Rozmowy B2B

Igor Bielobradek
  • 0.0 (0)
  • Marketing
  • Bimonthly

Igor Bielobradek o marketingu oraz sprzedaży w firmach B2B. Wszystkie odcinki oraz blog na stronie http://b2b-marketing.pl

  1. Oct 23

    Podcast S2E13: Nie tylko leady – 4 dźwignie wzrostu marketingu B2B

    Co chwilę słyszę pytania dotyczące taktyk marketingu B2B: - Czy to działa? - Czy warto inwestować w reklamę? - A może lepiej robić podcasty? - Czy jednak reklamy albo SEO? I moim zdaniem to są źle postawione pytania. To trochę tak, jakby zapytać mechanika: "Czy klucz francuski działa?" No działa, tylko najpierw wypadałoby ustalić, co właściwie próbujemy naprawić. Podobnie jest z marketingiem. To, że jakaś taktyka jest skuteczna, nie oznacza jeszcze, że jest właściwa dla naszej firmy. Dlatego w tym odcinku "Rozmów B2B" opowiadam o czterech dźwigniach wzrostu, które może wykorzystać marketing B2B: - Wsparcie sprzedaży - jak skuteczniej docierać do klientów zainteresowanych zakupem i pomagać im wybrać naszą ofertę? - Budowanie marki - jak znaleźć się na krótkiej liście preferowanych dostawców i uniknąć konkurowania wyłącznie ceną - Zrozumienie klientów - jak dzięki badaniom poprawić sprzedaż, znaleźć atrakcyjne segmenty i stworzyć naprawdę lepszą ofertę? - Wpływ na strategię - kiedy zamiast inwestować więcej w marketing, warto zastanowić się nad zmianą rynku, grupy docelowej, a nawet modelu biznesowego. Jak działają te dźwignie? Jakie mają ograniczenia? I przede wszystkim: w jakiej sytuacji warto pociągnąć za którą z nich, żeby rzeczywiście zwiększyć sprzedaż, udział w rynku lub marżę? Zapraszam do słuchania! NOTATKI: They Ask You Answer - książka  opisująca moją ulubioną (bo prostą!) metodę tworzenia treści na temat produktu: https://b2b-marketing.pl/2019/02/07/zadne-pytanie-klienta-nie-moze-pozostac-bez-odpowiedzi/ Wywiad z Szymonem Klimczakiem na temat historii rozwoju firmy LiveChat: https://chartmogul.com/blog/livechat-story/ Piotr Karwatka pisze na LinkedIn o Vue Storefront i jak zmienił się model jego sprzedaży: https://www.linkedin.com/posts/piotrkarwatka_s%C4%85-dwa-rodzaje-sprzeda%C5%BCy-w-firmie-technologicznej-share-7183054284995911680-boq8/ The Long and The Short of It - Książka Les Binet i Peter Field, która opisuje m.in. koncepcję ESOV (Excess Share of Voice): https://b2b-marketing.pl/2024/11/17/long-and-short-of-it/

  2. Sep 22

    Podcast S2E12: Pułapka KPI w marketingu B2B – wszystko na zielono a biznes nie rośnie

    Wyobraź sobie taką sytuację: Jest koniec kwartału i na spotkaniu zarządu szef marketingu pokazuje dashboard, na którym: - Ruch na stronie, wzrósł. - Liczba lead'ów jest powyżej planu. - a koszt lead'a spadł. Wszystkie lampki świecą się na zielono. Jest tylko jeden drobny problem. Sprzedaż nie rośnie, pipeline jest słaby, a szef sprzedaży (jak zwykle) narzeka, że leady są kiepskie. Na domiar złego, gdy robisz analizę win-loss i pytasz klientów dlaczego wybrali konkurenta okazuje się, że połowa z nich właściwie nie znała marki firmy. Czy pomimo osiągnięcia KPI marketing odniósł sukces? To pytanie prowadzi do znacznie szerszego problemu: czy KPI rzeczywiście pomagają nam zarządzać marketingiem B2B, czy czasem tylko dają złudzenie kontroli? KPI są oczywiście potrzebne, ale czasem próbujemy zrobić z nich coś, czym nie są: strategię, system zarządzania, a bywa, że i również system motywacyjny. Zapraszam do wysłuchania odcinka podcastu "Rozmowy B2B" poświęconego KPIs w kontekście zarządzania marketingiem. PS. Sezon konferencyjny w pełni a w całej Polsce mnóstwo spotkań dot. marketingu B2B. Sprawdź tutaj: https://b2b-marketing.pl/konferencje-b2b/

  3. Jul 30

    Podcast S2E11: Content marketing i treści wsparcia sprzedaży to dwa różne światy

    Wiele firm oczekuje od content marketingu natychmiastowego wpływu na sprzedaż. A gdy tego wpływu nie widać dochodzi do wniosku, że "content marketing". To niezrozumienie jego funkcji. W tym odcinku podcastu "Rozmowy B2B" pokazuję, dlaczego należy content marketing traktować zupełnie inaczej niż treści wsparcia sprzedaży - to po prostu dwa zupełnie różne narzędzia. Zgodnie z regułą 95:5: - jedno buduje pamięć marki u 95% rynku, który jeszcze nie kupuje (out-of-market) - drugie pomaga 5% klientów przejść przez proces zakupowy (in-market). W tym odcinku podcastu wyjaśniam, dlaczego content marketing i treści wspierające sprzedaż pełnią zupełnie różne funkcje. Pokazuję, czym różnią się ich cele, odbiorcy, horyzont czasowy w jakim oddziałują, typowe sposoby dystrybucji oraz za pomocą jakich KPIs mierzyć ich efektywność. Zapraszam!

  4. Feb 20

    Podcast S2E10: Aktywna sprzedaż a swój limit – skąd budżet na markę?

    Wielu z nas zna ten schemat: sprzedaż nie rośnie, więc intensyfikujemy "aktywną sprzedaż". Sprzedawcy wysyłani są na szkolenia z prospectingu, cold-mailingu i prowadzenia rozmów handlowych, by skuteczniej "domykać sprzedaż". I to przez chwilę działa. Ale tylko przez chwilę. Dlaczego? Bo "aktywna sprzedaż" to najdroższa i najmniej skalowalna forma dotarcia do rynku, jaką firmy wciąż masowo uprawiają. W tym odcinku staram się znaleźć odpowiedź na trudne pytanie: skąd wziąć budżet na sfinansowanie zbalansowanej współpracy pomiędzy zespołami marketingu i sprzedaży? Notatki do odcinka: Artykuł 4 efekty silnej marki w marketingu B2B zawiera odsyłacze do wspomnianych badań: https://b2b-marketing.pl/2024/10/02/4-efekty-silnej-marki-w-marketingu-b2b/ Książka The Long and the Short of It, w której przeczytasz m.in. o badaniach dotyczących optymalnego podziału wydatków marketingowych na sprzedaż (aktywację) oraz markę. https://b2b-marketing.pl/2024/11/17/long-and-short-of-it/ W artykule Reguła 95:5 czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów znajdziesz plik Excel'a, w którym możesz podstawić parametry do samodzielnego wyliczenia opóźnienia działania marki. https://b2b-marketing.pl/2024/09/22/regula-955-czyli-dlaczego-mozesz-sprzedawac-tylko-do-5-klietnow/

  5. 09/29/2025

    Podcast S2E9: Marka w marketingu B2B

    #Marka w B2B, jest coraz częściej tematem dyskusji marketerów, dlatego mam nadzieję, że najnowszy odcinek podcastu hashtag#RozmowyB2B dostarczy ci wielu argumentów w tych rozmowach. A znajdziesz tam m.in. odpowiedzi na takie pytania jak: 🟠Co to w ogóle to jest „marka” i skąd się wzięła? 🟠Dlaczego dla kupujących w B2B marka jest pomocna? 🟠Jakich efektów z posiadania silnej marki można się spodziewać na poziomie marketingu i sprzedaży? 🟠 Jak działają mechanizmy psychologiczne, które powodują, że marka wpływa na decyzje zakupowe klientów – szczególnie w B2B? 🟠Jak zabrać się za budowanie silnej marki w B2B? 🟠Jak mierzyć markę? 🟠W jaki sposób rozmawiać o inwestycji w markę zarządzającymi firmą? Notatki do odcinka: Artykuł 4 efekty silnej marki w marketingu B2B zawiera odsyłacze do wspomnianych badań: https://b2b-marketing.pl/2024/10/02/4-efekty-silnej-marki-w-marketingu-b2b/ Artykuł "When Brands Go Dark: Replication of a Replication" Bernarda Domenichini zawiera odsyłacze do dwóch badania analizujących przypadki, gdy firmy przestały inwestować w widoczność marki. https://www.linkedin.com/pulse/when-brands-go-dark-replication-bernard-domenichini-cg3pe/?trackingId=2Q7MKuImygYQo7a09OZpwA%3D%3D Przeczytaj na wikipedii o tzw. "efekcie czystej ekspozycji". https://pl.wikipedia.org/wiki/Efekt_czystej_ekspozycji Książka The Long and the Short of It, w której przeczytasz m.in. o excess Share of Voice (eSOV). https://b2b-marketing.pl/2024/11/17/long-and-short-of-it/ W artykule Reguła 95:5 czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów znajdziesz plik Excel'a, w którym możesz podstawić parametry do samodzielnego wyliczenia opóźnienia działania marki. https://b2b-marketing.pl/2024/09/22/regula-955-czyli-dlaczego-mozesz-sprzedawac-tylko-do-5-klietnow/ W artykule Content marketing =/= treści sprzedażowe przeczytasz, dlaczego content marketing to głównie narzędzie budowania marki i czym różni się od treści wsparcia sprzedaży. https://b2b-marketing.pl/2019/10/29/content-marketing-tresci-sprzedazowe/ Badanie firmy Ahrefs pokazujące, że istnieje silna korelacja pomiędzy wspomnieniami marki w obcych mediach a występowaniem tejże marki w odpowiedziach generowanych przez AI. https://ahrefs.com/blog/ai-overview-brand-correlation/ Omawiane przykłady reklam wizerunkowych: IBM https://www.youtube.com/watch?v=lSYMmwGAtlE Hubspot https://www.youtube.com/watch?v=WPVgIW8HTgc Workday https://www.youtube.com/watch?v=U10k1Cj5YpQ InFakt'u: https://www.youtube.com/watch?v=kkdooujBwHI Książka Content Inc, autorstwa Joe Pulizzi https://b2b-marketing.pl/2016/01/15/content-inc-czyli-co-marketing-b2b-ma-wspolnego-ze-start-upem/ 10. odcinek podcastu NSM: Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w którym Szymon Negacz opowiada o początkach firmy SellWise. https://www.sellwise.pl/moja-przygoda-z-inbound-marketing-i-jej-efekty/ MyTelescope - narzędzie SaaS pomagające ocenić Share of Search (SoS). https://www.mytelescope.io/

  6. 04/29/2025

    Podcast S2E8: Reguła 95:5 vs lejek sprzedaży

    Reguła 95:5 to model, który - prawdę mówiąc - wywrócił do góry nogami całe moje dotychczasowe rozumienie jak działa marketing w B2B. Od kiedy dowiedziałem się o niej dowiedziałem (a poznałem ją z książki "How Brands Grow") to radykalnie zmieniła moje patrzenie na marketing i mam poczucie, że otworzyła mi oczy na rzeczy, których dotąd nie doceniałem, np. na rolę i znaczenie marki. Skąd ta proporcja się bierze, dlaczego moim zdaniem reguła 95:5 jest lepszym modelem oraz jakie mechanizmy i zachowania klientów tłumaczy lepiej niż lejek sprzedaży - o tym w dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B". Notatki: Recenzja książki „How brands Grow”: https://b2b-marketing.pl/2024/07/31/how-brands-grow-czyli-co-musisz-wiedziec-o-roli-marki/ Benchmark CustomerGuage dot. churn rate w poszczególnych branżach: https://customergauge.com/blog/average-churn-rate-by-industry Plik excela, w którym możesz na podstawie swoim danych wyliczyć proporcję 95:5 dla twojej firmy oraz zamodelować opóźnienie działania marketingu: https://b2b-marketing.pl/wp-content/uploads/2024/09/95-5-model.xlsx Badania firmy Bain oraz 6Sense, pokazujące, że firma odkryta dopiero w trakcie procesu zakupu ma niewielkie szanse na doprowadzenie do sprzedaży: https://b2b-marketing.pl/2024/10/02/4-efekty-silnej-marki-w-marketingu-b2b/ Artykuł np. średniego współczynnika konwersji leada MQL w B2B: https://www.forrester.com/blogs/the-revenue-process-alignment-series-part-1-the-end-of-mqls/ Wspominane poprzednie odcinku podcastu: Komitet zakupowy czyli ci wszyscy, którzy mają wpływ na podjęcie decyzji o zakupie - odcinek: "Kto je osobą decyzyjną?") https://b2b-marketing.pl/2023/11/05/podcast-s2e3-osoba-decyzyjna-w-b2b/ Dlaczego Marketing ROI jest najgorsza możliwym metodą zarządzania marketingiem - odcinek: "Marketing ROI, czyli jak rozmawiać o inwestycji w marketing" https://b2b-marketing.pl/2024/04/02/podcast-s2e6-marketing-roi-czyli-jak-rozmawiac-o-inwestycji-w-marketing/.

  7. 10/11/2024

    Podcast S2E7: Koniec marketingu B2B opartego o generowanie leadów?

    Od przeszło 20 lat (czyli prawe przez całą moją dotychczasową karierę) generowanie leadów to kwintesencja marketingu B2B. To dzięki właśnie dzięki generowaniu leadów marketerzy mogli w wreszcie w bardzo bezpośredni sposób pomagać sprzedawcom w identyfikacji tych potencjalnych klientów, którzy właśnie chcą kupić. Dziś marketerzy B2B mają całe metodologie produkcji treści wsparcia sprzedaży, które mają pomóc w odkodowaniu potrzeb informacyjnych i przekuć tę wiedzę na treści skierowane do kupujących (np. They Ask You Answer Marcusa Sheridana albo Buyer person Adele Ravela) oraz narzędzia informatyczne takie jak Marketing Automation - czyli wszystko co trzeba aby efektywnie generować leady. A jednak, pomimo wykrystalizowanej metodologii i narzędzi marketerzy B2B są jak nigdy dotąd są pod presją by skuteczniej wpierać sprzedaż, a napięcie pomiędzy marketingiem a sprzedaży jest silnie wyczuwalne jak nigdy dotąd. Dlaczego? Skoro jest tak dobrze, to dlaczego jest tak źle? I jeśli nie generowanie leadów, to co? Notatki do podcastu: "Zapomnij o generowaniu leadów. Nowa metoda pozyskiwania klientów B2B" - webinar Łukasza Kosuniaka https://www.youtube.com/watch?v=cP639aARd4c "From MQLs to Meaningful Connections: The New Rules for B2B Go-To-Market Success" - artykuł Jona Miller'a https://www.jonmiller.com/blog/2024/6/11/from-mqls-to-meaningful-connections-the-new-rules-for-b2b-go-to-market-success "How Brands Grow 2" - książka Jenni Romaniuk i Bryona Sharp'a https://b2b-marketing.pl/2024/07/31/how-brands-grow-czyli-co-musisz-wiedziec-o-roli-marki/ KALKULATOR, którym wyliczysz proporcję klientów in-market/out-of-market w Twoim przypadku znajdziesz w artykule "Reguła 95:5 czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów" https://b2b-marketing.pl/2024/09/22/regula-955-czyli-dlaczego-mozesz-sprzedawac-tylko-do-5-klietnow/ "What B2Bs Need to Know About Their Buyers" - artykuł Harvard Business Review nt. badania kupujących B2B zrealizowanego przez firmę Bain. https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers "The APAC B2B Buyer Journey 2024" firmy Green Hat https://green-hat.com.au/b2b-report "The real job of B2B Marketing is to give the Buyer Group permission to agree" - artykuł nt. badania kupujących B2B zrealizowanego przez LindedIn B2B Institute, Bain & Company i NewtonX  https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers "The Superpowers Index" - badanie firmy Dentsu B2B https://www.dentsu.com/dentsu-b2b/superpowers

  8. 04/02/2024

    Podcast S2E6: Marketing ROI, czyli jak rozmawiać o inwestycji w marketing

    Pytania o Marketing ROI zwykle pojawiają się podczas rozmów o budżecie marketingowym (w tym także na wynagrodzenie samych marketerów). To nie są łatwe rozmowy, a bywa, że zaczynają się one od pytania "A jaki będzie zwrot z tej inwestycji?", albo nawet "Zanim porozmawiamy o pieniądzach - udowodnij jaki będzie zwrot". Marketerzy dodatkowo wbijani są poczucie winy sformułowaniem, że marketing to koszt a oni na rozmowę z zarządem powinni przyjść nie z prezentacją a excelem, za pomocą którego jasno wykażą stopę zwrotu z wydanych przez nich pieniędzy. Jak zatem rozmawiać sensownie i szczerze rozmawiać z zarządem o inwestycji w marketing? I jak sensownie i szczerze rozmawiać o zwrocie z tej inwestycji? O tym w dzisiejszym podcaście "Rozmowy B2B". Notatki: Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes) https://marketingscience.info/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule-most-b2b-buyers-are-not-in-the-market-right-now/ Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes) What B2Bs Need to Know About Their Buyers (Harvard Business Review): "Fully 80%–90% of respondents, depending on what they are buying, have a set of vendors in mind before they do any research. Just as important, 90% of them will ultimately choose a vendor from the day one list." https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers

See All (13)

About

Igor Bielobradek o marketingu oraz sprzedaży w firmach B2B. Wszystkie odcinki oraz blog na stronie http://b2b-marketing.pl

Information

  • Creator
    Igor Bielobradek
  • Years Active
    2013 - 2026
  • Episodes
    13
  • Rating
    Clean
  • Copyright
    © (c) Igor Bielobradek
  • Show Website
    Rozmowy B2B

You Might Also Like