TOB局内人

海局&大棉花

「ToB局内人」由「局外增长」出品,是一档深度聚焦中国B2B商业实战的播客。我们旨在分享来自一线的实战真知、犀利的行业洞察以及有血有肉的职场故事。 在这里,我们打破行业壁垒与职能边界,希望通过跨界碰撞激发创新,为国内B2B的“真繁荣”尽绵薄之力! —————— 「局外增长」专注解决成长型 B2B业务增长卡点,从增长机会识别到商业化落地,帮助企业构建可复制的增长系统。 置身局外,洞见本质。 我们提供实战型组织训练,助力精英驾驭复杂局面,建立稳定秩序,实现职场竞争力全面跃升。 服务垂询可直接联系海局👇 —————— 节目主播: 海局,「局外增长」创始人,国际、不知名、顶级业务经营专家,曾任 ToB 业务线及运营一号位。常居深圳的理想主义者,天马行空的水瓶座。 棉花,某互联网大厂前Tob业务市场营销总监,最恨精致利己的伪高管。崇尚极简,爱PIXAR的动画,挺能聊的INFJ一枚。

  1. Jul 2

    成为操盘手|1个极简模型、10个案例,搞懂客户为什么迟迟不购买?

    为什么客户一直说"挺好的,再看看",却始终没有下一步? 产品没问题、方案没问题、ROI也算过了、老板见了、POC做了、采购聊了……但项目就是卡在那里。 大多数 ToB 人第一反应都是: 是不是价格贵了? 是不是产品竞争力不够? 是不是关键人没搞定? 是不是预算没批? 但这些,往往只是表象。 本期节目,我们分享一个改变了我们很多项目判断方式的经典模型——Forces of Progress(进步力量框架)。 它不研究"客户为什么购买?",而是研究一个更重要的问题:客户为什么愿意改变? 当你开始从"改变"而不是"成交"理解客户,你会发现: 为什么客户认可价值,却迟迟不签单; 为什么有些需求聊了半年,却突然一周内立项; 为什么Demo、POC、ROI、客户案例,有时候有效,有时候完全没用。 这一期,我们用10+真实To B案例,拆解推动客户改变的四股力量,并给你一个以后每个商机都能直接套用的极简分析框架。 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线06:38|真正的问题不是"客户为什么买",而是"客户为什么改变" 为什么"购买"是结果,而不是原因 改变,本身就是一件高成本、高风险的事情 从人性理解组织决策 12:49|一个极简模型:客户改变的四股力量(Forces of Progress) 推动力(Push) 拉动力(Pull) 惯性(Inertia) 焦虑(Anxiety) 为什么客户是否购买,其实就是四股力量之间的博弈。 13:50|第一股力量:推动力(Push)为什么真正驱动客户行动的,往往不是机会,而是痛苦。 人形机器人为什么突然卖得动? 制造企业为什么突然开始做组织变革? 银行为什么快速启动智能营销平台? 20:40|第二股力量:拉动力(Pull)为什么客户案例,比产品功能更有力量? 标杆工厂如何让老板看到未来竞争力 企业大学为什么突然成为战略投资 为什么客户真正购买的是未来,而不是产品 29:15|第三股力量:惯性(Inertia)为什么 Excel 才是很多 SaaS 最大的竞争对手? 案例包括: 为什么智能问数干不过 Excel 为什么 AGV 项目被十年前采购的叉车打败 为什么组织变革往往输给既有利益结构 35:38|第四股力量:焦虑(Anxiety)为什么真正阻碍成交的,从来不是价格。 银行核心系统为什么一拖就是几年 AI 项目为什么 CEO 和 CIO 完全不是一个世界 为什么试点(POC)真正解决的是风险,而不是产品验证 41:20|一个判断题:监管政策,到底属于推动力还是拉动力?一个模型,两种答案。 真正重要的不是分类,而是理解客户眼里的意义。 44:18|一个成交公式:为什么客户迟迟不买? 推动力 + 拉动力 > 惯性 + 焦虑 客户才会真正发生改变。 46:35|实战工具箱:把模型真正用到项目里我们把本期模型整理成了一套可以直接落地的工具,帮助你从"凭经验推进项目",升级为"有框架地经营商机"。 🎁🎁 本期福利|领取《客户改变工具箱》🎁 🎁如果你觉得这期节目对你有启发,我们还准备了一套配套的 《客户改变工具箱》,帮助你把模型真正用到项目实战中。 包含 4 份可直接使用的模板: 📄 《客户改变诊断工具》 🧭 《客户改变改变策略》 📊 《客户改变经营评估》 🗺️ 《客户改变经营动作选择指南》 《ToB局内人 · 客户改变经营工具包》👇👇 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  2. Jun 22

    海棉说|职场的真相就是混球大杀四方

    当越来越多人开始讨论裁员、AI、35岁危机和考公,我们发现,那个熟悉的职场似乎已经悄悄变了。 曾经大家讨论的是涨薪、期权和职业发展,现在大家讨论的是:你被裁了吗?AI会不会替代我?这份工作还能干多久? 更让人困惑的是: 那些讲道理、专业、善良、有边界感的人,似乎越来越痛苦; 而那些有点「混蛋气质」的人,却总能在组织里大杀四方。 这期节目有一点暗黑,也有一点厚黑。 我们不是鼓励大家成为混球,而是想认真聊聊: 在一个正在“变态”(Metamorphosis)的世界里,那些反人性的生存规则到底是什么? 以及,当你不想变成混球,又想活得舒服一点,该怎么办? 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线05:40 先定个调:这期有点暗黑,但不是教人学坏为什么越讲道理的人,反而越容易受伤? 为什么「混球大杀四方」越来越像一种普遍现象? 09:20 世界正在「变态」企业在变态;工作在变态;人与组织的关系也在变态。 难受,也许才是正常反应。 12:10 AI时代最荒诞的一幕最会用 AI 的工程师,反而成了最危险的人。 从 Fear Of Missing Out,到 Fear Of Becoming Obsolete。 现在大家害怕的,不是错过机会,而是变成废物。 16:30 外忧内患:为什么大家都在崩溃边缘?裁员与年龄危机;学历贬值;24小时在线;办公室政治;同事抢功;领导画饼 18:40 普通人的自救✓ 不争头牌 ✓ 精神离职 ✓ 上进和上班之间选择上香 ✓ 允许自己成为团队最后一名 ✓ 自洽,比优秀更重要 24:30 如果还想升职加薪,怎么办?进入今天的主题: 畅销书📚《混球:我是如何通过不屌别人而获得富裕和快乐》 作者:Salesforce 全球高级战略副总裁 Marty Kihn 一个曾经的老好人,如何把自己训练成「混球」。 To be A$$hole!!!!👇 六大混球法则27:50 法则一:坚持装*先让别人相信,再让自己相信。 Fake it,甚至 Fake it harder。 30:40 法则二:做头狗,不做舔狗能力不一定最强,但一定最敢举手、最敢下口。 31:50 法则三:对他人漠不关心全宇宙以自己为中心。 别人开心、难过、生病,都不重要。 34:00 法则四:公开批评,私下表扬大棒在会议室,胡萝卜在办公室。 让人怕你,又觉得你其实不坏。 35:30 法则五:只看利益除了:能让自己升职的老板、能干活的下属、能抢资源的盟友 其他人都是 NPC。 37:20 法则六:我永远没有错如果错了,错的是这个世界。 39:00 真正向上走的人,都越来越像动物?为什么越有「人味」,越容易受伤? 为什么组织里的底层逻辑,更接近丛林法则? 42:00 做不到成为混球,也没关系重要的是不要拧巴:允许自己做不到,也允许自己改变。 这一期,也许不会让你更乐观,但可能会让你更理解眼前这个时代。✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  3. May 21

    海棉说 | 跟着五个面试题,建立职场核心竞争力:商业思考力

    同样面对一个问题——有人只会说“资源不够、人不配合、市场不好”;而另一些人,会开始思考:问题到底出在目标设计、利益机制、组织协同,还是增长结构本身? 这背后真正拉开差距的,不是经验,也不是PPT,而是一种越来越重要的能力: 👉 商业思考力。 这一期节目,我们用一种非常真实、也非常“折磨人”的方式—— 🎤 用 5 道案例模拟面试题,现场展示真实思考过程。 从咖啡品牌利润下滑、欧洲市场进入、跨国并购,到零售增长策略、公共政策评估,我们一步步拆开。你会发现,真正的商业思考,不是急着给答案。而是先把一个模糊的问题,拆成可分析、可验证、可决策的结构。 这期节目,适合所有: 想提升职场竞争力的人 正在准备面试/晋升的人 做市场、销售、运营、咨询、战略的人 希望从“执行者”走向“操盘手”的人 因为很多时候,职场真正的分水岭,并不是“会不会干活”,而是—— 👉 你能否站在经营者的视角思考问题。 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线目录00:00|为什么越来越多岗位,都开始考“经营者思维”?📌关键词:商业化思维、经营视角、执行者困境、人才升级 05:31|第一题:星巴克利润率腰斩,问题到底出在哪?📌关键词:利润拆解、收入结构、成本效率、经营分析 11:48|第二题:中国电动车品牌,要不要进欧洲?📌关键词:市场进入、战略选择、竞争格局、投资回报 18:22|第三题:并购一家德国AI公司,最该看什么?📌关键词:并购逻辑、协同效应、资源整合、风险评估 24:32|第四题:传统零售增长乏力,怎么做15%增长?📌关键词:增长战略、有机增长、无机增长、资源配置 36:30|第五题:5亿预算的医疗车项目,值不值得做?📌关键词:公共决策、社会价值、长期主义、可持续性 43:28|这五道题背后,真正想训练的是什么?📌关键词:结构化思考、经营者视角、问题定义、决策能力 ✅ 收听建议📍如果你经常觉得:“我工作很努力,但总感觉成长很慢”👉 建议重点听【00:00 - 11:00】 📍如果你正在准备:面试、晋升、述职、管理岗👉 建议重点听【11:48 - 35:00】 📍如果你想真正建立:商业分析能力、经营视角、结构化思考👉 建议完整收听本期节目 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  4. May 7

    海棉说 | 万物集爆雷始末:数字化究竟是门槛还是壁垒?

    主播👨🏻/👩🏻:大海/ 棉花 提要📒 🧐 万物集的商业模式与爆雷真相1. 万物集是做什么的?万物集身处工业品 MRO(维护、维修、运营)赛道。该赛道特点包括:SKU 极其长尾(非标品多)、毛利薄、账期长(下游央企账期60-90天,上游需快速回款) 万物集的选择: 它没有选择重资产建仓(如震坤行)或依托集团信用(如京东工业),而是选择了最“轻”的路——做中介 “过单”模式: 万物集利用关系拿下央企订单,转包给供应商发货,资金经过万物集账户(资金池),赚取通道费和账期差 2. 为什么刚融资就爆雷?万物集在2025年7月完成 B++ 轮融资,宣称用于技术与市场,但3个月后即出现回款中断 制度红利的误读: 万物集吃到了“阳光采购”(央企采购合规化、透明化)的红利,但这只是入场券。它误将“入场资格”当成了“商业护城河” 现金流结构失控: 其架构设计存在先天缺陷。通过复杂的股权穿透,低价签单、市场价卖出,应付账款变成了对供应商的负债,赚钱的公司和欠钱的公司在法律上隔离 资金去向: 钱被用于全国扩张、填旧账(借新还旧)、以及最终的“金蝉脱壳”(裁员、变更法人) ⚠️ 供应商为何被“绑架”?中小供应商明知风险巨大,却依然深陷其中,主要原因如下: 别无选择(被绑架): 客户(央企)指定必须通过平台下单,供应商为了拿单只能接受苛刻的账期和条款 信息不对称与人性博弈: 温水煮青蛙: 平台前期用小单准时付款建立信任,后期诱导加大供货并拉长账期 小额回款陷阱: 即使资金紧张,平台也会支付小额款项,让供应商误以为情况好转,继续供货,导致窟窿越填越大 供应链金融的坑: 市面上99%的供应链金融是有追索权的。一旦平台暴雷,银行不承担风险,反而会向供应商追债,导致供应商“既没拿到货款,还要背银行的债” 🛡️ 第三部分:风险识别与止损指南1. 四个危险信号 如果合作方出现以下情况,需立即警惕: 回款节奏异常: 账期突然从30天拉长至60或90天,或开始用“小额付款”诱导继续供货 合同条款异常: 强制约定“只能仲裁不能诉讼”,或仲裁地点设在异地,这会极大提高维权成本(仲裁一裁终局,诉讼可上诉) 股权结构异常: 频繁变更法人、注册多层空壳公司,这是为了风险隔离和金蝉脱壳做准备 业务逻辑异常: 平台高价卖货给终端却长期压款供应商,或承诺超出其能力的“次日达”等交付服务。 2. 止损建议 立刻停工并存证: 保留合同、订单、送货单、对账单及沟通记录 集体维权: 联合其他供应商,力量大于个人 法律前置: 不要等人情,越早启动法律程序,追回损失的可能性越大 💡 第四部分:对 To B 从业者的启示1. 数字化不是护城河数字化只能解决效率问题(如比价、审批),解决不了信任问题。To B 生意的核心依然是靠谱的人、及时的交付和兜底能力,数字化像婚恋APP帮你匹配对象(效率),但能否走下去靠的是三观和信任。 2. 真正的壁垒是什么?真正的壁垒是三个关键词: 嵌入式: 产品深度嵌入客户业务流,替换成本极高 闭环: 敢对业务结果负责,而非只提供工具 结果: 客户愿为可量化的商业价值付费,而非为功能付费 3. 给创业者的三条建议 别沉迷技术自嗨: 不帮客户多赚钱或少亏钱的技术都是成本 重视线下能力: 线上是入口,线下交付与服务才是壁垒 敬畏现金流: 宁可慢一点,也要把回款做实,不要用账期换增长 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

    海棉说 | 万物集爆雷始末:数字化究竟是门槛还是壁垒?
  5. Apr 23

    成为操盘手|我们现场拆了一遍:AI Agent怎么做GTM!

    为什么今天几乎所有公司都在讲GTM,但真正把产品推起来的却很少? 在国内语境里,GTM正在变成一个“被过度使用、但严重失真”的概念:有人把它当成“市场投放”,有人当成“销售动作”,有人当成“上市配套动作”,也有人把它等同于PMM(产品市场/产品营销)。 结果就是——👉 概念越来越多,但真正能跑通业务的越来越少。 很多团队的问题,从来不是“不会做营销”,而是:没有一套从战略到增长再到能力的完整设计。 在这一期节目中,我们尝试做一件更具体的事: 👉 基于一个「B2B营销Agent」的真实案例,从0到1完整推演GTM。 同时,我们也首次开源 GTM OS(三层操作系统): Layer 1:Strategic Intent(战略意图) → 定义“赢什么” Layer 2:Growth Design(增长路径) → 定义“如何赢” Layer 3:Capability System(能力系统) → 定义“靠什么赢” 你会看到: GTM与PMM的边界,为什么总是“剪不断理还乱”? 为什么大多数GTM停留在“动作层”,而不是“系统层”? 一个AI Agent,如何从“产品”变成“可以增长的业务”? 这期节目,不是讲概念,而是试图回答一个更本质的问题: 👉 从0到1,你如何设计一场“能赢的增长”? 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线目录01:43|GTM为什么越讲越乱?以及它和PMM的“纠缠关系”📌关键词:概念泛化 / GTM vs PMM / 动作化陷阱GTM被拆散成“市场+销售+产品”的碎片,但真正缺的是“系统设计”。 07:40|从一个具体问题开始:如果你要推一个AI Agent📌关键词:案例驱动 / AI Agent / 从0到1不讲抽象理论,直接进入操盘语境:真实业务该如何起盘? 🧠 Layer 1|定义赢什么(Strategic Intent)15:20|第一步:你到底要赢哪一场仗?📌关键词:问题选择 / 价值定义 / 战略边界不是“你有什么产品”,而是:你选择解决什么问题、进入什么市场。 ⚙️ Layer 2|设计如何赢(Growth Design)22:10|① 找增长约束:为什么你现在增长不起来?📌关键词:增长瓶颈 / 关键约束 / 系统问题增长停滞,往往不是流量问题,而是被某个关键环节卡住。 27:30|② 定义杠杆:你真正要放大的是什么?📌关键词:增长杠杆 / 放大机制 / 关键变量不是做更多动作,而是找到“一个能撬动增长的点”。 32:40|③ 选择路径类型:PLG / Sales / Outcome📌关键词:增长路径 / 商业模式 / 路径匹配不同产品,对应完全不同的增长路径,选错路径,后面全错。 38:10|④ 用6步展开路径:把增长变成可执行结构📌关键词:路径拆解 / 结构化表达 / 可落地从“路径选择”到“路径落地”,必须变成一套可执行的结构。 🏗 Layer 3|构建靠什么赢(Capability System)44:20|① 根据路径选择能力:你需要具备什么GTM能力?📌关键词:能力匹配 / GTM能力 / 增长支撑路径决定能力,没有能力支撑的策略无法落地。 48:30|② 用组织能力支撑:如何让系统持续运转?📌关键词:组织设计 / 资源配置 / 长期增长真正的增长,不是一次成功,而是“持续跑得动”。 52:00|总结:GTM不是营销,而是一套“增长操作系统”📌关键词:系统思维 / 操盘能力 / 业务闭环从“做动作的人”,到“设计增长系统的人”,才是操盘手。 ✅ 收听建议如果你是以下人群,这期内容建议重点收听👇 正在做AI / ToB产品商业化的人 👉 听【06:30–22:00】 负责增长 / 市场 / 销售策略的人 👉 听【22:40–37:20】 想从执行走向操盘的人 👉 听【37:20 之后】 对GTM有困惑,不知道从哪入手的人 👉 全程必听 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

    成为操盘手|我们现场拆了一遍:AI Agent怎么做GTM!
  6. Apr 9

    海棉说 | B2B Marketing坦白局:MarTech,上还是不上?

    又又又又一次AI过载了,这次是龙虾,海局说是“脑袋里都是shi的那种生物”。提效好像已经被聊到烂了,聊到提效,做B2B Marketing,就没办法绕开前几年大热,这几年好像有点冷却的MarTech,那作为“提效”的手段,做B2B Marketing 是不是都得有自己的MarTech系统?来听大海和棉花聊聊,也希望能在留言里看到您的观点~ 主播👨🏻/👩🏻:大海/ 棉花 提要📒 06:27  这些B2B Marketing的场景是不是非常熟悉? 销售嫌贫爱富:优质线索被批量浪费 养鱼会失败:潜客因决策链长而沉睡流失 客户随人走:销售离职导致客户资产蒸发 14:00   MarTech的本质是把客户的数据沉淀为企业资产,用技术去堵住营销漏斗的漏洞 14:54  Digital Marketing vs MarTech的区别在哪儿 现在没有什么营销手段不能被数字化 MarTech 支撑 Digital Marketing Digital Marketing 依赖 MarTech 实现规模化、自动化、可衡量,让营销这件事走的更顺,更省成本 21:19 MarTech基本可以分四层 数据层 流程层(更倾向于解释为流) 触达层(沟通层) 决策层 28:06 MarTech为何在国内“水土不服”? 企业端:缺乏规范的营销管理理念,组织文化不容错 市场端:流量被大平台垄断,企业难以沉淀自主可控的资产 合规端:数据隐私法规(如个保法)限制了野蛮生长。 运营端:目标过于短视(急功近利),且工具适配性不足 🐟“企业买了工具,却因为没有规则、不容错,最后工具变成了摆设” 43:33 你的B2B真的需要MarTech吗? 取决于你的业务本质是“农耕”还是“狩猎” 狩猎型(狙击枪):客单价高、决策链长(如B2B大客户)。MarTech是辅助工具(如CDP、客情维护),非必需品。 农耕型(散弹枪):客单价低、追求规模(如SaaS)。MarTech是基础设施,必须上马以解决线索清洗和规模化触达。 51:42 什么时候该上MarTech? 漏斗严重漏水时:市场与销售对线索质量认知差异巨大,不知道客户在哪流失 增长不经济时:营收在涨,但获客成本增速更快,人效随规模下降 56:03 技术Tech不是万能药,Marketing才是本质 MarTech它其实不解决你业务的逻辑和实际问题,更多算一个导航系统 如果你自己都想不清楚业务流程,光靠技术去实现,这就是一个伪命题 57:43 一个畅想:MarTech形态,从“规则配置”转向“智能体编排”,商业模式可能从卖软件转向“结果即服务” 🚀往期️推荐 海棉说|取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群,请联系vx:ToBinsiders(备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

    海棉说 | B2B Marketing坦白局:MarTech,上还是不上?
  7. Mar 26

    海棉说 | 从“瞎忙”到“成事”:客户成功经理进阶指南

    在 ToB 领域,“客户成功”是一个常谈常新的话题。很多从业者常觉得自己在做“修灯泡”的杂活,或者陷入了无止尽的客户安抚中。 本期节目,我们没有空谈口号,而是试图通过“源、势、道、法、术、器”这套系统框架,把客户成功这个岗位拆解开来。 ToB 业务极其复杂,单一的技巧(术)无法解决底层逻辑(道)的问题。通过这六个维度的拆解,我们希望能帮你建立一个职业坐标系。你会发现,职业进阶不仅仅是经验的累积,更是思维层级的跃迁——从关注“手速”和“响应”,转向关注“价值实证”与“行业洞察” 。 🕒 节目时间轴一、 源(Origin):寻找岗位存在的逻辑起点02:28 重新定义产品:软件只是载体,真正的产品是软件中蕴含的业务知识和规则  05:21 知识与最佳实践:CSM 的核心价值在于发现与传播“最佳实践”  10:10 为什么产品化不能消灭服务?:只有介入企业的核心竞争力,产品才能持续发展  二、 势(Trend):标品竞争下的差异化路径 16:30 只有“产品+服务”能穿越周期:主动服务是唯一的差异化竞争力  三、 道(Principle):本质规律与价值判断18:57 客户价值 vs 服务体验:CSM 应该追求让客户通过产品拿到结果,而不仅仅是态度好、响应快 23:08 驱动企业成功的闭环:高阶 CSM 应该扮演“辅导老师”的角色,将一线观察反馈给产研,驱动产品迭代 四、 法(Framework):管理者的策略与运营框架31:44 服务满意度的科学公式:满意度 = 客户感知价值 - 客户期望价值 39:02 弥合感知差距:管理者如何通过标准设计、交付质量管理和外部宣传,确保客户感知到的服务与其实际期待匹配 。 41:11 期望管理的艺术:利用“掌控感”和“峰终定律”提升服务感知,比如通过进度同步让客户感到确定性 五、 术(Skill):个人能力的阶梯式进阶 51:44 职级跃迁的坐标:初级:拼手速,解决 Bug 和基础需求中级:算价值,能够进行实证分析,量化服务带来的收益高级:拼洞察,成为客户的战略顾问,参与其内部决策研讨 53:47 CSM 能力冰山模型:从底层的自驱力,到通用的项目管理,再到冰山之上的行业咨询与技术配置硬技能 六、 器(Tool):支撑效率的数字化抓手55:47 三类核心工具:数字底座、策略分析以及执行层面的 SOP 与模板 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

    海棉说 | 从“瞎忙”到“成事”:客户成功经理进阶指南
  8. Mar 11

    海棉说|我们回归啦,来听听我们给断更找了哪些“借口”

    断更半年,我们终于回来了。 这半年里,我们其实给自己找过很多“理由”:项目太忙、组织变化、创业探索、生活节奏被打乱…… 但回头看,这些可能都只是表象。 棉花聊到了组织结构变化带来的职业困惑——当售前团队被收回中台、离客户越来越远,这个角色到底是在提升效率,还是在慢慢失去原本的价值? 大海则分享了自己这段时间在 创业探索与客户交付之间的多线程生活:从谈合作、做方案、盯项目到追回应收款,一个 ToB 从业者往往同时扮演着多个角色。 聊到最后,我们也问了一个很现实的问题: “为什么很多人觉得 ToB 不性感,但还是一直留在这个行业?” 这一期没有复杂方法论,更像是一次久违的“近况更新”。如果你也是一个 在 ToB 世界里打拼的人,也许会在这些碎碎念里听到一些熟悉的心情。 🎤 主播 海局/棉花 💬 留给听众的问题如果你也是一个 ToB 从业者,这期节目也许会让你听到一点熟悉的心情。 当组织调整改变你的角色定位 当项目与现实让工作变得更复杂 当你也偶尔会问自己: “为什么我还在做ToB?” 欢迎在评论区聊聊你的答案。 🏷 主播提及的东东 🚀 往期️推荐 海棉说|取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案? 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗? 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌? ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听友群,请联系vx:ToBinsiders(备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

    海棉说|我们回归啦,来听听我们给断更找了哪些“借口”

About

「ToB局内人」由「局外增长」出品,是一档深度聚焦中国B2B商业实战的播客。我们旨在分享来自一线的实战真知、犀利的行业洞察以及有血有肉的职场故事。 在这里,我们打破行业壁垒与职能边界,希望通过跨界碰撞激发创新,为国内B2B的“真繁荣”尽绵薄之力! —————— 「局外增长」专注解决成长型 B2B业务增长卡点,从增长机会识别到商业化落地,帮助企业构建可复制的增长系统。 置身局外,洞见本质。 我们提供实战型组织训练,助力精英驾驭复杂局面,建立稳定秩序,实现职场竞争力全面跃升。 服务垂询可直接联系海局👇 —————— 节目主播: 海局,「局外增长」创始人,国际、不知名、顶级业务经营专家,曾任 ToB 业务线及运营一号位。常居深圳的理想主义者,天马行空的水瓶座。 棉花,某互联网大厂前Tob业务市场营销总监,最恨精致利己的伪高管。崇尚极简,爱PIXAR的动画,挺能聊的INFJ一枚。

You Might Also Like