DER Einkaufs-Insider

Werner Wonisch
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Warum verlieren erfahrene Geschäftsführer in Preisverhandlungen regelmäßig Marge? Weil Einkäufer täglich darauf trainiert sind, Lieferanten systematisch unter Druck zu setzen. Im Podcast DER EINKAUFS-INSIDER zeigt Werner Wonisch die andere Tischseite. Er ist seit 25 Jahren als Einkäufer tätig, unter anderem bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen. Für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU im Maschinenbau, in der Metallverarbeitung und im Stahlbau zeigt er: ✔ Welche Hebel der Einkauf wirklich nutzt ✔ Wie du Rabattforderungen souverän parierst und Preiserhöhungen durchsetzt ✔ Wie du Einkaufstaktiken sofort erkennst ✔ Wie du vom Bittsteller zum gleichberechtigten Verhandlungspartner wirst Praxis-Einblicke direkt aus dem Verhandlungsraum dieser Woche. 🎙️ Host: Werner Wonisch (Deal-Architektur™) 🌐 wernerwonisch.at/jetzt

  1. 11h ago

    EP019: Die Höflichkeitsfalle - Warum aktives Zuhören im Einkauf deine Marge kostet

    Die Höflichkeitsfalle: Warum aktives Zuhören im Einkauf deine Marge kostet Dein Außendienst präsentiert stolz den technischen Mehrwert eurer Produkte. Der Einkäufer lächelt, nickt und macht sich Notizen. Dein Team fühlt sich als Gewinner des Tages, bis wenig später eine harte Forderung nach Preisnachlässen auf dem Tisch liegt. In dieser Episode beleuchten wir, warum die antrainierte Höflichkeit im Einkauf so gefährlich für eure Marge ist. Nachdem wir in den letzten Folgen die internen Zwänge des Einkäufers und sein Buying Center analysiert haben, schauen wir heute direkt an den Verhandlungstisch. Wir enttarnen das "aktive Zuhören" als taktisches Werkzeug der Einkaufsabteilung. In dieser Episode: Warum ein Nicken am Verhandlungstisch niemals ein kaufmännisches Ja bedeutet. Wie Einkäufer aktives Zuhören nutzen, um wertvolle Informationen zu sammeln. Warum euer bestes Wertargument beim falschen Ansprechpartner komplett wirkungslos verpufft. Wie du mit einer einzigen Frage die wahre Priorität deines Gegenübers aufdeckst. Warum dokumentierte Argumentations-Treiber euer wichtigstes CRM-Kapital sind. Dein Hebel bis morgen: Lerne die exakte Testfrage kennen, die dein Team am Ende jedes Kundentermins stellen muss, um echte Verhandlungsanker von höflichen Floskeln zu trennen. Mehr System, mehr Tiefe: Sichere dir den Zugang zur DEAL-ARCHITEKTUR™ DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

  2. 1d ago

    EP018: Der unbekannte Chef - Warum du die Entscheidung nie triffst, wenn du nur den Einkäufer kennst

    Der unbekannte Chef: Warum du die Entscheidung nie triffst, wenn du nur den Einkäufer kennst Dein Vertrieb baut monatelang eine hervorragende Beziehung zum Einkäufer auf. Das Angebot passt, der Preis stimmt, die Zusage scheint sicher. Doch dann scheitert der Deal in der internen Freigaberunde an einem Vorgesetzten, den dein Team noch nie getroffen hat. In dieser Episode beleuchten wir, warum die wahre Entscheidung oft eine Etage höher fällt. Nachdem wir in der letzten Folge das breite Buying Center gezeichnet haben, blicken wir heute auf die vertikale Hierarchie. Du erfährst, wie du die unsichtbare Decke durchbrichst, ohne den Einkäufer zu übergehen. In dieser Episode: Warum Einkäufer ihre Freigabegrenzen am Verhandlungstisch gerne verschweigen. Was wirklich passiert, wenn euer Angebot in der internen Chef-Runde landet. Warum der direkte Anruf beim Vorgesetzten ein fataler Fehler für die Kundenbeziehung ist. Mit welchen zwei Sätzen du den Einkäufer dazu bringst, dir die Tür nach oben selbst zu öffnen. Warum ein Geschäftsführer völlig andere Argumente braucht als der operative Einkauf. Dein Hebel bis morgen: Erfahre die exakte Formulierung, mit der du beim nächsten Großauftrag einen gemeinsamen Termin mit dem finalen Entscheider einforderst. Mehr System, mehr Tiefe: Sichere dir den Zugang zur Deal-Architektur™ DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

  3. 2d ago

    EP017: Wer wirklich entscheidet - Das Buying Center, das du nie gezeichnet hast

    Sichere dir deinen Platz im exklusiven Live-Sparring Wer wirklich entscheidet: Das Buying Center, das du nie kartiert hast Dein Vertrieb fokussiert sich in der Verhandlung komplett auf den Einkäufer. Dabei übersieht dein Team das unsichtbare Netzwerk der Menschen, die im Hintergrund das eigentliche Veto-Recht haben. In dieser Episode beleuchten wir, warum der Einkäufer intern selbst ein Getriebener ist und wie ihr die wahren Entscheider für euren Deal gewinnt. In der letzten Folge (EP016) haben wir gesehen, wie der Einkäufer alte Vorfälle als Verhandlungsmasse nutzt. Diese Woche schauen wir auf die internen Hürden, die er überwinden muss und wie ihr ihm dabei helft, euren Deal intern durchzubringen. In dieser Episode: Warum der Einkäufer ab einer gewissen Summe fast nie alleine unterschreibt. Welche internen Rollen über euren Auftrag entscheiden. Warum teurere Mitbewerber oft gewinnen, weil sie das Buying Center besser kennen. Wie du die weißen Flecken in eurer Kundenbeziehung auf einem einzigen Blatt Papier sichtbar machst. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie du das Buying Center eures wichtigsten Kunden mit gezielten Leitfragen kartierst und fehlende Kontakte aktiv aufbaust. Bonus-Material zur Episode: Lade dir die DEAL-ARCHITEKTUR™ Buying-Center-Map als PDF-Vorlage herunter Mehr System, mehr Tiefe: Sichere dir den Zugang zur DEAL-ARCHITEKTUR™

  4. 3d ago

    EP016: Die unbekannten KPIs - Was der Einkäufer intern berichten muss

    Die unbekannten KPIs: Was der Einkäufer intern berichten muss Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen reflexartig auf Stückpreisnachlässe. Dabei verhandelt der Einkäufer am Tisch primär für sein eigenes internes Kennzahlensystem. Wer diese Vorgaben oversieht, kämpft auf dem falschen Spielfeld. In dieser Episode beleuchten wir die ungesehene Mechanik der Einkäufer-KPIs im B2B-Bereich. In Episode 2 haben wir die lautlose Lieferantenbewertung über die Scorecard besprochen. Diese Folge knüpft direkt an und zeigt, wie du die wahren Leistungskennzahlen des Einkäufers entschlüsselst, um deine Marge gezielt abzusichern. In dieser Episode: Die vier wichtigsten Kennzahlen der B2B-Industrie und ihre Hebelwirkung auf deinen Preis. Warum eine Stückpreissenkung für den Bonus des Einkäufers manchmal völlig wertlos ist. Was sich hinter Begriffen wie Working Capital, Days Payable Outstanding und Purchase Price Variance verbirgt. Wie dein Vertrieb die echte Bemessungsgrundlage des Kunden im Gespräch proaktiv aufdeckt. Wie du den KI-Avatar Lukas nutzt, um die passenden Argumente vorab risikofrei abzusichern. Dein Hebel bis morgen: erfährst du in diesem Podcast Mehr System, mehr Tiefe: Sichere dir den Zugang zur DEAL-ARCHITEKTUR™ DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom und andere namhafte Industrieunternehmen. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

  5. 4d ago

    EP015: Drei Monate Schweigen - Was eine unbeantwortete Preiserhöhung wirklich bedeutet

    Drei Monate Schweigen: Was eine unbeantwortete Preiserhöhung wirklich bedeutet Deine Preiserhöhung liegt seit Wochen unbeantwortet beim Kunden. Kein Ja, kein Nein, nur Stille. Was diese Stille wirklich bedeutet, erfährst du in dieser Folge. In dieser Episode Warum Schweigen auf eine Preiserhöhung meistens ein interner Rückstau beim Einkäufer ist Die eine Frage, mit der du nach vier Wochen aktiv Klarheit bekommst Dein Hebel für diese Woche Frag bei jeder offenen Preiserhöhung spätestens nach vier Wochen aktiv nach dem internen Freigabestatus. Diese Folge knüpft an Episode 010 an, dort ging es um Kunden, die vor einer Kündigung leiser werden. Hier geht es um eine andere Art von Stille, die Antwort auf eine offene Preiserhöhung. Weitere Informationen zu dieser Folge findest du in den Show Notes und in meiner Akademie.

  6. 5d ago

    EP014: Die China-Drohung - Bluff erkennen, bevor du falsch reagierst

    Die China-Drohung – Bluff erkennen, bevor du falsch reagierst Die Drohung mit einer Produktionsverlagerung nach Asien erzeugt sofort Druck. Doch rechnet sich der Wechselaufwand für dieses konkrete Bauteil in der Praxis wirklich? In dieser Folge geht es um die nackten Zahlen dahinter. Falls du die letzte Folge zum Polen-Vergleich gehört hast: Diese Folge behandelt ein anderes Thema. Dort ging es um die Prüfung eines konkreten Vergleichsangebots. Hier geht es um die technische und kaufmännische Machbarkeit einer Verlagerung für dein Bauteil. In dieser Episode: Warum die China-Drohung für den Einkäufer die bequemste Abkürzung zum Sparziel ist, ohne echten Verlagerungsaufwand Drei konkrete Prüfpunkte von Losgröße über Werkzeugkosten bis Qualitätsanforderungen zur Einschätzung der wirtschaftlichen Machbarkeit Warum eine grobe eigene Einschätzung reicht, auch ohne Einblick in die internen Zahlen des Kunden Dein Hebel bis morgen: Prüfe beim nächsten Hinweis auf günstigere Anbieter aus Asien sofort deine eigene Kalkulations-Parameter. In dieser Episode erfährst du meine.  Diese besprochene Rechnung zeigt dir, ob du es mit einem echten Risiko oder einem reinen Verhandlungsinstrument zu tun hast. Mehr System, mehr Tiefe: Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

  7. 6d ago

    EP013: Der Polen-Bluff - Wie du einen Wettbewerbshinweis in 5 Minuten prüfst

    Ein Einkäufer erwähnt beiläufig ein günstigeres Angebot aus Polen. Dein Vertrieb weiß nicht, ob das stimmt, und weiß nicht, wie er das herausfindet. Das erfährst du in dieser Folge Warum ein Wettbewerbshinweis für einen Einkäufer ein besonders günstiges Verhandlungswerkzeug ist Welche drei Fragen ein reales Angebot von einem Bluff unterscheiden Wie du diese Fragen im Gespräch stellst, ohne misstrauisch zu wirken Der Hebel Verrate ich dir in dieser Episode. Eine Zahl wird erst dann zum echten Vergleich, wenn du diese drei Punkte kennst. Mehr zur Deal-Architektur findest du in der Akademie.

  8. Aug 14

    EP012: Die verschwundenen 4 Prozent - Wohin deine Preiserhöhung wirklich verschwindet

    Jedes Jahr gehst du mit einer klaren Preiserhöhung in die Verhandlung und am Ende bleibt nur ein Bruchteil übrig. Diese Folge zeigt dir, an welchen Stellen im Gespräch die Prozentpunkte verschwinden und wie du das ab sofort dokumentierst. In dieser Episode: Warum Vertrieb systematisch Preisdurchsetzung verliert, ohne zu verstehen, an welcher Stelle im Prozess die Marge wegbricht Wie du jeden Schritt dokumentierst, an dem du in einer Preisverhandlung nachgegeben hast, mit dem Argument, das dazu geführt hat Warum du kein Zugeständnis ohne Gegenleistung geben solltest, zum Beispiel eine längere Laufzeit, ein besseres Zahlungsziel oder einen verifizierbaren Index Dein Hebel für diese Woche findest du am Ende in dieser Episode Ähnliches Thema schon gehört? Wie du grundsätzlich mit einer Preiserhöhung ins Gespräch gehst, hörst du in EP008: Preiserhöhung durchsetzen. Diese Folge hier geht einen Schritt weiter und zeigt dir, wo im Gespräch die Prozentpunkte konkret verlorengehen. Mehr System, mehr Tiefe Die Deal-Architektur-Akademie zeigt dir, wie du genau solche Gespräche mit einem KI-Sparringpartner trainierst, bevor es um deine Marge geht. Werner Wonisch ist seit 25 Jahren im strategischen Einkauf und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. Sichere dir den Zugang zur DEAL-ARCHITEKTUR™ DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom und andere namhafte Industrieunternehmen. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

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