Sälj- och marknadspodden

Sälj- och marknadspodden
  • 0.0 (0)
  • Marketing
  • Biweekly

Business Reflex podd om försäljning och marknadsföring.

  1. 3d ago

    Podd #255 – Du rekryterade säljare för att avlasta dig, men är ändå inblandad i alla affärer

    Grundaren som inte kan släppa och vd:n som inte är säljare – Anders Hermansson och Lars Dahlberg om varför bra säljare inte räcker Du rekryterade säljare för att avlasta dig – men du är ändå inblandad i alla deras affärer. Känns det igen? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden går Lars Dahlberg och Anders Hermansson igenom två vanliga scenarier: grundaren som brinner för erbjudandet och inte kan låta bli att ta över säljarnas affärer, och den tillsatta vd:n som förväntas bli säljfokuserad och börjar jaga fel kunder när affärerna inte kommer in. De pratar om varför grundarsälj inte skalar, varför sälj är disciplin och varför man måste bygga strukturen först och rekrytera säljare in i den. Tydlig ICP, ett erbjudande som passar och en säljprocess som hänger ihop med dem – och en leadprocess som ger säljarna rätt ingångsvärde. Slutsatsen: utan tydlig ICP och en process att luta sig mot misslyckas man, även om man har bra säljare. Läs transkribering Anders Hermansson Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex, B2B-podden som körts sedan 2014. Lars Dahlberg Du rekryterade säljare för att avlasta dig, men du är i alla fall inblandad i alla deras affärer. Jag tänker så här, Anders. Jag ser två scenarier framför mig som jag tror att många känner igen sig i när det gäller det här. Scenario ett: du är grundare och entreprenör. Du har varit med från början och var med och hittade på det bolaget gör. Du är inte säljare – du brinner för erbjudandet. Det kommer in säljare på bolaget, och de försöker driva försäljningen. De är ju säljare, du har rekryterat dem för det. Men som entreprenör kan du inte låta bli att lägga dig i. Du driver fokuset i affärerna mot erbjudandet, och inte mot köparens process och det värde köparen förväntar sig. Du trycker på med ditt fantastiska erbjudande som du har varit med och uppfunnit. Säljarna blir frustrerade: ”Vänta nu lite grann, du tar över.” Du känner att du inte riktigt vågar släppa. Du känner att säljarna inte har tillräcklig kunskap om erbjudandet, att de inte är riktigt lika bra som du. Så du ger dem inte riktigt förtroendet. Och så blir det bara ineffektivt. Vad säger du, Anders? Anders Hermansson Ja, det kan man känna igen. Det finns någon magi kring när grundaren pratar om erbjudandet med den där otroliga energin och kärleken. Det övertygar folk i säljmöten. Sedan kan en säljare säga exakt samma sak, ordagrant, och det faller platt till marken. Kunden bara: ”Jag förstår inte vad du pratar om.” Lars Dahlberg Det är en svår situation. Anders Hermansson Ja, det är det. Det blir grundarsäljet som funkar. Och då tänker man som grundare att bara jag lär dem att säga precis som jag säger, så kommer det att lösa sig. Men det gör det väldigt sällan. Lars Dahlberg Nej, vi kanske kan komma till det. Jag har ett scenario två också. Du är den tillsatta vd:n. Man har tagit in dig för att bolaget ska accelerera. Ägaren och grundaren ska göra något annat, det de är bäst på och brinner för, och du ska se till att det händer. Så du har tillsatt ett säljteam, eller så finns det ett säljteam som du tänker att det ska vi nog få ordning på. Men du känner att de inte riktigt presterar. Ni når inte upp till ägarnas förväntningar och mål. Det gör att det läggs en förväntan på dig. Du ska bli någon sorts marknads- och säljfokuserad vd. Men det är du egentligen inte. Du är bra på att bygga bolag och se till att det blir ett bra, stabilt bolag som funkar med kvalitet ur alla möjliga aspekter. Men du hamnar där ändå, för affärerna måste ju in. Och så blir du stressad, och ni börjar jaga fel kunder. Ni gör fel typ av avtal. Ni prutar på era terms and conditions. Eller så börjar ni sälja något ni inte kan leverera. ”Och jag är ju inte säljare egentligen, så jag har alltid lite dåligt samvete. Och process? Nej, vi har ingen riktig process. Och mäta? Nej, det hinner vi inte riktigt med. Vi bara jagar på.” Vad tror du om den då? Anders Hermansson Ja, man känner igen det också, såklart. Det är just det där att det som funkade förut inte längre funkar, och man har inte riktigt respekt för att man måste hitta på något nytt. Vi har pratat i många poddar om ICP:er, men kanske inte så mycket om varför och när det blir viktigt. I början, när man startar ett bolag och i princip säljer till friends and family, går de på förtroendet för dig som person, som grundare. Det håller ganska länge, men det skalar inte alls. Och när någon annan än du ska sälja, som i första scenariot, då måste man göra något helt annat. Man kan absolut inte ta det gamla receptet och försöka multiplicera det. Om man inte har en tillräckligt tydlig ICP eller positionering, så att man springer åt samma håll hela tiden och blir bättre och bättre på att springa åt det hållet, då kommer säljarna att vara väldigt vilsna. Det är mycket psykologi i sälj – framgång föder framgång. Har man vunnit några affärer så vinner man några till. Men om man ständigt förlorar har man inte rätt energi, och då kan man bli lite desperat och springa åt alla möjliga håll. Har man ingen ICP, ingen idealkundsdefinition att hålla sig till och våga säga nej utifrån, då springer man på allt möjligt om pengarna inte rullar in. Sedan har du säljprocessen. Om man inte har bestämt sig för att sälja enligt en viss process, då finns det ingenting att bli bättre på. Då gör man om samma misstag gång på gång och har inget att jämföra med. Man kan på sin höjd hoppas att man har haft tur och rekryterat någon som har en egen process, och då lyckas den personen. Men man kommer troligtvis inte ha samma tur i rekryteringen tre gånger i rad – att folk kommer in med en process som råkar passa ditt bolag. Du måste sätta strukturen först och rekrytera folk in i den. För sälj är disciplin. Och det är jättesvårt att hålla det på banan om man är deltidssäljare. Det kan jag tala om av egen erfarenhet. Man har så mycket annat som pockar på. Det blir ännu svårare när man inte är renodlad säljare. Sedan är det ICP och erbjudanden. Man måste specialisera sig i dag. Man måste lösa specifika problem för specifika typer av bolag och personer. Då är erbjudandets passform till ICP:n A och O. Annars har man en dålig konkurrensfördel, och då får man konkurrera med pris. Lars Dahlberg Det tycker jag är en väldigt viktig fråga för vd:n att ställa sig. Är man i scenario ett måste man ta ett väldigt stort ansvar för att de här sakerna faller på plats – inte vänta på att säljarna ska fixa det. Och är du den inrekryterade vd:n i scenario två kanske man inte kan förvänta sig att vd:n själv sätter det på plats, men vd:n måste säkra att det finns på plats. Annars blir det konstigt. Det är kombinationen av ICP, persona, problem, erbjudande och positionering som är så extremt central. Man måste säkerställa att den sitter. Och att det finns något som säljarna kan hålla sig i när det gäller process, som hänger ihop med det. Inte en generell process, utan en process som sitter ihop med just det. Anders Hermansson Ja, precis. Det var ganska länge sedan jag var på säljutbildning, men de jag har varit på har handlat mycket om beteende – om man ska vara lite raljant: fast handslag och stadig blick. Det är viktigt också, naturligtvis, att man har rätt beteende så att man inte är en kuf. Men det kommer ovanpå processen. Bara beteende utan process går inte. Bygg först en struktur. Lars Dahlberg Ja. Och en annan fråga som vd:n ska ställa sig: har vi rätt process för att på ett förutsägbart sätt skapa leads som matchar ICP, persona, erbjudande och så vidare? Många gånger bara händer det saker, och så hamnar det hos säljarna, och då blir det svårt. Då får man fel ingångsvärde i det hela. Så man måste verkligen fråga sig: har vi en process som skapar rätt typ av leads? Har vi en proaktivitet i det och en metod för det? Sedan är det den gamla vanliga: matchar budskapet kundens viktigaste problem? Pratar vi effekt och värde, eller pratar vi bara produkt? Det är så intressant – nästan alla bolag man träffar är fortfarande alldeles för fokuserade på erbjudandet, eller på produkten, i stället för att prata utifrån och in. Så det måste man bara bocka av: check, check, check. Anders Hermansson Ju mer förälskad man är i sina egna grejer, desto större är risken att man fastnar där, för då vill man bara förklara hur fantastiska de är. ”Om folk bara förstår hur fantastisk min produkt är, då kommer de att köpa.” Det är den största lögnen. Lars Dahlberg Och jag tror att många springer iväg och rekryterar en ny säljare, eller en säljare till, för att få lite mer fart. Men det är inte riktigt det man ska göra. Det är de här andra grejerna man måste jobba med: att säkerställa att det finns struktur och process och att de här sakerna är på plats. Det är inte antalet säljare som skapar effekt, utan det är de här grejerna som är avgörande. Vet du vad, Anders, det kom en intressant undersökning från Mercuri. Henrik Larsson Broman ligger bakom den. Den pratar också om att köparna gör allt mer av köpresan själva, och att det blir allt fler inblandade. Det är ingen ny trend, men nu är det väldigt mycket svart på vitt. Jag kommer inte ihåg siffrorna exakt, men det har dragit iväg ordentligt de senaste två, tre åren. Så det sista tipset är: gör allt ni kan för att köparna ska kunna köpa själva, kopplat till ert värdeerbjudande. Anders Hermansson När vi drog igång Business Reflex 2013 hade vi vår första presentation som vi knåpade ihop. Den tredje sliden var 70 procent: köparna gör 70 procent

  2. Oct 22

    Podd #254 – Ledningen sa segment A. Sex veckor senare drar alla åt olika håll

    Varför strategin inte blir verklighet – Anders Hermansson och Lars Dahlberg om synkroniserad exekvering Ledningen har fattat beslutet: vi går mot segment A. Sex veckor senare kör marknad kampanjer mot tre lite olika segment, och säljarna prospekterar mot helt andra bolag. Känns det igen? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Anders Hermansson och Lars Dahlberg från Business Reflex om varför sälj, marknad, produkt och ledning så ofta drar åt olika håll – trots att strategin finns. De pratar om CRM-data som aldrig blir fullständig, mål och KPI:er som ingen delar och beslut som aldrig blir verkstad. Anders beskriver hur en rytm med tre loopar – strategi, kalibrering och puls – får alla att gå i takt. Lars berättar hur ett svenskt B2B-SaaS-bolag har fått ordning på sin go-to-market med tydliga ICP:er och personas, paketerade erbjudanden och en webb som är det som gäller. Slutsatsen: problemet är sällan strategin, utan att den inte exekveras synkroniserat. Läs transkribering Anders Hermansson Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex, B2B-podden som körts sedan 2014. Anders Hermansson Ledningen har fattat beslutet: vi går mot segment A. Sex veckor senare kör marknad kampanjer mot tre lite olika segment, och säljarna prospekterar mot helt andra bolag, bara för att de har hittat riktigt sköna lirare på de där bolagen som tycker om att prata med dem. Lars Dahlberg Ja, det är ofta så det är. Anders Hermansson Vad är det som händer egentligen här i verkligheten? Lars Dahlberg Vi har ju tittat in i den här verkligheten ett antal gånger. Jag skulle säga så här: det som händer är att marknad är superkreativa, och de sitter inte i samma båt som produkt, framför allt. Men de sitter inte heller riktigt i samma båt som sälj. Så de är kreativa, kör på och hittar på massa härliga saker. Och sedan inser man ganska snabbt nästa grej: det är ju sälj också som inte sitter ihop med produkt. Alla drar lite grann åt olika håll och försöker utföra saker, framför allt marknad och sälj. Sedan kommer man till nästa steg, och det är den kära CRM-datan. Den blir aldrig riktigt fullständig. Man går igenom sin pipeline en gång i månaden, därför att man måste få fram en prognos och förstå vad som kommer att levereras i slutänden. Så man tittar på den utifrån det perspektivet, och kanske hur man ska stänga de absolut hetaste affärerna. Anders Hermansson Jag måste bara säga en sak också. Du får inte glömma bort höststädningen och vårstädningen av pipen, när den sjunker med 90 procent för att det ligger massa skit i den. Lars Dahlberg Ja, exakt, det händer också i verkligheten. ”Kom igen, du har inte close dates på dina deals.” Anders Hermansson Och alla affärer som har magiska close dates – sista datumet i kvartalet. Lars Dahlberg Mätningen funkar inte. Man har inte samma syn på mål och KPI:er, och det skulle jag säga är väldigt allvarligt. Frågar du marknad vad målen är, så blir det bara ”nej, okej”. Frågar du produkt vad målen är, samma sak. Sälj kanske har lite bättre koll, men man har inte det här klart för sig på samma sätt tillsammans, och man har inte delat ansvar kopplat till det. Sedan missar man disciplinen att mäta. Det har mycket med CRM-datan att göra, men inte enbart – det finns andra saker man behöver mäta också. Och det betyder att man kanske tar beslut på fel grunder. Men man tar beslut ändå. Problemet är bara att besluten inte får några konsekvenser. Man följer inte upp att beslutet faktiskt blir verkstad. Så exekveringen sker inte i linje med strategi och mål, och där står man. Och så fortsätter man jobba på. Anders Hermansson Det är så det blir. Alla gör sitt bästa – det här är inte kritik mot någon. Alla har sina drivkrafter och sina rädslor som man drivs av, och försöker göra sitt bästa. Men om man ska få ihop den här processen med de här tre olika delarna och ledningen, så är det fyra inblandade. Det är produkt som ska skapa värde hos kunden, och sälj och marknad som ska skapa nya kunder. Alla de här fyra måste gå i takt på något sätt. Och alla har saker att bidra med. Det är inte bara ledningen som säger top-down ”så här är det” och sedan kör man. Alla de här människorna får hela tiden kunskap om vad som funkar och inte funkar, så allas kunskap måste in i processen. Det är det luriga, och det är det det hela går ut på: att skapa en go-to-market-process som inkluderar de grejerna. Både feedbackloopar och tydligare styrning mot de mål man har satt. Lars Dahlberg Jag skulle säga en sak då. Vi pratar om att de här tre inte sitter ihop, men en sak som väldigt sällan sitter ihop är när vi tittar på produkt. Vi har en produkt, en tjänst eller – väldigt vanligt – en kombination av produkt och tjänst. Men vi har inte gjort paketeringen av erbjudandet. Det beror väldigt mycket på att produkt inte samarbetar tillräckligt bra med marknad och sälj, som har kunskap om hur man ska få ihop det. Där är det en pusselbit som sällan sitter. Anders Hermansson Så är det. Så vad gör vi då? Vi måste skapa tydligare dokument. Vi har powerpointen från kickoffen, och nu ska vi skriva strategidokument som alla kan läsa och hålla sig till. Men sådana dokument läser man ju inte – den som har skrivit dem läser dem knappt. Man måste ändå skapa en samsyn kring go-to-market-strategin. Och man behöver hjälp med att både skapa förutsättningarna och hålla dem vid liv hela tiden. Vår erfarenhet är att om man skapar en rytm i bolaget – man kan kalla det loopar, tre nivåer av granskningar och beslut – då funkar det. På den strategiska nivån verifierar vi att vi går mot rätt målmarknader och rätt ICP:er. Går vi åt rätt håll? ”Nej, det här förslaget att gå in i Estland var inget bra.” Okej, då släcker vi det initiativet och talar om för alla att det gör vi inte längre. Nu fokuserar vi på vår närmarknad i Sverige, till exempel. Sedan har vi en sorts kalibrering där man frågar: gör vi rätt saker för att nå våra mål, nu när vi har bestämt oss för att gå på den här marknaden? Har vi rätt funnels? Hänger det vi har bestämt att vi ska göra operativt ihop med de mål vi har satt upp? Får det konsekvenser för både sälj, marknad och produkt? Lars Dahlberg Ja, och Anders, i kalibreringen som du är inne på: gör vi tillräckligt mycket? Du pratar om funnels, projekt, mässor, event och allt möjligt – finns det en rimlig chans att vi ska nå målen? Det är en fråga man måste ställa sig i kalibreringen. Anders Hermansson Ja, absolut. Gör vi rätt saker, och har vi planerat att göra tillräckligt mycket av dem för att det ens i teorin ska gå ihop? Men kalibreringen, som vi kallar den, handlar också om att få ihop sälj, marknad och produkt – fysiskt eller digitalt – i samma möte, där man går igenom erfarenheter från de tre disciplinerna och jämför dem mot strategibeslutet. Marknad säger kanske: ”Vi har märkt att vi får bättre click-through rate på artiklar som handlar om det här.” Säljarna säger: ”I mötena är kunderna plötsligt jätteoroade över compliance, för de här nya EU-reglerna har ploppat upp.” Och produkt säger att de kanske måste implementera något nytt – eller att produkten nu kan stå på huvudet, och då frågar man sig: vad är värdet med det, och hur ska vi ändra vårt erbjudande? Den diskussionen mellan de tre disciplinerna gör att man kalibrerar sig mot marknaden och kalibrerar sitt erbjudande och sin produkt mot verkligheten. Det är superviktigt. Och sedan har du pulsen: man måste hela tiden göra grejer, exekvera. Gör vi saker på rätt sätt? Har vi effektiva call scripts? Gör vi rätt leadkvalificering, så att vi inte kastar bort tid på leads vi aldrig kommer att kunna sälja till? Har vi bra discovery-möten, och analyserar vi dem ordentligt? Har vi rätt annonstexter, gör vi rätt saker med SEO, ser webben ut som den ska i förhållande till våra erbjudanden? Alla de operativa grejerna är en ständig puls som man stämmer av och fattar beslut om varje vecka – vi måste tweaka det där och ändra det där. Och det gäller främst sälj och marknad, allt som görs inom de två disciplinerna. Har man strateginivån, kalibreringen och pulsen, då finns det ett ramverk för att det här ska funka. Lars Dahlberg Ja, och varför är det så otroligt viktigt? Jo, man måste ha fokus på exekvering. Det är bara exekvering som leder till resultat. Men det är detaljerna som ofta är avgörande. Gör man något av stegen med för dålig kvalitet kan det få väldigt stora konsekvenser. Så det är väldigt viktigt att ifrågasätta de här grejerna och säkerställa att man verkligen gör rätt saker med rätt kvalitet – och våga vara kritisk, våga ändra sig och våga prova nya grejer. Du, vet du vad, jag tänkte förklara ett litet scenario för hur det här kan se ut i verkligheten, baserat på ett verkligt case. Det är ett svenskt ingenjörsföretag, ett B2B-SaaS-bolag med en väldigt stor och intressant potentiell global marknad. De har ett tjänsteinnehåll i sin leverans tillsammans med programvarorna. Ibland kan kunden eller en downstream-partner arbeta med programvarorna själva, men oftast är det företaget självt som får vara med och jobba med sin egen programvara. Så det är en mixad affärsmodell. De börjar få väldigt bra ordning på det här nu. Vad är det som har lett dit? För det första kom det tydliga direktiv från ägare och ledning – framför allt ägarna – om vad man förväntade sig kring fördelningen mellan licensintäkter och tjänsteintäkter, för att bolagets värde ska kunna öka betydligt mer än vad bolaget är värt i dag. Det var ett väldigt bra grundl

  3. Oct 15

    Podd #253 – Alexander Liljeblad om AI-dimman

    Så tar sig svenska bolag ur AI-dimman – med Alexander Liljeblad från Loopia Sju av tio svenska företag tror att AI förändrar hur kunderna hittar dem. Bara en av fyra känner sig redo. Vad gör man åt det gapet? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Lars Dahlberg med Alexander Liljeblad, Commercial Director på Loopia, som är en del av Team Blue. Samtalet utgår från rapporten State of European Business 2026, som bygger på svar från drygt 10 000 små och medelstora företag i Europa. De pratar om vad AI-dimman är, varför 63 procent av de svenska bolagen inte mäter konverteringar alls och varför bara hälften har en mobilanpassad webbplats. De pratar också om varför Sverige ligger efter i AI-beredskap trots att vi ser oss som digitala föregångare, och varför ägda kanaler blir allt viktigare när det blir svårare att synas. Alexander avslutar med konkreta första steg: fråga en AI vad den vet om ditt bolag, gå igenom hela kundresan på din webbplats i mobilen och ring dina tio senaste kunder och fråga hur de hittade er. Läs transkribering Lars Dahlberg Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden, Alexander Liljeblad. Alexander Liljeblad Tack! Hej, hur är läget? Lars Dahlberg Det är bra, det är kul att ha med dig i podden. Du är ju Commercial Director på Loopia, som också är en del av Team Blue. För dem som lyssnar på Sälj- och marknadspodden och inte vet vem du är tänker jag att du får börja där. Vem är du? Alexander Liljeblad Ja, absolut. Som sagt är jag Commercial Director på Loopia. Vi blev ganska nyligen en del av Team Blue, som äger en massa olika internet- och techbolag i Europa och har strax över tre miljoner användare i dag. Själv kommer jag från början från techbranschen. Jag har jobbat på Bolt, sedan var jag en vända på Qasa, som är Blocket Bostad, och nu är jag på Loopia och har varit här i snart två år. Lars Dahlberg Spännande. Vi kommer att komma in mer på rapporten som du har varit med och tagit fram, och det känns som att du har en väldigt relevant bakgrund för just den. Rapporten heter State of European Business, en ganska bred och fluffig titel. Men om du skulle rama in rapporten och bakgrunden till den för lyssnarna? Alexander Liljeblad Ja, det är lite som jag var inne på. Vi har väldigt många varumärken runt om i Europa och en stor kundbas. Eftersom vi har ett brett spektrum av produkter ville vi få en uppfattning om hur små och medelstora bolag ligger till i det vi senare kom att kalla för AI-dimman. Och på så sätt få bättre kunskap om våra kunder och hur de agerar. Lars Dahlberg Precis. Jag har tagit del av rapporten och det finns väldigt många intressanta resultat. Den bygger på svar från runt tiotusen företag i Europa. Mycket av det här avsnittet kommer att handla om resultaten, vilka slutsatser och lärdomar man kan dra, och kanske ge några tips till dem som lyssnar och känner att de är i AI-dimman. Men vi kanske ska börja med själva begreppet. Du har ju varit med och myntat det. Vad lägger du i begreppet AI-dimman? Alexander Liljeblad Det kommer från att många bolag just nu befinner sig i AI-dimman. Man vet inte hur man blir hittad. Man har svårt att följa upp sina egna resultat. Var kommer kunderna ifrån? Hur blir jag hittad av mina kunder bland allt innehåll som produceras nu och alla nya kanaler som dyker upp? Och så har det kommit en ny version av SEO som heter GEO, som är ytterligare en dimension att förhålla sig till. Det är det vi menar med AI-dimman. Lars Dahlberg Det finns ett antal begrepp som florerar, men jag tror att det är viktigt för lyssnarna att vi positionerar det här. AI-dimman handlar inte om den interna AI-dimman, som jag tror att många också har. Det handlar om den externa dimman: att man inte blir hittad, eller att den digitala affären inte riktigt fungerar som den har gjort tidigare, och att man inte vet hur man ska hantera det. Alexander Liljeblad Ja, precis. Lars Dahlberg Spännande. Jag tycker att vi hoppar vidare och tittar på resultaten i undersökningen. Det finns ganska många intressanta siffror. Rapporten heter alltså State of European Business, och ni som lyssnar hittar länkar till den i våra show notes så att ni kan studera den mer i detalj. Den baseras på svar från över 10 000 företag. Vilken var den enskilt mest överraskande siffran när resultaten kom in? Alexander Liljeblad Det skulle jag säga är att 63 procent av de svenska bolagen inte mäter konverteringsdata alls. Det är inte så bra, att inte ha koll på var ens försäljning kommer ifrån eller hur den uppstår. Det är den siffran som stack ut mest. Annars skulle jag säga att så få hemsidor var mobilanpassade. Lars Dahlberg Fortfarande? Alexander Liljeblad Ja, exakt, det var faktiskt lite lustigt. Där kan man ganska snabbt hitta en lågt hängande frukt, så att säga. Lars Dahlberg Verkligen. En annan intressant siffra i rapporten är att sju av tio svenska företag tror att AI förändrar hur kunderna hittar dem. Men bara en av fyra känner sig redo och har gjort något åt det. Det är ett ganska stort gap, runt 45 procentenheter. Hur ska man tolka det, Alexander? Medvetenheten finns, men man gör ingenting? Alexander Liljeblad En anledning kan vara att det rör sig så snabbt. Man hinner inte sätta sig in i de olika kanalerna och hur de fungerar. Och jag tror att många tror att använda AI är att till exempel finputsa ett mejl eller ta fram ett bra Slack-meddelande. Men det finns mycket mer som man måste vara med och optimera. Lars Dahlberg Jag rör mig själv mycket i den här världen med många av mina kunder, och min känsla är att man har underskattat det, som du var inne på. Man tänker att det nog inte går så fort. Men det gör det faktiskt. Alexander Liljeblad Det gör det verkligen. Lars Dahlberg Sedan är det inte helt lätt att förstå hur de förändrade beteendena kopplar till AI, och vad man faktiskt måste göra för att anpassa sig. Man måste agera ganska annorlunda på många sätt. Alexander Liljeblad Ja, verkligen. Ett steg är att börja experimentera. Och framför allt skaffa sig en bättre förståelse för hur ens kundanskaffning fungerar, att börja mäta de olika kanalerna. Man behöver inte börja mäta allt samtidigt, för då blir det ett för stort projekt. Men man kan börja mäta en kanal i månaden, så att man i alla fall rör sig framåt. Och därefter börja optimera. Lars Dahlberg Och mäter man inte hur det fungerar i dag har man svårt att jämföra. Man vet att man blir påverkad, men inte hur. Alexander Liljeblad Precis. Så att mäta är nyckeln. Och där kan AI faktiskt hjälpa till, till exempel med att sätta upp kopplingar till olika mätverktyg från sociala kanaler och så vidare. Det är ett ganska bra sätt att börja. Lars Dahlberg Ett bra sätt att börja. Man får ta det på allvar och se till att mäta först, för då förstår man bättre hur man faktiskt blir påverkad. Alexander Liljeblad Ja, exakt. Och sedan göra saker och ting. Lars Dahlberg Alexander, Sverige sticker ut i den här rapporten på lite olika sätt. Vi är väldigt drivna av sociala medier, kanske mer än övriga Europa. Men när det gäller AI-beredskap ligger vi sämre till än snittet. Det kan man bli ganska förvånad över, med tanke på att vi brukar se oss som ett föregångsland när det gäller digitalisering och teknik. Men rapporten är tydlig, vi ligger efter. Hur kommer det sig, tror du? Vad ligger bakom det? Alexander Liljeblad Jag tror att en del i det är att vi saknar en grundläggande infrastruktur. Med det menar jag till exempel att bara hälften har en mobilanpassad hemsida. Därför blir det kanske en backlog av saker man inte är redo med, och man har andra projekt man vill göra. Och man vet att de sociala mediekanalerna fungerar. Jag tror att det är därför man inte riktigt hoppar på att se till att man är redo för att dyka upp i AI-sökresultat och så vidare. Lars Dahlberg Vi har en liten övertro i Sverige på sociala medier. Och så kommer AI-fenomenet farande och då tänker vi att det nog löser sig ändå, ungefär. Alexander Liljeblad Ja, det är nog min uppfattning. Jag tror att det är enklare att öka SoMe-budgeten än att sätta sig in i en ny kanal. Lars Dahlberg Precis, fortsätta med det man redan har satsat på, som sociala medier. Vi får se hur det utvecklar sig, men det går fort, det är inget snack om den saken. Rapporten pratar också om något som kallas the visibility economy. Vad ligger i det begreppet? Alexander Liljeblad Det är en fortsättning på det vi var inne på. Hur syns man i AI-dimman, eller i dimman överlag, med alla kanaler som finns? Om vi bara tar alla SoMe-kanaler: hur sticker man ut i dag när det finns Instagram, Facebook, TikTok, Snapchat och så vidare? Och det finns väldigt mycket AI-genererat material också. Så hur sticker man ut och hur syns man i dag? Det är svårt, absolut. Men jag tror återigen att man behöver börja mäta, för att se vilka kanaler man ska satsa på och vilka kanaler som fungerar för vilka varumärken. Lars Dahlberg Jag konstaterar bara att det är en visibility economy och att det är en tuff fight där ute. Det blir bara tuffare och tuffare, och nu när AI kommer blir det på ett helt annat sätt. Alexander Liljeblad Ja, absolut, jag håller helt med dig. Det kanske låter lite dystert att det rör sig så snabbt. Men samtidigt finns det enorma möjligheter i det här. Man får se glaset som halvfullt, som med mobilanpassningen, och se att man kan göra små ändringar för att sticka ut eller ta vara på resultaten bättre än konkurrenterna. Lars Dahlberg Ja, exakt. Det blir tuffare och tuffare att konkurrera om synligheten, men i och med att det blir mer av en sådan ekonomi kanske möjligheterna också ökar om man lyckas

  4. Oct 1

    Podd #252 – Magnus Koch om att investera i tidiga bolag

    Så tänker en affärsängel om tidiga bolag – med Magnus Koch från Zero to Heaven Vad avgör om ett tidigt tillväxtbolag lyckas? Och varför handlar det så ofta om fokus, team och tålamod snarare än om själva idén? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Lars Dahlberg med Magnus Koch, som efter 30 år på Volvo idag är en av delägarna i investeringsbolaget Zero to Heaven. Bolaget investerar i tidiga, skalbara bolag, främst inom SaaS och IT. Samtalet handlar om vad Magnus tittar på när han utvärderar ett bolag, varför entreprenörer så ofta fastnar i att bygga mer istället för att sälja det som redan finns, och varför rätt team slår den bästa idén. De pratar också om att finansiering nästan alltid tar längre tid än man tror, om AI som är här för att stanna men går långsammare än hypen, och om läget för svenskt entreprenörskap. The post Podd #252 – Magnus Koch om att investera i tidiga bolag appeared first on Business Reflex.

  5. Jun 18

    Podd #251 – Erik Syrén om att investera i bolag

    Så tänker investerare när de kliver in i B2B SaaS-bolag – med Erik Syrén från Monterro Hur resonerar en investerare när de utvärderar ett B2B SaaS-bolag? Och vad händer egentligen efter att investeraren har gått in som ägare? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Anders Hermansson med Erik Syrén, tidigare entreprenör och vd på Lime Technologies och idag verksam på Monterro, där han bland annat sitter i investeringskommittén och är ordförande i flera portföljbolag. Samtalet handlar om vad som kännetecknar starka mjukvarubolag, varför nöjda kunder och låg churn är så centralt, hur ägarresan ser ut efter en investering och varför pengar sällan är den viktigaste produkten en investerare erbjuder. De pratar också om AI:s påverkan på SaaS-branschen, skillnaden mellan lättkopierade funktioner och verklig defensibility, samt varför affärskritisk mjukvara med hög stickiness fortfarande kan vara mycket starka bolag även i en AI-driven värld. Läs transkribering Anders Hermansson (00:06) Hej och hjärtligt välkomna till Sälj och marknadsbådde från Business Reflex. Jag heter Anders Hermansson. Tack för att lyssnar. Idag tar vi vi pratar om hur investerare resonerar när de tittar på bolag att investera i. Och vi pratar även om hur investerare agerar när de väl är inne i bolaget. Svaren på de här frågorna är såklart väldigt olika beroende på vilken typ av investerare man är. Och idag ska jag intervjua en av Sveriges tyngsta entreprenör inom B2B-planbara. Han sitter i en lång rad styrelser och arbetar idag på Montero där han sitter i deras investment board. Montero, för er som inte vet, är ett bolag som investerar i Scalapse, alltså ett bolag som har tagit sig en bit på sin resa men vill komma vidare därifrån. Personen i fråga heter Erik Syrén och han kommer inledningsvis att berätta om sin väldigt intressanta resa från studentrummet till framgångsrikt entreprenör och till investerare. Så häng med nu på en mycket intressant intervju om ur ägarperspektivet. Anders Hermansson (01:16) Erik Syrén, hjärtligt välkommen till Sälj marknadsbotten! Erik (01:20) Tackandes. Anders Hermansson (01:22) Grunt att ha det här jätteroligt med en sådan erfaren tungviktare inom SAS-branschen i podden. Erik (01:29) Vi får se om det blir något innehåll som är värt att lyssna på. Det håller vi tummarna för. Anders Hermansson (01:32) Ja, du är ödmjuk också. Han är Ödmuk också. Det är fantastiskt. Ja, vad roligt. Vi ska ju prata om, titta på det här lite grann ur investerarperspektivet idag och prata om kanske två aspekter. Dels hur det är bolag som du representerar när Montero, hur ni gör när ni tittar efter bolag som ni kan tänka er att in i och sedan även prata lite grann om hur ni agerar när ni väl har gått in i ett bolag. Erik (01:36) Och glimtar i ögat. Anders Hermansson (02:00) Men du har ju en rik och intressant historia inom det här gebitet. Kan inte du berätta lite grann om din resa och så fram till nu? Erik (02:10) Absolut. Så jag i slutet av 90-talet så pluggade jag i Lund och jag satt på ekonomihögskolan i Lund och så tittade ut genom fönstret och utanför dörrarna så hade vi Framtidsfabriken, hade Bord.com, vi hade Ericsson Mobile, vi hade Axis, vi hade Klick och så vidare. Så väldigt fina tech- och mjukvaruföretag och för mig som student Där och då kändes som att jag satt i huvudstaden i dotcom. Allt bara bubblar. fanns alla möjligheter. Medan jag kände själv att jag inte kollade egentligen på vad var på it och it bolag och jag kunde inte se skillnad på ett it konsultbolag eller mjukvaruföretag eller e-commerce bolag utan för mig var det bara en blandning av av det jag lärt mig efteråt är att det ingen annan som kunde det heller på slut 90 talet. De blandade ihop de här typen av bolag men men. Anders Hermansson (03:05) Nej. Erik (03:08) Då blev jag väldigt inspirerad och kände att det där vill jag hålla på med. Jag vill lära mig mer om tech och det kändes som att det hände någonting. En revolution som jag vill vara med på. Så när jag var klar med studierna så letade jag jobb på något litet mindre mjukföretag som jag kunde vara med och driva. Träffade på ett bolag som hette Lundalogik på den tiden. som utvecklar och säljer CRM-system hade de börjat fokusera mer och mer mot. Det var fem, sex stycken i Lund som drev det här företaget. Och tänkte väldigt mycket när de drev bolaget som ett litet mer traditionellt mjukvaruvare. Som ett traditionellt bolag med lönsam tillväxt. När vi har pengar så kan vi växa. Det passade väldigt bra med min småländska bakgrund. Den där typen av bolag känner igen. Anders Hermansson (04:04) Just bootstrapping. Erik (04:05) Ja, numera bootstrappingen. Så jag hoppade på det jobbet, började driva det där bolaget, blev delägare och drev detta med mina kompisar, kollegor, vänner. Och vi drev bolaget fram till 2008, då mina kollegor ville göra något annat i livet. De är lite äldre, så de kände att det kanske är värt att… att titta på en mer strukturerad process och kanske sälja bolaget. Så vi sålde 100 % av bolaget till Bisnode och ingick i ett konglomerat med över 4 000 anställda, en data provider, numera är det ju Danner Bradstreet. De köpte mjukvaruföretag för de kände att priset på data går ner. Det är inte värd så mycket att sälja personlig information, elektritinformation eller företagsinformation. Anders Hermansson (04:47) Ahoj! Erik (05:03) som de hade haft monopol på och varit väldigt starka på att kunna diktera priserna hela tiden. Men nu kände de att det blev mer och mer än… Ja, priserna gick ner och det blev mer än standardvara med uppgift. Så då ville de tänka om att om vi kan ta hand och hålla det i mjukvara inkluderat, då kan vi också skapa större värde för kunderna och därmed kan vi ta högre pris. Så det var tanken att man köpte lite mjukvaruföretag. Anders Hermansson (05:18) Mm. Erik (05:31) Men att vara ett snabbväxande mjukvaruförtag och komma in i ett konglomerat med massa olika bolag, olika varumärken, olika kulturer var helt fel för oss. Där och då ett entreprenörs drivet snabbväxande mjukvaruförtag. Så efter ett par tre år i den strukturen så landade jag tillsammans med management i Bisner och att det är bättre att gå skilda vägar. Så vi gick ut i en strukturerad process. Anders Hermansson (05:41) Mm. Erik (05:57) träffade vi kanske 30 olika private equity bolag, investerare i mjukvaruföretag. Där och då var min känsla när jag sprang runt mellan de här bolagen att jag fick utbilda dem, mer eller mindre, hur det är att riva ett mjukvaruföretag. Och framför allt hur det är att konkurrera med Salesforce och Microsoft som var de stora giganterna på serien marknaden. Och hur man kan, trots att de är stora, globala, så kan man hitta Anders Hermansson (06:15) Mm. Erik (06:26) vatikaler, nischer lokalt där man kan bli marknadsledare och man kan marknaden så pass stor som man kan bli ett stort bolag ändå. Och man kan hitta nya sätt att positionera och differentiera sig. Alla såg bara risker med att konkurrera med de här stora aktörerna. Efter några månader in i den här processen så träffade jag en helt ny spelare på marknaden som heter Montero. Tre stycken. Anders Hermansson (06:35) Mm. Erik (06:54) killar, två stycken med liknande bakgrund som mig som operatörer som har drivit mjukvaruföretag själva och en kille som kommer från Cobrids Finance och Bankvärlden. Och redan i första mötet så hittar vi väldigt väldigt väl. Istället för att prata risken med att konkurrera med Salesforce Microsoft så pratar vi möjligheten att konkurrera och hur vi kunde ta en helt unik position på en lokal marknad. Anders Hermansson (07:03) Mm. Erik (07:23) Så känslan hos mig var ju att vi byggde upp. Vi började diskutera strategier och affärsplanen i första mötet. Och efter mötet så landade vi i att vi gör management buyout tillsammans med Montero. Vi landade där att vi köper bolaget tillsammans. Som hette då Lime Technologies. Efter ett halvår in i den processen så satt jag och Peter, min ordförande, och satt och diskuterade. Anders Hermansson (07:36) Mmm, okej. Erik (07:52) Både högt och lågt. Efter ett och tre landar vi in i hur ett framtida ägande av Lime, hur skulle det kunna se ut? Vad hade varit en bra ägare efter Montero? Och där och då kände jag att jag hade ägt bolaget med mina kollegor, mina partners. Jag hade ingått i ett konglomerat med 4 000 anställda och jag var PE-ägt där och då. För mig fanns det en sak kvar att jag hade velat pröva och det var att notera bolaget. Så då sa vi att låt oss driva ett projekt och en tanke mot att en dag ska vi kunna först notera Lime. Hur skulle bolaget se ut då? Då kan man ju tänka att det är mycket med IFRS och rapportering och policies och sådana saker. Det vi pratade om var mycket mer hur bolaget vilken karaktär på bolaget ska ha vilka marknader ska vi vara på hur mycket recurring revenue hur mycket mycket revenue ska vara utomlands vilka marknader ska vi vara på i så fall hur ska management se ut vilken funktionalitet måste vi ha i produkten vad kan vi göra organiskt vad kan vi göra inorganiskt och sen la vi på rapportering och policies på det och vi jobbade med det ifrån 2014 Anders Hermansson (09:15) Öster. Erik (09:20) fram till 2018 i december. Anders Hermansson (09:23) Vad var drivkraften att notera bolaget? Erik (09:29) Dels så det ju så att om du har en ägare som är private equity så ingår det i spelet att de köper, de utvecklar och de säljer. för en private equity aktör så är det ju att deras syfte är ju att skapa returns till sina investerare. Och gör man driver man ett bolag med en ägarstruktur med ma

  6. May 15

    Podd #250 – Automatisera marknad med AI

    Hur automatiserar man marknadsfunktionen med AI? AI håller på att förändra marknadsavdelningen i grunden. Men de flesta bolag börjar i fel ände. I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden samtalar Anders Hermansson med Hanna Musie, Marketing Lead på Women in AI och grundare av Seldi, som hjälper marknadsorganisationer att gå från ad hoc-användning av AI till att bygga system som faktiskt driver tillväxt. De går igenom tre konkreta områden som VD:ar och marknadsledare behöver ta på allvar: Kontroll kontra automatisering. Det farligaste med AI är inte att den tar över jobbet, utan att du slutar förstå varför det fungerar. Strategin, positioneringen och det som gör dig unik, det ska förbli mänskligt. Exekveringen kan du automatisera. Diagnostisera innan du automatiserar. Innan du köper fler verktyg eller bygger flöden, gå igenom en vanlig arbetsvecka och räkna ut hur många timmar som läggs på repetitiva uppgifter som inte kräver mänskligt omdöme. Där hittar du din första AI-potential. Framtidens marknadsorganisation. En AI-native marknadsavdelning på ett medelstort B2B-företag kommer inte bestå av tio specialister, utan av tre personer som dirigerar sina egna team av AI-agenter. Frågan är vad det kräver av de människor du redan har, och de du ska rekrytera. Avsnittet innehåller också praktiska tips om hur man väljer vad som ska automatiseras, vilka verktyg som är relevanta och hur du som VD coachar ditt team in i en ny verklighet. Hanna Musie är engagerad i Women in AI, Sveriges största nätverk för kvinnor inom AI med cirka 10 000 medlemmar i Sverige och närvaro i 200 länder. Läs transkribering Anders Hermansson (00:03) Hej och hjärtligt välkomna till Sälj marknadspodden från Business Reflex. Det här är ju podcaster för dig som vill kunskap och inspiration kring hur man säljer marknadsför till den digitala business och bisnisköparen. Jag heter Anders Harmansson. Idag ska vi prata om ett otroligt aktuellt ämne. Övergripande rubriken är… hur man automatiserar marknadsavdelningen med AI. Det kommer jag att prata med en otroligt härlig kvinna som heter Hanna Mose. Hon är jätteduktig på att jobbat med AI länge och vi kommer att diskutera vad man behöver tänka på för att inte gå fel i den här automatiseringen. Vi tar upp tre viktiga områden som jag tycker du ska lyssna absolut till slutet för då kommer konkreta tips om hur du som vd ledar för ett bolag som verkligen behöver tänka till kring AI och marknadsföringen hur du ska göra för att det inte går fel i den här djungeln. Så häng med på intervjun! Anders Hermansson (01:01) Hanna Muse, hjärtligt välkommen till Säljmarknadsbådden! Hanna Musie (01:05) Tack så mycket, väldigt kul att här! Anders Hermansson (01:07) Ja, vad roligt. Vi har haft lite försnack innan om det här med AI och jag är AI-entusiast, du. Så ska bli jättekul att prata med dig idag. Och det vi ska prata om, ämnet som vi har försökt mejsla ut här, det så hur automatiserar man marknadsavdelningen med hjälp av AI? Det är liksom det övergripande temat här. Det är ju superspännande verkligen. Som jag berättade för dig när jag satt uppe till två i natt och… Anders Hermansson (01:32) utvecklade med hjälp av klåden MCP-server som då är en koppling kan man säga mellan ett system och AIN så att den kan babbla. Så jag är lite trött idag, men jag var pigg och glad när jag såg dig. Så härligt! Hanna Musie (01:45) Det är härligt att bidra med energi. Anders Hermansson (01:47) Ja, eller hur? Men du Hanna innan vi drar igång kan inte du berätta lite grann om dig själv och hur din koppling och hur har landat i det här med AI och så. Hanna Musie (01:56) Jo absolut. Jag är ju marketing lead på Women in AI som är Sveriges största nätverk för kvinnor inom AI. Och sen så via mitt bolag Seldi så hjälper jag marknadsorganisationer att gå från att jobba väldigt ad hoc med AI till att faktiskt bygga AI-system som driver tillväxt. Och så föreläser jag på Bergs och har via Seldi också en slutgrupp för marknadsledare där de kan liksom dela konkreta road maps, sina utmaningar och faktiska beslut de tagit. Så bjuder vi in lite AI-experter, AI-entreprenörer och så för att säkerställa att de är i framkant. Anders Hermansson (02:37) Ja, spännande. Och det här med Women in AI, vad är det för någonting? Hanna Musie (02:42) Jo, med Women in AI, där jobbar vi mycket för att säkerställa att fler kvinnor blir engagerade och utbildade inom AI. Så att vi har mentorskapsprogram, vi kurser, har träffar och så. Så att det är väldigt uppskattat och våra event brukar vara uppåkade på 24 timmar. Så det är jättekul. Anders Hermansson (03:01) Snyggt. Och bara så man ska förstå ungefär hur stor rörelse det här. Hanna Musie (03:06) Nej men vi finns i 200 länder och i Sverige då så är vi en ledningsgrupp och sen så är det cirka 10 000 personer med i vår slackgrupp. Anders Hermansson (03:19) Fantastiskt, vad roligt! Och varför har inte jag hittat någon grupp för men in AI kan man fråga sig? Hanna Musie (03:25) Men det det här jag menar. Men vi går ju mer och mer mot att ha communities för man märker att folk vill ju bolla och prata med andra, liksom utbyta erfarenheter. Anders Hermansson (03:32) Ja, exakt. Lite av Dark Souls-aktigt. Men lite bakgrund då, hur landar du det här? Hanna Musie (03:43) Men jag har varit engagerad inom AI även när det bara var teoretiskt. Och sen har jag ju jobbat med marknadsföring i cirka tio år nu. Och läst på om AI och när det väl kom så blev jag ju så, herregud, det inte bara snack utan nu finns det att faktiskt använda publikt. Så att jag har ju följt utvecklingen från start och sen… Anders Hermansson (04:03) Mm-hmm. Hanna Musie (04:12) Gick jag med i Women in AI så fort jag flyttade upp till Stockholm egentligen? Anders Hermansson (04:18) Coolers, du vad heter det? Det kanske är en konstig fråga men varför ska vi prata om det här nu? Varför tycker du att det är relevant? Just nu går vi att prata om det här. Hanna Musie (04:27) Det är väldigt relevant för att marknadsföring och marknadsavdelningar är oftast i skottlinje när det kommer en ny teknik. Det ser man även nu med AI. Den traditionella marknadsavdelningen, både när det kommer internt till setupen, vilka roller som ingår och så där, men också när man konkurrerar mot andra bolag, har ju ändrats helt och hållet. För det behöver ju inte vara människor på ett bolag. Anders Hermansson (04:53) Mm. Hanna Musie (04:56) och vad man konkurrerar mot, utan det kan ju vara deras AI-agenter. Anders Hermansson (05:01) Det är väl om man tittar på olika listor över vilka yrken som påverkas mycket av AI så är marknadsidan de som ständigt ligger högt upp i alla fall. Det betyder väl att AI kan göra mycket nytta genom det området då. Hanna Musie (05:11) Mm, ja. Och det har man ju redan. Jättemycket nytta. Och det är just därför det är så viktigt att prata om för att jag som är i kontakt med mycket CMO, RCI och OER och C-suite, marknadsnära roller, man ser ju att många ändå känner sig fort ganska ensamma i ansvaret för slutresultatet av AI ändå. Anders Hermansson (05:26) Mm. Mm. Mm. Ja, stä. Hanna Musie (05:39) Och att man kanske är lite vilsen fortfarande i hur man faktiskt ska implementera det för att få resultat. Och sen kanske man inte har tid att gå en kurs eller så. Och då går man ju tillbaka till det här med nätverk att hitta forum där man faktiskt kan liksom lära av varandra så att man inte gör de dyra misstagen själv. Så det är… Eller skjut upp det till Imonja. Så att för… Anders Hermansson (05:46) Mm. Just det, eller skjuta upp det till imorgon för att man har så mycket att göra nu. Hanna Musie (06:09) Det kommer ju ändras framtidens marknadsorganisation som vi känner till den idag i alla fall. Så det är ju egentligen att se till att inte stoppa huvudet i sanden och hänga med i att troligtvis så kommer marknadsavdelningen som vi känner till den idag i alla fall bestå mer av AI-agenter än människor. Anders Hermansson (06:12) Mm. Mm, mm. Just det. Det kan vara lite deprimerande som marknadsföraren men jag hoppas vi kan få en positiv spinn på det här. Vi försöker i Sälj marknadspodden ta lite VDs perspektiv på det här så att man tittar på det uppifrån och ser hur man ska organisera sig kring det här. Så jag hoppas vi kan komma in lite grann på det. Men om vi kommer tillbaka till dagens ämne då med hur man automatiserar marknadsavdelning med AI. Och vad skulle du säga är de tre viktigaste sakerna man ska tänka på övergripande? Hanna Musie (06:46) Mm. Mm. Men övergripande så skulle jag säga att för att gå tillbaks i den här positiva spinnen då, att du är den som kontrollerar AI och att du inte ska låta AI att kontrollera dig. Och sen också då att du börjar med att diagnostisera innan du faktiskt automatiserar så att du vet att du gör rätt saker. Anders Hermansson (07:05) Ja. Jesta. Hanna Musie (07:22) och lite hur kommer marknadsorganisationen faktiskt att vara uppbyggd 2026 och framåt för att få tillväxt. Anders Hermansson (07:29) Hej då! Just det, och där bör man tänka på, jag antar, kompetensmix och så där. Vad är inställning man ska ha? Om man ska rekrytera in folk eller kompetensutveckla folk som man redan har så måste man förstå liksom vad ska de passa in i för någonting, tänker jag. Ska Hanna Musie (07:42) Hej! Prösters! Anders Hermansson (07:50) det här första punkten handlar om att du ska kontrollera AI istället för att AI ska kontrollera dig. Vad får du berätta? Vad menar du det? Hanna Musie (07:58) Ja, vad menar jag med det? Men det farliga med AI är ju inte att det gör jobbet

  7. Apr 2

    Podd #249 – Signalbaserad försäljning

    Signalbaserad försäljning – det nya svarta? Att förstå och utnyttja signalbaserad försäljning kan revolutionera hur du når dina kunder. Denna teknik går bortom traditionell CRM- och marknadsautomation, genom att använda AI och ett omfattande nät av datakällor för att identifiera de rätta tillfällena för kontakt. Genom att fokusera på signaler snarare än bara statiska listor, kan du skapa mer relevanta och tidsanpassade kampanjer som verkligen träffar rätt i rätt ögonblick.  Niklas Gustavsson, expert på marknadsföringsteknologi, förklarar varför detta är en av de mest transformerande trenderna för sälj och marknad idag. Du får insikt i hur system som Clay samlar in och tolkar data från över 150 olika källor – allt från LinkedIn till egna scraping-metoder – för att ge dig en djupare förståelse av dina potentiella kunder. Du lär dig också varför tajming, kontext och beteendeförändringar är nycklar för att lyckas med denna metod, och varför gamla, statiska strategier riskerar att bli ogenomträngliga i en snabbföränderlig värld. Det här avsnittet hjälper dig att se möjligheterna i att automatisera din prospektering och att bygga relationer som är mer precisa och mindre betungande. Missar du detta, riskerar du att hamna i ett tillstånd där din försäljning saknar kraft och träffsäkerhet. För företag som vill ligga i framkant i den digitala försäljningens tidsålder är detta ovärderlig kunskap – inte bara för att optimera försäljningen utan även för att förstå dina kunder bättre än någonsin. Oavsett om du är vd, säljchef eller marknadsförare, är detta avsnitt en ovärderlig guide för att förstå den nya rörelsen inom signalbaserad försäljning och hur du kan tillämpa den i din verksamhet för att nå fler, träffa rätt och skapa värdefulla relationer i en värld där information och timing är allt. Viktiga insikter: Signalbaserad försäljning använder AI och omfattande data för att träffa rätt i rätt ögonblick, vilket gör den mycket mer effektfull än traditionella metoder. Det är avgörande att skilja på listbaserad prospektering och signalbaserat arbete för att lyckas med automatisering och kontextuell kommunikation. Beteendeförändring och snabbhet är nycklar för att omsätta insikter till handling – att testa, justera och kontinuerligt förbättra är OERHÖRT viktigt. Denna teknik förändrar säljrollen och öppnar möjligheter att skapa en automatiserad, kontextuell och mycket mer relevant kontakt med potentiella kunder. Det är dags att omvärdera gamla vanor och ta steget in i den moderna, signalbaserade försäljningsrevolutionen. Kontakta Niklas om du vill prata mer om detta. Läs transkribering   Anders Hermansson (02:05.403) Nicklas Gustafsson, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden! Niklas Gustavsson (02:09.742) Ja men tack så mycket! Anders Hermansson (02:11.739) Kul att dig här. Vi ska ju snacka om något som är lite ny. Ja, förhållandevis ny grej. Spännande tycker jag. Signalbaserad försäljning. Niklas Gustavsson (02:23.918) Ja precis, det finns väl många olika sätt. Signalbaserad försäljning, låter fantastiskt bra. Ja verkligen. Anders Hermansson (02:33.371) Eller hur? Det en ny term, det gillar vi alla. En ny grej som ska lösa alla problem. Ja, grymt. Du, men innan vi gör det här. Vem är du och hur kommer det sig att du liksom har börjat med det här sales automation spåret? Niklas Gustavsson (02:50.798) Jag har jobbat ganska länge inom marknadsföringsteknologi och kommer nog lite mer från marknadsidan än säljessidan. Om vi ska gå jättelångt tillbaka så år 2001-2002 med e-postmarknadsföring. 2008-2009 började vi prata om marketing automation. Anders Hermansson (03:13.561) Okej. Niklas Gustavsson (03:19.63) Sedan har jobbat som konsult och drivit bolag inom det här området. Jag har skrivit en bok. tror det var 2018 som den kom ut. Jag brukar säga att är slut såld men jag brukar aldrig tala om hur många ex den fanns i. Jag vet inte. Anders Hermansson (03:42.105) Du förhandlar just nu om en ny upplaga men vi får se vad det blir. Niklas Gustavsson (03:47.886) Jag vet att när skrev den boken så skrev jag inledningsvis att det känns lite dumt att skriva en bok för att det blir gammalt men det klart att det har varit kul att ha något i handen och kunna lämna ut något fysiskt att ta på. Jag vet inte om det är något att trycka upp igen. Sen så sålde jag en liten konsultlåda 20-23 någon gång inom marketing automation. Anders Hermansson (03:59.257) Exakt. Niklas Gustavsson (04:17.454) funderade då på vad ska jag göra nu? Jag tycker att man har sett många bolag som har CRM-system där CRM-systemet används mest som ett place of records. Det blir mest som en digital telefonkatalog eller en databas och det blir något jobbigt för säljarna att fylla i för att någon ska kunna titta på nån gång. I samband med det så hittade vi också Play. Anders Hermansson (04:54.873) Just det, en plattform som man gör det här. Kan du inte berätta lite om, för nu har vi redan lanserat den nya termen här, signalbaserad försäljning eller vad ska jag kalla det för då? Vad är skillnaden som gör skillnaden mellan det här och det traditionella markning automation CRM-grejen om man börjar i system på systemsidan? Niklas Gustavsson (05:18.126) Skillnaden är väl egentligen att man lägger på clay som ett lager på sitt CRM. Hubspot eller Salesforce är väl i huvudsak. Och sen så kan man då hitta alla intänts och signaler och allting som händer kring personerna och företagen. Om en person byter arbetsgivare till exempel. eller om ett företag som man har i sitt CRM publicerar en nyhet så får man in en signal om det och kan då agera på det. Det klart att det här är nog väldigt mycket i kombinationen med allting som sker inom AI för att det finns AI inbyggt i clay då som gör att man kan ha promptar eller agenter som agerar på de signaler som kommer in. Anders Hermansson (06:20.568) Just det. Vi kan komma in på det lite och Om du tittar på… Då tror jag att vi har fått en liksom en… Det är någon sorts… Det är en automatiserad omvärldsbevakare som plockar upp saker som händer kan man säga. Till att börja med och sen kan man agera på det då. Och hur skulle du säga att om man tittar på säljarnas beteende och vad är det de bord kan göra då och slipper göra och allt sånt här. Om man skulle implementera den här typen av säljstödsverktyg kan man väl kalla det för. Niklas Gustavsson (06:51.214) Det är väl mycket, om man börjar från början i en säljprocess så är det väl mycket prospekteringen som kan göras i Clay också då. Att hitta relevanta personer och prata med utifrån någonting. Dels att de är relevanta personer på ett relevant… på rätt bolag, att de är inom rätt ICP. Och sen att det sker saker som gör att timingen borde vara rätt. Så att hela prospekteringsprocessen kan läggas in mer automatiserad och säljaren kan fokusera mer på att bli ännu mer specialist. och prata med kunderna senare i beslutsprocessen. Anders Hermansson (07:54.072) Men du, det här med ICP, om man ska ersätta det till svenska så är det en form av drömkund, kan man säga, drömkundsprofil då. De man helst vill sälja till. vet man… Alltså, tillbörjar man man som har koll på det. Och det är ju en sak som ni kan lyssna på på säkert tio avsnitt i Säljmarknadsbådden när vi pratar om ICP och sånt och vikten av det. Men här blir det ju då väldigt, väldigt viktigt för att det här systemet ska kunna göra sitt jobb helt enkelt. Niklas Gustavsson (08:25.102) Så är det ju. Det är klart att många har massor med bolag i sitt CRM-system. Genom att vi har olika AI-modeller och sånt inbyggt i clay så kan vi då istället för att kanske prata om en scoring så kan vi då titta på de här bolagen och tala om vilken ICP eller om de är inom ICP och hur bra Hur good fit är det till ens ICP? Är det låg eller hög matchning mot den ICP som man har? Genom att du har, ja du kan få in massa olika datapunkter som inte bara är variabler i en databas utan också skrepa bolagens sajter eller titta på vad de gör eller Anders Hermansson (08:57.494) Jag fattar. Niklas Gustavsson (09:24.302) Du får väl klippa i det här sen. Nej precis, det vill du inte. Vi har ett gemensamt case som vi har jobbat med där ett intänt signal, om de är en god fit för våra gemensamma kunder, är ombo. Anders Hermansson (09:28.95) Nej. Anders Hermansson (09:33.75) Ha! Niklas Gustavsson (09:53.998) Bolagen åker på mässor och då kan precis för åker de och ställer ut på mässor. Om de åker och ställer ut på mässor då har de behov av de här tjänsterna så att då det finns ju inte registrerat inom databas men däremot så kan vi ju söka efter nyheter eller eller liksom hitta då att av de här tusen bolagen så är det de här 200 de åker väldigt mycket på mässor så att de skulle ha stor. Anders Hermansson (09:56.822) Och ställ dig ut på mässor. Niklas Gustavsson (10:23.854) är stor nytta av de tjänster som vår gemensamma kunder det här fallet tillhandahåller. Då är de i väldigt bra mappning mot ICP. Anders Hermansson (10:28.054) Fattar. Anders Hermansson (10:37.462) Just det. Det där är väldigt intressant. När jag pratade om ICP-er förr så tänkte att man ska kunna se på avstånd om det en ICP. Men då är det mer baserat på offentlig data som omsättning, bransch, antal anställda, affärsmodell och sådana där saker. Men här kan man med hjälp av maskinen göra en mycket djupa, mer detaljerad analys som du är inne på. Niklas Gustavsson (11:06.51) Ja, och det blir kanske någon form av mix mellan någon scoring och ECP-mappning då. För att är det inte så att bolaget ska åka på m

  8. Mar 20

    Podd #248: Marketing Automation en kommunikationsmotor som driver tillväxt

    Podd #248: Marketing Automation en kommunikationsmotor som driver tillväxt I detta avsnitt av Sälj- och marknadspodden gästas vi av Petter Andersson, strategisk rådgivare inom CRM och Marketing Automation. Tillsammans diskuterar vi varför så många B2B-bolag misslyckas med att omvandla sina digitala investeringar till faktiskt kundbeteende och hur man istället bygger en kommunikationsmotor som driver tillväxt på riktigt. Samtalet tar avstamp i den frustration många upplever kopplat till sin digitala kommunikation där resultatet ofta bara en hög volym av lågrelevant e-post som skadar varumärket snarare än att hjälpa kunden. Petter delar med sig av sin ”utifrån-och-in”-metodik för att bryta igenom bruset och skapa en sömlös kundresa där data, AI och mänsklig insikt samverkar för att öka både relevans och konvertering. Lyssna om du vill få grepp om… Hur du går från E-mail marketing till Omnichannel: Hur du samordnar flera kanaler för att skapa en gemensam och agerbar kundbild. Gapet i kundresan: Varför det ofta är tyst när kunden behöver hjälp som mest, och hur du täpper till dessa hål med intelligent automatisering. VD-testet: Varför du som ledare måste börja ”uppleva” din egen kundresa för att identifiera de saker som bromsar er tillväxt. Upplever du att ditt bolag lägger mer energi på interna processer än på att faktiskt förstå kundens köpresa? Då är det här avsnittet för dig! Du når Petter Anders enklast via LinkedIn eller via hans bolag www.homerun.cx Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:11]: till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i poddstudion idag heter Lars Dahlberg. I det här avsnittet av Säljmarknadspodden gästas jag av Petter Andersson. Han är strategisk rådgivare inom CRM och marketing automation. Tillsammans pratar vi om varför så många B2B-bolag misslyckas med att omvandla sin digitala investeringar till faktiska kundbeteenden och hur man istället bygger en kommunikationsmotor som driver tillväxt på riktigt. Samtalet tar avstamp i en frustration som många upplever i att lyckas anpassa sina budskap och bli relevanta. Petter är med här och delar med sig av sitt utifrån och in-koncept eller utifrån och in-metodik för att bryta igenom det här bruset och skapa en kundresa där data, AI och mänsklig insikt samverkar för att öka både relevans och konvertering. Lars Dahlberg [00:01:18]: Jag tänker mig så här. Över till intervjun med Petter. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Petter Andersson. Petter Andersson [00:01:27]: Hej. Stort tack för att jag fick vara med. Lars Dahlberg [00:01:30]: Ja, jättekul att du ville vara med. Du och jag träffades ju på LinkedIn och det visade sig ju efter lite chattande där på LinkedIn att vi hade rätt mycket gemensamma passioner kring det här ämnet som vi ska prata om idag som handlar om marketing automation. Petter Andersson [00:01:49]: Det stämmer. Lars Dahlberg [00:01:50]: Jag insåg ganska snabbt att det var ett tag sedan vi pratade om det här i Säljmarknadspodden. Det är kanske viktigare än någonsin och kanske också lite svårare än någonsin. Du känns som en riktig expert på det här ämnet så då tänkte jag att vi gör en podd. Petter Andersson [00:02:07]: Tack snälla, vi ska se vad jag kan bidra med. Lars Dahlberg [00:02:09]: Ja, men du innan du sätter igång och bidrar här så tänker jag att du har inte varit med i Säljmarknadspodden tidigare så du får nog berätta lite mer om vem är Petter Andersson? Petter Andersson [00:02:19]: Ja, man kanske hör på min dialekt att jag är uppväxt i entreprenöriella Småland. Hela släkt och vänner drev antingen butiker och de som inte gjorde det drev andra typer av småföretag. Så jag kommer från den miljön. och har jobbat som försäljnings- och marknadschef inom så kallad marketing tech och marketing automation med allt vad det innebär. Som kundklubbs och CRM-nerd så har jag också gått med i alla kundklubbar, tackat ja till alla nyhetsbrev i 25 år och mer eller mindre frivilligt reflekterat över vad man får och vad som fungerar bra och vad som fungerar mindre bra. Och nu för tiden är jag konsult inom CRM och Marketing Automation driver en firma som heter Home Run med fokus på faktiskt Marketing Automation inom framförallt business to business eller komplexa produkter och tjänster, medlemsföretag, fackföreningar och medlemsorganisationer och liknande. Lars Dahlberg [00:03:20]: Fint, nu tror jag att lyssnarna kan ringa in dig lite grann här och inse att du är klockren för det här ämnet. Då är det ju så här att marketing automation, det var väl ett begrepp som började segla upp här när B2B-köparen blev digital. Och någon gång där i 2010, 2012, 2013 börjar ju de första systemen som kallar sig för marketing automation uppstå. Men jag tänker att vi kanske skulle ta och definiera in vad det här med marketing automation faktiskt handlar om mer utifrån dagens perspektiv. Petter Andersson [00:03:55]: Ja, och i alla fall ringa in vad vi menar med det i det här samtalet, eller vad jag själv menar med det. För att låta lite nästan akademiskt så skulle jag säga att det är företags automatiska kommunikation med kända kontakter. Det vill säga vi exkluderar den typen av marknadsföring som är betald annonsering ut mot marknaden, så att säga mot icke-kända kontakter. Oftast är det att man har någon form av kunddatabas eller register eller så där man vill kommunicera smartare och uppnå någon form av effekt. Och förr i tiden var det här ju då så kallad e-mail-marketing hette det då och nu för tiden pratar man eller sedan ett tag tillbaka pratar man mer om omni-channel-marketing, det vill säga att flera kanaler fungerar tillsammans med en gemensam kundbild och att vad kunden gör i den ena kanalen påverkar vad de får för typ av kommunikation i en annan kanal. Lars Dahlberg [00:04:48]: Mm, exakt. Så att det tycker jag är väl en superbra definition av vad det här handlar om egentligen. Och det är precis det här med omnichannel som är så viktig aspekt och vi kommer ju komma in på en massa saker som har med det här att göra och utmaningar och annat för att få det här verkligen att fungera. Men det är mycket det som skapar också komplexiteten kring det hela. När man nu ser på det på det sättet och inte bara emailmarketing med lite enklare typ av grunddata. Men du, Petter, nu valde vi att göra den här podden. Och när du och jag hade lite resonemang om det här insåg vi att det är nog faktiskt kanske viktigare än nånsin. Men vad är det som gör att det är det, skulle du säga? Petter Andersson [00:05:31]: Ja, så marketing automation kan man säga, för att låta lite alarmistisk, höll jag på att säga, så är ju det här lite i kris, höll jag på att säga det. Vi har ju å ena sidan en minskande andel av publiken som överhuvudtaget läser e-mail, samtidigt som väldigt många företag skickar väldigt mycket e-mail till exempel. Och om man då vill uppnå några slags mål med sin så kallade marketing automation, man vill ju driva beteende och det är väldigt många bolag som inte riktigt lyckas driva beteende eller uppnå sina affärsmässiga mål. Och man fortsätter med sina höga volymer, skickar allt till alla och har hyfsat låg relevans då. och kunderna bryr sig mindre och mindre. Samtidigt, om vi tittar på den positiva sidan, så blir möjligheterna till ett riktigt smart utförande större och större och billigare och billigare. Så möjligheterna med smarta system, möjligheterna med att städa upp och använda sin data och möjligheterna med nya AI-funktioner är större och billigare än någonsin. Så för den som tar kontroll över det här, och försöker göra om och göra lite rätt så är det väldigt stora möjligheter. Lars Dahlberg [00:06:49]: Ja, och konkurrensfördelar såklart. Att vinna här också då, för de som inte är på bollen och moderniseras i sätt att jobba med mer marketing automation som du är inne på. Petter Andersson [00:06:59]: Precis. Lars Dahlberg [00:07:00]: Och jag tänkte säga så här, alltså vad är grundorsaken skulle du säga till att de här problemen ofta uppstår då? Eftersom det är också väldigt vanligt, jag tror många känner igen sig i det här. Petter Andersson [00:07:12]: Det absolut vanligaste är att man inte har ordning på sin kunddata. Alternativt att man har någorlunda ordning men använder den inte. Man får inte till det. Man känner till exempel till att en kund har köpt en produkt. Oftast finns den ganska tillgänglig i den informationen. Men man väljer ändå att skicka information om den produkten till någon som nyss har köpt den. Flygbolag, vi ska inte nämna några här, men de skickar information till mig om att jag borde köpa en biljett till Spanien när jag sitter på ett flyg på väg hem från Spanien. Så de vet vem jag är, de vet att jag har köpt en biljett till Spanien, men man väljer att inte använda den datan. Petter Andersson [00:07:51]: Så det var bara ett exempel. Men man använder inte sin data alternativt, har inte ordning på den. Det skulle jag säga är det första skälet. Det andra är att det är, som vi brukar kalla det, gap i kundresorna. Det är lite tyst när det skulle behövas information. Man har ägnat så mycket tid åt att vräka ut information när den inte riktigt behövs. Det blir däremot tyst när kunden behöver nåt. Det finns tydliga signaler om att en kund eftersöker nåt– –eller har varit i kontakt med bolaget– –som indikerar att de är underinformerade. Petter Andersson [00:08:27]: Då är det tyst istället. Och

See All (254)

About

Business Reflex podd om försäljning och marknadsföring.

Information

  • Creator
    Sälj- och marknadspodden
  • Years Active
    2014 - 2026
  • Episodes
    254
  • Rating
    Explicit
  • Copyright
    © Business Reflex AB
  • Show Website
    Sälj- och marknadspodden

You Might Also Like