Да, покупаю! О сложных продажах просто

Алексей Юсов
  • 0.0 (0)
  • Marketing
  • Updated Weekly

Подкаст Алексея Юсова о том, как клиент приходит к решению «да, покупаю», и что для этого должны сделать продажи, маркетинг и руководитель. Продажи, управление продажами и маркетинг глазами практика, консультанта и исследователя. Каждый выпуск — один инструмент, который можно применить в течение дня. Для собственников, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Инструменты, шаблоны, инструкции и чек-листы из выпусков — в моём Telegram-канале «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга»: https://t.me/SkillsForSalescom

Episodes

  1. 18h ago

    1.7 Сегментация клиентской базы: как перестать продавать всем одинаково

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Сегментация клиентской базы нужна не для отчёта, а чтобы понять, на кого тратить больше усилий и получать лучший результат по выручке. В выпуске — матрица сегментации по потенциалу: от целей компании к критериям и рангу каждого клиента. Разбираем кейс, где доля целевых клиентов в выручке выросла с 30% до 55%, а цикл сделки сократился. Шпаргалки к выпускам и обсуждение: Telegram-канал: https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi Группа ВКонтакте: https://vk.ru/skillsforsales Все выпуски на сайте: https://skillsforsales.ru/podcast Тайм-коды: 00:05 Кто для вас важный клиент? 01:42 Кейс: как компания чуть не потеряла прибыль 05:45 Шаг 1: Определите целевую аудиторию и клиентские группы 09:45 Шаг 2: Сегментация по потенциалу — от классики к практике 12:19 Что говорит наука 13:40 А если клиент скажет... 15:26 Итоги 16:33 Действие на понедельник 17:01 Фраза недели

  2. Oct 10

    1.6 Качели в загрузке отдела: как выровнять поток заявок

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Качели в загрузке отдела продаж: тишина в начале месяца, аврал в конце. Разбираем, почему равномерный поток целевых заявок — отдельный процесс ядра роста, связанный с приростом выручки, и как собрать недельную сетку потока по каналам и точкам контакта. Ведущая роль выпуска — консультант. Вы узнаете: — Как разделить два потока заявок: целевые лиды от действующей базы через точки контакта и новых клиентов через каналы лидогенерации. — Как за пять минут договориться в команде, что такое целевой лид, идя от обратного — от нецелевого. — Как собрать недельную сетку потока заявок по каналам и точкам контакта и закрыть провалы заранее, а не в режиме пожара. Источники: диссертационное исследование Алексея Юсова — эмпирика по 320 компаниям, 33 процесса в отделах продаж, ядро роста и переходные эффекты; тексты курса «Продажи как система». Шпаргалка к выпуску — в Телеграм-канале https://t.me/SkillsForSalescom и в группе ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales. Этот выпуск озвучен моим голосом с помощью ИИ. Мысли, кейсы и методики — мои. Тайм-коды: 00:05 Качели в отделе 01:41 История про качели 04:48 Шаг 1. Разделить два потока 06:14 Шаг 2. Определить целевой лид 07:52 Что говорит наука 09:33 Шаг 3. Собрать недельную сетку 12:43 Шаг 4. Выровнять нагрузку 14:22 А если возразят 15:51 Итог 17:01 Действие на понедельник 17:42 Фраза недели

  3. Oct 7

    1.5 Лид — иллюзия или аксиома: как считать целевые обращения

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Лид — это не заявка с сайта и не новый клиент. Это договорённость о смысле и фильтр нецелевого. В выпуске — рабочее определение лида, критерии нецелевого обращения и упражнение с модерационными карточками, которое команда проходит за 30 минут. Методика для B2B с долгим циклом и закупочным центром. Вы узнаете: — Как договориться о смысле слова «лид» до того, как считать план по заявкам — Как построить фильтр нецелевых обращений через механику «индивидуально — в малых группах — общее обсуждение» — Как связать фильтр с декомпозицией плана до входящих целевых заявок Источники: исследование автора по 320 компаниям, расчётная модель выручки (поток, конверсия, коэффициент закрытия, средний чек, цена), словарь терминов диссертации. Шпаргалка к выпуску — в Телеграм-канале https://t.me/SkillsForSalescom и в группе ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales. Этот выпуск озвучен моим голосом с помощью ИИ. Мысли, кейсы и методики — мои. Тайм-коды: 00:05 Собачка на молнии 00:55 О чём выпуск 01:17 Сессия по пересборке 02:30 Шаг первый: договориться о смысле 03:06 Шаг второй: рабочее определение 03:42 Что говорит наука 04:35 Шаг третий: критерии нецелевого 06:09 Инструмент Skills for Sales 06:42 Шаг четвёртый: фильтр в декомпозицию 07:28 А если возразят 08:06 Три пункта итога 08:44 Действие на понедельник 09:50 Фраза недели 10:19 Финал

  4. 10/01/2023

    1.4 Пересборка. Декомпозиция плана продаж

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Часто в бизнесе мы ставим себе цель, и всеми силами хотим ее достичь. Мы движемся по направлению к цели, использую все возможные навыки и ресурсы. Но при этом не всегда мы выбираем самый кратчайший и эффективный путь. Путь, который с минимальными временными и ресурсными затратами, приведет нас к достижению целевого результата. Путь, который имеет альтернативные сценарии, промежуточные итоги и самое главное возможность управлять эффективностью каждого шага и позволяющий на ранних этапах контролировать правильность поступательного движения, то есть принимать эффективные управляющие решения задолго до момента получения негативного результата. Именно для этого нам нужно цель декомпозировать на простые, измеримые и управляемые шаги, об этом и будет настоящий выпуск. Cсылки: 1. Шаблон декомпозиции плана продаж - https://t.me/SkillsForSalescom/409 2. Из чего состоит ваш продукт: "Что вы продаете" - https://t.me/SkillsForSalescom/410 Шпаргалки к выпускам и обсуждение: Telegram-канал: https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi Группа ВКонтакте: https://vk.ru/skillsforsales Все выпуски на сайте: https://skillsforsales.ru/podcast

    1.4 Пересборка. Декомпозиция плана продаж

  5. 09/17/2023

    1.3 Шаг первый. Аудит существующего отдела продаж

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Оценка зрелости системы продаж: https://sfs-check.labsfs.ru/ru?k=abcebfd6a7e94d24871454237eadca09 Итак, цель у нас есть, она конкретная, измеримая, достижимая, важна для заказчика и определена во времени. И нам нужно сформировать дорожную карту ее достижения. Конечно, мы должны понять отправную точку – текущее состояние отдела продаж, который будет подвергаться пересборке.Шпаргалки к выпускам и обсуждение: Telegram-канал: https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi Группа ВКонтакте: https://vk.ru/skillsforsales Все выпуски на сайте: https://skillsforsales.ru/podcast

    1.3 Шаг первый. Аудит существующего отдела продаж

  6. 08/17/2023

    1.2 Пересборка отдела продаж

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales «Пересборка» отдела продаж – это не создание нового отдела продаж и не обучение сотрудников – это оптимизация и согласование существующих, и увеличения эффективности за счет добавления новых, бизнес-процессов. А поверх этого происходит настройка пересобранной системы для достижения амбициозных и нестандартных бизнес-задач. Когда необходима «пересборка»? В первую очередь, когда команда продаж периодически не достигает поставленных целей – не выполняет план продаж.Пересборка отдела продаж необходима когда собственник, генеральный или коммерческий директор хочет выйти из операционки. Компания хочет выйти на новый рынок; запустить новый продукт. Масштабироваться или подготовить бизнес к продаже. Дорожная карта "Пересборки отдела продаж" - https://t.me/SkillsForSalescom/281  Шпаргалки к выпускам и обсуждение: Telegram-канал: https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi Группа ВКонтакте: https://vk.ru/skillsforsales Все выпуски на сайте: https://skillsforsales.ru/podcast

    1.2 Пересборка отдела продаж

  7. 08/13/2023

    1.1 Пересборка системы продаж. Эволюция развития системы продаж в компании

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Эволюция развития системы продаж в компании Ссылка №1 - Статья "Почему тренинги по продажам не всегда приносят ожидаемый результат" - https://skillsforsales.ru/pochemu_treningi_ne_rabotayutСсылка №2 - Дорожная карта "Пересборка системы продаж" - https://t.me/SkillsForSalescom/255 Пересборка системы продаж. Это практический системный процесс, благодаря которому компания может выйти на новый, ранее не досягаемый уровень продаж. Он состоит из пяти больших этапов, которые компании проходят в течении 18 месяцев.  В данной части подкаста я шаг за шагом будут делиться как вам прокачать вашу систему.И вы можете повторить этот путь самостоятельно. Внимательно слушая и выполняя задания. В каждой части подкаста я буду оставлять ссылки с полезными материалами, опросами, шаблонами и видео инструкциями, чтобы вам было проще применять полученные знания на практике.    Шпаргалки к выпускам и обсуждение: Telegram-канал: https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi Группа ВКонтакте: https://vk.ru/skillsforsales Все выпуски на сайте: https://skillsforsales.ru/podcast

    1.1 Пересборка системы продаж. Эволюция развития системы продаж в компании

  8. 08/12/2023

    Введение. Несколько слов от автора

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Привет, меня зовут Алексей Юсов и я счастливый человек, а счастлив я потому что занимаюсь своим любимым делом, я занимаюсь продажами. Продажи такой процесс, который в компаниях не все любят, но зачастую сильно от них зависят, потому что именно от уровня продаж зависит возможность платить по текущим обязательствам и инвестировать деньги в будущее развитие компании.За мою многолетнюю практику, этих схем, алгоритмов и подходов накопилось достаточно. Записные книжки, электронная библиотека, заметки в MacBook – все это места хранения этих знаний. Что -то вы читали в моих статьях и постах, видели видео на ютуб канале, на моих выступлениях и тренингах, в бизнес-школах, где я преподаю. Но многие идеи, практические находки, инструменты видят только мои клиенты, с которым я и моя команда работает каждый день в процессе повышения эффективности отдела продаж. Во мне всегда борются 2 сущности: с одной стороны я, как предприниматель, должен хранить эти знания под грифом «коммерческая тайна», потому что именно они дают мне поток высокооплачиваемых проектов. Но, с другой стороны, я как автор, который создал уникальную и эффективную методологию, формирования системы продаж, хочу, чтобы эти знания вышли за круг моих клиентов, и их могли применить предприниматели нашей страны. По-хорошему, нужно писать книгу, но как обычно времени на это нет. И я решил записывать подкаст, где я буду в формате аудио озвучивать свои статьи, посты и наработки под общим заголовком «О сложных продажах просто» Единственное, помните – нет пророка в своем отечестве. То что я буду здесь рассказывать, это авторский взгляд на то что происходит внутри системы продаж. Взгляд, который опирается на систему, законы и математические зависимости и закономерности. Ну что в путь! Шпаргалки к выпускам и обсуждение: Telegram-канал: https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi Группа ВКонтакте: https://vk.ru/skillsforsales Все выпуски на сайте: https://skillsforsales.ru/podcast

    Введение. Несколько слов от автора

  9. 08/04/2023

    Цена и Ценность

    Шпаргалка и обсуждение: Telegram https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi · ВКонтакте https://vk.ru/skillsforsales Цена и ценность, на мой взгляд это основная дилемма в маркетинге и продажах. И пока специалисты в этой области для себя не определят в чем разница в этих понятиях, успехов в этом направлении можно не ждать. Давайте разберемся в чем различия этих созвучных названий.Шпаргалки к выпускам и обсуждение: Telegram-канал: https://t.me/+j0HUu8nUEw04OWNi Группа ВКонтакте: https://vk.ru/skillsforsales Все выпуски на сайте: https://skillsforsales.ru/podcast

    Цена и Ценность
  • 9 Episodes

About

Подкаст Алексея Юсова о том, как клиент приходит к решению «да, покупаю», и что для этого должны сделать продажи, маркетинг и руководитель. Продажи, управление продажами и маркетинг глазами практика, консультанта и исследователя. Каждый выпуск — один инструмент, который можно применить в течение дня. Для собственников, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Инструменты, шаблоны, инструкции и чек-листы из выпусков — в моём Telegram-канале «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга»: https://t.me/SkillsForSalescom

Information