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La vente a profondément été révolutionné par l’arrivé de la data et des outils digitaux.
Là où hier, les armes d’un commercial était un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’éxagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.
Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de compte à appeler priorisé automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisé par un IA écoutant tous ses appels.
Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science.
Ce podcast n'aurait pas vu le jour sans nos deux formidables sponsors : Idinvest et Salesforce.

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Dans l'Arène Gabriel Gourovitch

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La vente a profondément été révolutionné par l’arrivé de la data et des outils digitaux.
Là où hier, les armes d’un commercial était un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’éxagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.
Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de compte à appeler priorisé automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisé par un IA écoutant tous ses appels.
Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science.
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    #6 Tilkee - Pivoter d’une stratégie midmarket à grands comptes en 6 mois

    #6 Tilkee - Pivoter d’une stratégie midmarket à grands comptes en 6 mois

    ➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    “Beaucoup de gens pensent que la vente c’est beaucoup de chance. En fait c’est l’inverse. C’est 90% de travail et de stratégie et après c’est seulement 10% de chance.”
    Sébastien Cochard est COO chez Tilkee, une plateforme qui détecte, analyse et comprend les signaux d’intérêt des prospects afin d’améliorer le process commercial et marketing et augmenter les ventes. 
    Sur les 12 derniers mois, Tilkee a doublé son chiffre d’affaires et atteint les 800 clients. 
    Sébastien parle de son parcours et de ses débuts chez Tilkee. Il explique ensuite le changement de stratégie commerciale de Tilkee, et de comment ce virage a marqué l’entreprise. 
    Au menu :
    ⚔️ Comment Sébastien a réorganisé les équipes suite au changement de stratégie
    ⚔️ Les deux stratégies des équipes midmarket et upmarket
    ⚔️ Comment créer un momentum
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    • 38 min
    #5 Zendesk : Leur plan d’ultra-croissance commerciale sur le marché français

    #5 Zendesk : Leur plan d’ultra-croissance commerciale sur le marché français

    ➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Cette semaine, je reçois Gabriel Frasconi, Senior Director, Enterprise market, chez Zendesk, un CRM qui aide chaque département d’une entreprise à améliorer les relations avec leurs clients.
    Zendesk, c’est plus de 3600 employés et 160 000 clients à travers le monde.
    En France, sur les 12 derniers mois, ils ont vu leur nombre de clients augmenter de 20% pour arriver à 5 000 et sont passés de 25 à 40 employés. 
    Gabriel parle de sa technique de vente Go/no go, de comment il a développé Zendesk en France, et de la méthode de recrutement chez Zendesk.
    Au programme :
    ⚔️ Le plan d’ultracroissance à 3 chiffres mis en place par Gabriel
    ⚔️ Les 4 étapes du processus de recrutement de Zendesk
    ⚔️ La négociation chez Zendesk : pourquoi le prix n’est jamais un deal breaker

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    • 34 min
    #4 Meero - Ouvrir 6 pays et recruter 120 commerciaux en 1 an

    #4 Meero - Ouvrir 6 pays et recruter 120 commerciaux en 1 an

    ➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Cette semaine, je reçois Fayçal Bouhdadi, VP sales de Meero. Meero est une plateforme permettant de créer des visuels et des créations marketing en un temps record, grâce à l’alliance d’un côté des photographes à la demande et de l’autre une intelligence artificielle.
    Sur les 12 derniers mois, ils ont recruté plus de 120 commerciaux à travers le monde, ouvert des bureaux en Asie du Sud et affichent une croissance à trois chiffres.
    Au menu :
    ⚔️ La méthode Meero pour recruter 10 commerciaux par mois
    ⚔️ Le deal de Fayçal : L’histoire d’un contrat à 500 000$
    ⚔️ Les 3 profils types des commerciaux chez Meero
    ⚔️L’équation fondamentale pour calculer le potentiel d’un pays d’après Meero

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    • 34 min
    #3 iBanFirst - Tripler la taille de son équipe commerciale en 1 an

    #3 iBanFirst - Tripler la taille de son équipe commerciale en 1 an

    ➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Grégoire Andrieu-Guitrancourt est Country General Manager sales chez iBanFirst, une entreprise permettant de gérer les paiements internationaux de façon moins chère et plus rapide que les banques.
     Sur les 12 derniers mois, iBanFirst a closé 1000 nouveaux clients et triplé la taille de l’équipe sales, passant de 15 à 50 sales.
    Au menu :
    ⚔️ La méthode pour former ses nouvelles recrues sur un marché technique 
    ⚔️ Construire son process de découverte client en 3 étapes
    ⚔️ Comment ils ont divisé par deux le “time to first deal” des nouveaux commerciaux
    ⚔️ Leurs stratégies pour prospecter des cibles peu présentes sur les canaux digital
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    • 38 min
    #2 MyBizDev : Les 6 questions à connaître pour closer une vente

    #2 MyBizDev : Les 6 questions à connaître pour closer une vente

    ➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Maxime Pari est le fondateur et CEO de MyBizDev, une entreprise de recrutement de business developer. MyBizDev propose un service de recrutement novateur : un parcours de certification des compétences d’un Business Developer : le parcours Darwin.
    En 2019, MyBizDev a permis de former et de recruter 100 business developers, a dépassé le million d’euros de chiffre d’affaires et comptabilise désormais 200 clients. Tout ça, sans avoir levé de fonds.  
    Maxime explique pourquoi il a décidé de fonder MyBizDev et comment se déroule le parcours Darwin. Il parle ensuite du cold call et de comment bien relancer ses prospects. Enfin, il explique pourquoi une bonne découverte des besoins est la clé du succès d’une vente. 
    Au programme :
    ⚔️ La méthode pour former un business developer junior
    ⚔️ 6 questions à poser pour réussir une vente
    ⚔️ Comment relancer son prospect de façon efficace
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    • 37 min
    #1 - Welcome to the Jungle : Diviser par 2 le temps d'onboarding de ses commerciaux

    #1 - Welcome to the Jungle : Diviser par 2 le temps d'onboarding de ses commerciaux

    ➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Pierre-Gaël est head of business chez Welcome to the Jungle, un média qui explore le monde du travail, ayant pour mission d’aider les candidats à trouver l’entreprise qui leur correspond.
    En quelques chiffres, c’est 1 million de candidats sur leur plateforme et 3 000 entreprises clientes. Et, sur ces 12 derniers mois, ils ont closé 1300 nouveaux clients, et doublé la taille de leur équipe business, en passant de 15 a presque 30.
    Pierre-Gaël de comment Welcome to the Jungle a signé son premier deal avec une grande entreprise, de l’onboarding des sales et de comment ils ont recruté leur premier Business Operator.
    Au programme : 
    ⚔️ Comment ils onboardent leurs nouvelles recrues en 30 jours
    ⚔️ Comment ils ont pivoté vers un service payant après un an d’opérations
    ⚔️ La stratégie de recrutement de leurs premiers clients
    ⚔️ Qu’est ce qu’un business operator
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    • 38 min

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