VENTAS B2B

Julio Mujica
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  • MARKETING
  • DOS VECES A LA SEMANA

Contenidos de valor para emprendedores y vendedores, especialmente para negocios de empresa a empresa (B2B). Visita la academia de ventas b2b en www.juliomujica.com | cursos| podcast| Blog y escríbeme a julio@juliomujica.com

  1. HACE 17 H

    539 El que domina el silencio, domina el juego

    ¿Alguna vez has sentido esa urgencia casi física de rellenar un silenciodurante una negociación?   Ese impulso suele ser el responsable de que muchos vendedores terminendando descuentos que no les pidieron o dando explicaciones que nadie solicitó.   En la sección “Qué buena idea se me ocurrió a ti…” del episodio 539 demi podcast Ventas B2B, hablamos sobre una regla de oro: “El que dominael silencio, domina el juego”.   Aquí te comparto 3 momentos donde callar vale más que mil palabras: Después del precio: Lanza tu propuesta y guarda silencio. Dejaque el cliente procese. El primero que habla después del precio, suele perderterreno en la negociación. Tras una pregunta difícil: No le quites al cliente laoportunidad de reflexionar. El silencio le da peso a tu pregunta y obliga a unarespuesta honesta.Cuando el cliente dice "No": Una pausa de 3 segundos trasun rechazo puede hacer que el cliente se sienta en la necesidad de explicar susrazones, dándote la clave para rebatir la objeción.   Dominar el silencio es proyectar seguridad, autoridad y control.Atributos clave cuando representas soluciones de alto nivel.   Escucha el episodio 539 del podcast Ventas B2B completo y aprende a usarel silencio como una herramienta de comunicación persuasiva.

    11 min

  2. HACE 2 DÍAS

    538 ¿Cuánto debería ganar un vendedor B2B?

    Depende…   La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa.   Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa.Entonces, ¿dónde está el equilibrio?   En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprando resultados y crecimiento.Por eso, el sueldo de un comercial no es un gasto, es una inversión que deberetornar con creces.   Se estima que el costo total de unvendedor B2B debe reportar al menos 6 veces en utilidad para el negocio. Aunqueeste es un número arbitrario, es bueno que calcules la rentabilidad por cadauno de tus vendedores.   Aquí te comparto los 3 modelos quemás veo en el mercado y lo que pienso de cada uno:   El modelo 60/40 (60% Base / 40%Variable): Es el estándar de oro en ventascomplejas. Da la estabilidad necesaria para ciclos de venta largos (como entecnología) sin quitar el hambre por el cierre. Comisión sobre Margen vs.Facturación: ¡Cuidado aquí! Si tu vendedorcomisiona sobre la venta total, te pedirá descuentos para cerrar rápido. Sicomisiona sobre el margen, cuidará tu rentabilidad como si fuera supropio bolsillo.   Aceleradores: ¿Pones un techo a las comisiones? Error. Siel vendedor deja de ganar, deja de vender. Los mejores planes tienen"aceleradores": entre más vendes por encima de tu meta, mayor es tuporcentaje.   Mi conclusión: Un buen vendedor B2B debe ser el profesionalmejor pagado de la empresa, siempre y cuando sus resultados lo justifiquen.

    22 min

  3. HACE 5 DÍAS

    537 Buscarle la quinta pata al gato

    Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato”   Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay. En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación? En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enemigo delcierre.   Es cuando el vendedor, por exceso de celo o inseguridad, empieza asobre-explicar detalles técnicos que el cliente ni siquiera ha preguntado,despertando dudas que no existían.   Si el trato ya camina derecho con cuatro patas, ¡no le inventes unaquinta!"

    4 min

  4. 4 FEB

    536 ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti...!

    Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.   Cubriremos herramientas para: ·        Negociación de alto nivel ·        Liderazgo de equipos ·        Técnicas de venta consultiva ·        Marketing y generación de demanda   ¿Quién es el verdadero dueño de una buena idea?   En ventas B2B, el mayor triunfo no es que tu cliente diga "québuena es tu solución", sino lograr que él mismo la descubra.   Cuando el cliente siente que la idea nació de su propio análisis, laresistencia desaparece, no hay objeciones y nace el compromiso. De eso trata la nueva sección de mi podcast: "Qué buenaidea se me ocurrió a ti".   En el mundo de las ventas B2B, a menudo el éxito no es convencer alcliente de que tu idea es buena, sino lograr que él sienta quela solución nació de su propia necesidad.   Por qué funciona: Las personasvaloramos más nuestras propias ideas que las ajenas. Si yo te digo qué hacer,es una orden; si tú lo descubres, es una convicción. El objetivo: Pasar de serun "vendedor de productos" a un "facilitador dedescubrimientos" (venta consultiva).

    11 min

  5. 2 FEB

    535 Vendedor gana más dinero que el gerente (desenlace)

    Este casode negocios se trataba de un nuevo gerente comercial que debía resolver un “problema”que tenía la empresa y consistía en que un vendedor ganaba mucho dinero, másque el gerente, debido a un contrato de suministro con una gran empresa. Puedestener más detalles del caso de negocios en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-gana-m%C3%A1s-dinero-que-el-gerente-julio-mujica-jd4uf/?trackingId=hjOGcayGT7itPO9ZQJTKNQ%3D%3D Llegaronmuchos aportes con comentarios, sugerencias, experiencias y recomendacionespara resolver este caso. Lo queocurrió en la realidad fue que el nuevo gerente, recomendó un cambio en laestructura comercial, dejando a vendedores clásicos como hunters, con unsistema de comisiones y creó el cargo de ejecutivo de cuentas o Kam (farmer)para atender a los clientes con compras recurrentes. De estamanera mantuvo las condiciones a los vendedores y a Joaquín se le ofreció unacombinación de renta base más alta y una comisión más baja, por la coprarecurrente de sus clientes en cartera.

    30 min

  6. 30 ENE

    534 Harina de otro costal

    En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”. Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien intentaba comparar la calidad de dos productosdistintos, el molinero sentenciaba: "Eso es harina de otro costal".Literalmente, no se pueden mezclar porque arruinas el lote. Algunasaplicaciones en las ventas, de esta cita citable: Discurso de ventas: No puedes venderle una soluciónde ciberseguridad a un CEO con el mismo discurso que le das al Director de IT.Para el CEO, el riesgo es financiero; para el de IT, es operativo. Mezclarloses "revolver la harina". Cuando decir que no: A veces, un cliente llegapidiendo algo que tu producto no hace. En lugar de forzar la venta, un granvendedor sabe decir: "Eso que buscas es harina de otro costal".Esto genera autoridad y confianza inmediata. Objeción para comparaciones injustas: Cuando un cliente te dice"X competidor es más barato", tu respuesta debe ir por el lado de quela propuesta de valor, el soporte y los resultados son, precisamente, de otrocostal. En las ventas B2B, el éxito no está en tratar demeter todo el grano en el mismo saco, sino en saber exactamente qué tipo deharina estás moliendo hoy. Si quieres resultados de alta calidad, no mezclescostales.

    5 min

  7. 26 ENE

    533 ¿Vendedor Integral o especialistas por etapas?

    Este es uno de los debates más intensos en la gestión comercial moderna: ¿Tener un "Llanero Solitario"(Vendedor Integral) o una "Línea de Ensamblaje" (Especialización)? En el modelo tradicional, del vendedor integral, donde una sola personaprospecta, califica, presenta, negocia y cierra, incluso en algunos casosrealiza funciones de marketing, para la generación de demanda. Este modelo es ideal para Ventas Complejas, En negocios de altísimo valor,el cliente compra la asesoría del experto, no solo el producto. Tambiénse usa cuando la empresa está partiendo y es el fundador o emprendedor, eltodólogo que vende. La gran desventaja es ell Síndrome del"Cazador-Granjero": Al vendedor que le gusta cerrar, suele odiar prospectar y deja debuscar clientes nuevos. En el modelo de especialistas en etapas del procesocomercial, se subdivide en personas y roles: Alguien prospecta y califica los leads. Luego unejecutivo de ventas se relaciona con el cliente, para presentar ofertas ycerrar. Yposteriormente otro, KAM, se encarga de la post-venta y crecimiento. Este modelo proviene de la mirada de los procesosindustriales, donde cada persona se hace especialista en sólo un área y repiteesa misma función siempre. Lo anterior permite la escalabilidad y se puedemedir exactamente donde falla el proceso- La gran desventaja, es que el cliente siente que lo “pelotean”muchas personas, que debe repetir la misma historia a distintos actores y, lomás importante, no logra generar un vínculo de confianza. A continuación te presento un cuadro que te puedeservir, para tomar una decisión: Criterio Vendedor Integral Especialización por Etapas Tamaño de Ticket Muy alto / Estratégico Medio / Transaccional Complejidad Alta (Venta consultiva pura) Media (Procesos repetibles) Volumen de Leads Bajo (Calidad sobre cantidad) Alto (Necesitas procesar mucho) Costo Inicial Menor (Pagas un sueldo alto) Mayor (Pagas varios sueldos)

    20 min

  8. 23 ENE

    532 No temas ir despacio, sólo teme no avanzar.

    Elrefrán “No temas ir despacio, solo teme no avanzar” tiene su origen enla antigua sabiduría y filosofía china. Se atribuye frecuentemente a Confucio, elfilósofo chino clásico, y enfatiza la importancia de la perseverancia, laconstancia y la paciencia sobre la velocidad.  EnVentas B2B puede tener múltiples aplicaciones: No es lentitud, es profundidad: Ir despacio significa dedicar tiempoa la indagación, a entender el mapa de poder de la empresa cliente y a construirconsenso entre los interesados. El peligro de la prisa: Cuando corres, te saltas pasos. Si no validasel presupuesto o no hablas con el área legal a tiempo, la venta se detendrá alfinal. Eso no es velocidad, es falta de estrategia. En la Prospección: Es mejor contactar a 5 empresas con un mensajeultra-hiper-personalizado (despacio) que a 100 con un spam genérico (rápidopero sin avance real). En el Seguimiento, "Ir despacio" es enviar contenido de valorentre llamadas. "No avanzar" es llamar cada dos días solo para preguntar:"¿Ya revisaste mi propuesta?". En la Negociación: La paciencia es una herramienta de poder. El quetiene más prisa por cerrar, suele ser el que más concesiones hace. Es preferible un negocio que tarda 6 meses en cerrarse con un margensaludable, que uno que intentamos forzar en 2 semanas y se cae por falta deconfianza, sobre todo en Ventas B2B donde los buenos negocios requieren mástiempo.

    6 min
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