Jak przygotować się do spotkania z klientem, żeby już od pierwszych minut rozmowy budować przewagę? W tym odcinku podcastu „Nowa Era Sprzedaży” pokazuję 5 konkretnych rzeczy, które robię przed pierwszym spotkaniem sprzedażowym z klientem B2B. Nie chodzi o przeczytanie zakładki „O nas” pięć minut przed spotkaniem na Teams ani przygotowanie przypadkowej listy pytań. Dobre spotkanie sprzedażowe zaczyna się znacznie wcześniej. To właśnie przygotowanie często decyduje o tym, czy klient zobaczy w Tobie kolejnego handlowca, który chce przedstawić ofertę, czy osobę, która rozumie jego biznes, potrafi zdiagnozować problem i rzeczywiście może pomóc go rozwiązać. W tym odcinku krok po kroku pokazuję, jak przygotowujemy się do pierwszych spotkań z potencjalnymi klientami w Expandis i jak sam przygotowuję rozmowę sprzedażową. Zaczynam od firmy. Chcę wiedzieć, z jaką organizacją będę rozmawiał: jaka jest jej skala, jakie generuje przychody, jak zmieniały się wyniki finansowe na przestrzeni ostatnich lat, czy firma rośnie, stoi w miejscu, czy może mierzy się ze spadkiem wyników. Sprawdzam również aktualne rekrutacje, rozwój zespołu, nowe kierunki działania i inne sygnały, które mogą mi pomóc odpowiedzieć na jedno bardzo ważne pytanie: dlaczego ta firma właśnie teraz zdecydowała się rozpocząć rozmowę? Drugim elementem jest osoba, która siedzi po drugiej stronie stołu. Sprawdzam, jak długo pracuje w organizacji, jakie ma doświadczenie, za co odpowiada i w jakim momencie swojej roli się znajduje. Bo nowy dyrektor sprzedaży, który od dwóch miesięcy zarządza zespołem i szuka szkolenia sprzedażowego, może mieć zupełnie inne cele niż dyrektor, który pracuje w tej samej organizacji od dziewięciu lat. Patrzę również na to, czym dana osoba się interesuje, jakie tematy porusza, jak podchodzi do technologii, AI, zmian czy zarządzania. Nie po to, żeby wykorzystać to później do sztucznego small talku. Chcę po prostu lepiej rozumieć człowieka, z którym będę rozmawiał. Trzecim krokiem jest hipoteza sprzedażowa. Nie chcę rozpoczynać spotkania od klasycznego: „Jakie mają Państwo potrzeby?” Na podstawie researchu firmy, rozmówcy i własnego doświadczenia przygotowuję hipotezę dotyczącą rzeczywistego problemu klienta. I później wspólnie ją weryfikujemy. Bardzo często firma zgłasza potrzebę generowania leadów, outsourcingu sprzedaży, szkolenia handlowców czy zwiększenia liczby spotkań, a po trzydziestu minutach rozmowy okazuje się, że źródło problemu znajduje się zupełnie gdzie indziej. Może nim być źle zdefiniowany ICP, brak procesu sprzedaży, kiepska kwalifikacja szans, niewłaściwa propozycja wartości albo sposób zarządzania lejkiem sprzedażowym. I właśnie tutaj zaczyna się prawdziwe doradztwo w sprzedaży. Czwarty element to referencje i case studies dobrane pod konkretnego klienta. Nie interesuje mnie prezentowanie dziesięciu logotypów. Wybieram projekty najbardziej podobne pod względem problemu, celu albo sposobu działania. Piątym krokiem jest przygotowanie struktury pierwszego spotkania oraz pytań dotyczących procesu zakupowego. Chcę wiedzieć nie tylko, jaki problem ma klient, ale również: – dlaczego temat pojawił się właśnie teraz,– co się wydarzy, jeżeli problem nie zostanie rozwiązany,– czego firma próbowała wcześniej,– kto będzie uczestniczył w decyzji,– jak będzie wyglądał proces wyboru dostawcy,– według jakich kryteriów klient wybierze partnera, – kiedy chce rozpocząć projekt, – jaki powinien być kolejny krok po pierwszym spotkaniu. . Jeżeli pracujesz w sprzedaży B2B, prowadzisz firmę, odpowiadasz za business development, prospecting, generowanie leadów albo zarządzanie zespołem sprzedaży, ten odcinek da Ci konkretny schemat przygotowania do pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem. Nowa Era Sprzedaży to podcast o sprzedaży B2B, prospectingu, pozyskiwaniu klientów, generowaniu leadów, strategii sprzedaży, zarządzaniu procesem handlowym i rozwoju biznesu. Więcej materiałów oraz informacje o współpracy z Expandis: www.expandis.pl
