TOB局内人

海局&大棉花

「ToB局内人」由「局外增长」出品,是一档深度聚焦中国B2B商业实战的播客。我们旨在分享来自一线的实战真知、犀利的行业洞察以及有血有肉的职场故事。 在这里,我们打破行业壁垒与职能边界,希望通过跨界碰撞激发创新,为国内B2B的“真繁荣”尽绵薄之力! —————— 「局外增长」帮助大型传统企业中的战略投资者或业务领导者,推动他们的创新但难以向前发展的B2B业务实现可持续增长。 置身局外,洞见本质。 我们提供实战型组织训练,助力精英驾驭复杂局面,建立稳定秩序,实现职场竞争力全面跃升。 服务垂询可直接联系海局👇 —————— 节目主播: 海局,「局外增长」创始人,国际、不知名、顶级业务经营专家,曾任 ToB 业务线及营销一号位。天马行空的水瓶座,常驻深圳。 棉花,某互联网大厂前Tob业务市场营销总监,最恨精致利己的伪高管。崇尚极简,爱PIXAR的动画,挺能聊的INFJ一枚。

  1. Nov 5

    埃森哲要卖掉大中华区业务,外资咨询到底被谁揍趴下了?

    主播|海局&大棉花 一家全球拥有80多万名员工、年营收超过700亿美元的咨询巨头,为什么要考虑出售在中国经营了33年的大中华区业务? 2026年10月18日,英国《金融时报》披露,埃森哲正评估出售大中华区业务的控股权,市场传出的最高估值约为15亿美元。 这条消息让整个 ToB 圈颇为震动。 但真正值得讨论的,不只是埃森哲为什么要卖,而是:曾经凭借全球方法论、品牌溢价和 SAP 等国际软件生态,在中国大企业市场占据重要位置的外资咨询,究竟是怎么一步步失去优势的? 这期节目,我们从埃森哲的起家史和商业模式讲起,拆解它在中国33年的业务积累,再回到市场竞争的真实战场:甲方采购逻辑变化、国产化替代、人天单价价格战、本土软件与服务商的崛起,以及大型企业纷纷成立自己的数科公司,如何一步步改变了竞争格局。 更重要的是,为什么偏偏是现在? 合规与地缘政治压力、上市公司的投资回报要求、AI 对传统人天收费模式的冲击,以及中美 AI 技术生态的分化,共同构成了埃森哲重新调整中国业务的背景。 而当外资咨询逐渐收缩,本土 ToB 服务商真的迎来了黄金时代吗? 未必。 我们还想借埃森哲这面镜子,聊聊中国企业数字化服务行业更深层的问题:为什么卖人头的公司更容易做大,高价值的咨询与交付却难以规模化?为什么低价中标和过度定制,让甲乙双方都陷入交付泥潭? 最后,我们也试着寻找未来5到10年的增量机会:信创国产化2.0、中国企业出海的数字化与合规基建,以及真正能够进入业务流程、创造可衡量结果的 AI 应用。 埃森哲的退场,不只是一个外资品牌的转身,也可能意味着中国企业数字化服务行业一个旧周期的结束。 🕰 时间线00:08|埃森哲要卖掉大中华区,发生了什么?从15亿美元出售控股权的消息说起。 03:36|从安达信到全球咨询巨头:埃森哲靠什么赚钱?回顾发展历程,拆解管理咨询、系统集成与外包服务构成的商业模式。 10:44|33年中国市场,埃森哲究竟留下了什么?盘点大中华区的业务资产、营收结构,以及潜在买家真正关心的交易条件。 19:51|外资咨询到底被谁揍趴下了?从品牌溢价消失、人天价格战,到本土大厂、国产软件、数科公司等多路竞争者的围剿。 28:19|免费售前、超长账期:外资咨询输在了哪些中国式规则上?从招投标和采购方式,聊到国产化替代如何改变客户的技术选型。 32:39|为什么偏偏是现在卖?埃森哲总部的四笔账合规与地缘政治、上市公司利润考核、AI 冲击人天模式,以及中美 AI 生态分化。 46:36|外资咨询退场,本土 ToB 为什么没有迎来黄金时代?从人均产值、利润率到过度定制,反思中国 IT 服务行业的经营困境。 54:08|未来5—10年,中国 ToB 服务商的机会在哪里?信创国产化2.0、企业出海数字化与合规基建,以及数据治理和 AI 数字员工。 59:46|一个外资咨询时代的落幕资产有估值,青春却没有标价。中国本土 ToB 行业的新一轮牌局,才刚刚开始。 🎧 推荐收听对象ToB 咨询与 IT 服务从业者: 咨询公司、系统集成商、软件实施商、外包服务商及交付团队。 企业数字化与 IT 管理者: CIO、IT 负责人、数字化转型负责人及企业软件采购决策者。 ToB 企业经营与商业化负责人: 正在思考业务模式、利润结构、客户经营与规模化增长的人。 关注 AI 商业化的人: 希望理解 AI 如何改变企业服务交付、定价方式与产业竞争格局的人。 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 注:本期围绕录制时的公开报道与节目讨论展开。15亿美元为节目中引用的媒体报道最高估值口径,并不代表交易已经完成;相关交易进展及财务数据请以官方披露为准。本期内容不构成投资建议。 在小宇宙查看该单集文稿

  2. Oct 15

    局部有语|从乙方到甲方:为什么你的完美方案死在了别人的KPI上?

    👉方法论一时爽,落地火葬场。本期节目我们请来了有甲乙方双面经验的嘉宾蜡笔,一起聊聊数字化转型在甲方到底是怎么 ' 死' 的 ' :为什么做、谁来做 ' 永远比 ' 怎么做 ' 重要,项目成不成不看专业、看权力结构;AI 这面放大镜,更是把好项目和烂项目都照得清清楚楚,一起听听吧~ 🎤 主播 |棉花 👨嘉宾 | 蜡笔 数字化转型实战派,乙方出身、甲方操盘,有实战、有思考、有体感。 🕰 时间线目录00:03:31 「在乙方更关注怎么去做、怎么去执行;在甲方会更关注为什么要做、谁来做 —— 没有方向的作文,真的好难。」—— 乙方人进甲方的第一个落差:从 "交付冲刺" 变成 "命题作文"。 00:05:46 「好项目,花花轿子众人抬。第一年我还在用做事的逻辑推进,项目没成功,第二年才醒悟:吾日三省吾身 —— 这事一定要做吗?一定要现在做吗?一定要我做吗?」—— 甲方里项目的成败,一半在做事,一半在做局。 00:07:42 「在甲方要一直扮演补位的角色:无权威,但又要有影响力。变革项目本身就是一团乱账,PMO 的权力没有来源,却要推进整个项目 —— 这种岗位真的不适合社招。」—— 数字化转型 PM/PMO 的日常写照。 00:18:03 企业内部简单分三层:老板要效率提升和营收增加,中层担心权责偏移,基层觉得 ' 上层又给我搞事情 '。所以你要对三层讲不同的故事,但最终成果是向 sponsor—— 也就是老板 —— 负责的。 00:21:15 专业不是不重要,而是问题没有爆出来。大部分数字化项目上线一两年就不可治理,根源都是企业架构一开始没设计好、没被流传下来。等系统濒临瘫痪,问题还是会回归到专业。 00:30:36 AI 像是一个放大镜,会把原来不足的地方放大,也会把好的地方放大。」—— 有人靠沉淀快速做出真正可用的 IT 系统,也有人烧了几千块 token 搭出 "看板 + 审批流"(「这和 email 有什么差别? 00:36:43 公司拿 ' 烧 token 定绩效 ' 当最强的矛,打工人最强的盾,就是在自己的 AI Skill 里植入特别复杂的数学问题,让接任者或领导一跑就 token 破产 —— 纯纯恶心人。」——"去头去尾" 裁员玩笑背后的职场攻防。 00:43:08 AI 让业务部门自己就能搞数字化,本质还是烟囱式建设:数据孤岛、我要同时对接十几个部门、AI 系统的质量和文档没人管,业务连续性随时会出问题。所以关键数据一定要线下保存 ——AI 有幻觉,有风险。 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  3. Sep 22

    海棉说|炒作 FDE:是皇帝的新衣,更是中国企服的集体幻觉

    主播|海局 FDE 这个词突然变得特别热🔥🔥 课程、认证、峰会、招聘,甚至组织设计,都开始围绕这个新角色展开。 但这期,我们不聊 FDE 到底是什么,也不做一轮标准的岗位科普。我们更想聊一个更直接的问题: FDE,究竟带来了什么新的东西? 拆开来看,业务、技术、交付,这些能力并不新。真正新增的,可能只是 AI 进入了交付过程,以及我们给旧事情换了一张更贵的新名片。 FDE 不是皇帝的新衣,把 FDE 炒成新物种是皇帝的新衣;中国企服的集体幻觉,不是又多了一个 FDE,而是又一次以为换个名字就能换一种生意。 这是一期单口,洋洋洒洒说了近一个小时。 我们不回避争议,过程会有一些比较直接的观点,也欢迎你听完之后,告诉我们哪些地方你认同,哪些地方你不同意。 · 皇帝:中国企服行业。没穿新衣服,却需要一场 FDE 游街来证明自己升级了 · 新衣:把驻场、实施、外包、人天交付,包装成“新物种、新组织、新商业模式”。 · 骗子:不创造新能,只负责造新词、发认证、办峰会、卖焦虑 · 大臣:有人靠新衣吃饭,有人靠新衣融资,有人只是不敢说“这不就是过去那件事吗” · 小孩:真正为结果买单的客户,智慧而无畏的局内人们,…… 🕰 时间线00:17|FDE 为什么突然火了?从一个越来越熟悉的三个字母说起。 03:58|FDE 是新物种,还是旧能力加了 AI?拆一遍这个岗位到底在做什么。 09:12|为什么美国有 FDE,中国却不能简单照搬?聊聊两种不同的企业服务环境。 18:18|我们是不是集体出现了“幻觉”?从 FDE,聊到 ToB 行业一次次的“改名”。 27:16|企业服务到底卖的是什么?软件、咨询、外包,为什么越来越容易混在一起。 33:37|AI 时代,人天模式还成立吗?从结果付费、人力替代到产品定价。 45:53|别让一个新名字,掩盖真正的问题AI 落地、企业预算,以及 FDE 之后真正需要改变什么。 51:49|最后,想分别对厂商、客户和从业者说几句话 👥 推荐收听对象ToB 企业服务从业者尤其是软件厂商、咨询公司、集成商、交付团队。 AI 产品与 AI 应用团队正在思考企业落地、交付模式和商业化的人。 企业数字化 / IT / 业务负责人希望看穿新概念,回到业务问题和实际结果。 ToB 销售、售前、顾问、实施与交付人员想重新思考自己的能力,以及真正创造的价值。 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  4. Jul 2

    成为操盘手|1个极简模型、10个案例,搞懂客户为什么迟迟不购买?

    为什么客户一直说"挺好的,再看看",却始终没有下一步? 产品没问题、方案没问题、ROI也算过了、老板见了、POC做了、采购聊了……但项目就是卡在那里。 大多数 ToB 人第一反应都是: 是不是价格贵了? 是不是产品竞争力不够? 是不是关键人没搞定? 是不是预算没批? 但这些,往往只是表象。 本期节目,我们分享一个改变了我们很多项目判断方式的经典模型——Forces of Progress(进步力量框架)。 它不研究"客户为什么购买?",而是研究一个更重要的问题:客户为什么愿意改变? 当你开始从"改变"而不是"成交"理解客户,你会发现: 为什么客户认可价值,却迟迟不签单; 为什么有些需求聊了半年,却突然一周内立项; 为什么Demo、POC、ROI、客户案例,有时候有效,有时候完全没用。 这一期,我们用10+真实To B案例,拆解推动客户改变的四股力量,并给你一个以后每个商机都能直接套用的极简分析框架。 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线06:38|真正的问题不是"客户为什么买",而是"客户为什么改变" 为什么"购买"是结果,而不是原因 改变,本身就是一件高成本、高风险的事情 从人性理解组织决策 12:49|一个极简模型:客户改变的四股力量(Forces of Progress) 推动力(Push) 拉动力(Pull) 惯性(Inertia) 焦虑(Anxiety) 为什么客户是否购买,其实就是四股力量之间的博弈。 13:50|第一股力量:推动力(Push)为什么真正驱动客户行动的,往往不是机会,而是痛苦。 人形机器人为什么突然卖得动? 制造企业为什么突然开始做组织变革? 银行为什么快速启动智能营销平台? 20:40|第二股力量:拉动力(Pull)为什么客户案例,比产品功能更有力量? 标杆工厂如何让老板看到未来竞争力 企业大学为什么突然成为战略投资 为什么客户真正购买的是未来,而不是产品 29:15|第三股力量:惯性(Inertia)为什么 Excel 才是很多 SaaS 最大的竞争对手? 案例包括: 为什么智能问数干不过 Excel 为什么 AGV 项目被十年前采购的叉车打败 为什么组织变革往往输给既有利益结构 35:38|第四股力量:焦虑(Anxiety)为什么真正阻碍成交的,从来不是价格。 银行核心系统为什么一拖就是几年 AI 项目为什么 CEO 和 CIO 完全不是一个世界 为什么试点(POC)真正解决的是风险,而不是产品验证 41:20|一个判断题:监管政策,到底属于推动力还是拉动力?一个模型,两种答案。 真正重要的不是分类,而是理解客户眼里的意义。 44:18|一个成交公式:为什么客户迟迟不买? 推动力 + 拉动力 > 惯性 + 焦虑 客户才会真正发生改变。 46:35|实战工具箱:把模型真正用到项目里我们把本期模型整理成了一套可以直接落地的工具,帮助你从"凭经验推进项目",升级为"有框架地经营商机"。 🎁🎁 本期福利|领取《客户改变工具箱》🎁 🎁如果你觉得这期节目对你有启发,我们还准备了一套配套的 《客户改变工具箱》,帮助你把模型真正用到项目实战中。 包含 4 份可直接使用的模板: 📄 《客户改变诊断工具》 🧭 《客户改变改变策略》 📊 《客户改变经营评估》 🗺️ 《客户改变经营动作选择指南》 《ToB局内人 · 客户改变经营工具包》👇👇 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  5. Jun 22

    海棉说|职场的真相就是混球大杀四方

    当越来越多人开始讨论裁员、AI、35岁危机和考公,我们发现,那个熟悉的职场似乎已经悄悄变了。 曾经大家讨论的是涨薪、期权和职业发展,现在大家讨论的是:你被裁了吗?AI会不会替代我?这份工作还能干多久? 更让人困惑的是: 那些讲道理、专业、善良、有边界感的人,似乎越来越痛苦; 而那些有点「混蛋气质」的人,却总能在组织里大杀四方。 这期节目有一点暗黑,也有一点厚黑。 我们不是鼓励大家成为混球,而是想认真聊聊: 在一个正在“变态”(Metamorphosis)的世界里,那些反人性的生存规则到底是什么? 以及,当你不想变成混球,又想活得舒服一点,该怎么办? 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线05:40 先定个调:这期有点暗黑,但不是教人学坏为什么越讲道理的人,反而越容易受伤? 为什么「混球大杀四方」越来越像一种普遍现象? 09:20 世界正在「变态」企业在变态;工作在变态;人与组织的关系也在变态。 难受,也许才是正常反应。 12:10 AI时代最荒诞的一幕最会用 AI 的工程师,反而成了最危险的人。 从 Fear Of Missing Out,到 Fear Of Becoming Obsolete。 现在大家害怕的,不是错过机会,而是变成废物。 16:30 外忧内患:为什么大家都在崩溃边缘?裁员与年龄危机;学历贬值;24小时在线;办公室政治;同事抢功;领导画饼 18:40 普通人的自救✓ 不争头牌 ✓ 精神离职 ✓ 上进和上班之间选择上香 ✓ 允许自己成为团队最后一名 ✓ 自洽,比优秀更重要 24:30 如果还想升职加薪,怎么办?进入今天的主题: 畅销书📚《混球:我是如何通过不屌别人而获得富裕和快乐》 作者:Salesforce 全球高级战略副总裁 Marty Kihn 一个曾经的老好人,如何把自己训练成「混球」。 To be A$$hole!!!!👇 六大混球法则27:50 法则一:坚持装*先让别人相信,再让自己相信。 Fake it,甚至 Fake it harder。 30:40 法则二:做头狗,不做舔狗能力不一定最强,但一定最敢举手、最敢下口。 31:50 法则三:对他人漠不关心全宇宙以自己为中心。 别人开心、难过、生病,都不重要。 34:00 法则四:公开批评,私下表扬大棒在会议室,胡萝卜在办公室。 让人怕你,又觉得你其实不坏。 35:30 法则五:只看利益除了:能让自己升职的老板、能干活的下属、能抢资源的盟友 其他人都是 NPC。 37:20 法则六:我永远没有错如果错了,错的是这个世界。 39:00 真正向上走的人,都越来越像动物?为什么越有「人味」,越容易受伤? 为什么组织里的底层逻辑,更接近丛林法则? 42:00 做不到成为混球,也没关系重要的是不要拧巴:允许自己做不到,也允许自己改变。 这一期,也许不会让你更乐观,但可能会让你更理解眼前这个时代。✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  6. May 21

    海棉说 | 跟着五个面试题,建立职场核心竞争力:商业思考力

    同样面对一个问题——有人只会说“资源不够、人不配合、市场不好”;而另一些人,会开始思考:问题到底出在目标设计、利益机制、组织协同,还是增长结构本身? 这背后真正拉开差距的,不是经验,也不是PPT,而是一种越来越重要的能力: 👉 商业思考力。 这一期节目,我们用一种非常真实、也非常“折磨人”的方式—— 🎤 用 5 道案例模拟面试题,现场展示真实思考过程。 从咖啡品牌利润下滑、欧洲市场进入、跨国并购,到零售增长策略、公共政策评估,我们一步步拆开。你会发现,真正的商业思考,不是急着给答案。而是先把一个模糊的问题,拆成可分析、可验证、可决策的结构。 这期节目,适合所有: 想提升职场竞争力的人 正在准备面试/晋升的人 做市场、销售、运营、咨询、战略的人 希望从“执行者”走向“操盘手”的人 因为很多时候,职场真正的分水岭,并不是“会不会干活”,而是—— 👉 你能否站在经营者的视角思考问题。 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线目录00:00|为什么越来越多岗位,都开始考“经营者思维”?📌关键词:商业化思维、经营视角、执行者困境、人才升级 05:31|第一题:星巴克利润率腰斩,问题到底出在哪?📌关键词:利润拆解、收入结构、成本效率、经营分析 11:48|第二题:中国电动车品牌,要不要进欧洲?📌关键词:市场进入、战略选择、竞争格局、投资回报 18:22|第三题:并购一家德国AI公司,最该看什么?📌关键词:并购逻辑、协同效应、资源整合、风险评估 24:32|第四题:传统零售增长乏力,怎么做15%增长?📌关键词:增长战略、有机增长、无机增长、资源配置 36:30|第五题:5亿预算的医疗车项目,值不值得做?📌关键词:公共决策、社会价值、长期主义、可持续性 43:28|这五道题背后,真正想训练的是什么?📌关键词:结构化思考、经营者视角、问题定义、决策能力 ✅ 收听建议📍如果你经常觉得:“我工作很努力,但总感觉成长很慢”👉 建议重点听【00:00 - 11:00】 📍如果你正在准备:面试、晋升、述职、管理岗👉 建议重点听【11:48 - 35:00】 📍如果你想真正建立:商业分析能力、经营视角、结构化思考👉 建议完整收听本期节目 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

  7. May 7

    海棉说 | 万物集爆雷始末:数字化究竟是门槛还是壁垒?

    主播👨🏻/👩🏻:大海/ 棉花 提要📒 🧐 万物集的商业模式与爆雷真相1. 万物集是做什么的?万物集身处工业品 MRO(维护、维修、运营)赛道。该赛道特点包括:SKU 极其长尾(非标品多)、毛利薄、账期长(下游央企账期60-90天,上游需快速回款) 万物集的选择: 它没有选择重资产建仓(如震坤行)或依托集团信用(如京东工业),而是选择了最“轻”的路——做中介 “过单”模式: 万物集利用关系拿下央企订单,转包给供应商发货,资金经过万物集账户(资金池),赚取通道费和账期差 2. 为什么刚融资就爆雷?万物集在2025年7月完成 B++ 轮融资,宣称用于技术与市场,但3个月后即出现回款中断 制度红利的误读: 万物集吃到了“阳光采购”(央企采购合规化、透明化)的红利,但这只是入场券。它误将“入场资格”当成了“商业护城河” 现金流结构失控: 其架构设计存在先天缺陷。通过复杂的股权穿透,低价签单、市场价卖出,应付账款变成了对供应商的负债,赚钱的公司和欠钱的公司在法律上隔离 资金去向: 钱被用于全国扩张、填旧账(借新还旧)、以及最终的“金蝉脱壳”(裁员、变更法人) ⚠️ 供应商为何被“绑架”?中小供应商明知风险巨大,却依然深陷其中,主要原因如下: 别无选择(被绑架): 客户(央企)指定必须通过平台下单,供应商为了拿单只能接受苛刻的账期和条款 信息不对称与人性博弈: 温水煮青蛙: 平台前期用小单准时付款建立信任,后期诱导加大供货并拉长账期 小额回款陷阱: 即使资金紧张,平台也会支付小额款项,让供应商误以为情况好转,继续供货,导致窟窿越填越大 供应链金融的坑: 市面上99%的供应链金融是有追索权的。一旦平台暴雷,银行不承担风险,反而会向供应商追债,导致供应商“既没拿到货款,还要背银行的债” 🛡️ 第三部分:风险识别与止损指南1. 四个危险信号 如果合作方出现以下情况,需立即警惕: 回款节奏异常: 账期突然从30天拉长至60或90天,或开始用“小额付款”诱导继续供货 合同条款异常: 强制约定“只能仲裁不能诉讼”,或仲裁地点设在异地,这会极大提高维权成本(仲裁一裁终局,诉讼可上诉) 股权结构异常: 频繁变更法人、注册多层空壳公司,这是为了风险隔离和金蝉脱壳做准备 业务逻辑异常: 平台高价卖货给终端却长期压款供应商,或承诺超出其能力的“次日达”等交付服务。 2. 止损建议 立刻停工并存证: 保留合同、订单、送货单、对账单及沟通记录 集体维权: 联合其他供应商,力量大于个人 法律前置: 不要等人情,越早启动法律程序,追回损失的可能性越大 💡 第四部分:对 To B 从业者的启示1. 数字化不是护城河数字化只能解决效率问题(如比价、审批),解决不了信任问题。To B 生意的核心依然是靠谱的人、及时的交付和兜底能力,数字化像婚恋APP帮你匹配对象(效率),但能否走下去靠的是三观和信任。 2. 真正的壁垒是什么?真正的壁垒是三个关键词: 嵌入式: 产品深度嵌入客户业务流,替换成本极高 闭环: 敢对业务结果负责,而非只提供工具 结果: 客户愿为可量化的商业价值付费,而非为功能付费 3. 给创业者的三条建议 别沉迷技术自嗨: 不帮客户多赚钱或少亏钱的技术都是成本 重视线下能力: 线上是入口,线下交付与服务才是壁垒 敬畏现金流: 宁可慢一点,也要把回款做实,不要用账期换增长 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

    海棉说 | 万物集爆雷始末:数字化究竟是门槛还是壁垒?
  8. Apr 23

    成为操盘手|我们现场拆了一遍:AI Agent怎么做GTM!

    为什么今天几乎所有公司都在讲GTM,但真正把产品推起来的却很少? 在国内语境里,GTM正在变成一个“被过度使用、但严重失真”的概念:有人把它当成“市场投放”,有人当成“销售动作”,有人当成“上市配套动作”,也有人把它等同于PMM(产品市场/产品营销)。 结果就是——👉 概念越来越多,但真正能跑通业务的越来越少。 很多团队的问题,从来不是“不会做营销”,而是:没有一套从战略到增长再到能力的完整设计。 在这一期节目中,我们尝试做一件更具体的事: 👉 基于一个「B2B营销Agent」的真实案例,从0到1完整推演GTM。 同时,我们也首次开源 GTM OS(三层操作系统): Layer 1:Strategic Intent(战略意图) → 定义“赢什么” Layer 2:Growth Design(增长路径) → 定义“如何赢” Layer 3:Capability System(能力系统) → 定义“靠什么赢” 你会看到: GTM与PMM的边界,为什么总是“剪不断理还乱”? 为什么大多数GTM停留在“动作层”,而不是“系统层”? 一个AI Agent,如何从“产品”变成“可以增长的业务”? 这期节目,不是讲概念,而是试图回答一个更本质的问题: 👉 从0到1,你如何设计一场“能赢的增长”? 🎤 主播 海局/棉花 🕰 时间线目录01:43|GTM为什么越讲越乱?以及它和PMM的“纠缠关系”📌关键词:概念泛化 / GTM vs PMM / 动作化陷阱GTM被拆散成“市场+销售+产品”的碎片,但真正缺的是“系统设计”。 07:40|从一个具体问题开始:如果你要推一个AI Agent📌关键词:案例驱动 / AI Agent / 从0到1不讲抽象理论,直接进入操盘语境:真实业务该如何起盘? 🧠 Layer 1|定义赢什么(Strategic Intent)15:20|第一步:你到底要赢哪一场仗?📌关键词:问题选择 / 价值定义 / 战略边界不是“你有什么产品”,而是:你选择解决什么问题、进入什么市场。 ⚙️ Layer 2|设计如何赢(Growth Design)22:10|① 找增长约束:为什么你现在增长不起来?📌关键词:增长瓶颈 / 关键约束 / 系统问题增长停滞,往往不是流量问题,而是被某个关键环节卡住。 27:30|② 定义杠杆:你真正要放大的是什么?📌关键词:增长杠杆 / 放大机制 / 关键变量不是做更多动作,而是找到“一个能撬动增长的点”。 32:40|③ 选择路径类型:PLG / Sales / Outcome📌关键词:增长路径 / 商业模式 / 路径匹配不同产品,对应完全不同的增长路径,选错路径,后面全错。 38:10|④ 用6步展开路径:把增长变成可执行结构📌关键词:路径拆解 / 结构化表达 / 可落地从“路径选择”到“路径落地”,必须变成一套可执行的结构。 🏗 Layer 3|构建靠什么赢(Capability System)44:20|① 根据路径选择能力:你需要具备什么GTM能力?📌关键词:能力匹配 / GTM能力 / 增长支撑路径决定能力,没有能力支撑的策略无法落地。 48:30|② 用组织能力支撑:如何让系统持续运转?📌关键词:组织设计 / 资源配置 / 长期增长真正的增长,不是一次成功,而是“持续跑得动”。 52:00|总结:GTM不是营销,而是一套“增长操作系统”📌关键词:系统思维 / 操盘能力 / 业务闭环从“做动作的人”,到“设计增长系统的人”,才是操盘手。 ✅ 收听建议如果你是以下人群,这期内容建议重点收听👇 正在做AI / ToB产品商业化的人 👉 听【06:30–22:00】 负责增长 / 市场 / 销售策略的人 👉 听【22:40–37:20】 想从执行走向操盘的人 👉 听【37:20 之后】 对GTM有困惑,不知道从哪入手的人 👉 全程必听 ✂️ 后期:小铁 🚀 往期️推荐 海棉说 | 搞定大客户的30个锦囊:从破冰到回款,招招都管用 海棉说 | 你在做的“运营”,可能不是运营! 海棉说 | 取消CMO!让市场部汇报给销售部吧! 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”? 局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普! 局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | 谈谈线索(字少事大) 📥 听友互动 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」,请给我们三连:点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐&链接主播,请联系vx:ToBinsiders (备注:TOB+公司) 在小宇宙查看该单集文稿

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「ToB局内人」由「局外增长」出品,是一档深度聚焦中国B2B商业实战的播客。我们旨在分享来自一线的实战真知、犀利的行业洞察以及有血有肉的职场故事。 在这里,我们打破行业壁垒与职能边界,希望通过跨界碰撞激发创新,为国内B2B的“真繁荣”尽绵薄之力! —————— 「局外增长」帮助大型传统企业中的战略投资者或业务领导者,推动他们的创新但难以向前发展的B2B业务实现可持续增长。 置身局外,洞见本质。 我们提供实战型组织训练,助力精英驾驭复杂局面,建立稳定秩序,实现职场竞争力全面跃升。 服务垂询可直接联系海局👇 —————— 节目主播: 海局,「局外增长」创始人,国际、不知名、顶级业务经营专家,曾任 ToB 业务线及营销一号位。天马行空的水瓶座,常驻深圳。 棉花,某互联网大厂前Tob业务市场营销总监,最恨精致利己的伪高管。崇尚极简,爱PIXAR的动画,挺能聊的INFJ一枚。

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