VENTAS B2B

Julio Mujica
  • 5.0 (1)
  • MARKETING
  • CADA SEMANA

Contenidos de valor para emprendedores y vendedores, especialmente para negocios de empresa a empresa (B2B). Visita la academia de ventas b2b en www.juliomujica.com | cursos| podcast| Blog y escríbeme a julio@juliomujica.com

  1. HACE 6 H

    526 Cuando todo se trata de mi

    Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro. Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica. En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayectoria de la empresa, las características de la propuesta de valor, etcétera. Esta forma de comunicar no conecta con el dolor de nuestro cliente y no tiene nada que ver con la estrategia de cliente céntrico. Recuerda: siempre el cliente al centro y es más importante conectar con su dolor que con nuestra solución.

    5 min

  2. 26/12/2025

    525 No por mucho madrugar, amanece más temprano

    En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes. Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano.”   En B2Besto pasa cuando: Resultado:   En ventascomplejas: No setrata de ir más rápido,sino de ir al ritmo correcto del cliente.   Antes depresionar, pregúntate:   En Ventas B2B, insistir no es avanzar. Avanzar es ayudar al cliente a decidir. Porque no por mucho madrugar… el negocio se cierra antes.

    5 min

  3. 23/12/2025

    524 Preguntas poderosas usando la palabra "específicamente"

    La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice. Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional. La palabra "específicamente" actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fuerza al prospecto adar detalles de alto valor. En las ventas B2B, las respuestas vagas (ej."queremos mejorar la eficiencia") detienen el proceso. Al insertar lapalabra "específicamente", transformas una pregunta abierta generalen una pregunta poderosa que guía al cliente hacia unasolución concreta.   En ventas B2B no falla la propuesta.Muchas veces falla la pregunta. Hacemos preguntas amplias y obtenemos respuestasvagas:❌ “Queremos mejorar procesos”❌ “Buscamos eficiencia”❌ “Necesitamos un mejor proveedor” ¿El problema?Con información genérica, solo se pueden construir ofertas genéricas. Una palabra puede cambiar por completo laconversación:👉 “Específicamente” Mira la diferencia: ·        ¿Qué problema tienen hoy?➜ ¿Qué problema tienen hoy, específicamente, en este proceso? ·        ¿Qué esperan de esta solución?➜ ¿Qué esperan específicamenteque cambie? ·        ¿Por qué este proyecto es importante?➜ ¿Por qué es importante específicamente ahora? Cuando preguntas con precisión:✔ reduces ambigüedad✔ entiendes mejor el negocio del cliente✔ construyes propuestas más relevantes✔ acortas ciclos de venta✔ aumentas tu autoridad como consultor En ventas B2B, la calidad de tus resultados depende de la calidad de tuspreguntas.

    18 min

  4. 19/12/2025

    523 Irse por las ramas

    "Irse por las ramas" es una expresión idiomática quesignifica desviarsedel tema principal de una conversación, hablando de detalles irrelevantes osecundarios, en lugar de abordar el asunto central directamente,a menudo como una forma de evitar un punto importante o incómodo. Es como si en un árbol, en lugar de ir por el tronco (eltema principal), la persona saltara de rama en rama (detalles superficiales),perdiendo el foco.  “Irse por las ramas” es uno de los errores más caros en reuniones de ventas   En ventasB2B, hablar mucho no es sinónimo de vender mejor. ❌ presentaciones largas❌ exceso de explicación❌ demasiados temas abiertos❌ poco foco en el problema real del cliente Cuando elmensaje no es claro, el cliente no avanza.Y en B2B, la confusión no genera confianza. Losmejores vendedores no impresionan por lo que dicen,sino por su capacidad de ir al punto: ✔ Identifican el problema central✔ Priorizan 1 o 2 dolores clave✔ Conectan la solución con impacto de negocio✔ Respetan el tiempo del cliente✔ Cierran cada conversación con un siguiente paso claro En ventasconsultivas, el valor está en el tronco, no en las ramas.

    6 min

  5. 17/12/2025

    522 Duro con los objetivos, blando con las personas

    Enventas, muchas veces se interpreta el liderazgo al revés: Se es duro con la gente… y flexible con las metas.Y eso termina dañando tanto los resultados como la cultura. El errormás común es confundir exigencia con dureza. Muchoslíderes creen que para lograr resultados hay que: Pero esono es exigencia.Eso es mala gestión emocional. Laexigencia bien entendida no se aplica a las personas,se aplica a los objetivos, los procesos y los estándares.   Ser durocon los objetivos implica: Losobjetivos no tienen emociones.No se ofenden.No se frustran. Por eso, ladureza debe ir ahí.   Serblando con las personas no es ser débil.Es ser humano, justo y consciente. Serblando con las personas implica:   Tu equipono necesita un juez.Necesita un entrenador. Unentrenador: Eso esliderazgo comercial moderno.   Ser durocon los objetivos es una responsabilidad profesional.Ser blando con las personas es una responsabilidad humana. Elliderazgo efectivo en ventas B2B ocurre cuando ambas cosas conviven. Porque alfinal del día:los objetivos se alcanzan a través de personas, no apesar de ellas.

    17 min

  6. 12/12/2025

    520 Hunter o Farmer para crecer

    La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios. Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes. Y se va desarrollando una nueva función de Kam, ejecutivo de cuenta o Farmer, donde su rol principal es fidelizar a estos clientes, atendiendo sus necesidades con un formato de venta más relacional y de mantención de cuentas. Lo más probable es que estos perfiles de Farmer, se acostumbren a atender a sus clientes y desarrollen otro tipo de habilidades en el servicio. Si quieres crecer con clientes nuevos y tienes una estructura de solo Kam o farmer , será muy difícil lograr que las mismas personas que ya tienen asegurado un ingreso, gestionando su cartera, tengan las ganas y apetito por salir nuevamente a buscar cuentas nuevas. La recomendación entonces es que los Farmer se dediquen a fidelizar, crecer y buscar nuevas oportunidades, en sus clientes actuales e incorporar un equipo de Hunter, cazadores, cuya única función sea atraer y buscar nuevos clientes, de tal manera de lograr ese equilibrio y aprovechar las competencias y especialización en el equipo comercial. El modelo más efectivo es: Hunters Buscan Prospección 100% Crean pipeline Abren puertas  Farmers / KAM Reciben cuentas ya capturadas Profundizan la relación Hacen upselling y cross-selling Fidelizan Desarrollan la cuenta a largo plazo Esto genera un flujo sano: Hunter abre → Farmer crece. Las organizaciones que logran crecimiento sostenido son las que entienden esto: El Farmer cuida el negocio. El Hunter crea el negocio. No puedes crecer sin ambos.

    19 min

  7. 12/12/2025

    521 La jaula de oro

    Esta expresión se refiere a cuando la persona está en una situación cómoda,ganando buen dinero, en un buen trabajo, cosechando los frutos de su propioesfuerzo, el trabajo soñado. Sin embargo y paradojalmente, hay algo que no lo tiene contento, quizás unamala relación con sus jefaturas, aburrimiento, falta de interés, no haydesafíos, relaciones tóxicas y un largo etcétera. Tengo todo lo que aspiré desde el punto de vista material, pero estoyatrapado en esa jaula de oro, ya que quisiera escapar pero no puedo renunciar atodos esos beneficios. Otro ejemplo de la jaula de oro es cuando se puede producir la pérdida dealgún beneficio como la indemnización por años de servicios (en Chile), lalegislación laboral establece que cuando te despiden te deben pagar unaindemnización, equivalente a un mes de sueldo por  cada año trabajado. Este beneficio se pierde si es que el trabajador renuncia voluntariamente,por lo que muchos trabajadores que no están contentos con su actual empleo, norenuncian para no “perder” ese beneficio a pesar de estar descontentos yprefieren quedarse en la jaula de oro. En mi opinión es, que si te encuentras en esa situación de la jaula de oro,evalúes si vale la pena quedarse atrapado o salir a volar en busca de una nuevapasión. Si optas por mantenerte en esa jaula de oro, entonces no te quejes.

    7 min

  8. 08/12/2025

    519 Estrategias para LinkedIn 2026 con Constanza Ibieta

    Nos visita nuevamente ConstanzaIbieta, una referente de LinkedIn en Latinoamérica, para contarnos variasnovedades y cambios en el algoritmo de esta red social. La vez anterior fue en abril del2022, en el episodio 97 del podcast Ventas B2B, hace más de tres años y ya nosayudaba para hacer de LinkedIn una plataforma para conectar y vender. Todos hemos visto que han bajadoconsiderablemente las vistas a nuestros post durante los últimos meses yConstanza nos explica las razones y lo que debemos hacer para preparar unaestrategia para lo que viene este 2026. También nos invita a participar en unworkshop de LinkedIn con mayor impacto en Chile, donde nos preparará para todolo que viene y lo que ya está pasando, en formato presencial el próximo 10 deenero 2026. Te dejo el Link : https://pay.hotmart.com/K102558065A?checkoutMode=10&bid=1764807066630?ap=240e&offDiscount=EARLYBIRDLINKEDIN29 Ponte al día en LinkedIn con esta granmaestra, Constanza Ibieta, para conectar y vender más B2B.

    48 min
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