection dans le quotidien d’un directeur commercial, même lorsque l’entreprise reçoit déjà des demandes entrantes. - L’importance de la fidélisation, de la transparence et de la confiance dans la construction d’une relation client durable. - Les nombreux métiers pouvant être externalisés : service client multicanal, support technique, back-office, télévente, développement commercial, recouvrement ou encore fonctions support. - La manière dont Connecteo identifie les besoins de ses marchés et développe de nouvelles offres, y compris lorsque les clients ne les ont pas encore clairement formulées! - L’ouverture de nouveaux marchés en Afrique, dans l’océan Indien et à l’international... Nous parlons également de l’arrivée de l’intelligence artificielle dans les métiers de la relation client : assistance aux conseillers, traduction en temps réel, automatisation, analyse de la satisfaction… Mais aussi de ses limites actuelles, qui intègrent son coût et les incertitudes sur le ROI réel pour des centres de relation client. Enfin et surtout Ludovic partage sa vision forte et très personnelle du management : pour que les collaborateurs prennent soin des clients, l’entreprise doit commencer par prendre soin de ses collaborateurs. Et pas qu'un peu. Chez Connecteo, cela passe entre autres par la présence de psychologues disponibles à temps plein. Un épisode qui montre que la qualité de l’expérience client devrait commencer bien avant le premier échange avec le client. Elle débute dans la manière dont une entreprise accompagne, écoute et considère ses propres équipes. Pour ma part, je suis Sandra Crosasso, formatrice et coach en vente B2B. J’aide les équipes commerciales à identifier ce qui freine leur performance, puis à mettre en place les méthodes, les postures et les ressources nécessaires pour réussir. Vous souhaitez échanger sur les problématiques commerciales de votre équipe ? 👉 Prenez rendez-vous avec moi! https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Sep 7

Comment démontrer de la valeur dès le premier échange commercial en vente complexe ? Avec Maxime Dahan de chez Inpulse

Comment vendre une solution SaaS à des restaurateurs qui disent ne pas avoir de temps à vous consacrer? Dans ce nouvel épisode de Super Dircos, je reçois Maxime Dahan, Directeur Commercial chez Inpulse, entreprise française devenue le leader de la prévision des ventes et de la gestion des stocks pour les réseaux de restauration rapide et des boulangeries. La solution permet d'anticiper les ventes de chaque établissement grâce à l'intelligence artificielle. En analysant notamment l'historique des ventes, la météo, les événements calendaires ou encore les jours fériés, elle aide les restaurateurs à commander les bonnes quantités au bon moment. L'objectif? Limiter les ruptures, réduire le gaspillage alimentaire, gagner du temps sur les tâches opérationnelles et améliorer durablement les marges. Aujourd'hui, plusieurs milliers d'établissements utilisent déjà cette technologie. Mais au-delà du produit, cet épisode est surtout une véritable masterclass sur la vente complexe. Avec Maxime, nous échangeons notamment sur : Pourquoi le cold call reste le canal de prospection le plus efficace auprès des restaurateurs? L'intérêt d'avoir des commerciaux full cycle, capables d'accompagner un prospect de la prospection jusqu'au closing... Pourquoi vendre par la valeur est devenu indispensable, lorsque l'on commercialise une solution dite "transformatrice"? Comment réussir à créer une relation de confiance dès le premier échange? L'importance d'identifier les véritables freins d'un prospect, au-delà des objections de façade... Comment raccourcir un cycle de vente, sans sacrifier la qualité de la relation? Maxime partage également son parcours atypique. Avant de rejoindre l'univers du SaaS, il a évolué pendant plusieurs années dans l'événementiel haut de gamme et la restauration, en pilotant notamment des projets d'envergure comme la Coupe du Monde FIFA 2018 à Moscou, le Paris Saint-Germain ou encore Roland-Garros. Une expérience qui influence aujourd'hui profondément sa manière de manager ses équipes commerciales et d'aborder la vente par la valeur. 👋 À propos de moi? Je m'appelle Sandra Crosasso. Je suis formatrice et coach commerciale et j'accompagne les équipes de vente B2B à élever durablement leur niveau de jeu, du cold call jusqu'au closing. Mon objectif : Identifier les détails qui font perdre des ventes, renforcer les compétences commerciales de vos équipes, et leur permettre de créer davantage de valeur auprès de leurs prospects. => Pour échanger ensemble, prenez directement rendez-vous sur mon calendly: https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Jul 27

Comment convaincre des entreprises de changer... Alors qu'elles n'en ont aucune envie ? Avec Grégory Vignaud, directeur commercial ARKANCE

Créer une équipe commerciale en partant de zéro... Recruter plus de la moitié des effectifs. Convaincre des entreprises à changer leurs habitudes et à ressentir cet inconfort... Alors même qu'elles traversent une crise. Tout ça, c'est le défi auquel Grégory Vignaud s'est attaqué en rejoignant Arkance, spécialiste de la transformation digitale des secteurs de l'architecture, de l'ingénierie, de la construction et de l'industrie. Dans cet épisode de Super Dircos, Grégory nous partage les coulisses d'une transformation commerciale menée dans un contexte économique tendu : celui du passage d'un modèle centré sur l'Account Management, à une véritable stratégie d'acquisition new business. Un échange sans langue de bois, sur les réalités du métier de directeur commercial dans la tech. Ce que vous allez découvrir: • Pourquoi la crise a obligé Arkance à repenser complètement son organisation commerciale et à créer une cellule New Business dédiée à l'acquisition de nouveaux clients? • Les coulisses de la création d'une équipe commerciale "from scratch" : SDR, Inside Sales, chasseurs, recrutement, onboarding et montée en compétences. • Pourquoi Grégory recrute avant tout des vendeurs... Et non des experts métier, même dans un environnement hyper technique. • Sa méthode pour accompagner une équipe dont plus de 50 % des effectifs ont été renouvelés, sans perdre en performance. • Pourquoi il organise un one-to-one hebdomadaire avec chacun de ses commerciaux pour challenger les opportunités, ajuster les forecasts et accompagner la progression individuelle. • Comment construire un forecast crédible lorsque certains cycles de vente durent un mois... et d'autres jusqu'à dix-huit mois. • Comment vendre une transformation digitale à des entreprises qui travaillent parfois de la même façon depuis vingt ans? Les insights clés de Grégory: "C'est soit on reste comme ça et on meurt à petit feu, soit on se transforme." "Il faut se garder du temps de prospection, même quand le pipe est plein." "On est sur de la vente de valeur." Cet épisode va forcément vous parler: 👉 Si vous êtes directeur commercial et devez créer ou restructurer une équipe de vente. 👉 Si vous recrutez des commerciaux et vous demandez s'il vaut mieux privilégier les compétences commerciales ou l'expertise métier. 👉 Si vous vendez des solutions complexes, des logiciels, du conseil ou des projets de transformation. 👉 Si vous cherchez à améliorer la fiabilité de vos forecasts et le pilotage de votre pipeline. 👉 Si vous devez convaincre des entreprises réticentes au changement. Un épisode riche en retours d'expérience pour tous les managers commerciaux confrontés aux défis du changement, dans un marché qui se tend. A propos de moi: Je suis Sandra Crosasso, formatrice en vente B2B. J'aide les équipes commerciales à perdre moins de ventes en optimisant chaque échange, du cold call jusqu'au closing. Vous souhaitez faire progresser durablement votre équipe commerciale ? 👉 Réservez un échange découverte : https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Jul 13

L'empathie comme arme commerciale. Avec Alicia Dorget, directrice commerciale de chez Thaïs PMS.

Vendre sans prospecter à froid.... Closer 60% de ses rdv sans machine à outbound, tout en signant une moyenne de 35 nouveaux établissements par mois. C'est la réalité d'Alicia Dorget, Directrice Commerciale de chez Thaïs PMS, le logiciel de gestion des réservations cloud pour l'hôtellerie et la restauration. (1100 établissements accompagnés). Dans ce nouvel épisode de Super Dircos "L'empathie comme arme commerciale", Alicia nous raconte comment une entreprise fondée en 2007, construite sur ses fonds propres, est devenue l'une des références du marché face aux mastodontes du secteur. Ce que vous allez découvrir : • Ce que la culture danoise lui a appris sur l'empathie et la vente, avant de rejoindre Thaïs PMS. • Pourquoi prendre le temps de d'abord construire un produit hyper fiable est game changer? • Comment des partenaires comme Booking, Expedia et des chaînes d'hôtels indépendants leur amènent des leads déjà semi-qualifiés. • Pourquoi le cold call est une pure impasse dans l'hôtellerie (et ce qu'elle fait à la place). • Comment une communauté de clients engagés et des campagnes de parrainage remplacent avantageusement toute prospection à froid? • Comment rester une équipe à taille humaine tout en visant de devenir le leader français? • L'offre d'été Thaïs : signer en juin ou juillet et ne commencer à payer qu'en septembre ou octobre! Les insights clés d'Alicia : "Je ne vends pas pour vendre. Je rends un service." "On a un ratio taux de vente, taux d'emmerde. Attention à ne pas vendre à tout prix." "L'IA n'a pas d'émotion. Et ça, ça casse tout." "Je recrute mes commerciaux sur leur personnalité, pas sur leur CV." "La confiance relationnelle, c'est ce qui fait la différence dans la vente" Pourquoi cet épisode va vous parler : => Si vous cherchez à réduire votre dépendance à la prospection à froid. => Si vous voulez comprendre comment construire une stratégie partenariat qui génère des leads qualifiés. => Si vous managez une petite équipe commerciale et cherchez à maximiser votre taux de conversion. Un épisode rare avec une directrice commerciale qui a gravi tous les échelons de l'intérieur, et qui prouve à quel point empathie et performance vont de pair. À propos de moi : Formatrice en vente, j'aide les équipes commerciales des entreprises à éviter de perdre des ventes en optimisant chaque échange, du cold call au closing. Tu veux booster les performances de ton équipe commerciale ? Réserve un échange ici: https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Jul 6

Comment manager une équipe commerciale tech en marché de niche ? Avec Cédric Aubry, directeur commercial SEIF - Zendesk Premier Partner

Comment une PME tech rivalise avec des géants dans un marché de niche ultra-spécialisé ? En faisant exactement l'inverse de tout le monde : moins de prospection, plus de précision. Et Moins de volume... Mais surtout beaucoup plus d'expertise. La boite tech qui réalise cette prouesse, c'est SEIF. Et c'est pour cette raison que dans ce nouvel épisode de Super Dircos, j'ai le plaisir de recevoir Cédric Aubry, leur head of sale, qui nous dévoile les coulisses d'une stratégie commerciale redoutable, dans un marché où la confiance vaut plus que n'importe quel argument de vente. Au programme : • L'écosystème SEIF/Zendesk : comment accompagner 700 clients (Diptyque, Stade de France, Leroy Merlin) sur l'intégration d'une plateforme de relation client omnicanale? • Management hybride commercial-marketing : piloter une équipe de 5 personnes entre prospection, avant-vente et stratégie d'acquisition. • La stratégie "chirurgicale" vs volume : Pourquoi faire 5-10 appels hyper-qualifiés plutôt que 100 appels génériques? • Vendre de la confiance avant la tech : comment convaincre des entreprises de confier leur "bébé" (la relation client) à un intégrateur? • Le rôle crucial de l'expertise humaine : Pourquoi recruter d'anciens responsables relation client change tout dans la crédibilité? • Conduite du changement : L'accompagnement indispensable pour que les agents adoptent vraiment la solution… • Management préventif : Identifier les forces/faiblesses dès le départ plutôt que d'attendre les problèmes! • L'importance des outils CRM : pourquoi même les meilleurs commerciaux échouent sans data centralisée? Les insights clés de Cédric : "Il faut paraître et être reconnu comme des experts, pas juste des vendeurs". "Une solution non adoptée = ROI impossible à mesurer". "Il faut prendre ce métier comme un jeu, avec du plaisir". "N'attendez jamais que ça aille mal pour déclencher des actions". Pourquoi cet épisode va vous parler : => Si vous managez une équipe commerciale tech. => Si vous vendez des solutions B2B complexes.=> Si vous cherchez à optimiser votre stratégie d'acquisition. => Si vous voulez comprendre comment vendre de la transformation digitale. Cet échange révèle comment une PME de 20 personnes rivalise avec les géants grâce à une approche ultra-ciblée, une expertise métier pointue et un management humain. Un épisode dense pour tous les directeurs commerciaux qui évoluent dans l'écosystème tech B2B et cherchent à allier performance et plaisir de travailler. À propos de moi : Formatrice en vente, j'aide les équipes commerciales des entreprises à éviter de perdre des ventes en optimisant chaque échange, du cold call au closing. Tu veux booster les performances de ton équipe commerciale ? 👉 Réserve un échange offert : https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Jun 29

Être visible sur Internet : comment convaincre des entreprises sur-sollicitées ? Avec Jérémie Zeitoun, de chez Partoo

Être vu, être trouvé, être partout. C'est précisément la recette magique pour attirer et fidéliser des clients aujourd'hui dans le digital. Tout le monde le sait. Mais comment l'appliquer vraiment ? C'est la promesse de Partoo qui, grâce à une vraie machine de guerre outbound commerciale, nous apprend exactement ce qu’il faut faire. Dans ce nouvel épisode de Super Dirco, j'ai le plaisir de recevoir Jérémie Zeitoun, Head of Global Business Development chez Partoo, la plateforme all-in-one qui aide toutes les entreprises à optimiser leur visibilité en ligne : gestion des fiches Google, réponse aux avis, store locator, présence sur Waze, TikTok, Instagram et désormais sur les IA comme ChatGPT et Gemini. Ce que vous allez découvrir : • Ce qu'est le GEO (Generative Engine Optimization) : Pourquoi votre visibilité doit aujourd'hui être optimisée pour les IA comme ChatGPT, et pas seulement pour Google? • Sa méthode de notation du niveau de qualification des rendez-vous, par piments ! • Faire un mini audit pré call sur chaque prospect: le boost pour générer la confiance! • Comment faire naître le besoin chez un prospect qui pense ne pas avoir de problème? • Pourquoi le cold call reste indispensable, même avec un fort inbound? • Comment qualifier correctement un lead en cold call? • Comment travailler main dans la main entre BDR et Account Executives, pour maximiser les résultats? Les insights clés de Jérémie : "L'humain avant la vente, toujours" "Soyez précis, pas pressés" "Il faut que le prospect ait l'impression d'avoir pris rendez-vous avec vous, pas l'inverse" "Le nurturing, c'est la clé de la réussite" "Il faut être le soleil dans la journée des gens" Pourquoi cet épisode va vous parler : Si vous managez une équipe BDR ou SDR. Si vous cherchez à mieux qualifier vos cold calls. Si vous vendez des solutions digitales à des entreprises peu matures sur le sujet. Si vous voulez comprendre comment faire naître un besoin chez un prospect. Un épisode concret et énergique avec un Head of sales qui pratique ce qu'il prêche, cold call compris. À propos de moi : Formatrice en vente, j'aide les équipes commerciales des entreprises à éviter de perdre des ventes en optimisant chaque échange, du cold call au closing. Tu veux booster les performances de ton équipe commerciale ? Réserve un échange ici: https://calendly.com/sandracrosasso/appel-decouverte Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Qu’est-ce qui fait vraiment la différence entre un bon et un excellent commercial ? Avec Timothée Duriez de chez Jinka Pro

Comment relancer le développement commercial, sur un marché en décroissance ? Avec Bernard Letellier de chez Ultima Displays

Relation client : pourquoi vos collaborateurs font toute la différence ? Avec Ludovic Melin, de chez Connecteo

Comment démontrer de la valeur dès le premier échange commercial en vente complexe ? Avec Maxime Dahan de chez Inpulse

Comment convaincre des entreprises de changer... Alors qu'elles n'en ont aucune envie ? Avec Grégory Vignaud, directeur commercial ARKANCE

L'empathie comme arme commerciale. Avec Alicia Dorget, directrice commerciale de chez Thaïs PMS.

Comment manager une équipe commerciale tech en marché de niche ? Avec Cédric Aubry, directeur commercial SEIF - Zendesk Premier Partner

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