DER Einkaufs-Insider

Werner Wonisch
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Warum verlieren erfahrene Geschäftsführer in Preisverhandlungen Marge? Oft verhandelt der Einkauf mit einem System, das von außen kaum sichtbar ist. Im Podcast DER EINKAUFS-INSIDER zeigt dir Werner Wonisch die andere Seite des Tisches. Er bringt 25 Jahre Erfahrung aus dem strategischen B2B-Einkauf mit, unter anderem aus seiner Zeit bei Siemens und Alstom. Der Podcast richtet sich an Geschäftsführer produzierender KMU. In jeder Folge bekommst du einen konkreten Hebel für dein nächstes Jahrespreisgespräch, deine nächste Bonusforderung oder deine nächste Nachverhandlung. - Du erfährst, an welchen Kennzahlen Einkäufer gemessen werden. - Du erkennst, wie Forderungen vorbereitet werden. - Du lernst, jedes Zugeständnis mit einer Gegenleistung zu verknüpfen. Neue Folgen erscheinen jeden Dienstag um 5:00 Uhr. Wie sicher ist deine Marge im nächsten Jahrespreisgespräch? Der kostenlose Margen-Check dauert zwei Minuten und zeigt dir die Auswertung sofort am Bildschirm. Eine Anmeldung ist nicht nötig: wernerwonisch.at/margen-check Host: Werner Wonisch, DEAL-ARCHITEKTUR™ wernerwonisch.at

  1. 6d ago

    EP044: Der schriftliche Deal-Plan vor dem Jahresgespräch. Wie du deine Verhandlung auf einer Seite strukturierst

    Der schriftliche Deal-Plan vor dem Jahresgespräch: Wie du deine Verhandlung auf einer Seite strukturierst Dein Vertriebsleiter geht gut vorbereitet zum Kunden. Doch im Verhandlungsraum übernimmt der Konzerneinkauf mit seiner eigenen Agenda sofort die Regie. Wer ohne eigene schriftliche Struktur verhandelt, gerät automatisch in die Defensive. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Macht des Ein-Seiten-Deal-Plans im B2B-Vertrieb. In dieser Episode erfährst du: Die Einladungs-Falle: Warum reine Argumente beim Konzerneinkauf verpuffen und wie du das Heft des Handelns behältst. Die Bündelung der Bausteine: Wie du Verhandlungsgrenzen und Gegenleistungen auf ein einziges Blatt Papier bringst. Die Abschnitte des Deal-Plans: Von Tagesordnung und Zielstufen über Gegenforderungen bis zu Eskalationsregeln. Souveränität am Tisch: Warum deine eigene Tagesordnung auf dem Tisch die Dynamik dreht und deine Grenzen in der Mappe bleiben. Der Hebel der Woche: Erfahre in dieser Episode, welche Elemente auf deinen Ein-Seiten-Deal-Plan gehören, bevor du das nächste Jahresgespräch betrittst. Bonus-Material zur Episode: Trag dich ein und du bekommst per E-Mail den Link zu allen Boni, darunter die Ein-Seiten-Deal-Plan-Vorlage zu dieser Folge: https://wernerwonisch.at/bonus Mehr zur DEAL-ARCHITEKTUR (in Vorbereitung): https://wernerwonisch.at/jetzt Prüfe dein Margenrisiko mit dem kostenlosen Margen-Check: Die Auswertung bekommst du sofort ohne Anmeldung, das Arbeitsblatt auf Wunsch per E-Mail: https://wernerwonisch.at/margen-check Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  2. Oct 20

    EP043: Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet?

    Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet? Dein Vertrieb geht mit einer kalkulatorischen Untergrenze in die Verhandlung. Doch unter dem Druck des Einkäufers beginnt dein Team zu zweifeln und rückt schrittweise vom ursprünglichen Ziel ab. Am Ende steht ein mageres Ergebnis nahe der Schmerzgrenze. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Psychologie der Verhandlungsgrenze im B2B-Vertrieb. In dieser Episode erfährst du: Die Gefahr der einseitigen Schmerzgrenze: Warum die gedankliche Fixierung auf den Mindestpreis deine Verhandlungsmacht schwächt. Das dreistufige Zielsystem: Wie du Zielpreis, Mindestziel und Abbruchgrenze vorab schriftlich verankerst. Grenzen als Gesamtpaket: Warum deine Abbruchgrenze immer aus Preis, Laufzeit, Zahlungsziel und Abnahmemenge besteht. Das Limit des Einkäufers testen: Mit welchen zwei sachlichen Fragen du feststellst, wie tragfähig die Alternativen der Gegenseite wirklich sind. Der Hebel der Woche: Schreib für dein nächstes wichtiges Angebot drei Zeilen auf, nämlich dein Ziel, dein Mindestziel und deine Abbruchgrenze. Steck den Zettel ein und nimm ihn mit in den Termin. Bonus-Material zur Episode: Trag dich ein und du bekommst per E-Mail den Link zu allen Boni, darunter das Verhandlungsgrenzen-Blatt zu dieser Folge: https://wernerwonisch.at/bonus Mehr zur DEAL-ARCHITEKTUR (in Vorbereitung): https://wernerwonisch.at/jetzt Prüfe dein Margenrisiko mit dem kostenlosen Margen-Check: Die Auswertung bekommst du sofort ohne Anmeldung, das Arbeitsblatt auf Wunsch per E-Mail: https://wernerwonisch.at/margen-check Quelle zur Studie: Michael Schaerer, Roderick Swaab, Adam Galinsky (2015): Anchor or Alternative? How the Quality of Alternative Offers Affects Negotiation Outcomes. Psychological Science. Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. Dient der Einordnung und dem Verständnis, keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung.

  3. Oct 13

    EP042: Keine Konzession ohne vorbereitete Gegenleistung - Wie du Zugeständnisse gezielt verhandelst

    Keine Konzession ohne vorbereitete Gegenleistung: Wie du Zugeständnisse gezielt verhandelst Der Einkäufer bittet um einen kleinen Nachlass. Dein Vertrieb gibt nach, um das Gespräch im Fluss zu halten. Doch am Jahresende steht eine lange Liste unbedingter Zugeständnisse, ohne dass dein Werk auch nur eine einzige Gegenleistung erhalten hat. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Tauschdramaturgie am Verhandlungstisch. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion des Entgegenkommens: Warum unbedingte Nachlässe beim Einkauf als Schwäche gewertet werden und sofort neue Forderungen nach sich ziehen. Die magische Satzstellung: Welcher psychologische Dreher im Satzbau verhindert, dass dein Zugeständnis zu früh im Raum steht. Das Signal der Schrittgrößen: Wie du dem Einkäufer ohne Worte zeigst, dass deine Schmerzgrenze erreicht ist. Die Falle der Mitte: Warum das vermeintlich faire Treffen in der Mitte ein teurer Fehler ist und wie du darauf reagierst. Dein Hebel der Woche: Erfahre in der Folge, welche drei Sätze du vor dem nächsten Preisgespräch festlegen musst, um deine Marge am Tisch zu sichern. Möchtest du Zugeständnisse und Gegenforderungen für dein nächstes Jahresgespräch vorbereiten? Lade dir die kostenlose Gegenforderungs-Matrix herunter: wernerwonisch.at/bonus Möchtest du anstehende Preisverhandlungen im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt   Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  4. Oct 6

    EP041: Was kostet dich der Deal wirklich?

    Was kostet dich der Deal wirklich? Du verhandelst stundenlang über den Stückpreis und glaubst, deine Marge gerettet zu haben. Doch durch verlängerte Zahlungsziele, Boni und Frachtkosten bröckelt dein Gewinn am Ende gewaltig. In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, warum Verhandlungen über den reinen Stückpreis zu kurz greifen und wie Konzerneinkäufer Nebenbedingungen nutzen, um Erträge verdeckt abzuschöpfen. Wir beleuchten die Gesamtkostenlogik hinter B2B-Verträgen und zeigen auf, wie du alle Stellschrauben vor dem Gespräch in einer einzigen Zahl bewertest und dein Verhandlungspaket auf Augenhöhe absicherst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion des Stückpreises: Warum ein verteidigter Preis wertlos ist, wenn Zahlungsziele und Boni die Marge auffressen. Die Taktik der Ränder: Wie Einkäufer den Fixierungsreflex des Vertriebs nutzen, um verdeckt Konditionen einzusammeln. Monetäre Gesamtbetrachtung: Wie du Zahlungsfristen, Frachten und Werkzeugkosten vor dem Termin in Euro umrechnest. Das Paket öffnen: Wie du jede Einzelforderung des Einkaufs konsequent an das Gesamtergebnis des Deals koppelst. Der Hebel der Woche: Erfahre, wie du die verdeckten Kosten von Zahlungszielen und Boni im aktuellen Vertrag berechnest und dein Paket für das nächste Jahresgespräch schnürst. Möchtest du das Verhandlungspaket deines Werks objektiv bewerten? Lade dir die kostenlose Verhandlungspaket-Bewertungs-Matrix herunter: wernerwonisch.at/bonus Möchtest du anstehende Jahresgespräche und Paketverhandlungen im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  5. Sep 29

    EP040: Die Klumpenrisiko-Falle - Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist

    Die Klumpenrisiko-Falle: Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist Ein einziger Großkunde macht dreißig oder vierzig Prozent deines Umsatzes aus. Doch mit jedem neuen Rabattwunsch bröckelt deine Marge, während die Sorge vor dem Auftragsverlust deinen Vertrieb lahmlegt. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, wie Großkunden ihre Machtasymmetrie gezielt nutzen und warum das reine Festhalten am Umsatz deine Existenz gefährdet. Wir beleuchten die wirtschaftliche Logik hinter der A-Kunden-Abhängigkeit und zeigen auf, wie du durch Kapazitätsgrenzen, Preisgleitklauseln und Gegenforderungen die Souveränität für dein Werk zurückgewinnst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion der Vollauslastung: Warum hohe Kundenkonzentration dein Bankenrating verschlechtert und deine EBIT-Marge entwertet. Bluff oder echte Alternative: Wie du unverbindliche Drohungen des Einkäufers von realen Verlagerungsschritten unterscheidest. Das Prinzip der Kapazitätsdeckelung: Wie du Obergrenzen für Engpassmaschinen festlegst, um nicht mehr erpressbar zu sein. Margenschutz im Bestand: Wie du Basisvolumen und Spitzenmengen vertraglich trennst und jede Konzession an harte Gegenleistungen koppelst. Der Hebel der Woche: Erfahre, wie du den exakten Abhängigkeitsgrad deiner drei größten Kunden ermittelst und eine verbindliche Freigabeuntergrenze verankerst. Möchtest du das Klumpenrisiko in deinem Betrieb objektiv bewerten? Lade dir das kostenlose Klumpenrisiko-Prüfraster herunter: wernerwonisch.at/bonus Möchtest du anstehende Preisverhandlungen mit Großkunden im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  6. Sep 22

    EP039: Verloren auf der Zielgerade - Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt

    Verloren auf der Zielgerade: Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt Dein Vertrieb arbeitet wochenlang an einem Großprojekt. Das Angebot ist perfekt kalkuliert. Am Ende landet jedoch nur eine sterile Absage im Postfach, mit dem ewig gleichen Argument des zu teuren Preises. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum Einkäufer dieses Argument oft nur als bequemes Schutzschild nutzen und welche verdeckten Gründe im Buying Center tatsächlich den Ausschlag geben. In dieser Episode erfährst du: Das Schutzschild der Absage: Warum Einkäufer den echten Vergabegrund zur Haftungsvermeidung und Effizienzsteigerung bewusst zurückhalten. Der Zuschreibungsfehler: Warum die eigenen Verlustannahmen deines Vertriebs oft falsch sind und die reale Entscheidung im Buying Center liegt. Die verdeckten TCO-Hebel: Wie Logistikhandbücher, Werkzeugklauseln, Qualitätsaudits und Drei-Jahres-Filter dein Angebot im Hintergrund belasten. Die Ursachenanalyse: Wie du ein Prüfraster etablierst, um über prozessuale Systemfragen wertvolle Daten aus jeder Niederlage zu gewinnen. Dein Hebel der Woche: Lerne, wie du für zukünftige Projektverluste ein kurzes Review-Gespräch etablierst und welche konkreten Fragen du dem technischen Fachbereich stellen kannst. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht dir hier als Download zur Verfügung: wernerwonisch.at/bonus Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor komplexen Preisverhandlungen? In der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf den Ernstfall vor. Sichere dir hier deinen Platz in der Deal-Architektur™ Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  7. Sep 15

    EP038: Das CRM-Datengrab - Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt

    Das CRM-Datengrab: Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt Du sitzt in der monatlichen Planungsrunde, das CRM zeigt eine prall gefüllte Pipeline, und die Abschlusswahrscheinlichkeiten stehen auf achtzig oder neunzig Prozent. Doch am Quartalsende fehlen wichtige Aufträge. Die freigehaltenen Schichten in deinem Werk stehen still, und teuer eingekaufte Materialien binden deine Liquidität. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum das typische Bauchgefühl im Vertrieb kein verlässliches Werkzeug für deine Kapazitätsplanung ist. Wir beleuchten das CRM-System als oft ungenutztes Datengrab und zeigen auf, wie du den Forecast deines Werks durch harte, prozessuale Meilensteine des Einkaufs auf ein stabiles Fundament stellst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion der Pipeline: Warum unverbindliches Wohlwollen am Verhandlungstisch fälschlicherweise als Abschlusszusage dokumentiert wird. Die Taktik der Rückfallposition: Warum Einkäufer deinen Vertrieb als Plan B warmhalten, solange der bevorzugte Lieferant noch technische Freigaben bestehen muss. Die Härtegradsystematik: Wie du eine eigene Kennzahl auf Basis deiner selbst definierten Meilensteine (wie technische Freigaben, Budgetbestätigungen oder PPAP-Musterberichte) ganz einfach einführen kannst, um Scheinsignale im Forecast sofort zu entlarven. Forecast-Sicherheit: Wie du weiche Besuchsberichte aus deinem CRM verbannst und deine Kapazitätsplanung im Werk wirksam schützt. Der Hebel der Woche: Erfahre, mit welchen drei messbaren Ausschlusskriterien du die geschätzten Wahrscheinlichkeiten deiner Mitarbeiter ersetzt, um ab sofort nur noch auf Basis verifizierter Fakten zu disponieren. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Der Forecast-Härtegrad-Check steht dir als Download zur Verfügung: wernerwonisch.at/bonus Möchtest du deine Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden vertraglich absichern? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  8. Sep 8

    EP037: Drei Sales-Trainings, kein ROI - Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken

    Drei Sales-Trainings, kein ROI: Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken Dein Vertrieb kommt frisch motiviert aus dem teuren Verkaufstraining. Am Verhandlungstisch steht er einem kaufmännischen Einkäufer gegenüber. Innerhalb von fünf Minuten bricht die zuvor aufgebaute Motivation zusammen – und dein Team gibt unvorbereitet wertvolle Marge ab. In dieser Episode enttarnen wir, warum reine Motivationstrainings im harten B2B-Umfeld verpuffen. Wir beleuchten die unbarmherzige Logik der Einkaufsabteilungen und zeigen auf, warum Einkäufer immun gegen rhetorische Tricks und Verkäuferfloskeln sind. Du erfährst, wie du deinen Vertrieb kaufmännisch so aufstellst, dass er Preisgespräche auf Augenhöhe führt, anstatt im entscheidenden Moment einzuknicken. In dieser Episode erfahren Sie: Die Motivations-Illusion: Warum mentale Energie und Frustrationstoleranz allein am B2B-Verhandlungstisch nutzlos sind. Die Asymmetrie der Systeme: Warum der unvorbereitete Verkäufer gegen den prozessualen Apparat des Einkaufs (KPIs, Scorecards) den Kürzeren zieht. Der Verhaltensreflex unter Stress: Warum das Gehirn unter Druck theoretisches Wissen ausblendet und in alte Nachgiebigkeitsmuster verfällt. Das kaufmännische Fundament: Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft durch gezielte System-Schulungen gegen den Einkaufsdruck absichern. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, wie Sie unproduktive Motivationsthemen in Ihrem Vertriebsprogramm beenden und durch kaufmännische Vorbereitungsmethoden ersetzen, um Ihre Preise souverän durchzusetzen. Möchten Sie die Verhandlungskompetenz Ihrer Mannschaft im geschützten Raum auf das nächste Level heben? Mit der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf kritische Preisverhandlungen vor. Sichere dir hier deinen Platz in der Deal-Architektur™ Wichtiger Hinweis zum Sendeplan: Mit dieser Episode beenden wir unseren täglichen Launch-Sprint. In den letzten 37 Episoden haben wir Ihnen einen umfassenden Überblick darüber gegeben, wie Sie Ihre Marge schützen, direkt aus der 25-jährigen Praxis von Werner Wonisch im industriellen Konzerneinkauf. Ab der kommenden Woche wechseln wir in den regelmäßigen wöchentlichen Rhythmus: Ab jetzt erscheint eine neue Folge von DER EINKAUFS-INSIDER jeden Dienstag pünktlich um 05:00 Uhr. Freuen Sie sich auf spannende neue Themenschwerpunkte, die Ihre Verhandlungen im B2B-Mittelstand noch sicherer machen. Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

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