談判力就是你的超能力-19（第十九回～談判案例：保險公司團險理賠：『糖醋排骨的斷齒拒賠談判』~下~Who）

『十分鐘賠一萬』的理賠談判案例，帶給我的啟示如下： 1, 站在對方立場思考：很多人爭取理賠金額時，都帶著滿腔怒火，以為比大聲就可以讓保險公司就範，殊不知理賠人員面對這樣的態度早就見怪不怪。我在電話中不但語氣平靜和緩，且非常能理解對方的辛苦和難處，並表示慰問，建立了與眾不同的親和感，讓我們的溝通談判有了好的開始！ 2, 展現自己的誠意與專業：開宗明義地在電話裡表明我的保險專業背景與能力，不僅擁有國家級專業證照，從事保險業務出身，目前更是專門訓練保險銷售人員的專業講師。更重要的是，我並不是要以專業能力來跟對方較量抗衡，我只是用實力來證明自己的要求絕非無端放矢地找麻煩，希望彼此多些理解與尊重，知彼知己，以退為進！ 3, 準備替代方案：我告訴自己，理賠5千元不為過，3千元則是底線，不求全賠，但得更多。換個角度想，如果我從頭到尾都堅持保險公司必須全額理賠的話，其實未必能得到最好的結果。 4, 堅持底線：我心中的底線是～意外門診保險金至少要理賠3千元～這讓我在談判時能義正辭嚴，有目標的談判，會帶來更多的信心，雖然最後是全額理賠，不用為底線再多做努力，但堅持底線的信念和態度，絕對是談判時需要確實遵守的基本原則喔！ 5, 直接與key man 談判：承辦人員剛好休假，反而讓我有機會能直接跟有決定權的理賠主管談判，更省時，且更有影響力，談判最好找到Key man，有時候也需要一點『小幸運』。