VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist
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DER B2B Sales Podcast im deutschsprachigen Raum! Über 800 Folgen, mehr als 2 Mio. Downloads Hier findest du alle Informationen, um deinen Vertrieb auf das nächste Level zu bringen und selber zum Top Verkäufer zu werden. Jede Woche bekommst du: Tipps und Insights von den besten Vertriebsexperten der Welt Anleitungen und Inspirationen, um jeden Tag ein wenig besser zu werden Du willst mehr? Ich helfe und begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level: Planbare, steigende Umsätze und solide Margen. Der beste Vertrieb, den deine Produkte und Services verdienen. Es ist so viel Potenzial in deinem Vertrieb, in deinem Unternehmen - es wird Zeit, dass wir es gemeinsam aktivieren. Mehr Infos: https://christopher-funk.de/ Termin: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprach

  1. 4d ago

    #1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten

    Wie viele Angebote kalkuliert dein Team, ohne vorher mit dem Kunden gesprochen zu haben? Wenn dein Vertrieb mehr Ausschreibungen beantwortet als gewinnt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage https://christopher-funk.de oder auf LinkedIn https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ Beschreibung Die Ausschreibung landet im Postfach, Antwort bis nächste Woche. Der Vertrieb wirft die Maschine an: Solution Design, Kalkulation, Operations, Juristen. Wochen später geht ein Angebot raus, das schnell einen hohen fünfstelligen oder sechsstelligen Betrag an internen Kosten verschlungen hat. Und dann entscheidet die Zahl ganz unten auf der letzten Seite. Ein Anlagenbauer aus dem Kläranlagenbereich hat es für sich ausgerechnet: Waren sie vor der Ausschreibung nicht beim Kunden, liegt ihre Abschlusswahrscheinlichkeit unter zehn Prozent. Neun von zehn Angeboten sind für die Katz, und der Verkäufer hat keine Zeit mehr für die Kunden, bei denen er wirklich gewinnen könnte. Marcus Karten kennt dieses Ausschreibungs-Hamsterrad aus 25 Jahren Vertriebsführung, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. In der Kontraktlogistik wird fast alles per Ausschreibung vergeben, die Verträge laufen über drei, fünf oder zehn Jahre, und der Logistiker trägt danach einen zentralen Teil der Wertschöpfung seines Kunden. Heute berät Marcus Kontraktlogistiker bei ihrer Vertriebsarchitektur. Was er beschreibt, gilt für jeden, der im Projektgeschäft über Ausschreibungen verkauft. In dieser Folge erfährst du, wie du Ausschreibungen konsequent qualifizierst, warum du deinen Markt kennen musst, lange bevor ein Lastenheft geschrieben wird, und welche Rolle die Vertriebsführung dabei spielt. Du erfährst Das Ausschreibungs-Hamsterrad: Eingehende Ausschreibungen binden Vertrieb, Solution Design und Operations über Wochen. Die Pipeline ist voll, die Aktivität hoch, und für die proaktive Marktbearbeitung bleibt keine Zeit Was ein Angebot wirklich kostet: Bei maßgeschneiderten Lösungen schnell einen hohen fünf- bis sechsstelligen Betrag. Bei einer Gewinnquote von zehn Prozent ist das ein echter wirtschaftlicher Schaden Der Trick aus der Flughafen-Software: Die Zentrale stellt den Landesgesellschaften die Angebotskalkulation in Rechnung. Plötzlich überlegen sich die Vertriebe genau, welche Anfrage sie überhaupt einreichen, und klären vorher, welche Chancen sie wirklich haben Die doppelte Qualifizierungsfrage: Wollen wir diesen Kunden haben? Und können wir hier nachweislich besser sein als andere? Die zweite Frage fällt meistens flach, sobald eine große Marke mit großem Wachstum winkt. Das Etikett „Must Win" setzt dann die nächsten 100.000 Euro in den Sand Leere Hallen, falscher Druck: Seit dem Corona-Boom im E-Commerce haben viele Logistiker Leerstand. Marcus' Vorschlag ist eine zweistufige Strategie: das Kerngeschäft konsequent entlang des ICP aufbauen und Leerstand gezielt mit kürzeren Verträgen oder Kapazitätsspitzen füllen, statt jede Ausschreibung mitzunehmen Fakt oder Annahme: Verkauft wird eine Lösung, die erst in der Zukunft entsteht, auf Basis von Forecasts. Wer im Vertriebsprozess nicht sauber trennt, was Fakt und was Annahme ist, streitet sich später über Vertragsinterpretationen Was die Studie mit der Ruhr-Universität Bochum zeigt: In Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern räumen die Verlader selbstkritisch ein, dass sie für Ausschreibungen viel zu wenig Zeit einplanen. Wer ein Jahr vor Vertragsende startet, ist schon zu spät, und das schafft Zeitdruck, grobe Annahmen und problematische Projekte Genau darin liegt die Chance für den Vertrieb: früh beim Kunden sein, die Vorsondierung begleiten, beim Definieren der Anforderungen helfen. Wer erst bei der Ausschreibung dazukommt, landet auf der Longlist und darf mitbieten Warum „Habt ihr gerade eine Ausschreibung?" die falsche Frage ist: Bei dreijährigen Verträgen ist die Chance, zufällig im richtigen Quartal anzurufen, verschwindend gering Wann die Kommunikation endet: Sobald der formale Ausschreibungsprozess läuft, regeln strategischer Einkauf, Berater und Compliance, wer mit wem sprechen darf. Ohne Co-Creation, also ohne dass der Kunde während der Ausschreibung echten Input gibt, bleibt nur der Preisvergleich Mehr als die Hälfte bleibt beim Alten: Marcus schätzt (ohne dafür eine Statistik zu kennen), dass in deutlich mehr als 50 % der Fälle nach einer Ausschreibung gar nicht gewechselt wird. Ohne jemanden im Entscheidergremium, der einen persönlichen Grund für die Veränderung hat, gewinnst du nicht Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen: Was hat der Kunde davon, wenn er wechselt, und wie senkst du sein Risiko, zum Beispiel mit einem Besuch bei einem Referenzkunden, bei dem die Lösung schon läuft Vom Distributor zum Orchestrator: Der Verkäufer allein kann bei einem Operations-Leiter keine fachliche Glaubwürdigkeit aufbauen. Er bringt die richtigen Leute zusammen: Ops-Leiter mit Ops-Leiter, IT mit IT, über Roundtables, Events oder ein konkretes gelöstes Problem wie das Handling von Gefahrstoffen Challenger im Ausschreibungsgeschäft: Teach, Tailor, Take Control. Über Trends und ihre Bedeutung für den Kunden sprechen, die Lösung zuschneiden und den nächsten Schritt setzen Der Forecast aus drei Quellen: eingehende Anfragen, die du vorqualifizierst, das Bestandsgeschäft mit höherer Win-Rate und das Neugeschäft, bei dem dein Verkäufer weiß, welche Kunden im nächsten Jahr erweitern, neu bauen oder unzufrieden mit dem jetzigen Dienstleister sind Warum Mittelständler es schwerer haben: Die Großen stehen automatisch auf jeder Longlist. Alle anderen müssen sich aktiv draufarbeiten und nehmen dann oft jede Ausschreibung mit, egal ob sie passt. Entsprechend schlecht sind dort die Gewinnquoten Qualifizierung ist Chefsache: Die Entscheidung trifft der Vertrieb gemeinsam mit Solution Design, Operations, dem Standortverantwortlichen und der Geschäftsführung. Marcus regt an, die Qualität der Qualifizierung zu incentivieren und nicht nur die Zahl der eingereichten Angebote Was die Führung tun muss: Zeit und Freiraum für die Marktentwicklung geben, die Verkäufer befähigen, auf Augenhöhe über Branchentrends zu sprechen, und selbst mit rausfahren. Statt Spaghetti-Vertrieb, bei dem möglichst viel an die Wand geworfen wird, in der Hoffnung, dass etwas kleben bleibt Über den Gast: Marcus Karten Marcus Karten ist Vertriebsberater für die Kontraktlogistik und bringt 25 Jahre Erfahrung in der Vertriebsführung mit, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. Dort hat er internationale Teams in Business Development, Solution Design und Key Account Management aufgebaut und geführt. Heute begleitet er Kontraktlogistiker bei der Entwicklung neuer Geschäftschancen, einer gezielteren Qualifizierung von Ausschreibungen und dem Ausbau von Bestandskunden. Marcus Karten auf LinkedIn (am besten per Direktnachricht) https://www.linkedin.com/in/marcuskarten/ Webseite https://marcuskarten.com Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Dein Team beantwortet viele Ausschreibungen und gewinnt zu wenige? Oder es fehlt die Zeit, den Markt aktiv zu bearbeiten? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: https://christopher-funk.de oder https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ Erwähnte Folgen Vertriebssteuerung: So führst du dein Vertriebsteam ohne Weisungsbefugnis (mit Dietmar Schneider) https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/vertriebssteuerung-team-fuehren-ohne-weisungsbefugnis/ Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/sicher-zum-abschluss-mit-der-jolt-methode/ Challenger Sale – Warum Herausforderer so erfolgreich sind https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/basics/challenger-sale-warum-herausforderer-so-erfolgreich-sind/ Sales + Strategie = Salestegy (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/kam/sales-strategie-salestegy/ Die Sales Profit Chain. Mit dem Vertriebsultraschall Wirkungsketten verstehen (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/basics/die-sales-profit-chain-mit-dem-vertriebsultraschall-wirkungsketten-verstehen/ Quellen Studie zu Ausschreibungen in der Kontraktlogistik, Ruhr-Universität Bochum, Lehrstuhl für Sales Management (Prof. Dr. Jan Wieseke) – Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern Weiterführende Links zum Ausschreibungsmanagement Gartner: The B2B Buying Journey – Käufer verbringen nur 17 % ihrer Kaufzeit im Gespräch mit Anbietern. „Anforderungen definieren" ist eine der sechs Kaufaufgaben, die der Kunde größtenteils ohne dich erledigt, wenn du nicht früh dabei bist https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey Fraunhofer SCS: Projektanbahnung in der Kontraktlogistik (Heiko Wrobel, Peter Klaus, 2009) – empirische Studie zu Vertrieb und Einkauf von Kontraktlogistikleistungen, mit Erfolgsfaktoren für Dienstleister und Verlader https://www.scs.fraunhofer.de/content/dam/scs/DE/publikationen/studien/process-analytics/Projektanbahnung_in_der_Kontraktlogistik_Inhaltsverzeichnis_FraunhoferSCS.pdf VerkehrsRundschau: Kontraktlogistik-Studie – Scheinausschreibungen bleiben Problem (2009) – Nach Schätzung von Fraunhofer sind 20 bis 50 % der Ausschreibungen in der Kontraktlogistik nicht ergebnisoffen. Die Empfehlung an Dienstleister lautet, ihre Erfolgschancen vor jeder Teilnahme zu prüfen https://www.verkehrsrundschau.de/nachrichten/transport-logistik/kontraktlogistik-studie-scheinausschreibungen-bleiben-problem-3017057 Loopio: RFP-Statistiken und Win Rates (Benchmark-Report 2026, über 1.500 Teams, englisch) – 75 % der Teams nutzen eine Go/No-Go-Entscheidung, bei den Top-Performern mit über 50 % Gewinnquote sin

  2. Oct 28

    #1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze

    Weißt du, ob dein Vertriebsleiter den Laden im Griff hat – oder hörst du nur Erklärungen? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach. Beschreibung Die Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erklärungen parat: Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zurück. Wir sind zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist gemein, und überhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erklärung klingt plausibel, und als Geschäftsführer kannst du kaum eine davon prüfen. Dazu kommt: Viele Vertriebsleiter waren selbst erfolgreiche Verkäufer oder Techniker, wurden in die Position geworfen und wissen oft selbst nicht genau, woran es liegt. Ulrich Dietze analysiert seit mehr als 30 Jahren technische Vertriebe und hat nach eigener Angabe Vertriebe in über 3.000 Unternehmen von innen gesehen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, Autor von „Milliardengrab Technischer Vertrieb?" und arbeitet eng mit dem VDMA zusammen. Sein Anspruch: Vertriebsergebnisse sollen so planbar werden wie Produktionsergebnisse. In dieser Folge erfährst du, wie du als Geschäftsführer Symptome von Ursachen trennst, an welchen Belegen du erkennst, ob eine Pipeline Substanz hat, warum Aktivitäten dir Monate vor dem Auftragseingang zeigen, dass etwas kippt, und wie du Licht in deinen Vertrieb bringst, ohne deinen Vertriebsleiter zu übergehen. Du erfährst Symptome, Ursachen und Ergebnisse trennen: Weniger Auftragseingang ist das Ergebnis. „Anfragen fehlen" und „Projekte liegen auf Eis" sind zunächst nur Erklärungen – nicht sofort widersprechen, aber auch nichts ungeprüft übernehmen Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb: genug passende Chancen generieren und die vorhandenen Chancen verwerten – beide Seiten der Medaille prüfen Die Pipeline, die gut aussah: Der Geschäftsführer, der sagte, die Hälfte reiche für ein gutes Jahr – und dann kam im Januar, im Februar und im März kein Auftrag Warum aus technisch machbaren Anfragen Angebote werden, aber keine Chancen: Die Aufmerksamkeit liegt auf der Angebotsverfolgung, die vertriebliche Vorklärung (Buying Center, Umsetzungswahrscheinlichkeit, Budget) kommt zu kurz. Rund 70 % der Angebote werden nie zum Auftrag, die Abschlussquote im Maschinenbau liegt im VDMA-Kontext bei etwa 30 % Warum du dem Verkäufer die Verantwortung für die Prognose gibst: „Ich bin doch kein Hellseher" gilt ab einem gewissen Stadium nicht mehr Das Erfahrungsgefängnis: Wer viermal „auf Eis gelegt" hört, schließt daraus, dass nichts läuft. Dahinter kann stecken, dass der Verkäufer nicht überzeugt hat, das Angebot zu teuer war oder der Kunde ihm das Projekt nicht anvertraut Amortisation statt Preisdruck: Aus der Gießerei-Anfrage „Mach es so billig wie möglich" wurde mit dem Kunden ein Amortisationspotenzial von 1,2 Millionen Euro pro Jahr – und die Frage lautete danach, welche Investitionshöhe gerechtfertigt ist Wie du als Geschäftsführer nah dranbleibst: bei den heißesten Angeboten als Zuhörer und Berater in die Kundengespräche einklinken, vorher die Abweichungen nach Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen, Produkten und Verkäufern aufschlüsseln, interne Zahlen mit externen Quellen abgleichen und nach Belegen statt nach Meinungen fragen Wie das Monatsgespräch aussieht: Umsatz gegen Plan und Vorjahr, dann die Pipeline (neu, verloren, geschoben), bei Lücken die Frage nach den Aktivitäten. Dieselben Fragen stellt der Geschäftsführer eine Ebene höher dem Vertriebsleiter Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen bei drei bis sechs Monaten Sales Cycle (im Maschinen- und Anlagenbau teils bis zu drei Jahren) viel zu spät. Das Beispiel vom Top-Verkäufer, der längst woanders unterschrieben hatte und drei Monate kaum noch arbeitete, ohne dass es jemand merkte Welche Aktivitäten du messen solltest: eigene Anfragen und Leads, Qualität der Vorklärung, Zahl der Vorangebotsgespräche, Abarbeitung der Qualitätsstufen im Playbook. Dazu wenige belastbare Kennzahlen wie Angebote, Revisionen und Abschlussquote in Prozent und Volumen Welche Verluste du beeinflussen kannst: Aufträge, die an fehlenden Stakeholdern, nicht gerechneter Amortisation oder schlechten Angeboten scheitern. Aufträge aus einem sanktionierten Gebiet sind dagegen nicht zu gewinnen Geparkte Angebote zurückholen: Kunden zu einem zweiten Vorklärungsgespräch einladen. Etwa die Hälfte der Kunden reagierte, und aus alten Chancen wurden neue Verlorene Angebote nachfassen als kostengünstigste Marktforschung: Der Kunde im Lebensmittelverpackungsbereich, der wegen der Lieferzeit absagte und ein halbes Jahr später sagte, er warte immer noch auf die Maschine des Wettbewerbers Erst die Hausaufgaben im Angebotsprozess (roter Ozean), dann proaktive Marktbearbeitung (blauer Ozean): Laut den von Ulrich genannten VDMA-Kennzahlen fließen inzwischen 49 % des Marketingbudgets in Messen, vor Corona waren es 36,5 %. Sehr gute Vertriebler sind geizig mit Angeboten Zeit für Akquise schaffen: Blindleistung abbauen, Retrofit-Themen platzieren und die besten Verkäufer mit strategischen Kunden zusammenbringen. Dazu die drei Felder Prozesse, Werkzeuge (auch KI) und Fähigkeiten Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Du hörst bei sinkenden Zahlen vor allem Erklärungen und willst wissen, ob dein Vertrieb wirklich liefert? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: Strategiegespräch buchen oder christopher-funk.de. Gast und Links Deutsche Vertriebsberatung (Ulrich Dietze) https://deutschevertriebsberatung.de Ulrich Dietze auf LinkedIn https://www.linkedin.com/in/ulrich-dietze/ Buch: „Milliardengrab Technischer Vertrieb? Risiken erkennen und Chancen aktivieren" (Ulrich Dietze und Susanne Szczesny-Oßing) https://www.amazon.de/Milliardengrab-Technischer-Vertrieb-erkennen-aktivieren/dp/3967391833 VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau https://www.vdma.eu/de/ Timestamps 00:00 — Zahlen sinken, Erklärungen stehen: worum es heute geht 01:43 — Der unterschätzte Hebel im Vertrieb 02:35 — Symptome, Ursachen und Ergebnisse sauber trennen 03:21 — Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb 03:47 — Die Pipeline, die gut aussah – und drei Monate ohne Auftrag 04:33 — Warum jede machbare Anfrage ein Angebot wird 05:36 — Angebotsverfolgung statt vertrieblicher Vorklärung 06:49 — „Ich bin doch kein Hellseher" – welche Prognose ein Verkäufer liefern muss 07:10 — Das Erfahrungsgefängnis: Was hinter „auf Eis gelegt" steckt 08:55 — Amortisation: der stärkste Nutzenhebel im technischen Vertrieb 10:37 — Gießerei-Anekdote: 1,2 Millionen Euro Amortisationspotenzial pro Jahr 12:24 — Als Geschäftsführer nachfragen: Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen 13:44 — Große und kleine Angebote brauchen unterschiedliche Aufmerksamkeit 15:38 — Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen zu spät 16:40 — Geparkte Angebote reaktivieren: aus alten Chancen neue machen 17:38 — Verlorene Angebote nachfassen: die günstigste Marktforschung 19:01 — Das Monatsgespräch mit dem Vertriebsleiter 21:06 — Mindeststandards und die Kennzahlen, die wirklich zählen 23:04 — Abschlussquote 30 Prozent: Warum verlieren wir die anderen 70? 25:26 — 95-5-Regel: erst der rote Ozean, dann der blaue 26:47 — VDMA-Kennzahl: 49 Prozent des Marketingbudgets für Messen 29:46 — KI im Vertrieb: Prozesse, Werkzeuge und Fähigkeiten 31:08 — Warum technische Vertriebler ohne Preisverhandlungstraining in den Kampf gehen 34:05 — Was die Deutsche Vertriebsberatung macht 35:46 — Kontakt, Website und Buch 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

  3. Oct 21

    #1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

    Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige Währung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten. Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb über zwölf Jahre B2B-Software in Führungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er über einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein? In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines „Ich überlege mal" einen Namen bekommst. Du erfährst: Warum Empfehlungen planbar werden, sobald du sie wie jede andere Aktivität behandelst: Schlagzahl statt Hoffnung. Wer zwei-, dreimal gefragt hat und dann aufgibt, hat keinen Test gemacht Die zwei Richtungen des Empfehlungsgeschäfts: den Kunden gewinnen, der dich weiterempfiehlt, und den Wunschkunden anpeilen und fragen, wer dich dort einführen kann (Tipp: Zielkundenliste mit dem Netzwerk deiner Kontakte abgleichen) Christophs dreistufiger Frageprozess: erst die Bereitschaft („Würdest du das, was du bisher gesehen hast, grundsätzlich weiterempfehlen?" – Ziel ist ein Ja), dann die Buyer-Persona-Frage (präzise beschreiben, mit wem du sprechen willst, in der Sprache des Gegenübers), dann konkrete Namen. Fällt niemandem etwas ein, screent ihr gemeinsam das Netzwerk, zum Beispiel im Sales Navigator. Nach Christophs Erfahrung kommt in einem Drittel bis der Hälfte der Fälle ein Name Warum Empfehlen leicht gemacht werden muss: Intro-Text vorschreiben, Copy-and-paste, in CC gesetzt werden oder mit einem Gruß anrufen dürfen. Und warum du nicht nur erklärst, was dir die Empfehlung bringt, sondern was der Empfohlene davon hat Christophs Vorgehen nach einem genannten Namen: Nachfragen („Woher kennt ihr euch? Warum gerade er?"), den Anruf für Ende der nächsten Woche ankündigen – und dem Empfehler Zeit lassen, vorab selbst anzurufen Die Zeitpunkte, an die du vermutlich nicht denkst: nach der Demo, wenn der Kunde sagt „Das wusste ich noch nicht", im Onboarding, beim ersten Live-Moment, nach der Verlängerung, nach einem positiven NPS – und schon im Erstgespräch, wenn du Notizen zum Netzwerk deines Gegenübers machst, um später darauf zurückzukommen Warum „erst nach Projektende" die schlechteste Regel ist: Dann liegt der Abschluss Monate zurück, in der Umsetzung haben sich die Hakeleien angesammelt, und der Verkäufer hat längst andere Dinge im Kopf Warum früh fragen den Deal nicht gefährdet: Wer dich empfiehlt, hat sich im Kopf und mit dem Mund bereits ein Stück weit auf deine Lösung festgelegt. Christoph hat noch keinen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat, und erlebt, dass die Win-Rate spürbar steigt, wenn der Kunde schon im Prozess weiterempfiehlt (eine exakte Quote nennt er nicht) Die Verhandlung als Lieblingsmoment für Empfehlungen: Statt zwei, fünf oder zehn Prozent Rabatt einfach herzugeben, bittest du im Gegenzug um zwei, drei Intros zu relevanten Stakeholdern – und rechnest dagegen, was dich ein Neukunde in der Akquise kostet. Christopher ergänzt die Grenze: kein Rabatt ohne Gegenleistung, sonst weiß der Kunde, dass bei zehn Prozent auch zwanzig gehen Auch Absagen sind Chancen: Der Kunde hat ein Budget-Freeze oder passt nicht zu euch, kennt aber Leute in deinem Zielmarkt. Und bei verlorenen Angeboten gilt, was Limbeck sagt: Nicht gekauft hat er schon. Ein Kundenprojekt hat alle verlorenen Angebote abtelefoniert, nach der Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung auf einer Skala von 1 bis 10 gefragt und dabei Lücken im eigenen Vertriebsprozess entdeckt Wie du dich erinnerst: das gelbe Post-it mit einem E auf der Präsentation (das den Kunden obendrein neugierig macht) und für alle ohne Papier ein E auf dem Handrücken Wie du das System in der Vertriebsorganisation verankerst: Bewusstsein schaffen (Training, Kennzahlen, Warum), sichtbar machen, wiederholen. Gemessen werden Empfehlungsgespräche, Empfehlungsanfragen, erhaltene Empfehlungen und Erfolge, bis hin zum Wettbewerb um den Empfehlungskönig des Monats Die Zahlen, die Christoph nennt: laut ihm starten 84 % der B2B-Kaufprozesse mit einer Empfehlung, aber nur rund 10 % fragen aktiv danach. Außerdem verbessert sich seiner Erfahrung nach jede Vertriebskennzahl: Connect-, Response-, Meeting- und Close-Rate, kürzerer Sales Cycle, höherer Auftragswert, weniger Piloten, höherer Lifetime Value Der Anker aus dem Finanzvertrieb: die Liste „Zehn mal zehn Leute, die ich kenne" – und warum die Frage „Wen kennen Sie?" ins Leere läuft, während „Wer aus Ihrem Arbeitskreis steckt in einer ähnlichen Lage?" Namen liefert Über den Gast: Christoph Karger Christoph Karger ist B2B-Sales-Trainer, Coach und Interim-Sales-Leader. Er hat im Finanzvertrieb begonnen, zwölf Jahre B2B-Software-Vertrieb in Führungsrollen verantwortet und hostet den Podcast „Go To Network". Sein Buch „Referral Selling Playbook" mit seinem gesammelten Empfehlungswissen aus 20 Jahren ist angekündigt. LinkedIn: Christoph Karger https://www.linkedin.com/in/christophkarger/ Webseite https://christophkarger.de Podcast „Go To Network" – auf allen gängigen Plattformen https://gotonetwork.eu Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Fragt dein Team zu selten oder zu spät nach Empfehlungen? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn. Erwähnte Folgen Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann – die kalte Gegenseite zur Empfehlung: worauf es in der Kaltakquise wirklich ankommt Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler – warum Netzwerke der Rohstoff für jede Empfehlung sind Quellen und Bücher Philipp Schmitt, Bernd Skiera & Christophe Van den Bulte, „Referral Programs and Customer Value" (Journal of Marketing, 2011) – rund 10.000 Privatkunden einer deutschen Bank, knapp drei Jahre beobachtet: Empfohlene Kunden haben einen mindestens 16 % höheren Kundenwert und eine höhere Bindung. Die Untersuchung stammt aus dem Bankgeschäft mit Privatkunden und lässt sich nicht eins zu eins auf B2B übertragen faculty.wharton.upenn.edu (PDF) Christoph Karger, „Referral Selling Playbook" – angekündigt: das gesammelte Empfehlungswissen aus 20 Jahren Vertrieb christophkarger.de ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum Empfehlungen der unterschätzte Turbo im Vertrieb sind 00:02 — Der Traum vom kundenlosen Inbound – und die Wahrheit über Planbarkeit 00:04 — Schlagzahl statt Ausrede: warum „haben wir mal getestet" keine Antwort ist 00:05 — Zwei Richtungen: Empfehlungen holen und Wunschkunden aktiv anpeilen 00:07 — Empfehlungsmarketing als System im Team verankern 00:08 — Das gelbe Post-it mit dem E: der Reminder, der Kunden neugierig macht 00:10 — Die drei Fragen: Grundsatz-Ja, Buyer-Persona, dann konkret fragen 00:14 — Vom Intro-Vorschlag bis zum Netzwerk-Screening im Sales Navigator 00:16 — Erstkontakt-Timing: nie eine halbe Stunde Empfehlungsgeschäft 00:17 — Die richtigen Momente: Closing, Onboarding, Renewal, NPS 00:19 — Auch Absagen sind Empfehlungschancen 00:21 — „Es hat noch keiner einen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat" 00:23 — Small Talk über das Netzwerk statt über das Wetter 00:24 — Die Verhandlung als stärkster Moment: Rabatt gegen Intros 00:26 — Kein Discount ohne Gegenleistung 00:27 — Verlorene Angebote abtelefonieren: der 1-bis-10-Test 00:31 — Die drei P's: so fragst du nach – die Zusammenfassung 00:32 — 84 % starten mit einer Empfehlung, nur 10 % fragen 00:34 — E auf die Hand: der Reminder für jeden Verkäufer 00:35 — Warum Empfehlungen jede Sales-Kennzahl verbessern 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn – dort erscheinen auch die Posts zur Folge.

  4. Oct 14

    #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst

    Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du gewinnst oder verschwindest. Und das Problem ist ein doppeltes: In den nächsten zehn Jahren gehen die Babyboomer in Rente, also genau die Leute, die das Unternehmen aufgebaut haben und das Know-how tragen. Es kommt nur etwa die Hälfte nach. Gleichzeitig wählen wir den Ersatz mit Methoden aus, die kaum besser sind als Würfeln: das nette Gespräch, das gute Bauchgefühl. Christopher hat dazu vor Inhabern und Geschäftsführern deutscher Hidden Champions gesprochen. Am Ende seines Vortrags stand eine Folie mit sechs Fragen. Markus Milz fragte in die Runde, wer alle sechs mit Ja beantworten kann. Nicht einer hat aufgezeigt – und das waren die Besten. In dieser Folge erfährst du, warum wenige Leute für den Erfolg eines Teams so entscheidend sind, warum unsere Gehaltsbänder, Beurteilungen und Provisionsdeckel genau diese Leute kleinhalten, mit welchen Werkzeugen du sie findest und auswählst, wie du sie im Onboarding schnell erkennst – und welche sechs Fragen dir zeigen, ob dein System steht. Du erfährst: Leistung ist Pareto, nicht Glockenkurve: Die größte Studie zur Leistungsverteilung (über 630.000 Menschen – Forscher, Sportler, Entertainer, Politiker) zeigt, dass in 94 % der Stichproben wenige fast alles abräumen. Die besten 5 % liefern rund 26 % des gesamten Outputs, das Fünffache dessen, was ihnen nach Normalverteilung zustünde Warum das kein Urteil über Menschen ist, sondern über die Zuordnung: Jeder hat ein Talent, nur oft nicht da, wo er sich selbst sieht oder eingesetzt wird Wie Unternehmen Top-Talente systematisch kleinhalten: Gehaltsbänder, Beurteilungen und Entwicklungsbudgets auf Mittelmaß getrimmt – und der Provisionsdeckel bei 120 %, der dafür sorgt, dass niemand mehr als 120 % macht („Mittwochmittag bin ich fertig, dann gehe ich ins Freibad" oder Umsatz wird ins nächste Quartal geschoben) Was passiert, wenn du das System öffnest: freie Jagd, unbegrenzte Provision – und plötzlich machen ein, zwei Leute dreimal so viel Umsatz wie der Rest der Mannschaft Warum es gerade jetzt dramatisch wird: 14 Millionen Erwerbstätige gehen in den nächsten zehn Jahren, rund 8 Millionen kommen nach (Zuwanderung eingerechnet) – und je mehr Routinearbeit die KI übernimmt, desto mehr zählen Urteilskraft, Erfindungsgeist, Prozessdesign und Kundenbeziehungen Die Leadership-IQ-Studie: 20.000 Einstellungen über 18 Monate verfolgt – nur jede fünfte war ein voller Erfolg, 46 % sind komplett gescheitert. Und nur 11 % scheiterten am Fachwissen, 89 % an Haltung, Motivation und Steuerung der eigenen Emotionen. Was prüfen wir im Vorstellungsgespräch? Zu 99 % Fachwissen Drei Gründe, warum Top-Leute gar nicht erst bei dir ankommen: die falschen Anreize (Sabbatical, Vier-Tage-Woche und Homeoffice für einen Top-Fußballer, der eigentlich spielen will), die falsche Schablone („mindestens fünf Jahre Berufserfahrung", „nur mit Gehaltsangabe" – kein Top-Verkäufer schickt vor dem Termin seine Rabattstaffel) und die falschen Auswahlkriterien Die Auswahlinstrumente mit der höchsten Vorhersagekraft: verifizierter Track Record, strukturierte Interviews mit vorher festgelegten Bewertungskriterien, Arbeitsproben, kognitive Tests – und warum unstrukturierte Interviews und Berufsjahre weit dahinter liegen Die Rechnung: Unstrukturiert etwa 40 % Fehlentscheidungen, mit kombinierten Instrumenten (kognitiver Test, strukturiertes Interview, verifizierter Track Record) eine Validität von 60 bis 65 % – statt vier von zehn scheitert einer von zehn Die Zehn-Tage-Regel: Top-Kandidaten haben sich nach rund zehn Tagen für einen Arbeitgeber entschieden. Das typische deutsche Unternehmen braucht acht bis zwölf Wochen vom Erstkontakt bis zur Unterschrift – und beschäftigt sich dann nur noch mit dem Rest Behandle gute Kandidaten wie gute Kunden: In Christophers Personalberatung galt bei Kundenanfragen die Fünf-Minuten-Regel – und warum ein Anruf des Abteilungsleiters innerhalb von fünf Minuten auf einem anderen Level spielt als eine Eingangsbestätigung drei Wochen später Onboarding als zweite Auswahlstufe: Lass den Spieler spielen statt ihn acht Wochen durch Abteilungen, Trainings und Compliance-Assessments zu rotieren – Gesprächssimulation und Kundenauswahl schon in der ersten Woche Die Ertragskurve: Jeder neue Mitarbeiter startet im Minus und muss innerhalb von sechs Monaten über die Nulllinie – wie du die Kurve steiler machst, wann du gegensteuerst und wann du die Fehlentscheidung ehrlich korrigierst (und warum Betroffene oft dankbar sind) „It's not what you preach, it's what you tolerate – because this sets the new standard": Wer um 9:40 Uhr ins 9:30-Uhr-Meeting kommt, setzt den Standard. Wer drei statt fünf Kundentermine duldet, auch Nach spätestens zwei oder drei Jahren hast du genau die Leute im Team, die du verdienst – es ist immer die Führung, nie das Team Der Selbstcheck mit sechs Fragen: Haben deine besten Leute klare Entwicklungsperspektiven? Verdienen Top-Performer signifikant mehr? Werden Under-Performer konsequent weiter- oder herausentwickelt? Hast du eine stabile Ersatzbank für Ausfälle und Abgänge? Kannst du offene Vakanzen planvoll mit richtig guten Leuten füllen? Gibt es für jeden neuen Mitarbeiter ein strukturiertes und individuelles Onboarding? Die Geschichte vom Vertriebs- und Marketingleiter mit dem Top-Angebot – und dem Chef, der niemanden in der Hinterhand hat Warum nichts davon kompliziert ist: Methoden und Systeme sind seit Jahren erprobt. Es ist eine Frage von Wollen, Zuständigkeit und Kapazität – ein Personalsachbearbeiter „nebenbei" reicht nicht Christophers Angebot Beurteilungsbogen für strukturierte Interviews: Christopher hat für seine Klienten einen Beurteilungsbogen entwickelt, mit dem du deine Interviews operationalisierst: Kriterien, Skala, Begründung. Du bekommst ihn kostenfrei. Schreib ihn einfach über die Homepage oder LinkedIn an (Kommentar oder Nachricht). Fragebogen mit den sechs Fragen: Den Selbstcheck aus der Folge schickt dir Christopher ebenfalls gerne zu – gleicher Weg. Kostenloses Strategiegespräch: Dein Recruiting läuft über Bauchgefühl, deine Besten verlassen das Unternehmen oder die Ersatzbank ist leer? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn. Erwähnte Folgen Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10 % Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess – die Vertiefung zu den Auswahlmethoden und ihrer Vorhersagekraft Top-Verkäufer statt Luftpumpen: Nur so finden Unternehmen echte Sales-Performer – die drei eisernen Regeln, die vier Interviewfehler und der Bewertungsbogen Vom Militär lernen und Top-Führungskraft werden – Mein Buchtipp für dich – Jocko Willink, „Extreme Ownership" Autoresponder im Vertrieb – „Bin dann mal weg" – und der Kunde auch – warum die Reaktionszeit auf Anfragen einer der am besten belegten Hebel im Vertrieb ist Provisionssysteme im Vertrieb: Warum 70 % mehr schaden als nutzen (und wie du das änderst). Mit Dirk Zupancic und Ingo Gotsch – zum Thema Provisionsdeckel Quellen und Bücher Ernest O'Boyle & Herman Aguinis, „The Best and the Rest: Revisiting the Norm of Normality of Individual Performance" (Personnel Psychology, 2012) – 633.263 Personen, Leistung ist Pareto-verteilt doi.org/10.1111/j.1744-6570.2011.01239.x Josh Bersin, „The Myth of the Bell Curve: Look for the Hyper-Performers" (Forbes, 2014) – warum Leistung einer Pareto-Verteilung folgt und was das für Beurteilungen und Vergütung bedeutet forbes.com Leadership IQ, „Why New Hires Fail" – 20.000 Einstellungen, 46 % scheitern binnen 18 Monaten, 89 % davon an Haltung und Motivation leadershipiq.com Frank L. Schmidt & John E. Hunter, „The Validity and Utility of Selection Methods in Personnel Psychology" (Psychological Bulletin, 1998) – 85 Jahre Forschung zur Vorhersagekraft von Auswahlmethoden doi.org/10.1037/0033-2909.124.2.262 Paul R. Sackett, Charlene Zhang, Christopher M. Berry & Filip Lievens, „Revisiting Meta-Analytic Estimates of Validity in Personnel Selection" (Journal of Applied Psychology, 2022) – aktualisierte Validitäten doi.org/10.1037/apl0000994 Jim Collins, „Der Weg zu den Besten" (Good to Great) – „First who, then what": erst die richtigen Leute in den Bus, dann die Richtung jimcollins.com Jocko Willink & Leif Babin, „Extreme Ownership: How U.S. Navy SEALs Lead and Win" – „It's not what you preach, it's what you tolerate" Goodreads Jocko Willink, „Discipline Equals Freedom: Field Manual" Goodreads Statistisches Bundesamt (Destatis), Geburtenstatistik und Erwerbstätigenrechnung – Jahrgänge 1959 bis 1969 erreichen bis 2036 das Rentenalter destatis.de Hidden Champions Circle von Markus Milz – das Netzwerk, in dem Christopher den Vortrag gehalten hat milz-comp.de ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Personalauswahl über die Zukunft deiner Firma entscheidet 00:02 — Beim Hidden Champions Circle: 6 Fragen, kein einziges Ja 00:03 — Pareto statt Glockenkurve: die Wahrheit über Leistung 00:04 — Die 630.000-Menschen-Studie: die Besten erbringen ein Viertel der Leistung 00:08 — Pareto ist kein Urteil über Menschen, sondern über Zuordnung 00:09 — Provisionsdeckel: so bremst du deinen Top-Verkäufer aus 00:10 — Demografie und KI: warum Mittelma

  5. Oct 7

    #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl

    Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: kickscale.com/lp/vertriebsfunk-kickscale-partnerschaft Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen. In dieser Folge: Nie wieder Besuchsberichte. Gerald Zankl zeigt, wie KI-Gesprächsanalyse Verkaufsgespräche transkribiert, dein CRM automatisch füllt und deine Verkäufer trainiert. Du erfährst, warum 80 bis 90 Prozent jedes Gesprächs verloren gehen, wie sich dein CRM nach jedem Call von selbst befüllt und wie aus Rot-Gelb-Grün ehrliche Pipeline-Prognosen werden. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen. 🎙️ Links zur Episode Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Gerald Zankl: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:01 — Intro: Nie wieder Besuchsberichte schreiben 00:04 — Warum 80 bis 90 Prozent des Gesprächs verloren gehen 00:06 — Aufzeichnung in der Praxis: 95 bis 99 Prozent sagen Ja 00:09 — Nach dem Call: Zusammenfassung, Follow-up und nächste Schritte 00:11 — Wie sich dein CRM nach jedem Gespräch von selbst füllt 00:15 — Datenschutz, Betriebsrat und KI-Act: Der rechtssichere Weg 00:17 — CRM-Anbindung: Salesforce, HubSpot, Dynamics und SAP 00:19 — Betriebsratskonformitätsmodus: Wer darf welche Gespräche sehen? 00:21 — Self-Coaching: Redeanteil, Fragen und die goldene Stille 00:24 — Der 98-Prozent-Fall: Wenn der Verkäufer 59 Minuten redet 00:27 — Führungskräfte-Coaching mit echten Gesprächsdaten 00:32 — Pipeline-Forecast: Rot, Gelb, Grün statt Bauchgefühl 00:35 — Einführung im Team: Freiwilligkeit statt Ansage von oben 00:41 — Was kostet Kickscale – und wie schnell rechnet es sich? 00:45 — Cheat-Sheet: Die Daten aus Millionen von Gesprächen 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

  6. Sep 30

    #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer

    Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut. In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht. 🎙️ Links zur Episode Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Micha Pfisterer: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist 00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr 00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft 00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst 00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot 00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten 00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel 00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix 00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com 00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen 00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte 00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert 00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss 00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses 00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey 00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden 00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

  7. Sep 23

    #1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten

    Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind. In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest. 🎙️ Links zur Episode Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine Entscheidung Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden 00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß 00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln 00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck 00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was? 00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht 00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte 00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet 00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch 00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln 00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren 00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen 00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will 00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht? 00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht 00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten? 📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an. 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

  8. Sep 16

    #1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin

    Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun. 🎧 Links zur Episode Convidera – Beratung für digitale Wertschöpfung Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" (digitalBAU 2026) EU AI Act – Gesetzestext und Compliance-Checker 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Ulf Valentin: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen 00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis 00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost 00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein 00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden 00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg 00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration 00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert 00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen 00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar 00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz 00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute 📋 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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