#138 Лидер мнения ≠ лучший продавец: главная ошибка бизнеса

Почему лидер мнения не может автоматически стать лучшим продавцом? В этом выпуске я разбираю главную ошибку бизнеса — смешивание роли эксперта и роли продавца. На научных исследованиях и реальных кейсах поясняю, почему популярность, личный бренд и экспертность не гарантируют высоких продаж и не повышают конверсию в сделку.

Вы узнаете:

— чем отличается влияние лидера мнения от влияния продавца;

— почему охваты и доверие ≠ способность закрывать сделки;

— какие навыки действительно предсказывают успешность продаж (данные Big Five, метаанализы sales performance);

— почему сильный эксперт часто проваливает переговоры;

— как правильно разделять роли в отделе продаж, чтобы увеличить выручку;

— какую модель использовать, чтобы лидер мнения создавал спрос, а продавцы его закрывали.

📚 Использованные исследования:

1) Katz, E., & Lazarsfeld, P. F. (1955). “Personal Influence: The Part Played by People in the Flow of Mass Communications.”

2) Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001). “Personality and performance at the beginning of the new millennium: A meta-analysis.”

3) Jaramillo, F., Mulki, J. P., & Marshall, G. W. (2005). “A meta-analysis of the relationship between organizational commitment and salesperson performance.”

4) Agnihotri, R., Dingus, R., Hu, M. Y., & Krush, M. T. (2016). “Social media: Influencing customer satisfaction in B2B sales.”

5) Weitz, Barton A., Sujan, Harish, & Sujan, Mita (1986). “Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness.”

6) Cialdini, R. B. (2001). “Influence: Science and Practice.” — подтверждает разницу между социальным влиянием и влиянием в момент сделки.

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!