#7. Как спросить клиента про деньги?

🔥 Сегодня поговорим о том, как спросить у клиента про деньги, а правильнее будет сказать: "Как квалифицировать клиента по бюджету?".

В прошлой части мы разобрали Завлекающий кейс, теперь переходим к ❓квалификационным вопросам. И тут, при составлении скрипта, важно понимать ❗️несколько правил:

1️⃣ Нужно задавать вопросы, на которые руководитель компании клиента сможет ответить без долгих раздумий:

➖ если вопросы слишком специфичные (например, сколько и каких запчастей на вашу технику вам нужно в месяц), то телемаркетолога отправят к снабженцу или начальнику гаража; 

➖ если вызывают долгие раздумья, то после второго такого вопроса, градус накала руководителя от холодного звонка сильно возрасте, и он закончит диалог.

2️⃣ Вопросов не должно быть слишком много: руководитель не должен устать от диалога.

3️⃣ вопросы должны быть выстроены в логическую цепочку - и это самое главное.

❗️Подробнее о логической цепочке: важно, чтобы после получения ответов о специфике бизнеса клиента, вы могли перейти к вопросам по специфике вашей деятельности, то есть:

🙋‍♀️

- скажите, а что вы предпринимали для решения задачи?

- насколько вы довольны результатом предпринятых мер?

- а вообще какой цели хотели достичь предпринятыми мерами?

🤑🤑🤑 и тут квалифицируем по бюджету:

- а на достижение поставленных целей какие бюджеты готовы инвестировать?

❗️Следующее важное правило - ⚓️"заякорить" клиента. Мы же исходим из того, какие условия по решению задач клиента предлагаем мы, поэтому мы должны назвать 💰свою цену. Однако, мы же не можем определить эту цену после 5 минут диалога, поэтому важно обозначить ⚓️якорь - ту цену, за которую клиент может зацепиться для продолжения диалога. Это может звучать так:

🙋‍♀️

- как показывает практика, чтобы быть в рынке, сумма начинается от 300 тысяч рублей в месяц. Вы готовы инвестировать такую сумму, если будете понимать, ЧТО вы получите за эти деньги?

🛑 Здесь у клиента могут возникнуть 2 возражения:

➖ "Не готов". Тогда "возвращаем" и ни в коем случае не переформулируем вопрос: "То есть, вы не готовы, даже если вы будете понимать, ЧТО получите за эти деньги?". И тут вы услышите уже осознанное "Да" либо такое же осознанное "Нет".

➖ "Да, если будет окупаться". Это возражение лучше не закрывать, вам важно услышать "Да" и передать лид эксперту.

🎯Используйте эти правила в скрипте, так вы сможете сразу понять, хотите вы работать с этим клиентом или нет!